CVR1.5倍向上！顧客視点で施策を実行して成果を生み出せた理由

弊社はIoTソリューションサービスを展開しており、IoTを実現させるためのコンサルティングや、使用する機器の調達やシステム運用、その後の運用サポートまでを弊社で一気通貫で提供しています。

水谷がIoTソリューションのマーケティング全般のKPIを管理しております。わたしは弊社のIoTソリューションのマーケティング業務として、主にWebサイトの運営改修や、弊社の商品を販売してくださる代理店の方とのマーケティング施策の企画実行、Google広告運用など、マーケティング施策に関する業務全般を担当しております。
 

当時もIoTではWebサイトを運営しておりましたが、CMSではなくHTMLで1ページずつ個別に作られたサイトでした。
そのため、内容を更新する際は制作会社にその都度依頼する必要がありました。

依頼内容のすり合わせや制作期間など、日数も費用も要してしまうため、新製品の掲載やイベントの周知など、スピーディに更新したい場合にもなかなか対応が難しい状況でした。
 

導入にいたった決め手は主に3つあります。
1つ目は、いくつかのCMSのデモをトライアルした上で、最も直観的に操作でき、Webの知識がない従業員でも更新が容易と感じたことです。2つ目は、Webマーケティングメディア「ferret」のメールマガジンを購読しており、ベーシック社がWeb運営の知識が豊富な企業で頼れそうと判断したことです。そして3つ目は、弊社ではSalesforce・Accout Engagement（旧Pardot）でリード管理を行っており、ferret OneからAccout Engagementに情報を連携できる点が他サービスと比較してメリットと考えたからです。

はじめて触ったときに、想定していたよりも簡単に操作できるなという印象を受けました。
過去にCMSツールを触った経験はあったものの業務として利用したことはありませんでしたが、操作を習得して簡単な修正を行えるようになるまでに1週間もかかりませんでした。
 

主にTOPページの改修を昨年からずっと取り組んでおり試行錯誤していました。弊社のサービスはIoTサービスという大きな枠組みでの訴求となってしまうため、サイトを訪問した方に刺さる内容になるように、「課題から選ぶ」「ソリューションから選ぶ」など複数の切り口でサイトのグローバルナビゲーションに導線を設置してページを用意しました。その結果サイトのCVRが1.3倍に向上して成果につながっています。

また、IoTソリューションというサービスの特性上、どうしても実績や類似の事例がないとなかなか頼みづらいというお声もよくいただくので、事例ページもどんどん増やしていっていますね。

あとはブログ記事も作成しており、弊社のIoT製品のそれぞれの違いや、さらに潜在層向けの製造業の方が課題に感じられている生産性の文脈などでコンテンツを作成しています。まずは検索されてブログ記事にたどり着き、その後製品ページや事例などサイト内を回遊していただけるように導線を整備しています。

Webサイト上の施策ももちろん大事ですが、その後の商談化や受注率がどうだったかまで、セールスと連携して把握できるようにしています。施策を進めるうえで、数字やサイトのページ遷移の動きだけみていてもわからない部分や不安になってしまうこともあるので、実際に商談してみてどうだったのかまで確認しています。

リード獲得後の動きを確認するために、セールスとは週1回情報共有する場を設けており、マーケとして進めている施策の状況を共有したり、リード獲得後に架電してヒアリングした内容をフィードバックしてもらったりと、常に情報共有できる環境を作っています。

Webマーケティングの施策だけでは一番最終的なゴールである契約を獲得するところまでが見えづらく、セールスだけではお客様との商談情報で乗り切ってしまって属人化しがちになってしまうので、マーケとセールスどちらの視点ももちながら進めることが大事だと考えています。
 

ferret Oneで制作したサイトはこちら
https://conexio-iot.jp/