集客とマーケティングの違いは？おさえておきたいポイントと手法を紹介！

利益を上げたい企業にとって、集客もマーケティングも非常に重要です。しかし、その違いが曖昧になっていたり、何から始めればいいのか分らないという悩みを持つこともあるでしょう。

ここでは、初心者でもわかる集客とマーケティングの違いや手法を解説します。

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マーケティングにおける集客とは？

マーケティングにおいて集客とは、イベントやセミナー・Webサイトなどに顧客を集めることを指します。ただ顧客を集めればいいわけではなく、製品の認知や自社のファン化を目的として、継続的な関係を築くための集客を行うことが大切です。

集客とはマーケティングの一部

製品やサービスのアプローチから売れるまで、その過程で行うすべての活動がマーケティングです。すべての顧客が購入まで至ることはないので、どれだけ多くの顧客にアプローチできるかは企業の利益にも関わってきます。その点から、集客はマーケティング施策の一部でもあるのです。

マーケティングで集客が重要視される理由

マーケティングの最終目標は、企業の利益獲得です。しかし、どんなに良い製品を売り出しても、それが顧客に認知されていなければ企業の利益には繋がりません。そのためには、多くの顧客に製品を知ってもらうこと、サービスの良さを理解してもらうことが必要です。

また自社を認知したとしても、興味を持ってもらえるような施策やプロモーションがなければ、顧客の購買意欲を上げることはできません。商品の発売前から集客のことを見据えてマーケティング施策を行うことが非常に重要となるのです。

マーケティングで集客する顧客の種類とは？

集客できた顧客すべてに同じ施策を行っていても、コンバージョン率を高めることはできません。顧客を分析・グループ化し、適切なアプローチを行いましょう。

顧客種類①優良顧客

優良顧客は、購入頻度や金額が高く、かつ購入が直近の顧客です。
製品やサービスの品質、企業への安心感などから継続的に購入してくれる顧客は、企業利益の支えでもあります。
しかし、競合他社に乗り換える可能性がゼロとは言えません。自社のファンとなってもらえるような施策を行い、今の関係を維持していくことが大切です。

顧客種類②潜在顧客

潜在顧客は、自身のニーズや課題に気づいておらず、自社の存在も認知していない顧客を指します。
潜在顧客には、まず隠れた自身の課題や悩みに気づいてもらわなくてはなりません。ニーズに気づくようなきっかけを提供し、認知したニーズと自社の製品やサービスが結びつくようなコンテンツ・施策を展開する必要があります。

顧客種類③新規顧客

新規顧客は、自社の製品やサービスを初めて購入した顧客です。
新規顧客には、購入が一度きりになってしまわないような施策を行う必要があります。
どんな悩みがあるのか、購入した理由、人物像などを細かく分析して、競合他社より勝る部分や差別化を図ることで、再び自社を選んでもらい優良顧客まで促しましょう。
また、分析をして不満点の把握ができれば、次の施策のヒントや製品の改善にも繋がります。

顧客種類④見込み顧客

見込み客は、自社の製品やサービスを購入する可能性がある顧客です。
潜在顧客と混同してしまいがちですが、見込み顧客は自身のニーズを把握していて自社の存在も認知しているという点で大きな違いがあります。
商品やサービスに関心はあるのに購入まで至っていない理由は何なのかを分析し、悩みを解決できるような施策を検討しましょう。

顧客種類⑤休眠顧客

休眠顧客は、初回購入後、長い期間リピートしていない顧客です。
ニーズや自社の認知が済んでいる休眠顧客を掘り起こすことは、顧客の増加や利益の獲得となり企業にとって大きなメリットです。
しかし、再購入へ促すアピールをしていても音沙汰がないのには必ず理由があります。それが、自社で改善できる理由なのか、顧客側の問題なのかをしっかり見極めてリストアップができなければ、手間や費用の無駄になってしまいます。

効果的な集客のためにおさえるべきポイント

ここまで、どの状態の顧客も利益に繋がる可能性があり、いかに集客が重要かを説明してきました。しかし、集客は行き当たりばったりで成功できるほど簡単ではありません。ここでは、集客を行う前におさえておきたいポイントを3つにまとめて解説していきます。

効果的な集客ポイント①ターゲットとゴールを明確にする

集客を始める前に、どんな顧客を集めて、何をゴールとするのかを明確に決定します。
この部分が曖昧になってしまっていると、的外れな施策を行って期待した成果を上げることができません。
まずは「いつまでに新規顧客を何人増やす」「何人の見込み顧客に購入をしてもらう」など、上記5種類の顧客の中からターゲットを決め、具体的な数値やゴールを決めていきます。
はじめから明確なターゲットとゴールを社内で共有しておくことで、他部署との施策のブレを防ぐことにもなります。

効果的な集客ポイント②競合他社の戦略を調査する

市場には数多くの競合他社がおり、どの会社も顧客を獲得するためにさまざまな施策を行っています。市場のニーズは常に変化し新しいものを求めているので、成果が出た実績があるからと同じ施策を繰り返したり、他社と似たような施策を行っても、顧客は飽きてしまい集客には繋がりません。
競合他社ではいつどんな施策を行い、どんな効果が出ているのか常にアンテナを張りましょう。

効果的な集客ポイント③PDCAをまわす

PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）の頭文字をとったもので、4つのサイクルを継続的に繰り返すことです。
残念ながら、集客の施策を実行してすぐに顧客が集まったり、利益が生まれることはありません。何度もPDCAを繰り返してこそ効果が出るのを理解して、長期的な運用を行うようにしましょう。

効果的な集客方法10選

BtoB集客にはオフラインとオンラインの2種類があります。
ここでは、オフラインでのおすすめ集客方法10選を紹介します。

飛び込み営業

オフラインの代表的な集客方法と言えば、飛び込み営業ではないでしょうか。
その日のうちに担当者にアプローチができるのは、飛び込み営業の大きなメリットです。近年では足を運んでの営業は減ってきているものの、地方の中小企業や個人商店では依然、人の顔が見える営業方法が好まれる場合もあります。
しかし、自社の都合で訪問しているので、短時間で要点を伝えて商談をする営業力が必要になります。

テレアポ

電話をかけてアポイントを取るテレアポは、訪問したが担当者が不在だった、というような無駄を省くことができます。
また、事前に相手企業の情報を調べてから連絡を取るため、獲得したい企業だけにアプローチを行うことができるメリットもあります。
飛び込み営業と同様に限られた時間で商談を行うので、テレアポ担当者の営業力によって成果が左右されてしまうことを事前に考慮しておきましょう。

また最近では、同じ電話をかける手法でも、「インサイドセールス」という施策が拡大しつつあります。テレアポとは違い、顧客の状況に応じて適切なアプローチを行うため、アポイント数を増やしやすい傾向があります。

▼インサイドセールスのやり方はこちらで紹介しています。
インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】

セミナー

セミナーは、BtoBビジネスで多くの企業が行っている集客方法のひとつです。
セミナーには、会場の確保やセミナー開催の告知など事前準備の必要がありますが、最大のメリットは、自社に興味のある顧客に直接アプローチが行えることでしょう。
実際に製品に触れたり、具体的な活用方法を説明することで、顧客の購買意欲を刺激することもできます。

展示会

展示会は、セミナーのように製品やサービスを訪れた来場者へ直接アプローチができます。大きな違いは、顧客が自社を認知していないことです。
展示会は、決められたテーマに関連する企業を集めて、来場者もテーマに興味を持って参加します。たとえ自社を認知していないとしても、成約や購入の可能性のある顧客に出会えるチャンスといえるでしょう。

DM

DMは、セミナー開催や製品情報を掲載したチラシやカタログなどを顧客へ郵送する方法です。
製品の特徴を詳しく記載することで遠方の顧客にもアプローチでき、顧客もじっくりと検討することができるので双方にメリットがあります。
しかし、郵送の手間や担当者に読んでもらえないデメリットもあるので、業務の効率化やアフターフォローが必要です。

ポスティング

ポスティングは、チラシをポストに直接入れるので顧客の目に留まりやすく、成果の出やすい地域だけに絞ることもできます。
ポスティングは時間も労力もかかるため大量に配布することが難しいので、人材が少ない企業が行う際は外部に委託することも検討しましょう。

交通広告

交通広告は、電車やバス、タクシーなどで掲載される広告のことです。どれも走行エリアが限定されているので、集客を図りたいエリアを絞ることができます。
多数の人の目に触れることで、企業の認知度向上だけでなく、広告に興味を持ってもらえれば移動時間を使ってのWebサイトの検索も期待できるでしょう。
しかし、交通広告は掲載までに時間がかかるデメリット面もあるので、余裕を持って施策計画を立てなくてはなりません。

CM

CMは、マス広告の中でも特に企業認知度が高く、番組や時間帯を選ぶことでターゲットもある程度絞ることができます。
短時間でターゲットの印象に残るようなCMを流せれば、製品のブランド化も可能です。
CMは、他の施策と比べて費用が高いデメリットもあります。得られる成果と予算を検討して実行しましょう。

新聞・雑誌

新聞や業界雑誌に自社の情報を掲載することで、認知度や信頼感を得ることができます。
新聞は年配層に、業界雑誌であれば潜在層へのアプローチも可能です。自社のターゲットが紙媒体に触れる機会が減少している若年層の場合、掲載する雑誌を慎重に選定する必要があります。

紹介

既存顧客から関連企業を紹介してもらうことで、新たな顧客になる可能性もあります。
紹介は、初めから自社に対してある程度の信頼感を持っている顧客にアプローチを行えるので、コンバージョン率も高くなります。起業したばかりで認知度が低い企業にもおすすめの方法です。

効果的なWeb集客方法5選

次はオンラインでおすすめの集客方法を5選ご紹介していきます。

ホームページ

ホームページを持っていることは、顧客にとって大きな信頼感になります。ホームページは企業の窓口とも言えます。最新の企業情報やニーズに合わせたコンテンツを発信することで、見込み顧客へのアプローチや、自社を認知していない顧客が検索サイトから流入してくるきっかけにもなります。
ホームページでの集客を行うには長期的な運用が必要となるので、定期的に更新が行えるような社内体制を整えておくことが重要です。

オウンドメディア

オウンドメディアは、コーポレートサイトやブログなど自社で発信・運営を行っているメディアのことです。
顧客のニーズを満足させるようなコンテンツを発信することで、企業への期待を高め、セミナーの参加や問い合わせなど顧客をコンバージョンへ促します。
オウンドメディアも、ホームページと同様に短期間で成果がでるものではないですが、こつこつ継続することで安定した集客が行えます。

リスティング広告

リスティング広告は、検索サイトで特定のキーワードを入力したユーザーに向けて広告を表示することができます。
検索サイトで上位表示させるためには、地道なSEO対策などが必要ですが、リスティング広告は即効性が高くまだ認知度の低い企業にも効果のある方法です。
リスティング広告は、ユーザーのクリックごとに課金されていくシステムとなっているので、予算に合わせてキーワードや期間を設定しましょう。

メルマガ

メルマガは、製品やサービスの情報、コンテンツをメールで定期的に送ることです。
顧客の購買意欲に合わせたステップメールを段階的に送信することで、顧客育成も可能です。また、メールには文字数制限がないので、製品やサービスの特徴を細かく伝えることができ契約にも結びつきやすい特徴があります。

SNS

TwitterやFacebook・InstagramなどSNSを活用した集客は、低コストで潜在顧客の育成が行えます。
投稿に興味や関心を持ったユーザーが拡散することで、より多くの顧客と出会える可能性が広がるのがSNSの大きなメリットでしょう。
SNSにはさまざまな種類があるので、BtoB企業が利用する際にはビジネスとして利用できるSNSを選ぶのが大切です。

徹底したマーケティングで効果的な集客に繋げよう

商品やサービスが優れていても、それを認知されなければ利益には繋がりません。
多くの顧客に自社をよく知ってもらい、ファンとなってもらうことで、企業は安定した経営を行うことができます。
集客は、企業の今後を考える上でとても重要な鍵と言えるでしょう。
ここで紹介した施策を参考に、自社にぴったりな集客方法を探してみてください。

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