BtoBマーケティング成功事例15選｜実務×戦略で成果が出る！明日から試せる実践ノウハウ

BtoBマーケティングに取り組む中で、「これだ！」と思える効果的な戦略や施策を見つけ出し、運用していくのは簡単なことではありませんよね。多くの企業が同じように試行錯誤を繰り返しながら、自社に合った成功の道を見つけています。

 「自社でももっと成果を出したい」「うまくいっている企業は何をしているんだろう？」——そんなふうに感じたことはありませんか？

本記事では、実際に高い成果を上げている企業がどのようなマーケティングを行ってきたのか、その成功事例を厳選してご紹介します。組織運営の工夫から具体的な施策まで、明日からでも試せる実践的なヒントが満載です。

さらに、これらの事例に共通する「成功のポイント」も分析しました。自社のマーケティングを次のステップへ進めるためのヒントが、きっと見つかるはずです。

BtoBマーケティングの支援を数多く行ってきた「ferret」だからこそお届けできる、実践的な事例をまとめました。ぜひ、貴社のマーケティング戦略のヒントとしてお役立てください。

また、もっと事例が知りたい！という方は、ぜひこちらも併せてご覧ください。

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BtoBマーケティングの成功事例一覧

本記事でご紹介するBtoBマーケティングの成功事例の一覧です。自社の課題に近いものがあれば、ぜひ参考にしてみてください。

また、もっと事例が知りたい！という方は、ぜひこちらも併せてご覧ください。

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関連記事：BtoBマーケティングとは？成果を出す戦略と組織の作り方【基礎から実践まで】

BtoBマーケティングの成功事例【組織運営】

ここでは、BtoBマーケティングにおける「組織運営」の成功事例をご紹介します。

また、もっと事例が知りたい！という方は、ぜひこちらも併せてご覧ください。

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• マーケティングと営業部門の連携強化（社内評価向上）
• リソース不足の解消
• 複数事業にまたがるマーケティング組織のノウハウ共有
• マーケティング組織の立ち上げ（新規事業）

マーケティングと営業部門の連携強化（社内評価向上）

「営業との連携がうまくいかない」そんなお悩みはありませんか？

マーケティング部門と営業部門がしっかり連携できれば、施策の成果はぐっと出しやすくなり、社内での評価も自然と高まります。しかし実際には、営業部門の影響力が強い企業ほど、マーケティングの新しい取り組みを理解してもらうのが難しく感じることもあります。では、どうやってその壁を乗り越えるのか。

営業部門との連携を強化しながら、社内の理解を得てマーケティング施策を成功に導いた株式会社キトーの事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社キトーは、既存の引き合いは安定していたものの、「新たな売上の柱を作りたい」「もっとエンドユーザーと直接つながりたい」という課題を感じていました。代理店経由の販売が中心だったため、実際に製品を使っているエンドユーザーとの接点が持てないことが大きな壁となっていたのです。

そこで同社は、Webマーケティングに着手。
しかし、マーケティング部門が立ち上がった当初は苦戦を強いられました。営業部門には既存の引き合いで十分な案件があり、Web経由の問い合わせ対応は後回しでいいのでは？」という空気が流れていたのです。

そこでマーケティング部門は、「営業が対応したくなるリード」を届けることに注力しました。具体的には、インサイドセールスを導入し、Webサイトからの問い合わせに一次対応。案件化したタイミングで営業に引き継ぐ流れを作り、営業部門の負担を軽減しました。

さらに、受注に苦戦している営業や社歴が浅い営業など、「協力してくれそうな人」や「モチベーションが高い人」を優先的に巻き込み、成功事例を積み上げていくことで、徐々に社内の理解と協力を得ることに成功。そこから徐々に評判を広げていくことができ、社内の連携は大きく前進しました。

【成果】

営業部門の関心と協力が高まったことで、これまで後回しにされがちだったWebサイト経由の問い合わせ対応にも、営業が取り組んでくれるようになりました。

その結果、営業への引き継ぎ案件数は着実に増加し、マーケティング施策の成果が目に見える形に。

こうした好循環が生まれたことで、Webマーケティング初年度には目標の500%を達成するという驚くべき成果を実現しました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-kito

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• 営業が「動きたくなる」仕組みづくりで連携をスムーズに

この事例の成功のカギは、営業部門にとっての具体的なメリットをしっかり伝えたことです。営業側も、「このリードなら会ってみたい！」と思える案件が増えれば、自然と積極的に動きたくなりますよね。

まずは協力的なメンバーを巻き込み、小さな成功事例を積み重ねることで、社内全体へと広げていく。このように、「営業が動きたくなる仕組み」を作ったことで、徐々に社内の協力体制を強化できたのです。

リソース不足の解消

「やりたい施策はたくさんある。でも、リソースが足りない」そんな悩みを抱えていませんか？

特に、限られた人員で多くの業務をこなさなければならない中小企業では、リソース不足が大きな課題になりがちです。「やるべきことは山積みなのに、手が回らずに後回し…」そんな状況に心当たりのある方も多いのではないでしょうか？

ここでは、法人向けデジタルギフトサービスを展開するSBギフト株式会社が、この課題をどう乗り越えたのかをご紹介します。

【実施したこと】

SBギフト株式会社では、コンテンツマーケティングに取り組みたかったものの、専任担当がたった1人という状況で、なかなか思うように進められない課題を抱えていました。

そんな悩みを解決するために、外部のマーケティング支援サービスを活用し、SEO記事とホワイトペーパーの制作の代行を依頼しました。

【成果】

これにより、社内リソースを圧迫することなく、効果的なコンテンツ発信を実現しました。外部の専門家に依頼したことで、確実に成果を出すことができました。

SEO記事の公開後、狙い通り安定したオーガニック流入を獲得できるようになり、見込み顧客との接点が着実に増加しました。

さらに、ホワイトペーパーでは、自社への引き合いが特に多い保険業界向けに特化したコンテンツを作成。ターゲットを絞ったことで、単なる資料配布にとどまらず、商談の質向上にも大きく貢献しました。

特に効果を感じたのは、商談前にこのホワイトペーパーを共有することで、見込み顧客と前提知識を揃えた状態で商談をスタートできたこと。これにより、営業プロセスがスムーズになり、より深い課題に踏み込んだ提案ができるようになったのです。

参考：https://sol.ferret-one.com/case/03_sb_gift

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• リソース不足で外注を活用するなら、コスト以上の成果が見込める業務を選んで依頼する

リソース不足を解消するには、社内業務を細分化し、必要に応じて外部の力を上手に活用することが効果的です。大切なのは、「どの業務を社内で担い、どこを外部に任せるか」を見極めることです。

例えば、記事やホワイトペーパーなどのコンテンツは、企業の資産として長期的にリード獲得・育成に役立つ武器になります。これらは時間をかけてじっくり成果を生むものだからこそ、外注してでも早めに用意しておくべきものになるでしょう。

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複数事業にまたがるマーケティング組織のノウハウ共有

マーケティングチームの中でノウハウをしっかり共有できていますか？

ノウハウ共有は、チーム全体のスキルアップや業務の効率化に直結する大切な取り組みです。しかし、つい日々の業務に追われて後回しになってしまうこと、ありますよね。

特に複数の事業を展開している企業では、同じような課題に何度も取り組む「車輪の再発明」が起きやすく、そのたびに貴重な時間とコストがかかってしまうことも。

そんな課題に直面していた株式会社ネクスウェイの事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社ネクスウェイは、デジタルとアナログをつなぐ通信サービスとSaaSを提供する会社です。同社は、複数事業を横断するマーケティング組織を設立し、事業部間のノウハウ連携を強化しました。

具体的には、週2回のマーケ共有会を開催し、マーケ定例とPDCA会の2種類の会議を設定。マーケ定例では進捗や成果の共有、ライトな相談を行い、PDCA会では各部署がKPI進捗や課題を深掘りしました。

また、単なる施策の実行に偏らないよう、戦略理解を深めるためにマーケティングコンサルのワークショップやeラーニングを活用。学んだフレームワークを各サービスに適用・共有し、議論を通じて知見を深めました。

【成果】

この取り組みを通じて、各事業の戦略をしっかり理解した上で、最適な施策を選べるようになりました。その結果、無駄な施策が減り、実行スピードもぐんとアップ。チーム全体に好循環が生まれたのです。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-nexway

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• ノウハウ共有のMTGは「伝える」だけで終わらせず、「どう活かすか」を考える場にする

事業部間でうまくノウハウを共有するには、定期的な会議を設けるだけでは不十分です。ただ情報を共有する場にするのではなく、「どう活かすか」を考えられる戦略的な場にすることが大切です。

また、短期的な成果ばかりに目を向けるのではなく、中長期的な視点でノウハウ共有を根付かせることが、組織全体の成長にしっかりつながっていきます。

マーケティング組織の立ち上げ（新規事業）

新規事業の立ち上げ時には、マーケティング組織をゼロから構築し、社内承認を得るまでに多くのハードルがあります。特に、市場のニーズを的確に捉えること、そして社内の意思決定者を納得させられる根拠を示すことは大きな課題です。

「どの市場に参入すべきか」「本当に成果が出せるのか」そんな疑問を乗り越えるためには、綿密な市場調査や説得力のあるデータが欠かせません。

株式会社ブンカはプロジェクト発足から社内上申までを段階的に進めることで、スムーズな承認を実現しました。そのプロセスを4つのステップに分けてご紹介します。

【実施したこと・成果】

株式会社ブンカは、印刷事業・情報処理事業・物流事業などを手掛ける企業です。同社が2020年に実施した新規事業立ち上げのプロジェクトでは、新規事業立案から上申までを約8か月で達成しました。

1. プロジェクト発足(2020年5月〜6月)
   最初のステップは徹底した競合調査。チームで役割を分担しながら、他社のサービス内容や価格、営業プロセスを細かく分析しました。
   さらに、競合企業の専務取締役との意見交換を実施し、事業仮説の検証も行いました。この段階で市場のリアルな声を収集できたことが、後の事業計画づくりに大きく役立ちました。
2. 事業計画の骨子作成(2020年7月〜9月)
   競合調査で得たデータをもとに、事業計画の骨子を作成。市場調査の結果からターゲットとなるペルソナを設定し、競争優位性やサービスのローンチスケジュールを決定しました。
3. 新規事業の具体検討(2020年10月〜11月)
   次に取り組んだのは、サービスの具体化です。価格設定やプラン構成、プロモーション方法などを検討しました。特に、同社にとって未知の領域だったインバウンドマーケティングについては、積極的に社外ヒアリングを行い、知見を深めました。
   また、チーム全員でサービス名を決定し、商標登録も実施。このプロセスを通じてメンバーのモチベーションも高まり、プロジェクト全体が一体感を持って進みました。
4. 社内上申(2020年12月)
   そして迎えた社内上申のタイミング。来期（1月）の予算組みに間に合わせるべく、事前に社内調整（根回し）を丁寧に行いました。これにより、計画の内容を詰めることで、無事に代表取締役への上申を成功させました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-bunka

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• スムーズなプロジェクト推進のカギを握るのは「徹底したデータ分析」と「チームのモチベーション維持」

このプロジェクトがスムーズに進んだ要因は、以下の2つに集約されそうです。

• 徹底したデータ分析
  事業の方向性を決める際に、データに基づく判断を徹底したことで、社内の説得材料としての説得力も増しました。社内の意思決定者がスムーズに承認できるよう、事前に根回しを行い、計画を詰めていったというのも成功の要因となりました。
• チームのモチベーション維持
  プロジェクトメンバーの主体性を引き出すため、意思決定の場面では全員が関与できる機会を設けています。サービス名の決定などは、メンバーの当事者意識を高める良い機会となりました。

この事例からは、「データに基づいた説得力ある計画」と「チーム全体を巻き込む推進力」の重要性が改めてよくわかりますね。

データ分析で裏付けされた計画は、社内の意思決定をスムーズに進める強力な材料になりますし、チーム全員を巻き込むことで、プロジェクト全体の熱量や一体感も高まります。

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BtoBマーケティングの成功事例【施策】

BtoBマーケティングで実施する「施策」の成功事例をご紹介します。

また、もっと事例が知りたい！という方は、ぜひこちらも併せてご覧ください。

→BtoBリード獲得事例集

• リードの質を上げるオウンドメディアの戦略設計
• ノウハウ0からの記事制作
• ノウハウ0からのホワイトペーパー制作
• 集客数を増やすウェビナー企画
• LP制作環境を整えてWeb広告のコスト削減
• インサイドセールスのフォローアップメール

リードの質を上げるオウンドメディアの戦略設計

オウンドメディアを活用したSEO施策は、長期的に安定したリード獲得を実現できる心強い手段です。とはいえ、「どんなキーワードで記事を書けばいいのか分からない」と迷うこともありますよね。

そんな悩みを抱える方にぜひ知っていただきたい、Webマーケティングの成果を既存チャネルの2倍以上に伸ばした株式会社FGLテクノソリューションズの成功事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社FGLテクノソリューションズは、ICT分野に特化したアウトソーシングや人材派遣サービスを提供する企業です。Webマーケティングに取り組み始めて1年が経過したものの、リードの質に課題を感じていました。

そこで、まずはこれまでの記事コンテンツ制作におけるキーワードの妥当性を検証し、戦略そのものを見直すことに。具体的には、外部コンサルタントの協力を得て以下の取り組みを実施しました。

1. ペルソナへのインタビューを実施し、ターゲットのリアルな課題を把握。
2. 競合調査を行い、競合企業はどのようなキーワードで記事を出しているかを把握。
3. キーワードマップを作成し、戦略的な記事制作の方針を確立。
4. それらの結果をもとに、コンテンツ制作を進める。

このように、ユーザー視点での情報収集と戦略設計を行うことで、より精度の高い記事制作を目指しました。

【成果】

これらの取り組みにより、記事コンテンツ制作やサイト改善の方向性が明確になりました。

ペルソナインタビューで得たリアルな声を活かしたことで、ターゲットにしっかり響くコンテンツづくりが可能に。その結果、オーガニック流入の「質」が向上しています。

さらに、副次的な効果として営業の提案力向上にもつながりました。インタビューで得た知見を商談時のヒアリングに活用することで、顧客の課題をより深く理解できるようになり、より具体的で説得力のある提案書が作成できるようになったのです。

参考：https://sol.ferret-one.com/case/05_flg_techno_solutions

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今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• マーケティングで一番重要なことは、顧客の解像度を上げること。それをもとに、施策の精度を高めていく。

ペルソナへのインタビューを行い、リアルな課題を把握したことで、キーワード戦略やコンテンツ制作の方向性が明確になり、より効果的なマーケティングを推進できたことが成功の鍵でした。

さらに、ペルソナインタビューで得られた知見を記事制作だけでなく、広告やセミナー、営業活動にも活用。このように、マーケティングと営業全体に一貫性を持たせたことが、成果につながったポイントでしょう。

「ターゲットの本音を知る」ことが、あらゆる施策の精度を高める第一歩になります。

ノウハウ0からの記事制作

「検索上位を狙える記事が書けない」「社内にSEOのノウハウがない」といった悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。

オウンドメディアの運用開始1年目で月間1万PVを達成した伊藤忠テクノソリューションズ株式会社の事例をご紹介します。

【実施したこと】

伊藤忠テクノソリューションズ株式会社は、ITサービスをはじめ、研究機関や学術機関向けに専門性の高いプロダクトを幅広く提供しているSIer企業です。

同社のWebサイトは既存ユーザーの訪問が中心で、「新規顧客をなかなか獲得できない」という課題を抱えていました。そこで、より多くの潜在顧客にリーチするためにオウンドメディアの立ち上げを決定。ただ、社内には記事制作のノウハウがなかったため、外部のSEO記事制作代行を活用することにしました。

SEOの専門家と連携しながら、効果的なキーワード選定を行い、ターゲットにしっかり刺さるコンテンツ制作を推進。

また、記事の内容に応じて執筆体制も柔軟に調整しました。
例えば、専門知識が求められる記事は自社で執筆し、より一般的なテーマの記事は外注することで、質と効率のバランスをうまく保つことができたのです。

【成果】

外注を活用することで、代行会社のノウハウを吸収しながら記事制作の基準やルールを整備できた結果、記事制作の内製化もスムーズに進められました。

また、専門知識を持つ社内メンバーだけで記事を執筆すると、一般の読者にとって難解になってしまう心配がありましたが、外注を取り入れることで適切にバランスを取ることが可能に。記事の内容に応じて外注を活用することで、専門性を保ちつつ、誰にとっても分かりやすいコンテンツを作れるようになりました。

参考：https://sol.ferret-one.com/case/01_ctc

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• ノウハウがなくて外注する場合は、「丸投げ」ではなく、「ノウハウを学ぶチャンス」として活用する

外注を活用するとき、「とりあえず丸投げ」してしまうケースは少なくありません。しかし、今回の成功のポイントは、外注を活用しつつ、自社でも記事制作のノウハウを吸収しながら進めたことにあります。

このアプローチによって、将来的な内製化への道が開けただけでなく、社内のリソースやスキルも底上げできました。

特に効果的だったのは、以下の2つの取り組みでしょう。

• 再現性のある施策を取り入れる：担当者が変わっても運用できる仕組みづくり。
• 自社の制作基準を整備する：外注先から学びながら、社内ルールを確立。

こうすることで、外部リソースを活用しつつも、長期的に成果を出せるコンテンツ戦略を構築できるのです。最終的には、外注に頼りきらずとも自社でコンテンツ制作を回せる体制が整います。

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ノウハウ0からのホワイトペーパー制作

「ホワイトペーパーを活用するとリード獲得に効果的と聞くけれど、具体的にどう作ればいいのか分からない…」そんな悩みを抱える企業は少なくありません。

ホワイトペーパー制作未経験から内製化に成功した竹田印刷株式会社の事例をご紹介します。

【実施したこと】

竹田印刷株式会社は、印刷事業に加え、物流やEC関連の課題を解決するBtoB向けワンストップソリューション「TS-BASE」を提供しています。

同社では、

• Webサイトからのリード獲得において、サービス資料請求だけではCVのハードルが高かった
• メルマガのコンテンツが不足しており、発信のバリエーションを増やしたかった

という課題を抱えていました。

そこで、よりハードルの低いリード獲得手段として、ホワイトペーパーの制作を検討。

しかし、ノウハウがなかったため、将来的な内製化を見据えて、制作代行サービスを活用しながら学ぶことにしました。

【成果】

制作代行サービスのサポートを受けながら、骨子の作成からデザインまで一貫して取り組むことで、サービスサイトと統一感のあるホワイトペーパーを完成させました。このプロセスを経験したことで、内製化が可能となり、その後は7つのホワイトペーパーを自社で制作できるまでに成長しました。

コンテンツの充実により、展示会で獲得したリードに向けたステップメールやメルマガ、さらにはWebサイトでも積極的に発信できるようになり、リード獲得の機会が大きく拡大しました。

参考：https://sol.ferret-one.com/case/02_takeda_printing

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• ノウハウがなくて外注する場合は、「丸投げ」ではなく、「ノウハウを学ぶチャンス」として活用する

ホワイトペーパーの制作には、企画立案・構成・デザインなど、専門的な知識が欠かせません。最初から独学で試行錯誤するのも一つの方法ですが、外部の専門家のサポートを受けながら進めることで、スムーズにノウハウを蓄積でき、クオリティの高いものを効率よく作れます。

さらに、ホワイトペーパーは「作って終わり」ではありません。一度作成すれば、複数のチャネルで活用できる、非常に使い勝手の良いコンテンツです。それを最大限に活かせる活用方法を考えることで、リード獲得・育成の効果を早期に実感しやすくなります。

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集客数を増やすウェビナー企画

マーケティング施策の一環としてウェビナーを活用する企業が増えています。ただ、「どんなテーマで開催すればいいの？」「参加者をどう集めればいいの？」と悩まれている方も多いのではないでしょうか。

ウェビナーの集客数を増やした株式会社ルネサンスの事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社ルネサンスは、フィットネスクラブ運営を始め、健康サービスを幅広く展開している企業です。

同社は単発のウェビナーを実施していました。しかし、それだけでは参加者との関係性を深めるのが難しいと感じ、シリーズ型セミナーに切り替えました。

従来のセミナーでは、すでに検討段階に入った見込み顧客を対象にしていましたが、新たなシリーズ型では、「その1歩手前」の潜在層にもアプローチ。「どのような気づきを与えれば、次のステップに進んでもらえるか？」を意識し、参加者が自然に次の検討段階へ進めるような内容を設計しました。

【成果】

その後、FacebookやMeta広告を活用して集客を行ったところ、単発開催時よりも多くの参加者を集めることに成功しました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-renaissance

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• ウェビナー企画は「階段設計」で集客力をアップできる

ウェビナーを効果的なリード獲得施策にするためには、単発で終わらせずシリーズ化するのがおすすめです。特に大切なのが、見込み顧客の「認知→検討→比較」といった購買プロセスに合わせた「階段設計」や「ファネル設計」を行うこと。

例えば、株式会社ルネサンスの事例では、最終的な商談に近い層だけでなく、その前段階の潜在層にもアプローチできるウェビナーを企画し、多くのリード獲得に成功しました。

「いきなり商品の紹介をしても、参加者の反応が薄い…」と感じたことはありませんか？まずは課題に気づいてもらうウェビナーから始めてみるといいでしょう。

LP制作環境を整えてWeb広告のコスト削減

Web広告の運用は、単に広告を出稿するだけでは終わりません。CVに大きく影響するのが、広告用ランディングページ（LP）の運用です。

ただ、LP制作を外注していると、改修が間に合わず、トレンドに乗れなかったというように、リード獲得の機会を逃してしまいかねません。しかも、外注費のコストもかかり、広告運用の費用がかさんでしまいます。

広告LPの制作を内製化することで、Web広告のコスト削減と成果アップにに成功した、株式会社セレブリックスの事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社セレブリックスは営業代行や営業コンサルティングなど、営業に関するお悩みごとを解決するサービスを提供している企業です。

同社はWordPressでサイトを構築しており、運用自体も外部委託していました。そのため、無料での対応回数に制限があり、自由に施策を運用できる環境ではありませんでした。そこで、パワーポイント感覚で手軽にLPやフォームの編集ができるCMS「ferret One」にリプレイスを実行しました。

【成果】

このリプレイスにより、専門知識がなくても簡単にLPを編集できる環境が整い、施策の実行スピードが向上しました。自社でLPを制作・改善できる体制を築いたことで、広告の効果検証サイクルも大幅に加速しています。

特に大きな成果はコスト削減です。以前は1枚あたり30万円かけて外注していたLPも、内製化によって大幅なコストダウンを実現。また、LPを自社で細かく最適化できるようになったことで、広告のCPA（顧客獲得単価）も抑えることに成功しました。

参考：https://ferret-one.com/cases/cerebrix

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• 広告効果を最大化するなら「LP改善」がカギ！

株式会社セレブリックスは、CMSを導入してLP制作を内製化し、改善スピードを大幅にアップ。PDCAサイクルを高速で回せるようになったことで、広告の費用対効果が向上し、質の高いリード獲得につながりました。

広告運用では、出稿先ばかりに目が向きがちですが、成果を大きく左右するのは広告の着地先であるLPです。どれだけ良い広告を出しても、LPが魅力的でなければ成果にはつながりません。

そこで重要なのが、「自社でLPを素早く改善できる環境」を整えること。見込み顧客をよく知る自社だからこそ、ターゲットに刺さるLPをスピーディに作れます。

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インサイドセールスのフォローアップメール

インサイドセールスの通話後、フォローメールを送ることは一般的ですが、「送るまでに時間がかかってしまう」「メール作成に手間がかかる」といった課題はないでしょうか？

インサイドセールスのフォローメール送信の自動化によって、セミナー申し込み数を140%アップさせた当社「ferret」のマーケティング成功事例をご紹介します。

【実施したこと】

SFAを活用し、通話終了後、即座にフォローメールを送信できる仕組みを構築しました。メールには、通話だけでは伝えきれなかった情報や、見込み顧客向けにセミナーやホワイトペーパーの案内を記載しています。

これにより、手動でメールを作成する手間を省きつつ、見込み顧客ごとに最適化された内容を迅速に届けられるようになりました。

フォローメール配信例

【成果】

この仕組みを取り入れたことで、メール送信の工数は以前の6分の1に減り、インサイドセールスの電話後のセミナーお申し込み数は140%にアップしました。

結果として、対応スピードの向上だけでなく、商談化のチャンスも逃さなくなっています。

参考：https://ferret-one.com/blog/mail-nurturing

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• 通話後フォローはスピードが命

通話直後にフォローメールを送ることで、お客様は会話内容を鮮明に覚えているため、その流れで案内された情報にも自然と興味を持ってもらいやすくなります。

また、営業担当者の負担を減らせれば、その分お客様との通話や提案にもっと時間を使えます。結果として、より質の高いコミュニケーションが実現できるのです。

特に、1日に何件もの通話をこなすインサイドセールスでは、「少ない工数で素早くフォロー」できるかどうかが成果の分かれ道。「スピード」と「顧客視点」を両立させるのは簡単ではありませんが、仕組みを少し工夫するだけで驚くほど効率がアップします。

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BtoBマーケティングの成功事例【よくある課題別】

BtoBマーケティングを進める中で、こんなお悩みはありませんか？

• サイト制作に時間がかかる
• 上申を成功させたい
• 予算確保の方法と、予算配分の決め方が分からない

どれもよく聞かれるお悩みです。これらの課題を解決した企業の成功事例をご紹介します。同じ悩みを抱えている方にとって、きっとヒントになるはずです！

また、もっと事例が知りたい！という方は、ぜひこちらも併せてご覧ください。

→BtoBリード獲得事例集

関連記事：【2025年最新】マーケティング課題と解決方法を解説！役立つサービス・ツールも紹介

サイト制作に時間がかかる

当社にお問い合わせいただく企業さまからいただく課題として「エンジニアのスケジュールを確認してからじゃないと動けない」「外注しているので、サイト編集の度に費用と時間がかかる」というものがあります。

BtoBマーケティングを進めたい、Webサイトをサクサク更新したいという方には、当社のノーコードCMS「ferret One」がお役に立てるはずです。「ferret One」を導入いただいた株式会社エルテスの事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社エルテスは、デジタル化によって生じる新たなリスク対策サービスを法人企業向けに展開している企業です。

サイト制作について、CMSの関係でサービスページやトップページの更新にはエンジニアの協力が必要で、1ヶ月以上かかることもありました。

この課題を解決するために、エンジニアに頼らずマーケティングチームだけでサイトを更新できるノーコードCMS「ferret One」を導入しました。

【成果】

「ferret One」の導入により、スピーディーなサイト更新が可能となり、マーケティング施策を迅速に反映できる環境が整いました。

サービスページの制作期間はこれまでの1ヶ月から1週間へ短縮。特に更新頻度の高いセミナーページは、過去のページをコピーして一部編集するだけで公開できるようになり、大幅な工数削減に成功しました。

その結果、マーケ施策のスピード感が格段に向上し、年間20本のホワイトペーパーを作成してWebサイト内の導線設計を強化するなど、積極的な施策展開が可能に。エンジニアのスケジュールを気にせず、これまで後回しにしていた施策にも着手できるようになり、マーケティング全体のパフォーマンスが大きく改善しました。

参考：https://ferret-one.com/cases/eltes

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• Webサイト運用のスピード感が成果を左右する

BtoBマーケティングでは、Webサイトが情報発信の土台になります。見込み顧客に「どんな訴求が響くか？」や「どんなコンテンツが必要か？」を素早く検証するためにも、マーケティング担当者が自由にWebサイトを編集できる環境は欠かせません。

例えば、「ferret One」のような直感的に操作できるツールを活用すれば、施策の実行スピードを大幅に短縮できます。

そうして、効率化で生まれた時間を活用して、新たな施策にどんどん挑戦する。この積み重ねが、成果を加速させるカギになります。

上申を成功させたい

上申を成功させるには、経営陣が納得できるデータとロジックが欠かせません。どんなに優れたアイデアでも、説得力がなければ承認を得るのは難しいものです。

新規事業の上申を見事に成功させた株式会社ブンカの事例をご紹介します。

【実施したこと】

株式会社ブンカはキャンペーン一括代行サービス「キャンパケ」事業の新規立ち上げに際して、5つのポイントを意識して事業計画プレゼンを行ったといいます。

• 「なぜこの新規事業をやるのか」を明確にする
  事業を提案する目的を明確にし、会社や社会の課題と関連付けることで説得力を持たせた
• 投資価値を示すデータを準備する
  市場の成長性や事業の将来性を示すデータを用意し、グラフなどを活用して説明した
• 競合との比較で「勝ち筋」を明確にする
  競合との差別化要因や自社の強みを明確にし、どういった戦略で競争を勝ち抜くのかを具体的に示した
• 販売戦略を具体的に提示する
  営業手法が既存事業と異なっていたため、どのように顧客を獲得するのか実現可能な拡大戦略を提示した
• 収支計画と撤退基準を明確にする
  失敗時の対応を決め、経営層の意思決定を支援した

【成果】

これらを盛り込んだことで、提案の説得力が増し、投資判断をしやすい資料となり、上申の承認を得ることに成功。

さらに、新規事業の立ち上げにおけるリスク管理が強化され、スムーズな事業推進が実現することができました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-bunka

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• 上層部へのプレゼンは、投資価値を示すことが重要

新規事業の提案では、単に事業の魅力を伝えるだけでなく、データをもとに投資価値を示すことが重要になります。また、競合優位性や収益化の道筋を明確にし、実現可能性を高めることが承認を得るカギとなりそうです。

ブンカ様の取り組みのポイントは、撤退基準を設定し、リスク管理を徹底することで、経営層の信頼を得たという点でしょう。これらのポイントを押さえることで、上申の成功確率が大きく向上しそうです。

予算確保の方法と、予算配分の決め方が分からない

マーケティングの推進において欠かせないのが、予算の確保とその予算を施策にどのように割り振るのかということです。「他社がどのようにしているのか知りたい」という方も多いのではないでしょうか？

法人向けに社員教育の研修を提供しているアルー株式会社の事例をご紹介します。

【実施したこと】

マーケティング予算の確保と効果的な配分を実現するために、経営層に向けてデータドリブンな分析を実施しました。

まず、インサイドセールス（リードナーチャリング）とマーケティング（リードジェネレーション）のパフォーマンスを、「受注者数」「1社あたり単価・粗利」「CAC（顧客獲得単価）」「CAC Payback Period（投資回収期間）」「ユニットエコノミクス」の観点で比較。

その結果マーケティングの方がPayback Periodが短く、初年度で利益回収できることを強調し、予算増額の説得に成功しました。

また、予算縮小の局面では、各マーケティング施策（セミナー、外部カンファレンス、SEO、広告など）のチャネルごとに効果測定を実施。リード獲得数の推移とKPIの達成状況（特にCAC Payback Period）を分析し、効果的なチャネルへ優先的に予算を配分しました。

【成果】

データに基づく説得力のあるプレゼンテーションにより、マーケティング予算の確保に成功。

特に、短期間で投資回収可能なマーケティング施策への理解が深まり、経営陣からの信頼を獲得しました。また、施策ごとの効果測定をもとにした予算配分によって、限られたリソースの中でも最大限の成果を上げることに成功しました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-alue

今すぐ再現できる成功パターンと実践のコツ

• 上層部へのプレゼンは、投資価値を示すことが重要

マーケティング予算の確保と配分には、経営層が納得できるデータとロジックが不可欠です。日々の施策ごとの効果測定も大切ですが、「マーケティング部門全体の費用対効果」を見える化することで、より強い説得力が生まれます。

特に有効なのが、投資回収指標の活用です。施策ごとに「どれだけ早く投資を回収できるか」を具体的に示すことで、経営層も納得しやすくなります。

日々の活動の中で、経営層への説明に使えるデータを意識的に蓄積しておけば、会話もスムーズになり、予算の確保や配分がしやすくなるはずです。

関連記事：マーケティングの効果測定とは？重要指標と測定方法・改善方法を解説【成功事例あり】

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BtoBマーケティング成功企業のロードマップを見てみよう

BtoBマーケティングを進めるうえで、自社に合った最適な進め方を見つけることは不可欠です。しかし、「本当にこの方向で合っているのか？」「他社はどうやって成果を出したのか？」と気になることもありますよね。

そこで今回は、成功企業がどのようにマーケティングを進め、成果を上げたのか、そのロードマップをご紹介します。貴社のマーケティング戦略を検討する際の参考にしてみてください。

また、もっと事例が知りたい！という方は、ぜひこちらも併せてご覧ください。

→BtoBリード獲得事例集

• マーケティング組織立ち上げ時のロードマップ例

• 新規事業立ち上げ時のロードマップ例

マーケティング組織立ち上げ時のロードマップ例

法人向けに社員教育の研修を提供しているアルー株式会社様が、Webマーケティングに取り組み始めた際のロードマップをご紹介します。

取り組み始めた2年目の2023年度には自然検索経由のCV数を昨対850％増加させ、Webマーケティングを社内随一の受注チャネルへと成長させることに成功させています。

▶2021年（0年目、企画段階）

株式会社アルーは、Webマーケティングに取り組み始める企画段階で3年間の計画を策定しました。

1年目（2022年）はWebサイトを中心にリード獲得の基盤を構築し、2年目（2023年）はデジタルマーケティングを強化するためにMA（マーケティングオートメーション）を活用し、より顧客ごとに最適化されたマーケティングへ移行。その結果得られたデータを活用し、3年目（2024年）にはビジネスおよび組織の変革を目指すというロードマップを描いています。

そして、各年度の施策としては、顧客の認知段階から受注に至るまでのプロセスをバランスよく推進してきました。

▶ 1年目（2022年）

使いやすいCMSとして「ferret One」を導入し、Webサイトを整備し、そのうえで、SEO対策やリスティング広告を活用し、リード獲得を開始しました。同時に、ナーチャリングの設計やフィールドセールスの強化にも取り組み、KPIの向上を図りました。

▶ 2年目（2023年）

社内の体制がある程度整ったことを受け、WebサイトにCTAを配置し、事例紹介やホワイトペーパーを活用することで、さらなるリード獲得の強化に取り組みました。

自然検索経由のCV数を昨対850％増加させ、Webマーケティングを社内随一の受注チャネルへと成長させました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-alue

新規事業立ち上げ時のロードマップ例

株式会社ブンカのキャンペーン一括代行サービス「キャンパケ」事業は、4期目にして売上規模1億円規模に迫るほどの成長を見せています。

立ち上げからここまで成長させる過程でどのような取り組みをされてきたのか、そのロードマップをご紹介します。

▶ 1年目（2021年）

Webサイトを立ち上げ、SEO記事や導入事例といったコンテンツ資産を蓄積しました。ただ、オーガニック流入の成果が出るまでには時間がかかるため、Web広告や外部メディアの掲載、さらにはアウトバウンド施策も並行して実施しました。

結果としては、売上はゼロという厳しい状況でしたが、受注に至る可能性のある見積もり依頼や問い合わせを獲得。この動きを明確に示すことで、社内の理解を得て2年目の広告予算を確保しました。

▶ 2年目（2022年）

1年目に得たデータを活かし、コンテンツの拡充やサイトの改善を積極的に実施しました。

例えば

• 事例集やSEOの記事の制作に力を入れ、記事数も40件近くまで蓄積
• ユーザーの反応をもとに、サイトの訴求や文言を改善
• 広告の最適化を目的に、複数の媒体でテストを実施

こうした地道な改善を繰り返すことで、効果の高い施策を特定していきました。徐々にリードの獲得数が増加し、マーケティング施策の精度が高まっていきました。

そうした取り組みを経て、リードや受注が安定して獲得できるようになり、結果が出てきました。

▶ 3年目（2023年）

それまでの取り組みが実を結び、リードや受注が安定して獲得できるフェーズへ。昨年比500％となる売上1,500万円を実現しました。

参考：https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-bunka

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事例から学ぶBtoBマーケティング成功のポイント

BtoBマーケティングで成果を上げるには、どんな工夫が必要なのでしょうか？
成功事例を振り返ると、いくつかの共通点が見えてきます。
ここでは、実際に成果を出している企業が取り入れており、かつ実践しやすいポイントをご紹介しますので、自社のマーケティングにもぜひ役立ててみてください。小さな一歩が、大きな成果につながるはずです。

• 顧客理解に基づいた戦略設計・施策実行
• 課題に応じて柔軟にサービス・ツールに頼る
• 継続的な改善とデータに基づいた運用
• 組織全体でのナレッジ共有
• マーケティングと営業の強固な連携

顧客理解に基づいた戦略設計・施策実行

まず大切なのは、「顧客をどれだけ深く理解できているか」です。成功している企業の多くは、ペルソナインタビューや競合調査を徹底し、顧客のニーズや課題を深掘りしています。

例えば、ペルソナごとに異なる悩みや期待を具体的に把握できれば、その顧客に響くコンテンツや提案を届けやすくなります。

結果として、リードの獲得数が増えるだけでなく、商談につながる確率もぐっと高まります。

関連記事：BtoBにおける顧客データ分析とは？商談につながる顧客を見つける方法

関連記事：ペルソナシートの作り方｜情報収集や項目設定から丁寧に解説【無料テンプレート付き】

課題に応じて柔軟にサービス・ツールに頼る

「予算もないし、自社だけで何とかしなきゃ」と悩んでいませんか？ 実は、成果を出している企業ほど外部のサービスやツールを上手に活用しています。

例えば、サイト制作には使いやすいCMSを導入したり、コンテンツ制作は外部パートナーに委託するなど、自社リソースだけに頼らず効率的に運用しています。専門知識が必要な領域では、コンサルタントの力を借りて素早く改善を進めることも。

もちろん、外注ばかりではコストがかさみ、ノウハウも蓄積しづらいですよね。だからこそ、外注と内製のバランスが重要です。外部の知見を取り入れながら、少しずつ内製化を進めたという企業の事例もご紹介しました。このように、効率よく成果を伸ばせる企業も増えています。

継続的な改善とデータに基づいた運用

マーケティング施策は「やりっぱなし」ではもったいないですよね。成果を出している企業は、PDCAサイクルをしっかり回して改善を続けています。

例えば、リード数、商談数、受注数などの売上に直結する数値や、流入数、CVR、メールの開封率など各施策の成果に関連する数値を定期的に確認し、改善点を洗い出します。そして、得られたデータに基づいて施策を見直し、少しずつ精度を上げていくことで、リードの質や商談化率を着実に高めています。

どんなに緻密に分析して仮説を立てても、施策は実行しなければ正解を確かめることができません。そのため、打席に立つ数を増やしていく、それもできるだけ早く、というのがマーケティングで成果を出すために欠かせない取り組みになります。

関連記事：マーケティングの効果測定とは？重要指標と測定方法・改善方法を解説【成功事例あり】

関連記事：マーケティングの成果を上げるデータ分析手法11選！ChatGPTを使った簡単なやり方も解説

組織全体でのナレッジ共有

「他のチームがうまくいった施策、うちでも活用できないかな」と思ったことはありませんか？成功事例を見ていると、ナレッジ共有がうまく機能している企業が多いです。

例えば、定例会やワークショップで成功事例や失敗事例を共有し合うことで、組織全体のマーケティング力が底上げされています。他部門での成功パターンが新たなヒントになることも多く、チーム全体での成長につながります。

マーケティングと営業の強固な連携

「せっかくリードを獲得したのに商談につながらない…」そんな悩みを感じたことはありませんか？マーケティングと営業の連携強化が、この課題を解決する大きな鍵になります。

定期的な情報共有の場を設けるというのがセオリーではありますが、忙しくてその場を作るのも難しいということもあるでしょう。例えば、マーケティング経由のリードが価値あるものだと思ってもらえるように案件化しやすいリードを渡して実績作りから始められた企業もあります。

また、両部門で共通のKPIを設定するというのも方法の1つです。同じ目標に向かって動くので、必然的に連携する環境が整います。

関連記事：マーケティング組織とは？立ち上げ・運営方法を成功事例とともに解説

関連記事：BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介

BtoBマーケティングにお悩みなら「ferret」にご相談ください

「思うように成果が出ない…」そんなお悩みはありませんか？

今回ご紹介したBtoBマーケティングの成功事例も、最初は成果に伸び悩んでいました。同じような課題に直面している企業は少なくありません。

BtoB企業に特化したマーケティング支援サービス「ferret」では、人手不足やリードの質の向上、ノウハウ不足など、企業ごとの課題に寄り添ったサポートをご提供しています。

マーケティング組織の立ち上げから施策運用、組織拡大まで、貴社の状況に合わせて柔軟に支援。必要なサポートだけをお届けすることで、無駄なく成果の最大化を目指せます。

まずはお気軽にご相談ください。
課題解決に向けた最初の一歩を、一緒に踏み出しましょう。

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まとめ

ここまでお読みいただき、ありがとうございます！本記事では、私たち「ferret」がご支援している企業様の成功事例をいくつかご紹介しました。

成功の裏側には、どの企業にも共通するポイントがあります。特に成果を生み出している企業が実践しているのは、以下の5つです。

• 顧客理解に基づいた戦略設計・施策実行
• 課題に応じて柔軟にサービス・ツールに頼る
• 継続的な改善とデータに基づいた運用
• 組織全体でのナレッジ共有
• マーケティングと営業の強固な連携

なかでも最も大切なのは、「顧客を深く理解し、施策のPDCAを素早く回して改善を重ねていくこと」です。このサイクルを回しながら、顧客の反応を確認し、より良い成果へとつなげていくことがBtoBマーケティングの基本です。

「でも、自社でそこまでできるかな…？」と感じた方もご安心ください。何も難しいことはありません。ちょっとした工夫や、外部の力を上手に活用するだけで、着実に成果は見えてきます。

「自社でも成果を出したい」とお考えなら、ぜひ「ferret」にお任せください。
BtoB企業に特化したマーケティング支援で、貴社の課題に合わせた最適なご提案とサポートをいたします。

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