見込み客を獲得する方法とは?リードジェネレーションで商談を創出

見込み客を獲得する方法とは?リードジェネレーションで商談を創出


見込み客の獲得は成約に直結する重要な施策です。リードジェネレーションとも呼ばれる見込み客の獲得を効果的に行うには、必要な準備や具体的な施策を理解しておく必要があります。

効果的な施策を理解して実行できれば、見込み客の獲得を最大化でき、成約率の向上にも繋がるでしょう。

今回は、見込み客の獲得に必要な準備と効果的な方法に加えて、リードジェネレーションを効率化するツールもご紹介します。

目次[非表示]

  1. 1.見込み客とは? 潜在顧客との違い
  2. 2.見込み客獲得に必要な2つの準備
  3. 3.見込み客を獲得する効果的な8つの方法
  4. 4.見込み客獲得の施策はオフラインと並行で
  5. 5.見込み客獲得を効率化してくれるツール3選
  6. 6.見込み客獲得後のリードナーチャリングも重要
  7. 7.まとめ:見込み客の獲得はターゲティングと成約までの設計が大切


見込み客とは? 潜在顧客との違い


見込み客とはどのような意味でしょうか。潜在顧客との違いも踏まえて、具体的に解説します。


見込み客の定義

見込み客はリードとも呼ばれ、現在成約に至ってはいないものの、将来的には自社の顧客になる可能性が高い顕在顧客を指します。

たとえば、資料請求の申し込みやメルマガへの登録をしたユーザーは、見込み客だと判断できます。オフラインであれば展示会への訪問やセミナーの参加、名刺交換した企業も見込み客です。

展示会やセミナーなど、見込み客を獲得するための施策をマーケティング用語で「リードジェネレーション」と言います。


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潜在顧客と見込み客の違い

課題や問題に対しての悩みを抱えている見込み客を顕在顧客と呼ぶのに対して、抱えている課題や問題点を強く意識しておらずニーズに気付いていない顧客を「潜在顧客」と呼びます

潜在顧客は、そもそも問題解決への意識が薄いため、自社サービスの成約に結びつきにくい顧客層です。潜在顧客を見込み客にするためには、潜在的に感じている問題点や課題を気付かせる必要があります。

潜在顧客に対して問題や課題点を明確にしてあげれば自社サービスへのニーズを作り出し、見込み客へと昇華するでしょう。


見込み客獲得に必要な2つの準備

見込み客の獲得に必要となる準備は、以下の2つがあります。

  1. 獲得するターゲットを明確にする
  2. 見込み客獲得からの設計を明確にする

これらの準備をしておかないと、見込み客獲得に失敗したり、自社の望む見込み客を獲得できなかったりする可能性があるのです。

それぞれ具体的にどのような準備をすれば良いのかを解説します。


1.獲得するターゲットを明確にする

自社が獲得したい見込み客を明確にしておくことが重要です。見込み客を明確にすることで、ターゲットに最適なリードジェネレーションの施策を選定しやすくなります

また的確にニーズを満たすような施策であれば、成約確度の高い企業の獲得にも繋がります。そのためにも、ターゲットとなる見込み客が抱える課題やニーズも事前に洗い出しておくと良いでしょう。


2.見込み客獲得からの設計を明確にする

見込み客は獲得すれば成約に繋がるわけではありません。見込み客はあくまで自社への興味を示した状態なだけであり、成約が確定しているわけではないのです。

そのため、見込み客獲得から成約までの顧客の導線設計を事前に明確化しておくことで、ターゲットニーズにより深く訴求できる施策を準備できます。

特にBtoB製品は成約までに時間がかかるため、導線設計を明確にして、いかに見込み客を誘導して成約率を上げるかを考えなければいけません。

例えば、メルマガ登録から見込み客獲得を目指すのであれば、ターゲットニーズに刺さるメルマガの構成を事前に構築します。さらにメルマガで購入意欲を高めた後にセミナーを入れ込むことで、より成約率を向上させる、などの施策は効果的と考えられます。


見込み客を獲得する効果的な8つの方法


BtoB向けの見込み客を獲得する方法はオフラインとオンラインに大別でき、それぞれ代表的な見込み客獲得の方法として以下の8つが挙げられます。

  1. 【オフライン】テレマーケティング
  2. 【オフライン】DM(FAX・郵便)
  3. 【オフライン】セミナー・展示会
  4. 【Web】リスティング広告
  5. 【Web】メールマーケティング
  6. 【Web】コンテンツマーケティング
  7. 【Web】ウェビナー・オンライン展示会
  8. 【Web】プレスリリース

ここでは、見込み客獲得の方法を具体的に説明します。


1.【オフライン】テレマーケティング

電話を活用したテレマーケティングはリソースが必要なため、あらかじめターゲティングを行い、リストを絞り込んでおくことが重要です。

自社に興味を示してもらえる可能性が低い企業ばかりだと、見込み客の獲得率が低いだけでなく、例え獲得できたとしてもその後のリードナーチャリングも難しくなるでしょう。

見込み客となり得る可能性の高い企業をある程度絞り込むことで、効果的かつ効率的なアプローチが可能です。

また、インサイドセールスを導入すれば、テレマーケティングと他のマーケティング施策を組み合わせた効果的な施策が可能です。インサイドセールスは非対面で顧客とのコミュニケーションを行う営業担当です。例えば、顧客にメルマガを送付した場合、添付されたホワイトペーパーダウンロード後にインサイドセールスが電話をすれば、顧客の熱量が高いうちにアプローチできるため、効率的に見込み客への格上げができます。

▼インサイドセールスについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
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2.【オフライン】DM(FAX・郵便)

FAXや郵便によるDMの送付は、直接ターゲットの手元に届けられる点がメリットです。

DMでの反応率を高めるためにも、適切なターゲティングと、開封してもらえるような工夫が必要となります。


3.【オフライン】セミナー・展示会

オフラインによるセミナー・展示会は見込み客獲得に特に有効な手段です。

わざわざ時間と労力を使ってセミナー・展示会に参加しているため、自社のサービスや製品に強い興味があると言えます。また、興味が強いことから成約する確度も高い見込み客です。

人数制限がある、開催するのにコストがかかる等ありますが、セミナー・展示会開催による見込み客獲得は、どの企業でも実践できる有効な施策のひとつでしょう。

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4.【Web】リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンによる検索ユーザーをターゲットとしているため、悩みや課題を既に認識した確度の高い見込み客に有効な施策です。

ターゲットを明確にして最適なキーワードを選定できれば、高い費用対効果も見込めます。ただし注意点として、リスティング広告はLPに集客されるため、ターゲットに効果的なLPでなければいけません。

見込み客のニーズに刺さるLPであれば、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどへのコンバージョン率も高くなるでしょう。

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5.【Web】メールマーケティング

メールマーケティングはWeb上で行える無料の施策としておすすめのアプローチ方法です。ターゲティングされたリストがあれば、低コストで見込み客にアプローチできるのがメリットと言えます。

見込み客を獲得した後も継続してメルマガを配信すれば、効率的にリードナーチャリングも行える施策です。

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6.【Web】コンテンツマーケティング

自社サイトやオウンドメディア、SNSを活用してコンテンツを作成して見込み客を獲得する方法もあります。

制作したメディアにお問い合わせや資料請求を求めるユーザーは確度が高いと判断でき、見込み客獲得に繋がるでしょう。また、一度コンテンツを作成すれば資産として継続的に残っていくのがコンテンツマーケティングのメリットです。

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7.【Web】ウェビナー・オンライン展示会

オフラインのセミナーに対して、オンラインでどこでもセミナーを開催できるのがウェビナーの特徴です。また、近年はオンライン展示会の開催も増えてきています。Web上で開催できるので、参加者の制限を設ける必要がなく、コスト面も削減できるのがメリットです。今まで開催地の観点からなかなか参加できなかった企業の担当者も気軽に参加できるようになり、より多くの集客を得ることも可能となりました。

オフラインのセミナー・展示会同様、確度の高い見込み客を選定でき、リスト作成の面でも大いに役立つでしょう。

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8.【Web】プレスリリース

拡散力のある媒体でプレスリリースを出稿すれば、多くの見込み客にアプローチできるのが大きなメリットです。プレスリリースは無料でも出稿でき、どの規模の企業でも活用できる施策と言えます。

製品紹介だけでなく、セミナーやウェビナーの開催などと併用して活用すれば、見込み客獲得により効果的な施策となるでしょう。


見込み客獲得の施策はオフラインと並行で


見込み客獲得は、オフライン施策とオンライン施策のどちらかしか行わないのは機会損失を生む可能性があります。オフラインとオンラインを並行して進めることで最大化を目指します。

特にBtoBの見込み客は決裁者の承諾などが必要になるので、多様なアプローチを行うことで繰り返しプッシュして、顧客との接触回数を増やすのが効果的です。

接触回数が増えれば自社サービスへの信頼性も向上するため、オフラインとオンラインの施策はそれぞれ準備しておきましょう。


見込み客獲得を効率化してくれるツール3選


ここでは見込み客獲得を効率化してくれる3つのツールを紹介します。


1.ferret One:見込み客獲得に必要な機能が揃った一元化ツール

ferret Oneの特徴は、LP/Web制作からフォーム作成・SEO対策までリード獲得に必要な機能が揃っていることです。

メール配信機能やメールマーケティングの機能が使用でき、リード獲得後の解析やレポーティングもできます。ferret Oneひとつでマーケティング全体を一元的に効率化・運用できるのがメリットです。

ツール名
ferret One
機能
メールマーケティング
見込み客管理
行動履歴レポート
アクセス解析
フォーム作成
ランディングページ作成
SEO対策
Web制作
価格
初期費用:10万円
月額利用料:10万円〜(※プランによって異なります)
導入実績
クックパッド株式会社
株式会社 識学
伊藤忠テクノソリューションズ株式会社


2.ネクプロ:オフラインセミナーをウェビナーとしてライブ中継

ネクプロはウェビナーに特化した見込み客獲得のツールです。月額5,500円という低コストで見込み客獲得に有効なウェビナーを開催できるのが強みです。

チャットやアンケート機能もあるため、ウェビナー中に参加者とのコミュニケーションも図れます。誰でも参加可能なオープン配信と限定で開催されるクローズドなウェビナーも可能です。

ツール名
ネクプロ
機能
ウェビナー開催(ウェブセミナー)
価格
初期費用:0円
月額利用料:5,500円(税込)〜
導入実績
大日本印刷株式会社
ヒューマンリソシア株式会社
昭和大学


3.MiiTel:電話営業を人工知能で可視化

MiiTelは電話営業による見込み客獲得に特化したツールです。インターネット電話を用いるため、電話設置や工事なども必要ありません。

コールセンター機能に加えて、人工知能によって電話の会話速度やラリー回数・被せ率などを可視化できるので、フィードバックを簡単にできます。

他にもスコアリング機能や文字起こし機能など、電話営業に必要な多様な機能が実装されているのが特徴です。

ツール名
MiiTel
機能
IP電話
コールセンター機能
自動録音
通話中にモニタリング
文字起こし
スコアリング
通話内容の定量評価 など
価格
初期費用:0円
月額利用料:5,980円/1ID(10ID以下は別途事務手数料)
導入実績
野村不動産ソリューションズ株式会社
Sansan株式会社
株式会社マーケティングデザイン


見込み客獲得後のリードナーチャリングも重要


見込み客を獲得した後は、見込み客を顧客へと育成する「リードナーチャリング」が必要です。

獲得した見込み客は、自社への興味はありますが、まだ成約するまでの購入意欲がない状態と言えます。リードナーチャリングによる見込み客育成を効果的にするために、事前にどのような育成施策をするべきかを明確にしておくべきです。

事前に施策の内容を明確にしておくことで、リードナーチャリングがターゲットに対して効果的かどうかの分析もやりやすくなります。

具体的には、獲得したターゲットに対してどのような内容のメルマガを送れば良いのか、インサイドセールスでの訴求はどのようなものが刺さるのかなどを準備しておけば、成約率向上にも繋がるでしょう。


▼リードナーチャリングについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
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まとめ:見込み客の獲得はターゲティングと成約までの設計が大切

見込み客の獲得には計画性が必要です。

自社が望むターゲティングと成約までの設計を事前にしておくことで、リードジェネレーションの施策選定や、見込み客獲得後のリードナーチャリングの施策までを想定して効率的に実践できます。

とにかく見込み客を集めるよりも、成約する確度の高い層を獲得することで、成約率向上にも繋がるでしょう。


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