デジタルマーケティングとは?3分で分かるBtoBへの効果と成功事例



デジタルマーケティングは企業の成長にとって切り離すことのできない重要なテーマのひとつです。しかし、「実際にどのように重要なのか」また、「どのように活用していくのか」詳しくわからない人も多いはずです。

今回はデジタルマーケティングの意味や必要性、運用のコツなどを詳しく説明します。

目次[非表示]

  1. 1.デジタルマーケティングとは?
  2. 2.デジタルマーケティングの必要性とは?3つの効果
  3. 3.デジタルマーケティングの効果につながる施策とは
  4. 4.デジタルマーケティング戦略の立案に必要なポイント
  5. 5.BtoB向け中小企業が抱えるデジタルマーケティングの2つの課題
  6. 6.デジタルマーケティングの事例3選
  7. 7.まとめ:デジタルマーケティングを活用して事業を最大化させよう


デジタルマーケティングとは?

BtoBとBtoCの「デジタルマーケティング」には、さまざまな違いがあります。また、Webマーケティングとデジタルマーケティングにはどのような違いがあるかも解説していきます。


デジタルマーケティングの特徴

デジタルマーケティングは、デジタルテクノロジーを用いて行うマーケティング活動全般を指した言葉です。Webサイト運営はもちろん、Eメール・Web広告を使用した宣伝や、顧客情報などのデータを元にして行う分析作業も含まれています。

インターネットを通じて、顧客と綿密な接点を持てるようになった現代。デジタルマーケティングでは、この接点から得た情報が武器になります。

SNS・口コミサイト・広告からの流入率・デジタルのポイント会員情報など、さまざまな情報を活用できるのです。


Webマーケティングとの違い

Webマーケティングは、デジタルマーケティングのひとつです。デジタルマーケティングの中でもWebを活用したマーケティングをWebマーケティングと呼びます。

対して、デジタルマーケティングは、デジタルテクノロジーを駆使したマーケティング施策全般を指すという違いがあります。


デジタルマーケティングの必要性とは?3つの効果


デジタルマーケティングが幅広い範囲を扱っていることはわかりますが、広い範囲を扱うことでどのような効果を得られるのでしょうか?


1.新規顧客の獲得

デジタルマーケティングは安定性を持って企業の魅力を発信できます。それにより、新規顧客の獲得に貢献し続けることができるのです。

近年、今までのようなWeb上のSEOやコンテンツの施策だけでは、潜在顧客を獲得しづらい状況になりました。ユーザーの情報収集に使用するツールが多様化するだけ、商品やサービスの購入ルートも複雑になっているからです。

そんなときに役立つのが、デジタルマーケティングです。

例えば、自社のWebサイトに記事を掲載すると、記事は削除しない限りWeb上に公開され続けます。ユーザーにとって役立つ情報であれば、記事の閲覧からサイトへのアクセスにつなげることができるでしょう。

記事が公開され続けることで、既存客はもちろん、自社を知らなかった新たな顧客からのアクセスや、問い合わせの増加も見込めるのです。

また、問い合わせ等により得た情報で定期的なメール配信も行えます。関係性を少しずつ積み上げることで、個別相談や見積もり依頼などの営業商談や営業案件が生じる可能性もあるでしょう。

リード数が増加すると、安定した商談数の獲得チャンスが広がります。さらに言えば、自らサイトに来てくれた積極的なユーザーにアプローチできるため、労力とコストも削減できるのです。

継続することで安定感が向上する点は、デジタルマーケティングの強い利点といえます。


2.既存顧客のロイヤルティ強化

デジタルマーケティングによって強化される「既存顧客」との関係性も非常に重要なメリットです。

既存顧客に質の高い情報を定期的に提供し続けることは、自社に対して今まで以上の信頼感を持ってもらえる働きかけになります。それによって、今後の契約継続や新たなサービス購入へつなげられる可能性もあるのです。


3.業務効率化と生産性向上

顧客の望みは何なのかを的確に把握するために、デジタルマーケティングを活用します。ユーザーのデータ分析を行うことで、顧客の理想を提供するための最短ルートを導き出せるでしょう。

これにより迅速な対応による顧客満足度の上昇はもちろん、業務効率化と生産性の向上も図れるのです。

訪問営業やテレアポなどが主流だった頃は多くの労力をかけていましたが、デジタルマーケティングによって顧客と効率的に関われるようになりました。デジタルマーケティングは、少ないコストでの生産性向上に役立つのです。


デジタルマーケティングの効果につながる施策とは

デジタルマーケティングでは、実際にどのような対策が効果へとつながるのでしょうか?デジタルマーケティングを始める際に注目すべき施策を紹介します。


1.新規顧客の獲得につながる施策

新規顧客を獲得するためには様々な観点から施策を投じる必要があります。


SEO

コンテンツ制作の際、検索者のニーズに合わせた情報を提供することで、SEO対策の効果が高まります。自社のWebサイトへの訪問者数を増加させるため、キーワードの選定、顧客のデータ分析、競合分析などを行いましょう。

コンテンツ記事制作のときは、タイトルや見出しに顧客が求めているキーワードを使用するなど、コツコツとした積み重ねを継続することで集客効果を徐々に発揮していきます。

▼SEOのキーワード選定については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
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リスティング広告

表示される場所は、主に検索結果の上部と下部で、サイト説明に「広告」と記載がされます。日本国内のリスティング広告は「Google広告」と「Yahoo! 検索広告」です。

メリットは何といっても、広告に関連するワードを検索する購買意欲の高い見込み顧客に直接アプローチできる点でしょう。

始め方も比較的簡単で、専用の広告管理画面を訪れて、案内通り必要な情報を入力するだけです。
広告掲載のために行う、媒体社の担当者への条件交渉における連絡や原稿チェックは必要ありません。

24時間365日いつでも掲載開始が可能です。金額も非常に手軽で、最安値だと1,000円から使用できます。手軽に広告掲載を始めてみたい企業にとって挑戦しやすい広告でしょう。

▼リスティング広告については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
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動画広告

スマートフォンなどのデジタルデバイスの発達は、商品購入手段をオンラインへとシフトさせる動きを加速させました。

購入手段が変われば、サービス提供者もそれに対応したマーケティング施策を取らなければなりません。動画広告は、オンライン上でユーザーに具体的なイメージを持ってもらうことができる点が、大きなメリットとなります。


SNS広告

Facebook・Instagram・TwitterなどのSNS活用は、BtoC分野に限らず、BtoB分野でも一般的になりつつあります。今や多くの企業が取り入れている手法です。企業のブランディングや商品・サービスの認知度の向上などを目的とされてきました。 

しかし、最近は企業側も情報収集源としてSNSを活用する割合が多くなっています。
ユーザーの反応・口コミなど、サービスの満足度を直接知ることができる貴重なツールだからです。

分析結果をふまえて適切なSNS発信を行うことで、見込み顧客を獲得したり、セミナー案内を実施したりする企業が増加してきているのです。

SNSに付いている分析機能も充実してきているため、年齢や性別など細かくターゲットを絞り込んだ広告・セミナーの登録管理などもできるでしょう。


メールマガジン

少ないコストと労力でたくさんの見込み顧客へアクションを起こせる非常に有効な手法のひとつです。

企業間のコミュニケーションは主にメールで行われます。1日の業務でメール対応に費やす時間は平均2時間半と言われています。定期的なメール配信やキャンペーン告知などは、多くの時間をメール業務に費やす顧客の目に触れる機会も多くなります。

そのため、ユーザーからの認知度や購入意欲の向上に非常に有効な手段として考えられているのです。

▼参考:ビジネスメール実態調査2021


ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、一般的な広告などよりも一歩踏み込んだ知識をまとめた報告書です。

性能比較や事例紹介、技術資料、市場分析などの調査データなどで専門的な情報を顧客に伝えます。それにより、サービス・製品の意味や位置づけ、業界の動向などを広く知ってもらえるのです。

PDFファイルでWeb上に公開し、興味を持った相手にダウンロードしてもらうのが一般的な手法です。
ダウンロードのために顧客情報登録してもらうようにすると、リード獲得や、自社認知のきっかけにつながります。

ホワイトペーパーを活用することで、メルマガの開封率など営業成果の向上も期待できるでしょう。


ブログなどのコンテンツ活用

ブログは、自社サービスの特徴や独自性を知ってもらうツールとして重宝されるもののひとつです。 

自社Webサイトの特定コンテンツを閲覧したユーザーに対して効果的なポップアップ表示したり、コンテンツをアップデートした際にユーザーへ通知が届くような設定も有効です。新鮮で質の高い情報をユーザーへ提供することができます。


オンラインセミナー(ウェビナー)

見込み顧客が抱えている課題や関心を持っているであろうテーマから、自社が提供できる知識や商材につなげます。

顧客に寄り添ったセミナーを開催することで、自社が持つノウハウなどを知ってもらい、信頼を高めてもらうことができます。

近頃は、Webを活用したセミナーであるウェビナーも増加しています。メールで参加を募るなど、オンラインツールはさまざまな場面で活躍するでしょう。


2.既存顧客のロイヤルティ強化につながる施策 

Webメディアを活用して収集できる顧客の行動履歴は、デジタルマーケティングにとって強力な分析データです。

一般的に、新規顧客の獲得に有効な手段として考えられますが、既存顧客から継続的な売上を得たり、新たな契約による結びつきを作り上げるためにも有効でしょう。


データの収集と活用

BtoB分野では、自社に関心を持ち検索をした個人の後ろに、所属している企業がある事を忘れてはいけません。個人を通して、相手の企業のニーズを把握してアプローチを行う必要があります。

そのために理想的なのが、ユーザー視点で企業サイトやサービスサイトを作り、データを集めて分析・活用することです。

「自社が改善したい課題の選定」→「課題に沿った情報収集」→「課題改善に適したサービスの比較・検討」→「自社で選定」といったBtoB顧客の購入手順を思い浮かべながら、サイトのコンテンツを構築しましょう。

収集したデータで顧客の検討段階が可視化できるため、自社にとっても分析しやすく、顧客にとってもわかりやすい満足度の高いサイトが作れるはずです。


販売データの活用、名刺のデータ化

「デジタルマーケティングを導入したいが、どこから取りかかるべきか分からない」という企業におすすめなのが、名刺のデータ化と、社内での共有です。これにより、情報活用の幅が圧倒的に広がります。

名刺は、社内で共有しておきたい非常に重要な営業リストです。また、個人情報保護の観点からも紙のまま誰からも見える状態で保管しておくことは避けたいと考えているでしょう。

実際にデータ化を行った場合、顧客企業と接点を持つ自社のチームや担当者の把握がパソコン一台で可能になります。
顧客を知る社員たちが、「既存顧客にもう一度購入してもらうにはどうしたらよいか」という共通の目的を持って協力し合えるため、業務効率も上がり、生産性も向上しやすくなるでしょう。

デジタルマーケティングの施策は、システム管理者、サイト担当者、顧客とのコミュニケーションを図る営業担当者の間に共通認識がないと、なかなかうまくいきません。

企業内での連携は、円滑なデジタルマーケティングのための大きな要素のひとつなのです。


3.業務効率化と生産性向上につながる施策

業務効率化、生産性向上を図るためには、マーケティングオートメーションが欠かせないでしょう。

マーケティングオートメーションとは、自社の所有する見込み顧客の情報を一括管理することで、メール・SNS・Webサイトなどのマーケティングを自動化・可視化するソフトウェアです。

「見込み顧客の育成・選別・営業部署への情報共有」の一連の流れを自動化したもので、業務の効率化が格段に上がります。

一般的な見込み顧客の育成は数多くの手間がかかります。メルマガ送信相手の選別、アドレス入力、メール開封率の確認と分析、自社サイトを訪れているかの分析、セミナーへの興味、参加率の調査など、必要な作業は大変多いものです。

ソフトウェアを導入することで担当者の負担になる作業が減少し、集中すべき業務に力を割けるようになります。その結果、分析以外の業務にも取り組むことができるため、生産性の向上につながります。


デジタルマーケティング戦略の立案に必要なポイント

デジタルマーケティングを行うときには、戦略を立てておくことも必要です。BtoB分野におけるデジタルマーケティングの課題から、自社に合わせて立てるべき戦略を考えましょう。


BtoB向け中小企業が抱えるデジタルマーケティングの2つの課題


デジタルマーケティングの重要性は明らかですが、中小企業ならではの課題が存在していることも事実です。ここでは2つの課題を説明します。


1.年間予算が少ない

年間予算が少ないことは、デジタルマーケティングの大きな課題でしょう。

年間予算が100万を下回る企業が、全体の3分の1にも及んでいます。企業の規模と予算が比例しており、年商10億円以下の企業はほぼ予算がないことが明らかとなっています。

デジタルマーケティングの企業年間予算が300〜1000万円(全体の37.7%)であるグループの約6割は、予算増加を図っています。さらに、年間1000万円以上の予算がある企業においても、半数以上が予算を増加する見通しでした。

デジタルマーケティングが企業にとってどれだけ重要な役割を担っているのか明らかになった結果です。

しかし、年間予算が300万以下の企業は、6割以上が現状維持か減少傾向を示しています。予算額の差によって、今後ますます格差が広がることが懸念されます。


2.デジタルマーケティングの人材不足

デジタルマーケティングにおいて、スキル人材不足も大きな課題となっています。アンケート調査では、企業の約5割が推進のための課題と回答しました。

また、デジタルマーケティングの年間予算が300万を上回る企業で見られたのは、委託先の不足です。300万を境に急増しており、3〜4割が悩みを抱えています。

約5割の企業が「自社採用社員にこだわりたい」と回答しているものの、年間予算500万以上の企業では「派遣でOK」「業務委託でOK」という回答が大きく増加し逆転しています。

自社対応にこだわりたいが、人材不足でうまくいかない現状がありありと伺えます。実務スキルよりもプランニングスキルが不足しているとも言い換えられるでしょう。


デジタルマーケティングの事例3選

ここまでデジタルマーケティングの特徴や効果を説明してきましたが、実際にどのような方法で活用されているのでしょうか。

デジタルマーケティングを行うことで得られる効果の「新規顧客」「既存顧客」「業務効率化と生産性向上」の視点からそれぞれの目的に沿った事例を紹介します。


1.新規顧客を獲得した事例

株式会社ブイキューブ:Googleアナリティクスでデジタルマーケティングの効果を見える化
Web会議システムやセミナー向けの動画配信サービスなど、テレワーク関連の多様なサービス提供を行う株式会社ブイキューブ。

取り扱いサービスの種類が多いため、サービスサイトやオウンドメディアに複数のCVポイントが存在している点に課題を抱えていました。

そこで、課題解消のために「Googleアナリティクス」を導入して、月1,500件のリード獲得の目標を設定。取りかかりとして、コンテンツのリライトと新規コンテンツの制作に注力しながら、サイトリニューアルを進めました。

Googleアナリティクスによる分析も欠かさず、コンテンツSEOで、35ものキーワードで検索順位1位を獲得。上位10位以内のキーワードも106ワードと対策の結果が現れました。

約半年でセッション数は前年比で7倍、リード件数も10倍以上の成長をみせます。案件化率は30%増え、受注率も前年同月比で3倍増となる、事業成長に繋がるプロジェクトとなりました。


2.既存顧客を強化した事例

株式会社コムニコ:コンテンツマーケティングでリード獲得しメルマガで既存顧客の強化
2008年に創業したSNSマーケティングのサポートを行う企業である株式会社コムニコ。

以前は飛び込み、テレアポ、イベント参加といった典的な手法で新規顧客へのアプローチを行っていました。しかし、人手と時間のかかるマーケティングには限界があり、効率化の課題を解消するために「Marketing Hub」を導入しました。

マーケティングツールに加えて、CRMシステムとしても利用を開始。その結果、自社サイトやSNSを通じて、新規顧客を月100件以上も獲得できるようになったのです。

営業担当者からも業務が円滑になったと言われるようになり、クライアント情報の社内共有もスムーズになったそうです。リード獲得後の顧客に対するメルマガ配信も施策すると、開封率を30〜40%にする事を成功しました。一般的には1割程度と言われているため非常に高い数字であることが伺えます。

Marketing Hubの導入により、既存顧客のみならずリードの獲得も可能となった事例です。


3.業務効率化と生産性向上につなげた事例

総合型スポーツクラブを中心に様々なフィットネスヘルス事業を行う大手企業、株式会社ルネサンス。

フィットネスクラブ業界が盛り上がり、競合が増えるなか、自社の利用人口は減少傾向ががありました。

入会顧客に継続利用してもらうためにどうすべきか考え、Yappli(ヤプリ)を導入。Yappliはノーコードで自社のアプリを開発・運用・分析できるプラットフォーム型サービスで、開発コストを最小限に抑え、手軽に自社アプリを制作できます。

費用や連絡面のハードルを感じ導入に踏み込めていませんでしたが、入会顧客とのコミュニケーションツールとして、メルマガやアプリの活用が可能となりました。

Yappli導入の結果、プッシュ通知でのキャンペーン告知や割引クーポンの配布により売上で前年同月比の1.4倍を達成。加えて、公式YouTubeの再生回数も3ヶ月で20倍もの伸びをみせます。

そのほか、入館時の会員カードをアプリ管理できるようになり、会員にとってのカード制作や紛失対応などの手間も省けました。気軽なジム通いができるようになったのです。

こちらはBtoC分野の事例ですが、少ない労力で生産性を向上させた事例といえます。


まとめ:デジタルマーケティングを活用して事業を最大化させよう

デジタルマーケティングは、企業の成長に欠かせない重要な要素としてポジショニングしているため、今後はますます重要性が高まっていくでしょう。

一見難しく感じますが、顧客にどのようなサービスを提供したいか、自社がどのようなサービスが提供できるのかを繰り返し分析することで、デジタルマーケティングへの理解も深まっていくはずです。

うまく活用して行くことで、事業の最大化を目指していきましょう。


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