「製造業の製品はWebで検索されない？」製造業の誤ったWebマーケ認識を解く

「ferret One」では、リード獲得にお悩みのBtoB企業から様々な相談をいただいています。特に、「製造業」では、営業が訪問したり、展示会への出展がまだ主流であり、Webマーケティングに苦戦しているというご相談をいただきます。

• 「自社の顧客はWeb上で必要な製品を探していない」
• 「ニッチな製品だから、検索ボリュームが少ない」

このような理由から、「Webマーケティングに向いていないのではないか」とご意見をいただくことがありますが、実際には製造業こそWebマーケティングに有利で、始めるべきなのです。

その理由とWebマーケティングを実施して成功されている製造業の事例を解説します。

■合わせて読みたい資料
→製造・メーカー業界向けの 取り組むべき施策と事例

→新規開拓したい製造業向け商材タイプ別マーケティング実践ガイド

Web上で製品を探す顧客が増えている

インターネットの普及とともに、Web上で様々な企業・製品情報が見つけられるようになりました。そのため、昔からの人脈での営業や展示会の出展により安定的に発注が増やせたビジネス環境は、 時代の変化とともに変化してきています。

Webで製品を探し発注するBtoB企業従事者は6割以上

多くの顧客がWeb上で製品を探し、発注まで決めていることを裏付ける調査データがあります。

• BtoBの買い手は意思決定プロセスの67%を営業担当の接触前に済ませている※１
• 仕事上の製品・サービスの情報源として企業のWebサイトを利用している人は64.8％※２

今のビジネス環境では、Webサイトを運営するなどして情報発信を行っておかなければ、出会えない顧客が多くいるのです。

※１出展：米マーケティングコンサルティング会社Sirius Decision調査データ
※２出典：株式会社トライベック・ブランド戦略研究所　「BtoBサイト調査」

▼参考記事：どのようなWebサイトを作るべきか？こちらで解説しています。
→BtoBサイトの役割と制作方法とは？マーケターが解説！

参考：製造業従事者が検索エンジンで製品選定をする割合は7割以上

「BtoB企業といっても、幅広いから」と懐疑的な方もいらっしゃるでしょう。そこで、参考に同じく製造業従事者の製品選定時の利用媒体についての調査もみてみました。

製造業従事者が製品選定する際にに利用する媒体は、1位が「Googleなどの検索エンジン」で75％、2位が「企業のWebサイト」で58％。製造業従事者においても、営業経由や展示会によりも、Web経由の情報収集が重視されていることがわかります。

※イントリックス株式会社「【製造業】オンラインでの製品選定における実態調査」より

コロナ禍により購買行動は急速に変化している

もちろん展示会で製品を探す従来のオフラインでの顧客行動がなくなったわけではありません。ただ、抑えておかなければならないことは、新型コロナウイルス感染拡大で在宅勤務の増加や展示会の中止により、Webで製品を探す人が急増しているということです。

弊社も製造業のマーケティングをご支援させていただく中で、「企業への訪問自体ができなくなり、顧客に売りづらくなってきた」とご相談をいただくことが多く、その傾向を感じています。

製造業関連のキーワードの検索ボリュームは本当に少ないのか？

GoogleやYahoo! などの検索エンジンで検索された回数「検索ボリューム」。「ニッチな製品を扱っているので、検索ボリュームが少なそう。取り組んでも費用対効果が見込めないのではないか？」というお声をいただきます。

しかし、実際に調べてみると思われているほどは、検索ボリュームが少なくありません。そもそも検索ボリュームは「少ないから対策する意味がない」というようなものではありません。

ボリュームは、製造業の方が思っているよりも少なくない

コロナ禍を機にWebで製品を探す人は増えているので、検索ボリュームは増加傾向にあります。実際にGoogleのキーワードプランナーやキーワード選定ツールで調べてみると、しっかりと検索されていることがわかります。

参考：製造業関連キーワードのボリューム

製造業の製品に関連するキーワードについて、2022年9月～2023年8月の月間平均検索ボリュームをGoogleキーワードプランナーで調べてみました。

想像していたよりも、検索されているという印象を抱かれるのではないでしょうか？

検索ボリュームについては、「aramakijake.jp」などの会員登録不要の無料のツールでも気軽に検索できますので、自社製品に関連するキーワードについて、ぜひ試しに調べてみてください！

▼ツールや調べ方については、こちらの記事を参考にしてみてください
→検索ボリュームの調べ方とは？おすすめツール5選

ボリュームが小さいキーワードの方が顕在層が多い

検索ボリュームというのは、3つの目安があります。

• ビッグキーワード　検索ボリューム10,000以上
• ミドルキーワード約1,000～10,000
• スモールキーワード約100～1,000

検索ボリュームの量だけでなく、各ボリュームの特性を理解することが重要です。

一見すると、多くの人が検索するキーワードをの方がリード獲得に有利に思えます。しかし、検索ボリュームが多いキーワードは、さまざまなニーズを持った人が検索するため、お問い合わせにつながりにくい傾向があります。

一方、スモールキーワードは、具体的なニーズを持った顧客が流入する可能性が高いです。また、キーワードの数自体はビッグキーワードよりも多く存在します。

例えば、「コンプレッサー」と検索している場合、コンプレッサーが何か知りたい人、購入するにしても必要な機能まで絞れていない人などが入り混じっていると思われます。では、「コンプレッサー 業務用」「スクロールコンプレッサー」などと検索している場合はどうでしょう？必要としているコンプレッサーが明確に分かります。そのため購入する可能性が高いといえます。

スモールキーワードこそまず対策すべき

検索結果の上位にWebサイトが掲載される難易度はビックキーワードほど高くなってしまいます。

Webマーケティングを始める際は、スモールキーワードから優先的に対策することで、早く流入を生み出すことができ、かつ受注に近い顧客を集められるのです。

実際に、弊社がサポートさせていただいている製造業の企業の中には、100以下のボリュームのキーワードを最適化することでウェブサイトの流入を増やし、お問い合わせにつなげている企業も多くあります。

▼検索ボリュームの目安については、こちらで詳しく解説しています
→【編集部が解説】SEOで狙うべきGoogle検索ボリュームの目安とは

製造業のWebマーケは競合が少ない今が狙い目

製造業従事者は「製造業にWebマーケティングに向いていない」と自身で思いがちですが、実際は向いていますし、今が取り組みのチャンスです。その理由を製造業の顧客行動の特徴、ビジネス環境の2つの面から解説します。

製造業の場合、顕在層のWebサイト流入が多い

製造業の顧客の多くは、常日頃から情報収集しているというより、部品が故障したり、製品を改良する必要が生じた時など、「モノ」が必要になってから動き出します。

そのため、「モノ」必要になればWebで検索し、その時点ですでに製品を求めている顕在層が多いのです。

他社製品と比較検討はするものの、「まずはWebでみつけた製品について話を聞きたい」「カタログも見たい」と考え、お問い合わせする可能性が高くなります。

Webマーケをしていない製造業が多く、上位表示を獲得しやすい

製造業は他の業界よりもWebマーケティングの推進が遅れているのが現状で、 適切にWebサイトを運営できていない企業がまだ多くいます。

そのため、製造業では検索エンジンからの流入において競合が少なく、狙ったキーワードで上位表示を獲得しやすいので、むしろ取り組み始めるチャンスといえます。さらに、Googleでは、現在一次情報（自分自身が最初の情報源となった情報）を重視しているため、他社よりも先に業界の情報を発信し始めることはSEO対策の面でも有効になります。

検索エンジン経由の流入を増やしている製造業の成功事例

「ferret One」でご支援させていただいている製造業企業様のオーガニック施策の成功事例をご紹介します。

大同興業株式会社/産業機械開発・販売

溶接機、切断機、燃焼機器類、機械工具類などの産業機械を開発・販売している大同工業株式会社様は、自社の取り扱っている製品に関する記事により自然検索からの流入を増やし、お問い合わせを増やしています。

例えば「メタルソー」という製品記事のリライトを行ったところ、検索キーワード1位を獲得。それにより、他製品の認知度も向上しており、オーガニックからの訪問数は昨年と比較して約1.8倍まで上がっています。

▼事例の詳細については、こちらの記事でご紹介しています！
https://ferret-one.com/cases/daidoukogyo

【製造業向け】おすすめ無料のお役立ち資料

ferret Oneでは、多くの製造業企業さまのマーケティングをご支援しております。そのノウハウをもとに、マーケティングに役立つ資料を作成しております。ぜひご活用ください！

まずはマーケティング施策・事例をひと通りざっくりと知りたい方へ

→製造・メーカー業界向けの 取り組むべき施策と事例

商材や業界構造を踏まえたマーケティング方法・体制づくりを知りたい方へ

→新規開拓したい製造業向け商材タイプ別マーケティング実践ガイド

新規事業にお悩みの方へ

→製造業の組織構造からみる新規事業におけるマーケティングの始め方

あなたにも当てはまる"勘違い"があるかも…！

→製造業のマーケティング担当者に一度は読んでいただきたいよくある勘違い集

「検索されないからWebマーケに向いてない」は誤解！

製造業では、「自社の顧客はWeb上で必要な製品を探していないから、検索ボリュームが少ない」「検索ボリュームが少ないからWebマーケティングに向いてない」と思われがちですが、実はそうではありません。

検索ボリュームは増加傾向で、いまこの瞬間も多くの潜在的な顧客がWeb上で製品情報を探し求めています。

また、そもそも検索ボリュームが小さいからとビジネスチャンスがないわけではありません。検索ボリュームの小さいキーワードがニーズが限られているため、お問い合わせに繋がりやすい顧客に出会える可能性が高いのです。

今はまだビジネス環境の変化が小さいと感じている方もいらっしゃるかもしれませんが、Webマーケティングの必要性は確実に増しています。 Webマーケティングに取り組んでいない競合が多い今をチャンスとして、ぜひWebマーケティングを取り入れた営業活動を検討してみてください！

Webマーケティングのサポートをご希望の方はぜひ「ferret One」にご相談ください！

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