リードジェネレーションとは？効果的な方法とおすすめツールを解説
「リードジェネレーション」とは、新規の見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動のことです 。日本語では、「お問い合わせを獲得する」「引き合いが来る」などの言葉で表現している場面になります。
Webマーケティングが主流となってきてから、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクォリフィケーションが一連の流れとしてマーケティング・営業活動で実施されるようになっているため、リードジェネレーションという言葉が一般的に使われるようになりました。
この記事では、以下のようなお悩みを持っているBtoB企業の現場担当者様に向けて、解説します。
- 今までのやり方ではお問い合わせが増えなくなった
- もっと効率的にお問い合わせを増やしていきたい
リードジェネレーションから商談化までの一連の流れを解説した後、自社で効果的なリードジェネレーション施策を実践する方法や、おすすめのツールをご紹介します。
弊社で実際に成果が出た方法を踏まえた解説になりますので、ぜひ現場で活用してみてください！
■合わせて読みたい資料：リードを増やしたい方へ
→3つのステップで始めるオンラインからのリード獲得術
目次[非表示]
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、新規の見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動のことです。リード（lead）は「見込み顧客」、ジェネレーション（generation）は「生成」を意味します。
一般的に、個人情報（氏名、メールアドレス、電話番号、会社名など）を獲得するまでをリードジェネレーションといい、その手法は時代とともに変化しています。従来のリード獲得ではテレアポや飛び込み営業が主でしたが、インターネットが普及した現代ではWebやSNSを活用した手法へと変化しました。
リードジェネレーションとリードナーチャリング・リードクオリフィケーションの違い
リードジェネレーションと似た言葉に「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」があります。それぞれは混同されがちですが、以下のように明確な違いがあります。
- リードジェネレーション：新規顧客の獲得（リード獲得）
- リードナーチャリング：獲得した顧客の育成（リード育成）
- リードクオリフィケーション：育成している顧客の分類（リードの分類）
BtoBの場合、商品・サービスの導入までの検討期間が長いため、リードを獲得しただけでは受注につながりません。リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションと一連の流れで実施することで成約につなげられます。
▼BtoBビジネスの特徴を踏まえたマーケティング方法は、こちらで詳しく解説しています
→BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例
以下ではリードジェネレーションの後の施策について触れていきます。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、獲得したリードに対してその後の商談や成約につなげるために育成を行う施策のことです。
育成では、主にメールや定期開催するセミナーなどを用いて継続的にコミュニケーションを取り、自社商品やサービスへの関心度や購入意欲を高め、商談につなげます。
基本的にリードナーチャリングは中長期的な施策なので、どのように育成していくのか、そのためにどのような構成を組めば良いのかを前提として定めておく必要があります。リードの抱える悩みや課題に対して的確に有益な情報を継続することで、徐々に興味関心の度合いが高くなるのです。
▼リードナーチャリングについて、こちらで詳しく解説しています
→リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、購入する可能性の高いリードに絞り込むことです。案件化に繋がりそうなリードに絞って営業に引き継ぐことで、営業が商談に備えるリソースを十分に確保できるため、受注につなげやすくなります。
リードナーチャリングする中で、「どの役職なのか」「どのような行動をしたら検討度が高いか」などを基準に、購入する可能性の程度を見極めます。
インターネットの普及と新しいデジタル技術の登場により、リードジェネレーションとリードナーチャリングの施策も増えてきているため、検討度の低いリードから高いリードまで接点が持て、検討度が細分化されています。
それをいかに可視化して、見つけやすくするのかが重要です。
▼リードクオリフィケーションについて、こちらで詳しく解説しています
→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ
顧客層によってプロセスを使い分ける
リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションでは、ターゲットとしている顧客層とその課題感も異なるため、アプローチ方法や提供する情報をを各プロセスで使い分ける必要があります。
ードジェネレーションは新規顧客の開拓にあたるため、顧客層は潜在層に分類されます。そして、リードナーチャリングは潜在層から顕在層の間で揺れ動いている層に対応しています。最終的に、顕在層・明確層を抽出するのがリードクオリフィケーションです。
各プロセスにおいて、次の検討フェーズに移ってもらうため、いかに潜在的な悩みを顕在的に感じさせるかが重要です。
リードジェネレーションの効果的な方法
昔は訪問営業・テレアポが一般的でしたが、インターネットが普及し、顧客が自ら情報収集を行ってお問い合わせするのが一般的となったことから、今ではメインの施策ではなくなっています。
そこで、現在行われるようになっているWebマーケティングを中心に、BtoB企業に効果的なリードジェネレーションに効果のある代表的な施策を紹介します。
オンライン施策の例 |
・Web広告
・コンテンツマーケティング
（オウンドメディア・SEO、ホワイトペーパー）
・SNSマーケティン
・ウェビナー・オンラインイベント
・外部媒体での資料掲載
|
オフライン施策の例 |
・展示会の出展
・オフライン広告（看板・タクシーなど）
|
ただ、リードジェネレーションではどれか一つの施策だけを試すのではなく、いくつかの施策を同時に走らせるのが基本です。自社でどれなら取り組めそうか考えながら確認してみてください！
1.Web広告
Web広告では、GoogleやYahoo!を利用してリスティング広告やディスプレイ広告などを行います。広告費用はかかりますが、自社のターゲットに直接アプローチできます。
Web広告を行う際は、まだ課題に気づいていない潜在層向けにディスプレイ広告を打ち、顕在層向けにリスティング広告を打つなどの使い分けが重要です。
広告からLP（ランディングページ）と呼ばれる集客用のページに誘導し、資料請求やセミナー申し込みなどのCVへ誘導する導線設計が基本です。
ターゲットの属性に応じて、広告やLPと、誘導するCVポイントを最適化していくことで、多くのリードを獲得していくことができます。
▼Web広告については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→【初心者必見】広告の種類とは？特徴を徹底調査
2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ターゲットに対して有益な情報や興味関心のあるコンテンツを作成して発信するマーケティング活動を指します。
代表的なのが、オウンドメディアとホワイトペーパーを使ったリード獲得手法です。
オウンドメディアでは、SEO（検索エンジン最適化）記事を活用します。ターゲットが検索しそうなキーワードを調査し、そのキーワードで検索してきた読者を集客します。
▼オウンドメディアからのリード獲得方法について、こちらを参考にしてみてください
→【超入門】オウンドメディアの意味とは？編集部が伝えたい運用メリット
ホワイトペーパーは、自社の商品・サービスに関連する課題の解決方法を資料としてまとめたものです。ホワイトペーパーをサービスサイトやオウンドメディア等に掲載し、リード情報を登録してもらう代わりに提供します。
▼ホワイトペーパー作成方法については、こちらで詳しく解説しています
→ホワイトペーパーとは？顧客が欲しくなる資料の書き方
コンテンツマーケティングの大きなメリットは、コンテンツが資産となることです。そのため中長期的にみると、リード獲得のコストを大幅に削減できる可能性があります。その反面、結果が出るまで時間がかかるというデメリットもあります。
3.SNSマーケティング
SNSマーケティングはBtoC向けの施策と思われがちですが、BtoBでも運用している企業が増えてきており、Webサイトと連動した情報発信や企業間の繋がりを利用した運用が行われています。
BtoB企業にとって、SNSはまだ認知度拡大という意味合いが大きいですが、リードジェネレーションに効果があります。Webサイトでは発信できない裏話を行ったり、Webサイトに流入しないユーザーにアプローチできるのがメリットです。
SNSマーケティングで重要なのは、各プラットフォームの特性を把握しておくことです。例えば、Twitterはテキストをメインとした拡散力が魅力のSNS、Facebookはビジネスで活用するユーザーが多いSNSである、などが挙げられます。
▼SNSマーケティングの方法について、こちらで詳しく解説しています
→BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】
4.ウェビナー・オンラインイベント
新型コロナウイルス感染拡大によりテレワークが増えたことで、急激に普及したのが、Web上でセミナーやイベントを行う「ウェビナー」「オンラインイベント」です。
従来のオフラインのみのイベント・セミナーだと会場によって人数も限られていました。しかし、ウェビナーやオフラインイベントはスキマ時間でも、場所を選ばずに気軽に参加できるようになったため、多くのリード獲得が見込める施策となりました。
また、イベント・セミナーのメリットとしてある程度、該当分野に興味関心がある層が参加するため、以降のナーチャリングも有効に働く可能性が高くなります。
▼ウェビナー開催のコツについて、こちらで詳しく解説しています
→セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法
5.外部媒体での資料掲載
外部媒体に資料を掲載するのも、リードジェネレーションに有効です。
例えばPR TIMESやvaluepressなどのプレスリリースサイトで商品サービスのリリースを出した場合、多くのメディア媒体に情報が掲載されます。自社で発信するよりも、よりたくさんの企業に情報発信できるため、リード獲得につながりやすいのです。
無料で試せるプレスリリースもあるため、他の施策と並行して進めるのも良いでしょう。
6.展示会の出展
展示会の出展は、認知度拡大だけでなく、ブースで直接商談まで行えるのリードジェネレーション施策です。
また、決裁権を持つ人材や経営者の中には、デジタルにまだ対応しきれていない方がいる場合もあるため、オフラインでしか出会えない人と接点を持てるのも展示会出展の大きなメリットと言えます。
▼展示会出展について、こちらの記事も参考にしてみてください
→3日間で2,000件以上のターゲットリード獲得！ferret Oneが展示会で実施した「鬼速PDCA」とは
7.オフライン広告（看板・タクシーなど）
BtoBの場合、看板広告やタクシー広告が活用されています。
看板広告は電車の中や街中などにあり、多くの人の目に触れやすいですが、広告費が高くなる傾向にあります。
タクシー広告は決裁者の認知獲得に活用されています。いくら担当者が良いと思っている商品・サービスでも決裁者のOKがでなければ、導入してもらえません。そこで、受注率をあげるためにも近年活用が増えている施策です。
リードジェネレーション施策の優先順位
リードジェネレーションは予算と体制によって、打てる施策が異なるため、成果が出るまでの期間に違いが出ます。
ただ、早くリードジェネレーションの仕組みを確立しなければ、その後のリードナーチャリングやリードクオリフィケーションに繋げられず、売上が立てられるようになるのも遅くなってしまいます。
そこでこの章では、できるだけ早く成果を出すためのリードジェネレーションの取り組み方を解説します。
検討度の高いリードから狙う
基本的には、受注に近いリードの獲得が優先となります。つまり、検討度の高い明確層から潜在層に向かってリードジェネレーション施策に取り組んでいきましょう。
まずはWeb広告から取り組む
Webサイトを立ち上げたばかりであったり、活用できていない場合はWebサイトの流入が少なく、オンラインのリードジェネレーション施策を行おうとしても、そもそも獲得するためのリードがありません。
そうした場合は、予算を確保してWeb広告から実施することをおすすめします。Web広告は自社のターゲットに絞ってアプローチできるため、短期でも効率的にリードを獲得できる施策です。
広告媒体によってアプローチできる顧客層が異なります。基本的にはリスティング広告、ディスプレイ広告・フェイスブック広告の順で検討度が下がっていくので、検討度の高いリードが検索しそうなキーワードによるリスティング広告から優先的に実施して、そのほかの広告でよりリード数を増やしていくようにしましょう。
▼リスティング広告のキーワード選定の方法について、こちらの記事を参考にしてみてください
→リスティング広告キーワードの選定手順とは？掛け合わせの方法とおすすめツール
SEOは長期施策。Web広告実施とあわせて仕込んでおくのがおすすめ
Web広告にばかり頼っていては、広告費がかかって利益が減ってしまいます。そのためSEOによるリードジェネレーション施策も取り入れて行く必要があります。
ただし、SEOは成果が出るのに半年〜1年とかかる長期施策施策です。そのため、はじめはWeb広告でリードを集めながら、合わせてSEO施策を実施していくことで、徐々にオーガニック流入を増やして、Web広告に頼らずリード獲得できる仕組みを目指していきましょう。
SEOでは、リードが検索しそうなキーワードを選定することが重要です。
SEOについても、検討度の高いリードが検索しそうなキーワードから取り組むのがおすすめです。特に、リスティング広告でリード獲得に貢献したキーワードについて、自然検索で上位表示できるように取り組んでみるとよいでしょう。
ただし、検索ボリュームが大きすぎると競合が多く、上位表示する難易度が高くなるため、検索ボリュームも加味してキーワード選定することをおすすめします。
▼SEO実施時のキーワード選定について、詳しくはこちらを参考にしてみてください
→【基本】SEOはキーワード選定が９割！すぐ実行できる手順とツール
→【編集部が解説】SEOで狙うべきGoogle検索ボリュームの目安とは
リードジェネレーションで成功する5つのコツ
リードジェネレーションで成功するための主なコツは以下の5つです。
- 目標とKPIを明確に設定する
- ペルソナを設定する
- カスタマージャーニーを明確にする
- 成約までの導線設計を把握しておく
- 顧客のベネフィットを明確に打ち出す
リードジェネレーションの成功は成約させる母数を増やすことにつながるため、事業の成功にも直結すると言えるでしょう。
以下で解説する成功のコツは、リードジェネレーション以降のリードナーチャリングや商談において重要な役割をになっているためぜひ参考にしてみてください。
1.目標とKPIを明確に設定する
まずやるべきこととして、プロジェクトや事業の目標と途中の達成目標である「KPI」を明確にすることです。
KPIの設定では、具体的にどのチャネルからリードを開拓し、各チャネルからどの程度のリード獲得が見込めるのかを数値として設けておくと良いでしょう。
▼KPI設定の具体的な方法については、こちらで詳しく解説しています。
→BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介
2.ペルソナを設定する
自社の商品やサービスをどのようなユーザーが購入するのか、ペルソナを設定する必要があります。ペルソナを設定することで狙うべきチャネルや訴求の軸も安定して、リードジェネレーションの施策もブレにくくなるのです。
設定したペルソナが何に悩んでおり、どの部分に課題を感じているのかが明確になると、施策も打ちやすくなります。
▼ぺルソナ設定ができるワークシートを無料で配布しています。ぜひご活用ください！
→Webの戦略設計に欠かせない！BtoB事業のためのペルソナ設定ガイド
3.カスタマージャーニーを明確にする
カスタマージャーニーとは、ペルソナが成約までのプロセスの中で起こす行動や思考を見える化したものです。カスタマージャーニーを明確にしておくと、顧客への訴求のポイントやコミュニケーションを図った方が良い箇所なども把握できます。
顧客の行動心理を深く理解でき、顧客目線での施策提案もしやすくなるでしょう。
▼カスタマージャーについて、こちらで詳しく解説しています。
→カスタマージャーニーマップの作り方とは？弊社の作成手順を解説
4.成約までの導線設計を把握しておく
成約までの導線設計を把握していないと、新規リードの獲得自体が目的となってしまい、成約に結びつかないリードばかり集めてしまう可能性があります。
獲得したリードはどこに誘導され、どのようにナーチャリングされるのか。どう商談や成約につながるのかを把握しておくと、どういったリード獲得であれば確度が高いのかも見えてくるでしょう。
5.顧客のベネフィットを明確に打ち出す
リード獲得において重要なのは、ベネフィットを打ち出しておくことです。ベネフィットとは、その商品やサービスの機能やメリットによって得られる良い結果や未来を指します。
リードジェネレーションの施策時に、ペルソナ設定で明確にした顧客の悩みや課題に対するベネフィットを提示すれば、顧客は自社商品やサービスに期待感を持って集まってくれるでしょう。
リードジェネレーションを行うツールおすすめ5選
BtoBのマーケティングにおいて、有力なリードジェネレーションツールやおすすめのリードジェネレーションサービスをご紹介します。
- リード獲得施策全般：課題に合わせたサポート「ferret One」
- Web広告：広告を一元管理「AD EBiS（アドエビス）」
- コンテンツマーケティング：Webサイトでのアプローチに「Flipdesk 」
- セミナー施策：セミナー実施～管理に「ネクプロ」
- 外部媒体での資料掲載：決裁者に直接つなぐ「チラCEO」
リード獲得施策全般：課題に合わせたサポート「ferret One」
弊社の提供する「ferret One」は、BtoB企業のリード獲得に必要なツールとノウハウを提供サービスです。リードジェネレーション全般の悩みを解決します。
ヒアリング内容をもとに課題を特定して、貴社にあったツールや戦略・施策をご提案の上、伴走サポートいたします。日々のマーケティング施策を進めながら、効果的な手法やコンテンツの作り方などを相談できるので、自社にノウハウをためつつ、成果を上げていくことができます。
Webマーケティングを取り入れたリードジェネレーション施策を行いたいが、ノウハウ不足や効率化に課題がある方におすすめです。
サイトURL：https://ferret-one.com/
Web広告：広告を一元管理 AD EBiS（アドエビス）
AD EBiS（アドエビス）は様々な媒体に出稿している広告を一元管理できる広告効果測定ツールです。
Web広告は一般的にはターゲットに応じてGoogle、Yahoo!、SNSなど複数の媒体に出稿することになります。それぞれの管理画面で広告の成果を確認できますが、リードが複数の広告に接触していた場合、それぞれの関係性をみることはできません。しかし、AD EBiSを活用することで、直前に見ていた広告だけでなく、そのCVに至る前に見ていた広告までわかるので、広告のアシスト効果を含めた効果測定まで可能です。
正しいCV導線を可視化することで、広告の成果を正確に把握できるため、広告費を最適化していきたい場合におすすめです。
サイトURL：https://www.ebis.ne.jp/
コンテンツマーケティング：Webサイトでのアプローチに「Flipdesk 」
Flipdeskは、Webサイトに訪問したリードにチャットボットやPOPアップを表示できるWEB接客ツールです。
例えば、ブログ記事を読んでいる際に、その記事を読んだあとに知りたくなるような内容のホワイトペーパーのダウンロードを提案するPOPアップを出すなど、CVRアップに活用できます。
コンテンツマーケティングを実施していく中で、よりCVRを上げていきたい場合におすすめです。
サイトURL： https://flipdesk.jp/service/flipdesk/
セミナー施策：セミナー実施～管理に「ネクプロ」
ネクプロの特徴は、オンラインとオフラインを一体化したセミナーやイベントをメインにリードジェネレーションを進めるサービスです。セミナー・イベントは単発ではなく継続的に顧客とコミュニケーションも可能です。
「ウェビナー」を行い、Web上でリード獲得から商談に至るまでのプロセスを一元管理していきたい方におすすめです
サイトURL；https://nex-pro.com/
外部媒体での資料掲載：決裁者に直接つなぐ「チラCEO」
チラCEOの最大の特徴は、リード獲得したい決裁者に直接つなげてくれるサービスという点です。通常、リードジェネレーションによる新規開拓から成約までは多くの工数が必要となります。しかし、チラCEOでは、いきなり決裁者との打ち合わせ、商談に入れるため成約までのスピード感を早め、営業コストを削減できるのです。
決裁者のリードジェネレーション施策に課題がある場合は、検討したいサービスです。
サイトURL：https://only-story.jp/chira-ceo
リードジェネレーションの成功事例
リードジェネレーションの成功事例について、弊社が提供する事例集の中から2つご紹介します。
オフライン中心だったが、オンラインのリードジェネレーションに取り組み始めた事例
- マーケ予算縮小により、Webサイト制作・運用を内製化してリード獲得に取り組んだ事例
もっといろいろな成功事例を知りたいという方は、ぜひこちらをダウンロードください！
→BtoBリード獲得事例集
オフライン中心だったが、オンラインのリードジェネレーションに取り組み始めた
化学工業メーカーの株式会社新菱の事例です。
オンラインのリードジェネレーションに取り組むことに
新規事業に取り組むために、Webサイトを活用して顧客のニーズの洗い出しを実施することとなりました。ただ、それまではオフラインのリードジェネレーション中心だったため、Webサイトで具体的に何を行えば引き合いが増えるのか分からない状態でした。
Web広告運用から初めて、徐々に広告に頼らない体制づくりを
そこで「ferret One」を導入し、引き合いを増やす（リード獲得）設計のWebサイトへのリニューアルを実施。
施策としては、Web広告によるWebサイト集客から始めて、企業ブログなどのコンテンツマーケティングにも取り組んでいきました。最初は広告からの流入が9割を占めていましたが、広告流入が7割、オーガニック流入が3割という内訳となっており、広告に頼らない体制づくりが少しずつすすんでいます。
従来はなかったWebサイト経由での受注も獲得し、組織内でオンラインでのリードジェネレーションの有効性が認められるなど、組織内で意識変革も起こっています。
マーケ予算縮小により、Webサイト制作・運用を内製化してリード獲得に取り組んだ
組織人事コンサルティングの株式会社リンクアンドモチベーションの事例です。
マーケ予算縮小により、リードジェネレーションが停滞
新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、マーケティング予算が削減され、Webサイト更新の外注やWeb広告が思ったように行えなくなり、リードジェネレーションがほとんどストップしてしまいました。
効率的に成果を上げるために、Webサイトの制作・運用の内製化を実施
そこで、今一度予算を獲得するため、リードジェネレーション施策を効率的に行って成果を出していこうとWebサイト制作の内製化に取り組みました。
Web広告の運用をするにも、Webサイトが改善できないと成果に繋がないため、社内のだれでも使いやすいCMSを探した結果「ferret One」を導入。限られた予算の中で、スピード感をもってオンラインのマーケティング施策を行っていける環境を整えられました。
2021年4月から12月末で、約250の施策を打つことができ、自然検索流入数は、2021年末時点でferret One導入以前の4倍、CVRも6倍以上になりました。
リードジェネレーションで新規顧客開拓を最大化させよう
リードジェネレーションは新規顧客の開拓を行うので事業においても非常に重要な施策です。
しかし、リードジェネレーションで止まってしまうのではなく、その後のリードナーチャリング、リードクオリフィケーションによる確度の高い見込み顧客への効果的な施策を行い成約や商談につなげなければいけません。
そのためにもリードナーチャリングの段階から、成約までの導線設計やカスタマージャーニーの明確化など徹底した顧客分析が必要なのです。
もしリード施策がうまくいかないとお悩みなら「ferret One」がおすすめです。
ferret Oneは、リード獲得に必要なノウハウとツールを貴社の課題に応じて提供します。ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。
