Web集客とは？方法や戦略の立て方、事例までまるっと解説

• Webサイトの流入が増えない
• 集客施策がうまくいかない

とお悩みではありませんか？

Web集客で新規顧客を獲得するには、自社にあった集客の方法を選択し、継続的に効果測定と改善を繰り返すことが重要です。

この記事では、BtoB企業が実施すべきWeb集客の方法や取り組む際の戦略の立て方、成功事例などを紹介します。

現場ですぐに使える内容となっていますので、ぜひ最後まで読んで活用してみてください！

■合わせて読みたい資料：リードを増やしたい方へ
→３つのステップで始めるオンラインからのリード獲得術

Web集客とは？

Web集客とは、インターネット上の様々なサービスを利用してユーザーを集客するマーケティング手段です。主な集客方法は、GoogleやYahoo! などの検索エンジン、SNS、Web広告などがあります。

 Web集客のメリットは、次の3点です。

• 無料ですぐに始められる
• データ取得が可能
• データから効果測定や改善が可能

各項目について説明します。

無料ですぐに始められる

チラシ・看板・CMなどを用いる通常の集客方法だと、制作費や印刷費など、様々なコストがかかります。しかしWeb集客なら、インターネット環境さえあれば、すぐに始められ、YouTubeやTwitterなどのSNSに至っては無料です。

社内でリソースが確保できていれば、Webサイトや動画コンテンツの作成は、社内で費用を抑えながら取り組めます。

Web上で取得可能なデータを元に課題の分析ができるため、費用対効果の高い集客方法の確立が目指せます。費用がかからないため、気軽に集客に挑戦できる点が大きなメリットです。

データ取得が可能

Webコンテンツを活用した集客は、ユーザーがどのようなコンテンツを訪れたか、どのようにサイトを巡回したかなどのデータが取得可能です。

ユーザーのアクションデータは、アクセス解析ツールを活用して確認できます。無料で使えるGoogle公式ツール「Google Analytics」を導入すれば、Webサイトの訪問者数、流入元、コンテンツの閲覧数などが可視化できます。

取得データを元に、自社サービスや商品に適したターゲットを明確化でき、見込み客に合わせた発信の仕方を見つけられます。

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データから効果測定や改善が可能

自社サービスや商品を効果的に宣伝するためには、数値化されたデータを元に、課題の発見と改善を繰り返すことが欠かせません。

ネットを利用しない集客の場合、オフラインでアンケートや聞き取り調査を実施して、データを集める必要があります。しかし、Web集客はユーザーの行動がそのままデータになるため、調査の手間がかかりません。

ユーザー行動を数値で可視化することで、達成したい目標との差異や改善すべき箇所を検証できます。改善を繰り返すことで、伝えたい内容の訴求率が高まりCVや成約率が向上します。

Web集客方法とは？

BtoBマーケティングにおけるWeb集客方法は、自社のサービスサイトを中心に各チャネルに向けて集客施策を展開していきます。

BtoBマーケティングにおけるWeb集客の方法について、代表的な9つの方法をご紹介します。

オウンドメディア（SEO）

企業ブログに記事を掲載して情報発信するWeb集客施策です。

自社のターゲットが検索しそうなキーワードをSEO対策することで、記事の検索上位表示をねらい、検索エンジンからの流入増加を図ります。

▼オウンドメディアについて、こちらで詳しく解説しています
→【超入門】オウンドメディアの意味とは？編集部が伝えたい運用メリット

SNS

Twitter、Facebook、Instagramといったプラットフォームで投稿して、見込み客との接触機会を増やすWeb集客施策です。投稿する内容は、オウンドメディアの新規記事、ホワイトペーパー、セミナーなどの告知だけでなく、業務の裏話やお役立ち情報をまとめることで、ブランディングに役立ちます。

SNSは直接やり取りでき、見込み客と手軽に繋がれるのが大きなメリットです。情報が拡散されやすい仕組みがあるため、自社を知らない潜在層の認知獲得が期待できます。

▼SNSについて、こちらで詳しく解説しています
→BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】

動画投稿サイト

見込み客に役立つ情報を動画にまとめて、YouTubeなどの動画投稿サイトに投稿することで、見込み客の認知を獲得するWeb集客施策です。

最近は動画で情報取集する検索行動が増えてきています。それに伴い、BtoB企業の動画投稿も増えています。

Web広告

インターネット上で広告の配信先を自社のターゲットに絞って、直接訴求できるWeb集客施策です。

検索エンジンの検索結果に表示するリスティング広告、Webサイトの広告枠に画像や動画を表示するディスプレイ広告、SNSの投稿として表示するSNS広告などがあります。

広告費がかかってしまいますが、配信ターゲットとチャネルを細かく設定して出稿できるため、短期間で多くの見込み客の集客が期待できます。

▼Web広告について、こちらで詳しく解説しています
→広告出稿とは？流れや費用をBtoBマーケターが徹底解説

ウェビナー・オンラインイベント

見込み客に役立つ情報や商品・サービスの使い方を紹介するセミナーを開催し、集客する施策です。

サービスサイトに掲載するだけでなく、ハウスリードへ招待メールを送ったり、Web広告、告知サイトへ掲載して参加者を募ります。

▼セミナー集客について、こちらで詳しく解説しています
→セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法

ホワイトペーパー

見込み客に役立つ情報を資料にまとめて無料で配布するWeb集客施策です。ホワイトペーパーはサービスサイトやオウンドメディアに掲載し、無料で提供する代わりに、ダウンロード時には個人情報を入力してもらいます。

自然検索による流入はあまり期待できないため、オウンドメディアの記事やWeb広告のCVポイントにしたり、メルマガで送付するなどして活用します。

▼ホワイトペーパーについて、こちらで詳しく解説しています
→ホワイトペーパーとは？顧客が欲しくなる資料の書き方

プレスリリース

プレスリリースを外部メディアに掲載することで、多くの企業に情報発信し、認知を獲得するWeb集客施策です。

新サービスの提供や新機能の追加など、新しい情報をプレスリリースとして発表します。プレスリリースの内容が、自社に必要だと思ってもらえたら、自社のWebサイトへの集客も期待できます。

外部媒体での資料掲載

資料請求ポータルサイトや特定の業界メディアで自社の商品・サービスを紹介してもらうことで、見込み客を集客する施策です。

特に、資料請求ポータルサイトの場合は、自社に導入する商品・サービスを比較検討している確度の高い顕在層の可能性が高いため、今すぐ客の集客が期待できます。

メール配信

ハウスリードへセミナーやホワイトペーパーなどを案内するメルマガを配信して、集客する施策です。購入期待度の低い見込み客の検討度を上げる、ナーチャリングの意味合いの強い施策になります。

定期的にメルマガを送って、よく有益な情報をくれる企業という印象づくりをすると効果的です。

▼BtoBのメルマガ配信について、こちらで詳しく解説しています
→BtoBでメルマガは効果ある？成果を出す書き方・運用方法

Web集客を始める際の戦略の立て方

Web集客を始める際には効果が出やすい取り組みの順番があります。どのように戦略建てしていけばよいのか、ぜひ参考にしてみてください！

1. 検討度の高い顧客から集客していく
2. Web広告から始める
3. SEO対策は成果が出るのに時間がかかる

①検討度の高い顧客から集客していく

BtoBの場合、商品・サービス購入までの検討期間が長く、検討フェーズが分かれています。

そのため、検討度の高い明確層から潜在層に向かって集客することで、早期に売上に繋がりやすくなります。

②Web広告から始める

Webサイトを立ち上げたばかりなど、Webサイトの流入が少ない場合は、Web広告を中心にWeb集客を行うことで、比較的短期間で認知を拡大しつつ、リード獲得できます。

Web広告についても、検討度の高い顧客層から獲得するように施策を実施します。

どの広告媒体を使うかについては、リスティング広告、ディスプレイ広告・フェイスブック広告の順で顧客の検討度が下がっていくので、検討度の高い顧客が検索しそうなキーワードをリスティング広告で出稿することから始めることをおすすめします。

もっとリード数を増やしたい場合や認知度拡大を狙いたい場合は、検討度は下がりますが、母数のおおい検討層を狙って、そのほかの広告出稿に取り組みましょう。

▼リスティング広告のキーワード選定の方法について、こちらの記事を参考にしてみてください
→リスティング広告キーワードの選定手順とは？掛け合わせの方法とおすすめツール 

③SEO対策は成果が出るのに時間がかかる

Web集客を始める際にWeb広告でリードを集めながら、同時並行で進めたいのが、SEO施策です。

Web広告に依存するWeb集客は、広告費がかかる分、利益が減ってしまいます。SEOは成果がでるのに数カ月から1年かかってしまいますが、一度公開した記事が継続的に集客してくれるなど、費用対効果の高い施策です。

SEOでリスティング広告で出稿したキーワードの検索上位が獲得できるようにするなど、徐々にWeb広告による集客を減らして、SEOによる集客を増やしていきましょう。

▼SEO実施時のキーワード選定について、詳しくはこちらを参考にしてみてください
→【基本】SEOはキーワード選定が９割！すぐ実行できる手順とツール

→【編集部が解説】SEOで狙うべきGoogle検索ボリュームの目安とは

BtoBマーケティングのWeb集客のコツ

BtoBマーケティングでWeb集客を成功させるには、集客後に商談化し、受注につなげる取り組みが重要になります。そのコツをご紹介します。

• BtoBマーケティングの特徴を抑える
• リードジェネレーションで集客したリードの情報を獲得する
• リードナーチャリングで見込み客の検討度を高める
• リードクオリフィケーションで検討度の高い見込み客を見つける

BtoBマーケティングの特徴を抑える

多くのBtoB企業の場合、商品・サービスの購入までに複数人が関わるため、購買プロセスが長く、時間がかかります。その購入プロセスを考慮した集客を行うことが成功のコツです。

下の図はBtoBマーケティングにおける集客から成約までのフローと施策の例です。

BtoBマーケティングではこのフローに合わせて、3つのフローを段階的に実施することで、効率的にアポを獲得できます。

• 集客した顧客の個人情報を獲得するリードジェネレーション（獲得）
• 顧客の検討度を高めていくナーチャリング（育成）
• 検討度の高い顧客を見つけるリードクオリフィケーション（分類）

を行う前提で集客を行っていきましょう。

▼BtoBマーケティングのついては詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてみてください。
→BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例

リードジェネレーションで集客した見込み客の情報を獲得する

見込み客になる可能性があるユーザーを獲得する段階です。SEOでWebサイトへの集客を強化し、メルマガ登録などを促します。

【有効な施策】

• Webサイト、SNS運用
• イベント開催、展示会出展
•  Web広告出稿　など

▼詳しくは、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードジェネレーションとは？効果的な方法とおすすめツールを解説

リードナーチャリングで見込み客の検討度を高める

獲得した見込み客の興味関心を引き出し、検討度をより強めるための働きかけをする段階です。例えば、メルマガの登録者に向けたメール配信をします。

【有効な施策】

• メルマガ
• セミナー開催
• リターゲッティング広告の出稿　など

▼詳しくは、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例

リードクオリフィケーションで検討度の高い見込み客を見つける

見込み客の中から、成約につながる可能性の高いユーザーを絞り込み、アプローチを図る段階です。
Webセミナーを定期的に実施することで、見込み客の成熟度を高めて、案件獲得につなげます。

【有効な施策】

• 今までの段階の分析
• 見込み客をグループ分けする
• シナリオの設定　など

▼詳しくは、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ

BtoBマーケティングに使えるWeb集客ツールおすすめ7選

Web集客に取り組む際、活用したいおすすめのツールを7つ紹介します。

BtoBマーケに必要なノウハウ・ツールが揃う｜ferret One（フェレットワン）

弊社ferret Oneは、リード獲得に必要なツールとノウハウをセットでご提供しています。

特に 、自社に合ったマーケティング方法が分からない方におすすめで、マーケティングの戦略設計から、迅速に成果を創出するための施策設計など、成果の出るBtoBマーケティング手法をご提案します。
Webサイトのリニューアルアや記事やホワイトペーパーの作成代行など、幅広いサービス展開のため、貴社の課題に合ったサービスが見つかります。

▼ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。
>ferret Oneサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら

無料でサイト内の行動を可視化｜Googleアナリティクス

Google アナリティクスは、ユーザーがサイトを訪れた後にとった行動を可視化して分析に役立てる無料ツールです。

Webサイトのユーザー行動を元に、ユーザー属性・閲覧したページ・コンバージョン率・サイトのどのページで離脱したかなどを分析する機能が備わっています。集計データを元に、Webサイト内の改善点の発見が可能です。

オーガニック検索や広告などで多くのユーザーがサイトを訪問していても、サイト内の質が低いとCVにつながりません。

興味を持って訪れたぶん、期待を上回る内容でなければユーザーは納得しないことを念頭に置き、分析に取り組みましょう。

Googleアナリティクス：https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/analytics/

サイトを訪れるまでの行動を無料で可視化｜Google サーチコンソール

Googleサーチコンソールは、Google検索を使用したユーザーがサイトを訪れるまでの行動を分析できる無料ツールです。どのようなキーワードを入力して自社サイトが表示されたか、表示後にサイトを訪問してもらえたか、などを確認できます。

加えて、コンテンツの表示順位やクリック率、リンクに不具合がないかなどを把握できるため、サイトの問題点が明確化されます。

サーチコンソールと間違われやすいツールとして挙げられるのは、Googleアナリティクスです。2つの違いは、取得するデータ時点でユーザーがとっている行動です。

• Googleアナリティクス：自社サイトをクリックして訪問した後の行動
• oogleサーチコンソール：自社サイトへ訪問する前の行動

どちらもWeb集客に欠かせない要素なため、必ず2つのツールを導入することをおすすめします。

Google サーチコンソール：https://search.google.com/search-console/about?hl=ja

費用対効果の高いキーワードを選定｜Googleキーワードプランナー

Googleキーワードプランナーは、Google広告で配信するキーワードの調査に利用できる無料ツールです。

メインキーワードを入力すると、関連するキーワードに加えて、各キーワードの検索ボリュームがわかります。

広告戦略で生じる、クリック単価のチェックが可能なため、効果的なキーワードを用いてコストを抑えた運用が目指せます。

Google広告の配信だけでなく、SEOの目的でも使用されることが多いツールです。

Googleキーワードプランナー：https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/

リアルタイム視聴の分析が可能 | YouTubeアナリティクス

YouTubeアナリティクスは、自社で運用しているYouTubeチャンネルで獲得した視聴データを分析できる無料ツールです。ツールでわかることは以下の通りです。

• 流入元（どこから動画に辿り着いたか）
• 動画の視聴回数
• 再生時間（動画1本のうち何分視聴したか）
• サムネイル画像のインプレッション数
• クリック率
• 視聴者の年齢・性別など

※リアルタイムで動画視聴されているデータの分析も可能。

これらのデータを分析することで、再生数や再生時間の改善点が明らかになり、効率よく集客力の高いコンテンツ制作ができます。

YouTubeアナリティクスをスマートフォンで利用する場合は、「YouTube  Studio」というアプリをダウンロードしてください。

パソコンで確認する場合は、YouTubeにログイン→画面右上「プロフィール画像のアイコン」クリック→画面右側の「YouTube Studio」をクリックすれば機能利用が可能です。

YouTubeアナリティクス：https://support.google.com/youtube/answer/9002587?hl=ja

過去28日分のデータを分析可能｜X（Twitter） アナリティクス

X（Twitter） アナリティクスは、ツイートの表示数、いいねの数、フォロワーの増減などのデータを分析できる無料ツールです。　

X（Twitter） アカウントがあれば、誰でも無料で利用可能です。

当日から遡り、過去28日分のデータを見られるため、長期的な目でユーザーの反応や質の高い情報を発信できているかを確認できます。

この機能を使えば、以下のデータを把握できます。

• 過去28日分のパフォーマンス推移
• ポスト数
• リポストの表示回数
• プロフィールのアクセス数
• フォロワー数　など

さまざまなデータから、SNSの更新頻度は最適か、どのようなツイートが好感触かなどを調べることが可能です。

多くの企業がX（Twitter） 運用に参戦しているため、同業他社に埋もれないためには、細やかな改善の繰り返しが必要です。X（Twitter） アナリティクスがあれば無料で自社アカウントの現状を把握できるため、ぜひ有効活用してください。

X（Twitter）アナリティクス：https://analytics.twitter.com/about

圧倒的な情報発信力でリーチ獲得｜PR TIMES

PR TIMESは、約5万社の企業や団体、個人事業主が利用しているプレスリリース・ニュースリリースの配信サイトです。

話題のベンチャー企業からグローバル企業まで、幅広くプレスリリースが配信されるため、多くのメディア関係者にリーチできるという特徴があります。

メリットは月間2,700万以上の、圧倒的なPV数（2019年12月現在）を活かした発信力の強さと、配信ネットワークの広さから、SNS拡散を狙える点です。　

同業界で国内シェアNo.1を獲得、38.14％の上場企業がPR TIMESを利用していて、スタートアップなど、これから認知度を上げたい企業の発信にも役立ちます。

プレスリリース配信後は、ページの熟読度・離脱率・クリック率がわかるヒートマップを用いた分析ができます。

PR TIMES：https://prtimes.jp/service/

Web集客についてコンサルは活用すべきか？

Web集客の戦略立てや施策のやり方を教えてくれるコンサルを請け負うWebマーケティングの支援会社のコンサルを依頼するのも、運用方法の1つです。

自社がコンサルを活用すべきかどうか解説します。

Web集客についてコンサルが向いている企業

社内にマーケティングに精通した人材がいない場合は、コンサルを活用するのをおすすめします。

活用のメリットは以下の通りです。

• マーケティングスキル・ノウハウが社内になくても始められる
• 客観的な視点でアイデアやアドバイスがもらえる
• リソース不足に対応してもらえる

BtoBマーケティングの基本的な取り組みなどは、Webサイトや講義で学ぶことが可能です。しかし、その知識を現場で活用するには、会社の予算やリソース、市場、事業のフェーズなど、様々な要素を加味した上で、取るべき戦略や優先すべき施策を変えていくという高度な技術が必要になります。知識や分析が不足していると、改善方法は直感的なものになりがちで、施策を実施した労力が効果に反映されないこともしばしばです。

そこで、Web集客コンサルのサポートがあれば、統計やノウハウに基づいた戦略的な施策を提供してもらえます。自社の課題が明確になり、目標値の設定や改善の仕方がわかります。

自社と同じような業界や企業規模の会社をコンサルティングしたことのある企業ならば、ノウハウも豊富です。そのようなコンサルを選ぶとメリットが最大限生かすことができるでしょう。

Web集客についてコンサルを活用のコツ

コンサルにずっと頼るだけでは自社にノウハウが溜まらなかったり、コンサル不在時に対応できないというデメリットが生じます。

そのような状況にならないためには、コンサルから培ったノウハウを自社にためて、自走できる仕組みをつくることも視野に入れることです。

例えば、コンサルのアドバイスをもとに、施策を実行し、その方法を自社で真似して運用していけるようにマニュアル化しつつ、人員の運用体制を整えていきます。そうすることでコンサルがいなくても、自社だけで施策を実行できるようになるため、最終的にはコンサルから「卒業」することができます。

▼Web集客を依頼する企業の選び方については、こちらの記事を参考にしてみてください。
→BtoBマーケティングの支援会社を比較！おすすめ12社

BtoBマーケティングでのWeb集客の成功事例

当社のBtoBマーケティングツール「ferret One」は、これまで数多くのマーケティングを支援しました。ここでは2つの事例を紹介します。

コンテンツ更新を素早く行う運用環境を整えた | 株式会社カケハシ

調剤薬局向けシステムを販売されている株式会社カケハシは、サイト更新に開発リソースの工数を割けないという課題がありました。

そこで、社内にエンジニアの知識が無くてもWebサイトを制作・更新できるCMSとして「ferret One」を導入。

コンテンツの更新をマーケティング担当者だけで実施できる運用環境を整えられた結果、素早くPDCAを回せるようになり、 リスティング広告等との複合で、CV数前月比176％を達成しました。

▼詳しくは下記の記事をご覧ください。
→CV数が前年比176％に！秘訣は「マーケチームだけ」でWeb施策が完結する環境

営業担当に属人化した新規顧客獲得を打開 |  株式会社ホクビー

株式会社ホクビーは新規顧客の獲得が営業担当者に属人化しており、組織として狙った案件創出ができていないのが課題でした。

そこで、Web集客の方法などBtoBマーケティングのノウハウ提供を受けながら、集客から案件創出を一貫して実行できるferret Oneを導入。

メールの配信やWebサイトの運用など、自社に合った集客方法を進めていった結果、Webサイトからも毎月一定のCVを獲得できるようになりました。

▼詳しくは下記の記事をご覧ください。
→Web集客ノウハウ不足を解消し、新規事業における見込み顧客の獲得につなげる！

▼Web集客事例について、こちらで他にもご紹介しております！
→プロが選ぶWeb集客の事例4選！BtoBマーケティング成功のポイント

適切なWeb集客方法を選び、新規顧客を獲得しよう

Web集客で新規顧客を獲得するには、自社に適切な集客方法を選び、効果測定と改善を継続することが重要です。

Webサイトの流入が少ない場合は、Web広告とSEO施策から取り組むのがおすすめです。SEO施策は長期施策のため、徐々にWeb広告からSEO施策をメインに集客できるように体制を整えていきましょう。

また、BtoBの場合は検討期間が長いため、集客後に検討度を高めていく活動をしなければ商談に繋がりません。Web集客に取り組む際は集客後のアプローチ方法まで設計することが成功のコツです。

Web集客の方法をまとめた資料もございますので、ぜひ記事と合わせて活用して、自社の施策に活かしてください！

■合わせて読みたい資料：リードを増やしたい方へ
→３つのステップで始めるオンラインからのリード獲得術

もしWeb集客などリード施策がうまくいかないとお悩みなら「ferret One」がおすすめです。

ferret Oneは、リード獲得に必要なノウハウとツールを貴社の課題に応じて提供します。ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

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