STP分析とは？戦略を導き出すやり方と実践のコツ【テンプレ付】

BtoBビジネスの新規事業拡大や事業推進において、「STP分析」は必ずおさえるべきマーケティング手法のひとつです。

この記事では、実際にどのようにSTP分析を進めればよいかを解説します。また、実際に現場で活用できる便利なワークシートも用意しましたので、ぜひ活用してみてください。

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STP分析とは？

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション｜市場を細分化する）、Targeting（ターゲティング｜狙うべき市場を決める）、Positioning（ポジショニング｜自社の立ち位置を見極める）の3つを軸に分析するマーケティングのフレームワークです。

STP分析の目的

競合が多い業界内で、自社がどういう商品・サービスを提供し、顧客企業に対しどのようにアプローチすべきか、マーケティング戦略を明確化するのに貢献します。

STP分析により、業界内でどのようなマーケティング戦略が有効かを把握できるので、新規の市場を開拓する際に勝ち筋を見出せます。また、推進中の既存事業を改善する上で、適切な戦略が取れているかを判断するのにも役立ちます。

新規開拓と事業改善に役立つSTP分析の方法

マーケティングを進める上で不可欠なSTP分析。BtoBビジネスでどのように分析を進めればよいか、順を追ってご紹介します。

1. 事業の目的とゴールを明確にする
2. 自社の商品・サービスを把握する
3. 市場を細分化する（セグメンテーション）
4. 狙うべき市場を定める（ターゲティング）
5. 自社の立ち位置を見極める（ポジショニング）
6. 結論を導く

準備：テンプレートを用意する

フレームワークを使った分析については、専用テンプレートに記入していくと、初めての人でも簡単に分析を進められるのでおすすめです。当社の「マーケティングフレームワークテンプレート集」にも収録していますので、ぜひご活用ください。

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1.事業の目的とゴールを明確にする

どんな事業にも果たすべき目的、目指すべきゴールが存在します。まずは自社の事業が何のためにビジネスを推進しているのか、何を達成すれば良いのか、明確に言語化しましょう。

STP分析は観点次第でさまざまな結論が考えられます。事業の目的とゴールを明確にしていれば、複数の選択肢の中で、自社が本当に狙うべき顧客企業やアプローチ方法にたどり着けます。

2.自社の商品・サービスを把握する

事業の目的とゴールに加えて、現状どんな商品・サービスを提供しているのかを把握しましょう。
その商品・サービスが、どの企業の、どんな悩みを、どのように解決するものなのか、言語化するようにしてください。

STP分析では、最終的に自社がどんな価値を提供するかを結論づけます。今ある自社の商品・サービスはそのまま使えるのか、一から企画し直す必要があるのかを検討する際に、ここでの把握が大きな意味を成します。

3.市場を細分化する（セグメンテーション）

事業の目的とゴール、商品・サービスを整理したら、「S」「T」「P」それぞれ要素ごとに調べて内容をまとめます。まずは「S」セグメンテーションの項目です。

ここでは、市場をターゲットとなる顧客企業の特徴やニーズといった共通する項目で細分化し、狙うべき市場を定める前準備をします。市場を細分化することにより、より自社の提供価値とマッチングする市場の分野を見つけやすくなります。

そもそも市場は「消費財市場」「生産財市場」の2つに分かれます。前者は個人、後者は法人や企業を想定した市場ですので、BtoBビジネスにおいては生産財市場の分析観点が必要です。

ただし、実際に商品・サービスを扱うのは企業の担当者（≒個人）なので、消費財市場の分析観点も持ち合わせておくことで、緻密な分析が実現できます。

▼BtoB事業で使える分析観点の主なもの

これまでの顧客企業とのやり取りで自社が保有するデータがあれば、分析に活用するのがおすすめです。また、市場に関する分析データが調査会社にてまとめられているので、ネットで検索したり問い合わせたりするのもよいでしょう。

▼セグメンテーションの詳しいやり方については、こちらの記事で解説しています
→セグメンテーションとは？BtoBにおけるやり方や具体例を解説

4.狙うべき市場を定める（ターゲティング）

細分化した市場の中で、どの市場に絞るべきなのかを定めるのが「T」ターゲティングです。

市場を定めるポイントは、細分化した市場の中で、「規模が大きく成長中の市場であり、かつ競合企業も少なく、顧客企業のニーズが見込まれる」部分を見つけ出すことです。

市場を見つけるのに役立つフレームワーク「3C分析」

「3C分析」のフレームワークを活用することで、より精度高く狙うべき市場を見つけやすくなります。

Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの観点から情報を調査・整理していくことで、市場のニーズと自社の強みをマッチさせていくことができます。

▼3C分析については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

市場を絞っていくのに役立つ観点「6R分析」

また、市場を絞っていくにあたり、「6R」の観点で分析を進めると、効果的に狙うべき市場を定めやすくなります。

▼6Rについて

ターゲティング方針別のマーケティング戦略

市場を定める上で実践する選択肢として、3つのマーケティング手法があります。

自社の企業規模や競合の状況により取りうる手段が変わりますので、ターゲティングの観点とあわせておさえておきましょう。

5.自社の立ち位置を見極める（ポジショニング）

市場には自社とよく似た競合他社が多数存在します。顧客企業の目線で、競合の中で自社がとるべき立ち位置を見極めるのが「P」ポジショニングです。

例えば、市場内に最大手の企業が競合として存在する場合は、その大手企業がアプローチしていない顧客企業をターゲットに据えたアプローチをかけるポジション取りをすれば、活路が見出せるかもしれません。

また、市場内に似たような商品・サービスが乱立している場合は、自社が提供している商品・サービスがどう違うのか分かりやすく差別化し、自社の商品・サービスに関心を持ってもらう必要があります。

自社の立ち位置を見極める上で、競合調査が欠かせません。手っ取り早いのは、自身が顧客企業の担当者になったつもりで、実際に競合の商品・サービスに触れる方法です。

また、マーケティングのデータ分析会社に問い合わせたり、業界の競合動向調査文献を調べたりするとよいでしょう。

6.結論を導く

3つの要素の検討が終わったら、分析結果を結論として導きます。細分化したどの市場に狙いを定めるのか、数ある競合の中で、自社がとるべきポジションはどこなのかを整理し、まとめましょう。

ポイントは、最初に言語化した事業の目的とゴールに立ち返ることです。出した結論が事業の目的を果たすか、結論通りに推進するとゴールを達成する見込みがあるか、冷静に判断します。

マーケティング戦略・施策立案の流れにみるSTP分析のタイミング

どのようなタイミングでSTP分析が活用できるのかを解説します。

マーケティングは、自社の商品・サービスや置かれている環境を診断し、それを踏まえてマーケティングの方向性を定める戦略設計を立てて、具体的な施策に落とし込んでいきます。

この流れでいうと、STP分析は「戦略設計」に当たります。

1.自社の商品・サービス/市場を把握する

マーケティングを始める際にはまず、自社がどのような市場で、どのような商品・サービスを提供しているのか、自社の現状を確認します。

世の中の動きを把握するPEST分析、業界の動きを把握する3C分析、それらを組み合わせて自社の強みと弱みを浮き彫りにするSWOT分析など、フレームワークを活用しながら、商品・サービスが、どの企業の、どんな悩みを、どのように解決するものなのか、言語化していきます。

▼「PEST分析」については、下記の記事で詳しく解説しています。
→【わかりやすく】PEST分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

▼「3C分析」については、下記の記事で詳しく解説しています。
→【5分でわかる】3C分析とは？テンプレートを使ったかんたんなやり方

▼「SWOT分析」については、下記の記事で詳しく解説しています。
→SWOT分析とは？ 時代遅れにならないやり方を事例と図解で解説

2.STP分析を活用してマーケティング戦略を立てる

自社の現状を踏まえて、市場でのねらい目や立ち位置を見極めることでマーケティング戦略を立てます。

ここで、本記事で解説したSTP分析を活用します。

3.アプローチ方法（マーケティング施策）を決める

マーケティング戦略が決まったら、具体的な施策を詰めていきます。

ターゲットとなる顧客企業に対し、自社がどの商品・サービスで、どのようにアプローチすると良いか、マーケティング施策の検討まで進めるようにしましょう。また、自社がいま提供している商品・サービスを振り返り、大きく路線変更が必要か否かも判断が必要です。

アプローチ方法については、顧客視点で商品・サービスを分析する「4C分析」や、企業視点で商品・サービスを分析する「4P分析」を併用すると、より効果的な方法を導けます。

▼「4C分析」については、下記の記事で詳しく解説しています。
→4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い

▼「4P分析」については、下記の記事で詳しく解説しています。
→4P分析とは？進め方とBtoBでの業態別の事例を解説

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STP分析のメリット

STP分析を活用するメリットを解説します。

• マーケティング戦略を立てられる
• 市場の中で顧客ニーズの分布が整理できる
• 他社と比較して、訴求すべき強みが分かる
  

マーケティング戦略が立てられる

STP分析の目的であり、メリットはマーケティング戦略が立てられることです。

なんのとっかかりもない状態で自社の商品・サービスのマーケティング戦略を考えることは、なかなか難しいもの。STP分析はマーケティング戦略を導き出すための思考の道筋を示してくれています。

市場の中で顧客ニーズの分布が整理できる

 STP分析のS（セグメント）では、市場を顧客ニーズに基づいて細分化します。この時、顧客が業界やビジネス課題、役職に基づいてグループ化されます。

これにより、各グループの特性やニーズ、購買行動の傾向等が明確になり、どの顧客セグメントにどの商品・サービスが必要とされているのか整理できます。この整理結果をもとに、マーケティング戦略を立てられるだけでなく、よりニーズに適した商品やサービスへ改良していくことが可能です。

他社と比較して、訴求すべき強みが分かる

STP分析のP（ポジショニング）では、市場の競合他社と比較した時の商品・サービスの独自性や優位性を見つけていきます。

これにより、自社の強みを最大限に引き立てるマーケティング戦略を設計出来るのですが、それだけではありません。自社の商品・サービスの中で競合優位性のある要素を明らかにすることで、狙うべき顧客にどのような訴求が響くのかも分かります。

STP分析後マーケティング施策を考える際には、サービスサイトや広告などで打ち出す強みとして活用しましょう。

STP分析をする際の注意点・対策

STP分析をする際に抑えておくべき注意点について解説します。

• S→T→Pの分析の順序は変わってもOK
• 市場の大きさ・成長率から、収益が見込めるか判断する

S→T→Pの分析の順序は変わってもOK

手順としてS→T→Pの順番で紹介しましたが、この3つは順序を入れ替えて検討してもOKです。

例えば、先に競合調査により自社の商品・サービスをどのような立ち位置でアプローチすべきかを明確にした上で、市場を細分化し適当な市場へとターゲティングする、と分析を進めることもできます。

順番にこだわらず、「S」「T」「P」各要素の考えやすいところから考える、と柔軟に進めていきましょう。

市場規模・成長率から、収益が見込めるか判断する

STP分析で適切な市場が見つけられても、そもそも市場規模が小さかったり、成長性が見込めない場合は収益が得られない可能性があります。

市場規模や成長性は官公庁、民間の調査会社、金融機関などが定期的に調査していますので、最低限インターネットでそれらのレポートを検索して確認しておきましょう。

【BtoBの事例付き】STP分析のフレームワークシート

STP分析の方法を理解しても、現場で使いこなすには慣れや経験も必要です。そこで、すぐに仕事で応用できるよう、「フレームワークシート」をご用意しました。簡単なシートの使い方と、実際にシートを使ってBtoB事業の分析事例をご紹介します。

今すぐできる！フレームワークシート

フレームワークシートの使用方法は至って簡単です。シート内の項目に記載の要素を埋めていけばOK！埋め方は下記にまとめている事例も参考にしてみてください。

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記入例1．通販システム提供事業

記入例2．家具の製造事業

記入例3．デジタル教材提供事業

STP分析を活用しよう

STP分析を使いこなせば、新規事業の拡大、また推進中の事業改善に貢献できます。ご紹介したフレームワークシートも活用しつつ、どの市場にアプローチすべきか、競合他社の中で自社の立ち位置がどうであるか、正確に判断しましょう。

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