BtoBマーケティングとは？注目される背景や具体的な手法など詳しく解説

BtoBマーケティングとは、企業同士の取引を対象とするマーケティング活動を意味します。
この記事では「BtoBマーケティングという言葉を耳にしたことはあるが、詳しいことはよくわからない」という方へ向けて、注目されている背景や具体的な手法などを詳しくご紹介します。

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは、企業間取引に特化したマーケティング活動やマーケティング戦略のことです。BtoBマーケティングには企業間取引ならではの特徴やプロセスがあり、複数の手法があります。

BtoBマーケティングの特徴

BtoBマーケティングは企業を対象とするため、「商品単価が高額」「意思決定に複数人が関与する」などの特徴があります。それに伴い、商談が成約に至るまでに時間がかかるケースが多く、時には検討に数年を要することもあります。

BtoCマーケティングとの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの特徴を比較すると、以下のような違いがあります。

BtoBマーケティングにおけるデジタルマーケティングの活用

デジタルマーケティングは低コストながら生産性が高く、リード（見込み客）に対して効率的
な販促ができるため、多くの企業が活用しています。たとえば、新しい市場で新規製品を販売
する場合、ビジネスを拡大するのは簡単ではありません。しかし、デジタルマーケティングの
手法を取り入れれば、新規製品を必要としている人へスムーズに宣伝できます。

BtoBマーケティングが注目されている背景

ここでは、BtoBマーケティングが注目されている背景について説明します。

企業のマーケティング活動への意識変革

従来の営業方法のみで新規顧客を獲得するには限界を感じている企業も多いです。マーケティング活動の重要性が認知されるようになり、BtoBマーケティングに力を入れる企業も増えています。

顧客による情報収集・購買プロセスの変化

顧客はインターネットを介し、課題を解決するための情報収集を行うようになっています。購買プロセスが従来とは変化しており、自社からアプローチする前に情報を得ている場合も多いです。そのため、BtoBマーケティングの重要性が増しています。

ITサービスをメインとしたビジネスモデルの変化

昨今、ITをメインに扱うサービスが増え、サブスクリプション型が流行するなどビジネスモデルにも変化が現れています。それに伴い、多くの見込み顧客にアプローチして収益化に繋げるために、BtoBマーケティングに取り組む企業が増えています。

BtoBマーケティングの手法

ここでは、具体的なBtoBマーケティングの手法について解説します。

BtoBマーケティングの手法① コンテンツマーケティング・SEO

〜潜在層へのリーチに！〜

企業のWebサイトで記事を更新し、情報を発信する手法です。インターネット上で情報を検索するユーザーにとって答えとなる情報を伝え、自然に自社の商品やサービスに誘導できます。

記事が増えてきたらホワイトペーパーにまとめたり、メールで配信したりすることもできます。インターネット上から流入したユーザーの興味を引くためには、ある程度質の高い記事が求められます。

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BtoBマーケティングの手法② ホワイトペーパー

〜新規リストの獲得に！〜

商品やサービスの情報をまとめた資料を用意して配布する手法です。「ホワイトペーパー」という名称は、もともとイギリス政府が発行していた外交報告書に由来します。

Webサイト上で企業名やメールアドレスを登録すれば、誰でもダウンロードできるようにしておくのが一般的です。ホワイトペーパーを用意すると、ユーザーに自社の商品やサービスに対する理解を深めてもらえます。成約につなげるためには、コストや時間をかけて質の高いホワイトペーパーを作る必要があります。

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BtoBマーケティングの手法③ オンライン広告

〜認知から顕在層の獲得まで！〜

インターネット上に広告を出し、自社の商品やサービスを宣伝する手法です。ユーザーが閲覧した内容に合わせて表示されるリマーケティング・リターゲティング広告や、検索エンジンで検索したキーワードに合わせて表示されるリスティング広告などがあります。

オンライン広告では、ターゲットとなるユーザーに対して効率的にアプローチできます。ただし、継続して広告を出すには、費用を支払い続けなければなりません。商品やサービスによって得られる効果も異なるので、様子をみながら広告の出し方を変える必要があります。

BtoBマーケティングの手法④ メールマーケティング

〜効率的な顧客育成に！〜

過去に関わりをもった企業に対してメールを送信し、接触機会を増やす手法です。メルマガを配信して定期的に情報を発信したり、資料請求をした相手に対して段階的にメールを送ったりします。メールを送信することで、一度に複数の顧客とコミュニケーションを取ることができます。特にMAツールを活用すれば、少ない手間で高い効果を発揮できるのでおすすめです。

宣伝のメールのみを大量に送っては逆効果なので、ユーザーにとって役立つ内容を盛り込みましょう。

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BtoBマーケティングの手法⑤ インサイドセールス

〜見込み顧客の育成に！〜

お客様先に訪問せず、電話やメールなどで営業する手法の総称です。日本語でいうと「内勤営業」にあたります。

「テレアポ」と混同されがちですが、アポ獲得だけではなく見込み顧客の育成を目的としており、オンライン上でクロージングすることも含まれます。検討期間が長いBtoB企業へのアプローチにおいて、欠かせない手法といえます。

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BtoBマーケティングの手法⑥ セミナー／ウェビナー

〜信頼構築と検討の引き上げに！〜

自社の商品やサービスに関する情報を提供する手法です。たとえば、興味をもっている段階の相手に対して自社のノウハウを共有するセミナーを開催すれば、信頼関係の構築につながります。セミナーの内容によってはすぐに商談に至るとは限りません。セミナーの目的をはっきりさせ、どのように売上につなげるかあらかじめ考えておく必要があります。

セミナーでは商品やサービスの説明をしたり、実際に利用している顧客に登壇してもらったりすることもできるので、うまく取り入れましょう。

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BtoBマーケティングの手法⑦ 展示会

〜短期でのリード獲得に！〜

ジャンルやテーマを絞って開催される展示会に参加し、自社の商品やサービスの説明をする手法です。展示会にはそのジャンルやテーマに興味をもつ人が参加するため、多くのリードを獲得できる可能性があります。 

展示会に参加する際は高いコストがかかるうえに、準備にも手間や時間がかかります。展示会で成果を出すには単に参加するだけでなく、どのような流れで商談や成約までつなげるかについて、しっかり戦略を練っておくことが大切です。

最近では、オンラインの展示会も多数開催されています。

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BtoBマーケティングの手法⑧ 比較媒体 

〜自社商品の理解促進に！〜

自社と競合他社の商品やサービスを比較した結果を紹介する手法です。自社の商品やサービスの知名度やシェアが低い場合でも、有名な商品やサービスよりも優れた点をアピールできます。特に専門性が高くて選ぶのが難しいケースや、企業ごとの商品やサービスの違いがわかりにくいケースで活用されています。

事実と異なったり信憑性がなかったりするとトラブルに発展する恐れもあるため、注意が必要です。最新の正しい情報に基づいて比較する必要があります。

BtoBマーケティングの手法⑨ SNS

〜他チャネルと異なる層へのリーチに〜

SNSのアカウントを作って情報を発信し、自社の商品やサービスに興味をもたせる手法です。新規顧客の獲得につながったり、書籍出版や登壇依頼などの宣伝の機会が得られたりします。

企業の公式アカウントを運用するケースも多いですが、BtoBマーケティングでは代表者や社員の個人アカウントの運用のほうが成功する可能性が高いです。なぜなら、企業ではなく個人として情報を発信することで、活発なコミュニケーションも可能になるからです。

BtoBマーケティング戦略を立てるうえでおさえておきたいポイント

ここでは、BtoBマーケティング戦略を立てるうえでおさえておきたいポイントを説明します。

顧客やリードの有無によって始め方を変える

• 顧客やリードがいる場合
  顧客の満足度やリードのニーズを把握するところから始めましょう。顧客やリードについて理解を深めれば、よりよい商品やサービスの提供にもつなげられます。
  
  
• 顧客やリードがいない場合
  調査対象がいなければ満足度やニーズの把握はできないため、まずはリードを獲得するところから始める必要があります。リードジェネレーションを成功させたうえで満足度やニーズを調査し、商品やサービスにも改善を加えてください。

営業戦略との違い

• 営業戦略
  営業活動に対してどの程度の人材や資金を費やし、どのような方法で売上を向上させるか計画を立てます。営業戦略がしっかりしていれば、効率的に営業活動を推進できます。
  
  
• マーケティング戦略
  新しい価値や市場を作るために、ターゲットに対して具体的にどのようなアプローチをするか定めます。営業活動で成果を出すには、営業戦略だけでなく、具体的なマーケティング戦略が必要です。

プロセスマネジメントの重要性

BtoBマーケティングにおいては、営業活動のプロセスを明確に定義することが大切です。プロセスをきちんと定めれば、営業活動の生産性を向上させられ、売上も高めやすくなります。

それぞれを数値化して管理できるようにしておくと、ボトルネックも簡単に把握できます。ボトルネックに対して適切な対応をすれば、営業活動やマーケティングの効果を効率的に高めることが可能です。

営業との連携方法

BtoBマーケティングが営業担当と連携するには、それぞれの役割を明確にしておく必要があります。そのうえで協力してペルソナやゴールを定め、同じ目標を目指すことが大切です。こまめにコミュニケーションを取り、それぞれの状況を共有し合いながら業務に取り組みましょう。

業務で使用するツールやシステムを事前にしっかり検討しておくと、どんなときでもスムーズにやり取りできます。

（マーケティングチームとインサイドセールスの連携例）

まとめ

BtoBマーケティングは、企業との商談を成約に結びつけるために重要なものです。複数の手法があるため、それぞれの特徴を理解して自社に合う方法を選ぶ必要があります。そのうえで、必要なプロセスを定め、着実に営業活動を進めていくことが大切です。

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