【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

3C分析とは、マーケティングにおいて、自社の外部環境を分析するためのフレームワークです。

Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの観点から業界内の情報を調査・整理することで、事業の戦略方針や戦略を実現する施策案を検討するのに活用します。

事業を推進する上で欠かせないフレームワークの1つで、手法を理解し、上手に活用していくことが事業の成功を左右します。

この記事では、BtoBマーケティングにおける3C分析のやり方を、初心者が実践で扱えるように一からご紹介します。3C分析は配布している無料のテンプレートで簡単にできますので、是非記事と合わせてご活用ください！

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3C分析とは？

3C分析とは、マーケティングにおいて、自社の外部環境を分析するためのフレームワークです。

Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの観点から情報を調査・整理して、事業の戦略方針や戦略を実現する施策案を検討していきます。事業における自社の戦略を決めるための分析手法といえます。

市場や競合の状況を踏まえて、自社がどのような価値や魅力を訴求すべきか判断できるので、3C分析はマーケティングの分析手法として、必須スキルのうちのひとつです。

市場や顧客、競合の動向は常に変化していますので、3C分析をしている最中に状況が変わっていることもあります。情報収集に時間をかけ過ぎないよう、スピード感を意識して分析を進めましょう。

3C分析の目的

3C分析は新規事業を立ち上げ時や、既存事業の改善を考える時に活用します。

新規事業を立ち上げる際は、市場のニーズと自社の強みをマッチさせ、競合他社と差別化を図るための戦略を立てられます。また、既存事業の改善を考える際には、市場や競合他社の変化、顧客のニーズの変動等を踏まえて自社の立ち位置を見直し、新たな戦略を考えることができます。

例えば、マーケティングの現場での具体的な活用シーンはWebサイトや広告の訴求検討です。

顧客のニーズと、自社製品の強みが合致する項目は多くあるでしょう。しかし、競合他社の訴求と被っていたら、違いが分からず顧客に選んでもらえいづらくなってしまいます。

そこで、 競合他社の訴求も確認することで、他社との違いを際立出せたより魅力的に見せる訴求を導き出すことができます。

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3C分析のやり方とは？テンプレートを活用した4つの手順

3C分析は、外的要因である「市場・顧客」と「競合」を分析した後に、内的要因である「自社」の分析を行う順番で進めていきます。

手順とコツをおさえられれば誰でも即実践できる分析手法です。ここからは、3C分析の事前準備から具体的なやり方までを解説します。

1. 市場・顧客の情報を調べる

2. 競合の情報を調べる

3. 自社の情報を調べる

4. 3つの要素をまとめて結論を出す

3C分析を始める前の準備

3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」の3つの観点から分析をしますが、いきなり3つの要素を調べ始めてはいけません。
事業戦略の方向性を適切に示す分析結果が出せるよう、事前準備を怠らないようにしましょう。

■無料テンプレートを用意する

3C分析のやり方に沿って専用テンプレートに記入していくと、初めての人でも簡単に分析を進められます。当社のマーケティングフレームワークテンプレート集にも収録していますので、ぜひご活用ください。

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■事業の目的とゴールを明確にする

何のために自社の事業を推進するのか、何が成果として求められているのかを明確に言語化するのが大事です。

市場や顧客、競合、自社の情報をどう整理・解釈するかで、自社の事業と全く異なる方向性の結論が出てしまうこともあります。

言語化した事業目的とゴールを軸に3Cの要素を整理していき、適切な結論を導き出しましょう。

■分析結果の報告イメージをすり合わせる

3C分析はマーケティング界隈でもメジャーな分析手法で、多くの方が取り組んでいます。そのため、独自の分析方法や結論の導き出し方をしている場合があります。

特に会社の上司や決裁者と分析結果を共有する場合は、分析結果の報告イメージがずれないよう、最初に何の要素を調べ、どのような結果を導こうとしているのか、すり合わせておきましょう。

報告時のフォーマットを作成し、調べる要素や導く結論に相違ないか、事前に確認してください。

1.市場・顧客の情報を調べる

事前準備ができたら、3つの観点での調査に入ります。まずは市場・顧客の情報を調べましょう。最初は、参入する市場の規模や動向、また顧客となる企業がどのような需要をもっているかを調べます。

下記に調べる要素をまとめているので、項目ごとに調べた結果を書き出してみましょう。

［市場・顧客］で調べること

• 市場の規模はどの程度か？
• 市場の成長率はどの程度か？今後どういう推移をたどる見込みか？その要因は？
• 市場や業界が影響を受けるような規制緩和、法改正といった政治的変化はあるか？
• 市場や業界が影響を受けるような経済成長、景気変動といった経済的変化はあるか？
• 市場や業界が影響を受けるようなトレンド、顧客の思考変化といった社会的変化はあるか？
• 市場や業界が影響を受けるような技術革新、IT化といった技術的変化はあるか？
• 市場や業界が影響を受けるような代替品や代替サービスの登場はないか？
• 市場への新規企業の参入状況はどうか？
• 大手企業のひとり勝ち状態など、市場内の敵対関係の強さはどうか？その要因は？
• 市場の価格競争状況は激しいか？
• 市場における需要と供給の状況はどうか？買い手となる企業が求める商品やサービスは世の中にあふれているか？
• 仲介業者や卸業者との関係性はどうか？

市場の規模や動向はインターネットにも掲載されています。
さらに詳しく知りたい場合は、マーケティングリサーチ会社から発刊されている市場分析資料を購入するのもおすすめです。
特に新規の参入状況や今後の市場動向は予測が難しいので、専門的な知見での調査結果を参考にすると良いでしょう。

《参考》
・富士経済：https://www.fuji-keizai.co.jp/
・TPCマーケティングリサーチ：https://www.tpc-cop.co.jp/

需要を深堀したい場合は、実際に取引歴のある企業の担当者に直接聞いてみるのもひとつの手段です。

2.競合の情報を調べる

次に、競合の情報を調べます。ここでは、市場における競合他社がどの程度いるのかに加え、各企業が提供している商品やサービスとその成果、成功要因などを網羅的に調べます。

［競合］で調べること

• どんな競合がいるのか？それぞれが市場で何を提供し、どの程度のシェアを占めているのか？
• 市場で最もシェアを占めているリーダー的存在の競合はどこか？その企業は何を提供し、なぜ成功しているのか？
• 自社と似た商品展開やコンセプトを掲げる類似企業はどこか？その企業は何を提供しているのか？
• 競合は市場においてどんな戦略を実施しているか？
• 競合が保有している圧倒的な資源（人員体制や資金、独自の生産ルートなど）は何か？
• 新たに参入してきた競合はどこか？その特徴や魅力的な点はどこか？

市場・顧客の調査項目が競合の要素と重複している部分もあります。

参入する市場の競合は、インターネットやリサーチ会社を通して具体的に調べられます。各業界に特化した代理店やコンサルタントが、まだ世に出ていない情報を持っている場合もあるので、相談してみるのもひとつの手です。

競合調査を進めていくと、自社が事業を推進する上で、「この企業は自分たちと同じ規模ながら、魅力的な商品戦略をしている」「この企業のマーケティングは自社でも参考になる」と思えるものが出てきます。

そういった企業は「ベンチマーク企業」として自社のお手本とし、参考になる訴求や販促方法をより深く調べて、自社に生かせるようにしておきましょう。

▼競合分析については、下記の資料もぜひ参考にしてみてください。
→他社に差をつける！ 競合分析の教科書

3.自社の情報を調べる

“外部”要因である市場や顧客、競合と異なり、“内部”要因である自社の観点で情報を整理します。自社がどのような価値を提供しているのか、競合と比べて強み・弱みになるのはどこか、詳細をまとめていきましょう。

［自社］で調べること

• 自社の企業理念やビジョンをどのように打ち出しているか？
• 自社がどのような事業を行っているか？
• 自社の事業や製品、サービスの特徴や強みはどこか？逆に弱みはどこか？
• 自社製品の売上規模はどの程度か？市場でどの程度のシェアを占めているか？
• 自社製品のラインナップはどのような状態か？
• 自社がどのような販売戦略を設計しているか？
• 自社の社員数はどの程度か？事業にどのくらいの人員を割けるか？
• 自社の資本力はその程度か？投資能力はどの程度か？
• 他社にない独自の販路や製造ノウハウ、技術力は何か？
• 競合と比べたときの自社の一番の強みはどこか？弱みはどこか？

自社の情報ですので、調べずとも分かる部分も多いかと思います。
しかし、より詳しく調べるなら、商品開発や経営管理など専門部署にヒアリングして情報収集してください。
自部署で完結せず、会社全体に協力を仰いで進めていきましょう。
また、取引先の企業に、客観的な視点で自社について質問してみる方法もあります。

定量的な社員数・資本金・収益に加えて、自社の「強み」と「弱み」にフォーカスをあてることが重要です。
強みを生かした事業設計にしないと、競合に埋もれてしまいます。

また、弱みを自覚し、補填する施策を並行するのも戦略として有用ですので、客観的に洗い出しておきましょう。

4.3つの要素をまとめて結論を出す

3つのCを調べ終わったら、最後に調べた結果を考察し、事業の戦略方針や施策案について結論づけましょう。これが最も重要かつ難しい工程です。

重要購買決定要因（KBF）と重要成功要因（KSF）を見つけるのがコツです。

• 重要購買決定要因（KBF）：顧客が自社の商品・サービスを購入する理由はなにか？
• 重要成功要因（KSF）：自社成功のカギは何か？

そこから、自社が顧客に訴求すべきポイントを見つけ出します。例えば以下のような戦略が導き出せます。

• 商品・サービスの独自性が高く、競合が少ない→顧客にとってのメリットを端的に伝える
• 市場規模が大きく競合が多いため、商品・サービスを差別化しづらい→強みを数値を使うなど具体的に分かりやすく伝える

今まで調べた情報を統合して整理し、自社がやるべきことを見つけ出しましょう。

3C分析のコツとは？精度を上げるポイント

基本的な手順を理解すれば、3C分析を駆使できます。さらに深く分析していきたいあなたのために、精度を上げる分析方法のコツをご紹介します。

• 事実を集める

• Cの要素を増やす
• 顧客となる企業の3C分析を行う
• プロに意見を求める、委託する

事実を集める

3C分析で集める情報は「事実」のみです。集めた情報から戦略を考えたりと考えを広げていくことになりますので、個人の考えや主観、解釈が混じらないように注意してください。

Cの要素を増やす

Cの要素をさらに追加して、より精度の高い分析結果を導き出す「4C分析」や「5C分析」が、多くのマーケッターにより提唱されています。

3C分析（市場・顧客／競合／自社）を深堀していくことでもよい結果は導き出せますが、業態によっては要素を追加して検討するのもおすすめです。

ただし要素が増える分、分析結果から戦略方針や施策案を導き出すのが難しくなりますので、慣れないといけません。

代表的なCの要素がいくつかあるので、下記にまとめます。
Cの要素を追加する場合も、分析前に事業の目的とゴールを明確にしたり、分析結果のイメージをすり合わせたりして、分析前の事前準備を忘れないようにしましょう。

関連記事：4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い

顧客となる企業の3C分析を行う

通常3C分析は、自社が参入する業界を対象に調査・分析を行いますが、BtoBビジネスにおいては「企業」が顧客となりますので、ターゲット企業の業界を3C分析するのも有効です。
顧客となる企業の市場や競合、その企業の強みや弱みまで分析すると、深い顧客理解により、事業の立ち位置がより正確に測れます。

ただし、自社の事業が複数の業界を相手にするようなタイプのビジネスであれば、調べる対象となるターゲット企業数が増え、分析を進めるのが困難になります。
特定の業界に特化してアプローチをかけたい場合のみ実施しましょう。

プロに意見を求める、委託する

ここまで、自社内で完結する3C分析のやり方を解説してきましたが、実際に独力ではどうしても時間がかかるうえ、専門領域の情報が手に入らなかったりするときもあります。

もし独力で進めるのに苦戦する場合は、3C分析を外部の専門企業に相談したり、委託したりするのもひとつの手です。

実際に調査代行を専門としている会社や、分析のサポートをしてくれるサービスが多く存在します。
弊社「ferret」は、3C分析などのマーケティングノウハウをもとに、ターゲット戦略と強みの整理などの 事業の初期設計の段階からプロが一緒にアシストするサービスを提供しています。どのようにマーケティングを進めていけばいいのか分からないという方はぜひご相談ください！

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3C分析の事例

テンプレートを活用して行った3C分析の事例を紹介します。 ぜひこちらのテンプレートをダウンロードして、自社の分析の参考にしながらご覧ください！

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1.木材・木製品製造業

3C分析の目的は、木材製品の新たな販路を開拓すること。これまでの業界にあまり例のない試みを目指すため、自社や業界内にとどまらず社会の流れにも目を向けます。結果、「SDGs」に注目し、エコ商品に可能性を導き出しました。競合を見ても、現時点ではほぼ新しい動きがないため、優位な立場に立てる可能性が高くなると予想できます。

2.大型トラック製造メーカー

3C分析の目的は、シェア率No.1を達成すること。大型トラックも含む、車産業の業界全体がEV化に向けて動き出している現状に注目しました。最終的に、スピードを重視し、少しでも早く大型トラックのEV化を実現していくことが目的達成への近道なのではないかという結論に至りました。

マーケティング戦略・施策立案の流れにみる3C分析のタイミング

商品・サービスのマーケティング戦略・施策策定時、どのタイミングで3C分析を活用するのか解説します。

【マーケティング戦略・施策立案の流れ】

1. マクロ環境を分析をする「PEST分析」
2. ミクロ環境を分析する「3C分析」
3. 環境をもとに自社の強み・弱みを分析する「SWOT分析」
4. 戦略を立てる「STP分析」
5. 具体的な施策を打ち出したいなら「マーケティングミックス

合わせてマーケティング戦略の中でよく活用されるフレームワークについても解説します。

正しい順序で複数のフレームワークを使い分けることで、マーケティングの戦略設計や必要な施策がより明確になりますので、ぜひ3C分析と合わせてご活用ください！

関連記事：適切なマーケティングプロセスのために必要なことは？事例で学ぶ基礎知識

①マクロ環境を分析する「PEST分析」

事業戦略を練り始める際には、まず環境を知る必要があります。

PEST分析は、自社の外部環境を分析するためのフレームワークです。特に、自社でコントロールできない規模の大きな環境に注目します。

「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」のPEST観点から情報を整理することで、自社の外部環境が現在事業にどう影響を与えているかの分析や、将来どう影響を与えるかの予測が可能です。

関連記事：【わかりやすく】PEST分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

②ミクロ環境を分析する「3C分析」

3C分析は、PEST分析と同じく自社の外部環境を分析するためのフレームワークです。ただしマクロ環境ではなく、自社事業を展開する業界内であるミクロ環境の情報整理をします。

3つのCは、「Customer（市場、顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の意味。市場や競合について理解を深めることで、自社の強みや弱みを再確認できます。

「Customer（市場、顧客）」については、PEST分析で明らかにしたマクロ環境を活用することができます。

③環境をもとに自社の強み・弱みを分析する「SWOT分析」

SWOT分析は、外部環境と内部環境を合わせて、企業や事業の現状を把握するためのフレームワークです。

内部環境の「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」と、外部環境の「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」を一緒に考えることで、外部環境に自社事業の特徴をどう組み合わせるとよいか分かり、今後の戦略の方向性を見定めやすくなります。

3C分析やPEST分析で把握した自社の強みや弱み（内部環境）、業界内外の状況（外部環境）を掛け合わせて、自社の立ち位置や業界の今後の動きを予想したりと解釈していくこととなります。そのため、3C分析やPEST分析で、きちんと「事実」のみを洗い出せていることが重要になります。

関連記事：SWOT分析とは？ 時代遅れにならないやり方を事例と図解で解説

④戦略を立てる「STP分析」

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション｜市場を細分化する）、Targeting（ターゲティング｜狙うべき市場を決める）、Positioning（ポジショニング｜自社の立ち位置を見極める）の順に分析するマーケティングのフレームワークです。

「市場のどこを狙っていくのか」を判断し、そこで勝ち抜くためにどのようなマーケティング戦略が効果的かを見極めることができます。

関連記事：STP分析とは？BtoBでの分析方法と便利なワークシート

⑤具体的な施策を打ち出す「マーケティングミックス」

具体的な施策を打ち出す手法として、自社目線の4P分析と顧客目線の4C分析を合わせて分析するマーケティングミックスという手法がよく活用されます。

自社製品、その価格、プロモーション、顧客のニーズ、コミュニケーション…複数の観点を加味して、自社が実行すべき施策の戦略を練っていきます。

関連記事：BtoBのマーケティングミックスを解説！構成要素の4P＆4Cと実践手順

自社目線で分析「4P分析」

4P分析は、自社事業の具体的な内容を自社の目線で考えるためのフレームワークです。

4つのPは、「PRODUCT（製品・サービス）」「PRICE（価格）」「PLACE（販促場所）」「PROMOTION（販促方法）」の意味。どのようなお客さまに、どのような流れで購入して欲しいのか明確にした後に分析を始めることで、マーケティング戦略に役立ちます。

関連記事：4P分析とは？進め方とBtoBでの業態別の事例を解説

顧客目線で分析「4C分析」

4C分析は自社の商品・サービスを顧客目線から分析してマーケティング戦略立案を考えるフレームワークです。

4つのCは「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客コスト）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーション）」です。

顧客が自社の商品・サービスを購入する際にどのような要素が決め手になるのか、逆どのような要素が購入を妨げるのかを顧客目線で分析することができます。

関連記事：4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い

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3C分析を極め、事業を成功へと導きましょう！

この記事でご紹介した3C分析の手順とポイントを意識し情報を調査・整理していくことで、結果につながる事業の方針や施策の立案を実現できます。

また、調査する要素を増やしたり顧客企業側の分析も加えると、さらに深堀することも可能です。

あなたの会社の事業を成功させるためにも、3C分析を極めて使いこなし、事業の進むべき方向性を明確にしましょう！

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