BtoBリード獲得の全手法　成功事例と失敗しないためのステップ

リード獲得とは、将来的に顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を集めることを指します。効率的なリード獲得は、企業の売上アップに直結する重要な取り組みです。

初めてリード獲得に取り組む際、「新規顧客を増やすにはどんな方法があるのだろう？」と悩むこともあるでしょう。また、すでに取り組んでいる場合でも、「毎年目標が高くなる一方で成果が伸び悩んでいる」と、行き詰まりを感じることもあるかもしれません。

本記事では、リード獲得の基本知識から具体的な取り組み方、行き詰まったときの対策までを成功事例を交えながらご紹介します。ぜひ、リード獲得施策の参考にしてみてください！

■ 「リード獲得、どこから始めたらいい？」という方へ
→【無料ダウンロード】3つのステップで始める！オンラインからのリード獲得術

■BtoB企業の施策設計を熟知したスタッフが壁打ち相談にも対応いたします。

リード獲得とは？

リード獲得とは、将来的に顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を集めることを指します。少なくとも氏名、メールアドレス、電話番号、会社名といった連絡が取れる個人情報を獲得できればリード獲得となります。

この章では、リード獲得の目的や全体像を解説します。

そもそもリードとは？

リード（lead）は、「先導する」「案内する」「きっかけ」「手がかり」などを意味する言葉です。マーケティングで使われるリードは、きっかけや手がかりの意味合いが強く、今後顧客になる可能性がある「見込み顧客」のことを意味します。

リード（見込み顧客）は、商品・サービスを認知していない潜在顧客、商品・サービスを認知している顕在顧客の両方を含みます。

商品・サービスを認知してもらい、必要な情報提供により顧客育成を行うことで購入するまで検討度が高まり「顧客」となるのです。

関連記事：見込み客とは？獲得方法と商談に繋げる方法

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、自社の商品・サービスに興味を持ち、購入する可能性が高いリードをできるだけたくさん集めることです。

ただ、BtoB企業がマーケティングを行う目的は、売上アップさせることです。たくさんのリードを獲得しても、商談化しなければ売上にはつながりません。そのため、数だけでなく、きちんと購入する可能性のある顧客が集められているのかという質も加味する必要があります。

リード獲得後にすべきこと

リード獲得は、BtoBのマーケティングプロセス「デマンドジェネレーション」の一環です。デマンドジェネレーションとは、マーケティング活動を通じて潜在顧客の興味や関心を喚起し、最終的に購買に繋げるためのプロセスを指します。以下の3つのフローから成り立っています。

• リード獲得（リードジェネレーション）
   リード（見込み顧客）を集客し、CVしてもらうフェーズ
• リード育成（リードナーチャリング）
  リード（見込み顧客）の購買意欲を高めるフェーズ。
  主な手法はメールマーケティングで、課題解決に役立つ情報を提供し、商品やサービスの必要性を感じてもらう。
• リード分類（リードクオリフィケーション）
  購買意欲の高いリード（見込み顧客）を特定し、商談化するフェーズ。
  主な手法はMAツールを用いた行動検知で、検討度の高い行動をとったら通知が来るようにしておく。

BtoB企業の場合、購入までの検討期間が長くなる傾向があります。これは、決裁フローが複雑で、多くの関係者の承認が必要なためです。そのため、リード獲得後すぐに購買に至ることは少なく、適切な育成と分類が必要になります。

多くのリードを獲得した上で、効率的に育成を行い、購買意欲の高いリードを営業に引き渡すことが、BtoBマーケティングにおける理想的なプロセスです。

関連記事：BtoBマーケティングとは？成果を出す戦略と組織の作り方【基礎から実践まで】
関連記事：リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例
関連記事：リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ

リード獲得施策を始める前に

KPIから必要リード数を算出する

オンラインマーケティング（リード獲得）を始めるにはまず目標となるリード数を算出します。必要なリード数は1受注に必要な各営業プロセス係数から導き出すのが有効です。

例えば、商談からの受注率が10%、リードからの商談化率が25%、受注件数の目標が5件であれば先ずは200件のリード数の獲得を目指しましょう。

※リードからの商談化率は、リードソース（資料請求やホワイトペーパーといったリードの種類のこと）やサービスの単価などによっても大きく異なる為、参考値としてご理解ください。

リード獲得単価

新規事業の立ち上げや新規商材を販売するケースにおいては目標売上/件数がない場合もあるかと思います。その場合は、先ずは予算を決めて一定の数リードを集めてみましょう。商材の単価にもよりますが、先ずは30〜50件ほどリードを獲得できれば、その後の商談プロセスの係数もある程度見えてきます。

もちろんリード獲得には一定の予算も必要ですが、BtoB商材の場合はリード獲得単価はある程度の相場があります。以下のリード獲得単価の相場を参考にしてみて下さい。

・問い合わせ：30,000〜100,000円
・セミナー参加：10,000〜25,000円
・パンフレット（資料請求）：5,000〜20,000円
・ホワイトペーパー：3,000〜5,000円

※いずれも1リード獲得に必要な予算感です。

リード獲得の方法

リード獲得の方法は、オンラインでは資料請求やセミナー申し込み時にフォーム入力してもらい、オフラインでは名刺交換で個人情報を取得します。

ひと昔前まで、企業が訪問して商品・サービスを売り込むオフラインの施策が主流でした。しかし、インターネットが普及し、企業の担当者がオンラインで情報収集するようになった現在では、Webサイトを土台に、検索エンジンやWeb広告、SNSから集客して、お問い合わせや資料請求を促すオンライン施策が重要視されています。

ただし、業界や年代によって、主要な情報収集のチャネルは異なりますので、どちらか一方ではなく、自社のターゲットの情報収集方法、ターゲットの検討度に合わせて施策を組み合わせることが重要です。詳しくは後の章で説明します。

リード獲得方法一覧：オンライン施策

オンラインのリード獲得の一連の流れは、Webサイトに集客し、魅力的なコンテンツを得るためにフォームを通じてリード情報を提供してもらう流れです。つまり、Webサイトへの集客手段と、Webサイトに訪れる目的となるコンテンツを組み合わせて施策を進めていくことになります。

オンラインでのリード獲得の具体的な施策は以下の7つです。

【集客手段かつコンテンツ】

• オウンドメディア（SEO・LLMO）

【集客手段】

• Web広告
• SNS
• 外部メディア

【コンテンツ】

• ホワイトペーパー
• ウェビナー
• オンラインカンファレンス

それぞれについて解説していきます。

▼ここまで読んで、何から始めればいいか迷っていませんか？
実際に成果が出た企業の「やったこと全部見せます」

①オウンドメディア（SEO・LLMO）

オウンドメディア（企業ブログ）でお役立ち情報を記事として発信することで、課題解決のためにインターネットで情報収集している見込み顧客を集客できます。近年はBtoBでもインターネットにより情報を集める人が増えているため、欠かせないものです。

具体的には検索順位上位に自社のWebサイトを表示させる「SEO」、生成AIの回答文に引用・参照される「LLMO」という手法により、見込み顧客を集客し、リード獲得を狙っていきます。

次のような購買行動が狙えます。

• 記事に関連する調査レポートやワークシートをホワイトペーパーとして提供することでCVしてもらう
• 「いつも役立つ情報が載っている」とメディアのファンになってもらい、会社としてサービス導入検討が進んだ際に候補にあげてもらう

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

記事を量産したり、検索順位上位を獲得するまでには、時間がかかるため、オウンドメディアは長期施策です。ただ、安定して自然流入がとれるようになってきたら費用対効果抜群の施策になりますので、マーケティングに取り組み初期段階から仕込んでおくのがおすすめです。

特に、2025年現在生成AIが普及し、検索行動が変化しつつあります。今まで主流だったSEOだけでなく、新しい手法LLMOについてもおさえておくようにしましょう。

関連記事： 【超入門】オウンドメディアの意味とは？編集部が伝えたい運用メリット
関連記事：【基本】SEOはキーワード選定が９割！すぐ実行できる手順とツール
関連記事：LLMOとは？AI時代の検索対策を解説｜SEOとの違いと実践ポイントも紹介

②Web広告

Web広告とは、オンライン上に掲載できる広告で、リスティング広告・動画広告・ディスプレイ広告など幅広い形式で広告を発信できます。細かいターゲティング設定ができるため、自社が狙っている属性の顧客を効率的に集客できるリード獲得手段です。

【主な広告の種類】

• リスティング広告：検索エンジン上に掲載される広告
• ディスプレイ広告：サイトやアプリ上に表示される広告で、バナーで表示されることが多く、バナー広告とも呼ばれる。
• 動画広告：動画配信サイトに掲載する広告。画像やテキストよりも、多くの情報を伝えられるメリットがある。

広告文や画像では、商品・サービスの資料・ホワイトペーパーのダウンロード、セミナー申し込みなどを訴求し、関心のある人を集めます。

広告の遷移先は、専用のランディングページを用意します。広告の訴求文で興味を持った見込み顧客へ、その課題感に直接回答するページへ誘導することで、商品やサービスの購入や申し込みを検討してもらいやすくなるためです。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

Web広告は費用がかかるものの、すぐに効果が出る点が最大のメリットです。この特徴を上手に活用することが成功のポイントです。

例えば、オウンドメディアを立ち上げたばかりで自然流入が少ない段階では、Web広告を主力の集客施策として活用し、自然流入が増えてきた段階で広告予算を調整すると、効率的なマーケティングが可能になります。

また、新しいターゲット層にどの訴求が効果的かを試す場合にも、少額の広告費でテスト運用し、その反応を確認することで、有効性を見極めることができます。

関連記事： 【初心者必見】広告の種類とは？特徴を徹底調査

③SNS

SNS（Instagram・Facebook・Twitter・LINEなど）を活用する、集客方法です。炎上リスクや情報セキュリティの問題など、注意すべき点が多いですが、上手に活用すれば、新たなビジネスチャンスを生み出す有効な手段となります。

最近は、検索エンジンだけでなく、SNSから情報を得る人が増えています。SNSはリアルタイム性が高く、情報発信のスピードが早いです。さらに、他のユーザーの投稿を自分のフォロワーや友達にシェアできる機能があり、拡散力が強いことが特徴です。

SNSで自社のオウンドメディアの記事、セミナー情報等の情報発信を行うことで、情報収集していない潜在層にもアプローチできる可能性が広がります。自社のターゲットとなる人が多く使っていると予想されるSNSを選び、情報を発信しましょう。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

おすすめの方法としては、公式アカウントではフォーマルでしっかりした情報を発信し、社員の個人アカウントではちょっとした裏話や日常を発信するスタイルです。
SNSでは、営業色が強い投稿は避けられる傾向があります。そのため、個人アカウントから人柄が伝わるような投稿を加えることで、より親しみやすさを感じてもらうことができます。

関連記事： BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】

④外部メディア

外部メディア、つまり他社が運営しているメディア（媒体資料ポータルサイト）にホワイトペーパーやサービス資料を掲載してもらう方法です。多くの場合、メディアでホワイトペーパーやサービス資料がダウンロードされたら、リード件数に応じて費用を支払うシステムになっています。

企業担当者は複数の商品・サービスを比較検討します。そのため、自社サービスに関連するワードで検索上位に表示されているメディアがある場合、自社が狙った顧客層のリード獲得ができる可能性が高いです。

自社サイトだけでは、目標とするリード獲得数の達成が難しい場合に検討してみるとよいでしょう。その際、メディアの閲覧者層と自社のターゲットがマッチしていることが重要なため、選定にあたっては、媒体自体のターゲットや集客方法を確認することをおすすめします。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

当社マーケティングチームでも、外部メディア施策を実施したことがあります。メディアを吟味して実際に運用してみたものの、思ったよりターゲットリードが少なかったという失敗がありました。

外部メディアの場合、自社が入り口ではないため、他の施策とは異なり、検討度が低いリードや、第一候補のついでに流入したリードが多いことも珍しくありません。運用後も必ずリードの質を確認し、その結果をもとに継続するかどうかを慎重に判断しましょう。

⑤ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業がビジネス課題を解決するためのお役立ち情報をまとめた資料のことです。自社のサービスサイトや企業ブログなどに掲載し、リード情報を登録してもらう代わりにホワイトペーパーを提供するリード獲得施策です。

自社の商品・サービスに関連するお困りごとについてのホワイトペーパーを作成することで、購入する見込みの高いリード獲得が期待できます。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

どんなに優れたホワイトペーパーを作成しても、見つけてもらえなければダウンロードされることはありません。そのため、ホワイトペーパーは集客施策と一緒に計画することが大切です。

おすすめの方法として、記事に関連するホワイトペーパーをCVポイントとして設置する方法があります。当社でマーケティングした中では、記事内容をさらに深掘りした情報を提供するホワイトペーパーや、記事内容を実践できるワークシートが特にダウンロードされやすい傾向がありました。例えば、「SEOで対策すべきキーワードを選ぶ方法」という記事には、「SEOキーワード選定シート」というワークシート型のホワイトペーパーをCVポイントとして設置しています。

どのようなホワイトペーパーが良いか悩んだ際は、ぜひこの方法を試してみてください！

関連記事：ホワイトペーパーとは？顧客が欲しくなる資料の書き方

⑥ウェビナー

ウェビナーとは、Webとセミナーを合わせて作られた造語で、オンライン上で開催されるセミナーのことをいいます。遠隔地の人も参加しやすく、全国の幅広いリードの獲得が期待できます。

一般的には広告やSNSで集客し、ウェビナー申し込み時にリード情報を登録してもらうことでリード獲得します。また、すでにリード獲得している見込み顧客にメルマガでウェビナーを案内することで、リード育成にも活用できます。

ウェビナーは手軽に参加できるため、一般的にセミナーよりは質が下がるとはいわれていますが、オンラインで情報を探している方には有効です。新型コロナウィルス感染症の流行により、ウェビナー開催する企業が増えてから、全国どこにいても参加できる手軽さも相まって、ニーズが高まっています。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

ウェビナーは、リード獲得だけでなく、リード育成でもよく活用される手法です。そのため、ウェビナーを企画する際は、マーケティングファネルを意識するのがおすすめです。リード獲得とリード育成の両方に活用できます。

当社では「認知」→「関心」→「検討」→「購入」いただくまでに顧客が抱える課題をフェーズ別に想定し、イベントの規模やテーマを決めています。

こちらの記事で解説していますので、よろしければご覧ください。
→マーケティングファネルとは？弊社のBtoBマーケティングへの活用事例

関連記事： セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法

⑥オンラインカンファレンス

オンラインカンファレンスは、オンラインで行われる大規模なイベントなどのことです。Web上で複数の企業の講演が聴けるほか、出展社と参加者がチャットでやりとりできるなど、一度で沢山の情報を獲得できるため、積極的に情報を取り入れたいと考えている顧客に需要があります。

見込み顧客がオンラインカンファレンスに参加したい場合、リード情報を登録して申し込みします。オンラインカンファレンスの主催者がスポンサー企業や登壇企業へ、当日の参加者や講演視聴者をリードとして提供することで、リード獲得できる仕組みです。

イベントの来場者層が自社に合っているか見極めた上で、出展イベントを選定しましょう。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

最近では、業界内の企業が集まり、中規模のオンラインカンファレンスを主催するケースが増えています。業界の知り合い同士で声を掛け合い、登壇を依頼するなど、日頃の人脈が新たなビジネスチャンスを生むようになっています。

このようなカンファレンスでは、参加企業ごとに一定のリード（見込み顧客）の集客目標が設定されることが多く、目標を達成するとリードを共有する仕組みがよく採用されています。

比較的低コストで参加できるため、こうしたイベントの情報にもアンテナを張っておくと良いでしょう。

リード獲得方法一覧：オフライン施策

オフライン施策はBtoBの場合、主に認知を促す施策です。リアルで認知を促し、インターネットでの検索行動を促したり、詳しい情報を知りたい場合はWebサイトに誘導したりして、オンライン施策に繋げます。

主なオフラインでのリード獲得施策は、以下の7つです。

1. セミナー
2. 展示会
3. タクシー広告
4. マスメディア
5. DM
6. 看板広告

それぞれについて解説します。

①セミナー

リアルでセミナーを開催し、名刺交換・アンケートの回収により、リードを獲得します。

ただ最近は、リアルのセミナー集客についてもウェビナー同様、Web広告やメルマガなどオンライン上で行われることが多く、申し込みの時点でリード獲得できている場合も少なくありません。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

リアルで行うメリットは、セミナー後の懇親会開催などで親睦を深めることができる点です。ケータリングを用意するなど、話しやすい空間づくりを心がけましょう。

ターゲットを絞って親密な関係を構築したい場合は、リアルの開催が有効になります。

関連記事：初めてでも失敗しない「BtoBセミナー」開催の極意

②展示会

展示会は東京ビックサイトや幕張メッセなど、展示会会場で沢山の企業がブースを構えて自社製品をアピールするイベントです。名刺交換やアンケートによりリード獲得ができます。

各社の最新情報をまとめて得たいと考える企業や、オンラインでの情報収集を苦手とする顧客へのマーケティングも可能です。展示会には、同業他社などさまざまな企業も参加しているため、他社の訴求や戦略を調査する機会にもなります。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

展示会は会場のどこに出展するのかが非常に重要です。展示会は幕張メッセ、ビックサイト、インテックス大阪など会場はある程度決まっています。事前に下見をしてイメージができるようにしておくとよいでしょう。

会場入り口付近、セミナー会場横など、会場の導線を意識して、人の目につきやすい場所がおすすめです。会場奥は人が少なく、せっかく出展したのに集客に手間取ったということも。

ただ、人気の場所はすぐに埋まってしまいます。出展が決まったらすぐに問い合わせるようにしましょう。

関連記事：BtoBの展示会・セミナーを運営するなら、読んでおきたい記事まとめ

③タクシー広告

タクシー広告は、近年BtoB企業での活用が増えてきたマーケティング施策です。タクシーは富裕層の利用も多く、決裁者へのアプローチに特に有効な手法になります。

BtoBの仕組み上、担当者が良いと思っていても、上司が許可しなければサービスの導入にはなりません。タクシー広告により、決裁者の認知を獲得しておくことで、決裁を通りやすくすることが期待できます。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

当社では、タクシー広告を活用した経験があります。これは、決裁者への認知が不足していたために失注が続いた状況を改善し、認知度を高めることを目的とした施策です。

実施に至るまでは、「本当に効果があるのか」という社内の懸念を払拭するために多くの準備を行いました。広告配信回数を基にアクション率を考慮して検索数を想定したり、他社事例の指名検索数増加率を自社に当てはめて効果を仮説立てるなど、具体的なデータをもとに説得を進め、実施にこぎつけました。

結果として、指名検索数が約2倍に増加し、それに伴ってサイトからのリード数も約2倍に伸びました。商談数もリード数ほどの伸びではありませんでしたが、実施前の1.5倍に増加する成果を得ることができました。

タクシー広告の効果に悩んでいる場合は、事前に検証するべき効果項目を明確に設計することが重要です。詳細については、ぜひこちらの記事を参考にしてください！

関連記事：タクシー広告って実際どうなの？ferret Oneにおける取り組みの「効果」と裏側を公開！

④マスメディア

テレビCMなどのマスメディアは、多くの人に、一気に認知を広げるのに役立つ施策です。
BtoBの場合はサービス導入までに長い検討期間が必要になるため、CMを見たことが直接的な購入要因にはなりませんが、リード獲得のきっかけ作りに有効です。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

特に事業を急成長させるフェーズの潜在層にリーチを広げるタイミングで、テレビCMを打つのが効果的です。興味を持ってもらい、指名検索を増加させて、お問い合わせや資料ダウンロードのきっかけを作ることができます。

しかし、CMを流して終わりとなっては、効果が見込めません。CMが流れるタイミングや期間に合わせてキャンペーンを行ったりと、絶好の機会を逃さないように他の施策と組み合わせることが重要です。

関連記事： BtoBにおけるマスマーケティングの効果的な活用方法とは？

⑤DM

FAXや郵便によるDMの送付は、インターネットで情報収集をしない層にアプローチしたい場合に有効です。

メールの場合、開封してもらえずスルーされたり、目を通さず捨てられてしまうことも少なくありません。DMの場合は直接手元に届けることで、問い合わせのきっかけ作りに役立ちます。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

特定の大企業や役職者へのアプローチでは、DMが効果的に働くことがあります。書類はむやみやたらに破棄されないため、決裁者が受け取る可能性が高いのです。

Web広告やセミナーなどでアプローチできない場合のアプローチ方法として、検討してみてください。

関連記事：DMがBtoBでも効果的な理由とは｜開封率と反応率を上げる方法を解説

⑥看板広告

看板広告は意識していなくても目に入るため、商品・サービスについての認知を広げることができる施策です。効果的な看板広告の場所は、公共交通手段の看板や、街頭の看板、サイネージなどです。目立つ場所や、人の目線を集めやすい場所、面積が大きくなると広告費用は高くなります。

【編集部が伝えたい】実践するときのポイント

正直、看板を見てすぐに問い合わせるというケースは多くはないです。ただ、必要になった場合に想起してもらいやすくなるため、機会を増やすという意味で効果的な施策です。

会社としてブランディングに取り組みたい、予算も多くあるという場合には検討してもよいでしょう。

成功するリード獲得施策の始め方【商材別】

リード獲得を始める定石は、検討度の高い顧客層の集客施策から着手することです。購入する可能性の高い顧客なので、すぐに売り上げに繋げられます。

ただ商材によって、どの検討度の顧客が多いのかが異なり、さらに検討度によって実施すべき施策も異なります。

そこで、商材別にリード獲得施策の始め方をご紹介します。自社の商材に当てはめて、戦略設計の参考にしてみてください。

• ニーズが顕在化している商材の場合
• 準顕在層が多い商材の場合

関連記事：Webマーケティングの始め方ロードマップ｜５つの手順と成功のポイント

▼「何から始めれば…」「成果が伸びない…」そんなお悩みに
BtoB企業の施策設計を熟知したスタッフが壁打ち相談にも対応いたします。
>ferretサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら

ニーズが顕在化している商材の場合

すでに自社の課題を認識し、さらに解決するための商品・サービスを知っている、または購入を検討している。そのような顧客が多いなら、このタイプです。主に、認知度が高く一般的に普及している商品・サービスが当てはまります。

CVポイント

「サービス紹介資料」が主なCVポイントになります。

すでに具体的な商品・サービスを検討している顕在層向けのコンテンツ、例えば事例集や競合商品・サービスとの比較表も有用です。

取り組むべき施策

すでにほしいと思っている人が多いので、顕在層に素早くアプローチできるリスティング広告を中心に始めつつ、長期施策としてSEOを中心とした記事制作や事例作成も同時に取り組みましょう。顕在層や準顕在層が課題解決のために検索しそうなキーワードから対策していきます。

また、サービスサイトには、資料請求や問い合わせの後押しとして、自分ごと化を促す事例記事も充実させましょう。

目標としては、SEOの効果が出てきて、広告に頼らなくても、オーガニック流入で集客できるようになることです。広告費がかからない分、安い顧客獲得単価で効率的にリード獲得していくことができます。

準顕在層が多い商材の場合

ニーズはあるが、その課題を解決するための商品・サービスを知らない、または購入の検討に至っていない。そのような顧客が多いなら、このタイプです。主に、認知度の低い商材や、まだ商材のカテゴリ自体をあまり知られていない商品・サービスが当てはまります。

CVポイント

このような商材では「サービス紹介資料」だけでなく、課題の解決方法を提示するような「ホワイトペーパー」や「セミナー」も主なCVポイントとなってきます。

例えば、不便だなと感じている程度の段階で、急に商品を売り込まれても本当に必要なのかなと一歩引いてしまいますよね。まずは抱いているであろう課題を言い当てた上で、その課題の解決策を提示するのが有効です。その解決策に絡めて、貴社の商品・サービスの必要性を訴えることで、「欲しい」と思ってもらえるようになります。

取り組むべき施策

施策としては、顕在層〜潜在層まで各検討度に合わせたコンテンツ（ホワイトペーパーやセミナー）を制作し、検討層別に広告を出し分けて集客・リード獲得していきます。ディスプレイ広告や一般キーワードのリスティング広告出稿が有用です。準顕在層以下のアプローチは長期施策になりがちです。ただ、だからといって長い間リードが獲得できなければ社内で取り組みが認められず、成果を出すまでに事業が縮小されてしまいかねません。そのためにも、リード獲得に即効性のある広告施策から最初に取り組んでおきたいものです。

コンテンツの内容としては、カスタマージャーニーを意識して、次の検討度を上げていく内容にすることを意識しましょう。まずは公開したらいつでも顧客に提供できるホワイトペーパー制作から取り組んで、数が溜まってからセミナー登壇に取り組むようにすると効率的です。

準顕在層の課題は多様になりがちで、全てに対応するリソースがないということも少なくありません。そのような場合は、今までの受注傾向から、受注に繋がりやすい顧客にターゲットに絞って取り組むのがおすすめです。

【最新トレンド】DXで変わる！新手法とツール連携

1. 見込み客の関心度を見極める「インテントデータ」の活用

2. コンテンツ生成を効率化する「生成AI」の実用的な活用例

ferret OneでもCMSとMAとAIを掛け合わせて高速PDCAサイクルを実現しています。

3. 獲得から商談化を繋ぐ「SFA・MAのツール連携DX

これもferret Oneのワークフロー機能ならさまざまなツールと連携することが可能です。

→ferret Oneのワークフロー機能の詳細はこちら

リード獲得を成功させる戦略設計方法

実際に当社でマーケティングを取り組んでいる経験から、リード獲得を成功させるために抑えておくべきポイントを解説します。リード獲得に取り組む際にはこれらができているかをチェックしてみてください！

1. ターゲットを定める
2. カスタマージャーニーマップの作成する
3. 活用できるコンテンツの棚卸し、カスタマージャーニーに当てはめる
4. 競合のマーケティング施策を調査する
5. 費用対効果を計算し、施策の優先度を付ける

関連記事：Webマーケティング戦略の立て方とは？ 基本の3ステップとフレームワーク

①ターゲットを定める

獲得すべきリードがどのような人物になるのか、ターゲットを明確にしましょう。

その際、ターゲットはできるだけ詳細に設定しておくと施策を行うチャネル選定やコンテンツの内容の精度を上げることができます。

BtoBの場合、担当者が独断で商品やサービスを導入するわけではありません。背後に導入を決定する企業が存在しています。そのため、課題感やニーズを見誤らないように、「個人」と「組織」2つのペルソナを設定することが重要です。

• 商品・サービスを探している現場担当者や上司など「個人ペルソナ」
• 実際に商品・サービスの導入を決定する「組織のペルソナ」

関連記事：【初心者向け】ペルソナシートの作り方｜BtoBで使える無料テンプレ

②カスタマージャーニーマップを作成する

各プロセスごとに課題感やタッチポイント、コンテンツなどを図示した「カスタマージャーニーマップ」を作成します。ターゲットが設定出来たら、ターゲットがどのような道筋で商品・サービスを検討し、導入に至るのか、ターゲットになったつもりで考えてみましょう。

リードの検討度によって課題感も異なり、欲しい情報も異なります。検討段階に応じたコンテンツをタッチポイントで届けることで、次の検討フェーズに移ってもらえ、リードを効率的に獲得できるのです。カスタマージャーニーにより、その流れを可視化します。

関連記事：カスタマージャーニーマップの作り方とは？弊社の作成手順を解説

③活用できるコンテンツの棚卸し、カスタマージャーニーに当てはめる

カスタマージャーニーマップで確認した「コンテンツ」について、自社にすでにあるコンテンツを活用できないか検討しましょう。

ブログ記事や営業資料、ホワイトペーパーなど社内の情報を棚卸して、活用できそうなものを選別していきます。

足りないコンテンツも出てくるでしょう。その際は、検討度の高い明確層に響くコンテンツから作成すると、売上にすぐにつながるためおすすめです。

④競合のマーケティング施策を調査

競合他社がどのようなマーケティング施策を実施しているのか調査して、自社に活かせそうな集客方法や施策がないか探してみましょう。すでに実績を出しているリード獲得手法があれば、参考にすることで同じように成果を上げることができるかもしれません 。参考にしながらカスタマージャーニーに記載した施策をブラッシュアップしていきます。

また、他社の訴求内容も確認することで、比較されたときに選んでもらえるように、自社の訴求をブラッシュアップするのにも役立ちますので合わせて確認します。

関連記事：【基本】競合調査の方法とは？すぐ実践できるフレームワーク集

⑤費用対効果を計算し、施策の優先度を付ける

カスタマージャーニーマップの中、検討度の高い層を獲得する施策を優先度高く実施していきましょう。

その中でも、どの施策が効果的かを見極めたい場合は費用対効果を計算します。

CAC=費用÷顧客企業数

どのチャネルがコストをかけずに新規顧客を獲得できているか、費用対効果の高いチャネルを選定する方法の1つが、CAC（顧客獲得コスト）をみることです。CACは顧客企業1社を獲得するために必要な総額コストで、人件費や広告費など全て含んだコストを指します。

似た言葉にCPAがあります。CACは広告やプロモーション単位でかかった費用の費用対効果を示す一方、CACは事業全体としての費用対効果をみることができます。

関連記事：顧客獲得コスト（CAC）とは？ BtoBビジネスでの活用ポイントと運用・計算方法

関連記事：Webマーケティングの費用相場を徹底解説！施策別の費用と最適な予算の決め方

リード獲得のためのマーケティング成功事例3選

リード獲得の成功事例をご紹介します。

• 新規事業のリード獲得施策（キリンビバレッジ株式会社）
• オウンドメディアからのリード獲得（トランスコスモス株式会社）
• Web広告からのリード獲得（株式会社ランドスキップ）

もっといろいろな成功事例を知りたいという方は、ぜひこちらを記事や資料をご覧ください！

→関連記事：BtoBマーケティング成功事例15選｜実務×戦略で成果が出る！明日から試せる実践ノウハウ

新規事業のリード獲得施策

新規事業を立ち上げたものの、オンラインからのリード獲得のノウハウがない――。
キリンビバレッジ株式会社様も、法人向け健康支援サービス「KIRIN naturals」の展開にあたり、この壁にぶつかっていました。
本事例では、Webサイト構築からマーケ施策の運用まで一貫して整備し、KPI達成と体制強化に繋げた取り組みの裏側をご紹介します。

新規事業立ち上げに伴い、オンラインからのリード施策を目指す

キリンビバレッジ株式会社様では、訪問営業が中心。
そこで、訪問営業では接点が持てない企業にもアプローチするために新規事業を立ち上げ、オンラインからのリード獲得を目指すこととなりました。

とはいえ、新規事業部門は少人数体制。しかも、オンラインからリード獲得するためのノウハウはほとんどないという状態からのスタートでした。

Webサイト制作後、ノウハウ提供をうけてマーケティング実施

「自分たちだけでやるのは難しい」――そこで頼ったのが、Webサイト制作からリード獲得施策の運用までを一貫して支援してくれる外部パートナーの存在でした。

この支援により、BtoBマーケティングに特化したノウハウや運用の型を、実務を通じて自然と学ぶことができたそうです。
専門家によるアドバイスやサポートのもと、初期の不安は徐々に解消され、マーケティング施策のPDCAもまわるように。

こうして展開されたマーケティング施策により、リード獲得から受注までの流れをオンライン上で再現可能に。新規事業として設定していたKPIも達成し、社内からの評価も高まりました。
結果として、マーケティング専任人員の増強が実現し、試行フェーズから継続運用フェーズへとスムーズに移行できた点も大きな成果と言えるでしょう。

【事例から学べるポイント】

「知見がない」「人手が足りない」――そんな状況でも、適切な外部支援を活用することで、成果につながるマーケティング体制は構築できます。
今回のキリンビバレッジ様の事例は、その可能性を教えてくれる好例です。

もし、あなたのチームでも同じような悩みをお持ちであれば、まずは小さな成功体験を外部とともに作ってみることから始めてみてはいかがでしょうか。

オウンドメディアからのリード獲得

コーポレートサイトしかなく、マーケティングができない――。

実は、EC関連サービスを手がけるトランスコスモス株式会社様も、同様の課題を感じていました。今回は、ノーコードCMSとオウンドメディアを活用し、月間セッション数・CV数ともに前年比200％超を実現した取り組みをご紹介します。

Webサイトから狙ってリード獲得できるWebサイトの運用環境を整える

トランスコスモス株式会社様はShopifyを利用した自社ECサイト構築など、ECサイト全般に関わるサービスを提供されています。

しかし、当初はコーポレートサイトしかなく、狙った層へのアプローチやリード獲得の仕組みが構築されていない状態でした。

その結果、マーケティング活動が受動的になりがちで、「必要な情報を必要なタイミングで届けられない」という課題を感じていたそうです。

オウンドメディアを通じた素早い情報発信でリード獲得に成功

この課題を解決すべく、新たに専用のサービスサイトを構築。さらにその配下にオウンドメディアを設けることで、継続的に情報発信できる基盤を整えました。

この際に活用したのが、ノーコードCMSです。
エンジニアに依存せず、誰でも簡単に更新できるため、情報発信のスピードと柔軟性が大きく向上。
マーケティング部門以外の現場メンバーも更新に関与できるようになり、社内全体で動ける仕組みが整っていきました。

取り組みの中でも特に効果が大きかったのは以下のポイントです。​​​​​​​

• 部署横断での投稿体制構築により、情報発信のボリュームとスピードが向上
  
• Webサイトの行動データをもとに、ユーザーの関心に合わせてLPや記事を即時改善
• PDCAが短期で回ることで、訴求の勝ちパターンを素早く発見可能に

こうした取り組みの結果、月間セッション数は20,000件超、CV数は50件超と大きな成果につながりました。
前年比で見ると、セッション数・CV数ともに200％以上の伸長を記録しています。

【事例から学べるポイント】

「発信の場がない」「更新のたびに専門スキルが必要」――そんな制約の中でも、環境さえ整えば、Webマーケティングはきちんと成果につながります。

今回ご紹介したトランスコスモス様の事例は、まさにその可能性を示す好例です。

同社では、ノーコードCMSの導入によって、誰でも更新できる運用体制を実現。
その結果、社内の複数部署が情報発信に関わることで、スピード感と質を両立した運用が可能になりました。

ノウハウや人手が足りない状況でも、仕組みと体制を整えることで、自社に合った勝ち筋はきっと見えてくるはずです。

Web広告からのリード獲得

Web広告を出しているのに、思うようにリードが獲得できない――。
デジタルサイネージ「LOOOK（ルーク）」を展開する株式会社ランドスキップ様も、かつてはその壁に直面していました。
本事例では、広告運用を見直し、CPAを約70％削減した裏側をご紹介します。

Web広告運用に課題

同社はWeb広告を中心としたリード獲得に取り組んでいました。

しかし、広告を出稿しても月に数件しか成果が出ない。
「なぜうまくいかないのか」「どこを改善すべきか」が見えず、BtoB特有の購買プロセスへの理解不足も相まって、打ち手を講じきれない状況に直面していました。

アドバイスをもらいながら施策を進める

外部パートナーと連携し、BtoBマーケティングの視点から広告運用の仕組みそのものを見直していきました。注力したのは次の3点です。

• 顧客ごとのニーズに合わせたLPの量産と出し分け
• CMSを活用した素早いページ制作・改善のサイクル構築
• リード獲得後のアプローチのためのインサイドセールス立ち上げ

ツールを入れるだけでなく、「誰に・どの文脈で届けるか」という視点で広告運用を再構築していきました。

こうした取り組みの結果、月間リード獲得数は約100件まで拡大。
これにより、CPAは従来の約30％にまで圧縮され、費用対効果の面でも大きな成果が得られました。

【事例から学べるポイント】

「広告は出しているのに成果が出ない」――もしそんな悩みを抱えているのであれば、広告の出し方そのものを見直すタイミングかもしれません。

ランドスキップ様のように、ユーザーの関心軸ごとにLPを出し分ける運用や、CMSを活用したPDCAサイクルの高速化は、BtoBマーケティングにおいて大きな効果を発揮します。

また、広告で終わらず、獲得後のアプローチ（インサイドセールスなど）まで視野に入れた体制設計も成果を伸ばすポイントです。

仕組みを整えることで、限られた予算でも勝てる型はつくれます。
まずは、小さな改善から始めてみてはいかがでしょうか。

リード獲得に便利なサービス・ツール5選

リード獲得のプロセスは、実はとてもシンプルです。

まず、Webサイトにコンバージョンポイント（CVポイント）を設置し、そこに見込み顧客を集めることが基本となります。そのために必要なツールは、大きく分けて2つの種類にまとめられます。

• Webサイトを制作・更新・分析するためのツール
• 集客施策を実施するためのツール

ここではそれぞれにおすすめのツールをご紹介します。

関連記事：リード獲得を効果的にするツール8選！選び方と活用のコツを解説

ferret One｜BtoBマーケティングが網羅的に実施できるツール

弊社の「ferret One」は、BtoBマーケティングの実績が豊富な「ferret」が開発した、BtoBマーケティングに必要な機能をまるっとそろえたマーケティングツールです。

CMSとMAの機能を1つのツールの搭載しているため、Web制作からリード獲得、顧客管理までできます。高機能なのに、操作はシンプルで簡単で、誰でも使いこなせる直感的な操作性が特徴です。

やりたい施策がすぐできるため、生産性向上の実現に役立ちます。

公式サイト：https://ferret-one.com

Googleアナリティクス｜Webサイト分析ツール

Webサイトを分析して、施策の改善点を見つけるにはWebサイト分析ツールが欠かせません。

Googleアナリティクスは、Googleが提供するWebサイト分析ツールで、サイトに訪問したユーザーの数や行動を詳しく分析できます。必要なデータをまとめてレポートを作成することも可能です。

無料で利用できるため、Webサイトを運営する際にはぜひ導入したいツールのひとつです。

公式サイト：https://developers.google.com/analytics?hl=ja

ミエルカ｜SEO施策を実施するのに便利なツール

SEOで成果を上げるには、キーワード分析やリンク対策が欠かせません。これらの作業を効率的にサポートしてくれるのが、SEOツールです。

ミエルカは、検索結果で上位に表示されるための記事作成に必要な情報を可視化して提案してくれるツールです。短時間で、リード獲得に効果的なキーワードを見つけ出し、足りない要素についてのアドバイスも得られます。

さらに、AIが改善が必要なページを自動で特定し、具体的な改善策を提案してくれるので、SEOに取り組みたいけれど専門知識がない方にも非常に頼りになるツールです。

公式サイト：https://mieru-ca.com/

アドエビス（AD EBiS）｜広告施策を実施するのに便利なツール

Web広告は複数の広告媒体をまたいで広告を一元管理・分析できる便利なのツールもあります。

アドエビス（AD EBiS）は、複数の広告媒体を利用している際の効果測定に便利なツールです。ユーザーがコンバージョンに至るまで、どの広告媒体に接触し、どの順番で進んだかを可視化できるため、認知やコンバージョンに貢献した広告をもれなく把握できます。

また、効果測定用のレポート作成や改善点の特定も簡単に行えるので、複雑な広告運用をよりシンプルに管理することが可能です。

公式サイト：https://www.ebis.ne.jp/

Zoomビデオウェビナー｜ウェビナー施策を実施するのに便利なツール

Web会議で「Zoom」を利用したことがある方は多いかもしれませんが、ウェビナー専用の「Zoom」も存在します。

大人数が参加可能で、Q&Aやアンケートといった1対多数のコミュニケーションに適した機能が充実しています。多くの人にとって馴染みのあるツールなので、参加者も安心して参加できるのが特徴です。

公式サイト：https://www.zoom.com/ja

「リード獲得したい、でも何をすれば…」ferretが解決します！

「ferret」は、BtoB企業に特化したマーケティング支援サービスです。 戦略設計・施策運用・効果測定まで、BtoBマーケティングに必要なすべてを一気通貫でサポートします。

企業ごとの課題を丁寧にヒアリングし、無駄な施策を省いた「本当に必要な支援」だけを提供。リソースが限られるBtoB企業でも、 最小の投資で最大の成果を出せる仕組みを構築できます。
「ちょっと壁打ちだけ」でも大歓迎です。
まずは資料をご覧いただき、気になることがあればいつでもお気軽にご相談ください。

>ferretサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら

リード獲得は売上に繋がる顧客へのアプローチが重要

リード獲得は、これから顧客になる可能性が高い見込み客を獲得することです。リードを獲得後は、顧客の検討度を上げていくリード育成を行うことで、商談の成功率を向上させられます。

しかし、正しく施策を行わないと、自社のターゲットでない顧客ばかり獲得して、育成もできないという自体になりかねません。

そのため、リード獲得を成功させるためには、自社のターゲットに合ったアプローチ方法を見つけることが重要です。売上に繋がる顧客像を明確にして、そうしたリードにアプローチできる施策を見極めましょう。

オンラインからのリード獲得の方法を詳細に解説した資料もありますので、記事と合わせてご活用ください！
→3つのステップで始める！オンラインからのリード獲得術

「マーケティングの成果が頭打ち」「改善策が見えない」 ――そんなお悩みはありませんか？

当社「ferret」はツール提供、コンサル・代行支援など、BtoBマーケティングを総合的にサポートしております。「ちょっと壁打ち」だけでも大歓迎です。まずはお気軽にお問い合わせください！