BtoBで実践するべき集客方法！マーケティングの特徴とポイント
BtoB向け企業の集客方法には実にさまざまな種類があります。
集客方法には、それぞれ企業の特徴に対しての向き不向きが存在することをご存じでしょうか？
今回はBtoB企業が実践するべき集客方法のメリット・デメリットと、各方法において向いている企業の特徴、BtoB企業がおさえるべきポイントを詳しく解説していきます。
お問い合わせを増やしたいとお悩みの担当者様が、自社の集客施策を見直すのに役立つ内容となっておりますので、ぜひ最後までご覧ください！
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目次[非表示]
BtoB企業の集客方法8選
まずはBtoB向け企業が実践するべき集客方法8選を詳しくご紹介していきます。自社にとってベストな集客方法は何か、照らし合わせてみてください。
- Web広告運用
- オウンドメディア運営
- SNSの運用
- 業界メディアへの掲載
- 資料請求ポータルサイトへの掲載
- セミナー／ウェビナーの開催
- ホワイトペーパーの活用
- プレスリリース
BtoB企業の集客方法①Web広告運用
Web広告運用とは、「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」などがあげられます。
「リスティング広告」とは、検索エンジンで検索した結果に掲載される広告をさします。
「ディスプレイ広告」とは、Webサイトの広告枠に表示される広告のことで、画像や動画の広告です。
「SNS広告」とは、FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSに配信する広告のことでタイムラインに表示されます。
●Web広告運用のメリット
Web広告運用のメリットは、狙った層に向けて広告表示ができることです。
リスティング広告では検索キーワードに応じて広告表示が可能で、ターゲットが課題解決方法を見つけようと検索した際に、自社の商品・サービスを宣伝できます。ディスプレイ広告であれば性別や年齢、SNS広告であれば使用したワードやフォローしたアカウントの属性などを分析した結果に基づいて広告を表示させます。
自身が狙っているターゲットに対してダイレクトに広告アプローチができることは、Web広告運用の非常に強力な強みでしょう。
●Web広告運用のデメリット
Web広告運用で広告における費用対効果を得るためには、経験とノウハウが必須です。
また、Web広告運用には費用がかかります。集客を継続させるためにはコストをかけ続けなければならないことを理解しておきましょう。
●向いている企業の特徴
Web広告運用は、即効性の高さと100円単位でかけるコストを調整できることが特徴です。
保有リード数が少ない企業やすぐに集客を行いたい企業、予算を細かくコントロールしつつ集客がしたい企業に向いています。
▼Web広告について、こちらで詳しく解説しています
→広告出稿とは？流れや費用をBtoBマーケターが徹底解説
BtoB企業の集客方法②オウンドメディア運営
オウンドメディアとは、自社で運営するメディアのことです。
ブログなどで、見込み顧客や潜在顧客に対して問題解決につながるコンテンツや情報発信コンテンツを配信することで自社の認知度を高めます。
コンテンツが検索により上位表示されるようになれば、検索エンジンからの流入により無料で集客が可能になるでしょう。
●オウンドメディア運営のメリット
オウンドメディアは、検索エンジンからの多数の流入を見込めます。コンテンツが蓄積されていき、会社の財産となるため、コストを減らしながらも、長期的な集客が可能な点がオウンドメディアを運営する最大のメリットでしょう。
●オウンドメディア運営のデメリット
オウンドメディアを運営するだけでは、検索エンジンからの多数の流入は見込めません。
最新のSEO対策をキャッチアップしながら流入の増加を図ったり、ユーザーニーズを把握して良質なコンテンツを配信し続けるなど、結果を出すには分析と改善、情報収集を常に繰り返していく必要があります。しかも、検索エンジンの評価を得るのにも時間がかかるため、結果が出るまでに時間がかかることも認識しておきましょう。
●向いている企業の特徴
オウンドメディア運営の何よりの魅力は、広告費のようにコストがかからないことです。広告宣伝費をなるべく抑えたい企業におすすめでしょう。また、コンテンツにより潜在顧客にまでアプローチできるので、顧客層を拡大したいと考えている企業に向いています。
▼オウンドメディアについて、こちらで詳しく解説しています
→【超入門】オウンドメディアの意味とは？編集部が伝えたい運用メリット
BtoB企業の集客方法③SNSの運用
TwitterやFacebookなどのSNS運用は、手軽に尚且つ即スタートできる集客方法です。
自社のファン作りの手法として、SNS運用はBtoC企業間では既に主流。SNS運用により、キャンペーンの打ち出しや商品情報を公開し、潜在顧客・顕在顧客の購買意識を高めてくれます。
●SNSの運用のメリット
見込み顧客と手軽に繋がれることは、SNS運用の強力なメリットです。現在SNS運用に力を入れるBtoB企業はまだ少なく、ブルーオーシャン状態なので、高い集客効果が見込めるでしょう。
●SNSの運用デメリット
SNS運用は、”炎上”に注意が必要です。一度炎上すると、企業イメージが一気にマイナスへ傾きます。炎上防止のためには、複数人で運用し、投稿に多角的な視点からの検証をしましょう。SNS運用は手軽に始められる半面、細心の注意が求められる手法です。
●向いている企業の特徴
SNS運用は、ファン化を促したい企業や認知度を上げたい企業などにおすすめです。
▼SNSマーケティングについて、こちらで詳しく解説しています
→BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】
BtoB企業の集客方法④業界メディアへの掲載
自社が提供するサービスに特化したメディアへ、記事広告やバナー広告の掲載ができます。
純広告型では、期間契約型やインプレッション課金型、PV保証型など、様々な料金体系から選択が可能。その中から自社が求める最適な広告を掲載できます。
想定インプレッション数（＝ディスプレイ上に表示された回数）×0.5円～1.0円程度が純広告の料金相場です。
●業界メディアへの掲載のメリット
自社サービスの想定するターゲットに絞ってアプローチできる点が、業界メディアへの掲載メリットです。効率的に自社サービスや自社の認知拡大を狙えます。
●業界メディアへの掲載のデメリット
ビジネスモデルによっては、業界メディアへの掲載をしても効果が得られにくい点がデメリットとしてあげられます。
「顧客の1回あたりの購買単価×リピート回数（月数）」で求められるLTV（顧客生涯価値）が低いと、掲載費用に対する利益の回収ができません。単価が低い・リピート商品ではないBtoB企業向け商品には向いていないでしょう。
●業界メディアへの掲載に向いている企業
ターゲットを絞っているということは、顧客の絶対数が少ないということ。「高単価」もしくは、「継続」により顧客生涯価値が高くなるサービスを提供している企業におすすめです。
BtoB企業の集客方法⑤資料請求ポータルサイトへの掲載
資料請求ポータルサイトは、複数社の製品・サービスを比較し、興味のある資料を一括請求できるWebサイトです。
ホームページ制作業者や引越し業者、不動産業者などさまざまな業界のポータルサイトが存在します。
●資料請求ポータルサイトへの掲載のメリット
資料請求ポータルサイトを閲覧しているのは、製品検討フェーズの見込み客が大半。サイトに掲載すれば、確度の高いリード獲得が可能となるでしょう。
●資料請求ポータルサイトへの掲載のデメリット
資料請求ポータルサイトでの資料請求は、競合を含めた複数社同時請求が大半です。顧客獲得にはまさに時間が勝負。見込み客からのアクションがあったら即架電するための、人員配置が求められることを覚えておきましょう。
●資料請求ポータルサイトへの掲載に向いている企業
確度の高いリードを獲得したい企業や、アクションに対するインサイドセールスのノウハウのある企業に向いている手法です。
BtoB企業の集客方法⑥セミナー／ウェビナーの開催
セミナーやウェビナーを行うのも集客方法として有効です。
既に獲得済みのナーチャリング段階のリードに対し招待メールを出したり、検索や広告などにより、興味を持ってくれた見込み客を対象に、無料セミナー告知サイトへ情報を掲載して、参加者を募ります。
●セミナー／ウェビナー開催のメリット
見込み客の検討度の引き上げや、自社について強いアピールが可能です。
セミナーであれば、直にコミュニケーションが取れるため信頼関係が構築しやすく、顧客化に繋げやすい傾向があります。ウェビナーであれば、参加場所を問わないため、見込み顧客の数が圧倒的に増えるでしょう。
●セミナー／ウェビナー開催のデメリット
セミナー開催のデメリットは、場所や人員・事前準備などの費用・人的コストがかかることです。ウェビナーのデメリットは、リアルに会うセミナーに比べてコミュニケーションが取りにくく、関係構築の難易度が高いことでしょう。
●セミナー／ウェビナー開催の向いている企業の特徴
獲得したリードの確度をより引き上げたいと考えている企業や、セミナーのノウハウが既にある企業にぴったりの集客方法です。
▼セミナー集客について、こちらで詳しく解説しています
→セミナー集客のコツとは？弊社担当者が伝える成功させる方法
BtoB企業の集客方法⑦ホワイトペーパーの活用
潜在顧客・見込み顧客にとって役立つ資料を無料ダウンロードしてもらう手法です。
ダウンロードの際に、電話番号、メールアドレスなどをを入力することでダウンロードしてもらい、顧客のニーズとリードを同時に取得します。
ホワイトペーパーは自社のサービスサイトやLP、オウンドメディア・メルマガなどさまざまなチャネルのCVポイントとして活用できます。
●ホワイトペーパーの活用のメリット
顧客の興味度合いに合わせたコンテンツを複数作成することで、検討度の引き上げが可能です。また、どのホワイトペーパーをダウンロードしたかによって、現在の顧客の興味度合いを判別できるため、ナーチャリング時のアプローチ方法が分かりやすいのもメリットです。
●ホワイトペーパーの活用のデメリット
ホワイトペーパーの作成には、人的・費用的コストがかかります。ホワイトペーパーの用意だけでなく、ダウンロードのためのLPやフォームなども用意する必要があるので注意が必要です。
●ホワイトペーパーの活用に向いている企業
Webサイトを持っている企業は、ホワイトペーパーを用意するだけなのでぜひ取り入れてみてください。
▼ホワイトペーパーについて、こちらで詳しく解説しています
→ホワイトペーパーとは？顧客が欲しくなる資料の書き方
BtoB企業の集客方法⑧プレスリリース
プレスリリースとは、新サービスの提供開始やイベントの出展、導入社数の節目など、今まで公開されていない新しい情報を文書や資料として発表することです。
●プレスリリースのメリット
プレスリリースサイトなど多くのメディア媒体に情報が掲載されるため、自社で発信するよりも、たくさんの企業に情報発信できるメリットがあります。
また、対外的に情報発信していく企業の姿勢を示せるため、信頼性の獲得にも役立ちます。
●プレスリリースのデメリット
プレスリリース配信サービスを活用する場合、確実にプレスリリースが配信できますが、BtoB、BtoC問わず様々な人が閲覧できます。必ずしも自社のターゲットが見るわけではないということに注意しておきましょう。
●プレスリリースに向いている企業の特徴
広報担当とマーケティング担当が連携できるとプレスリリースを効果的に活用できます。
BtoB企業の集客におけるマーケティングの特徴
BtoCの商材に比べ、BtoB企業の集客におけるマーケティングは非常に特徴的です。効果的な集客のために、その特徴を理解しておきましょう。
- 購買決定までのプロセスが複雑
- 検討期間が長く非常に慎重に判断する
- セグメンテーションの自由度が少ない
▼BtoBマーケティングについて、こちらで詳しく解説しています
→BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例
購買決定までのプロセスが複雑
BtoB企業は購買プロセスに「担当者」「承認者」「決裁者」など複数の人が関わります。そのため検討から購買までのプロセスが長く複雑になってしまうのです。
特にBtoB商材は、単価が高いため決裁者が複数人いることが大半。企業によっては最終的な購入決定までに1年がかりになることも。BtoB企業の集客の際は、最終的な顧客化までの道のりが非常に長いことを留意しておきましょう。
検討期間が長く非常に慎重に判断する
複数人の承認を得て購入にまで至るBtoB企業。費用対効果をしっかりと吟味したうえで検討がすすめられるため、購入前からプラン案やコンサル内容などさまざまなシミュレーションを求められます。
さらに、営業から与えられる情報だけでなく、商品に対する評判や情報を検討材料としてWebサイトや口コミサイトをみて、担当者自ら取得できるようになっています。そのため、より一層検討期間が長くなり、慎重に購買判断が下されます。
セグメンテーションの自由度が少ない
BtoB企業の場合、セグメントの幅があまり大きくありません。
BtoC商材は、年齢や性別、家族構成や所属、趣味など複数のセグメンテーションが可能となり、母数も豊富です。一方、BtoB企業の場合は、企業単位のためセグメントしにくい上、ターゲットの母数が確保できないのです。
そのため、自社の商品・サービスの強みを市場の状況の中で把握して、選んでもらえるようにアピールしていく必要があります。セグメントが不明確な場合は、STP分析で自社の戦略を見直したり、 すでに狙うべきセグメントが決まっている場合は、3C分析で自社の強みを深堀しましょう。
▼セグメンテーションについては、こちらで詳しく解説しています
→セグメンテーションとは？BtoBにおけるやり方や具体例を解説
BtoB企業の集客でおさえるべきポイント
BtoB企業の場合、集客できてもすぐに購入に至るわけではありません。その点を踏まえて、受注につなげるために、集客時から抑えておくべきポイントを解説します。
集客からアポ獲得までのマーケティングの流れを意識する
予算確保のタイミングを逃さない
- 担当者が稟議を通すまでの負担を一緒に担う
決裁者の認知を獲得する
集客からアポ獲得までのマーケティングの流れを意識する
BtoBマーケティングでは、集客後、定期的にアプローチして検討度を上げ、購入意欲が高まったタイミングでアポを打診することで、アポ獲得ができます。
そのため、集客した後のアプローチを想定して、集客する見込み客の課題感や検討度を設定し、アプローチするチャネルや提供する情報の内容を決めることでアポ率や受注率を高められます。
予算確保のタイミングを逃さない
BtoB商談では、予算編成前に提案活動を行い、自社サービス導入のための枠を確保してもらう必要があります。先に解説したBANT条件の「Budget（予算）」にあたります。ターゲットの会社がセールスやマーケティングの予算を確保するタイミングをしっかり見極めましょう。
BtoBの場合は、年度末や期末など業界によって、ツールの入れ替えや予算確保のタイミングがある程度決まっています。そうしたタイミングでオウンドメディアでツールの比較記事を更新したり、Web広告の露出を増やすなど、集客に力を入れることで機会損失を防いで、効率的に集客できます。
また、集客後に予算確保のタイミングを確認することも可能です。この場合、担当者との関係性構築が重要になってきます。
担当者が稟議を通すまでの負担を一緒に担う
BtoB企業で、決裁者に直接アプローチできるケースは限られています。
担当者が情報収集し、自社に合った商品・サービスを比較検討して、決裁者にあたる上長へ会議で提案するケースが大半です。担当者は、その商品を取り入れることによる自社のメリットやデメリットなどを細かく説明する必要があります。
その際、担当者が上長への提案資料としてそのまま使えるような情報を紹介資料やホワイトペーパーとして配布するとよいでしょう。導入事例に基づいて、ツール導入後の成果をシミュレーションしたり、ニッチな商材であればその商材が必要な背景などをまとめておくなど。
そうした資料は集客に活用できるだけでなく、企画の通過率が上がり結果として利益に繋がります。
決裁者の認知を獲得する
決裁者と直接接触できれば、最終購入に至りやすくなりますが、BtoBでは現場担当者が情報収集することがほどんどです。ただ、決裁者がそのサービスを認知しているかどうかは、印象が大きく異なります。
決裁者と直接アポを獲得することが難しくても、タクシー広告や決裁者がよく見るメディアへの広告出稿など、決裁者の目に留まる施策を実施することも効果的です。
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