Webサイト経由での受注案件を獲得！秘訣は自分たちで施策が運用できる環境づくり

弊社セレブリックスは、営業代行や営業コンサルティングなど、営業に関するお悩みごとを解決するサービスを提供しています。

近年では営業という領域にとどまらず、ブランディング活動や、リードを獲得するためのマーケティングイベント開催のご支援、営業活動後の契約後の利用促進を行うカスタマーサクセスのご支援など、お客様の顧客を作るためのあらゆる機能を提供しております。
そのなかでわたしはWebマーケティングの担当者として、Webサイト経由でのMQL獲得をミッションとして、広告運用やコンテンツ作成、事例インタビューなど幅広く施策を進めています。セレブリックスには2012年に入社し、マーケティング部立ち上げ当初から在籍しています。

まずはリードの数を獲得していこうという動きだったので、リード数自体はこれまでも順調に獲得できていましたが、リードの質に課題を感じていました。弊社の営業代行というサービスの特性上、多くのお問い合わせをいただいても弊社のリソースの問題でお断りせざるをえないこともあり、お問い合わせ数はもちろんですが、より確度の高いお客様を獲得する、そのためにリードの質を上げなければいけませんでした。
リードの質を引き上げるためにセールスとマーケ両方の視点で対策をおこないました。

まずセールス観点で、インサイドセールスチームを設立しました。
しっかりとインサイドセールスチームとしてリード獲得後の引き上げを行うことで当初の課題であったリードの質は改善されて、SQL率が向上するという成果にもつながりました。

一方で、マーケ観点でもリードの質を上げるためにさまざまな施策を動かしていきたかったのですが、当時のサイトはWordPressで制作して運用自体も外部委託していたので、自分たちで自由に操作できる状態にはありませんでした。

月間で決まった回数なら無料でサイト内の編集対応をいただけたのですが、それ以上は有償対応という状態だったんです。広告毎にLPをたくさん制作して改善したり、フォームの項目を追加したりなど、自由に施策を運用できる環境ではありませんでした。

WordPressを利用していたのですが、自分たちで編集ができない状態だったのにくわえ、脆弱性やプラグインの不具合など不安な部分もあったため、CMSのリプレイスを考え始めました。もともとferret Oneのことを知っていたので、他社のサービスはあまり比較検討することなく導入にいたりました。

ferret Oneを一番最初に触ったときから、パワーポイント感覚で編集できるという印象がありました。
以前は広告のためのLP制作を1枚30万円で外注したり、予算等の兼ね合いでLPを制作できないときはサービスサイトのTOPページに着地させていたりと、広告の効果検証が思うようにできない状態だったので、ferret OneでLPの制作ができるようになったのが一番うれしいですね。
肝心の広告も、CPAが以前よりも抑えられているので、今後も運用しながらさらに成果を出していきたいと考えています。

また、サイトの中の導線整備も定期的に実施できるようになりました。
フォームの設置やページ編集が自分でできるので、サービスページのファーストビュー（ https://www.eigyoh.com/service/core ）にCTAを設置するなど、いろんなページからCVポイントとなるページへの導線を強化しています。結果として全体で約2%ほどCVRが向上しており成果にもつながっています。

加えて、LPやセミナーの申込ページ、コラムなど、新しいページの作成を、他メンバーへお願いすることができるようになりました。
例えばセミナーページを作成するにも、担当から開催するセミナーの情報や素材をもらって、私がページ作成をしていたのですが、今ではferret One上でだれでも作成できる状態になっているので、セミナーページの作成方法さえ共有してしまえば、あとはもう自由に他のメンバーで対応できる状態になっています。

進める施策についても、月1回ferret Oneの担当の方と打ち合わせがあるので、相談相手としてその場で施策の壁打ちをしてもらえているのも助かっています。
 

わたし自身Webマーケティングに関わりはじめて10年ほどになりますが、当初は自ら勉強するしかなく、Webマーケティングメディアのferretの記事を読んだり、いろんなセミナーに参加したりとたくさん試行錯誤してきました。

これまでWebマーケティングをやったことがないはじめての方の場合、まずなんの数字を目標として設定して追うべきなのか、なにからはじめてなにを改善すべきかなど、わからないことがたくさんあると思います。
そんなマーケティングスタート時に、時間がかかったり迷ってしまったりする部分をferret Oneであれば伴走してもらえるので、最初の基礎を作るのに便利だと思います。

私個人としては、マーケターとしてただリードをたくさん獲得すればいいという話ではなく、Webサイト経由でどのくらい受注を創出できているかという視点を忘れずに今後も成果を生み出していきたいと考えています。
 

ferret Oneで制作したサイトはこちら
https://www.eigyoh.com/