「コンテンツマーケティング」という手法が普及し始めてから随分と経ちます。このマーケティング手法はBtoCビジネスでこそ効果を発揮すると思われがちですが、実はBtoBビジネスにも効果があることをご存じでしょうか。

今回は「BtoB企業が今、コンテンツマーケティングを実施すべき理由」を成功事例3つとともにご紹介いたします。

 

BtoBビジネスでコンテンツマーケティングが有効な理由

インターネットが普及していなかった頃の、BtoB企業における営業スタイルは、サービスや製品の検討前に、顧客が営業担当から直接説明を受けたり、資料を取り寄せなければ情報が得られませんでした。しかし現代でインターネットが普及したことにより、その営業スタイルは変わりつつあります。顧客は、検索によって簡単に情報を手に入れられるようになり、比較ができるようになりました。

つまり、顧客の多くは営業担当の話を直接聞く前に、一定量の情報を手に入れている可能性が高いのです。さらに言えば、今や顧客がサービスを選ぶことができ、決定権を持っている状態になっているのです。

そこでBtoB企業がすべきことは、顧客の思考を汲み、製品やサービスの導入にあたって顧客の参考になる情報を有益なコンテンツとして発信することです。これが、購入や導入に結びつける「コンテンツマーケティング」です。

比較検討期間が長いサービスにこそコンテンツマーケティングは有効であり、BtoBビジネスは顧客が購入に至るまでに長い検討期間を要します。こう考えていくと、BtoBビジネスとコンテンツマーケティングは相性が良いことがわかります。

 

BtoB企業がコンテンツマーケティングで成功するには

アメリカではBtoBビジネスを展開している企業の内90％以上が、コンテンツマーケティングを取り入れています。しかしながら、その中で充分な成果を実感している企業は44％に留まるそうです。

参考：http://contentmarketinginstitute.com/2015/11/strong-writing-prioritize/

 

では、コンテンツマーケティングで成果を出しているBtoBビジネスはどのような施策を行っているのでしょうか。

今回は日本のBtoB企業でコンテンツマーケティングを実施している企業を3つご紹介いたします。各企業がどのようなサービスを提供していて、コンテンツ発信によるゴールはどこなのかを簡単にご説明いたします。

 

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コンテンツ例）

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コンテンツ例）

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まとめ

BtoCビジネスにおけるコンテンツマーケティングのゴールは「商品の購入」ですが、BtoBビジネスにおけるゴールは「ホームページの認知獲得」「営業担当に渡すまでのリード獲得」であることが大きな違いです。そのためには今一度自社ホームページでどんなコンテンツを発信するべきなのか、そのゴールをどこに定めるかを見極めることが成功への鍵となります。
 

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