【プロ直伝】BtoBのサイト改善をするには?CVR向上のためのチェックリスト


BtoBビジネスで用いるWebサイトは、企業が企業に向けて提供するサービス・商品について発信します。

BtoBでのWebサイト運用の目的は、見込み顧客の獲得です。自社サービスや商品への関心を高め、「問合せ・資料請求・セミナー申込み」などのアクションを導きます。

営業担当者と顧客との繋がりを作る第一歩として、重要な役割だからこそ、確実に成果を上げたい取り組みです。

そこで本記事では、プロが直伝する、BtoBのWebサイトをよりよく改善させるためのチェックリストやコツを解説します。

■合わせて読みたい資料
Webサイトの“もったいない”を無くす!BtoBサイトのCVRを改善する15のチェックリスト

  Webサイトの“もったいない”を無くす!BtoBサイトのCVRを改善する 15のチェックリスト リード獲得が思うようにできない原因を考えるも、結局自社のサイトの改善ポイントが分からず、困ってしまうケースは多いのではないのでしょうか。本書では、ferret Oneとその導入企業のサイト改善事例から、CVRの改善ポイントを15個リストアップ。改善点と取るべきアクションを、チェックリスト形式でまとめました。 Webマーケティングツール『ferret One』


目次[非表示]

  1. 1.BtoBのサイト改善のポイント!9つのチェックリスト
  2. 2.BtoBサイト改善の成功にはCVR改善が必要
  3. 3.効果的なBtoBサイト改善のコツ
  4. 4.BtoBサイトの成功事例とサイトデザイン3選
  5. 5.BtoBサイトの改善なら「ferret One」
  6. 6.BtoBサイトの改善はコツを踏まえた取り組みで成果が跳ね上がる


BtoBのサイト改善のポイント!9つのチェックリスト

BtoBのWebサイト改善に取り組む前に、押さえておきたいポイントが下記の2点です。

  • BtoBはリードタイムが長い
  • BtoBは検討から購入までに多くの人が関わる

これから紹介するチェックリストを用いる際、「集客からCVまでの、検討度合い(顧客の温度感)に寄り添ったコンテンツ・導線設計をする」意識が必要です。

上記を踏まえつつ、9つのチェックリストを確認しましょう。

  • ユーザーの行動を促すページが揃っているか
  • トップページにわかりやすさとデザイン性があるか
  • 各ページの内容は充実しているか
  • サービス・商品紹介ページは魅力的か
  • 料金ページは明確か
  • 事例紹介はユーザーが自分ごと化できる内容か
  • 会社情報は信頼を得られるものか
  • 資料ダウンロードやお問合せが気軽にできるか
  • CTAは最適か



ユーザーの行動を促すページが揃っているか

ユーザーはサービス・商品に対して、以下の4ステップの行動を見せます。

  • 「興味」を持ち「関心」を寄せる
  • 具体的にどのような商材かの情報を知り「納得」感を持つ
  • 商材についてさらに深く調べ「信頼」性を高める
  • 実際に契約するなどの「アクション」を起こす

各段階で、ユーザーが疑問に感じる内容を解消できるページがあると、次のステップへの誘導経路が作れます。自社サイトに下記のページがあるか、参考にしてください。

各ステップ
ページの種類
興味・関心
トップページ
サービス・商品の紹介ページ
お知らせ・ニュースリリース
納得感
料金ページ
導入事例
よくある質問ページ
信頼性
会社概要
プライバシーポリシー
利用規約
オウンドメディア(ブログなど)
アクション
問合せ
セミナー・イベント申込
資料ダウンロード
メルマガ登録など


ユーザー目線で欲しい情報を考えることで、ページを充実させることが可能です。

▼BtoBのWebサイトに必要な基本ページについても、改めてこちらでチェックしましょう!​​​​​​
BtoBのWebサイト構成の考え方とは?基本となる必要ページ一覧


トップページにわかりやすさとデザイン性があるか

トップページは、ユーザーが広告などをクリックをして、最初に訪れる場所です。ユーザーの関心を惹きつけるには、何について説明しているか一目でわかるデザインと、内容を把握しやすいテキストが不可欠です。

理想とするトップページは、以下の要素が含まれます。

  • 1ページで商材の情報の概要が掴める(他のページと行ったり来たりする手間が必要ない)
  • 専門用語が使われていない
  • 明確でわかりやすい説明がされている
  • わかりやすい図やグラフが載っている
  • 文字サイズやフォント、色が整っている
  • リンクやCTAボタンがわかりやすく設置されている

ユーザーは、自社課題を解決できる商材を提供してくれる相手か判断するために、サイトを訪問します。多くの商材を比較検討するケースがほとんどで、ひとつの商材を調べるために長い時間を割けません。

情報の質が高くても読みやすさに欠けると、検討の候補から外されてしまう可能性があります。
(例:文字サイズが小さくて読みにくいなど)

ユーザーの離脱を防ぐために、トップページをパソコンやスマートフォンで確認して、デザインを確認しましょう。

▼詳しくは、こちらの記事も参考にしてみてください。
BtoBサイト制作の成功の型・トップページ編


各ページの内容は充実しているか

BtoBサイトにおいて、ページの種類の充実は、ユーザーの行動を促す仕組みの充実度合いに繋がります。ただし、ページが多いだけで、必要な情報が載っていなければ意味がありません。

充実度合いの判断基準は、ユーザーが求めている内容が載っているかどうかです。

サービス・商材の特徴や、メリットを一方的に伝える内容だと、ユーザーは押し付けられているように感じる可能性があります。

客観的な数値やデータを用いつつ、自社商材の良さを伝える意識を持ちましょう。ユーザーの関心度合いと、自社の発信にズレが生じると離脱を招くため、注意が必要です。


サービス・商品紹介ページは魅力的か

自社商材に対して検討度合いが低いユーザーは、まず、サービス・商品紹介ページに訪れます。他社のサイトと見比べて検討するために活用するケースが多いため、自社ページから離脱されない工夫が必要です。

意識することで、ページ改善が望めるポイントは下記の通りです。

  • 誰にでも簡単に伝わる表現でテキストを書く
  • 見出しなどでページの内容をわかりやすく伝える
  • 図や表を使う(商品がある場合は、使用時の動画や写真を提示する)
  • 興味が出たら、すぐアクションに移れるようCTAを準備する

BtoCサイトの場合、おもしろい・ワクワク感など、情緒的な働きかけがサービス・商品の購入に繋がります。対してBtoBサイトは、具体的で信頼性の高い情報の掲載がCVに繋がります

双方の違いを踏まえておくことで、サイト訪問者にとって、魅力的なサイト作りが可能です。

▼詳しくは、こちらの記事も参考にしてみてください。
BtoBサイト制作の型・サービスページ編


料金ページは明確か

BtoB商材は、ひとつの契約に対して、大きな金額が動く特徴を持ちます。

各ユーザーで予算が異なると同時に、費用対効果の高いものを導入したい気持ちが強いため、金額に対する感覚は、BtoCよりシビアです。

料金形態が明確なサービスを提供している場合は、価格表の掲載などが信頼性に繋がります。クライアントごとにオーダーメイドでサービスを提供する場合は、その旨を説明して、問合せフォームへ案内するのがおすすめです。

そのほか、自社が提供したいサービスモデルを参考に、ある程度の費用感や一番おすすめしたいプランの紹介が有効です。


事例紹介はユーザーが自分ごと化できる内容か

事例紹介は、CVRに大きく影響するコンテンツです。ユーザーが、サービス・商品を導入することで、どのような効果を得られるかを想像する際に役立ちます。

導入事例の説得力を向上させるには、以下の3項目の意識が必要です。

  • 知名度の高いユーザー事例
  • 自社のターゲット層に合わせた事例が身近に感じられる(掲載されている企業がユーザーの同業界・企業規模が同程度など)
  • 改善率や効果が具体的な数値で示されている

加えて、文章表現をストーリ調にすることで、サービス導入を「自分ごと化」できます。ストーリー調の文章は、以下の流れに沿って書き進めましょう。

  1. ユーザーが課題に感じていた内容
  2. サービスや商品を契約した決め手
  3. 実際の使用感
  4. 導入したことで改善できた内容
  5. 今後の展望、目標

ファーストビューに写真(ユーザー企業やユーザー企業の担当者)と、見出し(商材を導入したことで改善された成果)を掲載すると、インパクトやわかりやすさを加えられます。

▼導入事例の書き方については、こちらの記事も参考にしてみてください。
効果的な導入事例の書き方とは?弊社の構成テンプレートで解説


会社情報は信頼を得られるものか

BtoBのサービス・商品を検討する時、商材の提供元が信頼できるかは、判断基準に大きく影響します。そのため、トップページから会社情報が見やすい経路作りと、提供元の明示が必須です。

企業の知名度が低く、ネームバリューを活かした信頼の獲得が難しい場合は、会社情報の豊富さで信頼感の担保にします。

主な会社情報は、下記の通りです。

  • 経営者や役員の氏名・顔写真・プロフィール
  • 組織規模
  • 売上
  • 主要取引先
  • 企業年表
  • 企業理念や目指す展望など

情報を充実させることで、実際に存在している企業である安心感を与えられます。企業の価値をブランディングするための材料としても役立つため、必ずチェックしましょう。


資料ダウンロードやお問合せが気軽にできるか

資料ダウンロードやお問合せの際は、入力内容を最小限に抑えるようにしましょう。EFO(入力フォームの最適化)で、手間なくフォームが入力できる状態であることが重要です。

「郵便番号を入力したら住所が自動入力されるようにする」「一度入力した内容は、次に他のものをダウンロードする時、自動入力されるようにする」などで、ユーザーの手間を削減できます。

目標とするアクションがスムーズにできるため、ユーザー離脱の防止が可能です。

資料が手元にあると、決定意思を持つ上司などに対して、有益な情報共有ができます。仮に商材に対して興味関心が低い場合でも、まずは手元に資料を取り寄せてくれる可能性が高まります。


CTAは最適か

BtoBマーケティングでは、ユーザーの検討度合いに応じて、達成しやすいCTA(ユーザーに起こして欲しい行動を促す要素)が異なります。ユーザーが自社商材に寄せている関心の深さに寄り添って目標を立てることが重要です。

主なCTAである、お問合せと資料ダウンロードの特徴を、以下の表に示しています。

CTAの種類
特徴
お問合せ
商談へ進む可能性が最も高い
資料(ホワイトペーパー)ダウンロード
ニーズと商談へ進む確率、どちらも高い
潜在ユーザーへのアプローチに有効


CTAの内容に加えて、ボタンのデザインがユーザー誘導に適しているかの検討をしましょう。改善が必要なボタンの特徴は、下記の通りです。

  • ボタンの数が多過ぎる
  • デザインが奇抜すぎる
  • デザインが統一されていないため、CTAボタンと認識されにくい

上記のような問題点があると、ユーザーは「CTAを押し付けられている」ような気持ちになります。大切なのは、記載している内容に沿ったタイミングでCTAを自然にクリックできる仕組みです。

CTAの内容・デザインや配置場所は適切かをチェックをすることで、細部までこだわったサイト作りを目指せます。

▼CTA改善の方法については、こちらの記事も参考にしてみてください。
CTAはどう改善する?BtoBで成果を出すCTAボタンと運用方法


BtoBサイト改善の成功にはCVR改善が必要


CVR(コンバージョン率)の高さは、サイトを訪れたユーザーが、自社の目的とする行動(申込・資料請求など)をとっている状況を指します。

つまり、費用対効果の高いサイト運用をできている証明です。

通常、売り上げは「集客・単価・CVR」の3種類が掛け合わさることで発生します。CVRの向上は、ユーザーに負担をかけず自社の努力で変動させられる指数のため、非常に重要だと捉えられます。

■まずは、自社サイトの現状を診断してみましょう!
Webサイトの“もったいない”を無くす!BtoBサイトのCVRを改善する15のチェックリスト

  Webサイトの“もったいない”を無くす!BtoBサイトのCVRを改善する 15のチェックリスト リード獲得が思うようにできない原因を考えるも、結局自社のサイトの改善ポイントが分からず、困ってしまうケースは多いのではないのでしょうか。本書では、ferret Oneとその導入企業のサイト改善事例から、CVRの改善ポイントを15個リストアップ。改善点と取るべきアクションを、チェックリスト形式でまとめました。 Webマーケティングツール『ferret One』


CVRの平均値を把握しておく

CVRの改善に取り組むとき、まず平均値の把握をしましょう。サイトの現状を認識しつつ、どの程度の改善を見込めるかを考えます。

【CVR率の計算方法】
CV数 ÷ サイトへのアクセスorクリック × 100 


【例】
広告クリック数のCVRを確かめる時、1000回のクリック中、20回のCV数を獲得した場合
→ CVR = 20(CV数) ÷ 1000(クリック数) × 100 = 2%

CVRの平均値は、およそ2〜3%です。ただし、BtoBの場合、CTRの平均値は3.04%、CVRの平均値が0.80%です。
業界や取り扱うサービス・商品によって違いが生じるため、繰り返し分析をして、自社に最適な平均値はどの程度か把握しましょう。

▼こちらの記事も参考にしてみてください
CVRの平均はどれぐらい? コンバージョン率を上げる方法や役立つツール


CVR改善のための目標設定をする

CVRの改善では、なぜサイトを運用しているのか、目的やターゲット層の設定を見直します。

契約成立までは一般的に、

  1. ユーザーがサイトを訪問
  2. CV獲得
  3. 商談を実施
  4. 見積もり提案
  5. 契約成立

の5段階です。
目標は、ゴールである契約成立から逆算して立てることで、現実的な数値の設定が可能です。契約成立には何件の見積もり提案があるといいか、見積もり提案には商談が何件必要かなど、ゴールに辿り着くまでの中間目標を考えましょう。

また、CVRは、ページに大きく依存します。そのため、ページごとに目標設定するのもひとつの手です。

例えば、

  • 「○○とは」のような解説記事は、まだ検討度合いが低い情報収集の段階で読まれるため、CVRは低い
  • 「現場担当者が教える○○のやり方」のような実践的なコンテンツ記事は、顕在層のユーザーが読者のパターンが多いため、検討度が高い

上記のように、自社サイトの記事がユーザーに与える影響の傾向を把握することが、目標設定に欠かせません。


効果的なBtoBサイト改善のコツ

効果的なBtoBサイト改善を目指すためには、さまざまなコツが必要です。ここでは取り組みやすい、4つのコツを紹介します。


継続的にコンテンツ制作をする

自社コンテンツは、常にユーザーに向けて情報発信をしてくれる資産です。信頼性の高いBtoBサイトの運営には、継続的なコンテンツ更新が欠かせません。

サイトが常に稼働している状況は、企業が日々活動している証明に繋がります。

そのため、サイトを作っただけでコンテンツ制作に注力できていない企業は、記事数を充実させることで、サイト改善を狙える可能性があります。

コンテンツ制作に手間を割けない場合は、すでに公開している記事のリライトの実施も効果的です。

▼記事の書き方についてはこちらの記事も参考にしてみてください
オウンドメディアの記事の書き方とは?編集部で共有しているライティングのコツ


分析ツールを導入して改善を繰り返す

サイトやコンテンツは、公開したら終了ではありません。その後の動向を、ツールを用いてチェックし、改善し続けることが必要です。

競合他社は常に分析を繰り返しているため、取り組みを怠れば、自社コンテンツが埋もれてしまう可能性があります。現在、ツールを使用していない場合は、すぐに自社に最適なものを導入するべきです。

Googleアカウントを所有している場合は、サーチコンソールやアナリティクスなどのツールを無料ですぐに使い始められます。どのツールを選択すべきか迷う際は、まずはGoogle公式ツールを活用するのも、ひとつの手です。

▼下記の記事で、分析ツールの紹介をしています。ぜひ参考にしてください。
BtoBマーケティングに活用できるWebサイト分析ツール8選


オウンドメディアの運用でSEO対策を強化する

オウンドメディアは無料で発信が可能なため、費用対効果の高い成果を見込めます。ただし、SEO対策をしなければ、ユーザーにコンテンツを見つけてもらえません

成果があまり得られていない場合は、ターゲットのニーズとコンテンツの内容がズレている可能性があります。自社のターゲット層を見直すことで、キーワード選定や企画の方向性の改善が可能です。

▼下記の記事では、無料でできるSEO対策について紹介しています。ぜひ参考にしてください。
自分でできるSEO対策8ステップ!無料でできるやり方を徹底解説【初心者向け】


Web広告やSNSの発信でユーザー獲得のチャンス拡大

BtoBサイトを認識してもらう第一歩として重要なのは、コンテンツの存在を広く伝えることです。そのために必要なのは、Web広告やSNSを活用した発信です。

Web広告は費用をかけた出稿により、ユーザーの目につきやすい場所で、発信したい内容をアピールできます。

一方、自社アカウントを活用したSNS発信は、無料です。発信をし続ける手間があるものの、内容がユーザーに刺されば、拡散を見込めます。

有益なコンテンツの拡散は、多くの見込みユーザーの獲得するために欠かせない発信方法です。


BtoBサイトの成功事例とサイトデザイン3選

効果的なBtoBサイトの制作・運用は非常に困難で、悩みを抱える企業が多い傾向です。

ここでは、さまざまな改善を実施することで、悩みの解消に成功した、3つの企業事例を紹介します。


CV数とセッション数が前年比200%超え|トランスコスモス株式会社

「トランスコスモス株式会社」は、Shopifyを活用したECサイト制作をはじめとする、ECサイト全般に関わるサービスの提供をしています。

【課題】
ユーザーへのアプローチ手段が少なく、自社サイトの問合せから連絡があった際に対応する、受け身の体制が課題でした。
加えて、プロジェクトの方針決定をする部署と、サイト運用をする部署が異なり、サイトのスムーズな修正ができないデメリットを抱えていました。

【サイト改善策】
そこで挑戦したのが、BtoBマーケティングで必要な業務を一括管理できる「ferret One」の導入と、ブログ制作への注力です。

【成果】
CV数とセッション数を前年比の200%まで高まりました。

自社からの発信を強めると共に、スピーディーな発信体制作りをしたことで、改善に成功した事例です。

▼参照:CV数・セッション数が前年比200%超!待ちの姿勢を脱却し、最新情報を能動的に見込み顧客に届ける体制を確立

  CV数・セッション数が前年比200%超!待ちの姿勢を脱却し、最新情報を能動的に見込み顧客に届ける体制を確立 新しいサービスサイトを立ち上げ、ブログを中心にマーケ施策を実施し、CV数・セッション数が前年比200%超を達成したトランスコスモス株式会社様。ferretOneを選ばれた背景についてお伺いしました。 Webマーケティングツール『ferret One』


ユーザー目線の本質が身に付いた|吉積情報株式会社

「吉積情報株式会社」は、Google Cloudを使ってデジタル化や働き方改革をサポートする企業です。

【課題】
自社サイトはあるものの、サイトを立ち上げることを重視して制作したため、効果的な集客を図る仕組み作りができていませんでした。

【サイト改善策】
思い切ってサイトを全体的に見直し、土台の部分から改善を図りました
サイト運用で得たい目標設定(CV数・リード数・商談数など)、ターゲット層、自社サービスの特徴、競合の分析などを徹底的に実施しました。

【成果】
BtoBマーケティングに取り組む際欠かせない、ユーザー目線の本質を掴むことに成功しました。

必要がある際は、サイトの根本から見直し、改善を図る必要があることを証明した事例です。

▼参照:「素早くPDCAを回せる更新性と確立した方法論が魅力」BtoBグロースステップで、マーケティングの土台ができあがった

  「素早くPDCAを回せる更新性と確立した方法論が魅力」BtoBグロースステップで、マーケティングの土台ができあがった 顧客からの信頼と新たなリード獲得のため、ブランディングの一環でサイトリニューアルを決意した吉積情報株式会社様。Webマーケティング視点での「成功確率の高い」情報設計やサイト制作を行うための手段として、ferretOneを選ばれた背景についてお伺いしました。 Webマーケティングツール『ferret One』


商談への移行率が40%上昇|株式会社TANAX

「株式会社TANAX」は、プロモーションの支援や物流のデジタル化など、幅広い事業に携わる企業です。

【課題】
サイトと営業部署で、ユーザーの情報を上手く共有できておらず、サイトへの問合せなどのアクションを受注や成約に結びつけるための取り組みが困難でした。

【サイト改善策】
改善のきっかけは2019年頃、展示会への出展回数を増やし、企業認知度の向上に成功したことです。さらなる認知度の向上と、ユーザーの取りこぼしを無くすため、Web展示会や導入事例の充実を図ります。

【成果】
質の良いリード獲得を実現。商談への移行率が35~40%まで向上しました。

▼参照:「1サイト1ターゲット」の法則でサービスサイトを再編! 40%近くが商談化につながる、質の良いリードを獲得

  「1サイト1ターゲット」の法則でサービスサイトを再編! 40%近くが商談化につながる、質の良いリードを獲得 サイトリニューアルとWebマーケティング施策により、お問い合わせの約40%を商談化につなげた株式会社TANAX様。ferret Oneでサイトリニューアルした経緯と、具体的なWebでの取り組みについてお伺いしました。 Webマーケティングツール『ferret One』

▼BtoBサイト改善の事例を、さらに知りたい方はこちらをご覧ください。
ferret Oneの事例紹介


BtoBサイトの改善なら「ferret One」


「ferret One」はBtoBマーケのプロがサイト運用者の視点で開発した圧倒的に使いやすいノーコードCMS。導入時にはBtoBに特化したWebサイトが制作されるため、これからマーケティングでお問い合わせを増やしていきたい企業におすすめです。


■BtoBに特化したWebサイトを作りたい
ferret Oneは長年の事業運営と1000社以上の導入実績から、リード獲得・育成の成果実証済みの成功の型でWebサイトを制作します。


■ノーコードでページ作成・更新できるから、サイト改善がすばやく簡単に
「Wordpressや他社のCMSより断然使いやすい」との声を多くいただいています。

見たまま編集で簡単にページ改修できます。CTAボタンの設置や大きさの変更など、パワーポイント感覚で行えます。思いついたサイト改善施策をすぐに実行できるため、PDCAを回して早期に成果につなげられる体制が構築可能です。

Webサイト制作後の成果にこだわりたいBtoB事業者様は、ぜひferret OneでWebサイト制作・運用をご検討ください。

>ferret Oneサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら


BtoBサイトの改善はコツを踏まえた取り組みで成果が跳ね上がる

BtoBサイト改善では、ユーザーの課題を解消できる商材を扱っていると、認識してもらえる状態を作ることが大切です。

改善を成功させるには、さまざまな要点を意識する必要があります。BtoBにおける、Webサイト改善には以下の項目が重要です。

  1. ユーザーの行動を促すページが揃っているか
  2. トップページがわかりやすさとデザイン性があるか
  3. 各ページの内容は充実しているか
  4. サービス・商品紹介ページは魅力的か
  5. 料金ページは明確か
  6. 事例紹介はユーザーが自分ごと化できる内容か
  7. 会社情報は信頼を得られるものか
  8. 資料ダウンロードやお問合せが気軽にできるか
  9. CTAは最適か

サイトのどこを改善すべきかわからない時は、運用の目的やターゲット層の明確化をし直すことで、答えが見つかります。ユーザーとの繋がりを増やし、自社サービス・商品を社会に役立てていくため、サイト改善に挑戦しましょう。

BtoBサイトの改善ならferret Oneがおすすめです。

​​​​​​BtoBマーケのプロがサイト運用者の視点で開発した圧倒的に使いやすいCMSで、日々のちょっとした更新や施策実行がすぐに行えます。CMS機能をベースに、メール配信やマーケティング機能は必要なだけオプションで追加していく安心の料金体系です。

ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

>ferret Oneサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら

ferret One CMSプラン資料ダウンロード.

One Tip編集部
One Tip編集部
One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。 Twitter:@ferret_One_

■ピックアップ記事

Seminar

開催予定のセミナー


Recommended

おすすめの記事

Tag

タグ

ferret Oneとは?

ferret Oneは、誰でも簡単に使えるマーケティングツールとBtoBマーケティングに必要な成功メソッドをセットで提供するサービスです。


One Tip

ワンティップ