4P分析とは？成功するマーケティング施策を導く進め方と事例

• 新製品を売り出すため、どのようなマーケティング施策が良いかわからない
• 今実施している施策がうまくいかないので改善したい

このようにマーケティングの施策の企画・立案に悩んだ際に活用できるのが「4P分析」です。

4P分析とは、PRODUCT（製品・サービス）、PRICE（価格）、PLACE（販促場所）、PROMOTION（販促方法）の4つの要素から、適切なマーケティング施策を導き出すことができるマーケティングフレームワークです。

本記事では、4P分析の進め方を事例を交えて解説します。「成功するマーケティング施策」を導き出すための手順やポイントを初心者にもわかりやすくテンプレートを用いて解説しますので、ぜひ実践にご活用ください！

■合わせてよく読まれている資料：4P分析を含む、12種類のフレームワークを収録！
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4P分析とは？

4P分析とは、企業目線で マーケティング施策を立案・企画するのに有効な分析方法です。

具体的には、PRODUCT（製品・サービス）、PRICE（価格）、PLACE（販促場所・チャネル）、PROMOTION（販促方法）の4つの要素を軸に、ターゲットに提供する施策の内容を決めていきます。

• PRODUCT（製品・サービス）：何を売るか
• PRICE（価格）：いくらで売るか
• PLACE（販促場所・チャネル）：どこで売るか・どうやって売るか
• PROMOTION（販促方法）：どんなプロモーションをするのか

この4つの要素は、いずれもマーケティング施策を構成する重要な要素でもあります。

「何を、いくらで、どこで、どのように提供するか」を、事業の目的やターゲットを意識して検討すると、自ずと施策においてやるべきことが見えてきませんか？
施策に必要な要素をシンプルに集めているのが、4P分析なのです。

4P分析の目的・メリット

思いついた施策を実行しただけでは、なかなか成果につながりません。成功のためには、チャンスとリスクを見落とさずに施策を検討することが重要です。

4P分析を行う目的でありメリットといえるのは、成功しやすいマーケティング施策を導き出せるということ。

4P分析にはマーケティング施策を決めるうえで検討すべき事項が網羅的に揃っているため、「こうすれば成功しやすい/失敗する」という施策の検証がある程度できるようになります。そのため、誰でも簡単に客観的かつスピーディーな施策立案が可能となるのです。

4P分析と4C分析、3C分析の違い

4P分析と混同しやすい4P分析と3C分析についても整理しておきましょう。

顧客目線の商品・サービス分析「4C分析」

4C分析は顧客目線で商品・サービスを分析するフレームワークです。下記4つの要素を調べていきます。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（顧客コスト）
• Convenience（利便性）
• Communication（コミュニケーション）

企業目線の4P分析と顧客目線の4C分析を合わせて分析する「マーケティングミックス」という手法を活用し、より精度の高いマーケティング施策を導き出していくのに活用されます。

関連記事：4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い
関連記事：マーケティングミックスとは？ 実例から活用方法までゼロから解説

市場状況を把握「3C分析」

3C分析とは、市場状況を把握できるフレームワークです。下記3つの要素を調べていきます。

• Customer（市場、顧客）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

新規事業を立ち上げ時や、既存事業の改善を考える時に活用し、市場のニーズと競合と比較した際に際立つ自社の強みをどのようにマッチさせていけばいいのかの判断材料とします。

関連記事：【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

4P分析の進め方【はじめてでも大丈夫！ 】

4P分析が何たるかを把握したところで、早速本題です。どのように4P分析を進めていくのか、具体的にご紹介します。

1. 「ターゲット」と「提供価値」を決める
2. 「Product（製品・サービス）」を決める
3. 「Price（価格）」を決める
4. 「Place（販促場所）」を決める
5. 「Promotion（販促方法）」を決める

準備：テンプレートを用意する

フレームワークを使った分析については、専用テンプレートに記入していくと、初めての人でも簡単に分析を進められるのでおすすめです。当社のマーケティングフレームワークテンプレート集にも収録していますので、ぜひご活用ください。

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1.「ターゲット」と「提供価値」を決める

「4P」分析ではありますが、いきなりPを考え始めてはいけません。4P分析は事業で結果を出す施策を考えるための分析方法。施策を分析する前に、事業の方向性を明確にしておく必要があります。

事業の方向性とは、あなたの会社のビジネスの顧客となる「ターゲット」に対し、あなたの会社が「どのような価値を提供するか」です。

ターゲット像と提供価値を言語化し、書き出しましょう。
事業の方向性は、4P分析を行う上での軸となります。軸からブレないよう、4つのPの要素を決めていきます。

もしも「ターゲット」と「提供価値」が言語化できない場合

「ターゲット」と「提供価値」が言語化できない場合、マーケティング戦略が決まっていないのではないのでしょうか？
「どのような顧客に、商材のどのような強みを訴求していくのか」というマーケティング戦略の方向性を明らかにしなければ、マーケティング施策は検討できません。（おさらいになりますが、4P分析はマーケティング施策を考えるためのフレームワークです）

まずは現状把握から始めて、マーケティング戦略を明確にしましょう。具体的なやり方・進め方は次の章「マーケティング戦略・施策立案の流れにみる4P分析の活用法」で解説します。

2.「Product（製品・サービス）」を決める

「どのような製品・サービスを提供するのか」を決める作業です。
まずは最初に定めた「ターゲット像」と「提供価値」を意識して考えてみましょう。

• その製品やサービスはターゲットが求めているものか？　
• ターゲットが望む価値は、どのような製品・サービスで実現できるか？　

具体的には、以下のような要素を決めていきます。

• 商品の品質やデザイン
  
• 保障やアフターサービス
  
• ネーミング
  
• ブランドやシリーズとしての立ち位置
  

Product（製品・サービス）を決める際の注意点

• 提供し続けられるか
• 製品・サービスの知名度

決定するときは、その製品やサービスを提供し続けられるかどうか、継続供給やコスト面の課題に目を向けるのもポイントです。

また、製品やサービスを決める上で、市場に参入するタイミングも意識しておくと良いでしょう。
提供したい製品やサービスの知名度が上がっている状況では、手に取りたいと思う企業が多く見つかります。
逆に、すでにブームが去り人気がなくなった製品やサービスは、性能をマイナーチェンジしたり、販促の訴求を変更したり、しばらく時間を置いて再販したりする方法でカバーできる可能性があります。

3.「Price（価格）」を決める

どんなに良い製品やサービスでも、高すぎる価格では手に取ってもらえません。逆に低すぎると、今度は「安かろう悪かろう」の印象を与えるリスクもあります。

「ターゲットはその製品・サービスに対しいくらまで支払うか？」「提供する価値に見合った金額になっているか？」などターゲットの目線で価格を決定しましょう。

Price（価格）を決める際の注意点

• 料金体系・割引制度
  
• 利益率
• 競合製品・サービスの価格
  

製品・サービスの定価だけでなく、セット価格やサブスクリプションモデルでの割引価格など、ターゲットとなる企業が手に入れたいと感じるような魅力的な価格戦略を練る必要があります。

収支を守るため費用対効果を考え、投資するコストに対してどのくらいの利益が得られるか、利益率を冷静に判断します。

また、競合他社が似たような製品・サービスをいくらで提供しているかを調べ、参考にするのもおすすめです。

4.「Place（販促場所）」を決める

最高の製品・サービスを、最適な価格で提供していたとしても、提供する場所・チャネルにターゲットとなる企業の担当者がいなければ、施策をやる意味がなくなります。

ターゲットの活動場所を踏まえ、かつ自社の価値を理解してもらえることを意識して、販促場所を決めましょう。ターゲット像を深掘りし、自身がターゲットになったつもりでどう行動するかを考えていくと、良い答えに辿り着きますよ。

Place（販促場所）を決める際の注意点

• 競合他社
• 流通経路
• インターネットでの販促場所
  

場所を決める際は、その場所に競合他社がどのくらいいるのかを把握しておきましょう。
競合他社が多ければ多いほど、あなたの製品・サービスが埋もれてしまう可能性が高くなります。人気の有名ライバル企業の存在も調べておくと良いでしょう。

また、製造業などで製品の在庫があるような業態では、自社製品をつくる工場や保管倉庫、出荷時の流通経路も踏まえて、販促場所を決定しましょう。

なお、インターネットを使った情報収集が活発になってきていることにも注意しましょう。
それは、BtoB企業の場合も同じです。営業担当が足で稼ぐアウトバウンド営業だけでなく、サービスサイトの立ち上げなどインターネット上での販促場所を用意しておくことは欠かせません。

関連記事：BtoBマーケティングとは？成果を出す戦略と組織の作り方【基礎から実践まで】

5.「Promotion（販促方法）」を決める

良い製品・サービスを、良い価格で、良い場所で提供できたとしても、アプローチ方法を間違うと、ターゲットに何も伝わらない可能性もあります。

「どのような方法だとターゲットに効果的なアプローチができるか？」「どのような方法だと価値が伝わるか？」考えて決めましょう。オウンドメディア、セミナー、Web広告、SNSなどのオンライン施策、展示会、タクシー広告、看板広告などのオフライン施策など多様な施策から検討する作業です。

まずは競合他社のやり方を調べて参考にしつつ、実施すべき施策をリストアップし、社内のリソース・施策の優先順位を決めていきましょう。社内に知見がない場合は代理店やコンサルに相談するのもよいでしょう。もしも社内のリソースが不足している場合は、費用対効果を見ながら外注を検討するのも手です。

関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を増やす方法一覧。始め方～ナーチャリング方法まで解説
関連記事：Webマーケティングの費用とは？外注や各マーケティングの料金相場

マーケティング戦略・施策立案の流れにみる4P分析の活用法

4P分析以外にも、多くのフレームワークがあり。「他のフレームワークとの使い分け」について疑問に思っていませんか？それについては、マーケティングの流れを意識すると明確になります。

マーケティングは、自社の商品・サービスや置かれている環境を診断し、それを踏まえてマーケティング戦略を立て、具体的な施策に落とし込んでいきます。この流れでいうと、4P分析はマーケティング施策を検討する際に活用します。

1.自社の商品・サービス/市場を把握する

マーケティングを始める際にはまず、自社がどのような市場で、どのような商品・サービスを提供しているのか、自社の現状を確認します。

世の中の動きを把握するPEST分析、業界の動きを把握する3C分析、それらを組み合わせて自社の強みと弱みを浮き彫りにするSWOT分析など、フレームワークを活用しながら、商品・サービスが、どの企業の、どんな悩みを、どのように解決するものなのか、言語化していきます。

各フレームワークの具体的なやり方はこちらの記事で解説しています。
関連記事：【わかりやすく】PEST分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方
関連記事：【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方
関連記事：【図解&テンプレ付き】SWOT分析とは？ 時代遅れにならないやり方を事例を踏まえ解説

2.マーケティング戦略を立てる

自社の商品サービス、市場の現状が把握出来たら、具体的にどの市場で、どのようなスタンスをとるのかマーケティング戦略を立てます。

STP分析等を活用して、利益を上げていくことができる自社のポジションを見つけていきます。
具体的なやり方はこちらの記事で解説しています。

関連記事：STP分析とは？戦略を導き出すやり方と実践のコツ【テンプレ付】

3.4P分析×4C分析でマーケティング施策を決める

マーケティング戦略を具体的な施策に落とし込んでいきます。

その足掛かりとして、顧客視点で商品・サービスを分析する「4C分析」や、企業視点で商品・サービスを分析する「4P分析」を併用して、「ターゲットに商品・サービスをどのように売るのか？」を考えていきます。

関連記事：4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い
関連記事：マーケティングミックスとは？ 実例から活用方法までゼロから解説

4P分析を効果的に活用するポイント

4P分析を効果的に活用するポイントを4つ解説します。

• 目的を明確にする
• 4Pは単独で考えず、統合して考える
• 4C分析も行う
• サービス業では7P分析を実施する

目的を明確にする

「何のための」施策を検討するのかを明確にしておきましょう。

例えば、認知度を増やすためなのか、または売り上げを上げるためなのか、顧客満足度を高めるためなのか。

目的が不明確なまま分析を始めると、思いついた事項を並べるだけに終わってしまい貴重なリソースを無駄に消費してしまう可能性があります。

目的が定まることで、それに基づいた具体的なアイデアが生まれやすくなります。

4Pは単独で考えず、統合して考える

進め方で確認したように、4つのPは単独で考えるものではなく、それぞれが前提条件になっています。

例えば、高級志向の顧客がターゲットの製品の場合、価格は高めに設定しても問題ないでしょう。また、販売場所はどこでも買える場所ではなく、一部地域に限定したり、高級感のある内装にして特別感を感じてもらえるような演出が必要になります。販促でもラグジュアリー感を打ち出したイベントや広告が効果的です。

これがもしも販売場所がコンビニエンスストアのようにどこでも買えるような場所になってしまうと、とたんに売れなくなってきそうではありませんか？

このように、各要素が連動し合うことで、しっかりとしたマーケティング施策を考えられるようになるのです。

4C分析も行う

企業目線の4P分析と顧客目線の4C分析を合わせて分析すると、より市場の実情に即した施策を導き出せます。

企業が「売れそうだ、利益が出せそうだ」と思う要素を4P分析で見つけ、顧客が「その商品をお金を出してまで欲しい」と思うかどうかを4C分析で探っていきます。
顧客のニーズを深堀りすることができれば、より市場にマッチし、施策の成功確率を高められるのです。

サービス業では7P分析を実施する

コンサルティングなどサービスを取り扱う企業の場合は、4P分析の4つの要素に加えて下記3つのPを加えた7P分析の実施が効果的です。顧客満足度に大きく影響をもたらす要素になります。

• People（人）：どのような人がサービスを提供するか（顧客に信頼されるために必要なスキル、経験、コミュニケーション能力などがあるか）
• Process（プロセス）：どのようなプロセスでサービスを提供するか（顧客満足度を高められるものか）
• Physical Evidence（物的証拠）：サービスの質を裏付ける証拠はあるか（導入社数○○社、導入後の成果○○パーセントアップなど）

サービスは目に見えないため、顧客提供価値を表現するのにひと工夫が必要です。そのひと工夫を見つけてくれるのがこれら3つのPになります。

4P分析の分析事例

4P分析の進め方を1〜5の手順に沿ってご紹介しましたが、ここからはよりイメージしやすいよう、3つのBtoBビジネス業態を例に、4P分析の例をご紹介します。

ぜひこちらのテンプレートをダウンロードして、自社の分析の参考にしながらご覧ください！

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例1：オフィス機器製造メーカーの場合

■解説

最新鋭のオフィス機器を提供するにあたり4P分析を実施。
大手企業なので社員数が多く、中には機械が苦手な人も多いと想定されます。
使用方法が分からないことでの時間ロスをなくすために、コピーやスキャンのやり方を音声案内するリース複合機を製品に選びました。

大手企業の展示会参加率が高いことから、オフィス機器の展示会への出展施策を実施。
並行して、音声で案内するという最大の特徴を伝えるために、動画媒体によるPR動画で認知を拡大していくよう進めていく、という結論を出しました。

関連記事：動画コンテンツのメリットとは？ CVRが25倍になったferret Oneの事例で学ぶ！BtoB向け動画活用法

例2：健康食品素材メーカーの場合

■解説

健康意識の高まりとともに、健康食品事業への参入が進む中で、どのような素材で製品を作るかは各企業にとって重要な課題です

消費者が使い続けたくなる、訴求力の高い商品開発に貢献するために4P分析した結果、消費者と販売者、双方のニーズを捉えた「少量で実感できる」自然素材の提供が必要である、との結論を導いています。

直接目に触れ、試飲も可能な展示会は大きな販促の機会となりますが、加えて会員制のメルマガ施策を同時展開して、何よりも売れる商品開発につながる素材情報をいち早く欲しい企業ニーズに応えようとしています。

関連記事：​​​​​​メールマーケティングとは？初心者によくある9つの疑問

例3：システムサポートメーカーの場合

■解説

成長中の中小企業にとって大きな課題となるのが、システム体制です。
今まで使用していたシステムが、成長規模に合わなくなってしまうことも考えられます。

会社の成長を加速させるシステムの構築を提供価値とし、4P分析を進めた結果、どのような業態にも適用でき、カスタマイズの自由度も高い管理システムを製品・サービスに選びました。

価格帯はコンサルプランも用意し、さらに期間限定のお得なキャンペーンで決断を後押し。
基本はシステムの入れ替えを検討中の企業担当者を、SEO対策により自社情報を届けるWeb施策でアプローチしていきます。

加えて、「成長中の企業」に詳しい業界コンサルに打診し、ターゲットを絞って営業をかける方法も実施する、という結論を出しました。

関連記事：SEO対策とは検索者へのおもてなし！初心者でも順位を上げるやり方

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4P分析で成果を最大化できる施策を立案しよう

4P分析には、マーケティング施策を決めるうえで検討すべき事項が網羅的に揃っているため、成果を最大化できる施策が見つけやすくなります。

まずはターゲット像と事業における自社の提供価値を明確にし、製品やサービス、価格、販促場所、販促方法を適切に設定していきましょう！ぜひテンプレートを活用してみてください。
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