リードナーチャリングとは？手法・進め方・成功事例を解説

「見込み顧客を獲得した後、なかなかアポ獲得できない」
「顧客とのコミュニケーションや、信頼関係の構築がうまくいかない」

と悩んでいませんか？

BtoBビジネスでは、見込み顧客獲得後、すぐに購入に至るケースはほとんどありません。受注を生み出し、売り上げアップするには、検討度を上げる手法である「リードナーチャリング（見込み顧客育成）」が欠かせません。

この記事では、BtoBマーケティングの基本を知りたい人や、マーケティングのためにMAを導入したいと考えている人に向けて、リードナーチャリングについて詳しく解説します。

アポ率アップのために効果的なナーチャリングの導入方法や施策を現場目線で解説します。成功事例も併せて紹介しますので、ぜひお役立てください！

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リードナーチャリング（見込み顧客育成）とは？【意味】

リードナーチャリングとは、適切なアプローチを通じて見込み客の関心や購買意欲を高め、顧客化を目指す取り組みを指します。

語句の意味を確認すると、リードは「見込み客」、ナーチャリングは「育成」を指しますが、日本語の「育成」という言葉には少々高圧的な響きがあります。本来の英語には「信頼を培う」「関係性を深める」といったニュアンスが含まれており、企業が一方的に導くのではなく、相互の信頼に基づく関係性の強化に重点があります。

単なる手法ではなく、深いレベルでのコミュニケーションと関係構築を目指す概念であることを押さえておきましょう。

リードナーチャリングはデマンドジェネレーション手法の１つ

顧客の商品・サービスへの興味関心を喚起し、アポを獲得して営業へ引き渡すまでのプロセス「デマンドジェネレーション」の一手法です。現在、多くのBtoB企業がデマンドジェネレーションのプロセスでマーケティングを行っています。

デマンドジェネレーションは3つのプロセスで成り立ちます。

• リードジェネレーション（見込み顧客創出）：見込み顧客を獲得すること
• リードナーチャリング（見込み顧客育成）：見込み客の関心や購買意欲を高めていくこと
• リードクオリフィケーション（見込み顧客分類）：購入期待度の高い見込み顧客を絞り込むこと

リードジェネレーションとの違い

リードジェネレーションとは、新たに見込み客を生み出すことです。

リードジェネレーションによって生み出された見込み客の確度を高めるための行動が、リードナーチャリングということになります。

▼リードジェネレーションについては、こちらで詳しく解説しています
→リード獲得とは？ BtoBで見込み顧客を増やす11の方法一覧

リードクオリフィケーションと違い

リードクオリフィケーションとは、購入期待度の高い見込み顧客を絞り込むことです。

リードナーチャリングしていく中で、検討度が高まり、詳しく話が聞きたいという気持ちになっている顧客を見つけ出す取り組みになります。

▼リードクオリフィケーションについて、こちらで詳しく解説しています
→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ

従来の営業アプローチとリードナーチャリングの違い

リードナーチャリングは、短期的な売上獲得を目的とした従来の営業手法とは異なります。
自社製品の機能や価格を一方的に売り込むのではなく、見込み顧客が抱える課題に寄り添い、解決に役立つ情報を継続的に提供します。
中長期的な信頼関係を構築し、顧客の購買意欲を自然な形で高めていく点が大きな違いです。

BtoBマーケティングでリードナーチャリングが必要な理由

BtoBでは、見込み顧客がサービスを知ってから購入を決めるまでに時間がかかります。担当者だけでは決定できず、上司、経営層、利用部門、情報システム部門など、複数の関係者が検討に参加するケースも少なくありません。

さらに、資料ダウンロードや展示会で獲得したリードの多くは、まだ情報収集段階です。獲得直後に営業から連絡しても、具体的な相談や商談につながらないことがあります。

そこで必要になるのが、見込み顧客との接点を維持し、検討状況に合わせて情報を届ける仕組みです。

購入意思決定までの検討期間が長期化しているため

BtoBビジネスの場合、見込み顧客の検討期間が長期化しています。

獲得時点では検討度が低いリードでも、数か月後に予算や体制が整い、検討を始める可能性があります。

定期的に有益な情報を届けていれば、検討を始めたときに自社を思い出してもらいやすくなります。検討期間が長期化している3つの理由をおさえておきましょう。

・能動的な情報収集の市場変化

これまでは、営業から説明を受け商談後に発注するのが主流でした。しかし、インターネットの普及や通信環境整備により、SNSやキュレーションサービスが一気に加速。購入決定前の能動的情報収集が可能となったため、検討期間の長期化に繋がっています。見込み顧客が自ら行動するようになったため、購買意欲が高まるタイミングに合わせて適切な情報を伝えることが重要です。

・意思決定までのプロセスが厳格化

担当者が商品やサービスの重要性を感じてもすぐに購入できるわけでなく、リソースに関する社内での承認が必要です。インターネット上の情報量が飛躍的に増加したことにより、市況が変化し、意思決定までのプロセスが厳格化。特に大企業は、稟議や決済の手順が多く、プロセスの長期化に繋がっています。

・リード獲得の多様化

インターネット・通信回線・デバイスの普及により、ホワイトペーパーのダウンロードや製品比較サイトなど、リード獲得をする手段が圧倒的に増加しました。リード獲得の増加と比例して、確度が低いリード数も増加。獲得したリード顧客は、検討段階のさまざまな段階にいます。

見込み顧客を着実に購入意思決定段階まで進めるためは、それぞれの段階に対して的確なアプローチを行うことが大切です。

見込み顧客の状況を把握することなく対応している場合、営業効率をあげることは難しいでしょう。

休眠顧客や失注顧客を再活用するため

休眠顧客とは、過去に商談や取引をしていたものの、現在はアプローチできていない状態の見込み顧客のことです。

過去に問い合わせや商談があった顧客は、課題や予算、導入時期が合わなかっただけかもしれません。
ただ、長年リードを獲得し続けている企業であれば、多くの休眠顧客が蓄積されています。再度アプローチをしたいけれど、営業の手がいっぱいでリソースをさけない・休眠顧客の順位付けができない状態が大半です。

この状況が続くと、休眠顧客の増加の阻止は難しくなります。

新しいリードの獲得だけに予算を使うのではなく、過去に接点を持った顧客へ継続的に情報を提供することで、新たな商談機会を生み出していきましょう。

関連記事：BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例

営業が対応する顧客の優先順位を付けるため

見込み顧客の行動や反応を把握できれば、検討が進んでいる顧客から優先してアプローチできます。

ただし、メールの開封や特定ページの閲覧だけで、購買意欲が高いと断定することはできません。企業属性、過去の商談内容、問い合わせ内容、インサイドセールスによるヒアリングなども含めて判断する必要があります。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングにはどのようなメリットがあるのでしょうか？詳しく見ていきましょう。

• 長期追客の仕組みの構築
• 資産の活用
• 適切なタイミングでアプローチ可能
• 競合他社への見込み顧客の流出を防ぐ

長期追客の仕組みの構築

購入までのプロセスが長期化していることから、見込み顧客を長期にわたりフォローし続ける必要があります。リードナーチャリングを仕組みとして構築できれば、営業の負担を軽減が可能。営業担当者の記憶や手腕に頼ることなく、効率的にリードをフォローできます。長期追客の仕組みの構築は、業務の効率化と確実な営業実績構築に繋がるのです。

資産の活用

休眠顧客は、企業にとっての資産です。新たにリードを獲得する場合、広告配信や展示会などのコストがかかります。リードナーチャリングの実施は、休眠顧客へのアプローチもできるため、会社の資産活用に繋がるのです。新たなコストをかけて不確実なリード獲得を狙うよりも、はるかに効率的にコストカットできるでしょう。

適切なタイミングでアプローチ可能

リードナーチャリングの各プロセスで、ツールを使うことで見込み顧客の行動や興味を可視化できます。ニーズが顕在化した時を逃さず、適切なタイミングでアプローチできます。

見込み顧客にとっては、適切なタイミングで必要な情報が送られてくるので、受動的な情報収集が可能となり、好印象を与えることになります。

企業からすると、見込み顧客の態度の軟化により営業担当者の業務効率・モチベーションの向上に繋がります。適切なタイミングでのアプローチは、双方にとって大きなメリットを生むのです。

競合他社への見込み顧客の流出を防ぐ

営業部門の活動は、すぐに受注につながりそうな購買意欲の高い見込み顧客に対して優先的に行われます。
そのため、まだ検討段階にあり購買意欲がそれほど高くないリードは放置されがちで、気づかないうちに競合他社の製品やサービスへ流れてしまうリスクがあります。

リードナーチャリングを通じて、購買意欲が高まりきっていない見込み顧客に対しても、役立つ情報を継続的に提供して自社への関心を引きつけることが可能です。
見込み顧客との関係性を途切れさせず、必要なタイミングで自社を第一候補として思い出してもらえる状態をつくることで、競合への顧客流出という機会損失を防ぐことができます。

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングに取り組むことで生じる代表的なデメリットは、以下の3つです。

• コンテンツの制作に手間がかかる
• ナーチャリングを専門的に行う人員が割かれる
• 成果が出るまでに時間がかかる

コンテンツの制作に手間がかかる

顧客を育成する上で重要なのが、製品や自社の魅力を伝えるコンテンツ作りです。しかし、効果的に伝わる発信では、見込み顧客の分析が不可欠です。膨大な時間と手間がかかります。

手間を減らし、質の高いコンテンツを制作するために、MAなどのツールを活用しましょう。自動化できる部分はツールに任せることで、業務担当者の負担を軽減しつつリードナーチャリングの効率化を目指せます。

ナーチャリングを専門的に行う人員が割かれる

ナーチャリングは、手間と根気を要する取り組みです。業務の片手間で実施すると、望む成果を得られない可能性が高まります。効果を得るために、専門的な部門を設立するなど、人的リソースを割かなければいけません。

予算に余裕がある、規模的に人員を割けないなどの会社は、外注やツール導入の検討をおすすめします。

成果が出るまでに時間がかかる

ナーチャリングは短期間で成果を出せる取り組みではありません。見込み顧客の確保や育成を含む、長期的な働きかけが必要です。

すぐに効果が出なくても、焦らずにひとつずつ課題を解消していくことで大きな効果が現れます。

十分な効果を得るには一定のリード数が必要

リードナーチャリングは、すでに獲得しているリードを対象として育成を行うプロセスです。
そのため、そもそも自社が保有しているリードの母数が少なすぎる状態では、十分な成果を得ることが難しくなります。

マーケティング活動を開始したばかりで十分なリストが蓄積されていない場合は、無理にナーチャリングから始めるのではなく、まずは見込み顧客を獲得するリードジェネレーションに注力するべきです。
一定規模のリード数を確保したうえで、それらを育成・分類していくファネルを構築することで、初めてリードナーチャリングの仕組みが機能し始めます。

リードナーチャリングの進め方・導入ステップ

リードナーチャリングは、メール配信やMAツールの設定から始めるのではなく、目的と営業への引き渡し条件を決めてから設計しましょう。

1. 目的とKPIを決める
2. 営業へ引き渡す条件を決める
3. 顧客情報を整理して対象を分ける
4. 顧客の検討段階と必要な情報を整理する
5. 施策とシナリオを決める
6. 結果を測定し、営業の反応を施策へ戻す

①目的とKPIを決める

最初に、リードナーチャリングによって何を改善したいのかを明確にします。例えば、次のような目的が考えられます。

• 休眠顧客からの再商談を増やす
• セミナー参加者の商談化率を上げる
• MQLからSQLへの転換率を改善する
• 営業がフォローできていないリードを減らす
• 失注顧客が再検討を始めたタイミングを捉える

目的が異なれば、対象となるリードや施策、評価する指標も変わります。

②営業へ引き渡す条件を決める

次に、どのような状態になった顧客を営業へ引き渡すのかを、マーケティング、インサイドセールス、営業で決めます。

企業規模や業種などの属性だけでなく、問い合わせ内容、過去の商談、閲覧ページ、メールへの反応なども確認します。

行動を点数化するスコアリングは、優先順位を付ける方法のひとつです。ただし、点数だけで商談可能性を判断せず、営業やインサイドセールスから得られた情報と組み合わせましょう。

③顧客情報を整理して対象を分ける

名刺、問い合わせ、資料ダウンロード、セミナー参加、過去商談など、社内に分散している顧客情報を整理します。
原則、デジタルで管理しましょう。リード数が増えてくると情報を見つけ出すことが難しくなり、溜まっていくだけで活用できなくなってしまいかねません。
MAツールを導入して顧客情報を管理したり、メールを送付できる運用環境を整えることをおすすめします。
名刺、Webサイト上から登録された顧客情報など、アナログ・デジタルどちらの接点の顧客も同じツールで一元管理して、情報を適切にまとめ直すことで、最適なアプローチを検討するための土台ができあがります。

そのうえで、次のような項目から対象を分類します。

• 業種、企業規模、役職
• 獲得経路
• 関心のある製品や課題
• 過去の商談・失注理由
• Webサイトやメールでの行動
• 最終接点からの経過期間

最初から細かく分類しすぎると、各セグメントの人数が少なくなり、運用も複雑になります。まずは、施策内容を変える必要がある項目だけに絞りましょう。

関連記事：最新のMAツール10選！ツールでできることや比較ポイント

④顧客の検討段階と必要な情報を整理する

顧客がどのような課題を持ち、どのような情報を比較して購入を決めるのかを整理します。
検討段階ごとに適したコンテンツの例は次のとおりです。

顧客の検討段階は、資料の種類だけで判断できません。同じホワイトペーパーをダウンロードした人でも、情報収集目的の人と、具体的なサービスを比較している人が混在します。

関連記事：カスタマージャーニーマップの作り方とは？弊社の作成手順を解説

⑤施策とシナリオを決める

対象顧客と届ける情報が決まったら、メール、セミナー、インサイドセールスなどの施策を組み合わせます。

例えば、セミナー参加者へのシナリオは次のように設計できます。

• 開催直後に資料とアンケートを送る
• 回答内容に応じて関連コンテンツを案内する
• 課題や導入時期が明確な顧客へインサイドセールスが連絡する
• すぐに検討しない顧客には、定期的に関連情報を届ける
• 料金や事例ページを閲覧した場合は、再度アプローチを検討する

最初から複雑なシナリオを作る必要はありません。対象を1つに絞り、数通のメールとインサイドセールスの対応から始める方法もあります。

また、実際のアプローチ、特に荷電については、リード数が多くなると対応が難しくなる場合もあるかもしれません。その場合は見込み客の優先順位に応じて行うと効果的です。
見込み客の行動に対して点数をつけるスコアリングを用いて優先順位を決定するほか、検討度が上がった行動を行ったホットリードに絞ってアプローチする方法があります。

⑥結果を測定し、営業の反応を施策へ戻す

施策を実行した後は、メールやWebサイト上の反応だけでなく、商談や受注まで追跡します。

マーケティング部門が有望と判断したリードでも、営業から見ると検討度が低いケースがあります。営業へ引き渡した後の結果を確認し、対象者、コンテンツ、引き渡し条件を見直しましょう。

このリードナーチャリングの精度を上げていくには、PDCAを回していくことが欠かせません。
効果測定ではアポ率・案件化率・受注率を見る定量的な効果測定と合わせて、顧客のどの課題にどのようなコンテンツが響くのかなど、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスで定性的な情報を共有しましょう。
そうした結果をアプローチ方法やコンテンツ制作に反映させることで、リードナーチャリング施策の精度を上げていくことができます。

関連記事：PDCAとは？古いと言われる原因と失敗しないサイクルの回し方

リードナーチャリングの代表的な手法

ここでは、リードナーチャリングの具体的な施策を紹介します。

• メルマガ
• セミナー
• ホワイトペーパー
• オウンドメディア
• SNS
• リターゲティング広告
• DM

メルマガ

メルマガは、見込み客へ定期的にアプローチできる施策です。

ホワイトペーパー・セミナー・サービス紹介資料・ブログ記事などを見込み顧客の検討度や業種などの属性別に内容を変えて送付することで、課題を顕在化させ、商品・サービスへの検討度を上げることができます。

リードナーチャリングにおけるメルマガの送付には、MAツールが便利です。

メールの一斉送信やセグメント別配信だけでなく、顧客の検討度が上がったらお知らせしてくれる機能があり、リードナーチャリングの成果を見逃しません。

関連記事：メールでナーチャリングする方法とは？ ferret Oneの事例でノウハウ解説

セミナー

リードナーチャリングに効果的なセミナーは、自社の商品・サービスの紹介を中心としたセミナーです。「サービスを活用すると何ができるのか？」といった内容のセミナーやデモ画面を見せながら行うハンズオンセミナー等があります。

商品・サービスにに対して興味をもっており、購買意欲も高いケースですが、あと1歩が踏み出せない準顕在層へのアプローチが目的です。

セミナーのメリットは、質疑応答を通して、顧客と直接的なやり取りができることになります。特に、セミナー後のアンケートが商談化へのポイントです。アンケートで課題感や無料相談の希望を聞くことで、検討度をはかり、確度の高い顧客にクロージングすることができます。

関連記事：初めてでも失敗しない「BtoBセミナー」開催の極意 ーBtoBセミナー開催に欠かせない3つのポイントとは？

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の商品やサービスについて詳しく説明した資料のこと。

リードジェネレーションだけでなく、リードナーチャリングにも活用できるコンテンツです。Webサイト上やメールマガジンなどから、ダウンロードページへ誘導することもできます。

例えば、なんとなくマーケティングが上手くいかないという課題感を持っている見込み顧客の場合は「BtoBマーケティングの手法10選」といったホワイトペーパーダウンロードが最初の接点になるでしょう。そうした見込み顧客へのナーチャリングとして、「Webサイトの10のチェックリスト」といったホワイトペーパーを送ることで、施策がうまくいかない原因がWebサイトの構成にあるという気付きを与えることができるかもしれません。

このように、ホワイトペーパーは見込み客にお役立ち資料を提供して信頼感を高められるだけでなく、課題の顕在化にも活用できます。

関連記事：ホワイトペーパーとは？書き方は？ホワイトペーパーについてよくある10の疑問

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オウンドメディア

リソースの観点からホワイトペーパーが作成が難しい場合は企業ブログで作成して、ナーチャリングのコンテンツとして活用するとよいでしょう。

ブログ記事は、SEO対策により検索エンジン経由の集客をメインに活用されますが、見込み顧客の課題感に応じた記事をメルマガ等で送ることでナーチャリングに活用できます。

関連記事：【超入門】オウンドメディアの意味とは？編集部が伝えたい運用メリット

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SNS

FacebookやTwitterなどのSNSを活用すれば、見込み客に対して気軽なアプローチができます。SNSを通してうまくコミュニケーションを取ることができると、見込み客の育成にも高い効果をもたらします。

関連記事：BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】

リターゲティング広告

一度自社のWebサイトを訪問したものの、資料請求や問い合わせなどのアクションに至らなかった見込み顧客に対して、再度アプローチする広告手法です。

ユーザーが別のWebサイトやSNSを閲覧している際に自社の広告を表示させることで、認知度や購買意欲を高める効果が期待できます。

Webサイトへのアクセスはあるがコンバージョンにつながっていない場合に、直接的な成果を見込める施策として有効です。

ユーザーの行動や関心に合わせて広告内容を最適化することで、より高い効果を発揮します。

DM（ダイレクトメール）

物理的な郵便物などを利用して見込み顧客へ直接情報を届ける、オフラインでのアプローチ手法です。

デジタルでの情報収集が主流となっている現代だからこそ、手元に届く郵便物は特別感を与えやすく、記憶に残りやすいという強みがあります。

商品カタログや無料サンプル、招待状などを直接送付できるため、オンラインでは伝えきれない魅力を届けたい場合に適しています。

対象者の状況に合わせた特別な案内を送るなど、顧客との関係値を高めるための工夫を取り入れることがポイントです。

Webサイトのパーソナライゼーション

訪問者の属性や過去の行動履歴に基づいて、Webサイト上で表示するコンテンツを個別に最適化する施策です。
すべての訪問者に同じ画面を見せるのではなく、それぞれのニーズに合わせた情報をリアルタイムで提示することで、より質の高いユーザー体験を提供します。

たとえば、特定の課題に関するコラムをよく読んでいるユーザーに対しては、その課題解決に直結するサービスの案内や導入事例をトップページに表示させるといった工夫が考えられます。
ユーザーに自身に関連性の高い情報だと感じてもらうことで、企業への信頼感を高め、関係性を急速に深める効果が期待できます。

Webトラッキングによるアプローチ

Webサイト上でのユーザーの行動を把握し、その動きに合わせて適切なアクションを促す手法です。
特定のページを閲覧した履歴や滞在時間などのデータを分析することで、見込み顧客の関心度合いを推し量ることができます。

たとえば、料金ページや導入事例のページを何度も訪問しているものの、問い合わせに至っていないユーザーがいれば、購買意欲が高まっていると判断できます。
このようなユーザーに対して、MAツールのプッシュ通知機能を活用して再訪を促したり、興味関心に合ったセミナーを個別に案内したりすることで、スムーズに次の検討段階へと導くことが可能になります。

リードナーチャリングでよくある失敗

リードナーチャリングは、適切に設計・運用しなければ期待した成果を得られません。
多くの企業が時間やコストを投じながらも、「商談数が増えない」「施策が形骸化している」といった課題に直面します。
こうした失敗は、特定の共通したパターンに起因することが少なくありません。

ここでは、リードナーチャリングで陥りがちな典型的な失敗例を取り上げ、その原因を解説します。

• 全員に同じ情報を送り続ける
• 最初から複雑なシナリオを作る
• スコアだけで営業へ引き渡す
• コンテンツが製品紹介に偏っている
• 営業へ渡した後の結果を確認していない

全員に同じ情報を送り続ける

獲得した見込み顧客リスト全体に対して、同じ内容のメールを一斉配信し続けるのは、典型的な失敗パターンです。
見込み顧客は、それぞれ異なる業界や役職に属し、抱える課題やサービスへの関心度も様々です。
全員が同じ情報を求めているわけではありません。

自分に関係のない情報ばかりが届けば、顧客は関心を失い、メールの開封すらしなくなります。
最悪の場合、配信停止や迷惑メール報告につながり、貴重な接点を失うことにもなりかねません。

最初から複雑なシナリオを作る

リードナーチャリングを始めようと意気込み、最初から完璧で複雑なシナリオを設計しようとするケースも失敗につながりやすいです。
顧客の行動に応じて無数の分岐を用意し、あらゆるパターンを網羅しようとすると、設定だけで膨大な時間がかかり、運用を開始する前に頓挫してしまいます。

また、仮に運用を開始できても、シナリオが複雑すぎると管理が難しくなり、効果測定や改善もままなりません。
まずは特定の顧客セグメントに絞り、数通のメールを送るといったシンプルなシナリオから始めることが重要です。

スコアだけで営業へ引き渡す

MAツールが算出するスコアだけを基準に、営業へリードを引き渡す判断も危険です。
スコアはあくまで顧客の行動を定量的に評価したものであり、その背景にある意図までは汲み取れません。
例えば、高いスコアがついていても、実際は情報収集目的の競合他社や学生である可能性も考えられます。

スコアの点数だけでなく、閲覧したページの内容やダウンロードした資料の種類、企業の属性といった定性的な情報も加味して、総合的に判断することが求められます。
スコアを鵜呑みにすると、営業部門の負担を増やすだけの結果を招きます。

コンテンツが製品紹介に偏っている

見込み顧客に送るコンテンツが、自社製品の機能紹介やキャンペーン情報ばかりになっている場合、顧客は売り込みをされていると感じ、敬遠してしまいます。
リードナーチャリングの目的は、まず顧客との信頼関係を築き、課題解決のパートナーとして認識してもらうことです。
そのためには、製品の宣伝だけでなく、顧客が業務で直面する課題解決のヒントになるような、客観的で役立つ情報を提供する必要があります。

有益な情報発信を通じて信頼を得た後でなければ、製品情報は顧客に響きません。

営業へ渡した後の結果を確認していない

マーケティング部門が「有望」と判断して営業部門に引き渡したリードが、その後どうなったのかを追跡しないままでは、ナーチャリング施策は改善されません。
営業から「まだ検討度が低かった」「提案したが課題が合わなかった」といったフィードバックがなければ、引き渡しの基準が適切だったのかを判断できません。

マーケティングと営業が分断され、互いの活動結果を共有しない体制では、いつまで経っても精度の高いナーチャリングは実現不可能です。
定期的な情報共有の場を設け、フィードバックを施策に反映させる仕組みが不可欠です。

リードナーチャリングを成功させるコツ

ここでは、リードナーチャリングを成功させるためにはどうしたらよいか説明します。

運用方法のコツ

• 自社に合ったMAツールを活用する
• 適切な戦略・KPIを設計する
• PDCAを継続的に回していく
• 適切な顧客に、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供する
• 見込み客の情報を一元化する
• 属性や行動履歴に基づくセグメントを作成する
• 顧客との様々な接点をシナリオ化する

体制構築のコツ

• インサイドセールスでもナーチャリングを行う
• 各部門の連携を強化

自社に合ったMAツールを活用する

MAツールとは、ナーチャリングを効率化するために開発されたシステムです。
メールのセグメント配信やスコアリング、シナリオ設計など、ナーチャリングの各施策に必要な煩雑な業務を自動化してアプローチの精度を高める機能が備わっています。

しかし、多機能なツールを導入しても、自社の運用体制や目的と合わなければ使いこなせず、コストだけがかさむ事態に陥りかねません。
施策の目的や担当者のスキル、連携したいSFAなどを明確にし、機能の豊富さだけでなく操作性やサポート体制も比較検討して、自社の状況に最適なツールを選定することが成功の鍵です。

関連記事：【2025年最新】MAツール比較10選！運用タイプ別にわかる診断チャート付き

適切な戦略・KPIを設計する

リードナーチャリングを成功に導くには、施策を実行する前に明確な戦略とKPIを設計することが重要です。

戦略では、ペルソナやカスタマージャーニーに基づき、「どの顧客層に」「どのような情報や体験を」「どのタイミングで提供するか」を具体的に定義します。

これにより、施策の方向性が定まり、一貫性のあるアプローチが可能になります。

さらに、戦略の成果を客観的に評価するため、最終的なゴールから逆算してKPIを設定することが求められます。

例えば、「MQLからSQLへの転換率」や「パイプライン創出額」、「施策経由の受注率」などをKPIとして設定し、定期的に効果を測定・分析することで、施策の改善サイクルを円滑に回せます。

KPIツリーを用いて目標とプロセスを図解する

設定したKPIを確実に達成するためには、最終的な目標から逆算して各プロセスを細かく分解する「KPIツリー」の作成が効果的です。
たとえば、受注件数というゴールに対して、リード数や商談化率、さらにメール開封率やフォーム通過率などの要素を因数分解していきます。

全体の流れを図として可視化することで、どの工程が目標達成のボトルネックになっているかをチーム全体で早期に発見しやすくなります。
目標数値と現状のギャップを論理的に把握できるため、限られたリソースを最も改善効果の高いポイントに集中させ、具体的なアクションへとスムーズに落とし込むことができます。

関連記事：BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介

PDCAを継続的に回していく

リードナーチャリングにおいては、見込み客の反応を見ながらPDCAを回しましょう。最初に設定したアプローチ方法が最適だとは限らないため、状況に応じて改善を加えていく必要があります。チャネル別などでの成約率もチェックし、どの程度の成果が出ているか数値で確認することも大切です。

適切な顧客に、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供する

見込み客にしっかりと訴求するには、それぞれに適切なアプローチをすることが重要です。たとえ有用なコンテンツを用意しても、それを求めていない相手に提供すれば、期待通りの反応は得られません。成約率を高めるには、それぞれの見込み客の状況に合わせてタイミングよく働きかける必要があります。

見込み客の情報を一元化する

見込み顧客の企業名や連絡先・所属業界などの情報をデータベースに一元化することで、円滑な営業活動が実現可能です。

日々の営業活動で担当者が得た、顧客のちょっとした情報を社内で共有しておけば、担当変更や急なトラブルの際、引き継ぎの手間がかかりません。

関連記事：ferret OneのSalesforceダッシュボード公開！活用の鍵はマーケへのフィードバック？

属性や行動履歴に基づくセグメントを作成する

獲得した見込み顧客の情報を一元化したら、さらにハウスリストとして整理し、適切なセグメントに分類して管理することが重要です。
全ての顧客に同じアプローチを採用するのではなく、それぞれの状態に合わせた施策を展開する必要があります。

具体的な分類の基準として、役職や企業規模といったデモグラフィック情報、抱えている課題や価値観などのサイコグラフィック情報、過去のウェブサイト閲覧やダウンロード履歴といった行動データが挙げられます。
効果的なセグメント項目を設定し、ターゲットの関心に直結するコンテンツを届けることで、ナーチャリングの精度を大きく向上させることができます。

顧客との様々な接点をシナリオ化する

顧客の温度感に合わせたアプローチを段階ごとに設けることで、CVや成約に達するまでの道筋をスムーズに立てられます。

シナリオを作れば、部署全体でアプローチ段階が把握しやすいと同時に、営業マニュアルの改善をしていきやすいメリットが生じます。

例えばインサイドセールスでは、顧客の検討度に応じて提案内容を変えるトークスクリプトを活用することで、属人化せず、チーム全員が一定のパフォーマンスを出すことができます。

また、シナリオ通りに自動でメールを送るステップメールも有効です。ステップメールは、特定の行動をとった顧客に自動でメールを配信できるため、見込み顧客の検討度合いが上がりそうなタイミングで適切な提案が可能です。

関連記事：【弊社営業に聞く】インサイドセールス向けトークスクリプト作成方法

関連記事：ステップメールの作り方とは？シナリオ設計や成功事例を解説

インサイドセールスでもナーチャリングを行う

インサイドセールスにおいても、電話から得られた情報をもとにして顧客を分類しましょう。
受注に至らなかった顧客に対しても、分類に合わせてセミナーに案内したり、1カ月後に再び架電したりすれば、見込み客として育成できます。場合によってはメルマガリストに戻したほうがいいケースもあるので、それぞれに適切な対応を行いましょう。

関連記事：インサイドセールスとは何か？テレアポやフィールドセールスとの違い

各部門の連携を強化

リードナーチャリングでは、マーケティング部門と営業部門の連携が欠かせません。
購買意欲が高まった段階で営業担当へ引き継ぐことができれば、営業効率や成約率を上げられます。また、PDCAを回す中で得た気づきは、部署内だけでなく周りの部署にも共有すると効果的です。特にリードの質について、営業部門からマーケティング部門にフィードバックすることが大切です。

関連記事： マーケと営業の壁を崩す、仕組みとマインド - ferret Oneチームの場合

LTV（顧客生涯価値）を意識した長期的視点を持つ

リードナーチャリングは、単に目先の商談を獲得することだけを目的とした施策ではありません。
顧客が自社と取引を開始してから、生涯にわたってもたらす利益の総計であるLTV（ライフタイムバリュー）の観点を取り入れ、長期的な関係構築を目指すことが重要です。

一度受注して終わりではなく、成約後も継続的に顧客の課題解決に役立つ情報を提供し続けることで、追加の契約やサービスの継続利用を促進できます。
顧客からのフィードバックをサービス改善に活かしながら、互いの信頼関係を何年にもわたって深めていく戦略を設計することが、ビジネスの持続的な成長を支えます。

リードナーチャリングの成果を測る指標

リードナーチャリングを効果的に進めるには、様々な指標から現状分析して、改善を繰り返す必要があります。ここでは重要な4つの指標を説明します。

• メールの開封率・ページのクリック率
• メールのコンバージョン率（登録数、資料請求、問い合わせ数など）
• アポイント・商談数
• 営業部署へのリスト引継ぎ数

メールの開封率・ページのクリック率

メールの開封率や、配信したメール内に貼り付けたURLのクリック率は、重要な指標のひとつです。

開封率の高さは、メールタイトルやメール本文にユーザーが関心を持っている客観的な証拠です。クリック率が高ければ、メール本文の内容やLP・キャンペーン情報などに、ユーザーが興味を持っていることがわかります。

双方とも指標の率が低ければ、内容の見直しと課題点の発見・修正が必要です。

メールのコンバージョン率（登録数、資料請求、問い合わせ数など）

配信したメールのうち、どれだけのユーザーが反応したか割合を示すのが、コンバージョン率です。

メール配信で得た成果の最終的な指標として扱われ、配信メールした内容がユーザーニーズに応えられる質のものかを判断する基準として役立ちます。

関連記事： メールマーケティングを成功させるには？効果測定と改善のための指標4つ

アポイント・商談数

自社サービスに問い合わせをしている・セミナーに参加しているなど、温度感の高いユーザーに行った営業の結果、実現したアポや商談の件数を指します。

CVや成約につながるアプローチ段階で、質と量ともに注力する必要があります。

数値の特徴は、営業担当者の働きかけと、ユーザーの意志が噛み合わなければ上昇しないことです。ユーザーの温度感を高める第一歩として、まずは訪問アポの獲得を目指しましょう。

部内でアプローチのフィードバックをしながら、全体の営業レベルの向上を図ることで、数値上昇を目指せます。

営業部署へのリスト引継ぎ数

見込み顧客の温度感が高まり、実際にコンタクトをとる段階まで来たら、営業部門へリストを引き渡します。その件数を指した数です。

ユーザーがWebサイトへ訪問した回数、閲覧状況、メルマガへの反応などから判断します。

温度感が高まるまでのアプローチ状況を社内共有することで、ユーザーとよい関係を保ちながら契約成立に到達できます。

リードナーチャリングの成功事例

リードナーチャリングの手法に加え、実際に取り組んでいる他社の事例を知ると、自社が挑戦する際の想像ができます。ここではBtoBリードナーチャリングの成功事例を、3つ紹介します。

イベント後のメールナーチャリングにより、1か月で受注獲得「ferret One」

弊社「ferret One」マーケティングチームでもリードナーチャリングを実行しています。

イベント直後は一番多く反応されやすく、成果につなげる大きなチャンスです。それを見逃さないようにするため、イベントで大量に獲得した見込み顧客の検討度引き上げにメールナーチャリングを行いました。

イベント参加者は検討度がまだ高くないため、「自社サービスで解決できる課題」にこだわらず、情報収集段階の人が興味を示しそうなテーマに広げてホワイトペーパーを送付。

その上で、ダウンロードしたユーザーにインサイドセールスでアプローチをし、検討度をさらに上げることで、アポイントに繋げていきました。

その結果、約1ヶ月ほどの比較的短い期間でお申し込みを獲得できた成功事例です。

関連記事： メールでナーチャリングする方法とは？ ferret Oneの事例でノウハウ解説

多角的なリードナーチャリングで売上が230%拡大「Oktopost Technologies」

「Oktopost Technologies」は、BtoB向けのソーシャルメディア管理プラットフォームを提供する企業です。

MAツール・SNS・メール・テレマーケティングなど、多角的な手法を用いてリードナーチャリングを成功させました。

自社ツールのトライアル版を使用しているユーザーを「ツール使用前・使用中・使用後（未購入）」に分類。各ユーザーに合わせたアプローチを展開します。

その結果、商談をせず契約に至った顧客が2.3倍に拡大しました。売上に換算すると、230％もの上昇です。

参考：https://www.oktopost.com/blog/b2b-social-media-lead-nurturing/

名刺を有効活用してアポイント成功率15%を達成「シンフィールド」

マンガを活用したBtoBマーケティング事業を展開する「シンフィールド」。

獲得した名刺を元に、メールを活用したリードナーチャリングを実施しました。2週間に1回メルマガで役立つ情報を発信。メールにはURLを記載し、CV率を参考に分析と改善を繰り返します。

メールに好意的な姿勢は、自社に高い関心を寄せていると同義です。結果を参考にアプローチを敢行したことで、電話活用時より、アポイント率が15％ほど高まりました。

リード獲得から成約までのコストを削減できる点から、中小企業が挑戦しやすい施策です。

参考：https://mailmarketinglab.jp/case-study-of-leadnurturing-shinfield/

リードナーチャリングにMAツールは必要？

リードナーチャリングを自動化・効率化するツールに、MAツールがあります。
リードナーチャリングは、必ずしもMAツールがなければ始められない取り組みではありません。対象者が少なく、配信するメールやセグメントも限られている場合は、表計算ソフトやメール配信ツールを使って始めることもできます。

ただ、効率化の観点から多くの企業が活用していることから、競合と引き離されないという観点からも現状は「ほぼ必須」となっているといえます。

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？できることや導入メリット、ツール比較・選び方、成功事例など基本をわかりやすく解説

MAツールの活用が適しているケース

「マーケティングオートメーション（MA）とは？できることや導入メリット、ツール比較・選び方、成功事例など基本をわかりやすく解説」こちらの記事で詳しく解説していますが、主に次のような状況ではMAツールの活用が適しています。

• 保有するリードが増え、手作業で管理できない
• 属性や行動に応じてメールを送り分けたい
• Webサイトの閲覧履歴を把握したい
• ステップメールやシナリオを自動化したい
• 検討が進んだ顧客を営業へ通知したい
• SFA・CRMと顧客情報を連携したい
• 商談や受注までの成果を分析したい

自社に最適なMAツールの選び方

なお、MAツールを選ぶ際は、機能の多さだけでなく、自社の担当者が運用できるかを確認しましょう。

主な比較項目は次のとおりです。

• 顧客情報と行動履歴を一元管理できるか
• セグメント配信やステップメールを設定しやすいか
• SFA・CRMと連携できるか
• メール以外の施策にも活用できるか
• 導入・移行・運用の支援を受けられるか
• リード数や配信数が増えた際の費用
• 権限、履歴、配信停止などを管理できるか

詳しくはこちらの記事を参考にしてみてください。
→「最新のMAツール10選！ツールでできることや比較ポイント」

「思い通りにナーチャができない」外資MAからの乗り換えに

アポ率アップには、リードナーチャリングが効果的

BtoBビジネスでは、見込み顧客とのアポ率を高めるために、リードナーチャリングが効果的です。ポイントは見込み顧客の検討度と課題を正しく理解し、それぞれに適したアプローチを行うことです。

本記事で紹介したリードナーチャリング導入の流れや施策などを参考に、リードナーチャリングに取り組んでみてください！

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