リード獲得とは? テレワーク時代における有効なリード獲得方法を解説!


リード獲得とは、これから顧客になる可能性が高い見込み客を獲得することをいいます。効率的なリード獲得は、企業の売上向上に直結します。この記事では、リード獲得の重要性や獲得の方法などを解説します。テレワークにおけるリード獲得についても解説しているので、参考にしてください。

目次[非表示]

  1. 1.リード獲得とは?
  2. 2.リード獲得に有効な手段
  3. 3.リード獲得後に行うべき行動
  4. 4.まとめ


リード獲得とは?

リード獲得とは、これから顧客となり得る「見込み顧客」を獲得することをいいます。ここでは、リード、つまり見込み顧客とは何かについて詳しく解説します。


リードの定義

リード(lead)には、「先導する」「案内する」「きっかけ」「手がかり」などの意味があります。マーケティングで使われるリードは、きっかけや手がかりの意味合いが強く、今後顧客になる可能性が高い「見込み顧客」のことを意味します。

見込み顧客とは、過去に自社が行ったセミナーなどに参加したり、Webサイトなどを通じ問い合わせをしたりしたことがある人や企業のことを指します。自社に対して何らかの興味を持っており、育成することで顧客となる可能性がより高まります。


リードの役割

リードとは前述の通り、自社の商品・サービスに興味を持ち、優良顧客に転換する可能性が高い見込み顧客です。興味度合いが高いリードに自社製品をアピールすることで、効率的にマーケティング施策が実施できるため、売上向上につながります。

リードを数多く獲得した上で育成することで、自社商品・サービスへの理解度や購買意欲を高めることができます。購買意欲が高まった状態で営業担当に引き渡すことで、商談が進みやすくなるのです。

なお、リード獲得は「リードジェネレーション」、リード育成は「リードナーチャリング」とも表現されます。


リード獲得に有効な手段

リード獲得のための有効な手段は、オンラインとオフラインとで施策が分かれます。それぞれ特徴に違いがあるため、自社の状況に合わせて手段を選びましょう。具体的にどのような手段があるのかをご紹介します。


オンラインでの獲得手段

2020年、新型コロナウィルス感染症が流行し、多くの人が外出を控えるようになり、テレワークを行う企業が増えました。人が密集する場所や接触を避けることが求められる状況におけるマーケティングでは、顧客と物理的に距離が離れていても問題がないオンラインマーケティングに力を入れる必要があります。


■ コンテンツマーケティング・SEO

コンテンツマーケティングとは、自社サイトなどを使って、自社の商品・サービスを知らない潜在顧客に情報を発信し、見込み顧客へと育成させるための手法です。コンテンツマーケティングを成功させる1つの手段としては、SEO対策も有用です。

近年はインターネットの検索により情報を集める人が増えているため、有益なコンテンツを発信して自社サイトへの流入を増やすことで、見込み顧客を獲得するが可能です。SEO対策により検索時の露出が増えると、潜在顧客の流入を増加させることもできます。

関連記事:BtoBのコンテンツSEOを始めるなら!検索流入を増やす記事の作り方


■ Web広告

Web広告とは、オンライン上に掲載できる広告で、リスティング広告・動画広告・ディスプレイ広告などがあります。テキストや画像だけでなく、動画形式など幅広い形式で広告を発信できます。Web広告は、細かいターゲティング設定ができるため、精度の高い広告の掲載ができます。

リスティング広告は、検索エンジン上に掲載される広告で、動画広告は動画配信サイトに掲載する広告です。動画は画像やテキストよりも、多くの情報を伝えられるメリットがあります。ディスプレイ広告はサイトやアプリ上に表示される広告で、バナーで表示されることが多く、バナー広告とも呼ばれます。自社に合った広告を選択し、有効に活用することが必要です。


■ ウェビナー

ウェビナーとは、Webとセミナーを合わせて作られた造語で、オンライン上で開催されるセミナーのことをいいます。オンラインでセミナーが開催できるため、遠隔地の人も参加しやすく、幅広いリードの獲得が可能となります。会場費・スタッフ費・交通費などのコストが不要となるため、コスト削減につながります。

一般的にセミナーよりは質が下がるとは言われていますが、オンラインで情報を探している方には有効です。新型コロナウィルス感染症の流行により、会場でのセミナーを開催することは難しくなっており、ニーズが高まっています。

関連記事:ウェビナーを実施するなら? ferret Oneの取り組みを大公開


■ SNS

SNSによるマーケティングとは、Instagram・Facebook・Twitter・LINEなどを活用する方法です。最近は、Webサイトの検索だけでなく、SNSから情報を得る人が増えています。SNSは、リアルタイム性が高く、情報発信のスピードが早いです。さらに、他のユーザーの投稿を自分のフォロワーや友達にシェアできる機能があり、拡散力が強いことが特徴です。

SNSを使ったマーケティングに力を入れることにより、より多くのユーザーにアプローチできます。自社のターゲットとなる人が多く使っていると予想されるSNSを選び、情報を発信しましょう。


■ オンラインカンファレンス

オンラインカンファレンスは、オンラインで行われる大規模なイベントなどのことです。Web上で講演が聞けるほか、出展社と参加者がチャットでやりとりできるケースもあります。スポンサー企業や登壇企業は、当日の参加者や講演視聴者をリードとして獲得できます。

カンファレンスでは、積極的に情報を取り入れたいと考えている人が集まるため、購買につながりやすいリードを獲得できる可能性が高いです。最近はオンラインカンファレンスの開催自体が増えているため、イベントの来場者層が自社に合っているか見極めた上で、出展イベントを選定しましょう。


■ メディア掲載

メディア掲載とは、他社が運営しているメディアに記事や広告を掲載してもらうマーケティング手法です。企業担当者がサービスや製品を探す際には、「マーケティングオートメーション」や「チャットボット」などサービスの種類で検索することも多いため、自社サービスに関連するワードで検索上位に表示されているメディアに掲載すると、リード獲得率が高くなります。

メディアの閲覧者層と自社のターゲットがマッチしていることが重要なため、選定にあたっては、媒体自体のターゲットや集客方法を確認することをおすすめします。


■ メルマガ

メルマガは、一般的でよく利用されるマーケティング手法のひとつです。メールアドレスを登録しているリードに対して、積極的に製品情報やお知らせ、役立つコンテンツなどを配信することで、信頼関係を構築できます。
メルマガを使って効果的なマーケティングを行うためには、セミナーやホワイトペーパーなど、自社のノウハウを有効に活用することが重要です。保有しているリードの検討フェーズに合わせて、適切な情報を配信しましょう。

メルマガによるマーケティングは、MAツールを活用すると、メール配信が効率的に行えるためおすすめです。また、弊社のferret Oneもメール配信機能を兼ね備えています。

関連記事:メールマーケティングがよくわかる! 初心者が陥りがちな10の疑問に答えます


オフラインでの獲得手段

オフラインでの獲得手段はセミナーと展示会です。それぞれについて解説します。


■ セミナー

リード獲得としてよく行われる方法として、セミナーの開催があります。自社製品に興味を持つ人が多く集まり、名刺交換・アンケートの回収により、多くのリードを獲得できます。ノウハウの提供や質疑応答時間の設置により、自社に対する不安をなくし、強みをアピールすることも可能となります。

関連記事:初めてでも失敗しない「BtoBセミナー」開催の極意


■ 展示会

展示会もセミナーと同様、リード獲得のためによく行なわれるイベントです。自社製品を強くアピールでき、名刺交換やアンケートによりリード獲得ができます。各社の最新情報をまとめて得たいと考える企業や、オンラインでの情報収集を苦手とする顧客へのマーケティングも可能です。展示会には、同業他社などさまざまな企業も参加しているため、他社の訴求や戦略を調査する機会にもなります。

関連記事:BtoBの展示会・セミナーを運営するなら、読んでおきたい記事まとめ


リード獲得後に行うべき行動

リードは獲得後の行動が大切です。ここでは、リード獲得後に行うべき行動について解説します。


リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードを育成するという意味で、リード獲得後に見込み顧客を育成し、検討度合いを引き上げていくことが重要です。メールなどでアプローチし、顧客にとって有益な情報を提供します。自社の商品・サービスへの理解を深め、購入意欲が高まるまで育成した段階で、営業担当に引き渡し、商談へと発展させます。


リードナーチャリングを行うメリット

リードナーチャリングを行うメリットについて解説します。

■ 契約数・受注率が上がる

リードナーチャリングを行い、購入意欲の高い顧客を営業に渡すことができれば、受注率が向上しより多くの契約を獲得できるようになります。不成立に終わった商談も、再度リードナーチャリングを行うことで、営業が可能となることもあります。


■ 集客コストのロスを最小限にできる

マーケティングにおいて、コストをかけて集客したリードから受注数を最大化するには、リードナーチャリングが必須です。リード獲得のためには、広告出稿、セミナー・展示会の開催費用など、集客コストが必要となります。獲得したリードを育成し、最大限に受注につなげることが出来れば、集客コストのロスが発生しにくくなります。

関連記事:リードナーチャリングとは?基礎から徹底解説!~用語の定義から具体的手法まで~


まとめ

リードの獲得は、自社の顧客を増やすための重要なマーケティング活動のプロセスです。売上につながりやすい顧客を得られるため、効率的にマーケティングが行えます。リードを獲得し、購買意欲の高い優良な顧客に育成することで、商談の成功率を向上させましょう。

ferret Oneは、ウェブ制作からリード獲得、顧客管理までBtoBマーケティングに必要な機能をそろえているマーケティングツールです。長年の実績に基づいたBtoBマーケティングのノウハウをセットで提供することで、Webマーケティングを成功に導きます。
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