サービスサイトの重要性と、成果創出に必要な13の必須ページ


Webサイトには、サービスサイト、コーポレートサイト、採用サイト、ECサイトなどさまざまな種類があります。中でもサービスサイトは、BtoBマーケティングにおいて大きな役割を担います。

この記事では、サイト立ち上げの際検討にあがりやすい「コーポレートサイト」と比較しながら、「サービスサイト」の重要性や成果を出すための必須ページをご紹介します。

目次[非表示]

  1. 1.サービスサイトとは?コーポレートサイトの違い
    1. 1.1.コーポレートサイト
    2. 1.2.サービスサイト
  2. 2.BtoBマーケティングにおいてサービスサイトが重要視される理由
  3. 3.成果に繋がるBtoBサービスサイトの作り方
    1. 3.1.BtoBとBtoCの違い
    2. 3.2.サイトに来訪したユーザーが知りたい情報がそろっているか?
  4. 4.BtoBサービスサイトにおける「13の必須ページ」とは
    1. 4.1.興味・関心
    2. 4.2.納得
    3. 4.3.信頼
    4. 4.4.アクション
  5. 5.サービスサイトは作ってからの運用が大切
  6. 6.まとめ:BtoBにおけるサービスサイト


サービスサイトとは?コーポレートサイトの違い

コーポレートサイトとサービスサイトは、そもそもの目的に違いがあります。
目的にともないターゲットや必要な要素も異なるため、両者の違いを理解した上で、自社に適したサイトを立ち上げましょう。


コーポレートサイト
サービスサイト
目的

・企業情報を的確に伝える

・ブランディング

・生産性向上

・商品/サービスの情報を魅力的に伝える

・集客 / CVR

・リード獲得

ターゲット
・取引先
・株主
・就活者
・見込み顧客
・商品/サービスの見込み顧客
必要な要素

・企業情報

・サービス・商品情報

・採用情報

・IR情報

・お知らせ

・お問い合わせ

・サービス紹介

・導入事例

・セミナー

・資料ダウンロードページ

・ブログ

・ニュース

・会社概要

管理部門
広報、人事、幹部
事業部


コーポレートサイト

企業の基本的な情報を掲載し、自社のことを知ってもらう、いわば「会社の顔」となる存在です。

取引先の企業や株主、就職希望者などさまざまな人が閲覧する可能性があります。企業情報から企業理念、IR情報など幅広い情報を掲載掲載し、企業のブランディングや、信頼構築などの役割を担います。


サービスサイト

それに対し特定の商品やサービスに関する情報をのせたサイトを、「サービスサイト」と呼びます。

サービスサイトのターゲットは見込み顧客がメイン。集客を主な目的とし、自社の商品/サービスのサービス理解を高め、購入に繋げる役割があります。

コーポレートサイトが管理部門管轄であるケースが多いのに対し、多くの場合、サービスサイトはサービス部門のマーケターや営業担当などが運営を担います。

顧客により自社サービスを魅力的に感じてもらうため、サイトないの情報を常に尖らせ、更新し続けることが必要です。


BtoBマーケティングにおいてサービスサイトが重要視される理由

BtoBビジネスにおいて、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当の接触前に済ませていると言われています。


(出展:The Digital evolution in B2B Marketing

また、仕事上の製品・サービスの情報源として「企業のWebサイト」を利用している人は64.8%にのぼるとの調査データも発表されています。
(出典:株式会社トライベック・ブランド戦略研究所 「BtoBサイト調査」

これらのデータから、BtoBビジネスでは、ユーザーが問い合わせをする前の段階で自社サービスの強みを訴求することが不可欠と考えられます。

そのためサービスサイトは、営業担当者に代わってユーザーにアプローチするための手段として、BtoBビジネスにおいて重要視されています。


成果に繋がるBtoBサービスサイトの作り方

BtoBとBtoCの違い

サービスサイトで適切にユーザーにアプローチするためには、BtoBとBtoCの違いを把握しておく必要があります。

BtoBはBtoCと異なり、対象顧客が複数いるケースや、検討期間が長期に渡るケースも多いです。


BtoB(高価格)
BtoC(低価格)
対象顧客
法人や団体などの複数
主に個人
利用者
購買者と同じとは限らない
多くの場合、購買者と同じ
検討期間
長期間
短期間
購買の際に重視される点
機能や実績など
ブランドや付加価値も影響
商材
生産財や資本財
完成品などの消費財
態度変容
信頼
喜怒哀楽

単に商品やサービスの概要を紹介するだけでは効果は出づらく、営業担当者が意識する次のようなポイントをサイト内に盛り込む必要があります。

  • ユーザーの検討段階に合わせて継続的に興味・関心を持ってもらう
  • 複数の意思決定者に対して複雑な商品機能・導入メリットを納得してもらう
  • ユーザーに信頼してもらう


サイトに来訪したユーザーが知りたい情報がそろっているか?

サービスサイトは営業担当者の代わりであると考え、ユーザーの気持ちになって考えることがポイントです。

あなたが一検討者としてサービス情報を集める場合、どのような情報が知りたいでしょうか。

  • そのサービスは誰向けなのか?
  • どんな恩恵があるのか?
  • 誰が使っているのか?
  • 専門性は担保されているのか?
  • 最新情報であるか?
  • 価格はいくらなのか?
  • 本当に自分たちの課題は解決できるのか?

ユーザーの疑問に答える情報を掲載し、成果の出るサービスサイトを目指しましょう。


BtoBサービスサイトにおける「13の必須ページ」とは

では、具体的にどのようなページを用意すれば、ユーザーの期待に応えられるのでしょうか。

ここでは、ユーザーの態度変容に合わせて「興味・関心」「納得」「信頼」「アクション」の4つに分類した、13の必須ページをご紹介します。

すでにサービスサイトをお持ちの方は、各ページが揃っているかぜひチェックしてみてください。


興味・関心

サイトに訪れた見込み顧客を逃さないために、まずは「興味・関心」を持ってもらう必要があります。

①TOP

潜在層・顕在層に関らず、最も見られるページです。端的にサービス内容をユーザーに伝え、興味・関心を惹くことが重要です。

②ニュースリリース

サイト全体の情報が常に最新であることをユーザーに伝え、安心してサイトから情報収集をしてもらうページです。

③サービス紹介

サービス内容をより詳しく知りたい人が見るページです。悩みへの共感・解決方法を順序立てて説明しましょう。


納得

興味を持ってくれたユーザーに、より詳しくサービスについて理解し、納得してもらう必要があります。

④導入事例

サービス導入のメリット、成果を具体的にイメージさせるページです。業種・会社規模・課題感のマッチが重要になります。

⑤よくあるご質問/FAQ

ユーザーの疑問を解消し、サービス理解の促進を狙うページです。よく聞かれる質問を分類し、Q&A形式で分かりやすく説明しましょう。

⑥プラン/価格

サービスプランや価格を掲載するページです。事細かに全て書くよりも、わかりやすいようにまとめることを心がけましょう。


信頼

ある程度サービスへの理解が深まったユーザーが、導入検討の上で信頼に値する会社かどうか判断できるよう、以下のページを準備しておきましょう。

⑦会社概要

どのような会社がサービスを運用しているのか伝えるページです。契約後も安心して任せられると感じてもらう目的があります。

⑧プライバシーポリシー

個人情報の取り扱いが、しっかりしていることを伝えるページです。安心してアクションページへ進むための布石となります。

⑨利用規約

契約前、最後にユーザーが見るページです。社内稟議や法務確認に使用するので、古い情報・誤字脱字などは厳禁です。


アクション

サービスについて前向きに検討をはじめたユーザーが、スムーズに次のアクションに進めるよう、誘導ページを設置しましょう。

⑩ブログ

サイト流入を増やすためのページです。同時に、サービスに対する理解・ブランディング効果もあります。

⑪資料DL(ダウンロード)フォーム 

自社の課題を解決するための「お役立ち資料」が手に入るページです。興味喚起させ、ユーザー情報を入力してもらいましょう。

⑫セミナー(ウェビナー)

資料には載っていない最新事例、ノウハウを学べるようにセミナーを設置します。サービスに興味はあるけれど、営業はされたくない段階の人に最適です。

⑬お問い合わせ

最も重いアクションで、受注に繋がりやすいページです。入力フォームを軽くするなどの対策は必須となります。


▼ferret Oneで制作した実際のサイトは、こちらのページをご覧ください
ferret One 制作サイト事例一覧


サービスサイトは作ってからの運用が大切

サービスサイトは、作って終わりだと成果を最大化させることができません。
ユーザーのニーズに合わせてサイトを構築した上で、更新を続けることが重要です。

先ほど紹介した13のページの中で、比較的更新しやすい箇所をご紹介します。


②ニュースリリース

サービスの機能追加、イベント出展情報など、お知らせを随時更新しましょう。更新が1年前など古い状態だと、ユーザーの信頼を損なうことに繋がります。

④導入事例

随時更新していきたいページです。カスタマーサクセスチームと連携しながら、定期的に事例を企業を増やすことで、セールス提案時にも使いやすいサイトとなります。数が増えてきたら、業種別、企業規模別、課題別など、カテゴリーに分けることも有効です。

⑩ブログ

オーガニックの流入を増やすためにも、コンテンツを更新し続けることは重要です。営業担当者からユーザーの声を拾いつつ、検討段階で必要とされる情報を追加していきましょう。

⑫セミナー(ウェビナー)

BtoBの検討フェーズで効果を発揮するセミナー。定期開催しながら、常に情報を更新しましょう。


これらのページはあくまで一例となります。サービスサイトは顧客のニーズの変化に合わせながら、常に情報をアップデートし、最適化していくことが大切です。


▼具体的なサイト改善方法は、こちらの記事をご覧ください
CTAを改善してコンバージョンを増やす 7つの簡単な方法

BtoBマーケティングの最初の一歩!CVRを高めるサイト改善施策まとめ


まとめ:BtoBにおけるサービスサイト

自社サービスの集客を目的とするなら、サービスサイトの設置は効果的です。

とは言え、作って終わりでは思うような効果を出すことはできません。サイト自体を営業担当者の役割と考え、ユーザーのニーズに合わせながらサービス検討に必要な情報を掲載し、継続的に更新・改善していきましょう。


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