パイプライン管理とは？導入目的と効率的な管理方法

パイプライン管理を効果的に行うためには、導入目的を明確にし、効率的な管理方法を理解した上で実施することが重要です。

今回の記事では、パイプライン管理の定義や方法について説明します。さらに、注意点や実際の事例の紹介も行いますので、ぜひ参考にしてください。

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パイプライン管理とは

パイプライン管理とは、一連の営業プロセスを定義し、リード獲得から受注までの流れを可視化した上で分析や改善を行うマネジメント手法のことです。

パイプライン管理には、例として下記のような流れがあります。

1. リード獲得（問い合わせ、資料請求、セミナー申し込み）
2. MQL ( Marketing Qualified Lead：購買状況がある程度進んでいるリード）
3. SQL ( Sales Qualified Lead：インサイドセールスや営業がフォローしているリード）
4. 受注

このようにパイプライン管理で営業プロセスを定義し、各ステップの進捗状況を把握します。

パイプライン管理を行うことで、現在動いている案件数・売上見込金額・営業の進捗状況が可視化され、将来の売上予測を立てやすくなります。さらに、ボトルネックの発見と改善に繋がるというメリットがあることも特徴です。

パイプライン管理の目的

パイプライン管理の目的は以下の通りです。

ボトルネックの発見と改善

パイプライン管理で定義した各ステップの進捗を可視化することで、ボトルネックの発見と改善に繋がります。

ボトルネック分析でのポイントは、商品ごと、営業部署もしくは営業担当者ごとに各ステップの歩留まり率を分析する点です。2つの軸で分析することで、ボトルネックの原因が商品にあるのか、営業担当者にあるのかが明確になります。

精度の高い売上予測

パイプラインの各ステップの状態を可視化することにより、受注に近い案件数や、案件の販売確率・売上見込み金額といった、精度の高い売上予測が可能です。

過去のデータから歩留まり率、次のステップへの平均的な移行期間を算出し、現状の案件データと掛け合わせることで、正確に売上金額や売上時期を予測することができます。

マーケティング施策の効果測定

パイプライン管理により、各ステップでの歩留まり率が明らかになるため、マーケティング施策の効果測定にも役立ちます。

例えば、セミナーを開催してリードは十分に獲得できたとしても、インサイドセールスでのアポイント獲得数が不十分な場合があります。

このような場合は、ターゲットと異なる顧客を集めていないか、インサイドセールスの架電内容やタイミングに問題がないか、といった点が原因として考えられます。

他のマーケティング施策でインサイドセールスの歩留まり率に問題がないなら、セミナーで集めている顧客層が適切ではなかったと考えられるため、次回のセミナーのテーマを再検討する必要があります。

パイプライン管理のやり方

パイプライン管理は、以下の3ステップで行います。

1. 商談締結までの各ステップを書き出す：リード獲得、インサイドセールス、商談、見積、稟議、受注といった商談締結までの各ステップを書き出します。
2. 各ステップの目的を定める：上記の例であれば、次の購買ステップに移行することが、各ステップの最も大きな目的です。目的を定め、目的達成のためにどのような活動をすれば良いのか書き出すと、改善フェーズで役に立ちます。
3. 各ステップのKPIを定める：現状の各ステップの歩留まり率を参考に、次のステップへの転換率を設定します。そして、最終的な売上目標から逆算し、各ステップで必要となる案件数、売上見込金額を決定します。

このような流れでパイプライン管理を設定しデータを蓄積することで、一連の営業プロセスでのボトルネックが明らかになります。ボトルネックが明らかになれば、問題箇所に対しての対策を検討し改善を行いやすくなるのです。

パイプライン管理の例

顧客の購買ステータスに応じて各営業ステップを定義し、評価指標・目標数の例を表にまとめると、次のようになります。

このように最終的に必要とされる受注数や金額から、各ステップで必要な案件数を算出します。

また、過去のデータから歩留まり率を取得し、現状の案件の進捗状況と比較することでボトルネックの可視化が可能です。

パイプライン管理の注意点

上記のパイプライン管理の表では、マーケティング・インサイドセールス・営業と複数の部門にまたがっている点が確認できます。このような複数の部署が関わる際は、案件ステータスを部署間で共有することが重要です。

例えば、リード獲得数が不足しているというボトルネックが明らかであれば、マーケティング部門がセミナー実施やメール配信といった施策を実施し、リードの獲得に努めます。

その際にインサイドセールス部門にスケジュールや予測されるリード獲得数を事前に連絡することで、インサイドセールス部門は稼働時間を確保できるようになります。そのため、リード獲得後に素早く架電を行い、アポイントの獲得が可能となるのです。

各部門がパイプライン全体のボトルネックを把握せずに、バラバラに活動しないようにしましょう。そうなると、スムーズなボトルネックの改善につながらず、新たなボトルネックを生み出す原因になってしまいます。

そのため、パイプライン管理を行う場合は、パイプラインに関わる複数の部署の関係者が案件の進捗状況を共有することが重要です。

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パイプライン管理はエクセルではなくツールで行う

パイプライン管理はエクセルではなく、ツールで行うようにしましょう。

パイプライン管理をエクセルで行うデメリット

パイプライン管理をエクセルで行う場合は、このようなデメリットがあります。

関係者との案件ステータスの進捗状況をリアルタイムで共有しにくい

エクセルのファイルをクラウド上で共有したとしても、エクセル上でピボットテーブルによるデータ分析やグラフ化などを行わなければ、ボトルネックの可視化はできません。
パイプライン管理で設定した各ステップのKPIの進捗状況をリアルタイムで視覚的に把握できないという点は、エクセルで管理する大きなデメリットです。

MA・CRM・SFAといったシステムと連携していない

社内システムと連携したシステムを活用することで、パイプライン管理をより効果的に行うことができます。

例えば、リード獲得後に架電した結果、アポイント獲得にいたらなかった顧客に対して、MAでメール自動送信のシナリオが走るように設定します。リード獲得直後のアポイント獲得にはつながらなかったとしても、一定期間が経過した後にセミナーへの申込みや資料請求を再度行う可能性が高まります。

このように、エクセルはMA・CRM・SFAといった社内システムと連携していないため、パイプライン管理を行う上で効果的なツールであるとは言えません。

パイプライン管理をツールで行うメリット

パイプライン管理をツールで行う場合は、営業案件の進捗ステータスをリアルタイムで視覚的に把握できるため、ボトルネックの的確な改善が可能です。

また、MA・CRM・SFAといった社内システムと連携することで、ボトルネックを改善する効果の高い施策を実行できるようになります。

事例：ferret Oneの「Salesforceのダッシュボード」

実際の事例として、ferret Oneのインサイドセールスが実際に使っている「Salesforceのダッシュボード」の事例を紹介します。

ferret Oneでは、「流入経路」や「施策」ごとにリード進捗を管理し、Salesforceのダッシュボード上で、リード全体のアポイント獲得から受注までのパフォーマンスを確認しています。

あわせて、流入経路別でのリード評価も行うことで、マーケティング施策ごとのリード評価をインサイドセールス部門からマーケティング部門にフィードバックする仕組みを構築。インサイドセール部門とマーケティング部門で協力して施策改善を行うことで、継続して受注目標が達成できています。

▼詳しくは、以下の記事をご覧ください。
→ferret OneのSalesforceダッシュボード公開！活用の鍵はマーケへのフィードバック？

パイプライン管理で売上に結びつけよう

パイプライン管理を行うことで、現在動いている案件数・売上見込金額・営業の進捗状況が可視化され、将来の売上予測を立てやすくなります。また、過去のデータを分析することで、ボトルネックの発見と改善に繋がるというメリットもあるのです。

パイプライン管理を行う上では、施策の効果を最大限に発揮させるために案件ステータスを関係者が共有し、エクセルではなくツールを用いてパイプライン管理を行うことが重要です。

営業プロセスの改善を行うために、今回紹介した事例を参考にパイプライン管理に取り組んではいかがでしょうか。

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