リード獲得とは？ BtoBで見込み顧客を増やす11の方法一覧
リード獲得とは、これから顧客になる可能性が高い見込み客を獲得することをいいます。効率的なリード獲得は、企業の売上向上に直結します。
この記事では、リード獲得の重要性や獲得方法などを解説します。成功事例もご紹介しますので、ぜひリード獲得施策の参考にしてください！
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→BtoBリード獲得事例集
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リード獲得とは？
リード獲得とは、これから顧客となり得る「見込み顧客」を獲得することをいいます。少なくとも氏名、メールアドレス、電話番号、会社名と連絡が取れる個人情報を獲得できればリード獲得となります。
ここでは、リード、つまり見込み顧客とは何かについて詳しく解説します。
リードとは？
リード（lead）には、「先導する」「案内する」「きっかけ」「手がかり」などの意味があります。マーケティングで使われるリードは、きっかけや手がかりの意味合いが強く、今後顧客になる可能性が高い「見込み顧客」のことを意味します。
見込み顧客とは、過去に自社が行ったセミナーなどに参加したり、Webサイトなどを通じ問い合わせをしたりしたことがある人や企業のことを指します。自社に対して何らかの興味を持っており、育成することで顧客となる可能性がより高まります。
リード獲得の役割
BtoB企業がマーケティングを行う目的は、売上アップさせることです。
そのため、リード獲得の役割は、自社の商品・サービスに興味を持ち、購入する可能性が高いリードをできるだけたくさん集めることです。たくさんのリードを獲得しても、商談化しなければ売上にはつながりません。そのため、数だけでなく、質（購入する可能性の高さ）も加味する必要があります。
リード獲得の方法
ひと昔前まで、企業が訪問して商品・サービスを売り込むオフラインの施策が主流でした。しかし、インターネットが普及したことで企業の担当者がオンラインで情報収集するようになった現在では、WebサイトやWeb広告でアピールして、お問い合わせや資料請求を促すオンライン施策が重要視されています。
ただ、業界や年代によって、主要な情報収集のチャネルは異なりますので、どちらか一方ではなく、自社のターゲットの情報収集方法、ターゲットの検討度に合わせて施策を選びましょう。詳しくは後の章で説明します。
リード獲得後にすべきこと
BtoB企業の場合は、決裁フローの関係から、リード獲得後すぐ購入とはならず、購入までの検討期間が長くなる傾向にあります。そのため、リード獲得後に課題解決に役立つ情報を提供するなどして、自社商品・サービスへの理解度や購買意欲を高める「リード育成」、購買意欲が高まったリードを見つける「リードの分類」が必要になります。
購買意欲が高まった状態で営業担当に引き渡すことで、商談が進みやすくなるのです。多くのリードを獲得した上で、育成を行うことが最もマーケティングの効率がよく、目指すべき理想の姿になります。
なお、リード獲得は「リードジェネレーション」、リード育成は「リードナーチャリング」、リードの分類は「リードクオリフィケーション」とも表現されます。
リード獲得方法一覧：オンライン施策
2020年、新型コロナウィルス感染症が流行し、多くの人が外出を控えるようになり、テレワークを行う企業が増えオンラインマーケティングがますます必要になっています。
オンラインでのリード獲得の具体的な施策は以下の7つです。
- オウンドメディア（SEO）
- ホワイトペーパー
- Web広告
- ウェビナー
- SNS
- オンラインカンファレンス
- メディア掲載
それぞれについて解説していきます。
①オウンドメディア（SEO）
企業ブログなどのオウンドメディアを使って、自社の商品・サービスを知らない潜在顧客にお役立ち情報を発信し、見込み顧客へと育成するリード獲得施策です。
近年はインターネットの検索により情報を集める人が増えているため、有益なコンテンツを発信とSEO対策と組み合わせて自社サイトへの流入を増やすことで、見込み顧客を獲得するが可能です。
SEO対策により検索時の露出が増えると、まだ検討していないが、いつか検討するかもしれない潜在顧客の流入を増加させることもできます。潜在顧客の課題が顕在化した時に、リード獲得できる可能性が高まります。
▼オウンドメディアからのリード獲得方法について、こちらを参考にしてみてください
→【超入門】オウンドメディアの意味とは？編集部が伝えたい運用メリット
②ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業がビジネス課題を解決するためのお役立ち情報をまとめた資料のことです。
自社のサービスサイトや企業ブログなどに掲載し、リード情報を登録してもらう代わりに資料を提供するリード獲得施策です。自社の商品・サービスに関連するお困りごとについてのホワイトペーパーを作成することで、購入する見込みの高いリード獲得が期待できます。
▼ホワイトペーパー作成方法については、こちらで詳しく解説しています
→ホワイトペーパーとは？顧客が欲しくなる資料の書き方
③Web広告
Web広告とは、オンライン上に掲載できる広告で、リスティング広告・動画広告・ディスプレイ広告などがあります。テキストや画像だけでなく、動画形式など幅広い形式で広告を発信できます。Web広告は、細かいターゲティング設定ができるため、精度の高い広告の掲載ができます。
リスティング広告は、検索エンジン上に掲載される広告で、動画広告は動画配信サイトに掲載する広告です。動画広告は画像やテキストよりも、多くの情報を伝えられるメリットがあります。ディスプレイ広告はサイトやアプリ上に表示される広告で、バナーで表示されることが多く、バナー広告とも呼ばれます。
自社に合った広告を選択し、有効に活用することが必要です。
▼Web広告については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→【初心者必見】広告の種類とは？特徴を徹底調査
④ウェビナー
ウェビナーとは、Webとセミナーを合わせて作られた造語で、オンライン上で開催されるセミナーのことをいいます。オンラインでセミナーが開催できるため、遠隔地の人も参加しやすく、幅広いリードの獲得が可能となります。会場費・スタッフ費・交通費などのコストが不要となるため、コスト削減につながります。
手軽に参加できるため、一般的にセミナーよりは質が下がるとはいわれていますが、オンラインで情報を探している方には有効です。新型コロナウィルス感染症の流行により、ウェビナー開催する企業が増えてから、全国どこにいても参加できる手軽さも相まって、ニーズが高まっています。
▼BtoBのウェビナーについては、詳しくはこちらで解説しています
→セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法
⑤SNS
SNSによるマーケティングとは、Instagram・Facebook・Twitter・LINEなどを活用する方法です。最近は、Webサイトの検索だけでなく、SNSから情報を得る人が増えています。SNSは、リアルタイム性が高く、情報発信のスピードが早いです。さらに、他のユーザーの投稿を自分のフォロワーや友達にシェアできる機能があり、拡散力が強いことが特徴です。
SNSを使ったマーケティングに力を入れることにより、より多くのユーザーにアプローチできます。自社のターゲットとなる人が多く使っていると予想されるSNSを選び、情報を発信しましょう。
▼BtoBのSNSマーケティングについて、詳しくはこちらで解説しています
→BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】
⑥オンラインカンファレンス
オンラインカンファレンスは、オンラインで行われる大規模なイベントなどのことです。Web上で講演が聞けるほか、出展社と参加者がチャットでやりとりできるケースもあります。スポンサー企業や登壇企業は、当日の参加者や講演視聴者をリードとして獲得できます。
カンファレンスでは、積極的に情報を取り入れたいと考えている人が集まるため、購買につながりやすいリードを獲得できる可能性が高いです。最近はオンラインカンファレンスの開催自体が増えているため、イベントの来場者層が自社に合っているか見極めた上で、出展イベントを選定しましょう。
⑦メディア掲載
メディア掲載とは、他社が運営しているメディアに記事や広告を掲載してもらうリード獲得施策です。
企業担当者がサービスや製品を探す際には、「マーケティングオートメーション」や「チャットボット」などサービスの種類で検索することも多いため、自社サービスに関連するワードで検索上位に表示されているメディアに掲載すると、リード獲得率が高くなります。
メディアの閲覧者層と自社のターゲットがマッチしていることが重要なため、選定にあたっては、媒体自体のターゲットや集客方法を確認することをおすすめします。
リード獲得方法一覧：オフライン施策
BtoB企業に有効なオフラインでのリード獲得施策はは、主に以下の4つです。
- セミナー
- 展示会
- 看板広告
- タクシー広告
それぞれについて解説します。
①セミナー
リード獲得としてよく行われる方法として、セミナーの開催があります。自社製品に興味を持つ人が多く集まり、名刺交換・アンケートの回収により、多くのリードを獲得できます。ノウハウの提供や質疑応答時間の設置により、自社に対する不安をなくし、強みをアピールすることも可能となります。
関連記事：初めてでも失敗しない「BtoBセミナー」開催の極意
②展示会
展示会もセミナーと同様、リード獲得のためによく行なわれるイベントです。自社製品を強くアピールでき、名刺交換やアンケートによりリード獲得ができます。各社の最新情報をまとめて得たいと考える企業や、オンラインでの情報収集を苦手とする顧客へのマーケティングも可能です。展示会には、同業他社などさまざまな企業も参加しているため、他社の訴求や戦略を調査する機会にもなります。
関連記事：BtoBの展示会・セミナーを運営するなら、読んでおきたい記事まとめ
③看板広告
看板広告は、多くの人の目に付きやすく、リードを獲得できます。効果的な看板広告の場所は、公共交通手段の看板や、街頭の看板、サイネージなどです。目立つ場所や、人の目線を集めやすい場所、面積が大きくなると広告費用は高くなります。
④タクシー広告
タクシー広告は、近年BtoB企業での活用が増えてきたマーケティング施策です。タクシーは富裕層の利用も多く、決済者へのアプローチにも有効です。他の施策とうまく組み合わせることで、認知の拡大や、リード獲得につなげることができます。
自社に合ったリード獲得施策を見つけるコツ
紹介したリード獲得施策を全て取り組むのは、リソースとコストの観点からなかなか難しいでしょう。自社に合ったリード獲得施策に優先的に取り組むことで、より効率的にリード獲得してくことができます。
ここでは、自社に合ったリード獲得施策を見つけるコツを紹介します
- リードの解像度を高める
- カスタマージャーニーマップの作成
- 活用できるコンテンツの棚卸
- 競合のマーケティング施策を調査
- 費用対効果を計算する
リードの解像度を高める
獲得すべきリードがどのような人物になるのか、解像度を高めておきましょう。施策を行うチャネル選定やコンテンツの内容の精度を上げることができます。
リードの解像度を高める方法は、営業部へのヒアリングとリードへのインタビューです。
営業部へのヒアリングでは、商談・受注に至るリードの業種や悩み、導入の決め手などを知ることができます。失注理由も合わせてヒアリングすることで、獲得できても受注に至らないリードもあぶりだせるので、商談化率アップにも役立ちます。
リードへのインタビューは、既存顧客やビザスクなどスポットインタビューの中からインタビュー先を見つけます。リード側の視点の解像度を上げられるので、潜在層へのアプローチに有効な情報を収集するのに有効です。サービスを知ったきっかけや比較したサービス、ツール選定で重視する点などを把握しておくと良いでしょう。
カスタマージャーニーマップで施策の優先順位を決める
カスタマージャーニーマップを作成することで、検討度に合った施策とコンテンツを洗い出せます。
カスタマージャーニーマップは、商品・サービスの検討～見込み顧客から顧客になるまでの各プロセスごとに課題感やタッチポイント、行動などを図示したものです。
リードの検討度によって課題感も異なり、欲しい情報も異なります。検討段階に応じたコンテンツをタッチポイントで届けることで、リードを効率的に獲得できます。カスタマージャーニーマップは、施策とコンテンツを紐づけてあぶりだすのに有用です。
活用できるコンテンツの棚卸
リード獲得には、カスタマージャーニーマップで確認したように、検討度に応じたリード獲得施策とそのためにコンテンツが必要です。いちからコンテンツを作成するのは大変ですから、自社にすでにあるコンテンツを活用できないか検討しましょう。
足りないコンテンツを作成する際は、検討度の高い明確層に響くコンテンツから作成すると、売上にすぐにつながるためおすすめです。
競合のマーケティング施策を調査
競合他社がどのようなマーケティング施策を実施しているのか調査して、自社に活かせそうな集客方法や施策がないか探してみましょう。
他社の訴求内容もみて、比較されたときに選んでもらえるように、自社の訴求をブラッシュアップするのにも役立ちます。
▼競合調査について、こちらもぜひ参考にしてみてください
→【基本】競合調査の方法とは？すぐ実践できるフレームワーク集
費用対効果を計算する
CAC=費用÷顧客企業数
どのチャネルがコストをかけずに新規顧客を獲得できているか、費用対効果の高いチャネルを選定する方法の1つが、CAC（顧客獲得コスト）をみることです。CACは顧客企業1社を獲得するために必要な総額コストで、人件費や広告費など全て含んだコストを指します。
似た言葉にCPAがあります。CACは広告やプロモーション単位でかかった費用の費用対効果を示す一方、CACは事業全体としての費用対効果をみることができます。
▼CACの詳しい計算方法や改善方法はこちらで詳しく解説しています。
→顧客獲得コスト（CAC）とは？ BtoBビジネスでの活用ポイントと運用・計算方法
リード獲得後に行うべきリードナーチャリング・リードクオリフィケーションとは
リードは獲得後の行動が大切です。ここでは、リード獲得後に行うべき行動について解説します。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、リードを育成するという意味で、リード獲得後に見込み顧客を育成し、検討度合いを引き上げていくプロセスです。メールなどでアプローチし、顧客にとって有益な情報を提供します。自社の商品・サービスへの理解を深め、購入意欲が高まるまで育成した段階で、営業担当に引き渡し、商談へと発展させます。
リードナーチャリングを行うメリット
リードナーチャリングを行うメリットについて解説します。
■ 契約数・受注率が上がる
リードナーチャリングを行い、購入意欲の高い顧客を営業に渡すことができれば、受注率が向上しより多くの契約を獲得できるようになります。不成立に終わった商談も、再度リードナーチャリングを行うことで、営業が可能となることもあります。
■ 集客コストのロスを最小限にできる
マーケティングにおいて、コストをかけて集客したリードから受注数を最大化するには、リードナーチャリングが必須です。リード獲得のためには、広告出稿、セミナー・展示会の開催費用など、集客コストが必要となります。獲得したリードを育成し、最大限に受注につなげることが出来れば、集客コストのロスが発生しにくくなります。
▼リードナーチャリングについて、詳しくはこちらで解説しています
→リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、リードの中から購入期待度の高い顧客を選別し、最適な部門・担当者へ引き渡すプロセスです。
どのような行動をとったら検討度が高くなっているといえるかという基準を見つけ出し、できるだけ自動化していくことがポイントになります。
リードクオリフィケーションを行うメリット
リードクオリフィケーションを行うメリットはマーケティング・営業活動の効率化です。
アポ打診するリードを絞ることができると同時に、営業が商談するリードについても、購入期待度の高いリードに絞られるため、効率的にリソースを使うことができるようになります。
▼リードクオリフィケーションについて、詳しくはこちらで解説しています
リード獲得のBtoB企業の成功事例
リード獲得の成功事例について、弊社が提供する事例集の中から2つご紹介します。もっといろいろな成功事例を知りたいという方は、ぜひこちらをダウンロードください！
新規事業のリード獲得施策
課題 |
新規事業でリード獲得するためのリソースやノウハウが不足していた |
結果 |
事業KPI達成。マーケティング人員強化。 |
キリンビバレッジ株式会社のスムージーと健康セミナーをオフィスにお届けする法人向け福利厚生サービス「KIRIN naturals」のマーケティング事例です。
新規事業立ち上げに伴い、オンラインからのリード施策を目指す
既存事業は営業が足を運んで開拓するオフラインのリード獲得が中心でしたが、訪問できていない企業から高いニーズが見込まれる新規事業「KIRIN naturals」の立ち上げにあたり、オンラインからのリード獲得を目指すこととなりました。
しかし、少人数体制かつ、オンラインからリード獲得するためのノウハウが不足しているという課題がありました。
Webサイト制作後、ノウハウ提供をうけてマーケティング実施
そこで、新規事業に適したWebサイトの制作からリード獲得施策の運用体制の定着までを一貫してサポートを受けられる「ferret One」を導入。
BtoBマーケティングを進めるためのノウハウ提供を受けて、マーケティング施策を展開した結果、リード獲得とそこからの受注を生み出す仕組みの構築に成功。事業のKPIを達成することができ、事業のマーケティング人員の増強も実現されています。
Web広告からのリード獲得
課題 |
ノウハウ不足により、Web広告の成果が出ず、獲得リードは月に数件。 |
結果 |
リード数100件／月に増加、CPA約70％削減 |
リアルタイムで情報更新できるデジタルサイネージ「LOOOK（ルーク）」を提供する株式会社ランドスキップの事例です。
Web広告運用に課題
リード獲得施策として、Web広告を実施していました。
ただ、月にリード獲得数件と思うように成果が出ず、さらにBtoBノウハウ不足から問題点の洗い出しができないという課題を抱えていました。
アドバイスをもらいながら施策を進める
BtoBマーケティングの課題解決サービス「ferret One」を導入。BtoBマーケティングのアドバイスをもらいながら、施策を進めていきました。
CMSでLPを量産し、LPのターゲット別の出し分けを行うなど、Webサイトを使った施策によりリード数が月100件に増加。リードが増えたことで、CPAも約70％削減に成功しています。
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マーケ人材がいなくてもOK 施策実行サポートが充実
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リード獲得は売上に繋がる顧客へのアプローチが重要
リード獲得は、これから顧客になる可能性が高い見込み客を獲得することです。リードを獲得後は、顧客の検討度を上げていくリード育成を行うことで、商談の成功率を向上させられます。
しかし、正しく施策を行わないと、自社のターゲットでない顧客ばかり獲得して、育成もできないという自体になりかねません。
そのため、リード獲得を成功させるためには、自社のターゲットに合ったアプローチ方法を見つけることが重要です。売上に繋がる顧客像を明確にして、そうしたリードにアプローチできる施策を見極めましょう。
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