Web集客とは？BtoBマーケティングで活用するコツ

Web集客で新規顧客を獲得するには、自社にあった集客の方法を選択し、継続的に効果測定と改善を繰り返すことが重要です。

この記事では、Web集客の方法や自社に合った集客方法の選び方、成功事例などを紹介します。

■合わせて読みたい資料
→３つのステップで始めるオンラインからのリード獲得術

Web集客とは？

Web集客とは、インターネット上の様々なサービスを利用してユーザーを集客するマーケティング手段です。主な集客方法は、GoogleやYahoo! などの検索エンジン、SNS、Web広告などがあります。

 Web集客のメリットは、次の3点です。

• 無料ですぐに始められる
• データ取得が可能
• データから効果測定や改善が可能

各項目について説明します。

無料ですぐに始められる

チラシ・看板・CMなどを用いる通常の集客方法だと、制作費や印刷費など、様々なコストがかかります。しかしWeb集客なら、YouTubeやTwitterなどのSNSアカウントを無料で開設することが可能です。

社内でリソースが確保できていれば、Webサイトや動画コンテンツの作成を、費用をかけずに取り組めます。

Web上で取得可能なデータを元に課題の分析ができるため、費用対効果の高い集客方法の確立が目指せます。費用がかからないため、気軽に集客に挑戦できる点が大きなメリットです。

データ取得が可能

Webコンテンツを活用した集客は、ユーザーがどのようなコンテンツを訪れたか、どのようにサイトを巡回したかなどのデータが取得可能です。

ユーザーのアクションデータは、アクセス解析ツールを活用して確認できます。無料で使えるGoogle公式ツール「Google Analytics」を導入すれば、Webサイトの訪問者数、流入元、コンテンツの閲覧数などが可視化できます。

取得データを元に、自社サービスや商品に適したターゲットを明確化でき、見込みユーザーに合わせた発信の仕方を見つけられます。

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→サイト分析のコツとは？見るべき項目やポイントを解説

データから効果測定や改善が可能

自社サービスや商品を効果的に宣伝するためには、数値化されたデータを元に、課題の発見と改善を繰り返すことが欠かせません。

ネットを利用しない集客の場合、オフラインでアンケートや聞き取り調査を実施して、データを集める必要があります。しかし、Web集客はユーザーの行動がそのままデータになるため、調査の手間がかかりません。

ユーザー行動を数値で可視化することで、達成したい目標との差異や改善すべき箇所を検証できます。改善を繰り返すことで、伝えたい内容の訴求率が高まりCVや成約率が向上します。

BtoBマーケティングでのWeb集客方法の施策とは？

効率的なマーケティングとは、実施した取り組みに対して、高い費用対効果を発揮していることを指します。

多くの契約を獲得しても、成約までのアプローチで費用や手間をかけすぎると、営業業務の負担が増えてしまいます。大切なのは自社に合った施策で集客をすることです。

代表的な9種類の BtoBマーケティングにおけるWeb集客の方法は、下記、表の通りです。

予算の余裕がない・初めてWeb集客に取り組むなどの場合は、無料でできる方法から挑戦して、軌道に乗ったら有料の方法を検討するといいでしょう。

BtoBマーケティングでのWeb集客方法の選び方

自社にあったWeb集客の方法選び、リードを獲得するには、ユーザーの興味関心の度合いを段階分けして、現在の状態に合った働きかけをする意識が重要です。

ユーザーの段階は下記の3つに分けられます。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

それぞれのステップにおいて、最低1つは実施可能なWeb集客の方法を選ぶことが重要です。

最適なWeb集客の方法を選択することで、リード獲得から案件獲得までのマーケティング活動を一連の流れで実施できます。Web集客の方法はやみくもに選択せず、実施するWeb集客が案件獲得や売り上げにどのように繋がるのかを考えることがポイントです。

リードジェネレーション

見込み顧客になる可能性があるユーザーを獲得する段階です。SEOでWebサイトへの集客を強化し、メルマガ登録などを促します。

【有効な施策】

• Webサイト、SNS運用
• イベント開催、展示会出展
•  Web広告出稿　など

▼詳しくは、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードジェネレーションとは？効果的な方法とおすすめツールを解説

リードナーチャリング

獲得した見込み顧客の興味関心を、より強めるための働きかけをする段階です。メルマガの登録者に向けたメール配信をします。

【有効な施策】

• メルマガ
• セミナー開催
• リターゲッティング広告の出稿　など

▼詳しくは、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例

リードクオリフィケーション

見込み顧客の中から、成約につながる可能性の高いユーザーを絞り込み、アプローチを図る段階です。
Webセミナーを定期的に実施することで、見込み顧客の成熟度を高めて、案件獲得につなげます。

【有効な施策】

• 今までの段階の分析
• 見込み顧客をグループ分けする
• シナリオの設定　など

▼詳しくは、こちらの記事を参考にしてみてください
→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ

BtoBマーケティングでのWeb集客のコツ

BtoBマーケティングとは企業間の取引を行う際のマーケティングです。Web集客のコツは、BtoB企業の特徴を踏まえて集客することです。

Web集客のコツ

Web集客全般のコツとしては、目的を明確に定め、目的達成の障害である問題箇所を改善することです。これはBtoBマーケティングでも当てはまります。

Web集客はインターネット上のツールを活用するため、効果測定のためのデータを取得できる点が特徴です。集客に取り組む際は、得た情報を活用した改善の繰り返しが欠かせません。

例えば、Webサイトのアクセスデータからユーザーニーズが高いキーワードの選定や、自社サイトで強化すべき流入チャネルの選定に活用できます。数値で客観的に捉えることで、必要な改善案が明確化できるのです。

▼改善方法について、詳しくは下記記事をぜひチェックしてみてください。
→Web集客を改善する方法とは？取り入れるべき施策と改善ポイントの見つけ方

BtoBマーケティングの場合

多くのBtoB企業の場合、商品・サービスの購入までに複数人が関わるため、購買プロセスが長く、時間がかかります。その購入プロセスを考慮した集客を行うことが成功のコツです。

つまり、顧客の検討度を高めていくナーチャリングを行う前提で集客を行いましょう。下の図はBtoBマーケティングにおける集客から成約までのフローと施策の例です。

BtoBマーケティングのついては詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてみてください。
→BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例

BtoBマーケティングの集客の場合はこのように、必要な施策も多くなってきます。もしも自社にノウハウがなく、運用が難しい場合は、コンサルに頼ってみるのも1つの方法です。

そこで次の章ではWeb集客ツール、Web集客コンサルについて紹介します。

BtoBマーケティングに使えるWeb集客ツールおすすめ6選

Web集客に取り組む際、活用したいおすすめのツールを7つ紹介します。

無料でサイト内の行動を可視化｜Googleアナリティクス

Google アナリティクスは、ユーザーがサイトを訪れた後にとった行動を可視化して分析に役立てる無料ツールです。

Webサイトのユーザー行動を元に、ユーザー属性・閲覧したページ・コンバージョン率・サイトのどのページで離脱したかなどを分析する機能が備わっています。集計データを元に、Webサイト内の改善点の発見が可能です。

オーガニック検索や広告などで多くのユーザーがサイトを訪問していても、サイト内の質が低いとCVにつながりません。

興味を持って訪れたぶん、期待を上回る内容でなければユーザーは納得しないことを念頭に置き、分析に取り組みましょう。

Googleアナリティクス：https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/analytics/

サイトを訪れるまでの行動を無料で可視化｜Google サーチコンソール

Googleサーチコンソールは、Google検索を使用したユーザーがサイトを訪れるまでの行動を分析できる無料ツールです。どのようなキーワードを入力して自社サイトが表示されたか、表示後にサイトを訪問してもらえたか、などを確認できます。

加えて、コンテンツの表示順位やクリック率、リンクに不具合がないかなどを把握できるため、サイトの問題点が明確化されます。

サーチコンソールと間違われやすいツールとして挙げられるのは、Googleアナリティクスです。2つの違いは、取得するデータ時点でユーザーがとっている行動です。

• Googleアナリティクス：自社サイトをクリックして訪問した後の行動
• oogleサーチコンソール：自社サイトへ訪問する前の行動

どちらもWeb集客に欠かせない要素なため、必ず2つのツールを導入することをおすすめします。

Google サーチコンソール：https://search.google.com/search-console/about?hl=ja

費用対効果の高いキーワードを選定｜Googleキーワードプランナー

Googleキーワードプランナーは、Google広告で配信するキーワードの調査に利用できる無料ツールです。

メインキーワードを入力すると、関連するキーワードに加えて、各キーワードの検索ボリュームがわかります。

広告戦略で生じる、クリック単価のチェックが可能なため、効果的なキーワードを用いてコストを抑えた運用が目指せます。

Google広告の配信だけでなく、SEOの目的でも使用されることが多いツールです。

Googleキーワードプランナー：https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/

リアルタイム視聴の分析が可能 | YouTubeアナリティクス

YouTubeアナリティクスは、自社で運用しているYouTubeチャンネルで獲得した視聴データを分析できる無料ツールです。ツールでわかることは以下の通りです。

• 流入元（どこから動画に辿り着いたか）
• 動画の視聴回数
• 再生時間（動画1本のうち何分視聴したか）
• サムネイル画像のインプレッション数
• クリック率
• 視聴者の年齢・性別など

※リアルタイムで動画視聴されているデータの分析も可能。

これらのデータを分析することで、再生数や再生時間の改善点が明らかになり、効率よく集客力の高いコンテンツ制作ができます。

YouTubeアナリティクスをスマートフォンで利用する場合は、「YouTube  Studio」というアプリをダウンロードしてください。

パソコンで確認する場合は、YouTubeにログイン→画面右上「プロフィール画像のアイコン」クリック→画面右側の「YouTube Studio」をクリックすれば機能利用が可能です。

YouTubeアナリティクス：https://support.google.com/youtube/answer/9002587?hl=ja

過去28日分のデータを分析可能｜Twitterアナリティクス

Twitterアナリティクスは、ツイートの表示数、いいねの数、フォロワーの増減などのデータを分析できる無料ツールです。　
Twitterアカウントがあれば、誰でも無料で利用可能です。

当日から遡り、過去28日分のデータを見られるため、長期的な目でユーザーの反応や質の高い情報を発信できているかを確認できます。

この機能を使えば、以下のデータを把握できます。

• 過去28日分のパフォーマンス推移
• ツイート数
• ツイートの表示回数
• プロフィールのアクセス数
• フォロワー数　など

さまざまなデータから、SNSの更新頻度は最適か、どのようなツイートが好感触かなどを調べることが可能です。

多くの企業がTwitter運用に参戦しているため、同業他社に埋もれないためには、細やかな改善の繰り返しが必要です。Twitterアナリティクスがあれば無料で自社アカウントの現状を把握できるため、ぜひ有効活用してください。

Twitterアナリティクス：https://analytics.twitter.com/about

圧倒的な情報発信力でリーチ獲得｜PR TIMES

PR TIMESは、約5万社の企業や団体、個人事業主が利用しているプレスリリース・ニュースリリースの配信サイトです。

話題のベンチャー企業からグローバル企業まで、幅広くプレスリリースが配信されるため、多くのメディア関係者にリーチできるという特徴があります。

メリットは月間2,700万以上の、圧倒的なPV数（2019年12月現在）を活かした発信力の強さと、配信ネットワークの広さから、SNS拡散を狙える点です。　

同業界で国内シェアNo.1を獲得、38.14％の上場企業がPR TIMESを利用していて、スタートアップなど、これから認知度を上げたい企業の発信にも役立ちます。

プレスリリース配信後は、ページの熟読度・離脱率・クリック率がわかるヒートマップを用いた分析ができます。

PR TIMES：https://prtimes.jp/service/

Web集客コンサルは活用すべきか？

社内にマーケティングに精通した人材がいない場合、 Web集客コンサルを依頼すれば、効率よく成果を出せます。Web集客コンサルのメリット・デメリット、BtoBマーケティングに特化したコンサルティングサービスをご紹介します。

Web集客コンサルを活用するメリット

BtoBマーケティングの基本的な取り組みなどは、Webサイトや講義で学ぶことが可能です。しかし、その知識を現場で活用するには、会社の予算やリソース、市場、事業のフェーズなど、様々な要素を加味した上で、取るべき戦略や優先すべき施策を変えていくという高度な技術が必要になります。知識や分析が不足していると、改善方法は直感的なものになりがちで、施策を実施した労力が効果に反映されないこともしばしばです。

そこで、Web集客コンサルのサポートがあれば、統計やノウハウに基づいた戦略的な施策を提供してもらえます。自社の課題が明確になり、目標値の設定や改善の仕方がわかります。

自社と同じような業界や企業規模の会社をコンサルティングしたことのある企業ならば、ノウハウも豊富です。そのようなコンサルを選ぶとメリットが最大限生かすことができるでしょう。

Web集客コンサルを活用するデメリット

コンサルにずっと頼るだけでは自社にノウハウが溜まらなかったり、コンサル不在時に対応できないというデメリットが生じます。

そのような状況にならないためには、自社にノウハウをためて、自走できる仕組みをつくることも視野に入れることです。

例えば、コンサルのアドバイスをもとに、顧客のことを一番よくわかっている自社のメンバーがより効果的なマーケティングを実施していける体制を作っていく、というように自社にノウハウがたまるようなコンサルの活用方法を構築していきましょう。

BtoBマーケに必要なノウハウ・ツールが揃う｜ferret One（フェレットワン）

ferret Oneは、BtoBマーケティングに特化したサービスです。
大きな特徴は、ツール提供とコンサルティングがセットで受けられること。戦略設計、サイト構築、マーケティング運用の支援、それに必要なツール提供により、マーケティングの困りごとを解決できます。

BtoBマーケティングのノウハウ提供・専任のアドバイザーからのアドバイスを受けながらマーケティングが進められるため、知識をつけながら、自社のマーケティングを強化していきたい企業におすすめです。

ツールについては、BtoBマーケのプロがサイト運用者の視点で開発した圧倒な使いやすさが魅力。サイト制作（CMS）から問い合わせ管理・メール配信・LP作成・キャンペーン管理など、Web集客をはじめ、BtoBマーケティングに必要な機能が揃っていて、ツール選びに迷う心配がありません。

Web集客施策やその後のナーチャリングなど、自社で思いついたマーケ施策をどんどん実施していき、行き詰まった際には専任のアドバイザーから施策のアドバイスを受けられるため、内製化と外注のいいとこどりしながら、成果を追求できるのが魅力です。

ferret One コンサルティング：BtoBマーケティングを初めの一歩から戦略・実行まで支援

▼ferret Oneのオンボーディングプログラムについて、こちらの記事でもご紹介しています。
初めてのWebマーケティングを支えるferret Oneオンボーディングプログラムとは？

BtoBマーケティングでのWeb集客の成功事例

当社のBtoBマーケティングツール「ferret One」は、これまで数多くのマーケティングを支援しました。ここでは2つの事例を紹介します。

株式会社カケハシ

調剤薬局向けシステムを販売されている株式会社カケハシは、サイト更新に開発リソースの工数を割けない課題を持っていました。

改善を図るため、社内にエンジニアの知識が無くてもWebサイトを制作・更新できるCMSを選択しました。

コンテンツの更新を、マーケティング担当者だけで実施できるように検討した結果、ferret Oneを導入することに。リスティング広告等との複合で、CV数前月比176％を達成しました。

▼詳しくは下記の記事をご覧ください。
→CV数が前年比176％に！秘訣は「マーケチームだけ」でWeb施策が完結する環境

キリンビバレッジ株式会社

キリンビバレッジ株式会社は、新規事業の立ち上げで、見込み顧客を取得するためのリソースやノウハウが不足している点が課題でした。

そこで、ferret Oneを導入。ノウハウがない状態から、Web集客体制の定着を成功させました。

リソースが限られている中でWeb集客に取組むケースで、参考になる事例のひとつです。

▼詳しくは下記の記事をご覧ください。
→Web集客ノウハウ不足を解消し、新規事業における見込み顧客の獲得につなげる！

適切なWeb集客方法を選び、新規顧客を獲得しよう

Web集客で新規顧客を獲得するには、自社に適切な集客方法を選び、効果測定と改善を継続することが重要です。

BtoBの場合は、ユーザーの興味関心の深さによって、リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションと3つの段階があります。それぞれのステップで最低ひとつWeb集客の方法を選び取り組みましょう。

自社の目的に合わせた集客方法で、リードの成熟度を高めることで、CVや成約獲得確率が向上します。

ferret Oneは、パワポ感覚で簡単にWebサイトの制作・改修・効果測定ができるCMS・アクセス解析をベースに、リード獲得、顧客管理までBtoBマーケティングに必要な機能をそろえているマーケティングツールです。

長年の実績に基づいたBtoBマーケティングのノウハウをセットで提供することで、Webマーケティングを成功に導きます。ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

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