BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例

このようにお悩みでBtoBマーケティングをご検討されているのではないでしょうか？

• お問い合わせ・商談の数が減ってきた／伸び悩んできた
• Webからのお問い合わせを増やしたい、業績アップしたい

BtoBマーケティングを成功させるために重要なのは、BtoBマーケティングの4つのプロセスを理解し、各フェーズで適切な施策を打ち出すことです。

• マーケティング戦略設計
• リード獲得
• リード育成
• リード分類

よくある失敗パターンとして、広告やSEO記事作成などを単発の施策として実行してしまうことです。BtoBマーケティングの全体像を知らずになんとなくで、実行するとその先のフェーズに繋がらず、成果に結びつきません。

ここでは、1,200社以上の支援実績のある「ferret One」の現役マーケターが、BtoBマーケティングの全体像を含めた基本や、最新トレンドまでわかりやすく解説していきます。

■あわせてよく読まれている資料：“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向け
→BtoBマーケティング実践ガイド

BtoBマーケティングとは？ BtoCとの違い

BtoBマーケティングは、対企業向けで取引を行う際の戦略や仕組みなどを含めたマーケティングのことです。

BtoBマーケティングを行う際には、対消費者向けであるBtoCビジネスとの違いを理解しておく必要があります。

BtoCとの違いから見るBtoBマーケティングの特徴

BtoBビジネスとBtoCビジネスの違いは、下記の表のとおりです。

BtoBもBtoCも顧客のニーズを理解し、ベストなタイミングでアプローチを行い、成約に促すという点は同じです。しかし、顧客が成約に至るまでのプロセスが大きく異なるため、それを意識してマーケティングを行う必要があります。

BtoBはBtoCと比べて商品・サービスの単価が高額であることや、成約に至るまでに複数人が関わることなどの違いがあります。

BtoCならば、個人が感情に任せて衝動買いすることもあるため、感覚に訴えるような訴求も効果的です。

しかし、BtoBの場合は、たとえ担当者が自社の商品やサービスに興味を持っても、複数人の承諾が必要なため、自社の商品やサービスを使うことによる課題の解決やコスト削減などのメリットを客観的に示し、決裁権のある人物を納得させる必要があります。そして、その分購買プロセスが長く、長期間にわたって顧客との信頼関係築いて行かなければならないのです。

▼そもそもBtoBビジネスとは？という方は、こちらで解説していますので参考にしてください！
【5分でわかる】BtoBビジネスとは？BtoCとの違いをわかりやすく解説

いま、BtoBマーケティングの土台は「Webサイト」

BtoBマーケティングは、Webサイトを活用して進めていきます。この背景にはBtoBの見込み顧客の購買プロセスが関係しています。

BtoBの買い手は意思決定プロセスの67%を営業担当の接触前に済ませていると言われています。※１しかも、仕事上の製品・サービスの情報源として「企業のWebサイト」を利用している人は64.8％にのぼるのです。※２

つまり、見込み顧客がインターネット上で情報収集をしている際に見つけてもらわなければ、導入検討の候補にさえあげてもらえない可能性があります。

こうした購買プロセスに対応するには、まずWebサイトへ集客し、そこからアプローチしていくという流れが適しているのです。

※１出展：米マーケティングコンサルティング会社Sirius Decision調査データ
※２出典：株式会社トライベック・ブランド戦略研究所　「BtoBサイト調査」

■あわせてよく読まれている資料：“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向け
→BtoBマーケティング実践ガイド

BtoBマーケティングの流れとは？ 購買プロセスに対応した手法

BtoB企業の購買プロセスを鑑みると、BtoBマーケティングは大きく4つのプロセスに分けることができます。

1. マーケティング戦略設計
2. リード獲得
3. リード育成
4. リード分類

顧客の購買プロセスの特徴を理解し、フェーズごとに適切な施策を行うことで顧客を成約に導くことができます。

ここでは、各プロセスのポイントを紹介していきます。

1.マーケティング戦略設計

BtoBマーケティングに取り組むための準備を行います。このフェーズですべきことは主に下記です。

• 目標設定：受注目標と、そのために必要な各KPIの設定する
• ターゲット設定：どのような企業が購入するか？顧客の課題は何か？を明確にする
• 自社の強みの特定：3C分析を活用して、訴求すべき商材の強みを特定する
• Webサイト制作：集客に必要なWebサイトと、必要なコンテンツを準備する
• マーケティング戦略設計：実行するマーケティング施策をリソースを加味して決定する

戦略設計はマーケティングの全体像を描く段階であり、ここでの決定が後のすべての活動に影響を与えます。後々の活動で成果につながらず、リソースの無駄遣いになってしまったという事態にならないように、しっかりと行いましょう。

目標設定

取り組みの目安として、目標設計は欠かせません。マーケティングの最終目標は受注です。必要な受注数から逆算して、どのくらいリードを集めないといけないのかを計算して目標を設定しましょう。

▼目標設定の具体的なやり方については、こちらの記事を参考にしてみてください
→BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介

ターゲット設定/自社の強みの特定

次に、ターゲットを明確にし、自社の強みを洗い出して、その中でもWebサイトで何を打ち出していくのかを決定します。

ターゲットについてはペルソナ設計を、自社の強みについては3C分析を活用するのがおすすめです。どちらもテンプレートを活用して、簡単に可視化できます。

▼テンプレートや活用法については、こちらの記事を参考にしてみてください
→3C分析のテンプレート事例集│BtoBで成果を出す分析のコツ

→ペルソナシートの作り方｜情報収集や項目設定から丁寧に解説【無料テンプレート付き】

Webサイト制作

Webサイトで何を打ち出していくのかという訴求方針を反映したWebサイトを作成します。

BtoBマーケティングにおいて、Webサイトは見込み顧客の集客に欠かせないツールで、Webサイトは24時間営業活動をしてくる営業担当のようなものです。

できるだけ多くの見込み顧客をWebサイトに集客し、さらにCVしてもらえるようにホワイトペーパーやサービス紹介資料などのコンテンツも用意します。

▼BtoBのWebサイト制作については、こちらの記事を参考にしてみてください
→BtoBサイトの役割と制作方法とは？マーケターが解説！

施策設計

Webサイトを公開した後にどのようなマーケティング施策を実施していくかの計画も立てておきましょう。

マーケティング予算、メンバーの人数を加味して、実施できる範囲で、効果を最大化させられるように練っていきます。

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2.リード獲得

リード獲得（リードジェネレーション）は、Webサイトへの集客、CV促進の2段階で行います。

Webサイトへの集客

まずは、多くの企業に商品やサービスを知ってもらい、Webサイトに集客します。

《具体的な施策例》

• SEO
• Web広告
• SNS
• 外部メディア掲載
• 展示会　
• オフライン広告（タクシー広告・看板広告など）

集客方法はオンライン・オフラインどちらかがいいというものではありません。

タクシー乗車時に広告をみて、気になったから検索エンジンで検索したということもあり得ます。集客方法は、ターゲットがどこで情報収集するかを考えて、目に触れやすい方法を取り入れましょう。

また、取り組むべき集客方法はマーケティングの立ち上げからの段階でも異なるので、その点も意識して施策を打っていきましょう。例えば、マーケティングを始めたばかりの段階では、リスティング広告などのWeb広告で集客しつつ、成果が出るのに時間がかかるSEO施策を同時並行で進めていきます。

▼オンラインでの集客方法については、こちらの記事を参考にしてみてください
→Web集客とは？方法や戦略の立て方、事例までまるっと解説

CV促進

Webサイトに集客したら、コンテンツでユーザーの興味を引き、資料請求などのCVの際にフォームを経由してもらうことで、 見込み顧客を獲得します。

《具体的な施策例》

• ブログ記事の公開
• ウェビナーの開催
• ホワイトペーパーの設置作成
• お問い合わせ・サービス資料の設置　

フォームでは、見込み顧客の情報（氏名、企業情報、メールアドレスなど）を入力してもらいます。顧客が自分の情報を提供してでも知りたい情報を提供しなければ、CVしてもらえません。

顧客が知りたい情報は、顧客の課題感や商品・サービスの検討度によって異なるため、カスタマージャーニーに沿ってコンテンツを用意しておくことが重要です。

「顧客がどのように自社を認知し、どんな行動を起こしたのか」多角的に顧客を分析し、それに合わせて集客方法や提供するコンテンツをブラッシュアップしていくことが、リード獲得フェーズの醍醐味になります。

▼BtoBマーケティングのリード獲得方法について、こちらの記事を参考にしてみてください
​​​​​​​→リード獲得とは？見込み顧客を増やす方法一覧。始め方～ナーチャリング方法まで解説

3.リード育成

リード獲得後、検討度の高い顧客にはすぐに荷電をしてアポ打診するなどのアプローチが有効ですが、BtoBの購買プロセスを考えるとまだ情報収集段階ということも少なくありません。

そのため、定期的に顧客と接点を持つことで商品やサービスへの興味・関心度を向上させるリード育成（リードナーチャリング）を行います。インサイドセールスといった専門の部署があるほど重要なマーケティング活動です。

MAツールの準備

BtoBマーケティングのリード育成の定石は、メールマガジンで接点を持つこと。そのため、獲得したリードを管理し、メール配信できるツールとして、MAツールが有用です。

ただし、MAツールは機能が複雑すぎて、使いこなすのが難しいものも多く、ツールの選定に注意が必要です。自社のリード数と扱うメンバーのスキルを加味して、過不足ない機能のものを選ぶことが重要になります。

▼MAツールの選び方については、こちらの記事を参考にしてみてください
→【2024年】最新のMAツール10選！ツールでできることや比較ポイント

メールマーケティングの実施

メールの内容はセミナー案内・ホワイトペーパー案内などを送りましょう。

BtoBの場合は、上司から「○○サービス導入の話が出ているから、調べておいてほしい」「○○が故障したから新しくいい製品はないか」といった要望が急に出てくることが少なくありません。そうした時に検討の候補に挙げてもらうためには、商品・サービスについて、認知した上で覚えておいてもらう必要があります。

そのため、迷惑がられて配信解除されてしまったり、読まずに捨てられてしまっては意味がありません。見込み顧客に「有益な情報を送ってくれる会社だな」と思ってもらえるような情報を継続的に送ることがポイントです。
​​​​​​

▼BtoBマーケティングのリード育成方法について、こちらで詳しく解説しています。
→リードナーチャリングとは？見込み顧客を育成し営業効率を上げる手法

4.リード分類

リード育成で検討度が高まった顧客を見つけていくフェーズをリード分類（リードクオリフィケーション）といいます。検討度の高い顧客がとる行動を推察して、そうした行動をとった顧客に対してアポイントを打診します。

リードを分類する

検討度の高い顧客の行動パターンを緻密に割り出すのは、なかなか難しいです。「メルマガを送った後に、サービス紹介資料をダウンロードした」など、見つけやすく分かりやすい行動パターンから分類し、アプローチしていくことをおすすめします。

MAツールを利用すると、特定の行動を検知したら通知が来るようにできますので、リード分類のフェーズでその機能を活用するとよいでしょう。

検討度の高いリードに実際に荷電して、アポイントが獲得できたら、営業部門にパスし、クロージングを行って成約に結びつけます。

リード分類の定期的な見直し

効果的なリード分類により、セールスチームの効率を最大化し、コンバージョン率を向上させることができます。そのため、 「営業部門に引き渡したリードが本当に検討度が高まっていたのか？」定期的に確認する機会を設けて、マーケティング部と営業部の認識の相違がないかチェックしておくことが重要になります。

どれくらい購買意欲がある顧客を対象とするのか、どんな顧客情報が必要なのか、社内で明確に決定・共有しておかなければ、成約に至らなかったり、顧客離れが起こってしまうので注意しましょう。

▼リードクオリフィケーションについては、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ

▼部署連携のコツについて、こちらで詳しく解説しています。
→“今”必要とされるフィールドセールスとは？インサイドセールス連携のコツ

【2023年版】BtoBマーケティングの市場と今後

株式会社富士キメラ総研は、「2023 デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望 市場編／ベンダー戦略編」において、2022年度見込で2兆7,277億円の国内のDX市場規模が、2030年には6兆5,195億円に拡大するとの見通しを発表しています。特に、製造、流通／小売、金融、交通／運輸／物流、不動産／建設、バックオフィスなどの分野の伸びが注目されているとのこと。

DX市場の拡大と共に、今後BtoBマーケティングの必要性や需要はさらに高まっていくことが予想されます。

（参照：2023デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望）

BtoBマーケティングの6つのトレンド

BtoBマーケティングの市場が伸びる中、具体的にはどのような手法が注目されているのでしょうか。
ここでは、BtoBマーケティングの6つのトレンドについて紹介します。

• コンテンツマーケティング
•  アカウントベースドマーケティング（ABM）
• オフライン広告
• カスタマーサクセス
• CRM
• 動画

トレンド① コンテンツマーケティング

顧客に対して価値あるコンテンツを提供することで、購買活動に繋げるマーケティング手法です。「コンテンツ」は、いわゆる記事だけを指す言葉ではありません。BtoBマーケティングにおいては、製品やサービスの情報から、導入事例、セミナー情報、ホワイトペーパーなど、様々な情報がコンテンツとして挙げられます。

BtoBビジネスの場合、「顧客の購買に複数人が関わる」「サービス検討期間が長い」などの理由により、これまでもコンテンツを活用して見込み顧客の信頼を得ることは有効な手段とされてきました。しかし、コロナによる展示会などのイベント中止や、対面での情報交換の機会の減少で、オンラインにおけるコンテンツ発信がこれまで以上に重要視されつつあります。

セミナーへの参加や営業担当者との直接の商談など、従来当たり前とされてきたサービス検討手段が断たれたため、顧客はWebサイトやSNSなど、オンラインでの情報収集をより強化しています。営業担当の接触前にサービスの検討フローが進んでいる可能性も高いため、Web上に顧客の意思決定を進めるためのコンテンツを適切に配置することが必要です。

▼コンテンツマーケティングについて、詳しくはこちらで解説しています。
→BtoBのコンテンツマーケティングとは？プロが選ぶ成功事例10選

トレンド② アカウントベースドマーケティング（ABM）

ターゲットとなる企業（アカウント）を定義し、該当する企業に絞って戦略的にアプローチを行うマーケティング手法です。

最大の売り上げが見込める優良顧客のみに焦点を当てるため、営業やマーケティングのROIが向上することが期待できます。また、社内のリソースを集中させることができる、効果測定がしやすい、営業とマーケ担当が同じ視点を持てるため連携がしやすい、などのメリットがあります。

概念としてはそれほど新しいものではありませんが、昨今アカウントベースドマーケティングが注目されている理由には、デジタルツールの発展が大きく関わっています。

以前から、MA（マーケティングオートメーション）の活用により顧客個人に合わせた分析やアプローチは可能でしたが、それに加えSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）が普及したことで「企業単位」での顧客管理ができるようになりました。さらにインサイドセールスの導入も広がったことで、ツールを活用しながら企業単位で分析し、戦略的にアプローチする体制が作りやすくなったのです。

▼ABMについて、詳しくはこちらで解説しています
→ABMとは？BtoBマーケティングでの成功事例とおすすめツール

トレンド③ オフライン広告

インターネット上で表示されるオンライン広告に対し、インターネット上以外に掲載する広告をオフライン広告と表現します。テレビCM、新聞、ラジオ、屋外看板、チラシなどがその代表的な例です。

中でも近年、BtoBマーケティングの手法としては、テレビCM、タクシー広告、デジタルサイネージなどが流行しています。BtoBビジネスでは、サービス導入までのプロセスで複数の人物が関わるケースがほとんどです。オフライン広告には、「リード獲得」の効果だけでなく、「ブランド認知や信頼を高め、顧客の検討フェーズを進めやすくする」という効果もあります。そのため、BtoBマーケティング手法としても注目されており、「事業をもう一段スケールさせたい」というタイミングで活用する企業が増えています。

これまでオフライン広告は、不特定多数の人にアプローチするためコストが高く、効果測定もしづらいというイメージがありました。しかし最近では、ビックデータを活用し、ターゲットとする層に絞ってアプローチができるオフライン広告サービスも増えています。ターゲティングが可能なことで、低コストで施策に取り組みやすくなった上、広告配信後の効果測定の精度も上がりつつあります。

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ノバセル中野氏に聞く！ BtoBにおけるマスマーケティングの効果的な活用方法とは？

トレンド④ カスタマーサクセス

能動的に顧客へ働きかけ、自社のサービスを使いこなしてもらった上で、顧客の売上や利益につなげる活動をするのがカスタマーサクセスです。働きかけによって顧客が問題を解決したり希望を叶えたりした場合、自社にも利益がもたらされるという考え方が基本になっています。

近年カスタマーサクセスが重視されるようになった背景には、サブスクリプション型のビジネスモデルの台頭があります。マイクロソフトやアドビなどの大手企業も課金モデルを月額課金に切り替え、クラウド上でのサービス運用に移行したように、近年ではサブスクリプション型サービスを提供する企業が増えています。

売り切り型のサービスが一般的だった頃のIT業界では、システムやアプリケーションなど、購入商品を納品するところまでがゴールでした。しかしサブスクリプションサービスの場合納品はゴールではなく、契約後に顧客の満足度を高め、利用継続してもらうことが重要となってきます。解約率を下げるだけでなく、必要に応じて適切にアップセルやクロスセルを行うことで顧客および自社の利益を増加させたり、顧客の声を社内に共有してマーケティングやプロダクト開発に生かすなど、BtoBビジネスでは欠かせない役割を担います。

▼カスタマーサクセスについて、詳しくはこちらで解説しています
→カスタマーサクセスとは何か？担当者が注意すべき４つのポイントと実態を語る！

トレンド⑤ CRM

顧客が置かれている状況を正しく理解し、良好な関係を築くことで自社の利益につなげる手法、また、そのためのツールを指します。

CRMはもともと1990年代のアメリカで生まれましたが、近年より高い注目を集めるようになりました。インターネットやスマートフォンが普及し、必要な情報を顧客が自ら探すようになったことで、自分自身によりフィットする商品やサービスを求めるようになったからです。各顧客のニーズを満たすためには、顧客の情報を整理し、適した提案を行う必要が出てきました。

また、CRMの普及の理由としては、デジタルツールの発展により、顧客情報の可視化や膨大なデータの管理がしやすくなったこともあげられます。最近では、MAやSFAなどのツールにCRMの機能が搭載されているケースも増えており、各種データを組み合わせることで、より正確な状況把握ができるようになりました。データが一元管理できることで、マーケティング部やインサイドセールス部、フィールドセールス部など他部署との連携も取りやすく、BtoBマーケティングを進める上で導入する企業が増えています。

▼CRMについて、について、詳しくはこちらで解説しています
CRMツール8種を比較紹介｜SFA・MAとの違い、自社に合うCRMの選び方とは

トレンド⑥ 動画

従来、SNSなどを中心にBtoCで活用されることが多かった動画ですが、5Gのサービスが一般的に開始されるなどの動画市場の拡大に伴い、BtoBマーケティングの手法としても注目が高まっています。

BtoBビジネスには、サービスの導入検討に複数の人物が関わり、検討期間が長いという特徴があります。コロナの拡大後、サービス検討の手段としてオンラインでの情報収集が主流となっているため、Web上で簡潔にサービスの魅力を伝えるためにも動画を活用するBtoB企業が増えています。

各社様々な工夫を凝らした動画が作成されており、今後も用途に合わせて多様化しながら、動画活用が普及していくことが予想されます。

〈動画内容例〉
・サービスの紹介動画
・ツールの操作動画
・導入企業のインタビュー動画
・セミナー動画
・課題訴求動画（顧客の共感を促す動画）
・自社商品の製造工程（工場見学）動画　など

動画の活用方法としては、広告配信、サービスサイトへの設置、LP内での訴求、SNSでの発信、動画配信プラットフォームへの掲載、さらには商談での活用など、顧客の検討フェーズに合わせて複数あげられます。ブランド認知やサービス理解、検討顧客の社内提案まで、BtoBマーケティングの様々な場面で有効な手法と言えるでしょう。

▼関連記事
動画コンテンツはBtoBでこそ有効！CVRが25倍になったferret Oneの事例

コロナによるBtoBマーケティングの変化

BtoBマーケティングの手法や考え方は、新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けて大きく変化しました。ここでは、具体的な施策の変化について説明します。

• ウェビナーの普及
• 商談のオンライン化
• コンテンツマーケティングの重要性の高まり
• DM、レターからメールマーケティングへの移行

ウェビナーの普及

ウェビナーは「Web」と「セミナー」を掛け合わせて作られた造語であり、インターネット上でセミナーを開催することです。コロナの感染拡大を受け、オフラインでのセミナー開催が難しくなり、ウェビナーを実施する企業、参加して情報収集を行う担当者が増えました。そしてウェビナーには多くのメリットがあるため、いまでは有効な手段として定着しています。

参加者のメリットは、オフラインセミナーとは違い、ウェビナーは会場まで移動することなく参加できることです。座る席によってスライドの資料が見づらかったり、司会者の声が聞き取りにくかったりすることもありません。

開催する側にとっても、会場の手配をしなくていいというメリットがあります。また、録画した映像を流せば、まったく同じ内容のウェビナーを何度も開催できます。

▼ウェビナーについて、資料にまとめておりますので、参考にしてみてください。
受注に繋がるウェビナー運営とは？ウェビナー運営の教科書

▼ウェビナーのコツを知りたい方は、合わせてこちらもご覧ください！
明日から使える！「ウェビナー」を成果に繋げる10のコツ

商談のオンライン化

コロナにより人と人との接触が難しくなって以来、商談をオンラインで行うケースが増えています。もともと対面営業で行っていた営業活動をいきなりメールや電話のみに切り替えるのは難しいこともあり、多くの企業がオンライン営業を実施するようになりました。

新型コロナウイルス感染拡大の影響から、テレワークを取り入れる新しい働き方が定着した企業も多いです。そのため、コロナ流行が落ち着いても、主要な営業方法となっています。

オンライン営業は移動時間をとる必要がないため、通常の対面営業に比べて圧倒的に効率的です。オンライン営業なら、1日に対応できる件数は対面営業の2倍にもなるメリットがあります。

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インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】

コンテンツマーケティングの重要性の高まり

コロナの問題で、インターネットを活用するBtoBマーケティングがより重視されるようになったことで、改めてコンテンツマーケティングを強化しようと考える企業も多くなりました。

さらに、2023年には、ChatGPTをはじめ、AIによるテキスト生成や画像生成が台頭し、手軽にコンテンツが作れる半面、他のコンテンツに埋もれないようにオリジナリティが求められるようになっています。

そうした動きも相まって、コンテンツマーケティングの重要性が高まっています。

インターネットを介して有益な情報を伝えることで見込み客にアプローチするコンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスに興味をもちそうな相手に訴求するために効果的です。うまくいけば、自然と顧客が集まってくる状況を作り出すこともできます。

コンテンツマーケティングはBtoC向けの施策と捉えられることが多いですが、実際はBtoBにおいても高い効果を期待できます。Webサイトだけでなく、SNSも戦略的に運用していけば、口コミによる顧客獲得も可能です。

▼BtoBのコンテンツマーケティングについて、こちらで詳しく解説しています
→BtoBのコンテンツマーケティングとは？プロが選ぶ成功事例10選

▼AIのChatGPTについて解説した記事も、トレンドをおさえる参考にご覧ください！
→ChatGPTをマーケティングで活用する方法とは？基礎知識からツールまで解説！

DM、レターからメールマーケティングへの移行

多くの企業でテレワークが実施されるようになったため、DMやレターによるアプローチは難しくなっています。よって、それまでDMやレターでアプローチをかけていた企業も、メールマーケティングへの切り替えを実施しています。

現在、メールはビジネスにおいて重要なツールとして活用されており、基本的には社員全員に個別のメールアドレスが付与されています。

メールの受信ボックスは多くの人がこまめにチェックしているので、DMやレターを送るよりも注目してもらえる可能性があります。ただし、メールマーケティングを行っている企業は多数あるため、メールを開封し、本文を読んでもらうには工夫も必要です。

▼BtoBのメールマーケティングについて、詳しくはこちらで解説しています
→BtoBでメルマガは効果ある？成果を出す書き方・運用方法

BtoBマーケティングの成功事例5選

BtoBマーケティングには様々な手法があり、企業によって適切な施策は異なります。

BtoBマーケティングの成功事例を5つご紹介していきますので、ぜひ自社の状況と比べて解決策の参考にしてみてください。

事例①アイティメディア株式会社：サービスサイトの立ち上げ

アイティメディア株式会社は、1999年に創立されITからカルチャーまで幅広い専門メディアを展開している企業です。

コーポレートサイトでサービスの紹介を行っていましたが、情報発信を行う場を増やすためにサービスサイトの作成を行い、今ではお問い合わせ数が約1.6倍に増え、インサイドセールスの効率化に成功しています。

サービスサイトの立ち上げは、BtoB企業がリード獲得を狙いたい場合に効果的な施策です。

参考：お問い合わせ数が1.6倍に！成果のポイントは「サービスサイトを切り出す」こと

事例② トランスコスモス株式会社：コンテンツマーケティングを強化

 トランスコスモス株式会社はShopifyを利用した自社ECサイト構築など、ECサイト全般に関わるサービスを提供している企業です。

Webサイトからの問い合わせを待つだけではなく、能動的に見込み顧客にアプローチできる体制を構築するために企業ブログでの記事発信を強化しました。その結果、セッション数・CV数ともに前年比200％超と大きく成長することに成功しています。

企業ブログで商材に関するお役立ち情報を発信する施策は、見込み顧客の集客に効果的です。合わせてホワイトペーパーダウンロードを促すとリード獲得にも役立ちます。

参考：CV数・セッション数が前年比200％超！待ちの姿勢を脱却し、最新情報を能動的に見込み顧客に届ける体制を確立

事例③株式会社識学：Webサイト制作の内製化

株式会社識学はマネジメントをはじめとした、様々な組織運営の課題解決組織運営の課題解決をサポートする企業です。

Webサイトのページ更新・追加を外注していました。CMSを導入し、Webサイト運営を内製化したところ、外注費削減とスピーディーに施策を打てるようになり、3ヵ月で150万円のコスト削減とCPA50%以下を実現しました。

参考：Webマーケをインハウス化し、毎月50万円の費用削減、CPAが半分に！劇的に生産性が向上！

事例④株式会社ホクビー ：MA導入前にリード獲得の土台を作る

株式会社ホクビー は、飲食関連企業様に向けて、牛脂注入加工肉「メルティークビーフ」を製造している企業です。

案件創出のためにMAツールの導入を検討したが、マーケティングの順序として、まずリード獲得から始めるべきだと気づき、リード獲得ができるWebサイトへリニューアルを実施。

サイト改善のPDCAを回しながら、毎月一定のCVを獲得できるようになり、リード数を蓄積しながら、メルマガ配信を実施しています。

MAツールで成果を出すには、一定数のリードを保持しているなど、導入の条件があります。マーケティングといえばMAツールを連想する方が多いですが、BtoBマーケティングに取り組む正しい順番を抑えることが重要です。

参考：リード獲得のカギはMAツールではなく集客できる環境作り！サイトリニューアルで新規顧客獲得を成功させる方法とは？

事例⑤株式会社エフアンドエム：失注顧客のフォローができる体制を構築

株式会社エフアンドエムは、中小企業のバックオフィス業務を支えるサブスクリプション型サービスを提供している企業です。

失注顧客のフォローができる体制を構築しようと、Web施策を開始。一度失注した顧客をそのままにせず、メールとWebサイトを組み合わせてフォローの仕組みを確立しました。

Web施策を全く行っていなかったところから、実質約8か月の稼働で40件の成約が発生するようになり、月間で40件の成約の創出に成功しています。

BtoB企業は、検討期間が長く、課題感に合わせた定期的にアプローチが欠かせません。ナーチャリングの体制を構築することも成功のコツになります。

参考：8ヶ月で獲得していた成約件数が今ではたった1ヶ月で獲得！一人マーケターでも、手厚い伴走サポートで成果は出せる

ferret Oneの成功事例集

ここでは紹介しきれなかった成功事例も掲載していますので、ぜひWebマーケティングを成功させるヒントにしてください。

→BtoB事業向け！ferret Oneリード獲得「事例集」

BtoBマーケティングの流れに沿って、自社にあった手法を実施

BtoBマーケティング市場は拡大し続けており、さまざまな手法が展開されています。特にコロナの感染拡大後は、多くの企業がそれまでとは異なる手法に挑戦しています。

成功のポイントはBtoBマーケティングの流れを意識することです。

• 集客
• リード獲得
• リード育成
• クロージング

各フローで自社にあった手法で、ターゲットにアプローチしていくのが、継続的にリードを獲得し、売り上げを立てていくコツです。

これらのコツを踏まえて、より早く・効率よく成果を出すために、BtoBマーケティング実践ガイドを作成しました。ぜひ、ご活用ください！

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また、弊社の「ferret One」は、BtoBマーケティングに必要なツールとノウハウを提供するサービスです。使いやすいツール、Webサイト、伴走サポート、制作代行など、必要な要素をまるっと揃えることができます。
BtoBマーケティングについて、お悩みの方はぜひご相談ください！

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