BtoBビジネスのWebサイトの役割とは?マーケターが解説するBtoCとの違い


BtoB企業がWebサイトをもつ目的は、見込み顧客を増やし、売上高アップに繋げることです。他にもブランディングイメージが伝えられる、優秀な人材が確保できる、余計な広告費を削減できるなど、さまざまなメリットが挙げられます。

ただし、BtoCのWebサイトと同じようなサイト設計やデザインであれば、期待したような効果を得ることは困難です。

そこで、当記事では、BtoBサイトとBtoCサイトとの違いや、BtoB企業におけるWebサイトの役割など、Webサイトを作る際に必要な情報を解説します。


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目次[非表示]

  1. 1.BtoB企業がWebサイトを作る目的
  2. 2.BtoB企業がWebサイトを作るメリット
  3. 3.BtoBとBtoCのWebサイト設計の違い
  4. 4.【事例付き】BtoB企業のWebサイトの種類
  5. 5.BtoB向けのWebサイトを作る上で必要な準備
  6. 6.BtoBサイトで作っておきたいコンバージョンを増やす導線設計
  7. 7.BtoBのWebサイト制作後の改善策
  8. 8.BtoB企業のWebサイトの制作を依頼する際に気をつけるポイント
  9. 9.BtoBビジネスのWebサイトならferret One
  10. 10.BtoB企業にWebサイトは必須!売上アップに生かそう


BtoB企業がWebサイトを作る目的


BtoB企業がWebサイトを作る目的は「見込み顧客の獲得」です。

BtoBの特性上、BtoCと比べ取引額が大きく、社内での稟議や決済を通す必要があります。そのため、BtoCのように即決ができず、購入や契約までに時間を要します。

BtoBの場合、見込み顧客がWebサイトを閲覧しただけで、購入、成約に至るケースはありません。担当者が導入したいと思っていても、会社の予算策定や方針変更、設備の入れ替え時期などに影響されるため、すぐには成約ができないからです。

そのため、いざ導入するとなった際に検討に上げてもらうために、定期的にコンタクトをとり、信頼関係を築いていくことが重要です。

まずは、Webサイトに「問い合わせ」や「見積もり依頼」「資料のダウンロード」など、顧客の検討度に応じたゴールに設定し、見込み顧客の獲得を目指しましょう。

Webサイトは、見込み顧客との接点を自動で作ってくれる「営業サポートツール」としての役割を担ってくれます。

▼Webサイトで「見込み顧客を獲得する」具体的な運営方法はこちら
Webサイト運営とは? 具体的な業務や効果の出る改善方法


BtoB企業がWebサイトを作るメリット

BtoB企業がWebサイトを作るメリットは、以下の3つです。

  • 自社の商品やサービスの認知拡大
  • 新規顧客からの問い合わせが増える
  • 売上高アップが期待できる

ひとつずつ説明します。


自社の商品やサービスの認知拡大

情報収集は主にWebで行われるようになっています。仕事中に業務課題の解決策を探すため、Web上で検索したり、商品・サービスのサイトをみて比較検討するケースがほとんどです。

また求職者も、求人広告を見た後、気になった企業のWebサイトを隅々まで閲覧します。
業務内容、待遇、社風、企業理念などあらゆる情報をWebサイトから得て、求人に応募するか検討します。

そのため、タクシーや電車内、雑誌の広告で自社のサービスを見つけてもらうだけでは、商品やサービスの情報は浸透しません。
Webサイトがあれば、その場ですぐに情報を確認でき、次に繋げられます


新規顧客からの問い合わせが増える

Webサイトは、24時間365日いつでも働いている営業担当者のようなものです。

広告で自社に興味を持ったユーザーが、営業時間外にWebサイトに訪問することもあります。Webサイトでは、いつでも人を介さずにカタログやパンフレットをダウンロードできるので、営業時間外であっても新規顧客の対応ができます。

Webサイトは、営業時間外も集客し、効率的に見込み顧客を増やす効率の良いツールです。


売上高アップが期待できる

Webサイトでコンテンツをダウンロードした見込み顧客は、商品やサービスに関心が高い状況です。問い合わせや依頼があれば、すぐに商談ができます。つまり、Webサイトが機能することで、ニーズのない顧客へ売り込む必要がなくなります。

削減できたコストで、より多くの確度の高い顧客に売り込んだり、見込み顧客を獲得するための施策を考える時間ができるため、効率的にマーケティングができ、売上高アップが期待できるようになります。


BtoBとBtoCのWebサイト設計の違い


BtoBビジネスとBtoCビジネスでは、商品を購入・契約するまでに、以下の違いがあります。

  • 購入理由
  • 決裁者の数
  • 購入までの期間

Webサイトの設計にもそれぞれ特徴があります。BtoB企業がBtoC向けのような設計のサイトを作ると、機会損失に繋がってしまうので、注意が必要です。BtoB向けのWebサイトの設計を説明します。


シンプルなデザイン

BtoBのサイトは、極力シンプルなデザインでわかりやすくすることが大切です。

BtoCの場合、デザイン、SNSでの評判、流行など感覚や気分で商品を購入します。
そのため、BtoCのサイトは、イメージが重要視されるため、動きを持たせたり、インパクトのあるデザインが重要です。

BtoBの場合、コストパフォーマンスや機能性などを合理的に判断します。閲覧している担当者は、勤務中に複数のサービスを検討するため、「なるべく早く、正確に情報が知りたい」という状況です。

即座に内容を理解でき、担当者が決裁者にそのまま共有しても使えるような、誰にとってもわかりやすいデザインを心がけましょう。


メリットやベネフィットを明確に打ち出す

BtoBの場合、担当者だけの心をつかんでも、成約には結びつきません。担当者が客観的な導入効果を社内で説明できる必要があります。担当者が商品やサービスを導入する意義を上司に説明することで、社内での稟議が通るようになるからです。

BtoCの場合、商品を購入する時は、1人で感情的に買うこともあります。そのため、見た目や感覚的なコピーやデザインで表現することが重要視されます。

BtoBの場合は、担当者が周囲に説明しやすいように「導入後、平均〇〇%売り上げ増」「従業員の勤務時間平均〇〇時間カット」など、メリットを具体的な数値で導入効果を打ち出すことが大切です。


CTAにハードルの低いコンバージョンを用意する

BtoBは営業担当者が導入を即決することができません。そのため、Webサイトのコンバージョンがいきなり「申し込み」となってしまっては、機能しなくなってしまいます。

BtoCの場合なら、個人の決定で商品を購入できます。その場で衝動買いをする人もいるため、BtoCのサイトでは、コンバージョンが「購入」になっているのです。

BtoBの場合は、まずは「問い合わせ」や「資料請求」「ホワイトペーパーのダウンロード」などをコンバージョンに設定しなければなりません。検討度に応じて次の検討度に上げるためのコンテンツを設置しましょう。


【事例付き】BtoB企業のWebサイトの種類

BtoB企業のWebサイトは、主に以下の4種類に分けられます。

  • サービスサイト
  • コーポレートサイト
  • 採用サイト
  • 株主向けIRサイト

それぞれどのような特徴や役割があり、どのような項目の記載すべきか事例付きで解説します。


新規顧客を増やしたいなら「サービスサイト」

サービスサイトとは、自社の商品やサービスに関する情報を掲載しているWebサイトのことです。見込み顧客を獲得することが主な目的です。BtoBビジネスでは特に重要度の高いサイトです。

活用方法や導入事例、口コミを掲載することで、ユーザーが商品やサービスを利用している場面のイメージができます。

主な目的は、ユーザーにアクションをしてもらうことです。商品やサービス以外にも問い合わせや見積もり依頼、お試しプランなど、ハードルの低いCTAを用意します。

オウンドメディアもサービスサイトに含まれます。商品やサービスのコラムや課題認知してもらうための記事などを掲載することで、リード顧客の獲得を狙います。

サービスサイトで記載すべき項目は、主に以下の通りです。

  • キャッチコピー
  • メインビジュアル
  • CTAボタン
  • 商品やサービスの紹介
  • 活用方法
  • 導入事例
  • 料金
  • お問い合わせ・資料ダウンロード
  • セミナー情報
  • Q&A

【事例】ferret One(株式会社ベーシック)
引用:https://ferret-one.com/

▼サービスサイトについて、詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてみてください
サービスサイトとは?コーポレートサイトとの違いとBtoBで使える構成


認知度拡大・ブランディングに「コーポレートサイト」

コーポレートサイトとは、企業の公式サイトのことです。主に見込み顧客が商品やサービス検討するときや、自社の求人を見た求職者が、採用試験を受けるかどうかの判断材料に使います。

そのため、ユーザーの知りたい情報を早く、分かりやすく、正確な情報を網羅的に記載しておく必要があります。

ユーザーにとって使い勝手のよいサイトにするために、コーポレートサイト、サービスサイト、採用サイト、株主向けIRサイトそれぞれの情報をひとつのサイトにまとめるのも選択肢のひとつです。すでに別サイトで運営している場合は、離脱を防ぐためにリンクを貼るといった対策もできます。

コーポレートサイトに記載すべき項目は、主に以下の通りです。

  • 企業情報
  • 商品やサービスの紹介
  • プレスルーム
  • 採用情報
  • お問い合わせ

【事例】株式会社ベーシック
https://basicinc.jp/


採用活動の窓口に「採用サイト」

採用サイトとは、自社の採用活動に関するWebサイトのことです。

企業によっては、コーポレートサイトの一部として掲載することもあります。Webサイト内にコンテンツが多い場合は、採用サイトのみを独立させた方が閲覧しやすいのでおすすめです。

大手の求人サイトで広告を出すより、自社のWebサイトで求職者を集められた方が低コストで済みます。そのため、多くの企業が採用サイトの制作を重要視しているのです。

社員ブログやインタビューを記載し、採用後の働き方をイメージしてもらうことで、採用のミスマッチを防げます。

採用サイトが記載すべき項目は、主に以下の通りです。

【事例】株式会社ベーシック

  • 募集要項
  • 企業理念・ミッション
  • 社員紹介・
  • 福利厚生・働く環境

【事例】株式会社ベーシック
引用:https://recruit.basicinc.jp/


株主や投資家への情報発信「株主向けIRサイト」

株主向けIRサイトとは、株主・投資家に向けた発信サイトのことです。IRサイトもコーポレートサイトに含まれる場合もあります。

ベンチャーキャピタルを募集中、上場企業、ストックオプションがあれば、Webサイトを独立させ、サイトの制作に注力しましょう。

投資家から投資対象に選ばれるように、幅広く情報を記載する必要があります。投資家は最新情報を見て株式を売買するので、早期の情報発信やアップデートが重要です。

株主・投資家が特に注目する、株主総会や配当金、株主優待情報を詳細に掲載するのが効果的です。

株主向けIRサイトが記載すべき項目は以下の通りです。

  • 企業情報
  • 経営理念
  • 経営戦略
  • 沿革
  • IRニュース
  • 決算情報
  • プレスリリース
  • 株価情報
  • 株主総会
  • 株主優待
  • IRカレンダー
  • 問い合わせ

【事例】東京海上ホールディングス
引用:https://www.tokiomarinehd.com/ir/


BtoB向けのWebサイトを作る上で必要な準備


BtoB企業がWebサイトを作る上で必要な準備は以下の3つです。

  • 目的と目標を具体化する
  • ターゲットを設定する
  • 自社の強みや特徴を明確にする

ひとつずつ説明します。


目的と目標を具体化する

Webサイトを制作し、最大限に活用するには、「なぜWebサイトが必要なのか」「どれくらいの成果を出したいのか」を社内で明確にする必要があります。目的と目標を明確にするには、「ベーシック法」というフレームワークを利用すると効率的に具体化できます。

【ベーシック法の4項目】

目標
「強化する目標」「課題を改善・解消する目標」「継続・維持する目標」
「創出・開発する目標」など「何を達成するか」を定めます。
達成基準
「どこまでやればゴールになるか」を設定します。
もっとも分かりやすいのは「数値化」です。目標によっては数値化でき
ないものもあります。「具体的な数字での基準」「将来的にしたい基準」
「スケジュールでの基準」を使い分けて、達成する指標を定めます。
期限
いつまでに達成するかを設定します。具体的な期日を設けましょう。
達成計画
「何を」「どれくらい」「いつまでに」までを設定したら、どのように
行動して達成するかを計画しましょう。
頻度や方法などあらゆる側面から見定め、具体的なアクションを決定します。


ベーシック法だけでなく、競合他社のサイトの分析調査も大切です。競合サイトがどのような仕組みになっているか、どのような情報を発信しているかを分析調査しましょう。
ターゲットへのニーズが確認できるだけでなく、差別を図る際に役立ちます。
 
▼サイトリニューアルをご検討中でしたら、こちらのシートをぜひご活用ください!
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ターゲットを設定する

Webサイトを制作する上で、ターゲットの設定も大事な要素です。ターゲット設定で便利な手法のひとつにペルソナ設定があります。ペルソナ設定とは、自社の商品やサービスを利用すると想定できる顧客像のことです。

ペルソナを決める際、プロフィールや趣味も設定します。その時に大切なのは、ペルソナのもつ課題や悩みを設定することです。ペルソナが自社商品やサービスを通して、どのように悩みを解決するかを想定します。

具体的なイメージができると、自社サイトの方針や発信する情報の内容が決まってきます。

ペルソナが商品やサービスを購入するまでの行動を推測すると、成果に繋がりやすいサイトの導線設計や効果的な集客方法が分かります。

▼すぐにペルソナが作れるワークシートをご用意しています。ぜひご活用ください!
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自社の強みや特徴を明確にする

競合他社のサイトを分析し、自社の強みや特徴を把握して、サイトでも差別化を図りましょう。

自社の強みが必ずしも、ユーザーにとってメリットになっているとは限りません。複数の競合サイトを確認し、どのようなメッセージを謳っているかを調査する必要があります。

競合サイトを調査し、自社だけの強みと他社と比べて不足している点を洗い出し、他社と差別化が図れる点を明確にしましょう

▼こちらの資料を参考に競合分析してみましょう!
他社に差をつける!競合分析の教科書

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BtoBサイトで作っておきたいコンバージョンを増やす導線設計


Webサイトを制作する際、とりあえず作ればいいわけではなく、きめ細やかな考慮が大切です。Webサイトで成果を出すには、多くユーザーを流入しつつ、離脱されにくいコンバージョン率の高いサイトを作る必要があります。

コンバージョンを増やすためのポイントは以下の3つです。

  • 離脱させないファーストビューを作る
  • ユーザーの導線を意識し、コンバージョン率を上げる
  • SEOを行う

ひとつずつ説明します。

【すでにWebサイトをお持ちの方】
こちらのチェックリストでWebサイト診断をしてみましょう!
Webサイトの“もったいない”を無くす!BtoBサイトのCVRを改善する15のチェックリスト

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離脱させないファーストビューを作る

ユーザーは、ファーストビューで求めている情報がないとすぐに離脱してしまいます。

離脱を防ぐには、なるべく一目で分かるように伝えることが大切です。ユーザーが最初に見る画面で、タイトルや目次を使って、ニーズを満たす情報があることを示しましょう。

画像を活用してそのページの内容を伝えるのも効果的です。ただし表示速度が遅くなり、離脱の原因にならないよう、画像のサイズや解像度も細かくチェックしましょう。


ユーザーの導線を意識する

BtoBのWebサイトにおいて、コンバージョン率を上げるには、ユーザーの導線を意識することが大切です。

たとえば、資料請求をしてもらいたいとしても、ページ内に申し込みフォームがなければ、離脱する可能性が高くなります。ユーザーがすぐに次の行動に移すためには、各ページに申し込みフォームが必要です。


SEOを行う

SEO(検索エンジン最適化)とは、ユーザーが検索をした時に、自社のページが上位に表示されるために工夫を凝らす施策のことです。

SEOを行えば、特定のキーワードから企業名を知らない人でも集客できる可能性が広がります。

ただ、SEOは、広く深い知識が必要です。本やWebサイトでも勉強できますが、理解するまでにはかなり時間を要します。Googleのコアリズムアップデートに対応するため、すぐに施策を実行する必要があり、社内にSEO スキルを持った人がいないのであれば、専門の企業や業者に依頼しましょう。

ただし、SEO対策は継続的に行う施策になるため、外注するコストは大きなものになってしまいます。自社にノウハウを蓄積していく体制を作りながら、外注することも選択肢のひとつです。

自分でできるSEO対策について、できるところから始めてみましょう。

▼こちらの記事を参考にしてみてください。
自分でできるSEO対策8ステップ!無料でできるやり方を徹底解説【初心者向け】


BtoBのWebサイト制作後の改善策

Webサイト制作時には公開後の情報発信・効果測定の運用面も検討しましょう。

サイトを作って終わりではなく、こまめに更新することが大切です。商品やサービスをリリースしたのに、更新情報がないと、ユーザーが購入する機会を逃したり、初歩的な問い合わせが増えたりします。

他にも更新頻度が低いと、検索順位が下がり検索からの流入が減ったり、ユーザーが不信感を持ったりとリード獲得の機会損失に繋がります。企業ブログなどのオウンドメディアを活用して、定期的に更新して、ユーザーが求める情報をこまめに発信しましょう

また、「どのページが、どのような人に、どのくらい見てもらえたのか」など、Webサイトの効果測定を行って、発信する情報や訴求を最適化していく必要があります。

■参考記事
▼サイト分析についてはこちら

サイト分析のコツとは?見るべき項目やポイントを解説

▼オウンドメディアの運用についてはこちら
【超入門】オウンドメディアの意味とは?編集部が伝えたい運用メリット


BtoB企業のWebサイトの制作を依頼する際に気をつけるポイント

Webサイトは制作して終わりではなく、運用して「見込み顧客を獲得」していかなければなりません。そのため、Webサイト制作時には以下の2点には気を付けましょう。


BtoBビジネスに適したサイト設計にすること

Webサイトを制作する会社は、全国で1万社以上あると言われています。会社ごとに強みがあり、どこに頼めばいいか分からなくなってしまいます。

BtoBのWebサイトを制作する場合は、BtoBに強い会社を選ぶことが大切です。BtoBとBtoCのサイトでは、導線やデザインなどサイトの設計がまったく異なります。制作会社の強みや実績を確認し、BtoBでの実績が多い会社を選びましょう。


Webサイト制作後の更新性が担保できること

またBtoBのWebサイト運用では、更新性が求められます。思いついた施策をすぐに実行したり、新しい記事やお知らせを発信するためのページ更新を素早く行う必要があります。
そのため、社内でどの運用していける体制についても併せて検討しましょう。

Webサイトのページ更新を行うために必要なコーディングの知識がない場合、エンジニアや外注の制作会社に依頼する費用と時間のコストがかかります。

もしも自社で低コストで運用していきたいなら、ノーコードでWebサイトが制作・更新できるノーコードのCMSがおすすめです。

▼自分で更新する方法やCMSについてはこちらの記事も参考にしてみてください
【初心者向け】自社ホームページの更新作業を自分で行うには?
【初心者でもわかる】CMSとは?導入するメリットとおすすめツール比較12選


BtoBビジネスのWebサイトならferret One



「ferret One」はBtoBマーケのプロがサイト運用者の視点で開発した圧倒的に使いやすいノーコードCMS。ブラウザ上でサクサクと簡単にホームページを作ることができます。

導入時にはマーケティングの戦略設計をしっかりと練ることで、お問い合わせを増やせる設計のホームページが制作してもらえるのも魅力です。

BtoBに特化したWebサイトを作りたい

ferret Oneは長年の事業運営と1000社以上の導入実績から、リード獲得・育成の成果実証済みの成功の型でWebサイトを制作します。

ノーコードで、とにかく簡単に、ページ作成・更新したい

「Wordpressや他社のCMSより断然使いやすい」との声を多くいただいています。

サービスサイトやLP、セミナー集客、資料ダウンロードなど、BtoBのノウハウを反映したテンプレートも多数用意されていますので、新規作成も簡単です。

Webサイト制作後の成果にこだわりたいBtoB事業者様は、ぜひferret OneでWebサイト制作・運用をご検討ください。

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BtoB企業にWebサイトは必須!売上アップに生かそう

BtoB企業でWebサイトが重要な理由は、以下のBtoB企業の特徴からです。

  • 購入までの検討期間が長い
  • 購入の意思決定者が複数人いる
  • ナーチャリングの必要がある

BtoBのWebサイトは見込み顧客の獲得だけでなく、BtoB企業の長い検討期間のなかで、ナーチャリングの役割を果たします。

ブログなどのオウンドメディアを利用して、お役立ち情報を提供することで信頼関係が生まれ、いざ導入するとなった際に、検討に上げてもらうことができます。

BtoBで購入してもらい、売上アップしていくためには、このようなWebサイトの活用が欠かせません。まだWebサイトがないのであれば、なるべく早急に制作することをおすすめします。


BtoBサイトの作成・リニューアルをご検討中ならferret Oneがおすすめです。

​​​​​​BtoBマーケのプロがサイト運用者の視点で開発した圧倒的に使いやすいCMSで、日々のちょっとした更新や施策実行がすぐに行えます。CMS機能をベースに、メール配信やマーケティング機能は必要なだけオプションで追加していく安心の料金体系です。

ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

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	ferret One CMSプラン資料ダウンロード.

One Tip編集部
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One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。 Twitter:@ferret_One_

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