リードジェネレーションを効果的にするツール5選！活用するコツも解説
見込み顧客（リード）を獲得する施策「リードジェネレーション」。
多くの企業にとって、いかに効率的に多くのリードに商品・サービスを売り込み、興味を持ってもらうかが課題になっています。
今回は、企業のさらなる成長に欠かせないインターネットの運用活用を手助けしてくれる「リードジェネレーションツール」について説明します。
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リードジェネレーションとは
リードジェネレーション(Lead generation)とは「見込み客を獲得する」ことです。
自社のサービスや商品を購入してもらうための第一段階として、サービスの認知をしてもらうことが見込み客の獲得につながります。
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションの手法には、オフラインとオンラインの2種類が存在します。
オフライン施策の例 |
訪問営業・テレアポ セミナー・展示会 |
オンライン施策の例 |
オウンドメディア（SEO） |
オフライン施策は昔から行われており、訪問営業、電話やFAXによる営業、セミナーや展示会など、ネットを介さない方法です。
現在は、インターネットの成長と共にオウンドメディア、ネット広告など、Webサイトを使ったオンライン施策が主流になっています。また、新型コロナウイルス感染拡大により近年増加の傾向が見られる、web上で開催されるセミナー(ウェビナー)やビデオ商談なども、オンラインのリードジェネレーション施策といえるでしょう。
これらの方法を、自社のサービスや提供したいターゲット層の特徴に合わせて選択する必要があります。適した発信方法を選択することで、効率よく成果に繋げられます。
▼リードナーチャリングの手法について、詳しくはこちらで詳しく解説しています
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リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリング(Lead nurturing)は、獲得したリードの育成という意味を持つ言葉です。自社に興味を持ってくれている見込み客に適切に働きかけ、商品やサービスの購入に繋げることを指します。
見込み客を実際のサービス購入へと導くために欠かせない要素として、リードジェネレーションと合わせて考えましょう。
具体的な施策には、メルマガ、セミナー、Web広告などがあり、ターゲット層に合わせた方法を効果的に組み合わせる必要があります。
そのためには、以下の流れが必要です。
- サービスを認識して、興味や関心を持つ
- 他社比較を行い、最適なサービスを見極める
- 実際に商談で、購入可否の決定を行う
購入に至るまでの各段階で、ユーザーが何を求めているかを把握しましょう。リードへの理解が、自社の取るべき施策の考案につながるのです。
▼リードナーチャリングについては、こちらで詳しく解説しています。
→リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例
MA（マーケティングオートメーション）を使ったリードジェネレーション
MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化させて、効率よく売り上げの向上を図るためのツールです。
MAは、リードジェネレーション施策で獲得したリード情報を管理し、その情報をもとにナーチャリング活動を行います。 ユーザーの登録情報やアクション内容に応じて、適切なコンテンツを提供が可能です。
MAを使うとリードジェネレーション施策を行うチャネルや訴求する内容をブラッシュアップしていくことができます。
MAを使ったナーチャリング結果をもとに、どのような訴求やコンテンツが響くのかを知ることができるため、そうした情報をリードジェネレーション施策に反映できるのです。
▼MAツールについて、こちらで詳しく解説しています。
→最新のMAツール10選！ツールでできることや比較ポイント
リードジェネレーションにおすすめなツール5選
ここからはリードジェネレーションにおすすめできるツールをご紹介します。
- ferret One：リード獲得に必要なツールとマーケノウハウが手に入る
- MiiTel：電話営業を人工知能で可視化
- ネクプロ：オフラインセミナーをウェビナーとしてライブ中継
- チラCEO：決裁者に直接アポ取りできる営業代行サービス
- APOLLO SALES：新規のリスト作りからメール配信を自動化
1.ferret One：リード獲得に必要なツールとマーケノウハウが手に入る
弊社の提供する「ferret One」は、BtoB企業のリード獲得に必要なツールとノウハウを提供サービスです。
- 長年のマーケティング支援実績に基づいて開発しているCMS・MAの提供
- マーケティングを運用するために必要なマーケティングノウハウの提供
ヒアリング内容をもとに課題を特定して、貴社にあったツールや戦略・施策をご提案の上、伴走サポートいたします。日々のマーケティング施策を進めながら、効果的な手法やコンテンツの作り方などを相談できるので、自社にノウハウをためつつ、成果を上げていくことができます。
マーケティングのノウハウ不足や効率化に課題がある方におすすめです。
公式サイト：ferret One
2.MiiTel：電話営業を人工知能で可視化
MiiTelは、電話営業に特化したツールです。最大の特徴は会話を可視化できる点にあります。
従来のシステムは通話ログや録音データが残るだけでしたが、MiiTelは、AIが商談中の会話をデータ化してくれます。
データを用いてグラフ化される情報は会話の速度・被せ率・ラリー回数・会話の発言と傾聴の比率などで、各項目は数値として見える化されるため、弱点の改善や向上につなげることもできます。
会話内容も録音できるため、実績あるメンバーの通話記録を社内で共有して、チーム全体の意識向上を図ることもできるでしょう。
公式サイト：MiiTel
3.ネクプロ：オフラインセミナーをウェビナーとしてライブ中継
ネクプロは、セミナーや展示会をオンラインで開催するための機能全般が備わったサービスです。オフラインで開催されるものよりも、大規模で幅広い客層のイベント集客が望めます。
アンケートやチャット機能も充実。セミナー終了後や開催中などにアンケート実施をすることで、ユーザーの興味・関心を把握することができます。
また、リアルタイムでチャットによる質問をすることもできるため、オンラインで感じやすい一方通行のデメリットを払拭することが可能です。疑問点が浮かんだらすぐに質問できるため、実際の会場でセミナーに参加しているような感覚を味わえます。
セミナー内容の録画・配信が可能で、当日参加ができない人に対しても、クローズドな環境下で動画配信が行える点もメリットといえるでしょう。
公式サイト：ネクプロ
4.チラCEO：決裁者に直接アポ取りできる営業代行サービス
チラCEOは、決裁者に向けての法人営業を代行してくれるサービスです。
通常の営業活動だと、顧客開拓、企業訪問など数々の手順をクリアして、やっと決裁者との打ち合わせが可能となります。しかしチラCEOでは、年間12,300件以上のマッチングを成功させるカスタマーチームが、プラットフォームから最適な企業の決裁者を直接紹介。
今までかかっていた人手や手間を大幅に削減しながらも、信頼のおける企業との取引を行える可能性があります。
また、アプローチ方法が複数あることも利点。
- プラットフォームを用いた決裁者へのダイレクトメッセージ
- 決裁者が使用できる掲示板
- 決裁者限定オンラインイベント
で、企業同士のニーズを汲み取ったマッチングを可能にしてくれます。
公式サイト：チラCEO
5.APOLLO SALES：新規のリスト作りからメール配信を自動化
APOLLO SALESは、営業アポイントのための法人データをリスト化して、メールの営業を自動化するツールです。
営業をかけたい企業の条件を選択すると、インターネット上にある企業情報から独自のリストを作成してくれます。
リスト制作後も、完成した営業リストを自動で活用して、営業メールの送信やお問い合わせフォーム投稿のアプローチが可能です。アプローチの結果は数値化されスコアとして表示されるため、自社にとって役立つ財産となるでしょう。
業務効率化を図りながら、リスト制作と営業アプローチが行えるツールです。
公式サイト：APOLLO SALES
リードジェネレーションでツールを活用するコツ
自社のサービスや商品を選んでもらう「リードジェネレーション」に、ツールは大きな影響をもたらします。しかし、ただツールを持っているだけでは意味がありません。
知っておくべきコツを把握することで、ツールの効果を最大限引き出すことができるのです。そのために、ここではリードジェネレーションでツールを活用する際のコツを3つ紹介します。
- ターゲットとなる見込み客にフォーカスする
- リード獲得後の設計までしておく
- 効果測定は必ず行う
ターゲットとなる見込み客にフォーカスする
リードジェネレーションにとって重要なのは、自社のサービス・商品に関心を寄せており、今後サービスを購入する可能性がある見込み客を得ることです。
マーケティングには時間、人手、費用など膨大なコストがつきもの。そのため、購入の可能性が低く成果につながりにくい段階の顧客への営業は、業務効率の点からもできるだけ避けたいところです。
確度の高い見込み客を集めるためには、自社が提供するサービスに合わせたターゲット選定が必要になります。
例えば、リードジェネレーションの時点で、配信メールやWeb広告などに自社の理念や商品・サービスの方向性・価値観を記載します。そこで、自社の理念やサービスの価値観に共感してくれた顧客を、自社サイトや問い合わせフォームへ誘導するなど、工夫を凝らしたターゲット選定を行いましょう。
▼「ペルソナ設定」については、こちらの記事も参考にしてみてください
→BtoBマーケティングのペルソナ設定で、押さえるべきポイントとは？
リード獲得後の設計までしておく
リード獲得さえできればよいわけではありません。自社サービスを提供して、顧客に貢献すること、自社の売上を作ることが本当のゴールなのです。
ゴールへ導くために必要なのは、潜在顧客であるリードを育成すること。メール配信や自社ブログ、セミナーなどで見込み客に商品の魅力を知ってもらい、顕在顧客へと成長を促しましょう。
リード育成は、さまざまなアプローチや手順を要する作業です。そのため、KPIに向けて正しい方向性で進めているかを判断するための中間目標を設定しておきましょう。
例えば「半年後の売上を今月比20％増加させる」という目標を立てます。目標達成のためには、今までと異なった工夫が必要になるはずです。
今まで3ヶ月に1回開催だったセミナー頻度を、月2回に増やす。Webコンテンツの更新回数を2日に1本にする。などが考えられます。
ゴールから現在の状況までを逆算して細かな中間目標を立てることで、最終ゴールへ円滑に辿り着きやすくなるのです。
▼「KPI設計」については、こちらの記事も参考にしてみてください
→BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介
効果測定は必ず行う
リードジェネレーションツールは非常に有能で、見込み客獲得を効率的にサポートしてくれます。しかし、導入さえすればリードを確実に大量に獲得できるという考え方は大きな間違いです。
企業の状況やターゲット層など、さまざまな要素を加味した試行錯誤を繰り返して、やっとリードの獲得につながるケースがほとんどです。
うまくいかない現状を打破するには、課題の分析と改善点の洗い出しが重要です。
ユーザーアンケートや、Webサイトのアクセス解析、セミナー参加人数などさまざまな視点から、いま足りていないものは何かを読み解いてください。すると、セミナー内容の掘り下げが必要、Webサイトの申し込みフォームまでの誘導がわかりにくいなど、具体的な改善点が見つかるはずです。
行動後の結果を分析、改善点を見つけて修正、というPDCAサイクルを回し続けることで、より効果的なブラッシュアップが行えます。
▼「PDCAサイクル」については、こちらの記事も参考にしてみてください
→Webマーケティングの効果的なPDCAサイクルとは？販促内容別の具体的な運用方法
リードジェネレーションはツールで効率化しよう
自社の商品・サービスを多くのユーザーに届けるためには、たくさんの工夫と手間が必要です。どんなに素晴らしいサービスを持っていても、ユーザーに知ってもらえないと意味がありません。
しかし、どうやってユーザーに届ければいいかわからない。
そんな企業は、ツールを活用してリードジェネレーションを効率化するとよいでしょう。自社にとって最適なツールを選択することで、よりよいリード獲得が行えるはずです。
もしリード施策がうまくいかないとお悩みなら「ferret One」がおすすめです。
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