3C分析とは?すぐに実践できる手順を下準備から解説


事業を推進する上で欠かせない3C分析。手法を理解し、上手に活用していくことが事業の成功を左右します。
この記事では、BtoBマーケティングにおける3C分析のやり方を一からご紹介します。

目次[非表示]

  1. 1.3C分析とは?
  2. 2.3C分析のやり方とは?失敗しない4つの手順
  3. 3.3C分析のコツとは?精度を上げるポイント
  4. 4.まとめ:3C分析を極め、事業を成功へと導きましょう!


3C分析とは?

3C分析は「事業における自社の戦略を決める」ための分析手法です。

Customer(市場、顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの観点から情報を調査・整理して、事業の戦略方針や戦略を実現する施策案を検討していきます。

市場や競合の状況を踏まえて、自社がどのような価値や魅力を訴求すべきか判断できるので、3C分析はマーケティングを行う上で必須のスキルとも言えるでしょう。

市場や顧客、競合の動向は常に変化していますので、3C分析をしている最中に状況が変わっていることも珍しくありません。
情報収集に時間をかけ過ぎないよう、スピード感を意識して分析を進めましょう。


3C分析のやり方とは?失敗しない4つの手順



3C分析は、手順と要点をおさえておけば、誰でも即実践できる分析手法です。ここからは、3C分析の事前準備から具体的なやり方までを解説します。


3C分析を始める前の準備

3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」の3つの観点から分析を行いますが、いきなり3つの要素を調べ始めてはいけません。
事業戦略の方向性を適切に示す分析結果が出せるよう、事前準備を怠らないようにしましょう。


■事業の目的とゴールを明確にする

市場や顧客、競合、自社の情報をどう整理・解釈するかで、3C分析の結論が大きく変わります。
時には、自社の事業と全く異なる方向性の結論が出てしまうこともあるのです。

まずは、そもそもあなたの会社の事業は何のために推進するのか、何が成果として求められているのか、あらかじめ明確に言語化しておきましょう。
この事業目的とゴールを軸に、3つのCの要素を整理していくことで、適切な結論が導き出せます。


■分析結果の報告イメージをすり合わせる

3C分析はマーケティング界隈でもメジャーな分析手法で、多くの方が取り組んでいます。
そのため、独自の分析方法や結論の導き出し方をしている場合があります。

特に会社の上司や決裁者と分析結果を共有する場合は、分析結果の報告イメージがずれないよう、最初に何の要素を調べ、どのような結果を導こうとしているのか、すり合わせておきましょう。

報告時のフォーマットを作成し、調べる要素や導く結論に相違ないか、事前に確認してください。


1.市場・顧客の情報を調べる

事前準備ができたら、3つの観点での調査に入ります。まずは市場・顧客の情報を調べましょう。
ここでは、参入する市場の規模や動向、また顧客となる企業がどのような需要をもっているかを調べます。
下記に調べる要素をまとめているので、項目ごとに調べた結果を書き出してみましょう。

[市場・顧客]で調べること

  • 市場の規模はどの程度か?
  • 市場の成長率はどの程度か?今後どういう推移をたどる見込みか?その要因は?
  • 市場や業界が影響を受けるような規制緩和、法改正といった政治的変化はあるか?
  • 市場や業界が影響を受けるような経済成長、景気変動といった経済的変化はあるか?
  • 市場や業界が影響を受けるようなトレンド、顧客の思考変化といった社会的変化はあるか?
  • 市場や業界が影響を受けるような技術革新、IT化といった技術的変化はあるか?
  • 市場や業界が影響を受けるような代替品や代替サービスの登場はないか?
  • 市場への新規企業の参入状況はどうか?
  • 大手企業のひとり勝ち状態など、市場内の敵対関係の強さはどうか?その要因は?
  • 市場の価格競争状況は激しいか?
  • 市場における需要と供給の状況はどうか?買い手となる企業が求める商品やサービスは世の中にあふれているか?
  • 仲介業者や卸業者との関係性はどうか?

市場の規模や動向はインターネットにも掲載されています。
さらに詳しく知りたい場合は、マーケティングリサーチ会社から発刊されている市場分析資料を購入するのもおすすめです。
特に新規の参入状況や今後の市場動向は予測が難しいので、専門的な知見での調査結果を参考にすると良いでしょう。

《参考》
・富士経済:https://www.fuji-keizai.co.jp/
・TPCマーケティングリサーチ:https://www.tpc-cop.co.jp/

需要を深堀したい場合は、実際に取引歴のある企業の担当者に直接聞いてみるのもひとつの手段です。


2.競合の情報を調べる

次に、競合の情報を調べます。ここでは、市場における競合他社がどの程度いるのかに加え、各企業が提供している商品やサービスとその成果、成功要因などを網羅的に調べます。

[競合]で調べること

  • どんな競合がいるのか?それぞれが市場で何を提供し、どの程度のシェアを占めているのか?
  • 市場で最もシェアを占めているリーダー的存在の競合はどこか?その企業は何を提供し、なぜ成功しているのか?
  • 自社と似た商品展開やコンセプトを掲げる類似企業はどこか?その企業は何を提供しているのか?
  • 競合は市場においてどんな戦略を実施しているか?
  • 競合が保有している圧倒的な資源(人員体制や資金、独自の生産ルートなど)は何か?
  • 新たに参入してきた競合はどこか?その特徴や魅力的な点はどこか?

市場・顧客の調査項目が競合の要素と重複している部分もあります。
インターネットやリサーチ会社の情報源から参入する市場の競合を具体的に調べましょう。
また、各業界に特化した代理店やコンサルが、まだ世に出ていない情報を持っている場合があるので、相談してみるのもよいでしょう。

競合調査を進めていくと、自社が事業を推進する上で、「この企業は自分たちと同じ規模ながら、魅力的な商品戦略をしている」「この企業のマーケティングは自社でも参考になる」と思えるものが出てくるはずです。

そういった企業は「ベンチマーク企業」として自社のお手本とし、参考になる訴求や販促方法をより深く調べて、自社に生かせるようにしておくと良いでしょう。

▼競合分析については、下記の資料もぜひ参考にしてみてください。
他社に差をつける! 競合分析の教科書

  競合分析の教科書 「競合分析」をすることで、他社との違いを踏まえたマーケティングに取り組むことができます。今回の資料では、競合分析をするための基本的な知識や手順をわかりやすくご紹介しています。 Webマーケティングツール『ferret One』


3.自社の情報を調べる


“外部”要因である市場や顧客、競合と異なり、“内部”要因である自社の観点で情報を整理します。自社がどのような価値を提供しているのか、競合と比べて強み・弱みになるのはどこか、詳細をまとめていきましょう。

[自社]で調べること

  • 自社の企業理念やビジョンをどのように打ち出しているか?
  • 自社がどのような事業を行っているか?
  • 自社の事業や製品、サービスの特徴や強みはどこか?逆に弱みはどこか?
  • 自社製品の売上規模はどの程度か?市場でどの程度のシェアを占めているか?
  • 自社製品のラインナップはどのような状態か?
  • 自社がどのような販売戦略を設計しているか?
  • 自社の社員数はどの程度か?事業にどのくらいの人員を割けるか?
  • 自社の資本力はその程度か?投資能力はどの程度か?
  • 他社にない独自の販路や製造ノウハウ、技術力は何か?
  • 競合と比べたときの自社の一番の強みはどこか?弱みはどこか?

自社の情報ですので、調べずとも分かる部分も多いかと思います。
しかし、より詳しく調べるなら、商品開発や経営管理など専門部署にヒアリングして情報収集してください。
自部署で完結せず、会社全体に協力を仰いで進めていきましょう。
また、取引先の企業に、客観的な視点で自社について質問してみる方法もあります。

定量的な社員数・資本金・収益に加えて、自社の「強み」と「弱み」にフォーカスをあてることが重要です。
強みを生かした事業設計にしないと、競合に埋もれてしまいます。

また、弱みを自覚し、補填する施策を並行するのも戦略として有用ですので、客観的に洗い出しておきましょう。


4.3つの要素をまとめて結論を出す

3つのCを調べ終わったら、最後に調べた結果を考察し、事業の戦略方針や施策案について結論づけましょう。これが最も重要かつ難しい工程です。

ポイントは、分析結果から「需要があって(市場・顧客)ライバル企業の参入が少なく(競合)自社の強みが活かせる(自社)」分野を見つけ出すことです。

今まで調べた情報を統合して整理し、自社がやるべきことを見つけ出します。


3C分析のコツとは?精度を上げるポイント


基本的な手順が理解できれば、3C分析を駆使できます。
ここからは、さらに深く分析していきたいあなたのために、精度を上げる分析方法のコツをご紹介します。


Cの要素を増やす

「4C分析」「5C分析」が必要という声もあります。
Cの要素をさらに追加して、より精度の高い分析結果を導き出す手法が、多くのマーケッターにより提唱されているのです。

3C分析(市場・顧客/競合/自社)を深堀していくことで良い結果は導き出せますが、業態によっては要素を追加して検討するのもおすすめです。
ただし、要素が増える分、分析結果から戦略方針や施策案を導き出すのが難しくなりますので、慣れも必要です。

代表的なCの要素がいくつかあるので、下記にまとめます。
Cの要素を追加する場合も、分析前に事業の目的とゴールを明確にしたり、分析結果のイメージをすり合わせたりして、分析前の事前準備を忘れないようにしましょう。

要素
内容
Channel
(流通)

どういった販路で流通するか?販路に拡大性はあるか?継続できなくなるリスクはあるか?

商社や卸業といった仲介業者は存在するか?現在どういう関係性を築いているか?

Collaborators
(協力者)

事業の推進をサポートしてくれる協力業者は存在するか?どのようにアプローチできるか?

競合が協力業者と提携している状況はあるか?

Context
(環境、背景)
日本社会で起きている大きなニュースは何か?それは事業の推進にどう影響を与えるか?
Community
(コミュニティ)

事業活動はどこで行われるか?どういう特徴のあるコミュニティなのか?

事業活動が行われるコミュニティが解体する可能性はあるか?別の場所に代替できるか?


顧客となる企業の3C分析を行う

通常3C分析は、自社が参入する業界を対象に調査・分析を行いますが、BtoBビジネスにおいては「企業」が顧客となりますので、ターゲット企業の業界を3C分析するのも有効です。
顧客となる企業の市場や競合、その企業の強みや弱みまで分析すると、深い顧客理解により、事業の立ち位置がより正確に測れます

ただし、自社の事業が複数の業界を相手にするようなタイプのビジネスであれば、調べる対象となるターゲット企業数が増え、分析を進めるのが困難になります。
特定の業界に特化してアプローチをかけたい場合のみ実施しましょう。


プロに意見を求める、委託する

ここまで、自社内で完結する3C分析のやり方を解説してきましたが、実際に独力ではどうしても時間がかかるうえ、専門領域の情報が手に入らなかったりするときもあります。

もし独力で進めるのに苦戦する場合は、3C分析を外部の専門企業に相談したり、委託したりするのもひとつの手です。

実際に調査代行を専門としている会社や、分析のサポートをしてくれるサービスが多く存在します。
マーケティングツールの「ferret One」は、BtoBマーケティングのツールだけでなく、3C分析のノウハウももとに、事業の初期設計の段階からプロが一緒にアシストするサービスを提供しています。
導入実績は1,000社を超えており、これ1つで戦略設計やWebマーケティング施策が実行できます。

▼ferret One


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まとめ:3C分析を極め、事業を成功へと導きましょう!

この記事でご紹介した3C分析の手順とポイントを意識し情報を調査・整理していくことで、結果につながる事業の方針や施策の立案を実現できます。

また、調査する要素を増やしたり顧客企業側の分析も加えると、さらに深堀することも可能です。

あなたの会社の事業を成功させるためにも、3C分析を極めて使いこなし、事業の進むべき方向性を明確にしましょう!


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