1年目から知っておくべきマーケティング用語集 | BtoBマーケター入門

マーケティング用語は種類も多く、カタカナやアルファベットの羅列ばかり。なかなか覚えにくく、苦戦している方も多いのではないでしょうか。

この記事では、BtoB事業で使える超基本的なマーケティング用語を厳選してご紹介します。マーケター1年目でも大丈夫です。基本をおさえて、自信を持って業務にのぞみましょう。

■合わせて読みたい資料：学び方を知ろう！
→社内でWebマーケティング施策を効率良く学習する方法

1年目マーケターが知るべき超基本的なBtoBマーケティング用語

それでは、BtoBマーケティングでよく使われるマーケティング用語を紹介します。

ビジネス形態「BtoB」ってどういうビジネス？

そもそも「BtoB」とは、ビジネス形態を示す言葉です。平たく言うと、企業が顧客になる仕事です。卸先に製品を卸す製造業や、企業コンサルといった業種がBtoBに当てはまります。

対になる「BtoC」は、個人のお客さまが顧客になる仕事となります。

その他にも、「BtoBtoC」「BtoD」といった形態も存在します。

「アウトバウンド」と「インバウンド」って何が違う？

アウトバウンドとインバウンドは、どちらも販促手法の形態を指す言葉です。BtoBにおいては、顧客企業へのアプローチの仕方が異なります。

具体的には、担当者へ直接電話したり訪問したり、自社が顧客企業の担当者へ直接的に働きかける販促手法が、アウトバウンドです。

一方、サイトやSNSでのコンテンツ配信など、顧客企業の興味を引き自社に問い合わせしてもらえるよう誘導する販促手法をインバウンドと呼びます。

BtoB事業では、2つの手法を効果的に組み合わせて顧客企業にアプローチすることが求められます。

また、BtoB事業でよく聞く販促手法として、「インサイドセールス」もおさえるとよいでしょう。

インサイドセールスは営業活動の一種で、メールやWeb会議ツールによる非対面での営業活動のこと。場所の制約がなく、より多くの企業にアプローチが可能なメリットがある一方で、非対面ならではのコミュニケーションの取りにくさなど、実施する上で向き合うべき課題もある販促手法です。

▼インサイドセールスについては、下記の記事も参考にしてみてください。
インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】

見込み客の獲得から、自社製品のファン化促進までの流れを示す用語

BtoBマーケティングは、自社の顧客となりうる企業を探すところから始まります。顧客となる見込みがある企業を「リード」、展示会への出展など、リードを収集するマーケティング手法を「リードジェネレーション」といいます。

一方、収集したリードに対して、メールやインサイドセールスによりアプローチをかけ、自社顧客へと育成するマーケティング手法が「リードナーチャリング」です。

このように、見込み顧客企業の獲得から育成に至る過程に名称がついていますので、おさえておくとよいでしょう。

また、顧客企業が自社の製品やサービスを知って興味をもち、他社品と比較しながら購入に至る過程を、旅路に例えて「カスタマージャーニー」といいます。マーケティング全体像を議論する上で頻出する用語です。

ターゲティングするのに欠かせない「ペルソナ」設定

サイトやSNSといった自社の媒体でコンテンツを配信するWebマーケティングでは、ペルソナ設定が重要であると言われます。

ペルソナとは、「サービスや商品のユーザー像」です。BtoBでは、顧客企業の担当者を出来る限り具体的にイメージし、担当者の年齢や性別、役職、どんな悩みや要望を持っているかを設定し、自社のマーケティングがどんな人をターゲットにしているのかを明確にします。

具体的なペルソナ設定は、自社が狙うべきターゲットに響くコンテンツづくりに欠かせません。
ターゲット像を明確にして、ターゲットが魅力に感じるコンテンツを作成・配信しましょう。

▼ペルソナ設定については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→BtoBマーケティングのペルソナ設定で、押さえるべきポイントとは？

マーケティングを構成する4つの「P」

マーケティング施策を構成する4つの要素を、要素の頭文字をとって「4P」といいます。

具体的には、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（販促場所）、Promotion（販促方法）。この4Pを、自社の事業の目的やターゲット像に合った最適なものに設定していくのが「4P分析」です。

4P分析を活用すると、ターゲットとなる顧客企業に対し、自社がどんな製品・サービスを、いくらで、どこで、どのように販売するかが明確になります。販促の企画・立案時には、この4Pを意識しておくとよいでしょう。

▼4P分析については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→4P分析とは？進め方とBtoBでの業態別の事例を解説

戦略を示すのに使えるたくさんの分析手法

先程の4P分析もそうですが、マーケティングには「〇〇分析」が多く出てきます。中でもよく耳にする代表的なものを上記にまとめました。

それぞれの分析手法は用途が異なります。例えば「3C分析」は、市場・競合・自社の3つの要素から狙うべき市場分野やターゲットを絞り出すのに有効です。

また、顧客企業視点で自社の製品・サービスを成約させる方法を考えるなら「4C分析」を行うのがおすすめです。業界内外の要因から自社の強み・弱みを把握し、マーケティング方針を決めるのには「SWOT分析」が役立ちます。

各分析手法は、複数併用することで視点が多角的になり、より精度の高いマーケティングを実施するのに貢献します。ぜひ活用してみてください。

▼分析手法については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→4C分析とは？ 4P分析・3C分析・SWOT分析との違い

どのくらい費用がかかったかを示す「CAC・CPA・CPO」

「〇〇分析」同様、アルファベットが並んだマーケティング用語は大変分かりにくいですよね。
ここでは費用に関わる用語に絞って解説します。

Cost（費用）の「C」がつく用語はいくつか存在します。例えば、顧客企業1社を成約・獲得するのにかかった総額費用は「CAC」。事業の費用対効果を測るのに重要な指標としておさえておきましょう。

また、CACが事業全体にかかる費用を示すのに対し、施策単位でかかる費用を示すのが「CPA」「CPO」です。

使い分けとしては、サンプル請求や問い合わせも含んだ、顧客企業の何らかのアクションを引き起こすのにかかった費用がCPA、アクションの中でも商品・サービスの購入や顧客としての契約成立1件にかかった費用がCPO、となります。

▼CACについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→CACとは？ BtoBビジネスでの活用ポイントと運用・計算方法

顧客企業の「LTV」が事業の利益に直結

費用感と同じように重要なのが、どのくらいの利益が出ているかという視点です。ここでLTVという指標が頻出します。

顧客生涯価値と訳されるLTVは、企業が顧客になって以降、1社あたりどのくらいの売上・利益に貢献しているかを示すもの。定期（サブスクリプション）モデルや、ソフトウェアの契約以後売上が発生するSaaSモデルの事業では、LTVの金額が広告費の投資回収に大きく影響するため、特に重視されます。

CACなどの費用対効果を示す用語とともにおさえておきましょう。

投資に対する効果を示す「ROI」「ROAS」

ビジネスの本質は、いかに費用対効果的に投資し、早期に回収できるモデルを構築できるかにかかっています。投資に対しての効果をみる指標が「ROI」「ROAS」です。

ROI・ROASはどちらも投資回収に関する指標ですが、示す範囲が異なります。ROIは事業における投資全体に対する利益をもとに算出されますが、ROASはかけた広告費に対する利益をもとに算出される違いがあります。

いずれにしても、経営者視点で事業効果を判断するのに役立つ、マーケターには必須の視点です。しっかり理解しておきましょう。

表示回数の指標

Webマーケティングでよく出てくる「表示回数」の指標、実は意味が少し違います。「PV」は自社のサイトやWebページなど、特定のページを表示した回数。一方「IMP」は、ページ内に設置したバナーやテキストの広告を表示した回数です。

両者の違いをおさえておくと、ユーザーに対し何が表示されたのか、正しく把握することが可能です。

関連用語として、「UU」と「セッション」もあわせておさえておくのがおすすめです。

例えば5人のユーザーがそれぞれ2回ずつサイトを閲覧した場合、UUは5（人）、セッション数は10（回）となります。セッションとPVの違いは、ページごとでカウントするのではなく、サイトごとでカウントする点です。

成果を示す「CV」はビジネスによって意味が変わる？

Webサイトにおいて、最終成果を何とおくかは事業の内容によって変わります。

BtoBビジネスの場合は、ホワイトペーパーを設置して誘導するケースもあれば、製品やサービスのお問い合わせを成果とする場合もあります。その他、セミナーのお申し込みや資料請求、会員登録などを成果とするケースもあり、事業の内容や目標によっても異なるため、社内で認識を揃えておくことが重要です。

「CV」や「CVR」で扱っている成果が何を示すか、把握しておきましょう。

Webマーケティングでは、成果につなげるためにも自社のサイトへのリンクやバナーをユーザーにクリックしてもらう必要があります。

どのくらいのユーザーがクリックに至ったかを示す「CTR」も、成果につながる指標として、あわせておさえておくとよいでしょう。

Webマーケで実績をよくするには、ユーザー視点の改良を

テキストやバナーの広告をクリックした後にリンクする広告用のページを「着地する」ページという意味で「LP（Landing Page）」と呼びますが、このページ全体をより最適化・改善していくことを総じて「LPO」といいます。

また、お問い合わせや資料請求につながるエントリーフォームの最適化・改善は「EFO」と呼称します。最適化する際は、ターゲット顧客のペルソナを振り返り、どのようにすれば利便性が上がり魅力的に感じるか、顧客視点で考えるようにしましょう。

▼下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→ランディングページの作り方を紹介！手順から注意点、ツールまで解説

▼CTAについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→CTAを改善してコンバージョンを増やす 7つの簡単な方法

施策の効果を正確に測るための「アクセス解析」

マーケティング施策の実施後は、実際に効果を測り、想定通りに推移していない場合は早急に改善策を行う必要があります。Webマーケティングは業界内の動向もスピードが速いので、アクセス解析を行って検証・改善策実施を繰り返す必要があります。

施策の効果を検証するアクセス解析を進めるには、Webの解析ツールを活用するのが常套手段。最もポピュラーなGoogleアナリティクスは、無料で多機能に使えるツールとしておすすめです。

▼Googleアナリティクスについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→【初心者向け】Googleアナリティクスの設定手順とは？初期設定と使い方

困ったときの「BtoBマーケティング用語検索ページ」

上記紹介した用語以外にも、BtoBマーケティングを進める上で専門用語はまだまだ存在します。

仕事の場で知らない言葉が出てきたら、ぜひ下記の［BtoBマーケティング用語集］を活用してください。単語の頭文字から、検索したい用語を特定できます。

キーワードごとにそれぞれ詳細ページへリンクする仕様になっていますので、わからない用語をさっと調べるのに役立ちます。

BtoBマーケティング用語集

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マーケティング用語をマスターしよう

専門的で分かりにくいマーケティング用語。数が多く、パッと意味が分かりにくい言葉も多いですが、まずは基本的な用語にしぼって意味や用途を知っていくのが第一歩です。

最初は不安に感じますが、施策に取り組むうちに次第に慣れていきます。One Tipでは、本記事の他にもさまざまなマーケティングの施策をご紹介していますので、ぜひ今後のマーケティング活動の参考にしてみてください！

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