STP分析とは？戦略を導き出すやり方と実践のコツ【テンプレ付】

このようなことにお悩みではありませんか？

「どのようなマーケティング戦略を立てればいいのかわからない」
「マーケティングの成果が思うように出ず、戦略を見直したい」

そのようなときに活用できるのが「STP分析」です。STP分析は、商談化率を向上させ、売上を伸ばすために、「どの市場の、誰を狙えばいいのか」を明らかにするフレームワークです。

新規事業立ち上げ時の初期戦略設計はもちろん、事業推進において成果に行き詰った際に戦略を立て直すのに役立ちます。

本記事では、実際にどのようにSTP分析を進めればよいかを解説します。実際に現場で活用できる便利なワークシートも用意しましたので、ぜひ活用してみてください。

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STP分析とは？

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション｜市場を細分化する）、Targeting（ターゲティング｜狙うべき市場を決める）、Positioning（ポジショニング｜自社の立ち位置を見極める）の3つを軸に分析するマーケティングのフレームワークです。

STP分析の目的はマーケティング戦略を立てること

STP分析の目的は、効果的なマーケティング戦略を立てることにあります。商談化率を向上させ、売上を伸ばすために「どの市場で、誰をターゲットにすればよいのか」を明確にできます。

新規事業の立ち上げでは、狙う市場や開発すべき商品・サービスを決める初期戦略設計に役立ちます。また、既存事業の改善では、商品やサービスのどの特徴を強みとして打ち出せば競合に勝てるのか、ターゲットの見直しに活用できます。

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STP分析で分かること

STP分析を使うと次のようなことを明らかにできます。

• 市場の顧客ニーズの分布
• 自社が重点を置くべきターゲット
• 他社と差別化できる自社の強み

もし現時点で「自社がどの顧客層にアプローチすべきか」「他社とどう差別化するか」などが曖昧であれば、ぜひSTP分析を活用してみてください。

市場の顧客ニーズの分布

 STP分析のS（セグメント）では、市場を顧客ニーズにもとづいて細分化します。この時、顧客が業界やビジネス課題、役職に基づいてグループ化されます。 これにより、各グループの特性やニーズ、購買行動の傾向等が明確になり、どの顧客セグメントにどの商品・サービスが必要とされているのか整理できます。

この整理結果をもとに、マーケティング戦略を立てられるだけでなく、よりニーズに適した商品やサービスへ改良していくことも可能です。

自社が重点を置くべきターゲット

 STP分析のT（ターゲティング）では、どのニーズの顧客層に注力するべきかを定めていきます。目指すのは、自社を選んでくれる可能性が高く、継続的な利益につながる市場を特定することです。これにより、限られた予算やリソースを効率的に活用したマーケティング活動が可能になります。

マーケティングの基本は、「誰に」「何を」伝えるのかをはっきりさせることです。ターゲットが広すぎるとメッセージがぼやけ、結果的にどの層にも響かないものになってしまいます。さらに、多くのチャネルに手を広げすぎるとリソースが分散し、施策の効果が薄れるリスクもあります。STP分析はこれらのリスクを防ぎ、効果的な戦略立案を支援してくれるのです。

他社と差別化できる自社の強み

STP分析のP（ポジショニング）では、市場の競合他社と比較した時の商品・サービスの独自性や優位性を見つけていきます。 これにより、自社の強みを最大限に引き立てるマーケティング戦略を設計出来るのですが、それだけではありません。

自社の商品・サービスの中で競合優位性のある要素を明らかにすることで、狙うべき顧客にどのような訴求が響くのかも分かります。
STP分析後マーケティング施策を考える際には、サービスサイトや広告などで打ち出す強みとして活用しましょう。

STP分析のやり方【新規開拓と事業改善に役立つ】

マーケティングを進める上で不可欠なSTP分析。BtoBビジネスでどのように分析を進めればよいか、順を追ってご紹介します。

1. 事業の目的とゴールを明確にする
2. 自社の商品・サービスを把握する
3. セグメンテーション（市場を細分化する）
4. ターゲティング（狙うべき市場を定める）
5. ポジショニング（自社の立ち位置を見極める）
6. 結論を導く

準備：テンプレートを用意する

フレームワークを使った分析については、専用テンプレートに記入していくと、初めての人でも簡単に分析を進められるのでおすすめです。当社の「マーケティングフレームワークテンプレート集」にも収録していますので、ぜひご活用ください。

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1.事業の目的とゴールを明確にする

どんな事業にも果たすべき目的、目指すべきゴールが存在します。まずは自社の事業が何のためにビジネスを推進しているのか、何を達成すれば良いのか、明確に言語化しましょう。

STP分析は観点次第でさまざまな結論が考えられます。事業の目的とゴールを明確にしていれば、複数の選択肢の中で、自社が本当に狙うべき顧客企業やアプローチ方法にたどり着けます。

2.自社の商品・サービスを把握する

事業の目的とゴールに加えて、現状どんな商品・サービスを提供しているのかを把握しましょう。
その商品・サービスが、どの企業の、どんな悩みを、どのように解決するものなのか、言語化するようにしてください。

STP分析では、最終的に自社がどんな価値を提供するかを結論づけます。今ある自社の商品・サービスはそのまま使えるのか、一から企画し直す必要があるのかを検討する際に、ここでの把握が大きな意味を成します。

3.セグメンテーション（市場を細分化する）

事業の目的とゴール、商品・サービスを整理したら、「S」「T」「P」それぞれ要素ごとに調べて内容をまとめます。まずは「S」セグメンテーションの項目です。

ここでは、市場をターゲットとなる顧客企業の特徴やニーズといった共通する項目で細分化し、狙うべき市場を定める前準備をします。市場を細分化することにより、より自社の提供価値とマッチングする市場の分野を見つけやすくなります。

そもそも市場は「消費財市場」「生産財市場」の2つに分かれます。前者は個人、後者は法人や企業を想定した市場ですので、BtoBビジネスにおいては生産財市場の分析観点が必要です。

ただし、実際に商品・サービスを扱うのは企業の担当者（≒個人）なので、消費財市場の分析観点も持ち合わせておくことで、緻密な分析が実現できます。

▼BtoB事業で使える分析観点の主なもの

これまでの顧客企業とのやり取りで自社が保有するデータがあれば、分析に活用するのがおすすめです。また、市場に関する分析データが調査会社にてまとめられているので、ネットで検索したり問い合わせたりするのもよいでしょう。

関連記事：セグメンテーションとは？BtoBにおけるやり方や具体例を解説

4.ターゲティング （狙うべき市場を定める ）

細分化した市場の中で、どの市場に絞るべきなのかを定めるのが「T」ターゲティングです。

市場を定めるポイントは、細分化した市場の中で、「規模が大きく成長中の市場であり、かつ競合企業も少なく、顧客企業のニーズが見込まれる」部分を見つけ出すことです。

市場を見つけるのに役立つフレームワーク「3C分析」

「3C分析」のフレームワークを活用することで、より精度高く狙うべき市場を見つけやすくなります。

Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの観点から情報を調査・整理していくことで、市場のニーズと自社の強みをマッチさせていくことができます。

関連記事：【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

市場を絞っていくのに役立つ観点「6R分析」

また、市場を絞っていくにあたり、「6R」の観点で分析を進めると、効果的に狙うべき市場を定めやすくなります。

▼6Rについて

ターゲティング方針別のマーケティング戦略

市場を定める上で実践する選択肢として、3つのマーケティング手法があります。

自社の企業規模や競合の状況により取りうる手段が変わりますので、ターゲティングの観点とあわせておさえておきましょう。

5.ポジショニング（自社の立ち位置を見極め）

市場には自社とよく似た競合他社が多数存在します。顧客企業の目線で、競合の中で自社がとるべき立ち位置を見極めるのが「P」ポジショニングです。

例えば、市場内に最大手の企業が競合として存在する場合は、その大手企業がアプローチしていない顧客企業をターゲットに据えたアプローチをかけるポジション取りをすれば、活路が見出せるかもしれません。

また、市場内に似たような商品・サービスが乱立している場合は、自社が提供している商品・サービスがどう違うのか分かりやすく差別化し、自社の商品・サービスに関心を持ってもらう必要があります。

自社の立ち位置を見極める上で、競合調査が欠かせません。手っ取り早いのは、自身が顧客企業の担当者になったつもりで、実際に競合の商品・サービスに触れる方法です。

また、マーケティングのデータ分析会社に問い合わせたり、業界の競合動向調査文献を調べたりするとよいでしょう。

6.結論を導く

3つの要素の検討が終わったら、分析結果を結論として導きます。細分化したどの市場に狙いを定めるのか、数ある競合の中で、自社がとるべきポジションはどこなのかを整理し、まとめましょう。

ポイントは、最初に言語化した事業の目的とゴールに立ち返ることです。出した結論が事業の目的を果たすか、結論通りに推進するとゴールを達成する見込みがあるか、冷静に判断します。

マーケティング戦略・施策立案の流れにみるSTP分析のタイミング

どのようなタイミングでSTP分析が活用できるのかを解説します。

マーケティングは、自社の商品・サービスや置かれている環境を診断し、それを踏まえてマーケティングの方向性を定める戦略設計を立てて、具体的な施策に落とし込んでいきます。

この流れでいうと、STP分析は「戦略設計」に当たります。

1.自社の商品・サービス/市場を把握する

マーケティングを始める際にはまず、自社がどのような市場で、どのような商品・サービスを提供しているのか、自社の現状を確認します。

世の中の動きを把握するPEST分析、業界の動きを把握する3C分析、それらを組み合わせて自社の強みと弱みを浮き彫りにするSWOT分析など、フレームワークを活用しながら、商品・サービスが、どの企業の、どんな悩みを、どのように解決するものなのか、言語化していきます。

関連記事：【わかりやすく】PEST分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

関連記事：【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

関連記事：SWOT分析とは？ 時代遅れにならないやり方を事例と図解で解説

2.STP分析を活用してマーケティング戦略を立てる

自社の現状を踏まえて、市場でのねらい目や立ち位置を見極めることでマーケティング戦略を立てます。

ここで、本記事で解説したSTP分析を活用します。

3.アプローチ方法（マーケティング施策）を決める

マーケティング戦略が決まったら、具体的な施策を詰めていきます。

ターゲットとなる顧客企業に対し、自社がどの商品・サービスで、どのようにアプローチすると良いか、マーケティング施策の検討まで進めるようにしましょう。また、自社がいま提供している商品・サービスを振り返り、大きく路線変更が必要か否かも判断が必要です。

アプローチ方法については、顧客視点で商品・サービスを分析する「4C分析」や、企業視点で商品・サービスを分析する「4P分析」を併用すると、より効果的な方法を導けます。

関連記事：4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い

関連記事：4P分析とは？進め方とBtoBでの業態別の事例を解説

STP分析をする際の注意点・対策

STP分析をする際に抑えておくべき注意点について解説します。

• S→T→Pの分析の順序は変わってもOK
• 市場の大きさ・成長率から、収益が見込めるか判断する

S→T→Pの分析の順序は変わってもOK

手順としてS→T→Pの順番で紹介しましたが、この3つは順序を入れ替えて検討してもOKです。

例えば、先に競合調査により自社の商品・サービスをどのような立ち位置でアプローチすべきかを明確にした上で、市場を細分化し適当な市場へとターゲティングする、と分析を進めることもできます。

順番にこだわらず、「S」「T」「P」各要素の考えやすいところから考える、と柔軟に進めていきましょう。

市場規模・成長率から、収益が見込めるか判断する

STP分析で適切な市場が見つけられても、そもそも市場規模が小さかったり、成長性が見込めない場合は収益が得られない可能性があります。

市場規模や成長性は官公庁、民間の調査会社、金融機関などが定期的に調査していますので、最低限インターネットでそれらのレポートを検索して確認しておきましょう。

​STP分析を活用して製品・サービスを開発した事例【BtoB企業】

STP分析を活用し、市場を開拓し、顧客のニーズに応じた製品・サービスを開発することで、競争優位性を確立したBtoB企業の事例をご紹介します。

これらの事例を通して、STP分析がどのように実際のプロダクト戦略に活用されているのかを具体的にイメージしていただけるはずです。「自社の商品企画やサービス設計にSTP分析をどう応用できるか？」という視点で読み進めてみてください。

1. パナソニックのビジネス向けノートパソコン「レッツノート」
   
2. 江崎グリコ株式会社の「オフィスグリコ」サービス
   
3. ブラザー工業株式会社の小型オフィス用複合機
   

1. パナソニックのビジネス向けノートパソコン「レッツノート」

パナソニック株式会社が提供しているビジネス向けノートパソコン「レッツノート」。そのアイデアの着想から製品開発に至るまでのプロセスを、STP分析の観点から捉えることができます。

■ セグメンテーション（市場の細分化）:
ビジネス利用で、特に外出先でPCの使用を重視するユーザーを対象に、市場を細分化。

■ ターゲティング（ターゲット市場の決定）:
ターゲットユーザーは35歳以下で、お客様との商談や外出でPCを持ち運ぶビジネスパーソン。

■ ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）:
実際に大学の教職員、新聞記者、スポーツカメラマン、MR（医療情報担当者）などの仕事現場を調査してニーズを把握した結果、機能面（機能・操作性・軽い・頑丈など）が充実していてかつ、「働く姿が美しい」デザインを目指して開発することに。
それにより「ビジネス利用に最適なノートPC」としての地位を確立しました。

参考：https://youth-note.jpn.panasonic.com/n/n28f6bd724643

2. 江崎グリコ株式会社の「オフィスグリコ」サービス

オフィスにお菓子やドリンクなどの商品を設置し、いつでも購入できるサービス「オフィスグリコ」。こちらについてもアイデアの着想から製品開発に至るまでのプロセスを、STP分析の観点から捉えることができます。

■ セグメンテーション（市場の細分化）:
お菓子に触れる新しいタイミングやシーンを考えていこうと小学生から60代までの数百名を対象に調査を行った結果「お菓子を食べるシーン」の1位が「家庭（約70%）」、次いで2 位が「オフィス（約20%）」と判明。
当時は、仕事中に間食することというのが意外であり、そこに新しい市場を見出しました。

■ ターゲティング（ターゲット市場の決定）:
オフィスで働くビジネスパーソン。

■ ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）:
オフィスにお菓子を置き、取ったら料金箱にお金を入れる「オフィスグリコ」という新サービスを展開。
オフィスにいながらお菓子が買える「リフレッシュメント」としての立ち位置を確立しました。

参考：https://www.glico.com/jp/newscenter/pressrelease/8281/

3. ブラザー工業株式会社の小型オフィス用複合機

今では複合機は小型化していますが、昔は大型のものが主流でした。そうした中、小型のオフィス用複合機を開発したブラザー工業株式会社の事例をご紹介します。

■ セグメンテーション（市場の細分化）:
1990年代半ば、オフィス向け複合機は「大型・高価格」が主流。自宅や小規模オフィスでは、導入が進んでいませんでした。

■ ターゲティング（ターゲット市場の決定）:
自宅や小規模オフィスでも複合機を利用したいユーザー。

■ ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）:
ターゲットは導入するにあたってハードルとなっているスペースや価格が導入の問題を解消すべく、コピーやFAXなどの機能が一体となった、小型で安価、しかも多機能な複合機を開発。
自宅や小規模なオフィス向けの複合機という新しい市場でのポジショニングを確立しました。

参考：https://www.brother.co.jp/corporate/bil/recruit/fresh/innovation/index.aspx

BtoB事業内容ごとのSTP分析事例と実践のコツ

STP分析の方法を理解しても、現場で使いこなすには慣れや経験も必要です。そこで、仮のBtoB事業を3つ想定し、実際に「フレームワークシート」に沿ってSTP分析をやりながら、事例として紹介します。

ぜひこちらのテンプレートをダウンロードして、自社の分析の参考にしながらご覧ください！
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事例① 通販システム提供事業

通販システム提供事業の事例です。商材は「システム容量が多い大手企業向けの通販システムパッケージ」。

セグメンテーション（市場を細分化する）

現在、通販システムを必要としている企業のうち、大手企業は市場全体の約20％にとどまっていることが分かりました。残りの80％は中小企業で、その中でもさらに半数近くは設立間もないスタートアップ企業が占めています。

「自分たちが狙っている大手企業は、実は市場のごく一部にしか過ぎないのでは？」そのような気付きを得ることができます。

ターゲティング（狙うべき市場を定める）

セグメンテーションの結果を踏まえて、「本当に今のターゲット設定が適切なのか？」という問いが生まれます。
市場全体のボリュームを見たとき、より多くのニーズが眠っていそうなのは、中小企業、特にスタートアップ企業です。予算面では大手に及ばないものの、成長意欲が高く、今まさに通販ビジネスを拡大しようとしている企業も多いということ。

「それなら、スタートアップ向けに特化した方が、むしろ市場機会が大きいのでは？」そんな仮説を考えることができます。

ポジショニング（自社の立ち位置を見極める）

競合を調査してみると、他の通販システム提供会社の多くも大手企業を主要ターゲットとしており、提供している機能やサービス内容も似たり寄ったり。
つまり、大手企業市場における競争はすでに激しく、差別化が難しい状況です。

「このまま同じ土俵で戦い続けるより、まだ開拓されていないスタートアップ市場に軸足を移す方が、競争優位を築けるのでは？」という戦略的な気づきに至ることができます。

STP分析から導かれる結論

これまでの「大手企業向け」というポジショニングを見直し、ターゲットを「スタートアップ企業」に転換。

それに合わせて、提供するサービス内容もスタートアップ企業向けに、サービスやサポート内容、費用を調整することでさらなる事業成長を見込めるという結論を導き出せます。

事例② 家具の製造事業

家具の製造事業の事例です。商材は「3～5人家族を想定したテーブルや飾り棚」。

セグメンテーション（市場を細分化する）

家具の卸先先としては、大手チェーン店が約9割。
一方、家具を購入する消費者は、単独世帯約3割、夫婦＋子供世帯約3割、夫婦のみ約2割で、コロナ禍以降、在宅勤務や巣ごもり需要の増加により、「家の中で過ごす時間を快適にしたい」という意識が高まっているのわかりました。

「今までのファミリー層中心の家具展開では、ニーズを取りこぼしていたのでは？」そんな気づきが浮かんできます。

ターゲティング（狙うべき市場を定める）

市場を見てみると、家具メーカーの多くがファミリー層向け商品に注力しており、単身者をメインターゲットにした家具はまだまだ少ないことがわかりました。

「競合が少ない今だからこそ、単身世帯向けの家具に注力すれば、ブランドの独自性を打ち出せるかもしれない」と、戦略的なターゲット転換の可能性が見えてきました。

ポジショニング（自社の立ち位置を見極める）

従来のポジショニングは、「高い技術力で大手家具店向けのスタンダードな家具を提供するメーカー」。しかし、3世代が使える大きな家具やデザイン性の高い家具が流通していたりと競争が激化しており、このままでは価格競争に巻き込まれるリスクがあります。

そこで見えてきたのが、「単身世帯向けに高品質で安心して使える“家具らしい家具“を展開する」という新しい立ち位置です。

STP分析から導かれる結論

ターゲットを「ファミリー向け」から、「こだわりを持つ単身世帯」に転換。

製品設計や品質基準の見直しを実施し、より洗練された商品ラインナップを展開することでさらなる事業成長が見込まれるという結論を導き出すことができます。

事例③ デジタル教材提供事業

デジタル教材提供事業の事例です。商材は「タッチパネル式の電子教材」。

セグメンテーション（市場を細分化する）

電子教材は、小学校での導入率は非常に高いものの、実際の活用シーンは「資料の閲覧」にとどまっているケースが多く、活用の定着には課題が見られました。一方で、塾においては60％以上がオンライン授業に活用しており、ユーザー満足度も高水準を維持しています。

つまり、「小学校については導入は進んでも、活用が定着していないのでは？」とギャップが存在してるという気づきが浮かんできます。

ターゲティング（狙うべき市場を定める）

こうしたギャップから導き出されるのは、「小学校にもより深い学びを支援するツールとしての電子教材に可能性を見出している層が存在するのではないか」という気付きです。
その層のニーズに応えることが、今後のビジネスチャンスにつながると考えられます。

ポジショニング（自社の立ち位置を見極める）

コロナ禍を契機に電子教材市場は拡大し、参入企業の増加により選択肢も多様化しています。こうした競争環境の変化を踏まえると、「汎用的な映像教材の提供」だけでは、他社との差別化が難しくなっていることが分かります。

そこで見えてくるのが、「学習成果につながる活用支援まで一体で提供する電子教材企業」としてのポジショニングです。

STP分析から導かれる結論

今後は、教材を提供するだけでなく、導入後の活用フェーズまで一貫して支援する姿勢が、学校現場から「選ばれる存在」となるために不可欠です。

そのためにはまず、現場の教員が抱える課題や期待を正確に把握するための調査・ヒアリングを体系的に実施することが重要です。そこで得られたインサイトをもとに、使いやすさ・学習効果・運用支援の3点に重点を置いたプロダクト改善を進めることで、他社と明確に差別化でき、持続的な事業成長につながると考えられます。

分析方法や結果の活かし方に迷ったら「ferret」にご相談ください

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マーケティング戦略に悩んだらSTP分析を活用しよう

STP分析を使いこなせば、新規事業の拡大、また推進中の事業改善に貢献できます。ご紹介したフレームワークシートも活用しつつ、どの市場にアプローチすべきか、競合他社の中で自社の立ち位置がどうであるか、正確に判断しましょう。

また、STP分析を含む、12種類のフレームワークをまとめた、テンプレート集をご用意しました。ぜひ記事を合わせてご活用ください。
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ただ、フレームワークで課題を洗い出しても、「分析したけど、次に何をすれば成果に繋がるのか？」と立ち止まってしまうことはよくあります。

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