BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】
SNSマーケティングはBtoBでも効果的です。実際に、SNSマーケティングで成功しているBtoB企業もあります。
SNSマーケティングで成功するためには、発信内容や運用のやり方が重要です。
そこでこの記事では、BtoB向けのSNSマーケティングの始め方と、効果的な活用方法・手順を詳しく解説します。これからSNSマーケティングに取り組みたいと考えている人は、ぜひ参考にしてみてください。
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BtoBのSNSマーケティングは目的の明確化が重要
SNSマーケティングを始める際、目的を明確にすることで、SNSでの発信がブレにくくなります。
SNSは気軽に発信できるメディアゆえに、発信内容がブレやすく注意が必要です。発信内容がブレてしまうと、ユーザーの信頼性を獲得しづらくなってしまいます。
BtoB向けのSNSマーケティングであれば、主に以下3つの目的を定めましょう。
現状の事業に対する課題に応じて、SNSマーケティングの目的を設定することが大切です。具体的にどのように目的設定すれば良いのかを解説します。
1.潜在顧客の獲得
自社製品を開発したばかりの時期やそもそもの認知度が低い場合は、潜在顧客の獲得を目的に設定すると良いでしょう。
SNSマーケティングを始めたからと言って、商品やサービスが突然売れることはありません。BtoB向けの製品は高額な場合も多く、成約するために決裁権を持つ人の判断も必要になります。
集客に悩んでいるのであれば、まずはSNSでの投稿で自社を認知してもらい、製品に興味を持ってもらえる潜在層の獲得を目指すのもひとつの手です。
2.企業ブランディングの強化
自社製品や企業のブランディングにもSNSマーケティングは効果的に活用できます。
企業が大切にしている価値観や世界観は、Webサイトだけでは十分に伝えられない場合があります。自ら企業ページやサービスページを検索して訪れるユーザーは、それほど多くはないでしょう。
それに対して、SNSはプラットフォームに多くのユーザーがいるため、価値観や世界観をより多くの人に伝えやすいメディアです。
ユーザーに企業の世界観や価値観を伝え共感を得られれば、ユーザーは優良顧客となる可能性が増すでしょう。
3.潜在顧客から顕在顧客への育成
認知獲得できているにも関わらず売上が伸び悩んでいる場合は、潜在顧客から顕在顧客への育成が不十分だと判断できます。
SNSを上手く活用すれば、少ない予算でも効果的に潜在顧客の育成が可能です。
具体的な施策例のひとつとして、公式LINEへの誘導が挙げられます。TwitterやFacebook、Instagramで獲得した潜在層を企業の公式LINEの登録につなげることで、より距離感の近いアプローチが可能になります。
TwitterやFacebookなどでは提供できない価値の高い情報を発信すれば、顧客の信頼を獲得でき顕在層への育成につなげられるでしょう。
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BtoB向けSNSマーケティングのターゲットを明確にする
SNSマーケティングでは誰に向けた情報発信なのかを明確にした、ユーザーに刺さる訴求が必要です。
BtoBのSNSマーケティングではバズらせる投稿や、何万人何十万人というフォロワーも必要ありません。
自社製品に価値を感じてくれそうな層に対して効果的な訴求をすることが、BtoBのSNSマーケティングでもっとも重要なのです。
SNSユーザーのターゲティングには「4P分析」と「4C分析」をすると良いでしょう。具体的な活用法も以下で解説します。
4P分析：自社サービス分析のフレームワーク
4P分析とは、以下4つの指標を用いて効果的に商品を顧客に届ける方法を考えるフレームワークです。
製品（Product） |
商品やサービスの機能と特徴を検討する |
価格（Price） |
適正価格かどうかや、支払い方法が最適かを判断する |
流通（Place） |
商品やサービスの認知度向上に効果的な媒体を検討する |
販促（Promotion） |
どのように顧客に商品やサービスを届けるか検討する |
企業側の視点から、商品の特徴や価値を踏まえてどのようなマーケティングが効果的なのかを考えるのに役立つフレームワークと言えます。
4C分析：顧客目線の自社サービス分析のフレームワーク
4C分析は、以下4つの指標からマーケティングを考えるフレームワークです。
顧客価値（Customer value） |
顧客が獲得できる価値を検討する |
顧客費用（Cost） |
顧客が払う費用を検討する |
利便性（Convenience） |
顧客が手に入りやすい届け方を検討する |
コミュニケーション（Communication） |
顧客に信頼してもらう施策を検討する |
4P分析が企業側の視点であることに対して、4C分析は顧客視点に立って商品やサービスについて考えるためのフレームワークです。
企業側と顧客側の両方の視点から商品やサービスの特徴や価格を判断し、どのようなユーザーであれば購入につながりやすいかを総合的に判断しましょう。
BtoB向けSNSマーケティングのターゲットに効果的な媒体を選ぶ
各SNSはそれぞれユーザー層や効果的な発信内容が異なります。目的やターゲットに合わせた媒体を選ぶのも重要なポイントです。
BtoB向けのSNSマーケティングでも活用されている主なSNS媒体は以下の5つです。
- LINE
- YouTube
それぞれのSNSには特徴があり、特徴に応じてユーザー層も異なります。各SNSをどのように活用すれば効果的なのかを具体的に解説します。
Facebook：ニッチな商品サービスや高価な自社製品の提供
Facebookは他のSNSと比較するとビジネスでの活用が多いのが特徴です。実名と顔写真での登録が多いため、ユーザー間の信頼性が高くなりやすい傾向があります。
Facebook広告はターゲティング精度が他のSNS広告よりも圧倒的に高いので、よりニッチな商品や高額な製品も最適な顧客に訴求できるのが強みです。
世界で23億人以上が登録しているためグローバルな展開も望めるでしょう。
Twitter：Webマーケティングやスキル提供
Twitterはテキストを中心とした発信に長けたSNSで、10代〜20代の若い層が多いのが特徴です。SNSの中ではもっとも拡散力が高く、認知拡大に効果的なメディアと言えるでしょう。
若年層向けのSNSと思われがちですが30〜40代の利用者も多く、BtoBマーケティングで活用している企業アカウントも存在します。
また、近年では企業の代表や取締役が企業名を名乗り個人でアカウントを運用して人気を集めることで、企業のブランディングに役立てているケースも増えているのです。
Instagram：ビジュアル重視のブランディング
Instagramはビジュアルに特化したSNSで、企業の世界観や価値観を視覚的に伝えるのに適したSNSです。
Instagramは若者層が多く、いわゆる”インスタ映え”を狙わないとユーザーが集まりにくいとの懸念から、BtoBには向いていないと考える人も少なくありません。
しかし、文章では伝えきれない企業価値や世界観をInstagramを活用して伝えることで、成功した企業も国内外問わず存在します。
魅力的なビジュアルとブランドイメージの統一が、Instagram投稿のコツです。
LINE：ファン化させてのコンバージョン獲得
国内最大の利用者を誇るのがLINEです。2020年には月間利用者数8600万人を超え、圧倒的なリーチ力の高さが魅力と言えます。
基本的にはBtoCで活用される場合が多いですが、メルマガの代わりに公式LINEを使用することも可能です。さらに、拡張サービスを活用して、リード育成を行いコンバージョンに近づけるなど、活用方法はあります。
他のSNSと比べてクローズドなSNSですが、その分距離感の近いマーケティングが可能です。
YouTube：ブランディングから商品認知
YouTubeは動画を活用したソーシャルメディアです。Twitterと同じように、企業の代表や取締役がYouTubeで情報を発信してブランディングを高める施策が主な活用方法でしょう。
また、YouTube広告を活用すれば多方面への認知拡大や、ターゲットを絞り込んでニッチな層に広告表示させるなど幅広い訴求も可能です。
他のSNSと組み合わせることで認知拡大やブランディング効果をより高められるため、汎用性の高いソーシャルメディアと言えるでしょう。
BtoB向けSNSマーケティングを活用する3つの注意点
SNSマーケティングでは以下の3つを注意する必要があります。
- 効果測定を必ず行う
- 投稿頻度を多くする
- 属人的な運用体制にならないようにする
上記3つは企業がSNSマーケティングを行う際に課題となりやすいポイントです。以下で具体的に解説します。
1.効果測定を必ず行う
SNSの投稿で重要なのは、仮説を立てて投稿し、仮説と投稿後の結果にどれだけの乖離があったかを測定することです。
ただ投稿するだけでは、その投稿が誰に見られて誰に反応をもらえているのかなどが分からず、商品へのコンバージョンはおろか集客ができない可能性もあります。
SNSマーケティングの目的やターゲットが決まっているため、どのような投稿をすればより良い反応がもらえるのかを日々分析して効果測定をするようにしましょう。
2.投稿頻度を多くする
SNSへの投稿頻度が週に1〜2回程度では、ユーザーはなかなか興味関心を抱いてくれません。
投稿頻度を増やし露出度を上げることで、ユーザーへの認知度が徐々に高まっていきます。
SNSの投稿はできれば毎日行い、1日に数回ツイートできると認知獲得がしやすくなるでしょう。
3.属人的な運用体制にならないようにする
SNSの投稿を継続して行う際に出てくる問題が、属人的な運用になっていることです。属人的な投稿では、SNS運用を継続して行うことが難しくなるリスクがあります。
SNSマーケティングをする際は、最初の段階で属人的にならないよう複数人で運用するなどの対策を講じましょう。運用を進めていく中で改善点などはチーム内で共有し、担当者の中で投稿に差が生まれない運用体制を整えるのがおすすめです。
BtoBでのSNSマーケティングの事例3選
BtoBでのSNSマーケティングの事例を3つご紹介します。
Facebook：株式会社 三ヶ島製作所
自転車ペダルの製造を行うのが、創業から60年以上続く老舗会社の株式会社三ヶ島製作所です。
三ヶ島製作所が作るペダルは競輪認定を受けており、世界トップクラスの品質としてグローバル展開もしています。
三ヶ島製作所の情報発信は世界に向けて行う必要があるため、世界的にもユーザー数の多いFacebookを選びました。
日本語と英語のバイリンガルで投稿される情報は、まさに媒体の強みを活かした事例と言えるでしょう。
https://www.facebook.com/mkspedal/?ref=page_internal
Instagram：スリーエム ジャパン株式会社
スリーエムジャパンはアメリカに本社を置く世界的な化学・電気素材メーカーのBtoB企業です。
投稿されている画像はオシャレな建築物の内装でほぼ統一されており、一見すると電気素材メーカーとは思えないクオリティの高い投稿をしています。
投稿している画像は内装の施工事例であり、スリーエムジャパンが取り扱う製品の紹介とも紐づいています。
https://www.instagram.com/3mjapan/?hl=ja
Twitter：株式会社ベイジ
企業の代表が個人アカウントで顔出ししてTwitterで発信しているのがWeb制作会社の株式会社ベイジです。
代表である、枌谷（そぎたに）氏はTwitterで6万人以上のフォロワーを持つほどの影響力があり、Twitterを経由して株式会社ベイジを知った人も少なくないでしょう。
主な投稿内容は日頃の仕事への考え方やWebマーケティングに役立つ質の高い情報です。枌谷氏の投稿を見てファンとなり、見込み客となったフォロワーも多いでしょう。
https://twitter.com/sogitani_baigie
また、弊社株式会社ベーシックでは、「社内でTwitter活用に取り組むためのポイント」を公開しています。社内メンバーの巻き込み方、Twitter活用による成果などにも触れていますので、参考にしてみてください。
まとめ：BtoB向けのSNSマーケティングで事業を最大化しよう
BtoB向けのSNSマーケティングは現在では非常に重要なマーケティング施策のひとつです。ただし、活用には明確な運用目的とターゲットを設定しなければ、効果のない施策で終わってしまいます。
成果を出すためにも、事業課題から目的を洗い出し、自社製品と顧客理解を深める必要があるのです。SNSマーケティングをうまく活用できれば、集客やブランディングによるリソースを削減しつつ売上拡大にもつなげられるでしょう。
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