ページ作成工数が大幅削減!ferret Oneで構築したリード獲得環境とは

アルー株式会社
デジタルマーケティング部

羽鳥 丈太 氏

坂口 芽生 氏

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導入前の課題

・既存顧客へのアップセル / クロスセルに加え、新規顧客開拓に向けた営業体制強化
・インサイドセールスを立ち上げによるリード獲得増加
・リード獲得チャネルが展示会やセミナーで限定的であったためチャネル拡大

導入した目的

・新規顧客の開拓
・外注に頼らずに社内でサイトが編集でき
 施策がすぐに実行できる環境づくり

取り組んだ施策

・サービスページの作成
・コラム記事の作成
・お役立ち資料の作成と導線改善

御社のサービスと役割について教えてください

羽鳥:
当社は企業のグローバル人材育成をはじめ、新入社員から中堅リーダー層、管理職までの人材育成、社員研修、人事組織コンサルティングのサービスを提供しています。職種に限らずどんな職種でも共通するようなスキル研修、マインド研修、リーダーシップが中心となっています。

私たちの部門はデジタルマーケティング全般の推進する責任を持ち、新規の顧客開拓のためのリード獲得と、MAを活用したナーチャリング施策、リード獲得~リード育成~案件化~受注までのデジタル推進がミッションとなっています。私はマーケティング戦略の設計、実行施策など、デジタルマーケティングに関わる施策を管轄しており、実際のサイトの編集やコンテンツの作成は坂口が行っています。
 

(左:羽鳥氏 右:坂口氏)

BtoBマーケティングをはじめようと思ったきっかけと当初の課題感を教えてください

羽鳥:
これまで当社では新規顧客開拓にまだまだ改善の余地があり、いかに新規顧客を獲得するのかが課題でした。

ですが当時はTHE MODEL式のような体制ではなく、フィールドセールスしかいない組織体制でしたので、既存顧客からのリピート率を維持することと、アップセル、クロスセルに注力しており、新規顧客開拓が十分でない体制になっていたという背景があります。
そこからまずは新規顧客開拓ができるようにインサイドセールス部隊を立ち上げ、すでに保有しているリードに対してナーチャリング施策を行っていきました。ですが、新規開拓を推進するために更なるリード数が必要なため「ナーチャリングだけではなく新規リードも同時に獲得していく必要があるのでは」と、新規獲得の優先順位がおのずとあがっていき、新規リードを獲得するために動き始めました。
 

新規リードを獲得するに向けて、まずなにから始めましたか?

羽鳥:
デジタルマーケティング部ができる以前は、自社のセミナーや他社との共催セミナーやカンファレンス、展示会に参加することで新規リードを獲得していました。基本的にはセミナーやイベントなどチャネルに限定されていました。

そこからデジタルマーケティング部が立ち上がり、注力していったのはオーガニックからの流入施策です。まずはページを制作したり、SEO対策に注力して投資していました。
 

新規リード獲得を始めるにあたって困ったことや課題に感じたことはありましたか?

羽鳥:
課題に感じていたことは3つあります。
まず1つ目はリソース不足です。デジタルマーケティングを担う組織が立ち上がったタイミングでは、これまではセールス領域に携わってきた私一人しかおらず、マーケティングに関するスキルや知識が不足している状態でした。加えてフィールドセールス部門のマネジメントも兼務しておりそちらに9割の時間を割いていました。そのため、デジタルマーケティング部を立ち上げたものの十分にマーケティング施策に時間をかけられていませんでした。

2つ目は施策を反映させるまでに時間がかかっていたことです。
デジタルマーケティング部立ち上げ前はWordPressを使用しており、1ページを作成するのに2~3週間かかっていました。そのため、コンテンツを増やしたくても、必要なタイミングで、コンテンツを増やせないためサイトの内容もあまり変わらず、その結果サイトへの流入にも変化がないという状態になっていました。プロのマーケターがいない中でもウェブコンテンツをスピーディに作成でき、顧客が知りたいと思う内容を提供できるWebマーケティングのツールが当社には必要でした。

3つ目はマーケティング人材採用難に直面し、当初予定していたスケジュールが後ろ倒しになってしまったことです。
2人目のメンバーとして坂口が入り、今後も中途社員1名採用が決まっていますが、レッドオーシャンな転職市場において人材を採用して施策をすすめるには一定の時間が必要になります。そのリードタイムの見積が甘かったため、施策がビハインドしました。
 

新規リード獲得を始めるにあたってWebサイトの役割はどのように捉えていましたか?

羽鳥:
私自身はWebサイトに注力していくことでリードが増えていくだろうと思っていたので、きちんと注力してコンテンツをストックしていくWebサイトにしていきたいと思っていました。

ただ昨年2022年にデジタルマーケティング部を立ち上げてから1年間は明確に結果として提示できるものがありませんでした。当時は他の営業部や間接部門からみたらなにをやっているのかよくわからないと思われていたと思います。

ですが、コンテンツマーケティングを開始して6か月後には結果が出始め、昨対同月比600%以上のリード獲得を毎月実現できるようになったため、当社の経営課題としてあがっていた新規顧客開拓の解決の糸口になるのではと考えています。

そのような状況でferret Oneを導入しようと思ったのはなぜでしょうか?

羽鳥:
ferret Oneを採用したのは、最初にお伝えしたマーケティング未経験者でもサイトを作れることで、スピーディーにコンテンツの量産と改善ができる状態にしたいというニーズに合致したという点が一番大きな理由です。

もともと私自身が過去WordPressでサイト運営していた経験があり、そのときにプラグインを使って拡張機能を設定しようとしたらエラーが起こってしまって手間がかかり煩雑になってしまったんですよね。
WordPressももちろんパワーポイントのように使えるんですが、プラグインによる予期せぬエラーが多発していたので、WordPress以外のツールにしたいというのが根底にありました。そこでferret Oneを知って導入を決めました。

制作会社に依頼するかCMSを利用するかという選択肢で悩まれる方が多いのですが、CMSを利用して月額費用が発生することが導入にあたってのネックになったりはしませんでしたか?

羽鳥:
あまり大きな課題にはなりませんでした。
というのも当社は主に法人向けの研修サービスと、SaaSのプロダクト(ラーニングマネジメントシステム「etudes」)サービスという、2つのサービスを展開しています。私は主に法人向けの研修サービスに携わっているのですが、法人向け研修サービスは多種多様なため、1つ1つの研修テーマに対してそれぞれのサービスページ、SEO対策用の記事、資料ダウンロード、事例を大量に作成して改善するニーズがありました。そのためサイト制作を外注してしまうと、コンテンツ作成や編集を外注するたびにコストが跳ね上がってしまうことが目に見えていました。そのため、月額10万円のツール費用がかかったとしてもコンテンツをスピーディに量産していけるので、コストパフォーマンスで考えると外注するよりもよいと考え、社内のメンバーでコンテンツを量産できるツールを選択しました。

Webサイトに注力することでリードが増えるというお話がありましたが、当時と現在のサイトでなにが大きく変化したのでしょうか?

羽鳥:
まず1つ目にわかりやすく変わったのは結果です。昨年比でリード獲得数が600%になっており、ウェブ経由の商談化・案件化も300%拡大しており、まず結果という点で明確に変わっています。

2つ目はコンテンツ数です。この1年間だけで坂口が800個近くのコンテンツ作成や改善をしています。これまでは年間でも両手で数えるくらいしか作成できていなかったので、1年間でこれまでの何百倍というコンテンツを作成できたというのが大きな変化です。

とくにサービスページ、コラム、ダウンロード資料の量が格段に増えました。
当社はたくさんのサービスを提供していますが、以前のサイトはサービスページをクリックすると事例ページに遷移するというわかりづらい構造になっていました。現在はサービスごとにページを作成し関連する内容をサイト上でしっかり整理した状態で情報提供ができています。
コラムは坂口が担当し、すでに100本以上の記事が公開されており、今後もさらに増やしていく予定です。また、ページを増やしていくことに伴って、ダウンロード資料の作成や、どのページからでもダウンロードできるようにサイト内の導線改善も行いました。

3つ目は人員の拡大です。前年は私と坂口とアルバイト3名という体制でしたが、今年2023年4月に3名、7月にも2名追加予定です。組織として人員を確保し拡大しています。
 

ferret Oneを実際に使ってみていかがですか?

坂口:
現在ferret Oneを使っているメンバーにはWebマーケティング未経験のインターン生もいますが、そういったメンバーでもすぐにページ制作ができるようになるので助かっています。
初期設定もサポート担当の方に入っていただき、ページを量産し始めるところまで伴走してもらいました。そこから社内でマニュアルを作成して実務作業に落とし込んでいく部分はすごくやりやすかったです。

インターン生へ依頼する内容としては、例えば営業資料を基にferret One上に再現してもらう、ということをしています。ページを量産したいときは、指示書を作成してしまえばインターン生が量産できる体制になっているので、とても楽になっています。

導入初期には毎月定例でミーティングを実施してもらっており、施策の提案や進め方、ツールの使い方に至るまで、わからないところがあったときもすぐに返信して回答してもらえていたので、安心して取り組むことができました。

今後ferret Oneを使って取り組んでいきたいことを教えてください

坂口:
当社のWebサイトはまだまだ発展途上ですので、よりサービスの魅力を伝えられるようにページを拡充させていきたいです。
また当初と比べて流入は増えてきているので、そこからさらに問い合わせしてもらうための仕組み作りに取り組んでいきたいと思っています。

羽鳥:
ferret Oneを利用してから1年半が経過し、1ページあたりだいたい30分でページ作成が完了するようになりました。これまで2週間〜1ヶ月かかっていたページ制作の時間が大幅に削減され、生産性が格段に向上したと体感しています。さきほどもお話しましたが、これがもしサイト制作を外注していたらこのリードタイムでのページ制作はできていなかったと思うので、ferret Oneを利用してよかったと思います。

また、Webマーケティングのプロではないので、方向性が間違っていないかどうかという点も課題に感じていましたが、オンボーディングやマーケティングサポートがあったことで軌道修正しながら進められたなと実感しています。
 

本日はいろいろとお話いただきありがとうございました

ferret Oneで制作したサイトはこちら
https://service.alue.co.jp/
https://etudes.jp/

 

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登録番号 IA180169 適用規格 ISO/IEC 27001:2013 / JIS Q 27001:2014