セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法

「セミナーを企画したけれど、集客がうまくいかない」と悩んでいませんか？

弊社では、数多くのセミナーの運用を行っており、集客に成功しています。セミナーの集客には目標設定はもちろん、集客を開始する時期、メルマガを送る曜日に至るまで、さまざまなコツがあるのです。

今回は、ferret Oneイベント運営チームの方にインタビューし、セミナー集客の成功のコツと方法をお聞きしました。

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セミナーの集客を成功させるコツとは？

──集客を成功させる重要なポイントはありますか

 ポイントは成功の定義を明確にしておくことです。弊社ではセミナー・イベントの企画にあたり、自社オリジナルの「マーケティングファネル」を活用しています。

「リード獲得・認知・成約。今回のセミナーの目的はなにか？」「セミナーで何をやりたいのか？」それらをファネルに当てはめて、どのフィールドで戦うかを決める必要があります。

──どのフィールドで戦うかによって、成功の定義が変わるんですね。

ゴール設定が重要です。リードを獲得したいならば申込数を集める必要があるし、休眠顧客の復活が目的ならば、ナーチャリングでどれだけ復活したかが成功の指標ですよね。受注が目標なら、数が集まらなくても、コアなユーザーにきてもらって受注が取れれば成功です。

──では、ターゲットはどのように明確化していきますか？

ターゲットは戦うフィールドによって状態が異なりますよね。たとえば、ファネル最上段の「マーケサミット」なら楽しみながらためになる情報を手に入れたいターゲットが、最下層の「無料体験」ならばプロダクトについてを聞いてみたいと思うターゲットが訪れます。

──たしかにそうですね。参加するセミナーによってターゲットが期待するものは異なりますね。

はい、そのため「ターゲットにどんな内容を伝えれば満足してもらえ、最終的にプロダクトに興味を持ってもらえるか」をイベントごとにしっかり考えることが重要です。

──ターゲットが最終的にどのような状態になってほしいかで、コンセプトを決定していくんですね。

設定したゴールと、イベントの限界値をすり合わせておく作業も必要です。認知が目的のマーケサミットを訪れたターゲットに、今すぐ成約してもらうことは困難であるように、戦うフィールドごとにターゲットに期待できる限界があります。

──集客を成功させるために戦うフィールドを決めるのは重要ですね。他にも事前に決めておくことはありますか？

集客チャネルごとの目標件数、そこに至るまでのクリック率、CVRを決めておきます。集客がうまくいかない時、どこが悪いのか見直す時の指標にします。

──なるほど。チャネルごとの目標件数やクリック率、CVRを決めておかないと、なんとなくうまくいかないといった状態になってしまいますね。

セミナーの集客はいつから始めるのがベスト？

──セミナーの集客はいつから始めるのがベストですか？

実施の3週間前です。当日にメルマガを送って来てくれる方もいますが、予定の合わない場合がほとんどです。メルマガ一回あたりの獲得効率は下がり、反対に当日なので出席率は上がります。逆も然りです。面白そうなイベントなら、開催から少し遠い日から集客してもユーザーは申し込んでくれますが、イベント自体を忘れてしまうので出席率は下がります。

──獲得効率・出席率のバランスがもっともよいのが3週間前なんですね。

メルマガを送った時に「獲得できる申し込みの期待値」に、そのユーザーが「来てくれる参加率」をかけた場合、最も確率の高かったのが3週間前だったという過去のデータがあります。

──3週間前は準備するには少し短い期間のような気がします。

規模の大きなイベントの場合、3週間前は少し短い期間ですね。弊社では5週間前からサイトオープンや、プレスリリースを打ち、SNS告知で拡散して事前に認知を広げています。

──なるほど。実際には5週間前から集客活動は始まっているんですね。

ただし、プレスリリースやSNS告知で、ターゲットのユーザーが直接獲得できるとは考えていません。プレスリリースやSNS告知の目的は、ターゲットをマークすることです。本命は2週間後にスタートするFacebookやリマーケティング広告です。さらに、3週間前からその他の広告とメルマガ、2週間前から共催企業のメルマガが始まるといった流れで弊社の集客は進んでいきます。

セミナーの案内に最適！ メルマガを送るおすすめの時間帯とは？

──主な集客手段であるメルマガを送る際に、集客しやすい時間や曜日はありますか？

事業形態によります。BtoB企業ならば、オンタイムの時間を狙ってください。メルマガを送る曜日のおすすめは火曜日、水曜日、木曜日の昼の時間帯です。

──月曜日と金曜日を避ける理由は何ですか？

月曜日と金曜日はミーティングが多く、見てもらえない可能性があります。特に月曜日は、週末に届いた大量のメルマガの一括削除があるので、月曜日の早い時間帯に送ると削除対象になりかねません。どうしても月曜日と金曜日に送りたいならば、月曜日は昼以降、金曜日は遅くても昼までに送るのがおすすめです。

──なるほど。ターゲットの業務スタイルに合わせることが大切なんですね。

そうですね。メルマガのオプトアウトを気にして、週に2回程度のメルマガ配信を計画しているのであれば、おすすめは水曜日と土曜日のお昼すぎです。

──水曜日と土曜日がおすすめの根拠はありますか？

メルマガでのお申込み数は、送った当日が50％、翌日が25%、3日後が12.5％といったようにどんどん減っていくんです。そのため、水曜日に送ったメルマガで金曜日までカバーして、土曜日に送ったメルマガで月曜日までをカバーするのが2通それぞれの影響期間が被らないので理想的です。

──平日ではなく、土曜日を選ぶ理由はありますか？

土曜日が出社になっている企業を狙っているんです。日曜日は自主的に勉強しようとする意識の高い方をターゲットにできます。

──平日とはまた違った層のターゲットが狙えるんですね。

そうです。ちなみに、土曜日と日曜日は午前より午後に送った方が開封率がよいというデータがあります。

集客に効果的なセミナーのタイトルと案内文のつくり方

──メルマガでターゲットに興味を持ってもらうためにセミナータイトルや、開催案内文にどんな工夫をされていますか？

セミナータイトルや開催案内文で気をつけるべきポイントは数字、ベネフィット、ワーディングの3点です。
例えば、「MQL獲得セミナー」と言われて、参加してみたいと思いますか？

──何のセミナーなのかイメージがわかないので、あまり興味はわきませんね。

そうですよね。タイトルや案内文では、ターゲットにセミナーで「何を得られるのか」を伝える必要があります。そのためにベネフィットは数字で表すようにします。「受注率10倍！？ MQL獲得に必要な3つのポイント」とした方がイメージできますよね。

──おお、たしかに。参加するメリットが伝わりますね。

ワードに関しては、意図的にMQLといった専門的なワードを使うこともありますが、リード獲得や成約率アップといった言葉の方が、うちの本来のターゲットには伝わります。

──ユーザーに寄り添ったワード選びが必要なんですね。ターゲットを惹きつけるために特典をつけるといった方法をよくみかけます。効果はありますか？

特典をつけるならば、目的と手段があった特典をつけるようにしてください。セミナーに関係のない本やギフト券は、目的と手段があっていない特典の例です。登壇者が著者である本などは、目的と手段が合致しているので問題ないと考えられます。

──たしかに。特典目当てだけだと、リードの質が落ちてしまいますね。

そうなんです。弊社では、当日の発表資料がセミナー後に手に入るといったやり方をしていますよ。

セミナーの集客方法①オフラインとオンライン

──ハガキなどのオフラインでの集客方法は、どういったターゲットに効果的ですか？

オフラインの集客方法はエンタープライズ企業（大手企業）の決裁者向けセミナーに効果的です。エンタープライズ企業の決裁者をセミナーに集客したい場合、インターネット広告や共催企業のハウスリスト経由では獲得は難しいです。

──エンタープライズ企業の決裁者はネット上にいないのですか

そうです。エンタープライズ企業の決裁者は自分たちで直接調べるのではなく、部下に依頼をしてが必要な情報を調べて貰いますよね。そのため、直接接触する方法としてオフラインの方が効果的です。

──オフラインの集客方法は実際にどのようなアプローチの仕方をしますか？

弊社が実際にやったのは、オフンラインセミナーの案内が記載された郵送DMです。具体的には、QRコードとファックス返信のどちらからでもセミナー申し込みができるようにした用紙を、透明のフィルムに入れて郵送しました。

──2つの手段から申し込みができるんですね。実際に効果はありましたか？

集客はできました。しかし、CPAはFacebookによる集客と変わらないのですが、人手がかかるんです。外部に依頼する企業もありますが、エンタープライズ企業を狙わないのなら、Facebookによる集客の方がずっと効率的ですね。

──次に、オンラインでの集客方法で押さえておくべきものはありますか？

オンラインで押さえておくべき集客方法は、メルマガ、Facebook、Twitter、Peatix、セミナーズ、共催企業からのメルマガ、プレスリリースです。ほとんどの企業で使われている集客方法ですね。

セミナーの集客方法②集客媒体を利用する

──オンラインでの集客方法でも出てきた、Peatixなどの集客メディアを利用するポイントはありますか？

集客メディアを利用するならば、業界特化のメディアに出稿するのもおすすめです。ただしライトユーザーではなく、少数のコアなユーザーが多いので、CPAが悪化する可能性が高いです。

──たしかに、業界特化のメディアにはコアなユーザーが集まるイメージがあります。

業界特化のメディアだけに出すのはCPAが合わないので、インターネット広告などと併用します。一つだけというのはリスキーです。

──なるほど。集客メディアには無料・有料の違いがありますよね。無料の集客メディアを利用して問題ありませんか？

あまりおすすめしません。登録作業やお申し込み管理の工数と、実際のお申し込み数のバランスが合わないケースが多いんです。どうせやるなら、きっちりと予算を確保して有料掲載することをおすすめしますね。

──集客メディアは、ターゲットを集客するのに適したメディアかどうか、ターゲットの業界に合わせて選ぶことが重要なんですね。ちなみに、集客代行に関してはいかがでしょうか。

こちらも正直、集客代行の利用はおすすめしません。

──集客代行の利用は手間がかからず、便利なイメージがありました。おすすめしない理由は何ですか？

集客代行で集まる人は、自社のターゲットにあった人が集まるとは限らないからです。どうしても利用しないといけない場合には「ターゲットユーザー」を事前に伝えて、集客の「数」だけでなく「質」も追って貰えるようにしましょう。

──自社のターゲットにならなければ意味がなくなってしまいますね。自分たちで集客できる体制を整えておくことがベストですね。

そうですね。集客まで見越してセミナーを計画することが重要で、自社で集客できる限界値をきちんと知っておく必要があります。

弊社がおすすめする集客方法

──成功する集客のコツや、方法をお聞きしてきました。ferret Oneイベント運営チームのみなさんがおすすめする集客方法を教えてください。

弊社が行った集客方法で効果があったものは、メルマガ、Facebook、Twitter、Peatix、共催企業からのメルマガ、プレスリリースです。一つの集客方法に絞るのではなく、併用して集客した方が効果的ですよ。また、お金がない場合は、営業チームと連携するのも方法の一つです。

──営業チームとですか？営業チームと連携する集客方法とは、具体的にどのような方法ですか？

営業チームが商談している人の中で、興味がありそうな人にメールを送ってもらったり、営業の最中に案内してもらったり、書面の一部に記載してもらうなどの協力してもらった方が人は集まります。

──なるほど。予算がない場合はゼロから始めるよりも、社内で協力した方が効果的なんですね。
本日は貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。

コツを知りセミナーの集客を成功させよう！

集客をするうえで重要なのは、戦うフィールドを決めることです。

セミナーで何をしたいのか、ターゲットを最終的にどの状態にしたいのかを明確にしておきましょう。目標は具体的な数値で定めておくのがポイントです。

集客しやすい曜日や時間帯、方法は、ターゲットとなる業界・業態によって異なります。ターゲットにあったタイミングや方法を選択して集客を始めましょう。

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