AIDMA (アイドマ) とは？ BtoBマーケティングで外せない消費行動モデル

AIDMA（アイドマ）とは、消費者の購買決定までのプロセスモデルの1つです。
この記事では、BtoBビジネスでのAIDMAの活用方法をご紹介します。

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AIDMA（アイドマ）とは？

AIDMA（アイドマ）とは、消費者が購買決定に至るまでのプロセスを説明するフレームワークです。
AIDMAのフレームワークの中で、消費者の購買決定のプロセスは、以下のように工程分けできます。

1. Attention：サービスや商品の存在に気付く
2. Interest：サービスや商品へ興味を抱く
3. Desire：サービスや商品を欲しいと感じる
4. Memory：サービスや商品を記憶する
5. Action：サービスや商品を購入する

顧客が購買プロセスのどの段階にいるのかを見極めることで、顧客に対して適切なアプローチが可能になります。

BtoBビジネスでもAIDMA（アイドマ）モデルは当てはまる？

AIDMAは、BtoCビジネスで活用する手法と感じるのではないでしょうか？
実は、BtoBビジネスのマーケティング戦略においても、AIDMAモデルは有効な手段です。

近年、企業の購入プロセスは、受動的な昔ながらの訪問型営業から、能動的な購買スタイルへと変化しました。その背景にあるのは、インターネットの普及に伴い、企業の購買担当者が自身で情報収集できるようになったことです。

情報収集と言っても、その段階はさまざま。次の企画に向けての情報収集であったり、購買希望商品の複数企業との検討中であったりと段階がわかれています。

次の企画に向けての情報収集の段階にある企業が求めているのは、幅広い情報です。
この段階にある企業へアプローチするには、コンテンツマーケティングが役立ちます。

一方、既に商品の比較検討段階にある企業の求める情報は、機能や価格、使い勝手やアフターフォローといった具体的な情報です。
この段階にある企業へアプローチするには、リスティング広告や商品Webサイトへ誘導し、見積依頼や問い合わせの行動を促すのが有効です。

時代に伴い大きく変化した企業の購買行動。AIDMAモデルは、新時代の企業の購買行動分析に役立ちます。

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BtoBマーケティングのAIDMA（アイドマ）観点から注目すべき、購入者サイドのポジション

BtoBマーケティングにおいて、購入者サイドのポジションはいくつかに分かれ、この各ポジションに対して、適切なアプローチが求められます。

AIDMA観点から、購入者サイドのポジションを詳しく見ていきましょう。

購入決定者のポジション

購入決定者は、購買や導入、契約に関する最終的な決定を下すポジションです。
購入に関する意思決定を行う意思決定者と、購入に関する全てを取仕切る購入責任者が分かれる場合もあります。

購入金額が安ければ安いほど、意思決定者と購入責任者が兼任するケースが増加します。

AIDMA観点でいくならば、

④Memory：サービスや商品を記憶する
⑤Action：サービスや商品を購入する

の段階にいると考えましょう。

サービス利用者のポジション

購入する製品を実際に利用するポジションの人です。
使い勝手や欠かせない機能、求めたいサービスなど実利用者としての立場から、購入決定者へ意見を出します。

AIDMA観点でいくならば、

①Attention：サービスや商品の存在に気付く
②Interest：サービスや商品へ興味を抱く
③Desire：サービスや商品を欲しいと感じる

の段階にいます。

AIDMA（アイドマ）モデルの事例

BtoBマーケティングツールの「ferret One（フェレットワン）」に合わせて見ていきましょう。

①Attention：サービスや商品の存在に気付く

ferret Oneは、株式会社ベーシックが提供するBtoBマーケティングツールです。
展示会の出展やタクシー広告の出稿、SNSの活用などにより、認知を広げ指名検索数を伸ばしました。

②Interest：サービスや商品へ興味を抱く

サイトやLPでは、動画を活用してツールの操作性をわかりやすく伝えることで、来た人に興味を持ってもらいます。

③Desire：サービスや商品を欲しいと感じる

実際に活用している現場の声のインタビューをWebサイトなどで公開。
自社でも導入したい、と感じさせます。

④Memory：サービスや商品を記憶する

資料請求や問い合わせがあったお客様に対して、利用案内やBtoBマーケティングのセミナーを行うことで、よりサービスや商品への理解を深め、記憶に刻みます。

⑤Action：サービスや商品を購入する

「導入後のサポートもあり、自社でも使えそうだ」と判断し、導入に至ります。

AIDMA（アイドマ）がAISASへ進化

AIDMAは、従来の消費者の分析で非常に重要なモデルです。近年、AIDMAはさらにAISAS（アイサス）へと進化しました。

AISAS（アイサス）とは？

AISAS（アイサス）とは、消費者の購買行動プロセスのモデルのひとつです。
AIDMA（アイドマ）との明確に違うポイントは、「Search（検索）」「Share（共有）」の二点でしょう。

AISASは、以下の通りに工程がわかれます。

1. Attention：サービスや商品の存在に気付く
2. Interest：サービスや商品へ興味を抱く
3. Search：インターネットで調査し、理解を深める
4. Actionn：サービスや商品を購入する
5. Share：購入後、SNSで感想や利用体験を発信し、共有する

AISASは、まさにインターネットとデバイスが一般に普及したことによって広まった、消費者の購買行動プロセスです。

関連記事：AISAS（アイサス）とは？AIDMA（アイドマ）との違いやメリットを解説

AISASモデルをBtoBビジネスで考える

インターネット環境とデバイスが充実化した今、BtoBビジネス企業にとってインターネットは重要な販促ツールになりました。
では、AISASモデルをBtoBビジネスで考えると、どのような対策が打てるのでしょうか？

1. Attention：ターゲットに対するキーワードを選定し、リスティング広告やYoutube・Facebook広告を打つ
2. Interest：製品特徴や導入メリットを明確にWebサイトや広告で表記する
3. Search：製品ページやWebサイトを充実化させ、SEO対策に力を入れる
4. Actionn：成約キャンペーンや無料利用提供などを実施する
5. Share：導入事例をWebサイトなどに掲載する

AISASモデルは、BtoBビジネスにおいても有用な消費行動モデルでしょう。

関連記事：BtoBマーケティングとは？マーケターが教えるBtoCとの違いと成功事例

AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）以外の消費行動モデルは何がある？

AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）は、有用な消費行動モデルですが、他にはどのような消費行動モデルがあるでしょうか？

AISCEAS（アイシーズ）

AISCEAS（アイシーズ）は、AISAS（アイサス）に「比較」「検討」を加えた消費行動モデルです。AISASの消費行動がより細かく段階分けされています。

AISCEASの消費者行動モデルは以下の通りです。

1. Attention（認知）
2. Interest（興味・関心）
3. Search（検索）
4. Comparison（比較）
5. Examination（検討）
6. Action（行動）
7. Share（共有）

比較サイトやブログ等で、商品やサービスを比較・検討する機会が増えたことにより発生した消費行動モデルです。

ZMOT（ズィーモット　Zero Moment Of Truth）

ZMOT（ズィーモット）は、2010年にGoogleから提唱された消費行動モデルです。
「消費者は店舗に来店する前に、何を購入するかを決めている」という内容になります。
スマートフォンやデバイスの普及により、手軽に情報収集できるようになったことが要因でしょう。

ZMOTによるマーケティング戦略のためには、Webサイトにおける製品やサービスサイトの情報の充実化や広告などが要となります。

FMOT（エフモット　First Moment of Truth）

FMOT（エフモット）は、店頭において消費者が商品の購入を決定する瞬間についてに関する消費行動モデルです。
ZMOT（ズィーモット）の元となるモデルでもあります。

「消費者は陳列された商品を見て3～7秒以内に、その商品が魅力的かどうか判断する」と考えられており、このわずかな数秒で魅力を伝えられるかどうかが売り上げを左右する、と言われています。

VISAS（ヴィサス）

口コミの影響による消費購買行動を表したVISAS（ヴィサス）。VISASの行動モデルは以下のとおりです。

1. Viral（口コミ）
2. Influence（影響）
3. Sympathy（共感）
4. Acthion（購買）
5. Shere（情報共有）

Instagramなどの、芸能人や影響力の強い若者による使用画像やレビューを見て購買に至る、といったケースがあてはまるでしょう。まさに、SNSが普及した現代を象徴する消費購買行動モデルです。

DECAX（デキャックス）

コンテンツマーケティングの読者の購買行動を表したモデルDECAX（デキャックス）。DECAX（デキャックス）の行動モデルは以下のとおりです。

1. Discoverery（発見）
2. Engage（関係）
3. Check（確認）
4. Action（購買）
5. Experience（経験）

コンテンツにより、関係を構築しそのコンテンツが役立つかどうかを判断。そして有益で合った場合、商品・サービスの購買に至り、継続購入などが発生します。

コンテンツマーケティングに力を入れたいと考えるWebマーケターは、しっかりと覚えておきたい消費行動モデルでしょう。

AIDMA（アイドマ）でターゲットへ的確なアプローチを

AIDMAモデルは古いと言われていますが、全ての消費行動モデルのベースとなる考え方です。
AIDMAモデルを理解せず、消費者の行動パターンを読み解くのは難易度が高いでしょう。

一方、AIDMAモデルを理解すれば、適切なタイミング・確度でのアプローチが可能に。効率的な営業活動に直結します。

AIDMAモデルを使いこなして、消費者の心へ寄り添ったマーケティングを行いましょう。

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