サイトリニューアルに加え、
業界に先駆けWebマーケ施策を実行
3ヶ月で80件の問い合わせを獲得!

健康食品OEM/ODM アピ株式会社

新規戦略開発部 新規戦略企画課:中島敏貴 氏


  • 業界自体がWebマーケティングがかなり遅れており、自社サイトも見づらかった
  • 商談をした時の課題把握力と的確な提案が、導入の決め手に
  • ゼロからWebマーケに取り組み、メール配信で3ヶ月で80件の問い合わせを獲得

多くの人にハチミツと健康を届けて
創業110余年

御社のサービスと中島さんのお仕事について教えてください。

弊社は明治40年に創業し、元々は養蜂器具の製造販売を行っていました。ハチミツやローヤルゼリー等の蜂産品を飲料の原料として提供するビジネスを経て、現在は健康食品・サプリメントの受託製造事業がメインです。

私は広報や広告宣伝の担当として、営業部門と研究製造部門の橋渡し役をほぼ一人で担っています。研究製造部門が開発したものを営業部門がどう売っていくか、作戦を立てる役割です。

紙媒体からの脱却と
見づらいサイトの改善が課題

ferret One導入前はどんな課題を抱えていたのでしょうか?

健康食品受託製造の業界はWebマーケティングの面ではかなり遅れており、業界紙等の紙媒体が広報や宣伝の主流となっています。弊社にもferret One導入以前からコーポレートサイトはあったのですが、情報が整理されておらず導線も考慮されていないため、非常に見づらいサイトでした。

「Webにも力を入れるべきではないか」という声は社内からあがっており、サイトを見やすく改善しなければならないというのは数年前から課題として把握していたものの、手を付けられていませんでした。
これらの課題を解決するため、今回新しくサービスサイトを構築することになりました。

対話の中で本質をとらえ、適切な提案ができる「人」の魅力が決め手

ferret One導入の決め手は何でしょうか?

新サイト構築を決めた時点では、CMSを入れて自社で制作するのかサイト制作業者にお願いするのか、具体的にどうするかは考えていませんでした。Webサイト関連の知見や業界へのコネクションもなかったので、まず展示会で情報収集をすることにしたんです。

展示会で名刺を交換した10~15社に優先順位をつけ、上位から順にメールでコンタクトを取りました。その中で一番最初に訪問したのがferret One(株式会社ベーシック)です。

最初の訪問で2時間くらい、その翌週にまた2時間くらい、がっつり話をさせてもらいました。話の中で課題の本質をしっかりとらえ、それに対して何ができるのかをわかりやすくまとめて提案してもらえたので、「この人達となら課題が解決できる」と思ったのが決め手です。ツール自体の魅力はもちろんのこと、話をさせてもらった「人」の魅力も大きかったですね。

健康食品の受託製造分野では
Webマーケティングの先駆けに

ferret Oneを導入後、どのように使用していますか?

当初は新サービスサイトの構築しか考えていませんでしたが、CSの方からご提案いただいてWebマーケティング施策にも取り組むようになりました。サービスサイトを軸にした広告配信や、既存顧客・休眠顧客へ向けてのメール配信です。親身になって色々ご提案いただいて非常に満足しています。

元々広告は紙媒体だけでWeb広告は出稿していませんでしたし、メール配信もまったくしていませんでした。弊社だけではなく、私の知る限り健康食品の受託製造業界でWebマーケティング施策に積極的に取り組んでいる企業はまだほとんどありません。

同業他社が手を付けられていない状況の中で、先立って取り組みを始められたのは大きいと思います。

展示会で名刺交換をした
リストへのメール配信で
80件の問い合わせ、好調なスタート

ferret Oneを導入してどのような成果が上がりましたか?

ferret Oneを使い、5月からハウスリスト約1,000件と展示会で名刺交換をしたリスト2,000件弱にメールを配信しています。
ナーチャリングを目的としたマーケティング施策として4回メールを配信したところ(2020年7月末時点)、80件のお問い合わせがありました。すべり出しとしては好調なのではないかと思います。

弊社には約70名の営業マンがおり、休眠顧客や失注顧客へのリベンジ営業は、これまで各担当者に任されていました。しかし、精神的なハードルの高さや、日々の業務多忙も要因してなかなか手を付けられておらず、更にどこから手を付けるべきかのジャッジが難しいという課題もありました。

メール配信からのコンバージョンをワンクッションにして、そこから再度関係をつなげてコミュニケーションしていけば、再アプローチのタイミングも判断しやすく、精神的ハードルも大きく下がります。個々の営業マンにすべてを任せるのではなく、体系立てた効率的なナーチャリングをして営業に引き渡せるようになったのは、組織的にも大きな変化だと思います。

はじめは「サイトを見やすくしたい」だけだったけど、やりたいことが無限に増えた

最後に今後ferret Oneでやりたいことをお伺いできますか?

メール配信によるナーチャリングはある程度成果がでてきたので、新規顧客の獲得も強化したいです。今は展示会がなかなかできない状況なので、新規獲得のための施策として、Web広告の改善も進めていきたいと考えています。

また、メール配信についても、問い合わせはたくさん来ていますが、リードの質の精査や案件化のためのアプローチをどうするかはこれから考えなくてはいけません。
ferret Oneで測定した「流入経路」や「行動履歴」のデータをもとに営業からのアプローチを改善したり、改善の結果どうだったかのフィードバックを営業からもらったり、マーケと営業が連携した施策改善にも来期以降取り組んでいきたいです。

当初は「サイトを見やすくしたい」というだけだったのが、話を聞いたり実際に取り組むうちにやりたいことがどんどん増えてきました。BtoBマーケティングに関連するウェビナーも時間が許す限り聞くようになり、聞けば聞くほどやらなければいけないことがわかってきました。

やりたいこと、やらなければならないことは無限にあります。全体を100とすると、今できているのは30くらいです。これは決して「30しかできていない」というわけではなく「0から30までコツコツと積み上げてきた」のだと思っています。
これからも引き続きやるべきことをやっていきます。

本日はいろいろお話しいただき、ありがとうございました

ferret Oneで制作いただいたWebサイト
https://api-odm.com/

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