「1サイト1ターゲット」の法則でサービスサイトを再編! 40%近くが商談化につながる、質の良いリードを獲得

物流・小売 / 株式会社TANAX

物流ソリューション部 営業戦略部 張 雅慧 氏

電話やサイトからくる問い合わせの管理が
できていない

サイト制作段階でのサポートとターゲット整理の
アドバイスを受け、リードの質を強化

❶ ferret One導入の決め手

「売れる」サイトを作るための的確なアドバイス

物流・小売のDXを手掛ける機械の販売

弊社は、プロモーションプランニングや物流・小売のDX等、幅広い事業を手がけています。その中でも特に、商品の3辺サイズにぴったり合わせた段ボールケースを自動で製造する機械「Just fit BOX」の販売代理を強化しており、今回ferret Oneで制作したのはこの「Just fit BOX」の販促を目的としたサービスサイトです。

私は元々「Just fit BOX」の営業を担当していましたが、現在はマーケティング部門のプロモーション担当としてサイト運用やWebマーケティングを行っています。

「問い合わせを案件に引き上げる」販促効果の高いサイトを目指して!

以前にもサイトはありましたが、営業が訪問する前の顧客分析やリストでの顧客管理等、サイトからの問い合わせを案件に引き上げるための取り組みはほとんどできていませんでした。

2019年頃、展示会にたくさん出展したことで認知が拡大し、電話での問い合わせ数が非常に増えてきました。そのため、問い合わせの受け皿となるサイトの管理ができるツールや来た問い合わせの管理ができるツールの必要性を感じるようになりました。さらに、テレアポや営業担当によるマンパワーに頼らず新規開拓ができる仕組みを作りたいという声も、社内からあがっていました。

以前のサイトは制作会社に外注しており、情報の追加や修正のたびに費用が発生していました。サイトからの売り上げを上げるため、たくさんの施策を打ち、頻繁にサイトを更新していきたい私たちにとって、不向きであることは明確でした。
そのため、サイトのリニューアルを検討し始めました。

的確なターゲット整理の助言と丁寧なサポートに安心感

ferret One導入の決め手は「制作段階でのサポートの充実」と「しっかりとできそうなターゲット整理」です。アドバイスの的確さと幅広さに安心感を覚えました。

特に響いたのは「1サイト1ターゲット」、サイトごとに目的・ターゲットを設定しそれに合わせて訴求内容を変えるとよい、というアドバイスです。以前はサイトごとにターゲットを設定するという発想がなかったので、非常に参考になりました。

このアドバイスを受けて、コーポレートサイトとサービスサイトでぞれぞれターゲットを再考し、それに合わせて整理し直したのはもちろん、ターゲット業界ごとのLPもサービスサイト内に制作しました。

また、サイト制作費用やライセンス費等、費用面も導入しやすい価格感でした。

❷ferret Oneを使ってみての感想

安心感のあるサポートと分かりやすいツール

ターゲットが綺麗に整理され、2年経っても使える実践ノウハウを伝授

はじめに、戦略設計としてターゲットの明文化カスタマージャーニー作成を一緒にやってもらいました。当時はWebマーケの知識がある人間がいなかったので、毎月のサポートミーティングでコンテンツの作成方法や施策の振り返り方など、いろいろ教えてもらえて非常に助かりました。

これらのアドバイスをもらったのは2020年初頭のferret One導入時でしたが、現在(2022年6月取材時)もサイト運営やプロモーション施策を打つ際に「そういえばあのときああいうアドバイスもらったな」と参考にしているくらいです。

私は昨年営業からマーケティングに異動になったので、最初は何も分からず、よくベーシックさんのテクニカルサポートに質問をして助けてもらっていました。ひとつひとつ確実に問題を解決していただきありがたかったです。

初心者でもすぐページが作れて、
メール配信・SEOの順位チェックも簡単に

CMSを使うのは初心者だったので最初は不安でしたが、そんな私でもferret Oneを使うとすぐに新しいページを追加することができました。センスに自信がなくても、テンプレートに当てはめていくだけですぐに法人向けのページが出来上がります。テンプレートの種類も充実していて満足感があります。

CMS機能以外にも、SEOの順位チェック機能やメール配信機能も使っています。

ferret One内で順位が確認できるので、検索エンジンの検索結果をわざわざ確認しにいく手間が省け、SEO施策の効果測定に便利です。メール配信には外部の専用ツールも試してみたのですが、今はferret Oneのメール配信機能だけを使っています。ferret Oneの機能に満足しているので、わざわざ別のツールを使うメリットを感じられませんでした。

❸ ferret One導入後の取り組み

Web展示会を中心に、さまざまな取り組みを実施

オフライン展示会以上にサービスをよく知ってもらいたい

サイト上の施策で今一番力を入れているのは、WEB梱包ソリューション展(Web展示会)です。コロナ禍でオフライン展示会が中止になることも多く、弊社のサービスを知ってもらう場をオンラインにも作りたいと考え、2020年にスタートしました。
Web展示会自体は別のシステムで作っていますが、サービスサイトの一番目に留まりやすいところ(グローバルナビゲーション)に導線を設けました。誰向けのコンテンツなのかが分かりやすいように、メインビジュアルの真下に「こんな方におすすめ」の項目を入れる等、さまざまな工夫をしています。

バーチャルでありながら、さながらオフラインのように「Just fit BOX」の疑似体験ができることを重視しました。弊社が取り扱う包装機には、オフラインの展示会ブースに入らないほど大きいものや日本にまだ実機を入れていないものもあります。それらをどう体験してもらうかは以前からの課題でしたが、オンラインであればあらゆる機械を物理的な制約に縛られず展示することができます。

こうしてWeb展示会は、商談に繋がるリードを獲得できる入口として成立しつつあります。

リスティング広告やリスト管理、幅広い領域でノウハウを活用

導入事例の掲載にも力を入れており、既存顧客へのインタビュー記事や動画を掲載しています。新規顧客が増えたことで保守サービスの内容をリニューアルし、ページも新しく作りました。これらのページもferret OneのCMS機能で簡単に作ることができています。

また、流入・問い合わせを増やす施策として、リスティング広告・コーポレートサイトからサービスサイトへのリンク設置・製造や物流の専門メディア(イプロス、LNEWSなど)への出稿なども行っています。

各営業担当が手元に持っていた顧客のメールアドレスをハウスリストとして集め、ferret Oneの機能でメール配信をする取り組みも始めました。併せて、ナーチャリングのための定期的なメールアプローチ等、ハウスリストの管理ルールも決めました。

獲得したリストに対するフォローの流れをルーティンとして確立できたのはferret Oneのおかげですし、弊社にとって大きな変化だったと思います。

❹ ferret One導入後の変化・成果

オンライン/オフラインの営業活動にいい変化が

質の良いリードを獲得でき、商談化率は35~40%

サイトのターゲットを意識したことで、「サービス内容に興味のある見込み顧客向けのサービスサイト」「株主や求職者向けのコーポレートサイト」という住み分けができ、それぞれに対してより深く訴求できるサイトに生まれ変わりました。

リスティング広告のキーワード選定やLP制作にも、「1サイト1ターゲット」というベーシックさんから教わったターゲット設定のノウハウが役立っています。また、以前にディスプレイ広告を出稿していたことがあり、近々再開する予定なので、そちらにもノウハウを活かしたいと思います。

広告経由/自然流入問わず、サービスサイトから獲得したリードの商談化率は35〜40%と高く、質の良いリードが獲得できています。先方が抱えている課題の内容や企業規模で商談先を絞らせていただいている中でもこれだけ高い商談率を実現できたのは、ひとつの成果だと思います。

営業ツールとしてもサイトやWeb展示会を活用

「Just fit BOX」には専任の営業部隊がおりますが、他サービスの担当者が営業先で「Just fit BOX」に関する質問を受けるケースがあります。専任担当に比べるとどうしても知識が少なく、これまでは上手く説明できないこともありました。

ferret Oneを導入してサービスサイトを整備してからは、営業先でサイトを見せながら説明したり、事前にWeb展示会を事前に案内したり、サイトを営業ツールとしても効果的に活用できるようになりました

商談で先方を訪問する営業担当には、サイト内での行動履歴を事前情報として渡しています。顧客の興味・関心を事前に把握できる点が好評で、適切なアプローチに一役買っています。

本日はお話いただきありがとうございました。

▼ferret Oneで制作いただいたWebサイトはこちら
コーポレートサイト
https://www.tana-x.co.jp/
「Just fit BOX」サービスサイト
https://justfitbox.jp/

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登録番号 IA180169 適用規格 ISO/IEC 27001:2013 / JIS Q 27001:2014