リードジェネレーションとは？効果的な方法とおすすめツールを解説

リードとは、新規の見込み顧客のことです。Webマーケティングを行う際、新規の見込み顧客を獲得することが第一歩となります。

この記事では新規の見込み顧客獲得を意味する「リードジェネレーション」の解説のほか、リードジェネレーションを成功させるための方法や、おすすめのツールをご紹介します。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、新規の見込み顧客である「リード」を開拓し集めるマーケティング手法のことです。新規のリード獲得は事業の売上や利益に直結するため、販促活動において重要な施策の一つと言えます。

従来の新規見込み顧客の獲得ではテレアポや飛び込み営業が主でしたが、インターネットが普及した現代ではWebやSNSを活用したリードジェネレーションへと変化しました。

リードジェネレーションとナーチャリングの違い

リードジェネレーションと似た言葉に「リードナーチャリング」があります。それぞれは混同されがちですが、以下のように明確な違いがあります。

• リードジェネレーション：新規顧客の獲得
• リードナーチャリング：獲得した顧客の育成

リードジェネレーションもリードナーチャリングも、成約につなげるためには重要な施策です。以下ではリードジェネレーションの後の施策について触れていきます。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、獲得した顧客に対してその後の商談や成約につなげるために育成を行う施策のことです。

育成では、主にメールや定期開催するセミナーなどを用いて継続的にコミュニケーションを取り、自社商品やサービスへの関心度や購入意欲を高め、商談や成約につなげます。

基本的にリードナーチャリングは中長期的な施策なので、どのように育成していくのか、そのためにどのような構成を組めば良いのかを前提として定めておく必要があります。顧客の抱える悩みや課題に対して的確に有益な情報を継続することで、徐々に興味関心の度合いが高くなるのです。

顧客層によってプロセスを使い分ける

リードジェネレーションは新規顧客の開拓にあたるため、顧客層は潜在層に分類されます。一方、リードナーチャリングは潜在層から顕在層の間で揺れ動いている層に対応しています。そのため、いかに潜在的な悩みを顕在的に感じさせるかが重要です。

このように、リードジェネレーションとリードナーチャリングではターゲットとしている顧客層も異なるため、アプローチのプロセスはそれぞれ使い分ける必要があります。

またリードナーチャリングのあとは、リードクオリフィケーションと呼ばれる見込み顧客の絞り込みによって、より成約の確度の高い顧客を抽出するやり方も行う場合もあります。

リードナーチャリングなどの施策は顧客層のニーズやウォンツを把握し、各プロセスで効果的な施策を打つことが重要です。

リードジェネレーションの効果的な方法

リードジェネレーションに効果のある代表的な施策は以下の通りです。

• Web広告
• コンテンツマーケティング
• イベント・セミナーの開催
• 展示会の出展
• 外部媒体での資料掲載
• SNSマーケティング

リードジェネレーションではどれか一つの施策だけを試すのではなく、いくつかの施策を同時に走らせるのが基本です。上記6つの施策を順番に解説しますので、自社に合う施策を探してみてください。

1.Web広告

Web広告では、GoogleやYahoo!を利用してリスティング広告やディスプレイ広告などを行います。

Web広告を行う際は、無関心な層や潜在層向けの施策としてディスプレイ広告を打ち、顕在層向けにリスティング広告を打つなどの使い分けも重要です。

潜在層向けであれば広告からLP（ランディングページ）と呼ばれる集客用のページに誘導し、資料請求やメルマガの登録への導線設計が基本ですが、ターゲットによって多少変化する場合もあるでしょう。

ターゲットの属性に応じて、広告やLPと、誘導するポイントを最適化するようにしましょう。

2.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ターゲットに対して有益な情報や興味関心のあるコンテンツを作成して発信するマーケティング活動を指します。

代表的なのが、オウンドメディアを立ち上げてSEO（検索エンジン最適化）を使ったコンテンツマーケティングです。ターゲットが検索しそうなキーワードを調査し、そのキーワードで検索してきた読者に対して、有益で信頼される記事を入稿することが必要になります。

コンテンツマーケティングの大きなメリットは、コンテンツを作成してしまえば資産となることです。そのため中長期的にリード獲得のコストを大幅に削減できる可能性がありますが、反対に結果が出るまで時間がかかるというデメリットもあります。

3.イベント・セミナーの開催

イベント・セミナーの開催は、リードジェネレーションで効果的かつ代表的な施策ですが、最近ではコロナ禍の影響で厳しい状況でもあります。

そこで急激に普及したのが、Webイベントの「ウェビナー」です。従来のオフラインのみのイベント・セミナーだと会場によって人数も限られていました。しかし、ウェビナーによるイベント・セミナーの開催が普及したことで、顧客側もより気軽に参加しやすくなりリード獲得の難易度が下がったのです。

また、イベント・セミナーのメリットとしてある程度、該当分野に興味関心がある層が参加するため、以降のナーチャリングも有効に働く可能性が高くなります。

イベント・セミナーはスライドなどの事前準備が必要ですが、費用対効果を考えると十分効果のある施策と言えるでしょう。

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4.展示会の出展

展示会の出展は、リードジェネレーションに大きな影響を与えられます。ターゲットに対して直接認知させることができるだけではなく、コミュニケーションを取ることでニーズや現在抱えている課題にも触れることができるでしょう。

また、決裁権を持つ人材や経営者の中には、デジタルにまだ対応しきれていない方がいる場合もあるため、オフラインでしか出会えない人と接点を持てるのも展示会出展の大きなメリットと言えます。

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5.外部媒体での資料掲載

リードジェネレーションは、プレスリリースで施策が可能です。例えばPR TIMESやvaluepressなどのプレスリリースサイトで商品サービスのリリースを出した場合、多くのメディア媒体に情報が掲載されます。自社で発信するよりも、よりたくさんの企業に情報発信できるため、リード獲得につながりやすいのです。

無料で試せるプレスリリースもあるため、他の施策と並行して進めるのも良いでしょう。

6.SNSマーケティング

SNSを活用したマーケティングもリードジェネレーションで扱われるケースがあります。自社のアカウントや企業内の広報担当などが効果的にアカウント運営やSNS広告の運用ができていれば、コストを削減しつつ効果的に新規リードの開拓が可能です。

SNSマーケティングで重要なのは、各プラットフォームの特性を把握しておくことです。例えば、Twitterであればテキストをメインとした拡散力が魅力のSNS。Instagramはビジュアルと共感性を押し出すことでリード獲得しやすいSNSである、などが挙げられます。

SNSマーケティングはBtoC向けの施策と思われがちですが、BtoBでも効果的に運用すればコスト削減や大量のリード獲得などの効果を期待できるでしょう。

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リードジェネレーションで成功する5つのコツ

リードジェネレーションで成功するための主なコツは以下の5つです。

• 目標とKPIを明確に設定する
• ペルソナを設定する
• カスタマージャーニーを明確にする
• 成約までの導線設計を把握しておく
• 顧客のベネフィットを明確に打ち出す

リードジェネレーションの成功は成約させる母数を増やすことにつながるため、事業の成功にも直結すると言えるでしょう。

以下で解説する成功のコツは、リードジェネレーション以降のリードナーチャリングや商談において重要な役割をになっているためぜひ参考にしてみてください。

1.目標とKPIを明確に設定する

まずやるべきこととして、プロジェクトや事業の目標と途中の達成目標である「KPI」を明確にすることです。

KPIの設定では、具体的にどのチャネルからリードを開拓し、各チャネルからどの程度のリード獲得が見込めるのかを数値として設けておくと良いでしょう。

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2.ペルソナを設定する

自社の商品やサービスをどのようなユーザーが購入するのか、ペルソナを設定する必要があります。ペルソナを設定することで狙うべきチャネルや訴求の軸も安定して、リードジェネレーションの施策もブレにくくなるのです。

設定したペルソナが何に悩んでおり、どの部分に課題を感じているのかが明確になると、施策も打ちやすくなります。

■関連資料：

3.カスタマージャーニーを明確にする

カスタマージャーニーとは、ペルソナが成約までのプロセスの中で起こす行動や思考を見える化したものです。カスタマージャーニーを明確にしておくと、顧客への訴求のポイントやコミュニケーションを図った方が良い箇所なども把握できます。

顧客の行動心理を深く理解でき、顧客目線での施策提案もしやすくなるでしょう。

​​​​​​​■関連資料：

4.成約までの導線設計を把握しておく

成約までの導線設計を把握していないと、新規リードの獲得自体が目的となってしまい、成約に結びつかないリードばかり集めてしまう可能性があります。

獲得したリードはどこに誘導され、どのようにナーチャリングされるのか。どう商談や成約につながるのかを把握しておくと、どういったリード獲得であれば確度が高いのかも見えてくるでしょう。

5.顧客のベネフィットを明確に打ち出す

リード獲得において重要なのは、ベネフィットを打ち出しておくことです。ベネフィットとは、その商品やサービスの機能やメリットによって得られる良い結果や未来を指します。

リードジェネレーションの施策時に、ペルソナ設定で明確にした顧客の悩みや課題に対するベネフィットを提示すれば、顧客は自社商品やサービスに期待感を持って集まってくれるでしょう。

リードジェネレーションを行うツールおすすめ4選

BtoBのマーケティングにおいて、有力なリードジェネレーションツールやおすすめのリードジェネレーションサービスをご紹介します。

セミナーの効果を最大化「ネクプロ」

ネクプロの特徴は、オンラインとオフラインを一体化したセミナーやイベントをメインにリードジェネレーションを進めるサービスです。現在はコロナ禍の影響もあり普及してきた「ウェビナー」を行い、Web上でリード獲得から商談に至るまでのプロセスを一元管理できます。セミナー・イベントは単発ではなく継続的に顧客とコミュニケーションも可能です。

サイトURL；https://nex-pro.com/ 

BtoBのWebマーケティングをするなら「ferret One」

Webマーケティングに必要な機能をプログラミング無しで一つのツールにまとめて提供しており、リードジェネレーションから成約までを一括管理出来るのがferret Oneの特徴です。リードジェネレーションでは、コンテンツSEO・ソーシャルメディアでの投稿連携・LPなど多様なアクションが可能です。アクセス解析でユーザーの行動履歴を管理できるのもferret Oneの強みと言えます。

サイトURL：https://ferret-one.com/

決裁者に直接つなぐ「チラCEO」

チラCEOの最大の特徴は、リード獲得したい決裁者に直接つなげてくれるサービスという点です。通常、リードジェネレーションによる新規開拓から成約までは多くの工数が必要となります。しかし、チラCEOでは、いきなり決裁者との打ち合わせ、商談に入れるため成約までのスピード感を早め、営業コストを削減できるのです。

サイトURL：https://only-story.jp/chira-ceo 

機能豊富な「Marketo」

多数の機能を持っており、リードジェネレーションからリードナーチャリングまでを一貫して行えるのがMarketoの特徴です。Marketoの機能「Ad Bridge」では、Web広告やメール、SNSなどのチャネルを通じてリードを獲得していきます。さらに獲得したリードをセグメントし、データをもとに角度の高いリードを抽出してより効果的なディスプレイ広告の配信も可能です。

サイトURL：https://jp.marketo.com/

リードジェネレーションで新規顧客開拓を最大化させよう

リードジェネレーションは新規顧客の開拓を行うので事業においても非常に重要な施策です。

しかし、リードジェネレーションで止まってしまうのではなく、その後のリードナーチャリング、リードクオリフィケーションによる確度の高い見込み顧客への効果的な施策を行い成約や商談につなげなければいけません。

そのためにもリードナーチャリングの段階から、成約までの導線設計やカスタマージャーニーの明確化など徹底した顧客分析が必要なのです。

弊社の提供する『ferret One』では、リードジェネレーションのためのサイト制作から、戦略設計、マーケティング施策の実行までを支援しています。

BtoBマーケティングの強化を検討されている方は、ぜひ無料の資料をダウンロードしてみてください。

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