MAツールのできることとは？使いこなす方法と導入のメリット
MA（マーケティング・オートメーション）は、マーケティングを効率よく、効果的に行うためのツールです。
MAを使いこなして効果を最大限に発揮させるためには、MAツールのできることを把握し、重要なポイントを理解しましょう。
今回の記事では、MAの主要な機能について説明するだけでなく、MAを使いこなす方法や導入するメリットについても解説します。
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MAツールとは？
マーケティング・オートメーション（MA）とは、マーケティングを効率よく、効果的に行うためのツールです。
MAの構成要素として、以下の3点が挙げられます。
- 顧客情報の蓄積
- 見込み客の育成
- マーケティング施策の効果検証
これらのMAの構成要素について説明します。
▼MAについては、下記の記事も参考にしてみてください。
→マーケティングオートメーション（MA）とは｜メリットや活用方法・機能も解説
顧客情報の蓄積
マーケティング施策を実施する上で、顧客情報の収集は最初に行うべき取り組みの一つです。
インターネット会員リスト、セミナー参加者名簿、名刺交換リストなど、さまざまな接点で獲得した顧客情報をMAで一括して蓄積し管理することで、顧客情報を横断的に活用し、顧客とのコミュニケーションに活用できるメリットがあります。
見込み客の育成
MAには、顧客へのメール配信機能が備わっています。MAによっては、LINEやスマートフォンアプリと連携し、顧客に対してさまざまなメッセージを送ることができます。
定期的なメール配信や、顧客の購入検討段階に応じたメッセージをMAから送信することで、見込み客の育成からリード獲得まで行うことができるメリットがあります。
MAを用いて顧客に自動でメッセージを送信する場合、例として以下のような方法があります。
- 会員登録後にコンテンツ紹介のメールを、3日おきに配信する
- 資料請求後に、セミナー紹介のメールを送る
- 製品ページを5回以上閲覧した顧客に、デモを訴求するメールを送る
このようにMAを利用することで、見込み客の育成からリード獲得までを一貫して行うことができます。
マーケティング施策の効果検証
MAには、以下のようなデータ分析の機能が搭載されています。
- 送信したメールの開封、メール内のリンククリックのデータ分析
- メールからのコンバージョン獲得
- Webサイトの閲覧履歴を追跡
そのため、「セミナー申込みを訴求するメールから何件申し込みがあったのか」「セミナー申込者からどの程度案件を獲得できたのか」といった効果検証を行うことができ、マーケティング施策の改善に役立ちます。
MAツールでできることとは？主要な機能
MAには、リード管理、スコアリング、シナリオ作成など、多彩な機能が搭載されています。
MAツールでできる主要な機能について、解説します。
リード管理
リード管理機能とは、以下のようなリード情報を一元管理することを指します。
- Webサイトのアクセス情報
- 名刺交換リスト
- 資料請求の履歴
- セミナー申込み履歴
リードが別々に管理されている場合は横断的なデータ活用が行えないため、マーケティングの効率が低下するというデメリットがあります。
MAであればリード情報を一括で管理できるため、見込み客のステージに合わせて、適切な内容・タイミングでアプローチできるというメリットがあります。
MAを用いてリード情報を一元管理する際は、カスタマージャーニーを作成し、顧客の検討段階に合わせて適切なコミュニケーションが行えるようにマーケティング施策を検討すると良いでしょう。
スコアリング
スコアリングとは、MAに蓄積したリード情報がどの程度受注する可能性が高いかを算出する機能です。
「メールを開封したら1点」「資料請求を行ったら5点」「セミナーに申し込んだら10点」のように定められたルールに基づいて、顧客の行動に応じて点数が計算されます。
スコアリングの点数が一定以上になったら、デモを訴求するメールを自動で送信する、営業にコンタクトを依頼する、といった活用が行われています。
スコアリングで最も重要な点は、採点ルールの決定です。実態に基づかないルールを設定してしまうと、確度の高くない顧客ばかりが見込み客として上がってくる恐れがあります。
そのため、マーケティング部門だけでなく営業部門とも意見をすり合わせし、採点ルールを検討することをおすすめします。
シナリオ作成
シナリオとは、顧客の行動に合わせて、次に行うべきアクションを設定する一連の流れを指します。
MAを用いることで、以下のような一連のメール自動送信フローを作成することができます。
- セミナー終了時刻に、アンケートメールを送る
- 無料トライアルに申し込んだ顧客に、サービスの活用方法や機能説明の案内を送る
- メールの未開封者に、別タイトルのメールを送る
効果の高いシナリオを作成するためには、顧客の行動特性を理解することが非常に重要です。さまざまなマーケティング施策を試し、効果が高かったものをシナリオとして設定し自動化することから始めると良いでしょう。
メール作成・配信
MAには、メールを作成し配信する機能が備わっています。テキストメールだけでなく、HTMLメール作成機能も備えたMAもあるため、効果的なメールマーケティングを行う上で重要なツールです。
一般的なメール配信システムではなくMAを用いることで、リード情報の一元管理、シナリオ作成によるメール送信の自動化が行えるため、見込み客の検討ステージに合わせたメールを送ることができます。
ランディングページ・フォーム作成
ランディングページや資料請求・セミナー申込みのフォームを作成する機能が、MAには備わっています。
メールの開封から、メール内リンクのクリック、ランディングページやフォームからの申し込みまでをMAで一括して分析することができるため、改善すべきボトルネックの分析に役立ちます。
また、ランディングページや申し込みフォームからのコンバージョンのデータもMAに蓄積されるため、クロスセルやアップセルに繋がる施策にも活用できるというメリットがあります。
分析・レポート作成
MAは、メールの開封やクリックだけでなく、MAで作成したランディングページや申し込みフォームからのコンバージョンといったデータを蓄積しています。
そのため、一連のマーケティング施策の効果を横断的に分析できるというメリットがあります。
また、広告連携や社内システムとの連携を行うことで、外部のデータの取り込みも可能となります。より広範囲なデータ分析が可能になるだけでなく、外部データも取り入れたレポート作成も行うことができます。
広告連携
GoogleやYahoo! の検索連動型広告やWebサイトのバナー広告だけでなく、TwitterやInstagramをはじめとしたSNS広告などを利用し、顧客との接点をできるだけ多く持つことでリード獲得の増加を図ることができます。
しかし、広告プラットフォームごとに分析ツールが存在しているため、どの広告がクリックされ、どのような人が広告をクリックしているのかデータを確認するには、時間と手間がかかります。
MAには、広告のデータ分析を一元管理する機能が備わっているため、広告プラットフォームをまたいだデータ分析を効率良く行うことができます。
社内システム連携
MAには、SFAや顧客の購入データといった社内システムと連携できる機能が備わっています。そのため、以下のような顧客へのアプローチが可能となります。
- 送信したメールから、案件獲得につながった顧客を確認する
- セミナー申込者の中から、案件未登録の顧客を抽出する
- 製品を購入した顧客に、フォローのメールを送る
社内システムと連携できるという点はMAの大きなメリットですが、社内システムのデータをどのように活用して顧客にアプローチを行うかを検討することが、MAを用いて成果を出すためには一番重要です。
マーケティングだけでなく、案件登録後の営業活動まで俯瞰して施策を検討できる体制を整えることで、MAの効果を最大化することができるでしょう。
▼MAツールの機能については、こちらの記事も参考にしてみてください
→MAツールの機能とは？使い方や事例をわかりやすく解説
MAツール導入のメリット
今回紹介したMAツールの機能を活用することで、以下のようなメリットを得ることができるでしょう。
マーケティング施策の自動化
Webページ閲覧・セミナー申し込み・メール開封といった顧客の行動をトリガーとしてメールを自動的に送信することができます。
そのため、マーケティング施策の自動化が可能です。
横断的なマーケティング施策の分析
セミナー申し込み・SFA・購入履歴といった、従来だと分散して管理されることが多いデータを、MAを用いることで一元管理することができます。
そのため、どのマーケティング施策が案件獲得や製品購入に繋がったのか分析することが可能です。
販売見込みの高い顧客情報の獲得
さまざまなデータを横断的に分析し改善を行い、効果の高い施策を自動化するという活動を繰り返すことで、販売見込みの高い顧客情報の獲得数を効率よく伸ばすことができます。
MAツールで効果的なマーケティングを実践しよう
MAツールを利用することで、リード管理・スコアリング・シナリオ作成から、見込み客の育成やリードの獲得・効果検証まで行うことができます。
顧客の購買行動を十分に理解した上で、顧客への適切なタイミングでアプローチする方法を検討することが、MAを活用するためには重要です。
販売見込みの高い顧客情報を取得するために、MAを用いて効果検証も行い、マーケティング施策の精度を高めていくと良いでしょう。
▼MAを導入するかお悩みの方は、こちらの記事もぜひ参考にしてみてください。
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