「本当に今、高機能MAに投資すべき？」予算・運用・将来性が揃ったMAツールの最適解

大熊氏
FanGrowthは、ウェビナーを起点としたリード創出・商談化支援サービスです。
ただウェビナーを実施するだけでなく、事前準備から開催・フォローアップ、データ活用までを一気通貫で支援しています。

私はFanGrowthの事業責任者として、全体戦略や体制づくりを主導しています。

そして、マーケティング実務は清水が担っており、ウェビナー告知・メール配信・リード管理などをferret Oneで行っています。
またインサイドセールスは吉本が担当、西脇がデータ整備やオペレーション周りを支えてくれており、少人数でも効果的に事業が進む体制を構築しています。
 

大熊氏
 FanGrowthという事業の立ち上げ当時は、正式に会社として予算化される前のフェーズに
あり、いわば新規チャレンジとしてスタートさせた事業でした。
立ち上げ当初は私と新卒の社員の2人だけの体制で、営業からコンサルティングまで一手に
引き受けるような状況でした。早い段階から顧客管理の必要性があることは分かっていたので、早期にSFAツールの導入を決めました。

導入初期は、保有していたリードが5,000〜6,000件ほどで、ある程度順調に活用できていました。ただ営業活動を強化していく中でリードが急増し、メルマガの配信頻度が上がってくると配信回数に制限がかかるなど、ツールの仕様に限界を感じるようになっていきました。
一時的に、メール配信専用の外部ツールと併用するなどで凌いでいましたが、しっかりメルマガ施策が回せるツールの方がいいなと考えるようになりました。

西脇氏
そうですね。これまでのツールの基本機能だけではやりたいことができなくなってきて、
上位プランへの移行も検討はしたものの、かなりコストが上がってしまい現実的では
ないということで、より本格的な別のMAツールへの切り替えを検討する流れになりました。

大熊氏
当時からマーケ戦略は、極めてシンプルでした。施策もなるべく絞っていて、
第1優先のKPIは「認知を取ること」。

商談化は狙っておらず、ターゲットに対してハウスリストを作って、「第一想起」を
狙いたいという考え方です。なので、「ウェビナー施策一本勝負」でした。

営業にも「売り込まないでほしい」と言ってるし、マーケも「ホットリードを刈り取る」
ような思想にはしたくない。
とにかく「良いコンテンツをたくさん提供する」ことで、ユーザーが必要になったタイミングでそれを見つけてもらって、結果的に問い合わせがくるのが理想だと思っています。

スコアリングやナーチャリングをやらないというわけじゃないですが、それが第1優先では
ないですね。メールでテックタッチ的にチューニングすることもあまりしない。
どのファネルのコンテンツを見ているかで顧客の温度感を判断して、それをもとに動いています。
うちはBtoBなので、インサイドセールスがターゲットに対してハイタッチでナーチャリングしていくのが大事なんです。マーケが全体に対して平等に情報を届け、インサイドセールスがそこからしっかり選んでアプローチしていくという体制が自然にできていたと思います。

このようなマーケ戦略を組んでいたので、これまで活用していたツールは「オーバースペックなのではないか」という疑念を感じつつありました。

 

大熊氏
実は元々は、他社のSFA／MAツールに全面的な切り替えを決定していたんです。
事業の立ち上げ当初は予算も限られ、小規模向けツールを使っていたため、運用が複雑化し、外部連携に頼る場面も少なくありませんでした。
しかし、事業が成長するにつれて必要なデータも増え、このままでは追いつかない。
そこで、もう一度データ構造そのものを根本から設計し直し、基盤をしっかり作り直すための決断でした。

導入直前まで話が進み経営会議で予算も承認済みだったのですが、現場に「全システムを切り替える」と話したところ予想以上に反応が薄くて、現場の当事者意識がそこまで高まっていなかったことを実感しました。そのため、いったんプロジェクト自体を1年間延期することにしたのです。

その延期期間をフル活用し、吉本や西脇を中心にマネージャー陣へ「今後どんなデータを取るべきか」「各セクションで重視すべき指標は何か」「3年後を見据え、現在の運用で見えていない課題は何か」を徹底的に考えてもらい、この期間で運用の基盤を練り直すことができました。

最終的にSFAは予定どおり検討していたツールに切り替え、延期期間中に
要件を整理したことによって、MAは改めて候補を見直すことにしました。
そのタイミングで、Webサイトのリニューアルの件でやりとりしていたベーシックさんからferret One MAを提案いただき検討する流れになりました。
 

大熊氏
他社ツールの返答期限が迫っている中で、短期間でferret One MAを検討することになり
実はすごく悩みました。
検討している他ツールと比べると、機能がシンプルな分、スペックダウンになるような気がして少し不安だったんです。
ただ、整理した要件から考えれば考えるほど、ferret One MA以外の選択肢はないという結論になりました。

ferret One MAを提案してくれていたベーシックの営業さんに、
「今のFanGrowthの状態であれば、MAツールにお金をかけるタイミングではない。
フェーズが変わる数年後に高機能なMAツールへの切り替えを検討すれば良いのではないか」と、しっかり事業のことを理解してくれているからこその適切なアドバイスをいただけたことで、背中を押してもらいましたね。

吉本氏
他にも、ベーシックの営業さんから「SFAを切り替えるタイミングは構築に時間がかかってしまうのでこのタイミングで高機能なMAツールの運用基盤を整えるのは難しいのでは？」と
いう意見もいただき、本当にその通りだと痛感しました。

色々検討した中でも、特に導入の大きな決め手になったのは下記です。

・シンプルかつ必要十分な機能と、ちょうどいい価格設計

ferret One MAを選んだ最大の理由は、コスト面の圧倒的な優位性です。
これまで使っていた他社の高機能ツールでは毎月20万円超の投資に対して、実際にはシナリオ機能など使い切れていない機能が多かったんです。
「よりシンプルに、かつ低コストでマーケティング施策を回せる」という点で、ferret One  MAは他社と比較しても最も合理的でした。

・ベーシック社の実践に裏打ちされた安心感

実際にベーシック自身がferret One MAを活用して成果を出していること、また新たに
導入するSFAとの連携事例が多数あることも後押しになりました。
「すでにある成功パターンを参考にできる」ことは、運用への心理的ハードルを下げる要因だったと語ります。
 

大熊氏
これからやっとデジタルマーケを本格的に取り組むフェーズがきました。
ferret OneのCMSを活用したサイトリニューアルも控えているので、今後はウェビナーだけでなく、コンテンツマーケティング強化とホワイトペーパーを拡充して問い合わせを増やしながら、MA機能も活用して成果を最大化させたいです。

今後はCMSとMAの活用がキーになるので、見込み顧客にとって必要な情報を人を介さずに
届ける仕組みを作っていきます。

清水氏
実運用の部分だと、ステップメールやリストをSFAと連携してターゲットに対してメルマガ
配信をするセグメント配信の取り組みも実施し、より戦略的なアプローチを検討しています。

大熊氏
まず、MAを導入する、しないを決断する手前で、一度相談してみるのがオススメです。
他社と比べて、自分たちの実利にそって、明確に課題を捉えた上でアドバイスをもらえるので参考になるので、悩んだら相談できるパートナーとしてベーシックさんは最高に良い会社だと思います。

また、自分たちもそうであったように、MAツールはほとんどの企業にとって機能過多になりがちだと思っています。
だからこそ、なるべくコストをかけずに、いかに連携しやすいかという点が最重要だと考えるとferret One MAは突出しています。

事業経営として考えた時に、ferret One MAの導入はとても良い選択だったと思っています。ぜひ、現場のマーケターだけではなく、経営者さんも相談してみてください。