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インバウンドマーケティングとは?初心者が押さえておくべき5つのポイント

インバウンドマーケティングとは、有益な情報を提供することで、お客様に自社の存在やサービスを見つけてもらうマーケティング手法のことです。

 

人口減少、少子高齢化、情報過多など様々な要因によって従来型の集客手法が通用しなくなっていることから、新たな手法としてインバウンドマーケティングが近年注目を集めています。
営業担当者やマーケティング担当者の方であれば、この言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか?

 

しかしながら、比較的新しいマーケティングの考え方ということもあり、従来の手法との違いや実施にあたってのメリット・デメリットといった基本もよくわかっていないという方も多いようです。

 

そこで今回は、インバウンドマーケティングについて、インターネット集客を考えている方であれば最低限知っておきたい基本を5つのポイントに絞って解説しました。

 

※今回の記事は下記の資料の内容を一部抜粋し、再編集しています。より詳しくインバウンドマーケティングについて知りたい方は、下記画像をクリックの上、お気軽にダウンロードください。
 

 

インバウンドマーケティングとは?

 

インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とは、有益な情報を提供することで、お客様に自社の存在やサービスを見つけてもらうマーケティング手法のことです。

 

記事や動画、ホワイトペーパー(eBook)のようなコンテンツを、ホームページやSNSで発信することで、見込み顧客に見つけてもらい、最終的には自社商品・サービスの購入に繋げていきます。

 

インバウンドマーケティングが注目される背景

この手法が注目される背景には、インターネットによってもたらされた情報過多があります。米国の調査会社IDCによれば、情報の流通量はここ数年で飛躍的に増え続けており、2011年の約1.8ゼタバイトから、2020年には約40ゼタバイトと、20倍以上に増えると予想されています。

 

しかし流通する情報がいくら増えても個人が処理できる情報量には限界があります。せっかく発信した情報が他の情報に埋もれてしまい、お客様に見向きもされないといったことは珍しいことではありません。

 

現在ではテクノロジーの進化によって、自分の欲しい情報を自由に選ぶことができるようになっています。録画したテレビ番組を観るときにCMをスキップする人がいますが、そうした情報の取捨選択が行われています。

こうした状況では、今までのように情報を一方的に送り続けるだけでは、お客様に受け取ってもらうことは困難です。自社の商品・サービスを知ってもらうためには、ただ単に情報を発信するのではなく、「お客様が求めるタイミングで、適切な情報を発信する」という視点が欠かせません。

 

そのような状況の中で生まれたのが「インバウンドマーケティング」という手法なのです。

 

アウトバウンドマーケティングとの違い

従来型の営業活動においては、営業マンが飛び込みで訪問したり営業電話をしたりと、接点の薄いお客様に対して一方的にアプローチする手法がとられてしました。

 

マーケティングにおいても、基本的には自社や商品を知らない層に向けて行われる場合が多く、構造上、企業からお客様に対し積極的に働きかける形になっていたのです。

 

ダイレクトメールやテレビ広告をイメージするとわかりやすいでしょう。

このような、内(企業)から外(お客様)に向かう形のマーケティング手法を「アウトバウンドマーケティング」と呼びます。

 

その逆で、お客様の方から企業を求めてくるような形のマーケティング手法を「インバウンドマーケティング」と呼んでいます。したがって両者は対になる手法と言えます。

 

インバウンドマーケティング実施のメリット・デメリット

 

インバウンドマーケティングには他の施策同様、メリットとデメリットがあります。

それぞれ3つピックアップしてご紹介します。

 

《メリット》

①顧客と関係構築を行える

②質の高いリードが確保できる

③マーケティングコストの削減ができる

 

《デメリット》

①中長期的な施策になってしまう

②担当者が必要

③実施の仕方がわからない

 

メリット①:関係構築を行える

インバウンドマーケティングはお客様が必要なタイミングで必要な情報を提供する方法ですので、お客様に安心感・好印象を与えることができます。単なる情報の押し付けではなく、お客様が希望した情報を発信しているという立場になるので、こちらの情報が受け入れられやすくなるでしょう。

 

メリット②:質の高いリードが確保できる

継続的にお客様と関係構築を行うことで、お客様は見込み顧客となり、さらに見込みの段階に応じた情報を提供することによって、お客様により検討を進めてもらうことができます。

また、ホームページ内のユーザー行動を分析することによって、お客様が興味を持っている領域や課題感を探ることができるため、営業活動をより効率的に進めることができますでしょう。

 

メリット③:マーケティングコストの削減ができる

テレビCMや新聞・雑誌広告のようなマス広告を使わず、ブログやSNSで情報発信を行うため、基本的に広告費をかけずにマーケティングを行うことができます。コンテンツ作成にあたっては担当者を用意する必要がありますが、作成したコンテンツは資産として半永久的に検索結果に残るため、以降もそれらのコンテンツ経由でアクセスを増やすことが可能です。

 

デメリット①:効果が出るまで時間がかかる

ブログやSNSでの情報発信は、単発で行ってもほとんど効果がありません。情報発信を継続し、お客様とコミュニケーションを取ってこそ、質の高いリードが獲得できます。短期的に結果を求めるのであれば、多少費用はかかってしまいますが、広告を打ち露出を増やす施策が有効です。

 

デメリット②:担当者が必要

継続的な情報発信を行うためには、プロジェクトを進める担当者が必要です。兼任でも構いませんのでブログやSNSを運用する担当者を決め、計画を立てた上で着手しないと挫折してしまうでしょう。

 

デメリット③:実施の仕方がわからない

インバウンドマーケティングという手法が新しい考え方ということもあり、「やり方がわからない」という不安が実施を妨げる要因になります。施策にあたっては次にご紹介するフローを参考に進めてみてください。

 

インバウンドマーケティングを成功させるための基本手順

 

インバウンドマーケティングは単に情報発信を行うだけの施策ではありません。

成果を出すためにはお客様の求めるタイミングで、適切な情報を発信する必要があります。

以下の手順を参考にしてください。

 

①目的・目標の明確化

②ターゲットの設定(ペルソナ設定)

③シナリオ設計

④コンテンツ作成

⑤コンテンツの配信

⑥効果検証

 

①目的・目標の明確化

施策を行う前に、実施にあたっての目的を再度確認しましょう。インバウンドマーケティングを実施する目的としては、営業リードの獲得や営業の効率化、自社ブランドの強化などが考えられます。加えて、どのような成果を求めているのか、その目標についても明らかにしましょう。

月間の新規リード数1000件、来年4月までにお問い合わせ件数50件、といった具合に明確な期限と数値目標も合わせて決めておき、達成までの計画を練りましょう。

 

②ターゲットの設定(ペルソナ設定)

お客様にとって価値のあるコンテンツを作成するためには、そのお客様がどんな人で、どんな課題を持っている人物なのか把握していなければなりません。ホームページ内のユーザーの行動パターン、ターゲットに近しい顧客へのインタビューなどからターゲット像を明確にしましょう。

 

③シナリオ設計

ターゲットが定まったら、お客様とのコミュニケーションの設計図を描いていきましょう。どのタイミングで、どのチャネルで、どんなコンテンツを読んでもらうのかというシナリオを、お客様の感情の変化を想定しながら定めていきます。これをカスタマージャーニーマップとも言います。

 

④コンテンツ作成

ターゲットが検索するキーワードを元に、コンテンツを作成しましょう。

お客様の興味関心、見込みの度合いに応じたコンテンツを複数用意しておくのがオススメです。

 

《導入コンテンツ》

・お役立ち記事

お客様のお悩みを解決するためのノウハウ系の記事です。

解決方法をわかりやすく解説することで、最初の信頼獲得を目的とします。

 

・ニュース記事

業界ならではの最新情報やトレンドなどを紹介する記事です。

ランキング形式やまとめ記事形式で書くとわかりやすいでしょう。

 

《見込み客育成コンテンツ》

・成功事例

実際に商品やサービスを利用している人の成功事例を掲載します。

事例を載せることで、その商品の信頼を高めるとともに、導入検討を促します。

 

・お客様の声

成功事例と同様、信頼構築と導入検討の材料としての価値があります。

業界や業種ごとの、ターゲットとなるお客様が共感できるような情報を記載しましょう。

 

《顧客獲得コンテンツ》

・サービス紹介資料

課題が顕在化したお客様に対して、自社サービスの機能や導入メリット、料金などを知ってもらうコンテンツです。導入にあたってのFAQなども盛り込むと親切です。

 

・比較コンテンツ

他社商品との比較をします。導入にあたって悩んでいるお客様の背中を押す役割を果たします。

 

⑤コンテンツの配信

コンテンツが出来上がったら、当初引いた計画やカスタマージャーニーマップをもとに配信をしましょう。コンテンツの配信にあたっては必ず目標と実際の数、タイトルなど、記録を取っておくことが大切です。

 

⑥効果検証

インバウンドマーケティングはユーザーが起点となる施策ですので、ユーザーの反応を無視して成功することはありません。ユーザーの反応を知り、施策に取り入れて改善していくというPDCAサイクルを回すためにも、効果測定は確実に行いましょう。目標とする結果を出せたのか、その結果に至った理由について仮説を立てて検証します。

 

インバウンドマーケティング関連のお役立ち資料

いかがでしたでしょうか。

この記事ではインバウンドマーケティングに焦点を当てて解説しました。より深くインバウンドマーケティングについて知りたいという方は、下記のホワイトペーパー(お役立ち資料)もあわせて一読いただくとより理解が深まるはずです。こちらの資料の中では弊社が運営するWebマーケティングメディア「ferret」を例にとり、施策についてより具体的な解説を入れています。無料ですのでお気軽にダウンロードください。

 

 

佐藤亮太(サトウ リョウタ)

佐藤亮太(サトウ リョウタ)

マーケティング部 マーケター ferret One立ち上げ当初からマーケティングや営業、コンサルティングなど幅広く担当。 現在はマーケターとしてメールやホワイトペーパーを用いた施策を中心に取り組んでいる。

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