ホットリードとは？獲得する方法とおすすめツール3選
営業やマーケティングを行う時「どのような顧客にどのタイミングでアプローチをするか」はとても重要ですが、多くの顧客を一人ひとり対応することは困難です。
マーケティングでは見込み顧客のことをリードと呼び、見込みの度合いが高い順に、ホットリード、ウォームリード、コールドリードと3段階に分けます。分類分けを行うことで、顧客に合わせた適切なアプローチが行いやすくなります。
ここでは、ホットリードという言葉は聞いたことがあるがよくわからない、という方に向けて、ホットリードを獲得する方法やおすすめツールをご紹介します。
▼リード獲得の重要性や獲得方法については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→3つのステップで始める！オンラインからのリード獲得術
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ホットリードとは？
ホットリードとは、自社の商品やサービスに強い興味を持っている見込み客のことです。
主にお問い合わせや資料請求、セミナーの参加申し込みなどで、自社に企業情報を提供してくれた顧客のことを指します。
顧客の中でも、少しのアプローチで契約や購入に至る可能性が高いので、「今すぐ客」と呼ぶこともあります。
ホットリードから最も遠い「コールドリード」
コールドリードは、今すぐの検討はしていないが、将来的に契約の可能性がある見込み顧客のことです。
ホットリードとコールドリードは、アプローチ方法や施策を分けて考える必要があります。
すぐに実績に繋がらないからとアプローチを疎かにしたり、逆に強く押しすぎてしまうと、せっかく自社の商品やサービスを認知している顧客が離れていってしまうことになります。
コールドリードはホットリードに比べ、数が多く、顧客管理を行うことが難しいものですが、メルマガやステップメール、SNSの活用など定期的なアプローチを行うことで、ホットリードになる可能性もある大切な顧客です。
ホットリードとコールドリードの中間「ウォームリード」
ウォームリードは、一定の購入意欲がある見込み顧客のことです。
ホットリードとコールドリードの中間層となり、目安として1年前後で契約に結びつく顧客ではありますが、その中でも購買意欲には差があります。
施策次第では、ホットリードにも、コールドリードにもなる重要な顧客層といえるでしょう。
それぞれの顧客の意欲に合わせたコミュニケーションを取って、関係を構築していくことで、ホットリードへステップアップできます。
ホットリードを活用するメリット
ホットリードを活用する最大のメリットは、契約や購入に結びつきやすいことです。
他の見込み顧客では、段階的に購買意欲を高めていく必要がありますが、すでに自社に強い興味をもっているホットリードでは、最小限の営業で成果が上げられます。
成果が上がりやすいことは、営業部門のメンバーのモチベーション維持にも繋がります。
見込み客には、メールや電話、資料作成、コンテンツ発信など、購買意欲を向上させるための営業活動を、成約まで繰り返し行うため手間も労力もかかります。
時には、営業活動が適切かメンバーで検証する時間を作ることもあるでしょう。
簡単なアプローチで成約に結びつくホットリードは、営業に関わる時間やコストの削減にもなります。
ホットリードをどれだけ多く獲得できるかは、企業にとって業務の効率や利益率のアップにも関わってくるのです。
▼リードジェネレーションの具体的な成功事例について、下記の記事も参考にしてみてください。
→リードジェネレーション成功事例7選｜成功ポイントや効果的な戦略
ホットリードを活用するために重要なポイント
ホットリードを活用する際には、どの段階の見込み客をホットリードとみなすのか、社内で明確に定義を定めておくことが重要です。
単純にお問い合わせや資料請求など、顧客の行動だけでホットリードに分類してはいけません。
自社の取り扱っている商品が、不動産のように比較・検討に時間を要する高価なものだった場合、資料請求をされてもすぐに契約には結びつきません。
また、どんなに自社に強い興味をもっていてもその顧客に決裁権がなければ、権限のある人に向けての営業活動が必要になります。
このようにホットリードの定義は、自社の業種や顧客の企業規模によっても変わってくるのです。
リードスコアリング
ホットリードの定義決めには、様々な方法があります。
顧客の行動や役職に点数ををつけ、合計点からホットリードを判断するスコアリングもその一つです。
セミナー参加に10点、メルマガ登録で5点、というように具体的に設定することで、「合計数の高い顧客＝契約に繋がりやすいホットリード」と、誰から見ても判断ができます。
誰でも同じ判断ができることは、社内で相違が発生することを防ぐ効果があります。
部署によって定義が異なっていると、マーケティング部が作成したリストを営業部が使って営業活動をしてみたら、成約に時間がかかる、購入意思が低かった、というような食い違いが起きてしまいます。
マーケティング部と営業部でホットリードの定義を共有しておくことは、施策の精度アップや業務効率化にもなるのです。
獲得したリードをホットリード化する方法
企業として新しいホットリードを獲得していくことはとても重要です。すでに自社を認知し、購入の可能性のあるコールドリードやウォームリードの購買意欲を高めていくことは、ホットリード獲得の近道とも言えます。
ここからは、既存顧客をホットリード化する方法を詳しく解説していきます。
オウンドメディアでコンテンツを配信
オウンドメディアはサービスサイトやブログなど、自社で運営するWebサイトのことです。
オウンドメディアで、顧客のニーズや悩みに対してのコンテンツを配信することで、購買意欲を高めることができます。
既存の顧客以外にも情報を発信できるので、新規の顧客の目にとまれば、リード獲得の幅を広げることも可能です。
オウンドメディア内で、ホワイトペーパーを活用することもおすすめです。
ホワイトペーパーとは、顧客の悩みに対して有益な情報や解決策を提供するWeb上の報告書のことです。
ホワイトペーパーを提供する際に、メールアドレスなどを入力してもらうことで、企業情報を入手できます。
内容がよければ、自社に信頼感を持ってもらうことができ、営業の活動も行いやすくなります。
しかし、オウンドメディアの運用は成果が出るまでに時間がかかります。自社のWebサイトに集客するために、自然検索で上位に表示させるなどの対策も同時に行っていく必要があります。
▼オウンドメディアの運用について、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→オウンドメディアを運用する目的とは？目標・戦略設計のやり方
事例コンテンツ
事例コンテンツは、実際に自社のサービスや商品を利用した顧客に利用目的、どのように活用しているか、どのような成果を得たのかをインタビューしたコンテンツのことです。
事例コンテンツは、同じ立場の企業が、実際に利用したリアルな感想や成果を知ることができます。オウンドメディアで配信しているコンテンツとは信用度が大きく違います。
紹介されている企業の規模や目的、課題が顧客と近いほど共感が生まれ、自社のサービスへの安心感が高まりホットリード化しやすくなります。
インサイドセールス
インサイドセールスは、メールや電話など非対面でコミュニケーションを取る営業方法です。
電話やメールで得た顧客の購買意欲に合わせて資料の提供や定期的なアプローチを行い、ホットリード化したところで営業に引き継ぐことができます。
場所に捉われず全国の顧客にアプローチを行えるので、限られた人数で営業を行っている企業には適した営業方法でしょう。
ホットリード化する前の隠れたニーズを聞き出すことが出来れば、それを元にコンテンツの作成など他の施策のヒントにもなります。
▼インサイドセールスの役割について、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→なぜインサイドセールスが重要なのか？その役割と運用方法
イベントや展示会を開催
イベントや展示会の開催は、顧客の質疑にその場で返答できたり、実際に商品を見ることができるので、顧客の満足度も高く、ホットリード化に効果があります。
対面で話せることで、認識の相違を防ぐことにもなります。
オンラインで開催するイベントも同様の効果があり、オフラインのイベントと比べると会場の準備や費用を削減できるのでぜひ活用して頂きたい施策の一つです。
SNS
TwitterやFacebookなどのSNSも、ユーザと近い距離でコミュニケーションがとれるのでホットリード化に有効な手段です。
SNS上で見込み客に合わせた情報を提供し、それを見たユーザーと交流を図ることで購買意欲の向上ができます。また、SNSで発信した情報に共感したユーザーが、シェアや拡散を行えば、自社の認知度アップにも貢献してくれるでしょう。
SNSにはTwitterやFacebook以外にもInstagramやLINEなど種類がありますが、活用するときに注意して頂きたいのが、どのSNSを利用するかです。
それぞれのSNSで利用者の年代や目的が異なるため、ビジネスでの用途が多いSNSを活用するようにしましょう。
メール配信
最後は、顧客に定期的にメールを配信するメルマガです。コンテンツ配信と同様、顧客ニーズに合わせた配信を行なっていきます。
メール配信では購読のお礼メールから始まり、顧客の課題に合わせた情報、利用者の事例、料金案内というふうに段階的に購買意欲を上げていく、ステップメールという手法を取り入れることでホットリード化を促します。
メール配信はどれだけの顧客が開封やクリックをしたのか検証する手間がかかりますが、配信内容や頻度の改善を繰り返すことで自社にあったメール配信の構築ができるようになります。
▼ステップメールの特徴やメリットについて、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→BtoBではステップメールの設計が重要！ 活用のポイントと具体例
ホットリードを活かすためにMAツール導入がおすすめ
ホットリードへ適切なアプローチを行うには、タイミングが非常に重要です。
しかし、スコアリングを人の手でやろうとすると時間も手間もかかってしまい、タイミングを逃してしまうことになります。そこでおすすめなのがMAツールです。
MAツールは、顧客の情報収集や見込み客の育成というマーケティング施策をサポートしてくれるツールのことです。
社内で決定したホットリードの定義をMAツールに設定することで、膨大な顧客データを自動で分析し、最適なタイミングでアプローチが行えるようになります。
メール配信では、一斉送信やステップメール、ある特定の行動をした顧客にだけメールを送るターゲティングメールなど条件付の配信もできますし、開封率・クリック率などのメール送信後の検証も可能です。
契約となった顧客がどのようなコンテンツを見て、どのような行動をしたのかまで検証ができれば設定の見直しが行え、より精度の高いスコアリングの構築ができます。
▼MAでできることや実際の活用事例について、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→MA（マーケティングオートメーション）って何ができるの？導入のポイントと改善事例
ホットリードを活用するためのおすすめツール3選
ツールは活用したいが、たくさんあるツールの中でどれが自社に合っているのか悩むこともあるでしょう。ここでは、おすすめの3つをご紹介していきます。
「Marketo」
Marketoは、アドビ株式会社が提供するアメリカ発のMAツールです。
全世界で5000社以上の導入実績と、700社以上のパートナーと連携して定期的なマーケティング戦略立案者と情報交換が行えることから、国内での利用者も増えています。
Webサイトに訪れた顧客に、最適なコンテンツを自動で提示してくれるプレディクティブコンテンツ機能などでホットリード化を促すことが可能です。
「ferret One」
ferret Oneは、株式会社ベーシックが提供するBtoBマーケティングツールです。
コンテンツの作成からマーケティング機能までが一体化したツールとなっており、Webマーケティングの知識がない初心者でも簡単に利用ができます。ferret Oneは、ユーザーの流入から契約に至るまでの行動履歴を追うことが出来るので、スコアリングの構築に役立つでしょう。
「SATORI」
SATORIは、株式会社SATORIが提供している国産のMAツールです。
SATORIの特徴の一つは、アンノウンマーケティング機能が導入されていることでしょう。
Webサイトは訪れているが、企業情報は取得できていないというアンノウンユーザーの閲覧履歴を蓄積し、ニーズの仮説を立て、自動でアプローチを行いリードの獲得をサポートしてくれます。
まとめ：ホットリードを活用し効率的な営業活動に繋げよう
この記事では、営業やマーケティングで「いつ、誰に、どのようなアプローチをするのか」がどれだけ重要かお伝えしてきました。
ホットリードの獲得は時間もかかり、社内の情報共有など簡単なことではありません。顧客がどのような行動を行ってホットリード化するのかツールを活用をして把握することで、のちの営業活動の効率化や、収益化が図れます。
利益につながる顧客育成を考えている方は、ぜひ参考にしてください。
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