BtoBマーケティングの施策とステップ

BtoBマーケティングのたくさんある施策の中で、いつ、何に手をつければ良いのか?
各ステップでの取り組みをまとめました。

Webサイト制作


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1

BtoBサイトを作る場合に重要なことは、「ユーザーが検討するために必要な情報とアクションが揃っている」ことです。
1.「どんなサービスで、強みは何か」を提示できているか
2.事例が豊富にあるか
3.詳しく聞きたい場合の導線があるか(資料ダウンロード/セミナー/FAQ/お問い合わせなど)
をチェックしましょう。

BtoBのWebサイトには、構造的な成功の型があります。
これまで、多くの企業様のBtoBサイト制作・リニューアルを実施してきた「ferret One」のサイト制作のノウハウをお伝えします。

展示会への出展


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2

展示会への出展は、BtoB企業にとって多数の新規リードを獲得できる大きなチャンスです。
商品・サービスの認知度向上や企業のブランディング、来場者と直接話しながらニーズを探るなど、さまざまな効果も期待できます。
対面セールスに自信があれば、ぜひ出展を検討してみてください。

注意すべきポイントは、下記の4点です。
・目的とKPIを明確にすること
・客層に合っていて他ブースと差別化できている訴求メッセージを用意すること
・キャッチや商談をスムーズにできるようにオペレーションを設計すること
・ブースの位置とサイズに気を配ること

各記事では、展示会に出展する際のノウハウを詳しく解説しています。

セミナー・カンファレンスの開催


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3

BtoBセミナーは個別の商談よりも心理的なハードルが低いので、「営業は苦手」というお客様も含めて、気軽に参加できます。
また、商品を紹介する企業側にとっては、
・顧客の検討段階に合わせて複数のセミナーを用意することで、継続的に育成・ナーチャリングができる
・意思決定に関わる人に、同時にアプローチできる
・営業担当がキーマンと直接話す機会をつくれる
・商材理解の深いトップ営業が講師を務めることで、質の高い話ができる
というメリットがあります。

はじめてセミナーを開催する場合は、参加者5名程度のクロージングセミナーから始めるのがおすすめです。
各記事では、はじめてセミナー実施する方に向けて、押さえておくべきポイントを解説します。

ホワイトペーパーの作成


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4

ホワイトペーパーは、顧客の課題解決のための参考情報を提供し、併せてその解決に自社ソリューションが貢献することを述べた報告書です。
ホワイトペーパーの活用により、
・リード情報を獲得できる
・顧客がその内容を理解することによって企業との関係強化が図られる
・受注の可能性の高い有望顧客へ育成することができる
といったメリットがあります。

リード獲得のために、まずは取り組みたいコンテンツです。

コンテンツマーケティング


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5

コンテンツマーケティングとは、価値のあるコンテンツを発信し続けることで顧客の「信頼」を得るマーケティング手法のことです。
・質のいいコンテンツを
・適切なタイミングで見せることで
・信頼を獲得し潜在ユーザーになってもらう
ことを意識し、記事コンテンツ、導入事例など、見込み顧客のタイミングに合わせてコンテンツを作成していきましょう。

リードジェネレーション(オンライン施策)


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6

「リードジェネレーション」は、自社の商品やサービスに興味を示す見込客を獲得する活動、およびプロセスのことです。
BtoBのオンラインでの主なリードジェネレーション施策は、
・コンテンツSEO
・広告
・オウンドメディア
の3つです。

どのように取り組めばいいのか、それぞれのポイントを解説します。

サイト改善によるリード獲得効率UP


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7

Webサイトは、一度作ったら完成ではありません。
細かな改善をすることで、サイトのCVR(コンバージョン率)を上げていきましょう。

CVRを高めるための施策は、サイト改善で最初に手をつけたい部分です。
CVRが低いまま、ほかの施策に手を付けても効果が出にくく、無駄が多くなってしまうからです。
・フォーム最適化(EFO)
・LP最適化(LPO)
・CTA設計
・ABテスト
など、各改善のポイントを解説します。

リードナーチャリング


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8

BtoBはBtoC向けのビジネスと比較して、
・検討期間が長い
・高単価商材が多い
・決定に関与する関係者が多数
であるため、商品やサービスに興味を持つことがすぐさま注文に結びつかないという特徴があります。
そのため、BtoBマーケティングにおいて、リード獲得後の育成(ナーチャリング)が重要です。

リードナーチャリングにおける、MAやSFAの活用、インサイドセールスの運用方法、メールマーケの設計などについて解説します。

インサイドセールス


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9

インサイドセールスとは、お客様先に訪問せず、電話やメールなどで営業する手法の総称です。
BtoB商材は、インサイドセールスとの相性がよいと言われています。それは、BtoB商材が次のような特性を持つためです。
・価格が高い
・検討期間が長い
ここでは、インサイドセールスの立ち上げ方や、具体的な運用方法をお伝えします。

カスタマーサポート・カスタマーサクセス


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10

利用開始後の顧客満足度が、サービスの継続利用を決定します。
・購入後の導入サポートや問い合わせ対応といった「カスタマーサポート」
・顧客の事業成長を促進する「カスタマーサクセス」
のプロセスも充実させていきましょう。

特に最近ではサブスクリプションモデルを採用するBtoBビジネスが増えてきており、解約率防止のためにも重要視されています。
顧客の成功をサポートするために「ferret One」のカスタマーサクセスがどんなことに取り組んでいるのか、お伝えします。