BtoBマーケティングのトレンドは?|6つの最新のトレンドからコロナによる影響まで徹底解説


BtoBマーケティングと一口に言っても、その手法はさまざまあります。この記事では、BtoBマーケティングの最新トレンドや、コロナによる変化などについて解説します。

目次[非表示]

  1. 1.BtoBマーケティングの市場と今後
  2. 2.BtoBマーケティングの6つのトレンド
  3. 3.コロナによるBtoBマーケティングの変化
  4. 4.まとめ


BtoBマーケティングの市場と今後

株式会社富士キメラ総研は、「2018デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望」において、2017年時点で5,653億円だった国内のDX市場規模が、2020年には1兆2,189億円、2030年には2兆3,687億円に拡大するとの見通しを発表しています。

DX市場の拡大と共に、今後BtoBマーケティングの必要性や需要はさらに高まっていくことが予想されます。

(参照:2018デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望


BtoBマーケティングの6つのトレンド

BtoBマーケティングの市場が伸びる中、具体的にはどのような手法が注目されているのでしょうか。
ここでは、BtoBマーケティングの6つのトレンドについて紹介します。



トレンド① コンテンツマーケティング

顧客に対して価値あるコンテンツを提供することで、購買活動に繋げるマーケティング手法です。「コンテンツ」は、いわゆる記事だけを指す言葉ではありません。BtoBマーケティングにおいては、製品やサービスの情報から、導入事例、セミナー情報、ホワイトペーパーなど、様々な情報がコンテンツとして挙げられます。

BtoBビジネスの場合、「顧客の購買に複数人が関わる」「サービス検討期間が長い」などの理由により、これまでもコンテンツを活用して見込み顧客の信頼を得ることは有効な手段とされてきました。しかし、コロナによる展示会などのイベント中止や、対面での情報交換の機会の減少で、オンラインにおけるコンテンツ発信がこれまで以上に重要視されつつあります。

セミナーへの参加や営業担当者との直接の商談など、従来当たり前とされてきたサービス検討手段が断たれたため、顧客はWebサイトやSNSなど、オンラインでの情報収集をより強化しています。営業担当の接触前にサービスの検討フローが進んでいる可能性も高いため、Web上に顧客の意思決定を進めるためのコンテンツを適切に配置することが必要です。

■関連記事
BtoBのコンテンツマーケティング 成果につながる設計のポイントは?


トレンド② アカウントベースドマーケティング(ABM)

ターゲットとなる企業(アカウント)を定義し、該当する企業に絞って戦略的にアプローチを行うマーケティング手法です。

最大の売り上げが見込める優良顧客のみに焦点を当てるため、営業やマーケティングのROIが向上することが期待できます。また、社内のリソースを集中させることができる、効果測定がしやすい、営業とマーケ担当が同じ視点を持てるため連携がしやすい、などのメリットがあります。

概念としてはそれほど新しいものではありませんが、昨今アカウントベースドマーケティングが注目されている理由には、デジタルツールの発展が大きく関わっています。

以前から、MA(マーケティングオートメーション)の活用により顧客個人に合わせた分析やアプローチは可能でしたが、それに加えSFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)が普及したことで「企業単位」での顧客管理ができるようになりました。さらにインサイドセールスの導入も広がったことで、ツールを活用しながら企業単位で分析し、戦略的にアプローチする体制が作りやすくなったのです。


トレンド③ オフライン広告

インターネット上で表示されるオンライン広告に対し、インターネット上以外に掲載する広告をオフライン広告と表現します。テレビCM、新聞、ラジオ、屋外看板、チラシなどがその代表的な例です。

中でも近年、BtoBマーケティングの手法としては、テレビCM、タクシー広告、デジタルサイネージなどが流行しています。BtoBビジネスでは、サービス導入までのプロセスで複数の人物が関わるケースがほとんどです。オフライン広告には、「リード獲得」の効果だけでなく、「ブランド認知や信頼を高め、顧客の検討フェーズを進めやすくする」という効果もあります。そのため、BtoBマーケティング手法としても注目されており、「事業をもう一段スケールさせたい」というタイミングで活用する企業が増えています。

これまでオフライン広告は、不特定多数の人にアプローチするためコストが高く、効果測定もしづらいというイメージがありました。しかし最近では、ビックデータを活用し、ターゲットとする層に絞ってアプローチができるオフライン広告サービスも増えています。ターゲティングが可能なことで、低コストで施策に取り組みやすくなった上、広告配信後の効果測定の精度も上がりつつあります。


トレンド④ カスタマーサクセス

能動的に顧客へ働きかけ、自社のサービスを使いこなしてもらった上で、顧客の売上や利益につなげる活動をするのがカスタマーサクセスです。働きかけによって顧客が問題を解決したり希望を叶えたりした場合、自社にも利益がもたらされるという考え方が基本になっています。

近年カスタマーサクセスが重視されるようになった背景には、サブスクリプション型のビジネスモデルの台頭があります。マイクロソフトやアドビなどの大手企業も課金モデルを月額課金に切り替え、クラウド上でのサービス運用に移行したように、近年ではサブスクリプション型サービスを提供する企業が増えています。

売り切り型のサービスが一般的だった頃のIT業界では、システムやアプリケーションなど、購入商品を納品するところまでがゴールでした。しかしサブスクリプションサービスの場合納品はゴールではなく、契約後に顧客の満足度を高め、利用継続してもらうことが重要となってきます。解約率を下げるだけでなく、必要に応じて適切にアップセルやクロスセルを行うことで顧客および自社の利益を増加させたり、顧客の声を社内に共有してマーケティングやプロダクト開発に生かすなど、BtoBビジネスでは欠かせない役割を担います。

■関連記事
最近よく聞く「カスタマーサクセス」ってどんな部門?実態を知りたい!


トレンド⑤ CRM

顧客が置かれている状況を正しく理解し、良好な関係を築くことで自社の利益につなげる手法、また、そのためのツールを指します。

CRMはもともと1990年代のアメリカで生まれましたが、近年より高い注目を集めるようになりました。インターネットやスマートフォンが普及し、必要な情報を顧客が自ら探すようになったことで、自分自身によりフィットする商品やサービスを求めるようになったからです。各顧客のニーズを満たすためには、顧客の情報を整理し、適した提案を行う必要が出てきました。

また、CRMの普及の理由としては、デジタルツールの発展により、顧客情報の可視化や膨大なデータの管理がしやすくなったこともあげられます。最近では、MAやSFAなどのツールにCRMの機能が搭載されているケースも増えており、各種データを組み合わせることで、より正確な状況把握ができるようになりました。データが一元管理できることで、マーケティング部やインサイドセールス部、フィールドセールス部など他部署との連携も取りやすく、BtoBマーケティングを進める上で導入する企業が増えています。


トレンド⑥ 動画

従来、SNSなどを中心にBtoCで活用されることが多かった動画ですが、5Gのサービスが一般的に開始されるなどの動画市場の拡大に伴い、BtoBマーケティングの手法としても注目が高まっています。

BtoBビジネスには、サービスの導入検討に複数の人物が関わり、検討期間が長いという特徴があります。コロナの拡大後、サービス検討の手段としてオンラインでの情報収集が主流となっているため、Web上で簡潔にサービスの魅力を伝えるためにも動画を活用するBtoB企業が増えています。

各社様々な工夫を凝らした動画が作成されており、今後も用途に合わせて多様化しながら、動画活用が普及していくことが予想されます。

〈動画内容例〉
・サービスの紹介動画
・ツールの操作動画
・導入企業のインタビュー動画
・セミナー動画
・課題訴求動画(顧客の共感を促す動画)
・自社商品の製造工程(工場見学)動画 など

動画の活用方法としては、広告配信、サービスサイトへの設置、LP内での訴求、SNSでの発信、動画配信プラットフォームへの掲載、さらには商談での活用など、顧客の検討フェーズに合わせて複数あげられます。ブランド認知やサービス理解、検討顧客の社内提案まで、BtoBマーケティングの様々な場面で有効な手法と言えるでしょう。

■関連記事
動画コンテンツはBtoBでこそ有効!CVRが25倍になったferret Oneの事例


コロナによるBtoBマーケティングの変化

BtoBマーケティングの手法や考え方は、コロナの影響を受けて大きく変化しています。
ここでは、具体的な施策の変化について説明します。


ウェビナーの普及

ウェビナーは「Web」と「セミナー」を掛け合わせて作られた造語であり、インターネット上でセミナーを開催することです。コロナの感染拡大を受け、日本国内でもウェビナーを介して情報収集を行う企業が増えています。ウェビナーにはさまざまなメリットがあるため、有効な手段としてこのまま定着する可能性が高いです。

オフラインセミナーとは違い、ウェビナーは会場まで移動することなく参加できます。座る席によってスライドの資料が見づらかったり、司会者の声が聞き取りにくかったりすることもありません。開催する側にとっても、会場の手配をしなくていいというメリットがあります。また、録画した映像を流せば、まったく同じ内容のウェビナーを何度も開催できます。

■関連記事
ウェビナーを実施するなら? ferret Oneの取り組みを大公開



商談のオンライン化

コロナにより人と人との接触が難しくなって以来、商談をオンラインで行うケースが増えています。もともと対面営業で行っていた営業活動をいきなりメールや電話のみに切り替えるのは難しいこともあり、多くの企業がオンライン営業を実施するようになりました。

オンライン営業はコロナが終息するまでの一時的な方法だと考えている人もいます。しかし、オンライン営業は移動時間をとる必要がないため、通常の対面営業に比べて圧倒的に効率的です。オンライン営業なら、1日に対応できる件数は対面営業の2倍にもなります。そのため、コロナが終息した後もそのまま実施され続け、メインの営業方法として定着する可能性もあります。

■関連記事
インサイドセールスとは?流行の理由から導入のポイントまで基礎から解説!


コンテンツマーケティングの重要性の高まり

コロナの問題が収まらないうちは、インターネットを活用するBtoBマーケティングが重視されます。そのため、改めてコンテンツマーケティングを強化しようと考える企業も多くなっています。インターネットを介して情報を伝えることで見込み客にアプローチするコンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスに興味をもちそうな相手に訴求するために効果的です。うまくいけば、自然と顧客が集まってくる状況を作り出すこともできます。

コンテンツマーケティングはBtoC向けの施策と捉えられることが多いですが、実際はBtoBにおいても高い効果を期待できます。Webサイトだけでなく、SNSも戦略的に運用していけば、口コミによる顧客獲得も可能です。



DM、レターからメールマーケティングへの移行

多くの企業でテレワークが実施されるようになったため、DMやレターによるアプローチは難しくなっています。よって、それまでDMやレターでアプローチをかけていた企業も、メールマーケティングへの切り替えを実施しています。現在、メールはビジネスにおいて重要なツールとして活用されており、社員全員に個別のメールアドレスを付与している企業も多くあります。

メールの受信ボックスは多くの人がこまめにチェックしているので、DMやレターを送るよりも注目してもらえる可能性があります。ただし、メールマーケティングを行っている企業は多数あるため、メールを開封し、本文を読んでもらうには工夫も必要です。


まとめ

BtoBマーケティング市場は拡大し続けており、さまざまな手法が展開されています。特にコロナの感染拡大後は、多くの企業がそれまでとは異なる手法に挑戦しています。

「ferret One」は、BtoBマーケティングに必要な機能を備えた総合的なツールです。Webサイトの制作やリスティング広告の運用だけでなく、リード獲得や顧客管理にも対応しています。

ferret Oneについては、まず無料の資料ダウンロードをお試しください。

>ferret Oneサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら



One Tip編集部
One Tip編集部

One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。

Documents

人気ダウンロード資料

BtoB事業向け!リード獲得ガイド

サイトリニューアルに失敗しないための3ステップ

サイトリニューアルに失敗しないための3ステップ

Seminar

開催予定のセミナー


Ranking

週間人気記事ランキング

Tag

タグ

ferret Oneとは?

ferret Oneは、誰でも簡単に使えるマーケティングツールとBtoBマーケティングに必要な成功メソッドをセットで提供するサービスです。


One Tip

ワンティップ