スコアリングとは?企業に導入する手順とコツ

スコアリングとは?企業に導入する手順とコツ


営業活動において重要性の増している、スコアリングをご存じでしょうか。スコアリングとは、見込み顧客を属性と行動で点数化し、優先順位を決めるためのものです。

今回はスコアリングが評価を高めている理由・行う手順・種類から、スコアリングに重要なMA(マーケティングオートメーション)について解説します。スコアリング導入の参考にしてください。

目次[非表示]

  1. 1.スコアリングの導入が進む3つの理由
  2. 2.スコアリングの方法・手順
  3. 3.スコアリングの種類
  4. 4.スコアリングにとって重要なMAとは?
  5. 5.スコアリングする場合のコツ
  6. 6.スコアリングする場合の注意点
  7. 7.スコアリングを有効に活用しよう


スコアリングの導入が進む3つの理由


なぜスコアリングを導入する企業が増えているのでしょうか。3つの主な理由を解説します。


営業の効率向上

営業担当は非常に多くの見込み顧客を抱えています。

成果につなげるためには適切なタイミングでの営業活動が重要です。しかし、見込み顧客が増えすぎると難しくなるでしょう。

スコアリングを導入すると、見込み顧客を購買の可能性に応じて点数化できます。点数の高い顧客から順にアプローチすることで、購買につながる可能性が高くなります。


ニーズが顕在化していない顧客に適したアプローチができる

スコアリングによって、購買の可能性の高い顧客がわかる一方で、まだニーズが顕在化していない顧客も把握できます。

ニーズが低い層は興味が薄いため、すぐに購買を勧めるとかえって拒否反応を生み、逆効果になってしまいます。

まずは、情報収集段階の顧客が欲している商品の詳細や新商品についてなど情報を伝え、興味を強めることが大切です。

この段階の顧客ならではのアプローチを考えておくことで、購買の可能性が高い顧客へと転換させる確率を上げられるでしょう。


人材不足の解消

労働人口の減少により、人材不足に陥っている企業が増加しています。

たとえ新たな人材を確保し営業担当が増やせたとしても、ノウハウを覚え、契約につながる可能性の高い顧客を見極められるようになるには時間がかかってしまいます。

スコアリングがあれば、購買の可能性に応じて顧客を点数化できます。点数順に並べることで、優先してアプローチすべき顧客を視覚的に理解できるため、経験が多くない営業担当でも迷うことなく優先順位を決められるでしょう。


スコアリングの方法・手順


スコアリングを導入するためには、3つの方法を順番に行う必要があります。


①ターゲットを定める

自社がターゲットにしている顧客を、可能な限り具体的に挙げます。顧客がどういった課題を抱えているのか、年齢・性別・職業などのペルソナまで設定することで、スコアリングの精度が上げられます。


②購買する際の行動を洗い出す

過去の受注企業などのデータを参考にし、購買に至るまでの行動を洗い出しましょう。購買までの行動を可視化することはカスタマージャーニーマップと呼ばれます。

たとえば複数の商品の比較や、レビューの確認などが挙げられます。カスタマージャーニーマップを作成する時、購買の決定権を持つ役職なども考慮しましょう。具体的には、最終決定を課長が行う、といった内容です。

▼カスタマージャーニーマップについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
カスタマージャーニーマップの作り方とは?BtoBで失敗しない4つの手順

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③購買の可能性が高いものから高得点に設定する

購買につながる可能性が高いものから、高得点に設定しましょう。

役職などの「属性」・商品の比較などの「行動」という2つの視点で評価を行います。一定以上の点数に達した見込み顧客は、優先的にアプローチしましょう。


スコアリングの種類


前述したように、スコアリングには属性、行動という2つの種類があります。それぞれについて、詳しくみていきましょう。


スコアリングにおける属性とは

スコアリングにおける属性とは、企業の規模、役職などを指します。

たとえば「資本金が1,000万円以上なら+3点、5,000万円以上なら+5点」「役職者なら+5点」といった形です。

ただし規模が大きいほど、役職が高いほどに高得点を付ければいいというものではありません。自社のターゲットに合う存在であるほど、高得点に設定することが大切です。


スコアリングにおける行動とは

スコアリングにおける行動とは、購入に至るまでの動きを指します。購入につながる可能性の高い行動ほど高得点に設定しましょう。

たとえば「比較サイトからのお問い合わせ+2点」、「自社セミナーへの参加+3点」、「自社サービスの資料請求+5点」といった形です。これまでに購買してくれた顧客が、どのような行動から購買につながったかを踏まえると考えやすくなるでしょう。


スコアリングにとって重要なMAとは?


マーケティングにとって、スコアリングは有効です。ただしすべてを人の手で行うと、大きな手間となってしまいます。手間を削減するために、MA(マーケティングオートメーション)の導入が大切です。


MA(マーケティングオートメーション)とは 

MAとは、マーケティングを自動化してくれるツールです。ツールによって機能はさまざまです。顧客情報の収集やマーケティング活動を自動で行ってくれます。そのためスコアリングの手間を大きく削減できます。


MAツールが重要な理由

MAツールを使用することで、見込み顧客が自社のWebサイトのどのページを見たか、メルマガを読んだかなど、MAツールでなければ把握できない細かな情報を得ることが可能です。
現在のMAツールは、その他にもさまざまな機能を持っています。顧客ごとの詳細な情報を管理したり、顧客の反応に応じてアプローチの方法を変えたりしてくれます。


MAツールの選び方

いくら多機能なものであっても、使いこなせなければ意味がありません。自分にとって使いやすく、合っていると感じられるツールを選びましょう。

合ったものを選ぶためには、無料の試用期間があるものをいくつか実際に使い、最も適していると感じたものにするとよいでしょう。

▼MAツールについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
最新のMAツール比較7選|ツールでできることや選ぶポイントを解説

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スコアリングする場合のコツ


スコアリングの精度を上げるためには、下記の2つのコツが大切です。


実践前にテストする

得点の設定が終わったのちに、既存の顧客情報を使いスコアリングのテストをしましょう。実際の顧客情報を使用することで、正確に精度の確認を行えます。テストをし、点数の付け方など微修正を繰り返しましょう


定期的にチェックする

テストが終わりスコアリングをするようになっても、定期的に見直しを行いましょう。

最適な点数の付け方はその時々で変わるため、精度を維持するためにはチェックが大切です。課題が見つかれば微修正を繰り返し、ブラッシュアップしていきましょう。


スコアリングする場合の注意点


スコアリングを行う際に、注意すべき点を2つ紹介します。


スコアリングする対象を絞り込む

メールの開封を行ったり、自社のWebサイトを訪れた見込み顧客すべてスコアリングすると、膨大な数になってしまいます。

見込みがある顧客を洗い出すため、「比較サイトを通して資料請求を行った」など一定の条件を設けるとよいでしょう。


スコアリングを過信しない

スコアリングは、マーケティングにとって重要な指標です。ただし顧客の行動は一人一人異なりますし、点数が常に正しいとは限りません。

過信することなく、他の要素とも照らし合わせて判断するようにしましょう。


スコアリングを有効に活用しよう

企業の人材不足は深刻化する一方で見込み顧客は増加しており、スコアリングの重要性は増し続けています。

スコアリングは、一度導入すればずっとそのまま使えるものではなく、定期的に修正する必要があります。

常にスコアリングが正しいわけではないことも理解し、営業活動に活用していきましょう。


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