BtoBで実践するべき集客方法!マーケティングの特徴とポイント



BtoB向け企業の集客方法には実にさまざまな種類があります。

集客方法には、それぞれ企業の特徴に対しての向き不向きが存在することをご存じでしょうか?

今回はBtoB企業が実践するべき集客方法のメリットデメリットと、各方法において向いている企業の特徴、BtoB企業がおさえるべきポイントを詳しく解説していきます。

目次[非表示]

  1. 1.BtoB企業の集客方法8選
  2. 2.BtoB企業の集客におけるマーケティングの特徴
  3. 3.BtoB企業の集客でおさえるべきポイント
  4. 4.BtoB企業の集客で役立つツール3選
  5. 5.自社にとって最適なBtoB企業の集客方法に取り組もう


BtoB企業の集客方法8選

まずはBtoB向け企業が実践するべき集客方法9選を詳しくご紹介していきます。自社にとってベストな集客方法は何か照らし合わせてみてください。


BtoB企業の集客方法①Web広告運用

Web広告運用とは、「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」などがあげられます。

「リスティング広告」とは、検索エンジンで検索した結果に掲載される広告をさします。「ディスプレイ広告」とは、Webサイトの広告枠に表示される広告のことで、画像や動画の広告です。

「SNS広告」とは、FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSに配信する広告のことでタイムラインに表示されます。


●Web広告運用のメリット

Web広告運用のメリットは、狙った層に向けて広告表示ができることです。リスティング広告ではキーワードに関連した広告表示が可能。ディスプレイ広告であれば性別や年齢、SNS広告であれば使用したワードやフォローしたアカウントの属性などを分析した結果に基づいて広告を表示させます。自身が狙っているターゲットに対してダイレクトに広告アプローチができることは、Web広告運用の非常に強力な強みでしょう。


●Web広告運用のデメリット

Web広告運用は、広告における費用対効果を得るためには経験とノウハウが必須です。また、集客を継続させるためにはコストをかけ続けなければいけません。Web広告運用のためには、継続したコストがかかることを理解しておきましょう。


●向いている企業の特徴

Web広告運用は、即効性の高さと100円単位でかけるコストを調整できることが特徴です。すぐに集客を行いたい企業や、予算を細かくコントロールしつつ集客がしたい企業に向いています。

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BtoB企業の集客方法②オウンドメディア運営

オウンドメディアとは、自社で運営するメディアのことです。

ブログなどで、見込み顧客や潜在顧客に対して問題解決につながるコンテンツや情報発信コンテンツを配信することで自社の認知度を高めます。

コンテンツがSEO検索により上位表示されるようになれば、検索エンジンからの流入により無料で集客が可能になるでしょう。


●オウンドメディア運営のメリット

オウンドメディアは、コンテンツが蓄積されていき、検索エンジンからの多数の流入を見込めます。コンテンツは会社の財産となり、長期的な集客が可能なことはオウンドメディアを運営する最大のメリットでしょう。


●オウンドメディア運営のデメリット

オウンドメディアを運営するだけでは、検索エンジンからの多数の流入は見込めません。良質なコンテンツを配信し続けること、分析と改善を繰り返し行うことで結果がついてくるオウンドメディアの運営。また、結果が出るまでに時間がかかることも認識しておきましょう。


●向いている企業の特徴

オウンドメディア運営の何よりの魅力は、広告費のようにコストがかからないことです。広告宣伝費をなるべく抑えたい企業におすすめでしょう。また、コンテンツにより潜在顧客にまでアプローチできるので、顧客層を拡大したいと考えている企業に向いています。

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BtoB企業の集客方法③SNSの運用

TwitterやFacebookなどのSNS運用は、手軽に尚且つ即スタートできる集客方法です。

自社のファン作りの手法として、SNS運用はBtoC企業間では既に主流。SNS運用により、キャンペーンの打ち出しや商品情報を公開し、潜在顧客・顕在顧客の購買意識を高めてくれます。


●SNSの運用のメリット

見込み顧客と手軽に繋がれることは、SNS運用の強力なメリットです。現在SNS運用に力を入れるBtoB企業はまだ少なく、ブルーオーシャン状態なので、高い集客効果が見込めるでしょう。


●SNSの運用デメリット

SNS運用は、”炎上”に注意が必要です。一度炎上すると、企業イメージが一気にマイナスへ傾きます。炎上防止のためには、複数人で運用し、投稿に多角的な視点からの検証をしましょう。SNS運用は手軽に始められる半面、細心の注意が求められる手法です。


●向いている企業の特徴

SNS運用は、ファン化を促したい企業や認知度を上げたい企業などにおすすめです。

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BtoB企業の集客方法④業界メディアへの掲載

自社が提供するサービスに特化したメディアへ、記事広告やバナー広告の掲載ができます。

純広告型では、期間契約型やインプレッション課金型、PV保証型など、様々な料金体系から選択が可能。その中から自社が求める最適な広告を掲載できます。

想定インプレッション数(=ディスプレイ上に表示された回数)×0.5円~1.0円程度が純広告の料金相場です。


●業界メディアへの掲載のメリット

自社サービスの想定するターゲットに絞ってアプローチできる点が、業界メディアへの掲載メリットです。効率的に自社サービスや自社の認知拡大を狙えます。


●業界メディアへの掲載のデメリット

ビジネスモデルによっては、業界メディアへの掲載をしても効果が得られにくい点がデメリットとしてあげられます。「顧客の1回あたりの購買単価×リピート回数(月数)」で求められるLTV(顧客生涯価値)が低いと、掲載費用に対する利益の回収ができません。単価が低い・リピート商品ではないBtoB企業向け商品には向いていないでしょう。


●業界メディアへの掲載に向いている企業

ターゲットを絞っているということは、顧客の絶対数が少ないということ。「高単価」もしくは「継続」により、顧客生涯価値が高くなるサービスを提供している企業におすすめです。


BtoB企業の集客方法⑤資料請求ポータルサイトへの掲載

資料請求ポータルサイトは、複数社の製品・サービスを比較し、興味のある資料を一括請求できるWebサイトです。

ホームページ制作業者や引越し業者、不動産業者などさまざまな業界のポータルサイトが存在します。


●資料請求ポータルサイトへの掲載のメリット

資料請求ポータルサイトを閲覧しているのは、製品検討フェーズの見込み客が大半。サイトに掲載すれば、確度の高いリード獲得が可能となるでしょう。


●資料請求ポータルサイトへの掲載のデメリット

資料請求ポータルサイトでの資料請求は、競合を含めた複数社同時請求が大半です。顧客獲得にはまさに時間が勝負。見込み客からのアクションがあったら即架電するための、人員配置が求められることを覚えておきましょう。


●資料請求ポータルサイトへの掲載に向いている企業

確度の高いリードを獲得したい企業や、アクションに対するインサイドセールスのノウハウのある企業に向いている手法です。


BtoB企業の集客方法⑥セミナー/ウェビナーの開催

セミナーやウェビナーを行うのも集客方法として有効です。

既に獲得済みのナーチャリング段階のリードに対し招待メールを出したり、検索や広告などにより、興味を持ってくれた見込み客を対象に、無料セミナー告知サイトへ情報を掲載して、参加者を募ります。


●セミナー/ウェビナー開催のメリット

見込み客の検討度の引き上げや、自社について強いアピールが可能です。セミナーであれば、直にコミュニケーションが取れるため信頼関係が構築しやすく、顧客化に繋げやすい傾向があります。ウェビナーであれば、参加場所を問わないため、見込み顧客の数が圧倒的に増えるでしょう。


●セミナー/ウェビナー開催のデメリット

セミナー開催のデメリットは、場所や人員・事前準備などの費用・人的コストがかかることです。ウェビナーのデメリットは、リアルに会うセミナーに比べてコミュニケーションが取りにくく、関係構築の難易度が高いことでしょう。


●セミナー/ウェビナー開催の向いている企業の特徴

獲得したリードの確度をより引き上げたいと考えている企業や、セミナーのノウハウが既にある企業にぴったりの集客方法です。

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BtoB企業の集客方法⑦ホワイトペーパーの活用

潜在顧客・見込み顧客にとって役立つ資料を無料ダウンロードしてもらう手法です。

ダウンロードの際に、電話番号、メールアドレスなどをを入力することでダウンロードしてもらい、顧客のニーズとリードを同時に取得します。


●ホワイトペーパーの活用のメリット

顧客の興味度合いに合わせたコンテンツを複数作成し、どのホワイトペーパーをダウンロードしたかによって、現在の顧客の興味度合を判別可能に。ホワイトペーパーを用意すれば、自社のLPだけでなくオウンドメディア・メルマガなどさまざまな場面で活用できます。


●ホワイトペーパーの活用のデメリット

ホワイトペーパーの作成自体に、人的・費用的コストがかかります。ホワイトペーパーの用意だけでなく、ダウンロードのためのLPサイトなども用意する必要があるので注意が必要です。


●ホワイトペーパーの活用に向いている企業

既にLPを作っている企業やLPを作る特徴的な商材を扱っている企業は、ホワイトペーパーを用意するだけなのでぜひ取り入れてみてください。

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BtoB企業の集客方法⑧メールマーケティング

営業担当が獲得した名刺やWebから取得したメールアドレスに対して、メルマガやステップメールなどを配信。Webサイトへの流入を促します。


●メールマーケティングのメリット

メール配信システムさえあれば、手軽に始められます。メール配信システム自体も安価なものが複数あり、費用的・人的コストがあまりかからない点が魅力でしょう。


●メールマーケティングのデメリット

メールマーケティングによる効果を得るためには、価値あるコンテンツ配信の必要があります。興味を引く内容でなければ、読んでもらえないからです。常に内容を吟味する必要があるため、手間がかかる点がデメリットでしょう。


●メールマーケティングに向いている企業の特徴

既に営業担当が獲得した名刺やWebから取得したメールアドレスの蓄積データを持っている企業におすすめです。
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BtoB企業の集客におけるマーケティングの特徴

BtoCの商材に比べ、BtoB企業の集客におけるマーケティングは非常に特徴的です。効果的な集客のために、その特徴を理解しておきましょう。


購買決定までのプロセスが複雑

BtoB企業は購買プロセスに「担当者」「承認者」「決裁者」など複数の人が関わります。そのため検討から購買までのプロセスが長く複雑になってしまうのです。

特にBtoB商材は、単価が高いため決裁者が複数人いることが大半。企業によっては最終的な購入決定までに1年がかりになることも。BtoB企業の集客の際は、最終的な顧客化までの道のりが非常に長いことを留意しておきましょう。


検討期間が長く非常に慎重に判断する

複数人の承認を得て購入にまで至るBtoB企業。費用対効果をしっかりと吟味したうえで検討がすすめられるため、さまざまなシミュレーションを求められます。

また、営業から与えられる情報だけでなく、商品に対する評判や情報を検討材料として自ら取得できるように。より一層検討期間が長くなり、慎重に購買判断が下されます。


セグメンテーションの自由度が少ない

BtoB企業の場合、セグメントの幅があまり大きくありません。

BtoC商材は、年齢や性別、家族構成や所属、趣味など複数のセグメンテーションが可能となり、母数も豊富です。一方、BtoB企業の場合は、企業単位のためセグメントしにくい上、ターゲットの母数が確保できないのです。


BtoB企業の集客でおさえるべきポイント

独特な特徴を持つBtoBビジネスマーケティング。では、BtoB企業の集客では、どのようなポイントに注意すべきなのでしょうか?


担当者が稟議を通すまでの負担を一緒に担う

BtoB企業で、決裁者に直接アプローチできるケースは限られています。

担当者が会議で提案するケースが大半です。担当者は、その商品を取り入れることによる自社のメリットやデメリットなどを細かく説明する必要があります。

その際の、提案資料のベースとなるデータやシミュレーション結果などを連携し、担当者の負担を軽減してあげましょう。担当者と一緒に負担を担うことで、企画の通過率が上がり結果として利益に繋がります。


決裁者とアポを取るまでの戦略を練る

決裁者と直接接触できれば、最終購入に至りやすくなります。決裁者とのアポ獲得のためにも、担当者との関係性を戦略的にしっかりと構築しておきましょう。

決裁者とのアポ獲得までに、その会社のBANT条件を把握しておくことも重要です。BANT条件とは、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の4つをさします。


予算確保のタイミングを逃さない

BtoB商談において、相手の予算を獲得できるか否かが勝負を決めます。

ターゲットの会社がセールスやマーケティングの予算を確保するタイミングをしっかり見極めましょう。担当者との関係性構築はここでも重要になってきます。

予算編成前に提案活動を行うことで、自社サービス導入のための枠を確保可能に。ここでタイミングを間違えると、自社サービスを導入してもらうことが一気に困難になるため注意が必要です。


BtoB企業の集客で役立つツール3選


Pardot

Salesforce.comが提供するMAツール「Pardot」。Salesforceの製品を導入済みの企業であれば、比較的簡単に導入可能。さらに、RMツールであるSales Cloudとの連携も容易なのも魅力です。どのメールがどれほどの効果をもたらしたのか、などマーケティング活動の効果を測定できるので、PDCAサイクルを回し、最も効果的な施策を打ち出せます。

URL:https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/


ferret One

ferret Oneは、サイト制作(CMS)から問い合わせ管理、メール配信、LP作成、アクセス解析など、BtoBマーケティングに必要な機能を一通り揃えたオールインワンマーケティングツール。BtoB事業のマーケティング戦略の設計から、迅速に成果を創出するための施策設計など、成果の出るBtoBマーケティング手法を提供しています。

URL:https://ferret-one.com/


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マーケティングプロセス全体のデータを、一つのインターフェースで一気通貫して管理できるマーケティングプラットフォーム「b→dash」。シンプルなUI/UXが特長で、見たい指標を簡単にカスタマイズ可能。直感的な操作で誰でも簡単に使える点が魅力です。専門コンサルタントによる導入支援を受けられるため、導入に不安がある企業でも安心でしょう。

URL:https://bdash-marketing.com/


自社にとって最適なBtoB企業の集客方法に取り組もう

BtoB企業の集客には、さまざまな手法があり、それぞれに特徴があります。その特徴を十分に理解し、自社にあった手法で効率的に集客を行いましょう。

ポイントをしっかりとおさえ、最適な手法で集客すれば必ず結果に繋がるのではないでしょうか。


弊社の提供する『ferret One』では、BtoB集客に必要なツールとノウハウをセットでご提供しています。

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One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。 Twitter:@ferret_One_

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