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BtoBコンテンツマーケティングのペルソナ設定において押さえるべきポイント。BtoCとはひと味違います。

Webマーケティングに関わっている方であれば「ペルソナ」という言葉を聞いたことがあると思います。

 

年齢、性別、職業といった定量的で一意なデータだけでなく、考え方や性格、価値観まで含め詳細な人物像を設定し、サービス開発やコミュニケーション設計時のユーザーモデルとして活用する手法です。

ペルソナが正しいかという正確性よりも、ユーザー仮説を立てることで施策の一貫性を担保したり、以降の改善活動の出発点となることに意義があります。

 

このペルソナ、特に有効なのはいわゆるBtoCサービスと言われています。BtoCにおいては商品、サービスを購入する意思決定がペルソナ本人に100%委ねられているのが大きな理由です。だからこそ、デモグラフィックやスペック的な情報だけではない人物像や性格、嗜好を洗い出し、そのペルソナをモデルとしてカスタマージャーニーやランディングページ、メールなどのコミュニケーション内容を探っていくのです。

 

逆にいうとBtoBの場合、ここまでペルソナの精度を高めても効果的でない場合があります。なぜならBtoBの場合は本人の気持ちや好き嫌いよりも、所属する組織の課題、その人の決裁権、事業の状況などの影響のほうがはるかに大きいからです。

 

というわけで、今回は同一人物のペルソナをBtoB、BtoC向けでそれぞれ作ってみました。違いを把握することでより自社のWebマーケティングに有効なペルソナのイメージをつかむ参考にしてみてください。

 

BtoC向けのペルソナ例

30歳男性、Webマーケティングやネット広告プロモーションを担当する方のペルソナです。

これといった特徴はないのですが、プライベートはそこそこ充実しつつも仕事は会社から命じられたことを粛々とこなす無難な性格であることが読み取れると思います。BtoC向けの商材(特にコンテンツ系)の場合は、このペルソナが有効に働きそうですが、BtoB商材として考えると、この人の好き嫌いがわかってもあまり意味がない感覚が持てると思います。

 


 

BtoBのペルソナ例

こちらは同じ人をBtoB向けにペルソナ化した例です。

 

 

くらべてみるとだいぶ項目が異なっています。

 

上述したとおり、BtoBビジネスの場合、個人そのものよりも、その人のビジネス的な属性やビジネス自体の課題が重視されます。

 

この例だと

 

・いったんのWebマーケ施策は一通りやっており、次の課題を迎えている

・マネージャーとして3年間、ある程度の結果を出しており社内である程度信頼されている

・商材は自社企画生産なので粗利がそこそこ確保できているかも

・実店舗も運営しており、ネットだけでないマーケティング機会がある

・毎年、1月くらいから次年度の計画を検討しているのかも

 

といった仮説をたてることができます。個人にフォーカスするのとは異なった提案やコミュニケーションができる可能性が高まります。

 

このBtoBペルソナの中でも特に重要なのがこの3つです。

 

・担当している事業と所属歴

・担当事業の抱える課題

・事業内容、業種

 

これらはいわば「法人のペルソナ」ともいえる項目で、熟練してくるとこの3つの項目だけである程度の提案や改善イメージを思い浮かべることができるようになります。

 

法人向けサービスを扱っていて「コンテンツマーケティングやってるけどなんかしっくりこないな・・」という方はぜひこのBtoB向けペルソナ作成を一度試してみてはいかがでしょうか?

 

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