研修・コンサル会社のマーケティング戦略｜今期に投資する理由をつくる設計と事例5選

既存顧客やパートナーからの紹介に頼っていて、新規のパイプラインが安定しない。テーマや講師の専門性はあるのに、比較表の中では「どこも同じ」と見られてしまう。必要性には共感してもらえても、今期の投資として優先順位を上げてもらえない。株式会社ベーシックが運営するferretには、研修・コンサル会社のマーケティング担当者から、こうした相談が寄せられています。

企業向け研修の市場は伸びています。ただ、顧客企業の教育予算は、採用、賃上げ、システム投資などと取り合いになっています。競合は同業他社だけではありません。「何もしない」「内製する」という選択肢にも勝つ必要があります。研修・コンサル会社のマーケティングの肝は、自社のサービスに「なぜ今、投資すべきか」を見込み顧客に納得してもらうことです。

この記事では、研修・コンサル業界のマーケティングを難しくしている構造を整理したうえで、選ばれたいテーマと狙うべき相手の決め方、顧客への「啓蒙」の設計、サイト導線と営業連携の考え方を解説します。後半では、ferret Oneを導入した研修・コンサル関連企業5社の事例と、自社の状況を確かめるチェック項目を紹介します。

※この記事は、ホワイトペーパー「研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント」の内容をもとに、記事向けに再構成したものです。

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研修・コンサル業界のマーケティングを難しくしている構造

この章のポイント
企業向け研修の市場は成長していますが、案件が自然に増えるほどの急成長ではありません。人材育成に課題を感じている企業は多い一方で、実際に予算を確保して外部へ依頼する企業は限られます。研修・コンサル会社は、限られた教育予算を自社に振り向けてもらう競争をしていると捉えるのが実態に近いでしょう。

市場は伸びているが、自然に案件が増えるほどではない

矢野経済研究所の調査では、2025年度の企業向け研修サービス市場の規模は、事業者売上高ベースで前年度比3.7%増の6,075億円と推計されています。人的資本経営への関心、人手不足、DX・AI人材の育成といったニーズが、市場の成長を支えています。

出典：矢野経済研究所「企業向け研修サービス市場に関する調査を実施（2026年）」2026年8月24日発表

研修・コンサル業界の特性を、マーケティングへの示唆とあわせて整理すると次のとおりです。

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

「困っている」と「予算を確保して外部へ依頼する」のあいだにある断層

厚生労働省の令和7年度「能力開発基本調査」では、能力開発や人材育成に関して何らかの問題があるとする事業所が80.1%にのぼりました。一方で、OFF-JTや自己啓発支援に教育訓練費用を支出した企業は54.4%にとどまっています。

出典：厚生労働省「令和7年度「能力開発基本調査」」

人材育成に課題を感じていることと、予算を確保して外部の研修会社やコンサルタントに依頼することのあいだには、大きな断層があります。研修への投資は、採用、賃上げ、システム投資、現場の稼働確保などと同じ予算を取り合っているためです。

そのため研修・コンサル会社は、同業他社との差別化だけでなく、「何もしない」「内製する」という最大の競合に勝つ必要があります。市場が伸びているからリードを増やせば受注できる、という構造ではありません。限られた教育予算を自社に振り向けてもらう競争だと捉えておくべきです。

AI経由の情報収集が広がり、比較コンテンツは飽和している

買い手の情報収集も変わってきました。G2の調査「The Answer Economy」では、BtoBソフトウェアの購買に関わる意思決定者の51%が、ソフトウェアの情報収集をGoogleよりもAIチャットボットから始めることが多いと回答しています。また69%が、AIチャットボットから得た情報をきっかけに、当初の想定とは異なるベンダーを選んだと答えました。

出典：G2「The Answer Economy: How AI Search is Rewiring B2B Software Buying」2026年、n=1,076（BtoBソフトウェアの購買に関わる意思決定者）

この調査はソフトウェアの購買を対象にしたもので、研修・コンサルに限ったものではありません。ただ、AIに聞いたときに自社がどう紹介されるかが、候補に残れるかどうかを左右し始めている点は、研修・コンサルも同じです。ChatGPTなどの生成AIへの対応（LLMO）は、無視できないテーマになっています。

需要の面では、生成AI活用研修やAIリスキリング研修など、AI関連の研修が増えています。リード獲得では、ウェビナー後のホワイトペーパーや資料ダウンロードといった、ハードルの低い資料請求が主なCTAです。調査レポートのように、魅力のある資料をどう企画するかが鍵になります。

「おすすめ研修◯選」のような比較記事・比較表は、一定のリード獲得が見込めます。しかし競合も多く、すでに飽和状態です。印象に残すには、誰に伝えるかを意識したタイトルにしたり、独自の比較軸を立てたりする工夫が欠かせません。

選ばれたいテーマと、届ける相手を先に決める

この章のポイント
比較コンテンツで量を競う前に、どのテーマで選ばれたいのか、誰に届けるのかを決めます。購買者ごとの判断軸を押さえ、サービスの需要を「型」で分類したうえで、人事部門だけでなく経営課題に向き合う「決算意識のある人」を狙うと、研修が投資の対象として検討されやすくなります。

事業チーム・人事・経営で、判断の軸は違う

研修・コンサルの検討には、立場の違う人が関わります。比較コンテンツの中で埋もれないためには、購買者ごとの判断軸を押さえてテーマを設計することが攻略のポイントです。

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

サービスの需要を3つの「型」で分類する

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

次に、自社サービスの需要を「型」で整理します。大きく分けると、需要のある時期が偏りやすい「季節・イベント型」、常にニーズはあるものの自然には優先順位が上がりにくい「経営課題型」、継続して利用される可能性がある「福利・継続型」の3つです。

季節・イベント型は、新入社員研修、評価制度の改定、期初の組織変更、管理職登用、予算策定などです。マーケティングの役割は、需要期の前に課題を思い出してもらい、比較の候補に入ることです。

経営課題型には、離職、営業生産性の低下、マネジメント不全、事業変革などが当てはまります。経営課題との因果関係を示し、「研修」を投資の対象に変えることがマーケティングの役割になります。

福利・継続型は、ストレングスファインダーのような診断、組織サーベイ、育成体系、定点評価などです。一度の導入で終わらせず、診断→施策→再診断→横展開のように、継続的な利用に変えていきます。

複数の型にアプローチし、予算化の前から接点を持つ

研修・コンサルは、顧客の予算や組織イベントに需要が強く左右される市場です。単発の施策を回すだけでは売上は安定しません。3つの型それぞれに施策を打つ必要があります。

季節需要を刈り取るだけでは、毎年ゼロから集客し続けることになります。診断・可視化・定点観測を起点にできれば、顧客の中に「次も見直す理由」が残ります。福利・継続型のニーズにアプローチすることで、継続的な利用につなげることもできます。

研修・コンサルのマーケティングの価値は、リードを増やすことだけではありません。顧客にとって「決算に効く課題」として認識される状態を、予算化より前からつくっておくことにあります。

狙うべきは「決裁者」より「決算意識のある人」

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

人事部門だけを追いかけると、研修は「育成施策」「福利厚生」「人事予算」の軸で比べられがちです。一方、経営者、事業責任者、営業責任者、部門長など、PLや事業成果に向き合う人に届くと、論点が変わります。この層が抱えているのは、たとえば次のような課題です。

• 採用しても立ち上がらず、戦力化が遅れている

• 管理職が足りず、組織の拡大が止まっている

• 離職によって、採用・教育コストが積み上がっている

• 営業生産性が上がらず、売上計画に再現性がない

• 事業変革を掲げたが、現場の行動が変わらない

この層にとって重要なのは、研修を実施するかどうかではなく、期末までにどの経営課題を解消するかです。ターゲットとするリードも、役職や従業員規模だけでなく、解像度を上げて定義すると訴求が強まります。たとえば「経営目標または部門収益に責任を持ち、人と組織の課題に危機感と当事者意識がある人」といった定義です。

「啓蒙」で、今期に投資する理由をつくる

この章のポイント
ここでいう啓蒙は、「人材育成は大事です」と伝えることではありません。課題を放置したときのコストを見えるようにして、今期に投資する合理性をつくることです。サイトやLPも、研修メニューや講師の紹介から、顧客の経営課題と意思決定を起点にした設計へと切り替えていきます。

課題の放置コストを見えるようにする4つの方法

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

啓蒙を設計するときは、次の4つを意識します。

経営課題から入る：単に「管理職研修」と打ち出すのではなく、「管理職不足による事業成長の停滞」「若手の離職による採用投資の毀損」のように、経営課題として語ります。

数字と現場の両方で損失を見せる：離職率、早期戦力化までの期間、商談化率、管理職1人当たりのマネジメント人数など、顧客が自社に引き寄せて考えられる指標を置きます。

診断で「自社の問題」に変える：ストレングスファインダーのような診断型コンテンツは、単なるリード獲得施策ではありません。課題を自分ごととして認識してもらい、結果に応じた施策の提案、再診断、対象部門への横展開へとつなげる仕組みです。

予算編成から逆算して接点を設計する：研修の需要が高まる時期に動き出しても遅く、予算検討・人員計画・組織変更の前から接触しておくことが重要です。需要期の「刈り取り施策」と、次年度の予算をつくる「啓蒙施策」は分けて運用します。

研修内容・講師紹介から、「今期に投資する理由」へ

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

従来の研修・コンサル会社のサイトは、研修メニューやカリキュラム、講師のプロフィール・経歴、一般的な導入事例の紹介が中心でした。これでは何を提供しているかは分かっても、なぜ今、自社が投資すべきかを顧客が判断しにくくなります。

これからのサイトでは、経営課題と意思決定を起点に、次のような情報を揃えていきます。

• 離職、管理職不足、営業生産性など、課題別の解説

• 課題を放置した場合の損失や、事業への影響

• 診断→施策→定着・再診断までの支援プロセス

• 同じ課題を解決した実績と成果指標

• 講師・コンサルタントの専門性と実行支援力

講師の専門性は、選ばれる根拠として欠かせません。ただその前に、顧客が「今期に投資する理由」を持てるようにする情報設計が必要です。

サイト導線・CTAと営業連携の設計

この章のポイント
研修・コンサルの商材は、講師やコンサルタントという「人」そのものです。比較記事で量を競うより、人の背景と具体的な実績を深く伝えるコンテンツで差をつけます。さらに、問い合わせを今期の投資案件へ進められるよう、需要の型ごとに営業の入り口を設計します。

「人」を伝えるコンテンツを厚くする

研修・コンサルでは、講師・コンサルタントの経歴・専門性・実績への信頼が、意思決定を大きく左右します。比較記事・比較表は業界全体で飽和しているため、量で勝負するのではなく、担当する講師・コンサルタントの背景を深く読み解けるコンテンツと、具体的な実績のアピールで差をつけます。

• プロフィール・経歴・専門分野を具体的に紹介するコンテンツ

• 登壇実績・著書・メディア掲載など、第三者からの評価が伝わる実績

• 導入実績や成果データを、業種・規模別に整理して見せるコンテンツ

検討段階別のCTA・オファー

潜在層から顧客層まで、検討段階ごとに用意するCTA・オファーの例を図にまとめました。

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

まず優先して設置したいのは、講師・コンサルタントの実績が伝わる資料と、無料相談・体験講座への導線です。

ポイントは3つあります。基礎知識コンテンツ、ノウハウ記事、業界レポート、無料セミナーで見込み顧客の獲得を強化すること。講師・コンサルタントのプロフィールや登壇実績・著書一覧、課題別の事例で、講師と実績への信頼を築くこと。そして、組織診断・管理職診断・営業組織診断や、無料相談・体験講座を入り口に、提案・見積もりへと営業につなぐことです。導入後も、定着度サーベイや再診断、追加研修メニューの案内によって、継続契約や横展開につなげていきます。

問い合わせを「今期の投資案件」へ進める営業連携

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

研修・コンサルは、資料ダウンロードやセミナー参加だけでは予算化に至りません。マーケティングは、誰が、どの経営課題を、いつまでに解決する必要があるかを把握し、営業がアプローチすべき案件を見極める役割を担います。

たとえば、1カ月前から定期的に「プレスリリース」「企業SNS」など広報戦略に関する事例ページを見ている企業があれば、企業ブランディングに課題があるのかもしれない、採用の課題も考えられる、といった仮説を立てられます。マーケティングの役割はリードの数を稼ぐことではなく、営業が責任者・決裁者と顧客の組織課題について、仮説を持って接触できる状態をつくることです。

需要の型ごとに、営業の入り口を変える

営業連携を意識した施策を、需要の型と検討フェーズごとに整理すると次のとおりです。

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

研修・コンサル関連企業の成果事例5選

この章のポイント
ferret Oneを導入した研修・コンサル関連企業5社の事例を、導入の背景、決め手、導入後の状態の順に紹介します。サイト運用を内製化してスピードとコストを改善した企業と、ターゲットや戦略の設計から見直して新しい顧客層との接点をつくった企業があります。

※各社の部署名・役職、導入の背景、成果の数値は、ホワイトペーパー「研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント」の掲載内容にもとづきます。

株式会社識学｜Webマーケを内製化し、3カ月で外注費150万円を削減。CPAも半分以下に

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

株式会社識学 Web担当の小川大介氏の事例です。

導入前は、サイトの制作・更新をすべて外注していました。時間と費用がかかり、ページやLPを素早く量産できなかったといいます。

直感的に更新できること、内製化によってコストを削減できること、施策のスピードを高められることが導入の決め手でした。導入後は3カ月で外注費150万円を削減し、CPAは以前の50%以下になりました。ページの品質も均一になっています。

事例の詳細：Webマーケをインハウス化し、毎月50万円の費用削減、CPAが半分に！劇的に生産性が向上！

株式会社EdulinX｜ターゲット別の戦略で、リード獲得数が昨対225%に

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

株式会社EdulinX マーケティング部 マネージャーの銭場氏の事例です。

導入前はサイトを再編した直後で、アクセスとCVが少なく、広告だけでは限界がありました。記事とホワイトペーパーのどちらを優先すべきかも明確ではなかったといいます。

顧客インタビューをもとに、企業と教育機関それぞれの情報収集行動を捉えてくれること、記事・資料ともに初期戦略を設計してくれることが決め手になりました。導入後は施策の優先順位が明確になり、オーガニック流入の質も向上。リード獲得数は昨年比225%になっています。

事例の詳細：リード獲得数、昨対225％！ ターゲット別のマーケ戦略でCVが急増。

株式会社スリーエーコンサルティング｜初めてのWebメディアで、最大月間約7万セッション

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

株式会社スリーエーコンサルティング 経営企画室の崎山直樹氏、小林亜美氏の事例です。

Webメディアの知見がなく、コンセプトの設計から手探りの状態でした。記事制作や分析を続けるリソースも不足していたといいます。

既存事業への送客ではなく、新しい事業の種を探すという目的を理解してくれたこと、上流の戦略設計から伴走してもらえることが決め手でした。導入後は戦略設計から制作・運用までを一気通貫で実現し、最大で月間約7万セッションを記録。人事領域の新規事業にも発展しています。

事例の詳細：最大月間7万セッションを達成。「守り」をテーマに挑んだWEBメディア戦略。

株式会社八芳園｜顕在層中心の営業から、潜在層を育てるマーケティングへ

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

株式会社八芳園 BX推進事業部の豊岡若菜氏、徳武悠衣氏の事例です。

展示会やマッチングサービスを中心にした新規開拓に、限界を感じていました。LPにも導線がなく、Web施策を十分に運用できていなかったといいます。

競合や自社の状況を踏まえ、何を、どの順番で進めるかまで具体的に戦略を設計してくれる安心感が決め手になりました。導入後は「潜在層へのアプローチ」という視点が定着。自社の立ち位置と狙うポジションが明確になり、社内の意識も変わりました。

事例の詳細：マーケ戦略設計で得た新たな視点。潜在層育成を見据えた意識改革

株式会社ジェック（JECC）｜“更新できないサイト”から、潜在顧客と出会うサイトへ

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

株式会社ジェック（JECC） マーケティングチーム リーダーの小倉あおい氏の事例です。

以前のサイトは古いシステムで、自力で更新するのが難しく、問い合わせも減っていました。社名を知っている超顕在層以外には、アプローチできていなかったといいます。

専門知識がなくても更新できる手軽さ、SEO設定・ブログ・フォームといった機能、戦略設計まで伴走するサポートが評価されました。導入後は制作・更新を自社で完結できるようになり、費用と時間を短縮。セミナーやメルマガへの申し込み、新しい検索キーワードからの訪問も増えています。

事例の詳細：「お問い合わせがくるサイト」を目指して、リニューアルを決めました

5社に共通すること

5社の取り組みは、サイト運用の内製化、ターゲット別のコンテンツ戦略、Webメディアの立ち上げ、潜在層へのアプローチとさまざまです。それでも共通しているのは、社名やサービスをすでに知っている顧客を待つだけでなく、まだ自社を知らない顧客との接点を自分たちでつくれる状態を整えた点です。誰に、何を、どの順番で届けるかを決め、それを素早く形にできる体制が成果につながっています。

自社の状況をチェックする6項目

この章のポイント
ここまでの内容をもとに、自社のマーケティングを見直すための6つの項目をまとめました。1つでも当てはまれば、この記事で取り上げた打ち手のどれかが役に立つはずです。

出典：チェック項目は研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒントより

明日からできること

出典：研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント

何から始めるか迷ったら、最も選ばれたいテーマを1つ決めてください。そのテーマについて、「放置した場合の損失」「導入後に変わる指標」「同じ課題での実績」の3つを1ページにまとめてみましょう。

1ページできれば、営業が決算意識のある相手と話すときに使える資料になります。同じ課題を抱える企業が、検索やAI経由でサイトにたどり着くきっかけにもなるはずです。

まとめ｜研修の価値を「今期に解くべき問題」として伝える

研修・コンサルで選ばれるのは、講座メニューが多い会社ではありません。顧客の事業課題を「今期に解くべき問題」として言語化し、実行から定着までの成果を示せる会社です。

そのためにまず、同業他社だけでなく「何もしない」「内製する」という選択肢と比べられていることを前提にすること。次に、購買者ごとの判断軸と需要の型を整理し、人事部門だけでなく決算意識のある人に届けること。そして、課題の放置コストを見える化する啓蒙と、需要の型に合わせた営業連携で、予算化の前から顧客との関係をつくっていくことです。

研修の中身や講師の魅力を語る前に、顧客がなぜ今期にお金を使うべきかを判断できる情報から、サイトとコンテンツを組み立てていきましょう。

• 資料のご紹介

この記事で紹介した内容は、資料「研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント」にまとめています。業界の特性、マーケティング強化のポイント、検討段階別のCTA・オファー設計、営業連携の施策例、研修・コンサル関連企業5社の事例を確認できます。

→ 資料「研修・コンサル業界 BtoBマーケティング強化のヒント」を無料でダウンロード

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