【製造業向け】展示会後のフォローアップ戦略！事前準備やお礼メール送付方法を解説

2023年に新型コロナウイルス感染症が５類感染症に移行した後、ついにリアルの展示会が復活して活気を取り戻してきました。同時に、「展示会で獲得したリードにどのようにアプローチしたらいいのか分からない」というご相談を製造業企業からいただくことが多くなりました。

製造業では新型コロナウイルス感染拡大より、Webマーケティングを強化するようになった結果、展示会後のアプローチ手段として、メールやWebサイトなどの手札を持つ企業も増えています。

しかし、これまで名刺交換だけで終わらせてきたため、展示会後の商談へのつなげ方について何をすればいいのか分からないという担当者も少なくありません。

そこで、本記事では製造業向けに展示会後のアプローチ方法について解説します。当社でサポートしている製造業企業の事例をもとにしていますので、ぜひ参考にしてみてください。

■合わせて読みたい資料
→製造・メーカー業界向けの 取り組むべき施策と事例

→新規開拓したい製造業向け商材タイプ別マーケティング実践ガイド

展示会当日までに決めておくべき事項

展示会来場者は複数企業のブースを見て回って比較検討するため、その場でアポイントを獲得できるケースはあまり多くありません。そのため、後日お礼メールなどでアプローチする前提で準備しておく必要があります。

ここでは、展示会当日までに決めておくべき事項について解説します。

• 「アプローチのスピード感」を認識しておく
• フォローアップ体制を決める
• 顧客の検討度・属性でセグメント分けし、アプローチ方法を決めておく
• 活用するコンテンツを準備しておく

「アプローチのスピード感」を認識しておく

展示会後のフォローアップはタイミングが非常に重要です。

展示会終了後はできるだけ早く、目安としては2営業日以内には連絡を取るようにしましょう。

展示会の来場者はその場で商談するか決めるのではなく、展示会に行ったのちに報告書をまとめ、その報告書をもとにに社内で導入するか検討するケースが多くあり、その提出期限は展示会が終わってから3日以内の企業が多いというデータ※ もあります。※アペルザ市場調査レポート

担当者が報告書をまとめているうちに、お礼メールで魅力的な情報を提供できれば報告書に記載してもらえ、購入の可能性も高まるのです。

フォローアップ体制を決める

展示会終了後にスムーズにフォローアップを進めていくためには、「誰が、何をするのか？」という役割とタスクをあらかじめ決めておきましょう。

例えば、最低限以下を決めておくとスムーズです。

• 名刺は誰がデータ化するのか？
• 誰がお礼メールを作り、送るのか？
• お礼メールに反応があった場合、誰が対応するのか？
• お礼メールで商談化した際、商談担当者はだれにするか？

セグメント分けの基準を決め、アプローチ方法を決めておく

展示会で名刺交換した見込み顧客に対しては、課題やニーズに合ったアプローチを行うことで、検討度を高めていきます。いわゆるリードナーチャリングと呼ぶ施策です。

アプローチ方法は、展示会当日にアポイントを獲得できた検討度の高い顧客には直接連絡し、それ以外の顧客はセグメントごとに一斉送信でお礼メールを送るのが基本です。

セグメントについては、顧客の課題や興味のある製品、会社が狙う顧客層などを考慮して分類します。セグメントの粒度は4種類、10種類など会社によってさまざま。ただ、お礼メールで見込み顧客それぞれの課題感に応じた内容を送り分けることになりますので、無理のない数から取り組むとよいでしょう。

▼セグメント分け・アプローチ方法の例

関連記事：リードナーチャリングとは？施策一覧と成功事例

展示会当日のヒアリング項目も決めて、共有する

顧客をセグメント分けするためにヒアリングしておくべき項目があれば、展示会で顧客対応する担当者に、 共有しておきましょう。

特に検討段階や課題感については、その場でしか知ることのできない重要な情報です。セグメント分けに活かしたいのならば、顧客情報（名刺情報）と合わせてメモしておいてもらう必要があります。

活用するコンテンツを準備しておく

どのようなお礼メールを送るのかざっくりと考え、必要なコンテンツを準備しておきましょう。実際に送るメールの詳細は展示会後に詰めていけば良いですが、展示会で狙うターゲット層とそのセグメントが決められれば、メールの内容・コンテンツにあたりをつけられるはずです。

展示会に来場する見込み顧客はそれぞれ異なる目的やニーズを持っており、製品に対する検討度が異なります。セグメントに合わせて、製品カタログ、無料相談会の案内、限定セミナーの案内など見込み顧客の要望や悩みに対する解決策を提案できるようなコンテンツを準備しておきましょう。

▼コンテンツの例

展示会が終了したらすべきアプローチ

展示会終了後、アポイントを獲得でできなかった見込み顧客へのアプローチ方法を解説します。

1. 展示会で獲得した名刺（顧客情報）をMAにインポートする
2. 顧客のセグメントごとにメーリングリストを作成する
3. セグメントごとにお礼メールを作成する
4. お礼メールに反応があった顧客の追客

展示会で獲得した名刺（顧客情報）をMAにインポートする

展示会で獲得した名刺をデータ化し、1か所に集約しておきましょう。

お礼メールを一斉送信するためには、MAを活用するのがおすすめです。合わせてSFA、CRMなどと連携して顧客情報と商談情報を紐づけて管理できるようにできるのが理想的です。

関連記事：MA・SFA・CRMの違いとは？各ツールの特徴と連携するメリット

顧客セグメントごとにメーリングリストを作成する

あらかじめ決めておいた顧客セグメントごとにメーリングリストを作成しましょう。

MAなら任意の顧客属性（役職など）や検討度などの条件で抽出することで簡単にメーリングリストが作成できます。

各メーリングリストに送るお礼メールを作成する

「アプローチのスピード感」を認識しておくの章でも解説した通り、 お礼メールはできるだけ早く、2営業日以内には送りましょう。

当社でご支援させていただいている製造業企業様には、展示会終了数営業日後にお礼メールを送っていたところ、翌営業日に送るように変えた結果、打ち合わせ希望の企業が増加したという事例もあります。

お礼メールに反応があった顧客の追客を行う

お礼メールを送ると、顧客から資料ダウンロードや見積もり依頼、商談依頼など、何かしらの反応が得られます。その際には、より手厚いフォローアップを行い、商談につなげましょう。フォローアップ体制は「インサイドセールスが荷電する」「名刺獲得者が荷電する」など展示会前に決めおきます。

ただ、詳しく話を聞いてみると、商談するほど検討フェーズが進んでいない顧客もいるでしょう。その場合に備えて、アポイントだけでなく、複数のフォロー手段を用意することをおすすめします。

顧客が興味や関心を持つであろう資料を送付したり、関連するセミナーを案内するなど、要望に応えるアプローチをすることで、より深い関係性を築くことができます。その後は、定期的にメルマガを送る対象とするなど、日々のナーチャリング活動の対象としましょう。今すぐに製品を導入する必要がなくても、今使っている製品が壊れたり、新しくする必要のある状況になった際に思い出してもらえるように、継続的にコミュニケーションを取っていくことが重要です。

関連記事：【弊社営業に聞く】インサイドセールス向けトークスクリプト作成方法

展示会後のお礼メールの内容

具体的にどのようなお礼メールを送ればいいのか、当社でご支援している製造業企業様の事例に基づいて解説します。全部取り入れる必要はありません。自社で活用できそうな方法から取り入れてみてください！

• 展示会ブースを思い出してもらえる工夫をする
• 展示会参加者向けのページで製品情報を案内する
• 報告書を意識した追加情報を提供する
• 展示会参加者向けのセミナーを案内する

展示会ブースを思い出してもらえる工夫をする

展示会後、参加者にはたくさんの企業からお礼メールが届くため、読んでもらう工夫が重要です。

当日のブースの様子や展示していた製品の写真を記載することで、ブースを想起させることができます。特にメールのファーストビューにブースの写真を載せることで、すぐに思い出してもらいメールを読み進めてもらえます。

展示会参加者向けのページで製品情報を案内する

展示会で紹介した製品や関連製品をピックアップして紹介する「展示会来場者特設サイト」を作り、メールで案内するのも有効です。メールに記載できる内容は限られています。特設サイトなら視覚的にも分かりやすく情報を提供できるようになります。

成果を出されている事例では、特設サイトで各製品のカタログや活用事例集をダウンロードできるようにし、情報収集や展示会報告書の記載に役立つサイトを作成していました。

報告書を意識した追加情報を提供する

展示会後の購買行動として、参加した担当者が展示会報告書を作成し、それをもとに上長を交えてどの製品を導入するか改めて社内検討する企業が多いです。

ただ、参加者は訪問した全企業の情報を報告書にまとめるのではなく、自社に必要だと思われる企業をピックアップしてまとめます。そのため、報告書をまとめている間に担当者に興味・関心を持ってもらえるような情報をお礼メールで提供するのが有効となります。

具体的には、展示会報告書の項目を意識した情報を提供するのがおすすめです。
製造業の展示会報告書では、主に以下のような項目で複数社が情報がまとめられます。

• 価格、ランニングコスト
• 製品仕様
• 他社と比較した際の製品の強み
• 導入効果・メリット
• 導入事例・実績（自社に近い/大手・有名企業）

特に他社と比較した際の製品の強みや導入効果・メリットなど、製品カタログでは伝えきれない情報を展示会参加者限定に提供するとよいでしょう。 ただ、展示会報告書は展示会終了後3日以内に提出する企業が多いようです。この締め切りを意識して、スピーディーにお礼メールを送信することが重要です。

展示会参加者向けのセミナーを案内する

展示会で展示した製品の活用事例などを改めて紹介するセミナーを開催し、お礼メールで誘致するのも効果的です。

セミナーの最後に、より詳しく知りたい方は無料相談や商談などの上位アクションを促すことで検討度が高まった見込み顧客の商談に繋げます。

すぐに商談に繋がりにくい製品の場合、メールのCVポイントを「お問い合わせ」や「資料ダウンロード」に置くのではなく、まずは気軽に参加できる「セミナー」を案内することで段階的に検討度を高めてもらうことができます。

関連記事：展示会のお礼メールは何を書くべき？例文と埋もれないポイント

【製造業向け】おすすめ無料のお役立ち資料3選

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まずはマーケティング施策・事例をひと通りざっくりと知りたい方へ

→製造・メーカー業界向けの 取り組むべき施策と事例

商材や業界構造を踏まえたマーケティング方法・体制づくりを知りたい方へ

→新規開拓したい製造業向け商材タイプ別マーケティング実践ガイド

新規事業にお悩みの方へ

→製造業の組織構造からみる新規事業におけるマーケティングの始め方

まとめ：展示会後の顧客の行動を意識してアプローチしよう

製造業にとって展示会は製品を体験してもらうための絶好の機会です。

しかし、来場者はその場ですぐに導入を決めるというわけではありません。複数社のブースを回り、結果的に良かったいくつかの企業の製品情報をまとめて、改めて社内で検討するのです。そのため、展示会に出展して、お問い合わせを待つのではなく、お問い合わせしてもらえるように働きかけるフォローアップが欠かせません。

その前提で、展示会準備の段階からフォローアップ体制やお礼メールの作成を実施していくことが重要です。

本記事では、実際に取り組まれている製造業企業様の事例をもとに、効果的な方法をいくつか紹介しました。ぜひ参考にして、展示会でのチャンスを最大限に引き出しましょう！

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