初めてのWebマーケティングを支えるferret Oneオンボーディングプログラムとは？

「オンボーディング」とは、新しくサービスを利用するユーザーが早期にサービスを理解し、活用できるように導くプロセスのことです。

ferret OneはBtoBマーケティングのツールとノウハウを提供するサービスで、初めてWebマーケティングに取り組むBtoB企業に選ばれています。

この度、ferret Oneで提供されているオンボーディングについてインタビューしました。
この記事を読めば、ferret One導入時にどのようなオンボーディングを行っているのか、多くの企業のWebマーケティングのスタートを支えるオンボーディングチームの取り組みが分かります。

>本記事でご紹介する「ferret One」サービス紹介資料はこちら

解説するのはこの人！

株式会社ベーシック　カスタマーサクセス部 オンボーディンググループ
大井 菜緒（おおい なお）

2019年より株式会社ベーシックへ入社。インサイドセールスからフィールドセールスまでを経験し、2021年6月からカスタマーサクセス部オンボーディンググループへ異動。現在は顧客の戦略設計から伴走サポートまでを幅広く担当。ウェビナーやテックタッチの設計等も行う。

ferret OneのWebマーケティングの始め方

──ferret OneでWebマーケティングを始める場合、何からはじめることになるのでしょうか？

ferret Oneでは、「グロースステップ」と呼んでいる、成功の実績に基づいて作成したBtoBマーケティングの教科書をお客様にご提供しています。
このノウハウ「グロースステップ」に沿って、マーケティングツール「ferret One」を活用しながらマーケティング活動を進めていただきます。

そしてマーケティングの第一歩として、マーケティングの土台となるWebサイト制作を制作チームが、マーケティングの戦略設計やマーケティング施策のご提案をオンボーディングチームがご支援します。

──マーケティングの進め方が教科書になっているのですね！どのようなものなのでしょうか？

初めてBtoBマーケティングに取り組むBtoB事業の皆様の売上拡大に向けて、最短距離で近づくための成功メソッドを詰め込んだものです。
マーケティングの体制づくりや戦略設計、Webサイト制作などのマーケティングの土台作りの方法から、SEO対策や広告施策などのマーケティング施策によるリード獲得、そこからSFA連携などによる商談化など、時系列ですべき取り組みと成果の出し方を500~600pほどの資料に体系立ててまとめています。

──新規顧客獲得〜受注までにやるべきマーケティングが体系化されていますね！具体的にどのように活用していくのでしょうか？

下記3つの資料を活用してマーケティングを進めていきます。

──マーケティングの教科書と「NOTE」と呼ばれるスライドやワークシートが用意されていますね。どのように使用するのでしょうか？

教科書に沿ってマーケティング施策を実施し、その運用記録をすべて2つの「NOTE」で管理していきます。
「NOTE」はお客様と整理した情報を蓄積していくためのワークシートになっていますので、社内で担当者が変わった場合には、引き継ぎ書としても活用いただけます。
また、施策を進めるうちに最初に設定したWebサイトのターゲットが見えなくなってしまうことは往々にしてあるので、その際に立ち返っていただければ、訴求軸のぶれない施策を続けるのに役立ちます。

──グロースステップのマーケティングの基礎に、会社独自のマーケティングノウハウを蓄積していける仕組みですね。

ferret Oneのオンボーディングとは？

──ferret Oneのオンボーディングでは何をするのでしょうか？

ご契約いただいてから半年間の立ち上げ期間がオンボーディング期間です。Webサイトの立ち上げとマーケティングを行っていく土台作りを支援しています。
具体的には、Webサイト制作のための要件整理、サイト公開後のCMS操作のレクチャー、マーケティング施策をどう進めていくのかという提案を行っています。

──オンボーディングの流れを教えてください。

大きく3つのフェーズに分かれています。

1. サイト初期戦略設計：Webサイト制作前の情報整理
2. マーケティング初期戦略設計：お客様が実施すべきマーケティング施策の提案
3. 施策実行サポート：Webサイト公開後、操作講習や実施したマーケ施策の振り返り

都度、お客様とミーティングを重ねてマーケティングの土台作りを進めていきます。

▼オンボーディング期間中のサポートの流れとミーティングのアジェンダ

──先ほどの「グロースステップ」でいうと、オンボーディングチームではどこまで進めるイメージですか？

お客様のマーケティング施策の進捗状況にもよりますが、ステップ2「新規顧客の獲得」、ステップ3「顧客の育成」まで進められるお客様が多いです。
すでにリードが1万件くらいあるという場合には先にステップ3に進むこともあります。

──必ずしもグロースステップ通りに進めるわけではなく、お客様の状況に応じて施策の優先度を決めて進めていくのですね。オンボーディングのゴールは何でしょうか？

なるべく早くお客様がferret Oneでやりたいマーケティング施策を実行できるように支援することが、私たちオンボーディングチームの最低限のゴールです。
オンボーディング後には、お客様自身がマーケ施策を実施していく相談役となるアカウントサクセスチームに引き継ぎます。

──オンボーディングでマーケティングの土台をしっかり作るのですね。また、オンボーディング後、自社で施策を運用する際にサポートが受けられるので実践面も安心です。

オンボーディングの流れ①Webサイト初期戦略設計

──ここからは、オンボーディングの各フェーズについて詳細を伺っていきたいと思います。Webサイト初期戦略設計では何をするのでしょうか？

どのようなWebサイトを制作するのかを決めるための情報整理です。
どのターゲットに、お客様の商品・サービスの強みの何を抽出して、Webサイトで訴求していくのかをまとめます。

──どのように進めるのでしょうか？

「グロースステップ」の「NOTE」にあるワークシートで、Webサイトのターゲットや3C分析による自社商品・サービスの強みの特定を行います。
まず、お客様の分かる範囲でワークシートを記載いただき、そちらをベースにお客様の事業内容やターゲットを深堀してヒアリングをさせていただきます。
ヒアリング結果と私たちの調査結果を踏まえて、Webサイト上で商品・サービスをどう打ち出していくのか、そのためにはサイトの構造はこうあるべきですよねという提案をしています。

──ターゲット特定や商品・サービスの強みはお客様とオンボーディングチームで一緒に明確にしていくのですね。

はい、その通りです。ターゲットの情報整理では、弊社でも独自に競合調査と見込み顧客調査を行っています。

──ferret Oneでも調査するなら客観性も増しますね！競合調査では何を行っているのでしょうか？

競合サイトを実際に私たちで見て、どのような訴求しているのか、このページは真似できそうという「参考ポイント」を抽出しています。
また、リスティング広告のキーワードは何で出しているのか、フェイスブック広告は利用しているのかなど、どのようなマーケティング施策をしているのか、競合マーケティングの調査もしています。

──インタビューで生の情報も確認しているのですね！顧客調査はどのように行っているのですか？

実際に見込み顧客になるターゲット層にビザスクで3人程度にインタビューしています。

※ビザスク…専門家や業界に精通する人材に1時間からピンポイントに相談できる日本最大級のスポットコンサル。
https://visasq.co.jp/

──こちらもインタビュー！どのような方にインタビューしているのですか？

お客様の競合企業に実際に発注したことがある方や、発注したことはなくても部署として近いお客様にインタビューしています。

──どのようなことをインタビューしているのでしょうか？

商品・サービス検討時に気にするポイントや発注先の探し方を明らかにすることがメインになります。例えば、

• どういった課題があるのか
• 普段どのように情報収集してるのか
• 実際にどういう会社にこれまで発注したことがあるのか
• 発注した際は、どうやってその会社を見つけたのか
• なぜ最終的にその会社に発注したのか、発注時に重視したポイント

をヒアリングしています。

──そのインタビュー内容はお客様に提案する施策にどのように反映しているのでしょうか？

例えば、

• 検討時には、コストを重視する傾向にあった→Webサイトには料金ページの内容を充実させる
• ターゲット層はセミナーに参加しない傾向があった→セミナー施策は効果がなさそうなので、優先度を落とす

などですね。



──マーケティング施策がぐっと顧客目線になりますね。実態を反映しているので施策の効果も見込めそうです。

はい、お客様にもそういっていただけます！顧客の生の声を施策に反映することが一番ですので、重視しているポイントです。

Webサイトも見栄えのいいかっこいいサイトというよりは、顧客に適したメッセージを伝えて、本当に成果が出せるサイトにしたいという考えがあります。

その思いで、顧客インタビューをして、顧客が知りたいメッセージをちゃんとWebサイトやマーケティング施策に反映できるようにサポートさせていただいています。

──インタビュー内容は次のマーケティング戦略設計にも活きていきますね。

オンボーディングの流れ②マーケティング初期戦略設計

──マーケティング初期戦略設計とはどのようなものでしょうか？

マーケティングの目標設定と、その目標を達成するためにどのようなマーケティング施策を実施していくかを決めます。

──目標設定はどのように進めるのでしょうか？

まずは、お客さまが必要としている受注数をヒアリングし、受注数から必要なリード数まで逆算します。
お客様のリソースや業界の状況などの情報をもとに年間でどういった目標を狙っていくのかをすり合わせて一緒に決めていきます。

▼目標設定のイメージ

​​​​​​​──マーケティング施策はどのように進めるのでしょうか？

目標達成に向けて、セミナーやブログ、広告など優先して実施すべきマーケティング施策を決めます。
お客様がすでに行っている施策・やりたい施策をヒアリングした上で、サイト初期戦略設計時の顧客インタビュー内容も反映して、各社ごとにマーケティング施策をご提案しています。

──目標に応じたマーケティング施策が提案いただけるのですね！具体的にどのような施策を提案するのでしょうか？

マーケティング施策については、例えば数か年で取り組んでいくマーケティング施策を時系列でご提案します。種類としては幅広い施策になりますね。
広告施策であれば、お客様の予算を加味して、費用効果の良いCPAの媒体のご提案、Webサイトについては、流入増加やCVRアップの施策などです。

──たくさん提案されると何から取り組んだらいいか分からなくなってしまいそうです…！

もちろん、お客様の状況に合わせて、優先順位の提案もさせていただきます。
顧客インタビューでお客様のお客様、つまりエンドユーザーが情報収集する手段で共通しているものを見つけて、優先事項としての施策に落とし込んでいます。

──マーケティング担当は何人で運用していく前提で提案されるのでしょうか？

最初に何人くらいで運用しますかということをヒアリングし、その体制に合ったご提案をしています。「グロースステップ」には理想のマーケティング体制を作る方法も掲載していますが、最初から整えることは難しいですから、お客様の状況に応じてですね。

──マーケティング専任の社員がいない場合はどうすればいいのでしょうか？

お客さんの体制やリソースで提案施策が実行ができないとご相談いただくこともあります。その場合は私達の方でソリューションのメニューをご紹介することもできるので、合わせてご提案させていただいています。

──マーケティング初期戦略設計でやらなければならないこととそれを実行するための体制が明確になりますね。

オンボーディングの流れ③施策実行サポート

──ここまでのオンボーディングでWebサイトとマーケティング施策が固まり、いよいよマーケティング開始ですね！施策実行サポートとはどのようなものでしょうか？

Webサイトを公開をした後の運用フェーズの支援です。

• Webサイト公開後のferret Oneの操作講習
• ご提案させていただいたマーケティング施策の振り返り

を行います。

公開後の操作講習について

──たしかに、業界特化のメディアにはコアなユーザーが集まるイメージがあります。

Webサイトの納品タイミングでferret Oneの操作時の注意点をお伝えします。オンボーディング担当者とのミーティングによるサポートはもちろんですが、操作レクチャー動画がまとまったサポートサイトをご案内しています。

▼サポートサイト

動画コンテンツは40本以上とかなり充実しています。

──わざわざサポートに問い合わせしなくても、操作レクチャー動画ですぐに解決できそうです！

はい、操作講習後に分からない点があっても、ここを見ればわかるとお客様にも評判です。

実施したマーケ施策の振り返り

──マーケティング施策の振り返りはどのようなことをするのでしょうか？

Webサイト公開後、初期戦略設計で決めた目標と施策がきちんと達成・実行できているかの進捗確認をおこなうミーティングをします。

──進捗確認はどのように行うのでしょうか？

ferret OneではWebサイトのアクセス解析のレポートデータが見られるので、セッション数やCV数、CVRなどの数値を確認します。

▼「ferret One」管理画面のアクセスレポートの例

その後、課題の抽出です。流入が課題なのか、Webサイトのコンテンツが問題なのかなど、数値やお客様の施策の実施状況を加味して、現状の課題をあぶり出します。

──施策の進捗や結果から提案した施策の軌道修正をすることもありますか？

今までWebサイトの立ち上げにリソースを割いてたので、そもそもマーケティングの施策が進められていないというケースが実は結構あります。施策を実施できていないので、流入数やコンバージョン数などが低く、設定した目標と実績のギャップが大きくなってしまうんですよね。

その場合、施策を実施しないと成果は出ないということを再認識して、施策を実施できない原因を明らかにして、解決方法をご提案します。

──施策が実施できてない場合、解決方法はどのようなことをご提案するのでしょうか？

例えば、マーケティングの具体的な方法が分からない方には、サポートコンテンツやグロ―スステップの教科書を一緒に確認しながらその場で解決できるようにしています。

──マーケティングを始めたばかりの時はつまづくことが多いですから、伴走してもらえると安心して進められますね。

Webマーケティングで成果を出すために大切なことは？

──Webマーケティングで成果を出すために大切なのは何だと思いますか？

施策として何をするのかはもちろん大切ですが、会社としてマーケティング活動を長期でやっていくという覚悟も重要です。

少なくとも、3ヶ年ぐらいのペースでしっかりと投資をしながら、継続して頑張っていくという意思を持ってると施策が進みやすく、成果につながりやすいと感じています。

──長期で行うためには予算も体制も整えないといけないですね。

はい。マーケティング活動はWebサイト制作しただけではできません、広告を回したり、記事制作など、継続にも予算が必要になってくるので、決裁者がマーケティングにご理解があることも重要ですね。

また、体制面について、いくら予算があってもマーケティング活動に必要なことをすべて外注できるわけではないので、社内にマーケティング活動を行う専任の方がいる体制を作っていただくのが理想ですね。

──マーケティング活動は短期でぱっと成果が出てくるものではないので、社内理解を得ることも重要ですね。

そうですね。とはいえゆっくりマーケティングをしていくというわけではありません。
たとえ潤沢な予算やたくさんのマーケ人材がいなかったとしても、とにかく施策を回してPDCAを回せる方は成果を出せる傾向があります。

──「長期目線で取り組む、かつ短期的にはPDCAを高速に回して、施策を最適化していく」その視点がマーケティングの成果を生み出していくのですね！

初めてマーケティングに取り組むなら「ferret One」

ferret OneのWeb制作は単なるCMS提供サービスではなく、プロのマーケターの施策提案を受けたり、施策の相談をしながら、マーケティングを進めるサポートが受けられることが大きなメリットです。

今回インタビューしたように、ferret Oneなら、初めてでも丁寧なオンボーディングでWebマーケティングを進めていく土台作りができます。

ferret Oneのツールとノウハウをうまく活用して、ぜひWebマーケティングを成果に繋げましょう。

ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

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