【基本】競合調査の方法とは？すぐ実践できるフレームワーク集
ライバル他社に勝つためには、相手の特徴や強み・弱みを分析・対策しなければいけません。そのためには、競合調査が重要です。
競合調査の取り組み方を理解せずに行うと、正しいマーケティング戦略を策定できません。見当違いの戦略になってしまい、調査にかかった時間や費用を無駄に浪費してしまうケースがあります。
この記事では競合調査のやり方について、基本的な知識を交えながら解説していきます。
■合わせてよく読まれている資料
→他社に差をつける！競合分析の教科書
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競合調査とは？
競合調査とは、自社のライバルとなる企業の商品やサービスを比較分析するための調査のことです。
ライバル企業、競合している企業を分析する場合、多くの閲覧可能な情報があります。株式上場している場合は、決算書などの閲覧が可能です。もちろん、商品やサービスそのものからの情報収集もできます。
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競合調査のやり方
競合調査のやり方は以下の4ステップで行うことができます。
- 調査の目的を明確にし、仮説立てをする
- 分析の対象となる競合企業を選定する
- 分析する項目を決める
- 最初に立てた仮説を検証する
1.調査の目的を明確にし、仮説立てをする
競合調査はただ闇雲に競合のデータを集めることではありません。分析をした結果、どのような成果を得たいのか競合調査の目的を決めておきましょう。
目的の例
- Webサイトで狙うメインターゲットと訴求内容を決める
- サービスへ追加する新機能・価格を決める
また、調査によって明らかにできるであろう結論の仮説をあらかじめ立てておくのがおすすめです。事前に仮説を立てておくことで競合にすべき企業の選定や、分析する項目を選定する際の判断軸にすることができます。
仮説の例
- ○○に悩む顧客からの受注が多いので、Webサイトでは製品の△△な機能・特徴を中心に打ち出す
→調査では、他社の訴求と差別化できるものかを明らかにする- 既存顧客から上がった○○機能の要望を追加する
→調査では、他社では標準搭載されているか、また提供価格はどれくらいかを明らかにする
2.分析の対象となる競合企業を選定する
次に、数ある競合他社の中でもどの企業を分析の対象とするかを決めましょう。立てた仮説を検証できる企業を選定していく作業です。
競合企業は主に以下の4種類に分類されます。
-
直接競合：自社と同じような商品やサービスを提供する企業
例）コーヒーチェーン店同士 -
間接競合：同じカテゴリの商品・サービスを提供する企業
例）ラーメン店とファミリーレストラン -
代替競合：同じニーズを満たす代替品を提供する企業
例）本に対するゲームや動画配信サイト - 検索結果での競合サイト：ターゲットが検索するキーワードで上位に表示されるWebサイト
自社の業界内だけでなく、ターゲットのニーズが合致する企業も競合企業になります。見落としがちなので注意しましょう。
3.分析する項目を決める
分析をする際に欠かせないのが比較です。
比較する項目は、例えば以下のようなものです。
- ビジネスモデル
- 商品やサービスの内容
- Webサイトの内容
- 販売戦略
- ビジネスの流れ
- 人事戦略
後述の「競合調査でチェックすべき6つの項目 」で詳しく解説します。項目についても、仮説検証に必要な項目を選ぶことが重要です。
4.最初に立てた仮説を検証する
当初想定していた仮説が正しいかどうかを確認しましょう。
仮説通りの結果であれば、その結果を生かしていきます。
一方仮説と異なる結果だった場合は、調査結果から新しい結論を導き出したり、仮説を立て直して調査しなおしてみましょう。
競合調査のメリット
競合調査を実施するメリットは以下の6つです。
- 競合他社との比較により自社の強みと弱みを把握できる
- 新たな競合他社を発見できるチャンスが生まれる
- 他者との差別化を図る戦略を立てられる
- 販売戦略・流通プロセス・価格設定を見直せる
- これから競合になる可能性を持つ企業を把握できる
- 業界の最新トレンドを見つけられる
それぞれ詳しく解説します。
競合他社との比較により自社の強みと弱みを把握できる
競合企業と比較することで、自社の強みと弱みを把握できます。
売り上げや利益などの財務面や商品やサービスの認知度、購買層の違いなど、あらゆる情報を比較することで、ライバル社と自社の強みと弱みを把握することが可能です。
新たな競合他社を発見できるチャンスが生まれる
競合調査は顧客・見込み顧客のニーズや会社がある地域などで、競合企業が変化します。競合調査における新たなライバルの出現は、自社自身の強みや弱みを新たにするチャンスです。
新しい競合企業を発見することは必ずしもネガティブなことではありません。ポジティブな側面もあります。
他社との差別化を図る戦略を立てられる
競合分析の実施で、ライバル社にはない戦略や差別化戦略が立てられます。
差別化戦略は自社のファンを増やし、新しい顧客を創出するために必要です。競合分析から得た情報をもとに適切な戦略を打ち出すことで、自社の集客や売り上げの向上を目指せます。
販売戦略・流通プロセス・価格設定を見直せる
競合調査で得た情報を自社の事業戦略とあてはめて分析することで、販売戦略の見直しや流通プロセス、価格設定の見直しなど、顧客に対して具体的な戦略を立てられます。
自社が真似できることは積極的にとり入れたり、他社でやっていない戦略を実行することで、地域市場シェアを高められるでしょう。
これから競合になる可能性を持つ企業を把握できる
事業規模や商品展開、人材育成といったさまざまな側面から分析でき、今後成長していく可能性の高い企業・事業者の発見ができます。
ライバル企業として成長した際に、自社が圧倒的なシェアを獲得している・独自性を発揮しているなどの状態にしておくために、広い範囲で競合調査をしておくことが重要です。
業界の最新トレンドを見つけられる
複数の企業に対して競合調査をすると、業界全体の流行、トレンドを発見できます。
トレンドは短期的な売り上げの変化に直結しやすい要素であるため、競合調査の中でトレンドを掴むことが重要です。
競合調査のデメリットと対処方法
競合調査にはデメリットもあります。対処方法と一緒に解説します。
- 時間と手間がかかる
- 定期的に行わなければ、情報が古くなってしまう
時間と手間がかかる
情報の調査という作業自体が非常に時間と手間がかかる作業です。
終わりがありませんから、どのくらい調べたら終わりにするか、ある程度の目安を決めておくといいでしょう。また、調査会社に依頼するのも方法の1つです。
定期的に行わなければ、情報が古くなってしまう
当たり前のことですが、市場・競合企業の状況は変化するものです。
1度行った調査結果をずっと活用していると、古く誤った情報をもとに施策を進めてしまうことになりかねません。定期的な調査を心がけましょう。
競合調査でチェックすべき6つの項目
ここでは具体的な競合調査のやり方について解説していきます。競合調査でチェックすべき基本的な項目は次の6つです。
- ビジネスモデル
- 商品やサービスの内容
- Webサイトの内容
- 販売戦略
- ビジネスの流れ
- 人事戦略
それぞれを解説していきます。
ビジネスモデル
ビジネスモデルとは、事業規模や経営方針をはじめとした会社組織全体の内容のことです。主な項目としては次の7つが挙げられます。
- 事業規模
- 経営方針
- 商品展開
- 顧客層
- 販売・サービス経路
- マーケティング戦略
- 集客方法
競合調査をはじめて実施する場合は、なるべく自社のビジネスモデルに近い企業を調査すると、マーケティング戦略が立てやすい傾向があります。
自社のビジネスモデルが成長した段階で、それぞれの項目別に調査する企業を増やすのも1つの手法です。
商品やサービスの内容
商品やサービスの内容を調査する場合、次の4つの情報を重点的に収集しましょう。
- 価格帯
- 商品の種類
- 接客対応
- アフターサービス
個別に比較分析するのではなく、包括的に自社の商品やサービスと比較分析することで、適切なマーケティング戦略が立てられます。
Webサイトの内容
自社のホームページや通販サイトの改善をマーケティング戦略として立案するならば、競合企業のWebサイトのチェックは必要です。主なチェック項目は以下の通りです。
- オリジナルのコンテンツ
- サイトと連携しているSNS
- 購入のしやすさ
- 問い合わせのしやすさ
- ターゲットユーザーの属性
- 軸となるコンテンツの種類
- サイトの更新頻度
- YouTubeを使用しているか
- 画像や動画の使用回数
- バナー広告の有無
売り上げや利益を上げている企業は、Webサイトへの注力比率が高くなっています。ネット集客や通販事業に力を入れる場合、結果を出している競合のサイトを真似することは立派な戦略の1つです。
ただし、真似をするだけではなく、自社独自の内容を入れなくてはなりません。真似しすぎるとコピーコンテンツとして、検索結果から除外される可能性があるからです。
販売戦略
販売戦略を調査する場合の項目は次の3つです。
- 販売方法
- 販売実績
- 業界シェア
販売戦略は売り上げに直結する項目になるため、深い部分まで比較分析した上で戦略を立てることが重要です。
ビジネスの流れ（商流）
ビジネスの流れとは、企画から開発、販売からアフターサービスといったビジネス全体の流れのことです。調査項目は次の通りです。
- 業務委託契約先
- 受注・発注方法
- トラブル発生時の規定
- 改修が必要になった場合の分担
競合企業の商品の仕入先や配送業者、クレーム対応の仕方など、ビジネス全体の流れを改善したい場合は、競合他社と自社の商流を一連で把握・比較しましょう。俯瞰的な視点から修正箇所を発見できます。
人事戦略
人事戦略とは採用から定着率、給与などのことを指します。チェック項目は次の4つです。
- 従業員の割合
- 雇用形態ごとの利用状況
- 給与体系
- 人生体制
競合調査でおすすめのフレームワークとは？
ビジネスでよく使われているフレームワークとは、ビジネスで考えるべきポイントをパターンとして落とし込んだテンプレートです。効率よく競合調査・分析するために、フレームワークを使えば、効率的に競合調査、競合分析ができます。
ここでは、競合調査・競合分析でよく使われている5つのフレームワークを解説します。5つのフレームワークは以下の通りです。
- バリューチェーン分析
- SWOT分析
- ファイブフォース分析
- 4C分析
- 3C分析
それぞれ詳しく解説します。
■各種フレームワークが簡単にできるワークシートをご活用ください
→【記入例付き】マーケティングフレームワークテンプレート集
中長期的な戦略の立案「バリューチェーン分析」
中長期的な戦略の立案にはバリューチェーン分析が最適です。
1つの事業を細かく分けて、その事業の強みや弱み、付加価値創出プロセスを分析するフレームワークです。ブランディング向上や中長期的な事業戦略立案にも使われています。
以下の内容を意識して、取り組みましょう。
1つの事業の細分化
自社がサービスや商品を企画の企画から顧客と契約を結び契約するまでに、どのような工程があるかを細かく洗い出します。
各工程を機能ごとに分類しつつ、企画から成約までに直接関係するかを判断することで、自社の強み・弱みや価値を再発見できます。
付加価値を創出する
自社の活動を「特徴・価格・希少性・真似のしやすさ」の4つの視点から分析することで、自社の特徴や強みを見つけます。
同行他社との差別化を図る際に、役立てることが可能です。
差別化・違いをはっきりさせる「SWOT分析」
SWOT分析のSWOTとは次の4つの頭文字を組み合わせた言葉です。
自社と競合企業の内的要因と外的要因で分けて分析できるため、競合調査に向いているフレームワークとして使われています。
Strengths（強み）
自社サービス・商品の特徴や強みを指します。磨き続けることで、より多くの顧客との制約や高い満足度が狙えます。
自社の努力により変動可能な領域です。
Weaknesses（弱み）
自社サービス・商品の特徴や弱みを指します。改善が必要な箇所で、そのままにしておくと後々、顧客離れを促進させる要因となる可能性があります。
自社の努力により変動可能な領域です。
Opportunities（機会）
市場の変化や社会の流れなどが、自社にとってポジティブに作用することを指します。
外的作用による効果の表れのため、自社の努力による変動は困難です。
Threats（脅威）
市場の変化や社会の流れなどが、自社にとってネガティブに作用することを指します。
外的作用による効果の表れのため、自社の努力による変動は困難です。
関連記事：【図解&テンプレ付き】SWOT分析とは？ 時代遅れにならないやり方を事例を踏まえ解説
商品・サービスの戦略策定「ファイブフォース分析」
ファイブフォース分析とは5つの項目から事業の構造を分析して、自社の強みと弱みを把握することに長けているフレームワークです。商品・サービスの展開戦略策定に役立ちます。
5つの項目は以下の通りです。
競合
同業他社がどのようなサービス・商品を提供しているかを分析します。他社を知ることで、自社の強みや課題を認識可能です。
自社が所属している業界の規模と、競合との関係性の二つの視点を持つことで、自社の立ち位置を正確に把握できます。
代替商品
自社が提供しているサービス・商品の代わりになる商品があるかを調査します。
例えば、ガラケーからスマートフォンのような移り変わりが生じ、ガラケー市場の規模はどんどん縮小しました。
このような縮小の可能性があるかを把握しつつ、自社ならではの独自性や強みを見出し続けることが、自社成長に欠かせません。
新規参入者
新たなライバルが参入することで生じる、業界内のバランスや影響力の変化を把握します。
提供サービス・商品の特徴だけでなく、価格や顧客とのコミュニケーションの取り方などを調査すると、自社の方針を見直すことができます。
購入者の交渉力
サービスを契約する側である顧客の交渉力の強さにより、自社の利益は変化します。
顧客の交渉力が強すぎると、値下げをはじめとした顧客に優位な交渉が発生して、自社の負担が増加する可能性があります。
販売者の交渉力
販売者とは、サービスや商品を制作する際の材料の仕入れ元を指します。
仕入れ元の影響力が強いと、仕入れに要するコストが増加して、利益は減少します。
特に、時期や状況によって材料費が変動しやすい材料を仕入れている場合は、自社の利益を守るための交渉力を身につけてくことが重要です。
関連記事：ファイブフォース分析（5フォース分析）とは？ マーケティングでの活用方法
潜在顧客に訴求する内容を決める「4C分析」
4C分析とは、4つのCではじまるマーケティング要素から、商品やサービス、マーケティング戦略が顧客に価値を与えているかを分析するためのフレームワークです。
4C分析を活用することで、自社の商品やサービスが顧客から選ばれている理由や、他社商品よりも自社商品が選ばれている理由などを分析できます。
広告の訴求ポイントの洗い出しをする際にも有効なフレームワークです。
Customer Value（顧客価値）
顧客がサービスや商品を提供している企業に対して、どのような価値を感じているかを表す指標です。
サービスや商品の機能性・品質の高さ・デザイン性・企業イメージやブランドイメージなど、さまざまな視点から価値を探す必要があります。
Customer Cost（時間・金銭的・心理的負担）
サービス・商品につけた価格が、顧客にどのような影響を与えるかや、価格と満足度のバランスが取れているかを調査します。
顧客に発生する手間(コスト)と、価格のバランスが取れていない場合は、価格帯の見直しをする必要があります。
Convenience（利便性）
サービス・商品を契約しやすい仕組みづくりができているかを検討します。
ECサイトへの誘導・決済方法の充実具合・デザインのわかりやすさなどを、顧客の目線から考えることで、満足度の高い仕組みを構築可能です。
Communication（企業・顧客間のコミュニケーション）
顧客と自社の接点作りのために、どのようなコンタクト方法をとるか考えます。
メルマガ・SNS・セミナーやイベント開催などから、コミュニケーションを取りやすく親しみを持ってもらいやすいものを選択しましょう。
関連記事：4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い
顧客との信頼関係構築「3C分析」
3C分析とは、顧客関係の構築を目的にしたフレームワークです。
顧客目線、競合目線を分析して、自社の訴求するポイントを明確にします。ほかのフレームワークと合わせて活用することで、より高い効果の発揮が可能です。
顧客（Customer）
顧客のサービス・商品に対する関心度合いやスキルを調査します。
市場の規模や将来性を踏まえて考えることで、より顧客目線の発想ができます。
競合（Competitor）
競合他社の現状や、提供しているサービス・商品の強みなどを調査します。
ライバルに対する理解を深めることで、自社が押し出していくべき強みや、改善点の明確化が可能です。
自社（Compan）
自社の現状（経営状態や今後の展望など）、提供サービス・商品の特色などを調査します。
時代の流れや市場変化に寄り添った思考が欠かせません。
関連記事：【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方
5つのフレームワークを紹介しましたが、それぞれの分析に取り組む際のポイントは、正確な情報を多く取集することです。ひとつの視点に偏った情報集めをすると、当然、分析結果も偏ってしまいます。
顧客に自社サービスや商品を受け入れてもらうには、客観的な視点を持つことが重要です。
競合調査は外注できる！費用や調査できる会社の数とは
競合調査は、自社の成果の維持や向上において非常に重要な役割を果たします。そのため、調査をプロに外注している企業も少なくありません。
ここでは、外注依頼をした方がいい企業や、費用相場、調査機関について解説していきます。
競合調査の外注がおすすめな場合
競合調査には人材確保や調査に必要な費用や時間、競合調査の経験や調査前の準備など、さまざまなリソースが必要です。
自社で競合調査に割ける人材や時間が確保できない場合は、外注をおすすめします。
外注費用相場
費用は依頼する内容で異なります。相場は、40万円前後～100万円以上です。
競合調査を専門にしている調査代行会社の調査では、市場調査や覆面調査、ネットリサーチなど、基本的な調査を依頼できます。
外注した場合の調査機関
競合調査を専門にしている調査会社、調査機関にはいくつかの種類があります。主な調査機関としては次の3つが挙げられます。
- 競合調査専門会社
- コンサルティング会社
- フリーランス
コンサルティング会社は、マーケティング関連のアドバイスをする一環として競合調査を実施します。
フリーランスへ依頼する場合は、調査する内容を依頼側から細かく指定（もしくは提示される）しなくてはなりません。経歴や調査経験といった部分も事前に確認しておくことが重要です。
調査可能な会社の数とは
一度に調査が可能な会社の数はリソースにより異なります。
外注の場合は1社ごとに費用が発生することもあるため、コスト面などを考慮したうえで調査する会社の数を決めましょう。一般的には3社～10社程度が多い傾向です。
最終的な判断は依頼者側になるため、事前に調査すべき会社を絞っておきましょう。
競合調査をマーケティングに活用しよう！
競合調査は自社の売上げや利益を上げるためのマーケティング戦略において重要な位置づけにあります。
競合調査の基本的なやり方や知識を理解しておくことで、より社益につながる競合調査・競合分析が可能です。
競合調査は創業時の1度だけではなく、定期的に繰り返すことで精度の高いデータ収集と分析ができます。自社の利益を常に最大化するためには、正しい競合調査が不可欠です。
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