「素早くPDCAを回せる更新性と確立した方法論が魅力」
BtoBグロースステップで、マーケティングの土台ができあがった

弊社は、 Google が認定したプレミアムパートナーとして、Google Cloud を使ったDXや働き方改革を支援するサービスを提供しています。

私は、顧客に対してのGoogle Workspace導入の技術的責任者であると同時に、会社全体の改善点を洗い出して指摘する役割も担っております。

また、当社の事業サービスや優位性をより訴求するために重要となるWebサイトについても私の重要な担当領域であり、サイトリニューアルも主なオーナーとして担っております。

既存サイトに感じていた課題感の1つは「ブランディング」です。以前のサイトは暫定的かつスピード重視で立ち上げたもので、まだWeb上でしっかり集客するための土台ができているとはいえませんでした。

私たちのようなクラウド・DXの業界は、顧客からの信頼獲得が大切です。情報設計などWebマーケティング目線でしっかりと土台が作られていないサイトでは、情報がどうしてもつぎはぎになりがちで、ブランディングという点でも情報の統一感などがとても出しづらい現状にありました。その結果、Webサイトからの良質なリード獲得率にも大きく影響していることが課題でした。

そこで「業界でも稀有かつ高品質な Google の導入・開発ができるパートナー」という認知形成をしっかりとサイトで実現するために、土台からリニューアルしたいと考えたのです。

私が吉積にジョイン後、サービスの開発と同時に取り組んだのはWebサイトによる集客でした。当時も幸運なことに、Webサイトの流入がなくても十分な顧客リードを Google やお客様の紹介で達成こそしていましたが、それゆえにWebサイトからの流入にはほとんど未着手状態でした。そのため、まずは基本的な情報だけでも掲載したサイトを取り急ぎ作成して運用したところ、サイト改善だけでもかなり大きなインパクトを生み出せることが分かってきました。

とはいえ、私はBtoBマーケティングの専門家ではありません。今やっていることが本当に合っているのか、専門家から見てどうなのか、そのあたりのセカンドオピニオンを得ながらより確実な施策実行をしていきたいという気持ちがありました。

そこで、時折オウンドメディア運営などで参考にしていたferretを運営するベーシック社にご依頼させていただいたという流れです。

サイトリニューアルにあたり、まずはフルスクラッチのWeb制作会社10社程度に見積もりを依頼しました。しかし、多くの提案は、デザインテイスト重視でありマーケティング提案ではなかったため、ピンとくるところはありませんでした。リードを獲得するためのコンテンツに対するアイデアや戦略性に欠けていると感じたのです。今後のマーケティング施策を共にできるパートナーにはなり得ないなと思いました。

私たちが欲しかったのは、美麗なサイトでコンシュマーの関心を引くようなサイトではなく、対法人において売り上げを生み出せるサイトです。提案されたものはどれも、綺麗に作ってくれる「だけ」という印象でした。

そうした流れで、MAやCMSツールの検討にも手が広がり、そこでいくつかピックアップした中にあったのがいつもオウンドメディアで気になっていたベーシックの
ferret Oneです。

実は選定の途中までは、やや高額ではありましたがもっと多機能な別のMAやCMSツールに気持ちが傾きつつもありました。それでも最終的にferret Oneを選んだ決め手は、ベーシック社による営業力とサイズのちょうどよさです。

ferret Oneのセールス担当の方は非常にこまめにフォローアップしてくれたのが印象的でした。「たしかに機能は他社ツールが豊富かもしれないが、日本のBtoBのマーケティングに対しての効果的なマーケティングの伴走案内こそがferret Oneの強みです」と提案をいただいたことが最終判断となりました。そこで登場したものの中に、後述のドキュメント「BtoBグロースステップ」もありました。

我々もいきなり幅広い機能や施策に手を出すリソースはないですし、全ての機能を使い切れるかは未知数です。それよりも、ベーシックさんのようにこまめに連絡をくれて寄り添ってもらえる方が、私たちのマーケティング立ち上げ時の人間にとっては良いのではないかと思うようになりました。

提案の内容はもちろんのこと、セールス担当のクロージングアクションそのものも「法人営業の体制が確立されている」「BtoBマーケティングに長けている会社だ」と説得力がありました。

「BtoBグロースステップ」のドキュメントには、BtoBマーケティングでやるべきこととその手順の全てが網羅されていました。これが出てきただけでも大きな説得力がありました。
600ページ以上と大ボリュームなので、まだすべてを網羅して読み込めているわけではないものの、手順に沿って少しずつ読み進めています。今後、後から合流するメンバーも、この資料があればBtoBマーケティングの考え方を理解し、共通認識を持てるはずです。

はじめに、リード数や受注数の目標設計を行っていただきました。図式化された目標設計の考え方をベーシックのオンボーディング担当の方から教えていただき、その式に自社の営業数値を当てはめていきました。代表などと相談しながら私たち自身で定めたので、現実的な目標を設定でき、納得感も高かったです。同じタイミングで、マーケティングの組織体・人員体制の計画を設定しました。サービスの特徴や弊社の現状課題をヒアリングいただき、その内容に基づいて進めてくださったので、すごく安心感がありました。

次に、3C分析を進めていただきました。市場の状況をフォーマットでまとめていただいた上で、リニューアル後のサイトでどのような訴求を行うかを提案いただきました。
サイトでの打ち出し方を考えるにあたり、競合と比較した時の自社のポジションや、差別化ポイントの打ち出し方なども整理されておりました。

その後サイト制作に入りました。初期の制作は、リソースがないのもありますが、やはりベーシック社ならではの視点や助言もいただきたいと思い、ベーシック社にお願いをしました。サイト制作に入ってからも、制作ディレクターの方から前向きな提案や意見をたくさんいただきましたが、特に顧客視点に立った指摘は大変参考になりました。

これらのプロセスを進めるにあたり、社内同意の形成についても、ベーシックさんにたくさんサポートしていただきました。やるべきことをしっかりやりきろうとさせてくれるのが、すごく良いなと思いました。決まった目標や方針を社内に共有する際も、BtoBマーケティングの専門家から説明してもらう流れが参加者全員にとって納得感も安心感も大きいような気がします。

リニューアルサイトのワイヤーフレームを初めて提案してもらった時に、ベーシックさんがすごく顧客視点で考えてくれているのを感じました。自分たちだけでサイトを作るとどうしても主観的で時に顧客視点に欠けがちです。少し距離感がある第三者の冷静な視点からの助言は非常にありがたい点です。

他にも、「文章は短めに書いたほうがいい」「あれもこれも盛り込まない方がいい」など、メッセージの一貫性を持たせるための要点や、施策の優先順位の決め方などもご助言いただきました。

一連のプロジェクトを通して、ベーシックさんは非常にリアリストであると感じています。クリエイティブを過信し、机上の空論で語るのではなく、現実味のある計画・プロセスで進めてくれます。これはまさに私がWeb施策のパートナーに求めていたことです。

「BtoBグロースステップ」の中に、BtoBサイトに必須の15要素をまとめたコンテンツがあり、こちらもページコンテンツを作る上で参考になりました。この要素を網羅したサイトになるよう意識して、例にある基本の流れをできる限り崩さないようにしています。

指針があると、迷ったときや分からないことがあるときの拠り所になります。正直なところ、ferret Oneではいわゆるデザインが凝ったサイトは作れないと最初は決めつけていたのですが、蓋を開けると、企業としての信頼を高めるという視点で、かなり満足のいくサイトがデザイン観点でもできたと思います。自分たちが何者で、どういう強みがあり、どういう価値を提案できるのかなど、伝えるべきことを伝えられるサイトは、まさに私たちが求めていたサイトそのものです。

ferret Oneのような伴走型のサービスは、コンサルタント・クライアント双方にとって、各々の力量やセンスに依存しない再現性が重要です。今回弊社のプロジェクトに関わってくださった各担当者は、本当に素晴らしいプロフェッショナル意識に溢れた方々でした。そして、これだけ体系立ててノウハウをまとめたドキュメントと成功できる型が用意されていれば、どんな担当でも再現性高く成果を出せると感じました。

型にはまらずにやりたいという方もいるかもしれませんが、私はできる限り「すでに成功しているferret One（ベーシック）」の型の通りにやるように意識します。私たちが価値を見出している部分は、ベーシックさんが実際に成功している「この手法」「型」であり、それを崩してしまっては意味がないと思います。

私たちはWebサイトから140点の成果を上げられるウルトラCを求めているわけではなく、確実に95点を取り続けたいと思っています。であれば、既に高得点を取っているベーシックさんのメソッドを忠実に再現した方が、絶対に成功確率は高いはずです。

「BtoBグロースステップ」は、これからWeb施策の土台を作りたい担当者にとってはある種のバイブル的なコンテンツだと思います。

BtoBグロースステップの導入によって、長期でBtoBマーケティングを成功させていくための土台がようやくできあがったかなと感じています。プラットフォームができたので、これからは効果を測定しながらと適宜コンテンツを追加・調整をしていく段階です。導入してすぐに成果を求めていたわけではないのですが、既にPVは増えており、リードもこれから増えていくと確信しています。

サイトの印象も私たちが「こう見られたい」と思うブランド感に近づいてきた感覚があり、商談中のお客様にも安心して見せられます。顧客の信頼も得られていると感じています。

今後は、問い合わせより手前のCVポイントとして、潜在層へのホワイトペーパーを充実させたいと考えています。潜在層へのアプローチを始めると、信頼感の獲得がより実感できるのではないかと思います。

ツールが大変軽くて使いやすいので、コンテンツ追加やサイトのメンテナンスも想像以上にやりやすく気に入っています。更新やPDCAに対する運用カロリーが大変低いというのは思っていた以上です。

今後はサイト作成機能だけではなく、リード管理やナーチャリングの機能も使ってみたいですね。もし多機能のツールの方を選んでいたら、まず設計で大きなリソースや時間を取られていて、今もサイトが立ち上がっていなかったかもしれません。ferret Oneのツールの適量なサイズ・更新性と、素晴らしい担当者の方々の助言が本当に価値あるものです。間違いなくベーシックさんを選択・導入してよかったと思っています。

▼ferret Oneで制作いただいたWebサイトはこちら
https://www.yoshidumi.co.jp/