リード獲得のカギはMAツールではなく集客できる環境作り!サイトリニューアルで新規顧客獲得を成功させる方法とは?

株式会社ホクビー

営業事業部事業部長
花 憲一 氏

マーケティング事業部インサイドセールス
相野 憲一 氏

導入前の課題

・顧客情報が営業担当者に属人化しており、組織として狙った案件創出ができていなかった

導入した目的

・新規顧客開拓

取り組んだ施策

・メルマガ配信
・コンテンツ作成(ホワイトペーパー / カタログ資料 / 記事)
・展示会出展
・サイト改善

御社のサービスと役割について教えてください

 

弊社は飲食店や食材問屋、観光業、レジャー施設などの飲食関連企業様に向けて、安心・ヘルシー・エコな牛脂注入加工肉「メルティークビーフ」を製造している北海道の会社となります。

花は営業事業部の事業部長として営業を統括しております。私はマーケティング事業部のインサイドセールスとして、営業対応はもちろんですが、Webサイトの管理やマーケティング施策の実行までを担当しています。
 

Webマーケティングに取り組もうと思われた背景を教えてください

一番最初のきっかけは、Webマーケティングの施策というよりは、まずは営業活動のやり方を変えようと2020年にSalesforceを導入したことですね。

当時は営業担当者が日報を書いていたのですが、自分がその日どのような活動をしたのかという記録にとどまってしまっていたので、まずはSalesforceで顧客に対してどのような提案を行ったのかなど、営業活動を可視化するところから始めました

営業活動が属人的になってしまっていたので、ご契約いただくためには組織全体で顧客に対して共通認識をもったうえで、営業担当者からの狙った行動が不可欠であると考えました。Salesforceを導入しながら、さらに今後は顧客との接点を意図的に設計するためにはMAツールが将来的に必要になるのではという考えに至りました。

MAツールや今後の体制について情報収集をしているなかで、ferret Oneのセミナーに参加して、ferret Oneというサービスを知りました。
当初はMAツールが必要だと感じてツールをいろいろ探していましたが、ferret OneのセミナーでMAツールを使いこなす条件を紹介しており、弊社は扱うデータ数が少ないのでMAツールを利用しても投資対効果が合わないのかもしれないと気づくことができました

そこで、メール配信やHOTリードの検知などMAとしての機能も備えながら、まずは弊社として足りていないリードを獲得するためのツールとして、ferret Oneの導入を決めました。
 

ferret One導入の決め手はなんでしょうか?

弊社の状況から考えるとMAツールの導入はまだ時期尚早であることに気づけたことで、まずはリード獲得をする必要があると考え直すことができ、集客するところからその後の追客を行って案件を創出するという視点で、ferret Oneであれば一貫して実行できるところが決め手となりました。費用的にも、MAツールを別で導入するよりはコストがかからないところが後押しとなりました。

また、ツールを使ってホームページを作成してもらえるだけではなく、その後のフォローまでしてもらえることもメリットとして大きかったです。
 

ferret Oneを使ってどのような施策に取り組まれていますか?

既存のお客様や展示会で接点をもった方に対して、メール機能を使って毎週メルマガを配信しています。メルマガのCTAにはブログ記事を設置し、メルマガ経由でブログ記事へ遷移するように整備しています。

また、会社概要資料にくわえて、弊社の製品を紹介しているカタログ資料や、ターゲットとなる飲食関連企業が感じている、調理に関する課題を解決するためのホワイトペーパーを作成して設置したところ、毎月複数種類の資料がダウンロードされるようになりました

くわえて、サイトの中のCVポイントや導線整備も定期的に行っています。
食品製造業界という特性上、弊社の食品を検討する段階で一度手元で試したいという顧客の要望があるため、サイトのグローバルナビゲーションに「サンプル依頼」というボタンを新たに設置しました。サンプル依頼のボタンからプラスでCV獲得ができるようになって成果にもつながっています。
 

ferret Oneを使ってどのような成果が生まれましたか?

毎月一定のCVを獲得できるようになりました。とくに新たに設置した「サンプル依頼」のCTAからCVが発生すると、そのまま購入に至る場合もあります。お問い合わせ、資料ダウンロード、サンプル依頼、メルマガ登録など、複数のCVポイントを設置できるようになりました。
また、既存のお客様からもいつもサイトをみているよとお声をいただくこともあり、サイトへの認知度が向上しているなと実感しています。

獲得したCVのなかでも資料ダウンロードはすぐには商談につながらなかったり、サイト経由で優良顧客を獲得するにはまだ伸びしろがあるので、今後も新規顧客獲得に向けてさらに改善していきたいなと考えています。

同じような業界でどんな課題に直面したときにWebマーケティングを検討するべきだと思いますか?

食肉業界は古い体制が続いていますが、わたし自身も飛び込み営業などこれまでのやり方には限界を感じていました。今後わたしと同じような課題を感じたときに、人や時間に依存するのではなく、いわば24時間営業してくれるWebサイトを活用していくべきだと考えています。

これまでのやり方ではなく新しいことを始めるときは、わからないことがたくさんあると思うので、そういうときにferret Oneのように一緒に進めてくれるサービスを利用することが、マーケティング初心者の会社にとっては進めやすいのではないかと思います。

ferret Oneを契約した直後に受けたオンボーディングでは、サービスのターゲットを整理するためにサービスや顧客についていろんな質問をされました。当時はなぜこんなことを聞かれるのかと疑問に思っていましたが、質問されたことによって改めて自社のサービスを見直すきっかけになりましたし、今後も定期的に現状と照らし合わせて改善していきたいと思います。
 

本日はいろいろとお話いただきありがとうございました

ferret Oneで制作したサイトはこちら
https://www.hokubee.co.jp/

 

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登録番号 IA180169 適用規格 ISO/IEC 27001:2013 / JIS Q 27001:2014