3ヶ月でマーケ経由の年間商談額の半分を創出！クックパッドがサイトリニューアルで重視していたこと

弊社のBtoB事業は、食品メーカー向けに広告ソリューションやマーケティングデータを提供するのがメインです。クライアントの事業の上流から下流までトータルサポートできるようなソリューションを提供しています。

私の役割は主に各サービスのマーケティングと法人向けの情報発信、および営業業務の推進です。法人向けサービスサイトの運営やメールでの情報発信、セミナーの企画・集客をはじめ、BtoB向けのオウンドメディア「FoodClip」の運営やマネタイズも行っています。その他に予実管理や営業企画・管理、商品開発にも一部携わっており、多岐に渡ります。

デジタル広告の領域においては、ディスプレイ広告などの「広告枠」を買うだけでなく、SNSやインフルエンサーの活用など、商品を広める手段が多様化してきました。そういったクライアントのニーズの変化に、我々も適応しなければなりません。

我々はメディア広告を売るだけではなく、一貫したソリューションを提供して食品メーカーを中心としたクライアントに価値提供ができるようにならなくてはいけないし、そういうメッセージを発信していきたいと考えました。その一環として計画したのが、法人向けサービスサイトの改良・リニューアルです。

以前のサービスサイトはちょっとした更新にもすごく手間がかかり、更新・運営の管轄も曖昧でした。その状況を打破すべく、サイトリニューアルを決定。僕らのグループでサイト運用を巻き取る形になりました。

我々のグループ内のエンジニアの工数は、プロダクトの開発や改善を優先させたい為、グループ内でサイトを更新してしっかり運営していくためには、更新性が高くてエンジニアでなくても使えるツールが必要でした。

以前のサービスサイトでは資料のダウンロード時にリード情報を取っておらず、商談につなげる仕組みがありませんでした。これは非常にもったいないことをしたと思っています。

オウンドメディア「FoodClip」から自社商品に興味をもった人の受け皿もなかったので、リニューアル後はサービスサイトでリードの情報をしっかり取って、受け皿としての役割を担えるようにしたいと考えていました。

そもそも私が入社した2019年当時は営業のノウハウやデータが共有される仕組みが整っておらず、属人化していました。それを解消し、マーケティング組織を立ち上げたり、オウンドメディアで価値を伝えたりしながら営業とマーケのスキームを整えてきたという背景があります。サービスサイトの改良リニューアルはその延長線上にある施策です。

ツールを探す上で念頭に置いていたのは「更新性の高さ」と「エンジニアでなくても使えること」です。この1年で多くの新商品を出したので、たくさん更新をする必要があるだろうというのはわかっていました。そのため、自分達でどんどん更新できるツールを求めていたのです。

ferret Oneはノーコードでスピーディに更新できることを打ち出していますが、正直「本当にそんなに簡単に更新できるのだろうか」という懸念はありました。そういう謳い文句でも、実際にはhtmlやcssを書かなくてはいけないツールもあるからです。

しかし、実際にferret Oneを使ってみてその懸念はすぐに払拭されました。デザインテンプレートの自由度も高くてありがたいです。また、営業・マーケのスキームに組み込むためにマストのPardotとの連携ができるのも、ferret Oneを選んだ理由のひとつです。

ヒアリングシートを基に、BtoBに最適な型に沿ったサイト設計を提案してくれるので助かりました。立ち上げ期はツールだけではなくノウハウ面でも助けられました。

打ち出したいメッセージを言葉にしてアウトプットするのは相当な手間です。その一番大変な作業をベーシックさんが担ってくれたので、僕らはそこからブラッシュアップして完成させることができました。

また、弊社はたくさんのプロダクト・サービスを提供しているので、クライアントの検討フェーズやニーズに合わせて細分化してたくさんの紹介資料を掲載しています。新しいプロダクトが出れば資料を追加しますし、頻繁に更新もしています。もしferret Oneを導入していなかったら、こんなにフットワークの軽い更新はできていなかったと思います。

リニューアル以前はインバウンドリードの情報をMAに連携できていなかったので、新規リードが突如150～200増えたことになります（笑）。

スキームの中にferret Oneが入ることにより、マーケ・インサイドセールス（IS）・営業の連携が非常にスムーズになったのも成果のひとつです。弊社ではferret OneとPardot、Salesforceを併用しており、入ってきたリードは連携機能でPardotとSalesforceに登録されます。それをISが判断して架電し、商談になれば営業にトスアップという流れです。

リードが入ってくると自動で連携されて通知が飛び、どの資料がダウンロードされたかもそこでわかるので、ISはそれに応じてスクリプトを変えて対応することができます。

我々は目標として「マーケ・ISが創出した商談金額」を追っているのですが、昨年10月にferret Oneを導入してサービスサイトをリニューアルし、そこから年末までの3か月間のみで、昨年の創出商談金額全体の半分くらいをサービスサイト経由で創出できました。

サービスサイトリニューアル時に、元々はなかった事例掲載ページを作りました。掲載する場所があると、社内の人間がコンテンツを作りたくなってくれるようです。最近は営業から「こういう事例を載せたい」と持ちかけられることが増えています。

弊社が扱うのは無形商材で種類も多いので、クライアントがサービスを理解してくれるまでの期間も受注までの期間も長くなります。その中でマーケで担えるところはできる限り巻き取り、自動化できるところは自動化して、営業が本来の仕事に注力できる体制を引き続き作っていくつもりです。そうすることで商品の提供価値も上がると考えています。今回のサイトリニューアルで、一歩前進することができたと思います。