ホットリードとは？獲得する方法とおすすめツール3選
営業やマーケティングを行う時「どのような顧客にどのタイミングでアプローチをするか」はとても重要ですが、多くの顧客を一人ひとり対応することは困難です。
マーケティングでは見込み顧客のことをリードと呼び、見込みの度合いが高い順に、ホットリード、ウォームリード、コールドリードと3段階に分けます。分類分けを行うことで、顧客に合わせた適切なアプローチが行いやすくなります。
ここでは、ホットリードという言葉は聞いたことがあるがよくわからない、という方に向けて、ホットリードを獲得する方法やおすすめツールをご紹介します。
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ホットリードとは？
ホットリードとは、自社の商品やサービスに強い興味を持っている見込み客のことです。
主にお問い合わせや資料請求、セミナーの参加申し込みなどで、自社に個人情報あ・企業情報を提供してくれた見込み顧客の中に現れます。
見込み顧客の中でもかなり検討度が高く、少しのアプローチで契約や購入に至る可能性が高いので、「今すぐ客」と呼ぶこともあります。
ホットリード・コールドリード・ウォームリードとの違い
ホットリード・コールドリード・ウォームリードの違いを解説します。
商品・サービスの検討度が高い順から、ホットリード＞コールドリード＞ウォームリードです。
また、購入・契約までの期間が短い順から、ホットリード＞コールドリード＞ウォームリードとなります。
検討度、購入・契約までの期間に応じたアプローチ方法や施策を実施することが重要です。
ホットリードから最も遠い「コールドリード」
コールドリードは、今すぐの検討はしていないが、将来的に購入・契約の可能性がある見込み顧客のことです。
すぐに実績に繋がらないからとアプローチを疎かにしたり、逆に強く押しすぎてしまうと、せっかく自社の商品やサービスを認知している顧客が離れていってしまうことになります。
コールドリードはホットリードに比べ、数が多く、顧客管理を行うことが難しいものですが、メルマガやステップメール、SNSの活用など定期的なアプローチを行うことで、ホットリードになる可能性もある大切な顧客です。
ホットリードとコールドリードの中間「ウォームリード」
ウォームリードは、一定の購入意欲がある見込み顧客のことです。
ホットリードとコールドリードの中間層となり、目安として1年前後で契約に結びつく顧客ではありますが、その中でも購買意欲には差があります。
施策次第では、ホットリードにも、コールドリードにもなる重要な顧客層といえるでしょう。
それぞれの顧客の意欲に合わせたコミュニケーションを取って、関係を構築していくことで、ホットリードへステップアップできます。
ホットリードを活用するメリット
ホットリードを活用する最大のメリットは、契約や購入を効率的に促せることです。なぜそのようなことができるのか、具体的なメリットを解説します。
- 営業の効率化
- マーケティング戦略の最適化
- ROIの向上
営業の効率化
ホットリードを定義することで、見込み顧客の中で最も関心が高く、購買意欲の高い人々を特定することができます。これにより、営業は商談・受注に繋がりやすい見込み顧客に焦点を当てて営業活動ができるため、時間とリソースを効率的に使えるようになります。
また、アプローチ・商談のためのリサーチや資料作成したものの、購入意欲の低い顧客で次につながらなかったということも減るため、成果が上がりやすく、営業部門のメンバーのモチベーション維持にも繋がります。
マーケティング戦略の最適化
ホットリードの特性や行動パターンを分析することで、どの施策や集客チャネルが効果的かを特定できるため、予算やリソースの配分を最適化していくことができます。
ROIの向上
ホットリードにリソースを集中することで、より高い確率で成約につなげることができ、営業やマーケティングに関わる時間やコストの削減により、結果としてROI（投資対効果）を向上させることができます。
ホットリードをどれだけ多く獲得できるかは、企業にとって業務の効率や利益率のアップにも関わってくるのです。
自社のホットリードを定義する方法
ホットリードを活用する際には、どの段階の見込み客をホットリードとみなすのか、社内で明確に定義を定めておくことが重要です。その際には、自社にとってのホットリードとなる顧客行動や属性を見つけなければなりません。その見つけ方を紹介します。
自社の商品・サービスの特性を考慮する
単純にお問い合わせや資料請求など、顧客の行動だけでホットリードに分類してはいけません。商品・サービスの特性を考慮した上で顧客行動・属性をみることで、ホットリードをより正確に定義できます。
例えば、自社の取り扱っている商品が、不動産のように比較・検討に時間を要する高価なものだった場合、資料請求をされてもすぐに契約には結びつきません。
また、どんなに自社に強い興味をもっていてもその顧客に決裁権がなければ、権限のある人に向けての営業活動が追加で必要になります。
このようにホットリードの定義は、自社の業種や顧客の属性や企業規模によっても変わってくるのです。
営業と連携する
営業から商談化・受注しやすい顧客についてフィードバックをもらうことで、ホットリードの行動やその心理状態を明らかにできます。
どのような悩みを抱えていたのか、その際どのようなキーワードで検索したのか、情報収集の媒体は何かなど、CVに至るきっかけを商談でヒアリングしてもらうようにしましょう。
ヒアリング結果をホットリードの定義に反映することで、より確度の高い顧客を見つけられるようになります。
ホットリードの見つけ方・アプローチ方法
ホットリードへ適切なアプローチを行うには、タイミングが非常に重要です。
しかし、スコアリングを人の手でやろうとすると時間も手間もかかってしまい、タイミングを逃してしまうことになります。そこでおすすめなのがMAツールです。
MAツールは、顧客の情報収集や見込み客の育成というマーケティング施策をサポートしてくれるツールのことです。社内で決めたホットリードの定義をMAツールに設定することで、膨大な顧客データを自動で分析し、最適なタイミングでアプローチが行えるようになります。
ここでは、MAツールを活用したホットリードの見つけ方・アプローチ方法を紹介します。
【ホットリードの見つけ方】
- Webサイトの行動履歴
- スコアリング
- ホットリード検出
▼MAの基礎知識については、こちらで詳しく解説しています
→MA（マーケティングオートメーション）とは？ツールを比較してわかりやすく解説
ホットリードの見つけ方①：Webサイトの行動履歴
MAツールを活用すれば、CVしたユーザーが「どのようなページを訪問しているのか」「どのようなコンテンツをダウンロードしているのか」など、Webサイト上での行動履歴を可視化できます。
CVしたユーザーがホットリードに当てはまるかどうかを行動履歴から確認して、アプローチするかの判断に活用可能です。
また、CVしやすい顧客がどのような行動をとることが多いのかという情報が蓄積されることで、ホットリードの定義づけ・改善にも活用できます。
▼CVに至った顧客がサイト上でどんな動きをしているのかの見つけ方や、現場でのリアルな活用事例を紹介しています。ぜひ参考にしてみてください
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ホットリードの見つけ方②：スコアリング
顧客の行動や役職に点数をつけ、合計点からホットリードを判断するスコアリングです。
セミナー参加に10点、メルマガ登録で5点、部長以上に20点というように具体的に設定することで、「合計数の高い顧客＝契約に繋がりやすいホットリード」と、誰から見ても判断ができます。
CVした顧客や受注となった顧客がどのようなコンテンツを見て、どのような行動をしたかを検証して、定期的にスコアリング設定の見直しを行っていくことで、より精度を高めていくことが重要です。
また、点数化して誰でも同じ判断ができることで、社内で相違が発生することを防ぐメリットがあります。
部署によって定義が異なっていると、マーケティング部が作成したリストを営業部が使って営業活動をしてみたら、成約に時間がかかる、購入意思が低かった、というような食い違いが起きてしまいます。
マーケティング部と営業部でホットリードの定義を共有しておくことは、施策の精度アップや業務効率化にもなるのです。
ホットリードの見つけ方③：ホットリード検出
MAツールには、ホットリード検出機能が搭載されています。特定のページへの訪問、フォームの送信、メールの開封など、見込み顧客が特定のアクションを取った場合に、ホットリードが生まれたとメールやメッセージで知らせてくれる機能です。
CVしたユーザーをナーチャリングする場合、検討度が高まった行動をしたかどうかをひとりひとり確認するのはほぼ不可能です。MAツールを活用して、自動化することをおすすめします。
ホットリードへのアプローチ方法の例
スコアリングで一定の点数以上になった顧客や特定行動を行った顧客をホットリードとして検出後、MAツールを活用すれば自動でメール配信が可能です。
メール配信では、一斉送信やステップメール、ある特定の行動をした顧客にだけメールを送るターゲティングメールなど条件付の配信もできますし、開封率・クリック率などのメール送信後の検証も可能です。
MAツールを活用した自動アプローチやインサイドセールスによる荷電・メール送信を組み合わせて効果的に商談創出していくことができます。
獲得したリードをホットリード化する方法
企業として新しいホットリードを獲得していくことはとても重要です。すでに自社を認知し、購入の可能性のあるコールドリードやウォームリードをナーチャリングして、購買意欲を高めていくことは、ホットリード獲得の近道とも言えます。
ここからは、既存顧客をホットリード化する方法を詳しく解説していきます。
- ホワイトペーパー
- 事例コンテンツ
- オウンドメディア
- インサイドセールス
- イベントや展示会を開催
- SNS
- メール配信
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、顧客の悩みに対して有益な情報や解決策を提供するお役立ち資料のことです。オウンドメディアやメルマガで配信することでナーチャリングに活用できます。
ホワイトペーパーを提供する際に、メールアドレスなどを入力してもらうことで、企業情報を入手できます。
個人情報を入力してもよいと思ってもらえるくらい需要があり、質の良い情報を提供することがポイントです。検討度に応じた課題ごとに資料を作成することで、段階的に検討度を上げていくことができ、内容がよければ、自社に信頼感を持ってもらえるため営業の活動も行いやすくなります。
▼ホワイトペーパーの作り方については、こちらで詳しく解説しています
→ホワイトペーパーとは？顧客が欲しくなる資料の書き方
事例コンテンツ
事例コンテンツは、実際に自社のサービスや商品を利用した顧客に利用目的、どのように活用しているか、どのような成果を得たのかをインタビューしたコンテンツのことです。
事例コンテンツは、同じ立場の企業が、実際に利用したリアルな感想や成果を知ることができます。オウンドメディアで配信しているコンテンツとは信用度が大きく違います。
紹介されている企業の規模や目的、課題が顧客と近いほど共感が生まれ、自社のサービスへの安心感が高まりホットリード化しやすくなります。
▼事例コンテンツの制作方法について、こちらで詳しく解説しています
→効果的な導入事例の書き方とは？弊社の構成テンプレートで解説
インサイドセールス
インサイドセールスは、メールや電話など非対面でコミュニケーションを取る営業方法です。
電話やメールで得た顧客の購買意欲に合わせて資料の提供や定期的なアプローチを行い、ホットリード化したところで営業に引き継ぐことができます。
場所に捉われず全国の顧客にアプローチを行えるので、限られた人数で営業を行っている企業には適した営業方法でしょう。
ホットリード化する前の隠れたニーズを聞き出すことが出来れば、それを元にコンテンツの作成など他の施策のヒントにもなります。
▼インサイドセールスについて、こちらで詳しく解説しています
→インサイドセールスとは何か？テレアポやフィールドセールスとの違い
オウンドメディア
オウンドメディアはサービスサイトやブログなど、自社で運営するWebサイトのことです。
オウンドメディアで、顧客のニーズや悩みに対してのコンテンツを配信することで、購買意欲を高めることができます。
既存の顧客以外にも情報を発信できるので、新規の顧客の目にとまれば、リード獲得の幅を広げることも可能です。
しかし、オウンドメディアの運用は成果が出るまでに時間がかかります。自社のWebサイトに集客するために、自然検索で上位に表示させるなどの対策も同時に行っていく必要があります。
▼オウンドメディアの運用について、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→オウンドメディアを運用する目的とは？目標・戦略設計のやり方
イベントや展示会を開催
イベントや展示会の開催は、顧客の質疑にその場で返答できたり、実際に商品を見ることができるので、顧客の満足度も高く、ホットリード化に効果があります。
対面で話せることで、認識の相違を防ぐことにもなります。
オンラインで開催するイベントも同様の効果があり、オフラインのイベントと比べると会場の準備や費用を削減できるのでぜひ活用して頂きたい施策の一つです。
SNS
TwitterやFacebookなどのSNSも、ユーザと近い距離でコミュニケーションがとれるのでホットリード化に有効な手段です。
SNS上で見込み客に合わせた情報を提供し、それを見たユーザーと交流を図ることで購買意欲の向上ができます。また、SNSで発信した情報に共感したユーザーが、シェアや拡散を行えば、自社の認知度アップにも貢献してくれるでしょう。
SNSにはTwitterやFacebook以外にもInstagramやLINEなど種類がありますが、活用するときに注意して頂きたいのが、どのSNSを利用するかです。
それぞれのSNSで利用者の年代や目的が異なるため、ビジネスでの用途が多いSNSを活用するようにしましょう。
メール配信
顧客に定期的にメールを配信するメルマガです。コンテンツ配信と同様、顧客ニーズに合わせた配信を行なっていきます。
メール配信では購読のお礼メールから始まり、顧客の課題に合わせた情報、利用者の事例、料金案内というふうに段階的に購買意欲を上げていく、ステップメールという手法を取り入れることでホットリード化を促します。
メール配信はどれだけの顧客が開封やクリックをしたのか検証する手間がかかりますが、配信内容や頻度の改善を繰り返すことで自社にあったメール配信の構築ができるようになります。
▼ステップメールについて、こちらで詳しく解説しています
→ステップメールの作り方とは？シナリオ設計や成功事例を解説
ホットリードを活用するためのおすすめツール3選
ツールは活用したいが、たくさんあるツールの中でどれが自社に合っているのか悩むこともあるでしょう。ここでは、おすすめの3つをご紹介していきます。
BtoBに特化した機能に絞っているので使いやすい「ferret One MA」
ferret One MAは、株式会社ベーシックが提供するBtoBマーケティングに特化したMAです。
複雑で余分な機能は除外し、BtoB施策で確実に使う機能だけを搭載することで、誰でも簡単に使いこなせ、かつ成果につなげられるツールを実現しています。
CMSとMAが一体型となっており、コンテンツを「作る」→「届ける」の流れを一貫して行うことができるのが特徴です。ホットリードを生み出すための施策から、ホットリードの検出までを一つのツールで効率的に行うことができます。
公式サイト：https://ferret-one.com/
ユーザーに合ったコンテンツを自動で表示できる「Marketo」
Marketoは、アドビ株式会社が提供するアメリカ発のMAツールです。
全世界で5000社以上の導入実績と、700社以上のパートナーと連携して定期的なマーケティング戦略立案者と情報交換が行えることから、国内での利用者も増えています。
Webサイトに訪れた顧客に、最適なコンテンツを自動で提示してくれるプレディクティブコンテンツ機能などでホットリード化を促すことが可能です。
公式サイト：https://jp.marketo.com/
匿名のWebサイト訪問者の企業情報がわかる「SATORI」
SATORIは、株式会社SATORIが提供している国産のMAツールです。
SATORIの特徴の一つは、アンノウンマーケティング機能が導入されていることでしょう。
Webサイトは訪れているが、企業情報は取得できていないというアンノウンユーザーの閲覧履歴を蓄積し、ニーズの仮説を立て、自動でアプローチを行いリードの獲得をサポートしてくれます。
公式サイト：https://satori.marketing/
▼こちらの記事でMAツールを詳しく比較していますので、ぜひ参考にしてみてください。
→最新のMAツール10選！ツールでできることや比較ポイント
ホットリードを活用し効率的な営業活動に繋げよう
リードが増えれば増えるほど、商品・サービスへの検討度の高いホットリードに絞ってアプローチすることが営業・マーケティング活動の効率化や収益化のためには重要になります。
そのためには、下記のような仕組みを社内で作りましょう。
- どのような顧客が、どのような行動を行って、ホットリード化するのかのパターンを見つける
- MAツールを活用して、ホットリードを効率的に検知・アプローチ方法する
利益につながる顧客育成を考えている方は、ぜひホットリードの定義・アプローチを行いましょう。ぜひ、本記事も参考にしてみてください。
とにかく使いやすいMAをお探しなら「ferret One MA」がおすすめです。
BtoBマーケティング運用者の視点で、本当に必要な機能だけを搭載しました。CMSとMAが一体型のため、リードの獲得から育成まで1つのツールで行えます。ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。
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