効果的な導入事例の書き方とは？弊社の構成テンプレートで解説

導入事例とは、既に商品・サービスを導入している顧客の「導入の決め手」や「活用している様子」を紹介するコンテンツです。見込み顧客の「検討度合い」をぐっと引き上げる効果が期待できます。

とはいえ、「どの企業を選べばいい？」「インタビューってどう依頼すればいいの？」など、分からないことが多くて不安になる方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、導入事例制作の進め方をわかりやすく解説します。導入事例記事の書き方やインタビューの進め方、そして作成した導入事例の具体的な活用方法まで網羅します。

さらに、BtoBマーケターに実施したアンケート調査から見えてきた、導入事例施策の実態データもあわせてご紹介。
「どのくらいの企業が導入事例を作っているのか」「実際にどんな効果があったのか」など、気になるリアルな声をもとに、成果を上げるためのヒントを探っていきます。

読み終えるころには、「自社でもすぐに取りかかれそう！」と思っていただけるはずです。
導入事例の第一歩を、ぜひこのガイドとともに踏み出してみてください。

■合わせて読みたい資料
→BtoBリード獲得事例集

→導入事例を書き上げる7つのステップなどがわかる「導入事例作成ガイド」

導入事例とは？ 

導入事例とは、既に商品・サービスを導入している顧客の「導入の決め手」や「活用している様子」を紹介するコンテンツです。商品・サービスを導入しようか迷っている検討後期段階の見込み顧客に対して、導入後の様子や客観的な意見を見せることで導入の後押しをする効果があります。

BtoBサイトで最も読まれているコンテンツは「機能紹介」と「導入事例」と言われます。実際に、当社「ferret」のサイトでもよく見られているページは「導入事例」や「料金・プラン」のページです。

▲ferret Oneの導入事例ページ

導入事例の種類

導入事例には、何について書くのかによって2つの種類に分けられます。

• 導入した直後の「導入した理由」を紹介するもの
• 導入してしばらく経過した後の「導入した成果」を紹介するもの

導入した直後の「導入した理由」を紹介する事例については、企業が抱える課題を明確にして、その解決策として商品・サービスの魅力を引き立たせてくれます。

導入してしばらく経過した後の「導入した成果」を紹介する事例については、導入後の成功イメージを持つことができ、説得力が増します。ほかでもないその商品・サービスを導入する理由としての根拠づけになります。

■合わせて読みたい資料

→導入事例を書き上げる7つのステップなどがわかる「導入事例作成ガイド」

導入事例の効果

導入事例の効果は、大きく2つあります。

• 導入した場合の具体的なイメージを持ちやすくなる
• 商品、サービスに対する信頼感が増す

これらの効果により、興味を高めて問い合わせされやすくなったり、社内稟議を通すための説得材料になって導入の後押しをしてくれたりします。結果として、検討期間の短縮・受注率アップにつながります。

導入した場合の具体的なイメージを持ちやすくなる

商品・サービスの購入を検討している顧客は、「自社の課題・ニーズに合っているか」を判断するための情報を求めています。

導入事例なら、現場での活用方法やその成果をリアルに伝えることができます。成功イメージが持ってもらえると、商品・サービスへの検討度が上がり、問い合わせや資料ダウンロードにつながりやすくなります。

また、上司への説得材料として、導入事例を提示してもらえる可能性が高いです。自社と同じような企業が導入している事例は、自社が導入した際のシミュレーションになります。

商品、サービスに対する信頼感が増す

サービスサイトに掲載されている情報の多くは、サービスの提供者自身が発信する情報です。その商品・サービスを買ってもらうために、良い面しか発信していないのではと、懐疑的にみられてしまいます。

導入事例で紹介される実際のユーザーの声は他者からの意見なので、客観的で信頼性の高い情報として受け入れやすいのです。

導入事例の４つの形式

導入事例の形式は主に4つです。それぞれについて、メリットや活用方法を解説します。

• テンプレートの記事形式：決まった質問で構成される記事
• インタビュー記事形式：対談をまとめた記事
• コメント形式：ひとことのテキスト
• 動画形式：インタビュー動画

初心者におすすめ「テンプレートの記事形式」

例）https://ferret-one.com/cases/alue

テンプレート形式は、決まった質問に、インタビュイーが回答するという構成の記事です。

ferret Oneとしては、まずはこのテンプレート記事形式での作成をおすすめします。一番の理由は、ユーザーが複数の事例を見たときに「見比べやすい」からです。

導入事例は、知りたい情報が整理されていることが最も重要です。また、作成する側にとっても作りやすく、読み手にとっても読みやすいという、双方にメリットがある形式です。

ライターの力量で差が出る「インタビュー記事形式」

例）https://ferret-one.com/blog/btob-marketing-success-bunka

インタビュー形式の導入事例は、インタビュアーとインタビュイーの対談をもとに記事化したものです。会話形式で構成されているため、親しみやすく、楽しみながら読めるというメリットがあります。

ただし、この形式は対談を文字起こしするのではなく、論理の流れを整理したり、言葉をわかりやすく修正したりする工夫が必要です。そのため、ライターのスキルによって記事の質が大きく変わる形式でもあります。

事例作成に不慣れな場合は、まずはテンプレート形式に沿った作成から始めることをおすすめします。

手軽に作れて使いやすい「コメント形式」

コメント形式は、製品やサービスを利用したお客様のリアルな感想や意見を、短くわかりやすい口語調でまとめたものです。他の導入事例と比べて簡潔で、気軽に読んでもらいやすい点が大きなメリットです。

また、吹き出しを活用することで、「実際にその人が話している」という印象を与えられるため、リアリティが増し、第三者の意見としての信ぴょう性が高まります。

さらに、記事形式の導入事例や動画の一部を抜粋して使うことも可能なので、ページの一部に取り入れやすく、柔軟に活用できる便利な形式です。

視覚的にわかりやすい「動画形式」

例）一覧　https://ferret-one.com/service/video
例）記事の中に掲載　https://ferret-one.com/cases/voice035_medley

導入事例を動画で公開するという方法もあります。テキストや画像だけでは伝えきれないリアルな声やビジュアルを活用できるため、視覚的にわかりやすく、具体的な事例を示すことが可能です。お客様の表情や声のトーンなどが加わることで、より説得力のある内容になります。また、動画形式は広告や商談の場など、幅広い場面で活用できるのも魅力です。

ただし、撮影や動画制作に手間がかかるため、最も工数が必要な形式です。取り組みたい場合は計画的に進めましょう。

導入事例の構成テンプレート

「テンプレートの記事形式」について、弊社「ferret One」マーケティングチームでは、導入事例の種類に応じて、以下のフォーマットで事例を構成しています。どのようなフォーマットで作成しようか悩んでいる方は、こちらをぜひ参考にしてみてください！​​​​

• 導入した直後の「導入した理由」を紹介するもの
• 導入してしばらく経過した後の「導入した成果」を紹介するもの

導入した直後の「導入した理由」を紹介するもの

• 企業情報・企業ロゴ
• 取材対象者：氏名・所属部署・役職・役割など
• ferret One導入前の課題
• ferret One導入の決め手（機能、特長、コスト、対応など）
• ferret Oneを使ってやりたいこと
  
  

導入してしばらく経過した後の「導入した成果」を紹介するもの

• 企業情報・企業ロゴ
• 取材対象者：氏名・所属部署・役職・役割など
• ferret One導入前の課題
• ferret One導入の決め手
• 導入後に得られた効果（Before/After で○％の工数削減など、数字も交えて）
• 導入時〜現在に至るまでの使用感
• 今後の方針・目標（他部門への展開、機能拡張など）

Before/Afterは、「よくなった」などの曖昧な表現ではなく、できる限り数字で結果を見せるとよいでしょう。

（導入事例のBefore/After　例）

導入事例の効果的な書き方とは？5つのストーリーパターン

サービスや商品が、自分とって身近なものだと認識してもらうには、ストーリー形式の導入事例が効果的です。実際にサービスを運用したときのイメージを持ってもらえます。

代表的な導入事例の書き方を、5つのストーリーパターンの特徴と向いている商材や業界を踏まえて説明します。

1. 課題解決パターン
2. 他社と比較パターン
3. 理想的な活用事例パターン
4. ユーザーのリアルな活用方法紹介パターン
5. イメージ 一新パターン

①課題解決パターン

サービスや商品を契約したことで、抱えていた悩みや課題を解消した事例を紹介するストーリーパターンです。

解決したい問題が主軸となりストーリーが進むため構造がわかりやすく、サービス導入を検討しているユーザーが事例を自分事化しやすい傾向があります。

【向いている商材や業界】

• コンサルティング
• ITツール
• SaaS　　など

例）○○に課題を感じていました。……しかし、■■導入後、解決することができました。……売上は120％アップしました。

導入事例の書き方のコツ

起承転結の流れを踏まえながら、サービスを導入したことで生じた変化を紹介しましょう。具体的な指標を用いることで、信憑性の高い文章作りが可能です。

▼下記、課題解決パターンの参考になる導入事例を紹介します。
→Web集客ノウハウ不足を解消し、新規事業における見込み顧客の獲得につなげる！

②他社と比較パターン

同業他社の商品・サービスと比較して成果が表れた事例を紹介するストーリーパターンです。「なぜこの商品・サービスが良いのか」という具体的な提案が可能になるため、導入の意思決定権を持つ担当者を説得する材料にもなります。

【向いている商材や業界】

• 競合が多いツール(ITツールなど)
• SaaS
• 広告代理店　　など

例）ツール○○を使用していましたが、スキル面から使用できる人が限られており…………ツール■■は、社内のだれでも活用できるので、属人化を解消できました！

導入事例の書き方のコツ

下記、3点を踏まえれば、「他社サービスより自社サービスが優れている」ことをスマートに表現できます。

• 他社のサービスが自社となぜ合っていなかったか
• 数多くあるサービスから、なぜ自社サービスを選んだか
• サービス・商品を変更したら成果が出て問題が解決した

▼下記、他社と比較パターン作りに役立つ導入事例を紹介します。
→自然検索の流入が4倍に！一度解散したマーケティング組織がferret Oneで「生まれ変わった」理由とは？

③理想的な活用事例パターン

自社のペルソナ像に当てはまるユーザーの紹介も、有効な事例のひとつです。問い合わせが来たら、おおかた受注につながるというようなコアターゲットの事例になります。

ユーザーは「この商品・サービスの仕様や費用が自社の業種や会社規模に合っているのか？」という視点で、購入を検討しています。そこで、モデルケースとなるペルソナ像に当てはまる企業の導入事例を掲載することで、自分たちに合った商品・サービスであることを伝えられます。

【向いている商材や業界】

商材や業界に縛られず、多様なユーザー紹介が可能

導入事例の書き方のコツ

このパターンの導入事例では、ペルソナ像の解像度を上げることが重要です。

自社の商品・サービスのペルソナ像について、インサイドセールスやフィールドセールスとも話し合いながら、アポや受注に繋がりやすい企業を深堀していきましょう。

• どのような業種・規模の企業なのか？
• よくあるビジネス課題はなにか？　など

そして、深堀してペルソナ像と既存顧客を照らし合わせ、同じような企業を見つけ出して、導入事例記事にできないか打診してみるとよいでしょう。

④ユーザーのリアルな活用方法紹介パターン

サービス導入企業の普段の取り組みを提示すれば、検討中のユーザーは、サービス導入時の状況を比較的簡単に想像できます。

【向いている商材や業界】

• コンサルティング
• 広告代理店
• 顧客の状況に合わせた柔軟なサービスを提供するサービス　　など

例）ー福利厚生サービス○○をどのように活用していますか？
田中：従業員の満足度向上だけでなく、コミュニケーションのきっかけづくりに活用してしています。

導入事例の書き方のコツ

「5W1H」を意識した対談形式で、ユーザーとのやり取り・サービス運用時にユーザーに提案した内容を細かく紹介しましょう。時系列に沿った展開で書き進めると、全体の流れを理解しやすい事例が作れます。

▼下記、ユーザーのリアルな活用方法紹介パターンの導入事例を紹介します。
→受注件数約4倍！ツールに加え、伴走してアドバイスをくれる外部ブレーンが成果を後押し

⑤イメージ一新パターン

その商品・サービスの導入が広がっていない業界や、導入が結びつきにくいイメージの業界での導入を増やしたいならば、そうした業界で導入してもらった事例を紹介するのがおすすめです。固定化されやすいサービスの活用イメージを一新できます。

【向いている商材や業界】

商材や業界に縛られず、多様なユーザー紹介が可能

例）○○業界ではデジタル技術を活用した自動化は行われていなかったのですが、当社が先んじて実施しようと■■を導入しました。……

導入事例の書き方のコツ

導入企業が属する業界でよくある問題を提示しつつ、事例を紹介すると、導入を検討しているユーザーに適した事例を提供できる可能性が高まります。自分事化しながら、自社の目指す将来像を固められる点がメリットです。

▼下記、イメージ 一新パターンの導入事例を紹介します。
→素材メーカーとして長年の課題だった、新しい市場の開拓。価格と支援内容のバランスが決め手

魅力的な導入事例を書くための5つのポイント

高い成果を発揮した成果を待っていても、ユーザーに伝わらないと、新たな契約に結びつきません。魅力的な導入事例を書くために押さえておくべきポイントを5つ、確認しましょう。

• タイトルに具体的な数字を盛り込む
• ストーリー構成は「起承転結」にする
• 見出しで内容要約をしてわかりやすさをプラス
• 具体的なエピソードを紹介する
• ネガティブな情報も伝える

タイトルに具体的な数字を盛り込む

タイトルに具体的な数字や明確な成果が書かれていると、自社にとってメリットになる事例だと認識されます。

数字は客観的な指標として伝わりやすい情報です。あわせて、サービスを活用しているユーザー企業名を記載すると、信頼できる導入事例だと判断してもらえます。

ストーリー構成は「起承転結」にする

導入に至るまでの理由や、導入してからの取り組み、現れた成果を「起承転結」の流れで書く手段も有効です。

導入を検討しているユーザーが時間軸に沿って事例を確認できるので、実際にサービスを導入した際の具体的イメージを持ちやすいメリットがあります。

見出しで内容要約をしてわかりやすさをプラス

複雑な流れがあり、ある程度の文章量に及ぶ事例は、全体の流れを意識しながら複数の見出しを設定しましょう。

見出しがあることで、ユーザーがストレスを感じずに導入事例の内容を把握できます。

具体的なエピソードを紹介する

ユーザーがサービスや商品をどのように活用しているか、実際のエピソードを紹介しましょう。

具体的で詳細な内容を記載することで、ユーザーから見たサービスや商品の印象、メリット・デメリットを伝えられます。

ネガティブな情報も伝える

サービスや商品を導入した際、初期設定に手こずったなど、ネガティブな情報もきちんと発信することが大切です。

ポジティブな情報ばかりを伝えられると、ユーザーは情報の信頼性に疑問を持つ可能性があります。マイナス面も伝えることで、サービスを提供している企業が信頼できる誠実な会社だと感じてもらえます。

導入事例として掲載する企業の選び方

顧客の検討度を上げるために「導入事例」になるのは、「どのような企業」の「どのような事例」なのか、その選び方を解説します。

導入事例として掲載する企業の基準とは？

基本的には、ターゲットに近い「業界、業種、規模感（社員数）」、「課題感」の企業の導入事例をそろえます。多くのユーザーに自分ごと化してもらいやすいコンテンツになります。

ネームバリューのある大手企業が導入している場合、自社の導入事例として紹介することでサービスの信頼感が増し、ブランド価値が高まります。ただし、導入事例で紹介されているのが大手企業ばかりだと「この商品・サービスは大手向きで、中小企業は対象外なんだ」と思われてしまい、顧客獲得チャンスを逃してしまう可能性もあります。

ターゲット企業がイメージしやすい事例と、ブランディングとしての大手企業の事例をバランスよく掲載するとよいでしょう。

導入事例として掲載するのに、最適な事例とは？

導入事例として掲載する企業は大手企業の事例とターゲット企業の事例の「バランスが大事」とお伝えしました。その中でも、導入事例として掲載するのに最適な事例とは、どんなものでしょうか？

最も理想的なのは、ターゲット企業の中で「業界No.1企業の成功事例」です。No.1ではなくても、「成功事例」を掲載できるのがベターです。

導入事例には2つのパターンがあります。

• 導入した直後の「導入した理由」を紹介するもの
• 導入してしばらく経過した後の「導入した成果」を紹介するもの

成功事例は「2」のパターンに当たります。

1のパターンでも、「具体的なイメージがしやすくなる」「信頼感が増す」といった導入事例の効果は期待できますが、実際に成功している2の方が説得力は上です。

成果が出てからの掲載になるので時間はかかりますが、ターゲット企業にとって魅力的な事例になるのは間違いありません。成功している顧客がいればぜひ掲載を依頼してみましょう。

数が増えてきたら、活用シーンから逆算しよう

導入事例作成でよくある失敗は、ただ数を増やそうとすることです。商材をあまり活用できていない事例を掲載したり、似たような事例が続いてしまったりすると、見込み顧客に響かない内容になりがちです。結果として、マーケティングや商談の場で効果的に活用できなくなってしまいます。

ある程度数が増えてきたら、目的や活用シーンから逆算して導入事例を作成することを意識しましょう。

例えば、商談中に「この人には、こんな成功事例があれば説得材料になるのに」と思う場面があるでしょう。そのようなニーズに応えられる事例を作成するため、営業チームに必要な事例をヒアリングし、似たようなケースがないかカスタマーサクセスに相談してみてください。その上で、既存顧客への取材を打診すると良いでしょう。

重要なのは、活用目的から逆算して、適切な導入事例を計画的に作成することです。

導入事例インタビューを依頼する方法

導入事例を書くには、自社の商品・サービスを導入してもらう企業へインタビューしなければなりません。どのように依頼すれば、承認してもらえるのか？ポイントを解説します。

誰が依頼するか？

導入事例インタビューの打診は、依頼したい企業の担当者と最も連絡を取り合っている人が行うのがおすすめです。

こうしたインタビューは、導入企業側にとってのメリットは多くはありません。忙しい時間を割いて、インタビューに協力してくれるのです。

そのため、商品・サービスや担当者を通して信頼関係が築かれてこそ、インタビューを承諾してもらえる可能性が高まります。

いつ・どのように依頼するか？

導入事例インタビューを依頼するタイミングと方法は、主に2つあります。

• 導入中の企業にメールで依頼
• クロージング中の企業に商談で事例掲載も依頼
• フランクなヒアリングの延長で依頼

導入中の企業にメールで依頼

この方法が最もよく行われる方法です。すでに導入しているため、「導入した成果」を紹介する事例の選定がしやすいというメリットがあります。

ただ、急なインタビュー打診となった場合、インタビューを承諾してもらえない可能性がある点に注意が必要です。カスタマーサクセスなど、社内でやり取りしている人を確認して、依頼のタイミングや方法を相談しましょう。

クロージング中の企業に商談で事例掲載も依頼

「導入した理由」を紹介する事例について、もっとも依頼しやすいタイミングになります。商談中の営業に導入した後、事例インタビューを引き受けてもらえないか依頼してもらいましょう。

また、「導入した成果」を紹介する事例についても「活用いただた後、事例掲載をお願いすることがあるかもしれませんが、その際はインタビュー可能でしょうか？」など、仮で打診しておくと、成果が出た際にインタビュー打診の連絡がしやすくなります。

フランクなヒアリングの延長で依頼

インタビューを受ける企業にとっては、導入事例インタビューそのものがハードルが高いと感じられることも多々あります。

そういった場合におすすめなのが、導入事例のインタビューではなく今後のマーケティング施策に活用するため、サービス導入の意思決定の背景をヒアリングする打ち合わせを実施することです。

打ち合わせでお伺いした内容から抜粋する形で事例記事として掲載したい旨をお伝えするなど、
負担がない形で進められる方法や伝え方をすることで、許諾いただきやすくなります。

依頼時に確認・共有すべきこと

インタビュー依頼時には下記の事項を確認・共有するようにしましょう。

• 導入事例の 掲載場所・用途
• 取材での質問内容
• 取材対応する担当者（どの部署か、何人でインタビューするか等）
• 取材場所（オンライン・オフライン含めて）
• 取材日時（複数日程を提示する）
• 写真掲載の可否

特に、取材での質問内容は当日急に聞かれても答えられないということが少なくありません。事前共有しておくことで、成果の数値を確認しておいてもらえたりなど、具体的な回答を得ることができるようになります。

また、最近はテレワークが普及し、Web会議システムでインタビューを行うことが増えています。その場合、写真撮影をインタビュー先の企業で行ってもらえないかお願いすることもあるでしょう。どのような写真が欲しいのか、資料を作成して共有することをおすすめします。

導入事例インタビューを依頼するときのメール例文

導入事例の掲載を依頼する場合、こちらが期待すること、聞きたい内容を明確に伝えることが重要です。

実際にferret Oneで取材と掲載の依頼をする際のメール文面を、サンプルとしてご紹介します。

〇〇株式会社

△△様

お世話になっております。ferret Oneの◇◇と申します。

ferret Oneをご利用いただきありがとうございます。

このたび、弊社のサービスサイトにて、貴社の事例を掲載させていただきたく、ご連絡いたしました。

下記の内容でお話をお聞かせいただきたく思っております。

どうぞよろしくお願い申しあげます。

■ 掲載場所

ferret Oneサービスサイト　導入事例ページ

https://ferret-one.com/cases

その他、ブログ、ランディングページなどに掲載させていただく場合もございます。

■ 内容

・貴社の事業内容とご担当者の役割について

・ferret One導入前の課題（Webサイト制作の課題・マーケティングの課題）

・ferret One導入の決め手

・ferret Oneを使ってやりたいこと

■取材チーム

〇〇、〇〇の〇名でお伺いいたします。

■日時

以下より、ご都合の良い日程をお知らせいただければ幸いです

●月●日（●）●時～●時

●月●日（●）●時～●時

●月●日（●）●時～●時

●月●日（●）●時～●時

※予定時間は1時間

■対談場所

御社にお伺いいたします。

※当日は、インタビュー中のお写真を撮らせていただきます。

何卒よろしくお願いいたします。

導入事例掲載を断られてしまったら？

導入事例の許諾をなかなかもらえないというお声をよくお聞きします。

お断りされる理由に合わせて代替案を提案しましょう。例えば社名公開がNGの場合は「〇〇業界 A社の声」など匿名での掲載ではどうか、インタビューがNGの場合はロゴの掲載なら可能か、などの提案が有効です。

導入事例インタビューでのヒアリング項目

導入インタビューでどのようなことを聞いたら、導入事例が書ける情報がヒアリングできるのか解説します。

導入事例インタビューでヒアリングする内容

サービスを検討いただいている方が、「この企業が導入しているならうちでも導入してみようかな」と思っていただけるような内容にする必要があります。

検討を進める後押しとなるように、導入企業の担当者様が当時感じられていた課題や導入後の成果の部分はもちろん、その成果が出るまでに取り組まれたことや考え方などを詳細に盛り込んで追体験できるような内容をヒアリングしましょう。

参考：弊社が実際に行ているヒアリング項目

実際にferret Oneで導入事例インタビューの際のヒアリング項目をご紹介します。

​​​①BtoBマーケティングを推進する上での課題

・実現したかったことは何か、それはなぜか
・元々どのようにそれを進めようと思っていたのか
・ferret Oneを導入する前の課題
・過去に取り組まれた施策 / 失敗談、その理由
・施策が失敗してしまったときの捉え方

②なぜferretOneが採用されたのか、他ではなくferretOneを採用した理由

・ferret Oneを選んだ背景、決め手はなんだったのか

③ferret Oneをどのように活用しているか

・どのようなシーンで価値を感じているか
・ferret Oneを使っていなかったらどのように状態になっていたか

④ferret Oneを活用してみての使い勝手と感想

・成果の出た施策 / 成功談
・成功施策を通して得られたこと / 次の施策へつなげるための考え方

⑤ferret Oneを活用して得られたこと（成果や変化）

・数字で見える成果や変化
・成果や変化の部分でとくに誇りに感じているところ
・施策を動かす上で大事にしていることや仕事への考え方

⑥同様にマーケティングを始めようとしている方々にアドバイス

・どんな課題に直面したときにBtoBマーケティングを検討するとよいか
・どんな人 / 考え方であれば成果につなげられるか

導入事例の活用方法

作成した導入事例は、さまざまな方法で活用できます。

• サービスサイトに導入事例記事として掲載
• LPに掲載
• ホワイトペーパーとして配信
• メルマガで配信
• SNSで広告配信
• プレスリリースで配信
• 営業資料に掲載
• 展示会でブースに掲載
• インサイドセールスで活用

サービスサイトに導入事例記事として掲載

サービスサイトに訪れた見込み顧客が事例を目にすることで、検討度合いを上げることが期待できます。ただし、導入事例単体ではSEOに強くないので、オーガニックでの流入増加は期待できません。多くの見込み顧客に見てもらえるように、Webサイト以外の媒体へ横展開をしていきましょう。

サービスサイトでの導入事例の紹介は一覧ページの構成も重要

複数ある導入事例記事をまとめる「導入事例一覧ページ」にも、工夫すべきポイントがあります。

それは、初めて導入事例一覧を訪れたユーザーが、自社に近い事例を見つけやすい構成かどうかです。

① 課題別に見せると、自分ゴト化を促せる

「課題別グループ」などに分けて見せるのがオススメです。
事例数が少ないと検索機能を付けてもヒットしない可能性が高く、「自分が知りたい事例はないようだ」と判断され、ユーザーの離脱につながるからです。

例えば、当社ferretのferretの導入事例一覧ページでは、「成果創出・売上貢献」「組織づくり・人材強化
リソース・運用体制」「コスト最適化・操作性 」の4つの分類に分けて、事例を見せるようにしています。

② 絞り込み検索で見つけやすく

目当ての事例がすぐに見つけられるようにフィルター機能や検索機能を活用するのも有効な見せ方です。特に、事例数が多い場合は取り入れたい手法です。
業種・業態・規模感・課題などで検索できるとよいでしょう。

当社ferretのferretの導入事例一覧ページでも、「条件を絞り込む」というセクションで「課題・活用方法」「業種」「会社規模」から見たい事例を絞り込むことができるようにしています。

（ferretの導入事例一覧ページ）

LPに掲載

サービスそのものを訴求するLPに第三者としての導入企業の声を入れると、内容の説得力が一気に増します。

信頼を得られるコンテンツは、CVRの向上に寄与します。

ホワイトペーパーとして配信

導入事例をまとめて事例集のホワイトペーパーを作成して配信すれば、CVが期待できます。

また、事例インタビューに協力してもらえる企業の中には、競合他社に成果を知られたくないという理由で、記事化不可という企業もいます。そうした企業でも、ホワイトペーパー掲載という、ある程度公開が限定される媒体ならば、掲載可とする場合が少なくありません。

事例集に記事では紹介できない事例をまとめることでユーザーの検討度を高めたり、課題別にまとめることで社内稟議での説得材料を提供することができます。

▼弊社ferret Oneでも、事例集を作成して配信しています。ぜひ参考にしてみてください。
→ferret One　BtoBリード獲得事例集

メルマガで配信

導入事例のメール配信はCV自体を期待するものではありません。

事例ページはLPのように直接CVを促す構成にはなっていないのと、事例に反応する検討後期の人の絶対数はそれほど多くないからです。

CV自体を期待するのではなく、絶対数の少ない検討後期の人を検知する「既存リードの掘り起こしシグナル」としては非常に有効です。

たとえば、「導入事例ページにアクセスした」というアクションをMAツールで検知し、インサイドセールスがコールしてCVにつなげる体制が組めるのであれば、有望な顧客を見つけ出せる可能性があります。

SNSで広告配信

「有名企業の事例」をホワイトペーパーの代わりにして広告を配信する例があります。

ただし、事例に反応するのは検討後期の人で絶対数が少ないため、広告配信してもCPAが高くなりがちなので注意が必要です。

プレスリリースで配信

有名企業が導入した場合は、プレスリリースとしても配信しましょう。同じような大企業リードを取れる可能性があります。

営業資料に掲載

検討段階が進んだ人向け、という意味では営業資料に掲載する、営業担当から紹介してもらうのが最も刺さりやすいルートです。

展示会でブースに掲載

プレスリリース同様、歩く者の目を引く有名企業の事例がオススメです。

事例をきっかけに興味を引き、その場で商談もできれば、短いリードタイムで成約までできるかもしれません。

インサイドセールスで活用

インサイドセールスが事例記事の詳細を把握し、見込み顧客への提案に活用します。

具体的な成果を伝えることで、「こういうことをやりたかったんです！」というニーズを引き出せることもあります。

導入事例に関する疑問・失敗例

導入事例を作るとき「どの程度の事例を用意すべきか」迷ってしまいます。実は、掲載事例の多さとCV数は比例するわけではありません。

ここでは、掲載する導入事例の数についての解説と、導入事例を掲載する際にやりがちな失敗談を紹介します。

【疑問】いくつ掲載すればいい？多いほどいいの？

実績としてある程度の数は必要ですが、導入事例は数を増やすほどCV数が増えるものではありません。

導入事例からの直接CV数が増えていなくても、「具体的なイメージがしやすくなる」「信頼感が増す」という効果が出ていれば、数が少なくても目的は果たせていると言えます。

導入事例をやみくもに増やすよりは、まずはいったん「課題別グループ」に分けられる程度の数を揃え、大手企業が導入した場合や、ペルソナに近い企業が導入した場合に事例を増やしていく、というやり方がよいでしょう。

【失敗談】広告を掲載し過ぎてアポに繋がらない

導入事例は載せれば載せるほど効果があるものではありません。特にBtoBの場合はターゲットの絶対数が少ないので、活用の仕方や配信対象など、かけるコストと期待される効果のバランスに気をつける必要があります。

ferret Oneでの失敗談をひとつご紹介します。過去にSNSで事例集ダウンロードの広告を出した際のことです。

「事例集ダウンロード」以外にも「ホワイトペーパー（WP）のダウンロード」など他の広告も並行して掲載していました。事例集のCPAはその他の経路の3倍程度かかったにも拘わらず、アポ率は同程度しかありませんでした。

事例集ダウンロードもWPダウンロードも同じターゲット設定で配信していたためです。事例集は既に導入の検討が後期まで進んだ段階の見込み顧客向けコンテンツなので、該当するユーザー以外に配信してもアポにつながりにくく、CPAだけがかさんでしまいました。

これは広告配信の際に適切なターゲット設定を行っていれば防げたと思います。

【調査データ】BtoBマーケターに聞いた！導入事例施策のリアル

実際に他社がどのように導入事例施策に取り組んでいるのか、気になりますよね。
そこで、当社で独自に300名以上のBtoBマーケターのアンケート調査を実施しました。

「自社で公開している導入事例の数って少ないの？」「他社はどのくらい制作費をかけているのだろう」「成果は？」「どんな事例を作っている？」などなど気になる”リアル”を大公開します！

【調査概要】

• 調査方法 ：WEBアンケート
• 調査エリア ：全国
• 調査対象者 ：BtoBマーケティング業務に関わる方
• 有効回答数 ：330
• 調査期間 ：2025年4月8日～4月9日

【設問】

• 年間でどのくらいの導⼊事例を制作していますか？
• 導⼊事例の制作にかかる平均コストは？（1本あたり）
• 導⼊事例を活⽤して、どのような成果が得られていますか？ （複数選択可）
• どのようなストーリー構成の導⼊事例が最も効果的だと感じますか？
• 導⼊事例の施策で課題に感じることはありますか？（複数選択可）
• 導⼊事例の施策でAIを活⽤している業務はありますか？（複数選択可）
  

8割が「導入事例」施策を実施している！

Q.年間でどのくらいの導⼊事例を制作していますか？

全体の60%以上の企業が、年間4本以上の事例を制作しており、一定の工数をかけて継続的に取り組んでいる企業が多いことがわかります。

一方で約20%は「導入事例施策を実施したことがない」と回答しており、取り組み未経験企業はまだ一定数存在しています。

「導⼊事例」の制作コストが30〜100万円/本の企業が過半数

Q.導⼊事例の制作にかかる平均コストは？（1本あたり）

1本あたり30〜100万円かける企業が過半数。品質を重視した外部委託が主流であることがわかります。

最も多い価格帯は「31〜50万円」で、全体的に外注を前提とした中〜高単価帯が中心となっています。
10万円未満に抑えている企業は少数派であり、導入事例は高品質・高信頼性が求められるコンテンツであることがうかがえます。

社内制作に留めている企業は極少数（全体の約2〜3%）であり、多くは外部パートナーに依頼していることが実態のようです。

「導入事例」は見込み顧客との接点以降のフェーズでの貢献度が高い

Q.導⼊事例を活⽤して、どのような成果が得られていますか？ （複数選択可）

最も多かったのは「商談化率の向上」で、次いで「リードの質向上」「受注率の向上」。

見込み顧客との接点以降のフェーズつまり、リードナーチャリングや商談においての貢献度が高く、導入事例は説得力のある提案材料として活用されているようです。

「ブランド・信頼性の向上」は他と比べると意外と低めで、導入事例がブランディングよりダイレクトな営業成果に寄与していることが分かります。

成果を「まったく感じていない」とした企業はごくわずかで、一定の投資効果は見込めるコンテンツだと言えます。

定量データを前⾯に押し出した「成果重視型」が効果的！？

Q.どのようなストーリー構成の導⼊事例が最も効果的だと感じますか？

圧倒的に支持されているのは「成果重視型」で、データや数値による成果の裏付けがあることが重要視されていました。

ストーリー性よりも、「合理性・説得力」や「短時間で把握できる構成」が好まれている傾向にあるといえます。

BtoB商材は費用対効果や実績が重視されるため、数字を前面に出した内容が営業活動にフィットするのでしょう。

導⼊事例制作後の「活用」に課題あり

Q.導⼊事例の施策で課題に感じることはありますか？ （複数選択可）

最大の課題は「営業が導⼊事例を活⽤しない・使いにくい」こと。この原因は制作後の共有・運用設計が不十分なケースが多いです。

さらに「リード獲得に繋がらない」「差別化できない」など、作って終わりになってしまい、マーケティング施策として機能していない例も多く挙げられました。

つまり、導入事例を成果につなげるには、制作時にその後の活用方法までしっかりと設計しておくことが重要だといえます。

また、顧客の協力を得る難しさも目立ちました。契約時点で事例承諾を得ておくことや交渉フローも重要になります。本記事でコツをご紹介しておりますので、ぜひこちらに課題感がある場合は参考にしてみてください。→導入事例インタビューを依頼する方法

導⼊事例の制作にAIを活用している

Q.導⼊事例の施策でAIを活⽤している業務はありますか？ （複数選択可）

すでに多くの企業がAIを活用して制作業務を効率化しており、特に「文章の品質担保」や「構成設計」に活用しているという企業が多くみられました。
従来、リソース負担の大きかった工程が、AIで効率化されていることが分かります。

AI活用により、内製化や制作頻度の向上も現実的になっているといえるでしょう。

One Tip編集部の考察

導入事例は、BtoBマーケティングにおいてリードの質を高めたり、商談化率を上げたりするためのコンテンツとして、非常に重要な役割を果たします。

実際に、多くの企業が1本あたり30〜100万円という一定のコストをかけて、クオリティの高い導入事例を継続的に制作しています。こうした投資からも、導入事例に対する期待の大きさがうかがえます。

一方で、「せっかく作ったけれど、営業現場で十分に活用されていない」「リード獲得にどう結びつければよいか分からない」といったお悩みをお持ちの方も少なくありません。
導入事例の活用には、実はちょっとしたノウハウや工夫が必要で、それがハードルになってしまうケースも見受けられます。

たとえば、営業担当が使いやすい形に加工する、見込み顧客の関心に合ったタイミングで届ける、といった運用設計は、成果に直結する重要なポイントです。AIなどのツールを活用して効率化を図る方法もありますが、実際にはコンテンツ活用の全体戦略や設計部分にこそ、専門的な視点が求められる場面が多いのです。

「どう活用すればいいのか分からない」「今のやり方で合っているのか不安」と感じることがあれば、無理にすべてを内製化しようとせず、専門家のサポートを検討してみるのも一つの方法です。

私たちが提供するサービス「ferret」でも、導入事例の制作をはじめマーケティング支援のご相談を承っています。すでに外注パートナーがいる場合は、今一度、活用の方針について相談してみるのも良いかもしれません。

大切なのは、「作って終わり」ではなく、「成果につなげる活用設計」を整えることです。
ぜひ、信頼できるパートナーとともに、導入事例のポテンシャルを最大限に引き出していきましょう。

「ferret」はインタビューから記事制作までを一貫してサポート

ferretは、BtoBマーケティングに特化した支援サービスです。

「導入事例記事制作」サービスでは、インタビューから記事制作までを一貫してサポート。
掲載企業の選定、取材日時の調整、取材先への許可取りなど、手間のかかる準備もすべてお任せください。

「導入事例コンテンツを効率化したい！」という方は、まずは資料をご覧いただき、気になることがあればいつでもお気軽にご相談ください。

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まとめ：導入事例の役割を考えた運用を

導入事例には、主に２つの種類があります。

• 導入した直後の「導入した理由」を紹介するもの
• 導入してしばらく経過した後の「導入した成果」を紹介するもの

そして本記事では、導入事例の内容について、効果的な５つのストーリーのパターンを紹介しました。

1. 課題解決パターン
2. 他社と比較パターン
3. 理想的な活用事例パターン
4. ユーザーのリアルな活用方法紹介パターン
5. イメージ 一新パターン

導入事例は他の施策と異なり、事例集からの直接CVや検索からの流入増を狙うものではありません。ただ、BtoBサイトで最も読まれるコンテンツのひとつで、「導入後の具体的なイメージを伝える」「信頼感を高める」という効果で検討後期の見込み顧客の後押しをする、という役割をもっています。

このことを踏まえて、導入事例として掲載する企業を選定して、効果的な導入事例を書いて、運用していきましょう。導入事例の書き方をまとめた資料もありますので、こちらも併せてご活用ください！

→導入事例を書き上げる7つのステップなどがわかる「導入事例作成ガイド」

もしも「工数がかかってなかなか進まない」「もっと効率化したい」とお悩みでしたら、私たち「ferret」にご相談ください。 工数のかかる導入事例コンテンツをインタビューから記事制作まで承ります。

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