MAツールの機能とは？使い方や事例をわかりやすく解説

MAとはMarketing Automationの略で、マーケティング活動を支援したり、効率化するためのツールです。MAツールにはマーケティング活動に便利な機能が揃っています。

導入や運用にコストはかかりますが、幅広いマーケティング活動の一部を自動化することにより、膨大な業務の手間を省けるようになるのが特徴です。

今回の記事では、MAとは何なのか、どのような機能があるのかを解説し、導入事例を紹介します。

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MAツールにできることとは？機能紹介

MAツールにできることは以下の通りです。

• リードの獲得
• リードの管理
• リードの育成
• リードの絞り込み
  
  

リードの獲得から育成・抽出に至るまでのマーケティング活動をMAで一元化することで、効率化をはかります。検討期間の長いBtoBだからこそMAの導入はおすすめです。

BtoBにおいてサービスの成約を即決する見込み顧客は少数です。他社と比較するために多くの情報を収集する必要があるため、商談に至るまでの検討期間は長くなります。

検討期間中、営業は継続してフォローをする必要があります。しかし、数千にも及ぶ見込み顧客を営業担当者が追い続けるのは非常に困難です。

見込み顧客にアプローチするタイミングを逃さないためにも、BtoB企業こそMA導入の必要性が高くなるのです。

▼「そもそもMAとは？」という方は、こちらを参考にしてみてください。
→MA（マーケティングオートメーション）とは？ツールを比較してわかりやすく解説

▼MAツールでできることについて、こちらで詳しく解説しています
→MAツールのできることとは？使いこなす方法と導入のメリット

​​​​​​​■合わせて読みたい資料：BtoBならではの活用方法を知りたい方へ
→マーケティングオートメーションツール導入・活用ガイド

MAの主な機能①見込み顧客獲得

MAの機能の中でも、見込み顧客の獲得に役立つ機能を以下より解説します。

フォーム・LPの作成機能

MAにはHTMLなどの専門的知識がなくとも、お問い合わせフォームを簡単に作成できる機能があります。

お問合せフォームは顧客の情報を取得するのに重要な役割を果たします。フォームから獲得した顧客情報はMAに自動登録されるため、登録の手間や漏れもありません。

MAによっては、LP作成の機能まで備わっているツールもあります。

広告連携・管理機能

広告連携・管理機能とは、SNS広告やリスティング広告などさまざまな媒体に出稿している広告をMAで一元管理する機能です。

広告をバラバラに管理していると、一体どの広告が1番効果的なのか把握しづらくなります。

MAで管理することで、よくクリックされている広告はどれなのか、どの広告からの成約率が高いのか、パソコンとスマホのどちらから広告が見られているのかなどのデータ収集と分析が可能です。

分析結果を元に広告を出稿すれば、広告からのLP流入や問い合わせ数の増加につなげられます。

MAの主な機能②見込み顧客管理・育成

見込み顧客の管理・育成に役立つMAの機能を5つ紹介します。

見込み顧客一元管理機能

MAでは見込み顧客の幅広い情報を一元管理できます。管理できる情報には以下のようなものがあります。

• 業種
• 従業員数
• 企業の売上高
• 担当者の部署、役職
• 過去の取引情報
• サイトへの訪問履歴

見込み顧客の情報は、サイトのフォームやセミナーで受け取った名刺など、あらゆるところから獲得されます。今までは、入手方法や入手・場所が違うと別々に管理されていました。

管理が上手くできていないと、フォローできていない見込み顧客が発生したり、同じ見込み顧客に何度もアプローチしてしまうなどのトラブルにつながる可能性があります。

MAツールには、顧客の重複登録を避ける機能を備えたものもあり、MAツールを使って一元管理すれば、トラブルを避けられます。

SFA・CRMとの連携機能

MAとSFA・CRMを連携する機能もMAツールには備わっています。

SFAとは商談から成約までのプロセスで活躍する営業支援ツールです。商談に至った見込み顧客の情報・商談内容・営業状態を把握し、効率化を行います。

CRMは既存顧客を対象とした顧客関係管理ツールです。成約状況、商談内容を管理分析し、顧客との良好関係の構築を目的としたツールです。

連携機能があれば、別々のツールを利用する他部署と情報を共有できるようになり、顧客への対応の質も高まります。すでにSFAやCRMを導入している企業にとって連携機能は必須となるでしょう。

メール配信機能

メール配信機能は、セグメントされた顧客に合わせてメールを自動配信する機能です。

見込み顧客全員に同じメールを一斉送信するだけでなく、「メールを開封した」「資料請求をした」など一定の条件を満たした見込み顧客にだけ送信することも可能です。

A/Bテストや、開封率・クリック率の効果測定もできるツールもあります。リード管理機能と組み合わせて使うことで、より顧客に合わせたメールを配信できるでしょう。

メール配信初心者には、テンプレートが準備されているMAツールがおすすめです。メール作成業務が簡単に行えます。

メール配信では、オプトアウト管理が必要になります。特定電子メール法により、企業は、メールの受け手が配信拒否の設定ができるようにしなければなりません。
配信拒否の設定をした顧客にはメールを送信してはいけませんが、人の手で管理していては、誤送信が起こりえます。

MAツールであれば、自動で配信対象を除外できる機能もあるので、トラブルが回避できます。

シナリオ作成機能

シナリオ作成機能とは、見込み顧客の成約に至るまでの行動を予測し、どのようにアプローチするかを決定する機能です。主にメルマガ配信に活用され、シナリオを設定しておくことで、シナリオ通りにメールを自動配信します。

例えば、以下のようにシナリオを設定します。

1. メルマガ未開封
2. 2日後に同じメールを再送
3. 開封後にURLクリック
4. セミナー案内のメール送信

メルマガを見たかどうか、資料請求したかどうか、料金ページを見たかどうかなど、見込み顧客のサービスへの興味の度合いはさまざまです。同じアプローチをしても効果は異なるでしょう。

セグメントされた見込み顧客に合わせてシナリオを作成すれば、興味の度合いに合わせてメール配信ができるので、効果的なアプローチが可能になるのです。

ただ、シナリオを複雑に設定すると分析も難しくなるので、注意しましょう。

▼シナリオ作成機能について、こちらで詳しく解説しています
→MAにおけるシナリオとは？設計手順と成功のコツ

Webアクセス・行動解析機能

Webアクセス・行動解析機能は、見込み顧客が自社サイトにアクセスしたか、どのくらい見たか、どのページを見たかなどの、サイト上での行動を解析できる機能です。見込み顧客の興味の度合いが把握でき、マーケティングに活かせます。

例えば、新サービスの紹介ページを長時間閲覧していたにもかかわらず成約に至らなかった見込み顧客には、詳しい資料を送る・キャンペーンの案内メールを送るなど、効果的なアプローチ方法を考える判断基準となります。

MAの主な機能③見込み顧客抽出

MAの見込み顧客抽出に便利な機能は以下の2つです。

スコアリング機能

スコアリング機能は、見込み顧客の行動に応じて点数をつける機能です。

例えば、メルマガ開封で3点、URLクリックで4点、資料請求で4点などです。見込み顧客の成約意欲がどのくらいか、興味の度合いを可視化できるようになり、営業をするかどうか判断の目安となります。

点数の高い見込み顧客を営業に引き継ぐことで、成約意欲の高い顧客にアプローチができるので、営業効率がよくなります。

▼スコアリング機能については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→スコアリングとは？企業に導入する手順とコツ

社内アラート機能

社内アラート機能とは、「メールを開封したら」「サイトに訪問したら」「料金ページを閲覧したら」など、自分たちが設定したタイミングでアラート配信できる機能です。

社内アラート機能を利用すれば、営業は顧客の意欲が高い時に営業を行えます。

▼意欲の高い顧客「ホットリード」については、こちらで詳しく解説しています
→ホットリードとは？獲得する方法とおすすめツール3選

MA導入事例を紹介

MAを導入して成功した事例を2つ紹介します。

事例①エイアイエムコンサルティング株式会社（経営コンサルティング事業）

【課題】
新規営業はテレアポとセミナーの開催がメインで、ターゲットとなる企業に順に電話をしてアポイントを取っていましたが、新規営業に携わる人的リソースが少なく、効率的な営業を確立する必要がありました。

【成果】
アプローチをかける企業のリストアップ業務の効率化に成功。検索キーワードや閲覧したページを参考にしながら、1週間のうちにアクセスした企業をまずリストアップします。それを元に電話をかけることで、アポイントの獲得率が5倍になりました。商談に至らなかった見込み顧客には3か月に1回状況確認メールを送るなど、見込み顧客のフォローアップ体制の確立にも役立っています。

参考：https://promote.list-finder.jp/usecase/aimc/

事例②コクヨ株式会社

【課題】
オフィス家具やオフィス空間構築などを行っている「ファニチャー事業」では、見込み顧客の購入検討の段階が可視化できておらず、競合他社よりも先に見込み顧客に営業ができるような体制を作りたいと考えていました。

【成果】
セミナー実施前後のフォロー業務を自動化することで効率的に業務が行えるようになり、100人未満しか集まらなかった大企業向けのセミナーが300人規模に拡大しました。
セミナー来場者の資料請求率は40％から50％にアップし、新規顧客数、案件化率も10％上がっています。

参考：https://jp.marketo.com/customers/kokuyo.html

MAを導入してマーケティングを効率化しよう

MAツールは、マーケティング活動の一部を自動化し、マーケティングを効率的に行うためのツールです。フォーム作成機能や見込み顧客の一元管理機能など、マーケティングに役立つ機能が多く揃っています。

特に検討期間が長くなるBtoB企業では、長期に渡って見込み顧客のフォローが必要になるため、MAの導入がおすすめです。

どのMAツールがいいかお悩みの方は、こちらの記事も参考にしてみてください！最新のMAツールをマーケター視点で比較しています。
→最新のMAツール10選！ツールでできることや比較ポイント

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