リード獲得を効果的にするツール8選！選び方と活用のコツを解説

「リード獲得のためにツールを入れたいと思うが、どのような種類があり、何を導入すればいいのかわからない」とお悩みではありませんか？

インターネットでの情報収集が主流となるとともに、リード（見込み顧客）との接点は飛び込み営業やテレアポからWebサイト経由が増えてきました。そこで、新規開拓としてWebからのリード獲得の仕組みを確立しようという企業も増えています。

しかし、リード獲得の手法や流れを理解せずにツールだけ導入してしまうと活用できず、成果に結びつきません。

そこで本記事では、リード獲得の手法・流れを踏まえて、必要なツールをご紹介します。

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リード獲得とは

リード獲得とは「見込み客を獲得する」ことです。リードジェネレーション(Lead generation)ともいいます。

氏名や会社名、メールアドレス、電話番号など連絡が取れる情報を獲得できれば、リード獲得できた状態といえます。

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リード獲得の手法

リード獲得の手法には、オフラインとオンラインの2種類が存在します。

オフライン施策は昔から行われており、訪問営業、電話やFAXによる営業、セミナーや展示会など、インターネットを介さない方法です。

現在は、インターネットの成長と共にオウンドメディア、ネット広告など、Webサイトを使ったオンライン施策が主流になっています。また、新型コロナウイルス感染拡大によりweb上で開催されるセミナー（ウェビナー）やオンライン商談などの利便性が広く知られることとなりました。

リード獲得にあたっては、これらの方法を自社のサービスや提供したいターゲット層の特徴に合わせて選択する必要があります。適切なリード獲得方法を選択することで、効率よく成果に繋げられます。

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リード獲得から受注までの流れ

見込み顧客と接点を持ってから受注に至るまでのマーケティング活動は、「リード獲得」「リード育成」「リード分類」の3つのフェーズに分けられます。

BtoB企業の場合、リードを獲得してもすぐに購入にはつながりません。上司の指示が必要なことや、単なる情報収集の場合も多いため、購入までに時間がかかることが一般的です。

そのため、リード獲得だけでは不十分で、顧客が本当に購入を検討するタイミングまで関係を保ち続ける必要があります。具体的には、リード獲得後に課題解決に役立つ情報を提供し、自社商品やサービスへの理解を深めてもらう「リード育成」と、購買意欲が高まったリードを見つける「リード分類」が重要です。

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リード獲得ツールの種類

リード獲得に必要なツールは、主に4つに分類されます。

1. Webサイトを制作・更新・分析するためのツール
2. 集客施策を実施するためのツール
3. 獲得したリードを管理・育成するためのツール
4. リードとの商談を管理するためのツール

「獲得したリードを管理するためのツール」と「リードとの商談を管理するためのツール」は、リード育成や分類の段階で役立つツールです。これらは、リードを受注に結びつけるために欠かせないものなので、合わせて紹介します。

1.Webサイトを制作・更新・分析するためのツール

CMS (Contents Management System、コンテンツ管理システム)

CMSは、Webサイトを制作し、インターネット上で公開するために使うツールです。CMSを使うと、Webサイトのデータを一元管理でき、コーディングの知識がない人でもデータを組み合わせるだけで簡単にWebサイトを作成できます。

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Webサイト分析ツール

Webサイト分析ツールは、自社や他社のサイトにどのくらいの人が訪れているか、どの経路から訪れたか、どのコンテンツをどれくらい見ているかを分析するためのツールです。

分析レポートの作成やサイト改善の提案をしてくれるものもあり、Webサイトの効果を測定し、改善するためには欠かせません。

関連記事：【プロ厳選】Webサイト分析ツール20選！主な機能や種類紹介

2.集客施策を実施するためのツール

SEOツール

SEOとは、Googleなどの検索エンジンでキーワードが検索されたときに、自社のサイトが上位に表示されるようにするための対策です。

キーワードの順位を決める要素はたくさんあるため、ただ記事を書くだけでは不十分。SEOで成果を上げるためにはキーワード分析やリンク対策が重要で、それをサポートするためにSEOツールがあります。分析を自動化し、作業時間を減らしてくれるため、SEO担当者のスキルを補う役割も果たします。

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広告運用自動化ツール／広告効果測定ツール

Web広告は各広告媒体から直接出稿できますが、広告運用自動化ツールや広告効果測定ツールを使えば、複数のプラットフォームをまたいで広告を一元管理・分析できます。

これらのツールには、広告パフォーマンスを最適化するための機能が豊富に備わっており、手作業で行っていた複雑な設定や管理を自動化できます。

ウェビナーツール

オンラインでセミナーを開催するためには、ウェビナーツールが必要です。このツールは、不特定多数の人が参加でき、リアルタイムでのやり取りや録画機能など、ウェビナー運営に欠かせない機能が揃っています。

関連ツール：ウェビナーツールの料金10社比較！選定の注意点やコツも紹介

4.獲得したリードを管理・育成するためのツール

MAツール

MAツールとは、リード情報を管理し、その情報をもとにリードを育成（ナーチャリング）するためのツールです。ユーザーの登録情報や行動に応じて、適切なコンテンツを提供することができます。

さらに、ナーチャリング結果をもとに、どのような訴求やコンテンツが響くのかを把握できるため、その情報を活かしてリード獲得施策を改善することもできます。つまり、リードの獲得から育成、そして施策の改善までをサポートする役割を担っています。

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5.リードとの商談を管理するためのツール

SFAツール

SFAツールは営業活動を支援するツールです。主にセールス部門で、営業活動の効率化のために利用されます。営業プロセスを管理するものなので、進捗管理や営業履歴、日報、活動分析などの「行動」を管理する機能がついています。

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リード獲得ツールの選び方

リード獲得ツールは2つのステップで選びましょう。

1. 利用目的を明らかにしよう
2. 比較検討してツールを選定しよう

1.利用目的を明らかにしよう

まず、現在抱えているマーケティングの課題を具体的に書き出してみましょう。その「課題」を解決するためのツールを探しているはずです。

以下にマーケティングの全体像を示しますので、自社の課題がどこにあるのか参考にしてください。

次のような課題別にリード獲得ツールを選ぶことができます。

• Webサイトを今より簡単に更新したい → Webサイトの制作・更新・分析を行うツール
• SEOやセミナーなどをもっと効率化したい → 集客施策を実施するためのツール
• 既存のリードを再活用したい → 獲得したリードを管理・育成するツール
• 営業情報を見える化して、個人の負担を減らしたい → リードとの商談を管理するツール

ツールを導入すること自体が目的となり、成果につながらないことはよくあります。そうならないためにも、利用目的をしっかりと意識することが大切です。

これからマーケティングを始めるという場合

もしこれからマーケティングを始める場合は、まずサービスサイトから情報発信ができる環境を整えることが重要です。Webサイトがマーケティングの土台となります。

最初のWebサイト制作は、多くの場合、専門の制作会社に依頼することになるでしょう。このとき、どのWebサイト制作ツールを使うかや、更新方法が重要なポイントです。できるだけコストを抑えて、自社で簡単に更新できるWebサイト制作ツール（CMS）を導入することをおすすめします。これらの点をしっかり確認してから進めましょう。

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2.比較検討してツールを選定しよう

リード獲得ツールの種類が決まったら、次はどの会社のツールを導入するかを選びます。この時、必ず複数のツールを比較し、見積もりを取りましょう。

ここではリード獲得ツールを比較する際のポイントをご紹介します。

• どんな機能が必要か？
• 使いこなせるか？
• 費用対効果はよいか？
• サポートが充実しているか？
• 他のシステムと連携できるか？
• セキュリティ要件は満たしているか？

どんな機能が必要か？

まず機能を確認しましょう。実際の業務に当てはめて活用シーンを考えると必要かどうかわかってきます。判断できない場合は実際に問い合わせて商談の場で提案してもらうのもよいでしょう。

また、会社が成長してもそのツールが対応できるか、も重要です。例えば、クラウドツールなら、必要な機能に応じて料金が変わり、機能の追加も簡単です。長く使うことを考えて、小規模な導入から大規模な運用まで対応できるかどうかも確認しておきましょう。

使いこなせるか？

ツールを使うスタッフのスキルを考えて、使いこなせるかどうかを確認しましょう。

例えば、Webサイト制作ツールには、HTMLやCSSの知識が不要なものと、必要なものがあります。「HTMLやCSSの知識がなく、導入後に使えなかった」ということにならないように、スタッフに合ったツールを選ぶことが重要です。

また、画面が見やすく、操作が直感的にできるかも重要なポイントです。日々の業務がスムーズに進むツールを選べば、生産性が向上します。他のユーザーのレビューを参考にして、ツールの使いやすさについての評価を確認するのも良いでしょう。

費用対効果はよいか？

導入費用や運用コスト、そしてコストパフォーマンスを確認しましょう。

初期費用に加えて、月額や年額のサブスクリプション料金、メンテナンス費用など、どれくらい運用コストがかかるかもチェックします。

また、コストパフォーマンスとは、支払った金額に対してどれだけの効果が得られるかということです。リード獲得によって、投資した金額以上の売り上げが期待できるかどうか、試算しておくと社内承認が得やすくなります。

サポートが充実しているか？

ツール提供会社がどのようなサポートを提供しているか確認しましょう。

テクニカルサポートに加えて、導入時のトレーニングや、使い方のマニュアルや動画が揃っているかも重要です。

他のシステムと連携できるか？

リード獲得から受注までの施策は多岐にわたるため、1つのツールだけで完結できるとは限りません。既存の他のツールや今後導入する可能性のあるツールと、データを共有できるのかを確認しておきましょう。

セキュリティ要件は満たしているか？

会社によっては、セキュリティが不十分なためにツール導入が却下されることもあります。事前にセキュリティチェックシートなどを使って確認しておくと安心です。

リード獲得におすすめなツール8選

ここからはリード獲得におすすめできるツールをご紹介します。

1. ferret One｜BtoBマーケのオールインワンツール
2. Googleアナリティクス｜Webサイト分析ツール
3. AIアナリスト｜Webサイト分析ツール
4. ミエルカ｜SEOツール
5. アドエビス（AD EBiS）｜広告効果測定ツール
6. Zoomビデオウェビナー｜ウェビナーツール
7. Marketing Cloud Account Engagement｜MAツール
8. Sales Cloud｜SFA/CRMツール

ferret One｜BtoBマーケのオールインワンツール

弊社が提供するferret Oneは、BtoBマーケティングに特化したツールで、CMSとMAの両方の機能を備えています。

Webページの制作・更新・分析だけでなく、メール配信、フォーム作成、顧客管理といったMA機能も、すべて同じ管理画面で操作できます。さらに、Webサイト分析機能を使って、アクセス数やSEOキーワードの順位など、効果測定に必要なデータも確認できます。これにより、1つのツールでリードの獲得から育成までをスムーズに進めることが可能です。

また、CMS機能のみ、またはMA機能のみを選べるプランも用意されており、マーケティングの成長段階に合わせて必要な機能を無駄なく追加できる柔軟な導入が可能です。

Googleアナリティクス｜Webサイト分析ツール

Googleアナリティクスは、Googleが提供するWebサイト分析ツールです。

Webサイトに訪問するユーザーの数や行動を分析することができます。見たいデータをまとめて、レポートを作ることも可能です。無料で使えるので、Webサイトを立ち上げたらまず導入したいツールの1つです。

AIアナリスト｜Webサイト分析ツール

Googleアナリティクスのデータを見て大まかに状況を把握できても、施策にどう活かせかせばいいかわからない方は、追加でWebサイト分析を自動化できるツールの導入がおすすめです。

例えばAIアナリストは、Googleアナリティクス等のデータを元に、データ分析に加えて改善提案まで行ってくれるツールです。施策前後の成果をまとめたり、サイトの改善施策を提案してくれるので、Webサイト分析の時間を大幅に短縮できます。

ミエルカ｜SEOツール

ミエルカは、検索結果上位に表示される記事の作成に必要な情報を可視化して提案してくれるツールです。短時間でリード獲得のために対策すべきキーワードを把握でき、足りない要素についてのヒントも得られます。

また、AIが改善が必要なページを特定し、自動で改善策を提案してくれるため、SEOに取り組みたいけれどスキルがない方にとって、とても頼りになるツールです。

アドエビス（AD EBiS）｜広告効果測定ツール

アドエビス（AD EBiS）は、複数の広告媒体に出稿している場合に効果測定を行うのに便利なツールです。ユーザーがコンバージョンするまでにどの広告媒体に接触したか、またその順番を可視化できるので、認知・コンバージョンに貢献した広告も漏れなく把握できます。

さらに、効果測定のためのレポート作成や、改善点の洗い出しも簡単にできるため、複雑な広告運用をよりシンプルにしてくれます。

Zoomビデオウェビナー｜ウェビナーツール

Web会議で「Zoom」を使ったことがある方も多いのではないでしょうか。ウェビナー用の「Zoom」もあります。大人数が参加でき、Q＆Aやアンケートなど1対多数のやり取りに適した機能が搭載されています。多くの方になじみのあるツールのため、参加者も安心して参加できます。

Marketing Cloud Account Engagement｜MAツール

「Marketing Cloud Account Engagement」は顧客管理ツール（SFA/CRMツール）「Sales Cloud」で有名なセールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールです。

カスタマイズ性が高く、細かいマーケティング施策を自動化できます。レポーティング機能が充実しており、投資対効果（ROI）を確認しながらマーケティング活動を進めることが可能です。

Sales Cloud｜SFA/CRMツール

Sales Cloudは、国内外でトップシェアを誇るSFAとCRM両方の機能を兼ね備えています。

リード管理、商談管理、顧客関係管理など、営業活動を効率化するための多くの機能が搭載されています。リード情報や商談の進捗状況をリアルタイムで共有できるので、チーム全体で営業活動を一元管理できます。

さらに、項目のカスタマイズ性が高いため、自社の状況に合わせて、どの顧客が商談に発展しやすいかといった情報を蓄積することができます。

リード獲得ツールを活用するコツ

ただツールを持っているだけでは意味がありません。

知っておくべきコツを把握することで、ツールの効果を最大限引き出すことができるのです。そのために、ここではリード獲得施策でツールを活用する際のコツを3つ紹介します。

• ターゲットとなる見込み客にフォーカスする
• リード獲得後の設計までしておく
• 効果測定は必ず行う

ターゲットとなる見込み客にフォーカスする

リード獲得にとって重要なのは、自社のサービス・商品に関心を寄せており、今後サービスを購入する可能性がある見込み客を得ることです。

マーケティングには時間、人手、費用など膨大なコストがつきもの。そのため、購入の可能性が低く成果につながりにくい段階の顧客への営業は、業務効率の点からもできるだけ避けたいところです。

確度の高い見込み客を集めるためには、自社が提供するサービスに合わせたターゲット選定が必要になります。

例えば、リード獲得の時点で、配信メールやWeb広告などに自社の理念や商品・サービスの方向性・価値観を記載します。そこで、自社の理念やサービスの価値観に共感してくれた顧客を、自社サイトや問い合わせフォームへ誘導するなど、工夫を凝らしたターゲット選定を行いましょう。

関連記事：BtoBマーケティングのペルソナ設定で、押さえるべきポイントとは？

リード獲得後の設計までしておく

リード獲得さえできればよいわけではありません。自社サービスを提供して、顧客に貢献すること、自社の売上を作ることが本当のゴールなのです。

ゴールへ導くために必要なのは、潜在顧客であるリードを育成すること。メール配信や自社ブログ、セミナーなどで見込み客に商品の魅力を知ってもらい、顕在顧客へと成長を促しましょう。

リード育成は、さまざまなアプローチや手順を要する作業です。そのため、KPIに向けて正しい方向性で進めているかを判断するための中間目標を設定しておきましょう。

例えば「半年後の売上を今月比20％増加させる」という目標を立てます。目標達成のためには、今までと異なった工夫が必要になるはずです。

今まで3ヶ月に1回開催だったセミナー頻度を、月2回に増やす。Webコンテンツの更新回数を2日に1本にする。などが考えられます。

ゴールから現在の状況までを逆算して細かな中間目標を立てることで、最終ゴールへ円滑に辿り着きやすくなるのです。

関連記事：BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介

効果測定は必ず行う

リード獲得ツールは非常に有能で、見込み客獲得を効率的にサポートしてくれます。しかし、導入さえすればリードを確実に大量に獲得できるという考え方は大きな間違いです。

企業の状況やターゲット層など、さまざまな要素を加味した試行錯誤を繰り返して、やっとリードの獲得につながるケースがほとんどです。

うまくいかない現状を打破するには、課題の分析と改善点の洗い出しが重要です。

ユーザーアンケートや、Webサイトのアクセス解析、セミナー参加人数などさまざまな視点から、いま足りていないものは何かを読み解いてください。すると、セミナー内容の掘り下げが必要、Webサイトの申し込みフォームまでの誘導がわかりにくいなど、具体的な改善点が見つかるはずです。

行動後の結果を分析、改善点を見つけて修正、というPDCAサイクルを回し続けることで、より効果的なブラッシュアップが行えます。

関連記事：Webマーケティングの効果的なPDCAサイクルとは？販促内容別の具体的な運用方法

リード獲得はツールで効率化しよう

自社の商品・サービスを多くのユーザーに届けるためには、たくさんの工夫と手間が必要です。どんなに素晴らしいサービスを持っていても、ユーザーに知ってもらえないと意味がありません。

しかし、どうやってユーザーに届ければいいかわからない。

そんな企業は、ツールを活用してリード獲得を効率化するとよいでしょう。自社にとって最適なツールを選択することで、よりよいリード獲得が行えるはずです。

弊社「ferret」はBtoBマーケティングを総合的にサポート。マーケティングツールやコンサル・代行支援など、幅広いサービスの中から貴社に最適な解決策を柔軟にご提案します。

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