見込み客を獲得する方法とは？リードジェネレーションで商談を創出

成約してもらう顧客を増やすには、「見込み客」の獲得が欠かせません。

リードジェネレーションとも呼ばれる見込み客の獲得を効果的に行うには、必要な準備や具体的な施策を理解しておく必要があります。効果的な施策を理解して実行できれば、多くの見込み客が獲得でき、さらには成約率の向上にも繋がるでしょう。

今回は、見込み客の獲得に必要な準備と効果的な方法に加えて、リードジェネレーションを効率化するツールもご紹介します

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見込み客とは？ 潜在顧客との違い

見込み客とはどのような意味でしょうか。潜在顧客との違いも踏まえて、具体的に解説します。

見込み客の定義

見込み客はリードとも呼ばれ、現在成約に至ってはいないものの、将来的には自社の顧客になる可能性が高い顕在顧客を指します。

たとえば、資料請求の申し込みやメルマガへの登録をしたユーザーは、見込み客だと判断できます。オフラインであれば展示会への訪問やセミナーの参加、名刺交換した企業も見込み客です。

展示会やセミナーなど、見込み客を獲得するための施策をマーケティング用語で「リードジェネレーション」と言います。

▼リードジェネレーションについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→リードジェネレーションとは？効果的な方法とおすすめツールを解説

潜在顧客と見込み客の違い

課題や問題に対しての悩みを抱えている見込み客を顕在顧客と呼ぶのに対して、抱えている課題や問題点を強く意識しておらずニーズに気付いていない顧客を「潜在顧客」と呼びます。

潜在顧客は、そもそも問題解決への意識が薄いため、自社サービスの成約に結びつきにくい顧客層です。潜在顧客を見込み客にするためには、潜在的に感じている問題点や課題を気付かせる必要があります。

潜在顧客に対して問題や課題点を明確にしてあげれば自社サービスへのニーズを作り出し、見込み客へと昇華するでしょう。

見込み客獲得に必要な2つの準備

見込み客の獲得に必要となる準備は、以下の2つがあります。

1. 獲得するターゲットを明確にする
2. 見込み客獲得からの設計を明確にする

これらの準備をしておかないと、見込み客獲得に失敗したり、自社の望む見込み客を獲得できなかったりする可能性があるのです。

それぞれ具体的にどのような準備をすれば良いのかを解説します。

1.獲得するターゲットを明確にする

自社が獲得したい見込み客を明確にしておくことが重要です。見込み客を明確にすることで、ターゲットに最適なリードジェネレーションの施策を選定しやすくなります。

的確にニーズを満たすような施策であれば、成約確度の高い企業の獲得にも繋がります。そのためにも、ターゲットとなる見込み客が抱える課題やニーズも事前に洗い出して、ペルソナに落とし込んでおくと良いでしょう。

BtoBのペルソナは「個人」と「企業」の2つ設定することがポイントです。

▼ペルソナ設定の詳しい方法はこちらで紹介していますので、ぜひご活用ください
→Webの戦略設計に欠かせない！BtoB事業のためのペルソナ設定ガイド

2.見込み客獲得からの設計を明確にする

見込み客は獲得すれば成約に繋がるわけではありません。見込み客はあくまで自社への興味を示した状態なだけであり、成約が確定しているわけではないのです。

そのため、見込み客獲得から成約までの顧客の導線設計を事前に明確化しておくことで、ターゲットニーズにより深く訴求できる施策を準備できます。特にBtoB製品は成約までに時間がかかるため、導線設計を明確にして、いかに見込み客を誘導して成約率を上げるかを考えなければいけません。

以下のようにカスタマージャーニーマップを元にタッチポイントやコンテンツをまとめておきましょう。

例えば、オウンドメディアから見込み客獲得を目指すのであれば、ターゲットが課題解決のために検索しそうなキーワードを選定します。SEOを意識した記事を作成し、その後に必要になりそうなワークシートをホワイトペーパーへ誘導することで、見込み客の情報を獲得できます。

▼カスタマージャーニーマップの作り方は、こちらで詳しく解説しています
→カスタマージャーニーマップの作り方とは？弊社の作成手順を解説

見込み客を獲得する効果的な8つの方法

BtoB向けの見込み客を獲得する方法はオフラインとオンラインに大別でき、それぞれ代表的な見込み客獲得の方法として以下の8つが挙げられます。

1. 【オフライン】テレマーケティング
2. 【オフライン】DM（FAX・郵便）
3. 【オフライン】セミナー・展示会
4. 【Web】リスティング広告
5. 【Web】メールマーケティング
6. 【Web】コンテンツマーケティング
7. 【Web】ウェビナー・オンライン展示会
8. 【Web】プレスリリース

ここでは、見込み客獲得の方法を具体的に説明します。

1.【オフライン】テレマーケティング

電話を活用したテレマーケティングはリソースが必要なため、あらかじめターゲティングを行い、リストを絞り込んでおくことが重要です。

自社に興味を示してもらえる可能性が低い企業ばかりだと、見込み客の獲得率が低いだけでなく、例え獲得できたとしてもその後のリードナーチャリングも難しくなるでしょう。

見込み客となり得る可能性の高い企業をある程度絞り込むことで、効果的かつ効率的なアプローチが可能です。

また、インサイドセールスを導入すれば、テレマーケティングと他のマーケティング施策を組み合わせた効果的な施策が可能です。インサイドセールスは非対面で顧客とのコミュニケーションを行う営業担当です。例えば、顧客にメルマガを送付した場合、添付されたホワイトペーパーダウンロード後にインサイドセールスが電話をすれば、顧客の熱量が高いうちにアプローチできるため、効率的に見込み客への格上げができます。

▼インサイドセールスについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
→インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】

2.【オフライン】DM（FAX・郵便）

FAXや郵便によるDMの送付は、直接ターゲットの手元に届けられる点がメリットです。

DMでの反応率を高めるためにも、適切なターゲティングと、開封してもらえるような工夫が必要となります。

3.【オフライン】セミナー・展示会

オフラインによるセミナー・展示会は見込み客獲得に特に有効な手段です。

わざわざ時間と労力を使ってセミナー・展示会に参加しているため、自社のサービスや製品に強い興味があると言えます。また、興味が強いことから成約する確度も高い見込み客です。

人数制限がある、開催するのにコストがかかる等ありますが、セミナー・展示会開催による見込み客獲得は、どの企業でも実践できる有効な施策のひとつでしょう。

▼展示会の開催については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→リード獲得数がコロナ前の1.7倍に！？ ferret Oneが行った、ウィズコロナの展示会戦略

4.【Web】リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンによる検索ユーザーをターゲットとしているため、悩みや課題を既に認識した確度の高い見込み客に有効な施策です。

ターゲットを明確にして最適なキーワードを選定できれば、高い費用対効果も見込めます。ただし注意点として、リスティング広告はLPに集客されるため、ターゲットに効果的なLPでなければいけません。

見込み客のニーズに刺さるLPであれば、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどへのコンバージョン率も高くなるでしょう。

▼リスティング広告については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→リスティング広告とは？出稿の仕方や入札の仕組みを解説

5.【Web】メールマーケティング

メールマーケティングはWeb上で行える無料の施策としておすすめのアプローチ方法です。ターゲティングされたリストがあれば、低コストで見込み客にアプローチできるのがメリットと言えます。

見込み客を獲得した後も継続してメルマガを配信すれば、効率的にリードナーチャリングも行える施策です。

▼メールマーケティングについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
→【具体例つき】メルマガの作り方とは？ 効果的な配信方法と運用のコツ

6.【Web】コンテンツマーケティング

自社サイトやオウンドメディア、SNSを活用してコンテンツを作成して見込み客を獲得する方法もあります。

制作したメディアにお問い合わせや資料請求を求めるユーザーは確度が高いと判断でき、見込み客獲得に繋がるでしょう。また、一度コンテンツを作成すれば資産として継続的に残っていくのがコンテンツマーケティングのメリットです。

▼コンテンツマーケティングについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
→初心者でも簡単にわかるコンテンツマーケティング│続けるメリットと成功事例

7.【Web】ウェビナー・オンライン展示会

オフラインのセミナーに対して、オンラインでどこでもセミナーを開催できるのがウェビナーの特徴です。また、近年はオンライン展示会の開催も増えてきています。Web上で開催できるので、参加者の制限を設ける必要がなく、コスト面も削減できるのがメリットです。今まで開催地の観点からなかなか参加できなかった企業の担当者も気軽に参加できるようになり、より多くの集客を得ることも可能となりました。

オフラインのセミナー・展示会同様、確度の高い見込み客を選定でき、リスト作成の面でも大いに役立つでしょう。

▼ウェビナーについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
→セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法

▼オンライン展示会については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→オンライン展示会とは？出展のやり方と費用相場

8.【Web】プレスリリース

拡散力のある媒体でプレスリリースを出稿すれば、多くの見込み客にアプローチできるのが大きなメリットです。プレスリリースは無料でも出稿でき、どの規模の企業でも活用できる施策と言えます。

製品紹介だけでなく、セミナーやウェビナーの開催などと併用して活用すれば、見込み客獲得により効果的な施策となるでしょう。

見込み客獲得の施策はオフラインと並行で行う

見込み客獲得は、オフライン施策とオンライン施策のどちらかしか行わないのは機会損失を生む可能性があります。オフラインとオンラインを並行して進めることで最大化を目指します。

特にBtoBの見込み客は決裁者の承諾などが必要になるので、多様なアプローチを行うことで繰り返しプッシュして、顧客との接触回数を増やすのが効果的です。

接触回数が増えれば自社サービスへの信頼性も向上するため、オフラインとオンラインの施策はそれぞれ準備しておきましょう。

見込み客の検討度を上げて、商談を創出する方法

見込み客を獲得した後は、見込み客の検討度を上げる「リードナーチャリング」、検討度が高まり、購入する可能性が極めて高い見込み客を見つける「リードクオリフィケーション」を行うことで、商談につなげていきます。

見込み客の検討度を上げる方法「リードナーチャリング」

獲得した見込み客は、自社への興味はありますが、まだ成約するまでの購入意欲がない状態と言えます。特にBtoBの場合は検討期間が長いため、中長期的にアプローチして検討度を高めていくリードナーチャリングをする必要があります。

リードナーチャリングによる見込み客育成を効果的にするために、事前にどのような育成施策をするべきかを明確にしておくべきです。 事前に施策の内容を明確にしておくことで、リードナーチャリングがターゲットに対して効果的かどうかの分析もしやすくなります。

具体的には、獲得したターゲットに対してどのような内容のメルマガを送れば良いのか、インサイドセールスでの訴求はどのようなものが刺さるのかなどを準備しておけば、成約率向上にも繋がるでしょう。

▼リードナーチャリングについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→リードナーチャリングとは？見込み顧客を育成し営業効率を上げる手法

購入する可能性が極めて高い見込み客を見つける「リードクオリフィケーション」

リードナーチャリングによって検討度が高まった見込み客にアポ打診をすることで、商談創出できます。案件化・受注に繋がりそうな顧客に絞って営業に引き継ぐことで、売上につながる商談に集中できるようになるため、受注率アップも期待できます。

リードが増えるにつれて、リードクオリフィケーションを人力で行うのは難しくなります。自社の商品・サービスを購入する可能性の高い企業の特徴や、購入直前に行うことの多い行動を見つけて、MAツールにそうした条件を登録しておくことで、購入期待度の高い見込み客を効率的に見つけ出すことができます。

→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ

見込み客獲得を効率化してくれるツール3選

ここでは見込み客獲得を効率化してくれる3つのツールを紹介します。

1.ferret One：見込み客獲得に必要な機能が揃った一元化ツール

ferret Oneの特徴は、見込み客獲得に必要なマーケティングのノウハウとツール（CMS・MA）の両方が揃うことです。

まずはリード獲得に必要な戦略と施策をご提案。ツールの提供だけでなく、施策を実行するためのWebサイトも貴社の商品・サービスに合わせて、リード獲得しやすい設計でWebサイトの制作・リニューアルも行います。

Webマーケティングで見込み客を獲得していきたいが、ツールを使いこなすノウハウがない方におすすめのサービスです。

2.ネクプロ：オフラインセミナーをウェビナーとしてライブ中継

ネクプロはウェビナーに特化した見込み客獲得のツールです。月額5,500円という低コストで見込み客獲得に有効なウェビナーを開催できるのが強みです。

チャットやアンケート機能もあるため、ウェビナー中に参加者とのコミュニケーションも図れます。誰でも参加可能なオープン配信と限定で開催されるクローズドなウェビナーも可能です。

3.MiiTel：電話営業を人工知能で可視化

MiiTelは電話営業による見込み客獲得に特化したツールです。インターネット電話を用いるため、電話設置や工事なども必要ありません。

コールセンター機能に加えて、人工知能によって電話の会話速度やラリー回数・被せ率などを可視化できるので、フィードバックを簡単にできます。

他にもスコアリング機能や文字起こし機能など、電話営業に必要な多様な機能が実装されているのが特徴です。

まとめ：見込み客の獲得はターゲティングと成約までの設計が大切

見込み客の獲得には計画性が必要です。

自社が望むターゲティングと成約までの設計を事前にしておくことで、リードジェネレーションの施策選定や、見込み客獲得後のリードナーチャリングの施策までを想定して効率的に実践できます。

とにかく見込み客を集めるよりも、成約する確度の高い層を獲得することで、成約率向上にも繋がるでしょう。

もしも見込み客の獲得にお悩みなら「ferret One」がおすすめです。 ferret Oneは、マーケティング・営業体制の戦略設計や各種施策の伴走支援などBtoB事業の成果を最大化するサポートを行います。ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

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