AISAS（アイサス）とは？AIDMA（アイドマ）との違いやメリットを解説
インターネットやSNSが発達、普及したことにより、消費者の購買行動は少しずつ変化しています。
企業が把握しておくべきマーケティング用語であるAISAS（アイサス）。なぜ、今の時代に合った購買行動モデルとして注目を集めているのかを説明していきます。
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AISAS（アイサス）とは？
AISAS（アイサス）とは、Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の頭文字を組み合わせた、マーケティング用語です。
商品を認識して契約に至るまで、顧客はさまざまな検討や行動をとります。その行動を大まかに段階分けして、購買行動モデルのひとつとして確立されました。
2005年に電通が商標登録した用語で新しくもあるため、今の時代に沿った購買行動モデルであるとも言えるでしょう。
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AISAS（アイサス）の消費の5段階ステップ
AISAS（アイサス）は、5つの行動からなる購買行動モデルのひとつです。そのため、どこかひとつのステップでも効果が薄いと、全体の影響が弱まってしまいます。
AISASをうまく活用したい企業は、各ステップの内容把握すると同時に、取り組む際に重要な点を学びましょう。
取り組む際に重要な点 |
|
Attention（注意） |
できるだけ多くの見込み顧客に情報が伝わるように発信を行う |
Interest（興味） |
「自社のイメージ」を分かりやすく伝える |
Search（検索） |
SEO対策を行う |
Action（行動） |
スムーズに購入できるように誘導する |
Share（共有） |
商品やサービスに対する満足度や感想を共有したくなる工夫を行う |
AISAS（アイサス）ステップ①Attention（注意）
Attentionとは、商品やサービスに注意を向けてもらう、つまり認識をしてもらうステップです。SNSやテレビCMなどさまざまな媒体を活用して、商品やサービスを知ってもらいます。
このステップで重要なのは、できるだけ多くの見込み顧客に情報が伝わるように発信を行うことでしょう。
昨今は、SNSから商品やサービスを認識したり、ネットや口コミ評価からのバズりなど、さまざまな認知手法が存在しています。
SEO対策のとれたコンテンツを充実させることも、検索エンジンの上位表示が狙え、情報が人目に触れる機会も必然的に増えるのでおすすめです。
サービスを提供したい相手はどのような人物かを綿密に作り上げ、相手に合わせた情報の発信方法を選択しましょう。
AISAS（アイサス）ステップ②Interest（興味）
Interestとは、自社商品やサービスを認識してもらえた後、興味や関心を持ってもらうことです。
このステップで心がけるのは、「わかりやすさ」と「自社のイメージを伝える」ことでしょう。
顧客が求めている世界観やイメージに沿ったデザイン（サイトの見た目、画像、コピーライティング、SNSやブログの内容など）、明確でわかりやすいコンセプトの説明があることで、商品やサービスが一層身近に感じられます。
これにより、企業に対して強い興味を持ってくれるようになるのです。
AISAS（アイサス）ステップ③Search（検索）
商品やサービスに興味を抱いた見込み顧客は、その商品をさらによく知るため、また競合他社の商品と比較するために、検索を始めます。
ここでは、情報に対しての姿勢が変化します。受け身だった情報収集が、自ら動いての情報収集や検討となるのです。
GoogleやYahoo! のサイトで検索をすることで、商品やサービスのメリット・デメリットを確認し、顧客自身にとって最適な商品サービスかどうかの見極めを行います。
ここのステップで重要となるのか、SEO対策です。見込み顧客が検索を行なう際、検索エンジン上位に表示されることで、自社を見てもらえる機会が増えます。
申し込みや問い合わせへの誘導をわかりやすくしたり、コンテンツ内容を充実させたりと、さまざまな施策に取り組みましょう。
関連記事：SEO対策とは検索者へのおもてなし！初心者でも順位を上げるやり方
AISAS（アイサス）ステップ④Action（行動）
Actionは、商品・サービスを比較検索した後、実際に契約へ移るステップです。大切なのは、「スムーズな購入への誘導」ができているかどうかです。
見込み顧客が契約を望んでいるのに、購入ボタンの場所がわかりづらい、申し込みの入力項目が多すぎるなど、煩わしさを感じると離脱してしまうケースもあるのです。
ボタンの色をわかりやすくする、入力項目を減らすなど、顧客の前向きな意欲を削がないような設計を心がけましょう。
AISAS（アイサス）ステップ⑤Share（共有）
実際に商品やサービスを契約してユーザーとなった顧客が口コミサイトやSNSで発信を行います。
この発信が「Share（共有）」と呼ばれる最終ステップです。商品やサービスに対する満足度や感想を他者と共有することで、新たな「Attention（注意）」や、「Interest（興味）」が芽生え、見込み顧客の獲得へとつながります。
SNSの普及で、誰もが手軽に情報発信を行える世の中になり、その特徴が強く現れているステップです。「AISASの消費の5段階」の特徴ともいえるでしょう。
AISAS（アイサス）とAIDMA（アイドマ）の違い
AISAS（アイサス）と似ているマーケティング用語に、AIDMA（アイドマ）があります。
ここでは、AIDMAとはどのような意味を持つ用語なのか、AISASとどのような違いがあるのかを説明します。
AIDMA（アイドマ）とは？
AIDMA（アイドマ）とは、消費者の購買行動モデルを示すマーケティング用語です。AISASと同じく、それぞれのアクションステップにおける単語の頭文字を組み合わせです。
- Attention（注意）：商品・サービスの情報を目にする。商品のことを知る、認識する。
- Interest（興味）：商品・サービスの存在を知った見込み顧客が、興味や関心を持つ。
- Desire（欲求）：商品・サービスが自分の手元にあればいいのにな。という感情が芽生える。
- Memory（記憶）：日常生活のなかで、商品・サービスへの欲求(欲しいという感情)を、思い出させる。
- Action（行動）：商品・サービスを実際に契約してもらう。
以前は、上記の5段階のステップを踏むことで、商品・サービスの契約につなげていました。
昭和から平成初期にかけての購買行動モデルに合致しており、テレビ、新聞や雑誌などのマスメディアを主流とする時代の流れを反映しています。
1920年代、アメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された論理で、長い間マーケティングの法則として当てはまっていました。
AISAS（アイサス）はAIDMA（アイドマ）の進化系
AISASとAIDMAの違いを簡潔に述べると「インターネットの普及と時代に合わせて進化した消費者購入モデルがAISAS」となります。
AIDMAが主流だった当時のマーケティングは、企業側が発信した情報を、見込み顧客が受け取り判断を下す、受け身で一方通行的な形式でした。
しかし2000年代以降は、インターネットの発達と普及によって、消費者の行動が変容していきます。
今まで一方的に情報を受け取っていた消費者が自らサービスの情報を「検索」したり、満足度の評価などを「共有」するようになったのです。
顧客の行動が購入までのアクションで終わらず、個人的な感想等の評価を発信することが加わったのが、もっとも大きな変化だと言えます。
関連記事：AIDMA (アイドマ) とは？ BtoBマーケティングで外せない消費行動モデル
AISAS（アイサス）分析をするメリット
AISASを分析することが、実際の運用においてどのようなメリットを発揮するのでしょうか。メリットとして挙げられる代表的な2つを紹介します。
- 各ステップのターゲットごとに適切なアプローチが可能
- 設計次第で売れる仕組みが作れる
各ステップのターゲットごとに適切なアプローチが可能
見込み顧客は、商品・サービスの契約にたどり着くまで、さまざまな行動をとります。
例えば「注意」のステップにいる顧客と、「行動」のステップで契約目前の顧客では、企業に対して求めている対応は大きく異なるのです。
ステップや相手に合わせたアプローチをとれなければ、顧客離れを招いてしまう可能性があるでしょう。
そのため、見込み顧客の心をしっかりと掴んで、自社サービスと契約をしてもらうために、分析が必要となるのです。
設計次第で売れる仕組みが作れる
企業のカラーを出しながらSNSを有効活用することで、「Attention（注意）」が生まれます。
例えば、SNSでプレゼントキャンペーンを行うと、当選者以外にも「関心」や「検索」の高まりが見られるようになるでしょう。結果として「Action（行動）」つまり、契約へたどり着けるのです。
商品・サービス購入者に必ず「Share（共有）」をしてもらい、ポジティブな内容の発信を促すと、精度の高い売れる仕組み作りにつながります。
AISAS（アイサス）の成功事例
AISAS（アイサス）を活用した結果、大きな成功を収めた例はいくつもあります。今回は3つの例を紹介します。AISASの考え方や取り組み方の参考にしてみてください。
RIZAP（ライザップ）
パーソナルトレーナーの指導により、理想のカラダを手に入れることができるRIZAP。有名なプライベートジムとして人気を集めています。
Attention（注意）
RIZAPと聞くと、1番に思い浮かぶのはCMではないでしょうか。特徴的な音楽を用いた映像は、消費者に強烈なインパクトを与えます。
RIZAPがプライベートジムだと知らずとも、「この音楽のCM＝RIZAP」という認識が生まれました。
Interest（興味）
RIZAPに対して興味を持ってもらうために役立っているのは、Attentionのステップと同じくCMです。音楽だけでなく、映像もとてもインパクトがあります。
RIZAP利用者の劇的なビフォーアフターを見せることで、痩せたいと考えている見込み顧客は強い興味を持つでしょう。
Search（検索）
企業に興味を持った見込み顧客がインターネットで検索をかけた際、サイトが上位検索されるようSEO対策に取り組んでいます。
サイトコンテンツを充実させることで、自社が伝えたいポジティブな内容を、見込み顧客の目に届けられるのです。
Action（行動）
プライベートジム、パーソナルトレーニングとなると、そのぶん料金設定も高くなります。
RIZAPは最も安いプランでも298,000円から。サービスがどんなに素晴らしいものでも、手軽に購入に踏込みにくいと感じる人が多いでしょう。
そのため、購入へのハードルを下げるため取り入れているのが「30日間の返金保証制度」です。返金保証がある安心感から、購入時の不安を減らすことができます。
Share（共有）
RIZAPでは、ブログやSNSの発信が強力な広告塔になっています。
顧客が実際にダイエットに取り組み、痩せていく過程を公開しているのです。劇的な変化がわかる情報は、インパクトの強さから、共有したくなる気持ちが湧きます。
加えて、顧客の紹介制度もあります。顧客が受けたサービスを自信を持って他者へ紹介するため、新たな見込み顧客も得られるのです。
スターバックス
スターバックスは、1971年、アメリカシアトルで開業したコーヒーショップ。いまや世界規模で店舗を構えるチェーン店となりました。
Attention（注意）
SNSによる情報発信が特徴であるスターバックス。Twitterのフォロワー数はなんと270万人です。
商品情報を発信すると、自然とリツイートが行われていくため、新作商品を発売する際の広告費用を最小限に抑えることができます。
Interest（興味）
季節ごとの新商品やおしゃれなメニューは、顧客の興味を惹くための工夫が凝らされています。TwitterやInstagram映えする、写真を撮りたくなるようなメニュー開発を行うことで、常に話題性を生み出すのです。
Search（検索）
Interestで紹介したように、写真を撮ったり発信したくなる特徴を持つスタバ商品。そのため、SNSに写真や味の感想が投稿される機会が多くあります。
ハッシュタグ検索を行えば、たくさんの情報を収集できます。
Action（行動）
季節感があり写真映えをするメニューを販売するため、常に来店したくなる仕組みになっています。
店内はWi-Fi完備。コンセントもあるため、店内で作業などをしながら商品を楽しんだり、店内でSNS発信することも可能です。
Share（共有）
「新商品を飲んだ」「おしゃれな店内で過ごした」など、SNSに投稿しやすい要素が多いスターバックス。
顧客のSNS使用の割合も高いため、新商品のレビューを確認して店舗に訪れる新規顧客がでてくるでしょう。
自然と顧客が獲得できる仕組みが確立されているのです。
コストコ
コストコは、アメリカで誕生したディスカウントストアです。倉庫のような広い敷地に、海外らしい大容量商品が並ぶインパクトは圧巻。日本でも人気を博しています。
Attention（注意）
日本では馴染みのない海外サイズの商品は、見た目のインパクトがあります。そこで、情報番組などのテレビやメディアを活用して、コンスタントな情報発信をし、ユーザーの注目を集めました。
Interest（興味）
テレビなどのメディアで、商品紹介や、実際に店舗で買い物をする様子を発信して興味を引きます。
広い倉庫内を大きなカートを押して進む、大容量の商品たちを見てまわる、自身の生活に直結する商品を購入する様子を見て自己投影を行えるのです。
コストコは、面白い海外製スーパーに加え、生活に寄り添ってくれる便利な場所だということが証明されます。
Search（検索）
店舗入場者は「会員」になる必要がある点も、コストコの特徴です。コストコに興味を持ったユーザが検索を行うと、Web上で事前に会員登録や会費支払いができるというお知らせが表示されます。
事前にコストをかけることで、ユーザーは自然と次取るべきAction（行動）、すなわち店舗へ訪れるように導く設計です。
Action（行動）
店舗に訪れて、買い物します。ガラス張りの店内調理場で実際に商品を作っている場面や、新商品の実演販売を見ることができるなど、購入を後押ししやすい環境整備を欠かしません。
Share（共有）
コストコらしい商品を購入・使用するとき得られる感動は、SNSに発信しやすい特徴があります。ダイナミックでインパクトのある見た目は、わかりやすいためSNS映えしやすく、Share（共有）されやすいのです。
コストコの人気は年々上昇しており、珍しいものから馴染みのものへと移行しています。そのため、商品購入で得られる感動の質を高めることが、今後のさらなる飛躍に欠かせない課題です。
AISAS（アイサス）分析を活用して効率的に成果をあげよう
消費者の購買行動モデルは、インターネットの普及など時代の流れに合わせて変容を遂げてきました。
しかし、どの時代でも顧客に寄り添い、ニーズを満たすことができる企業が飛躍していることに変わりはありません。時代の流れを敏感に察知しつつも、自社の特徴を生かしたマーケティング戦略をとることが必要となるのです。
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