見込み顧客管理には何が必要？効果的な活用方法とおすすめツール

マーケティングにおいて、見込み顧客の存在は不可欠です。

「誰に・どのような価値を・どう届けるか」の仕組み作りはもちろん大切です。しかし、その仕組みに乗って自社のサービスや商品を購入してくれる顧客がいなければ、意味がありません。

この記事では、見込み顧客の現状をしっかりと把握して状況に応じた最適なアプローチを図るために、どんなことが必要か説明します。

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見込み顧客とは？潜在顧客との違い

見込み顧客とは、自社のサービスや商品を購入してくれる可能性が高い相手のことです。

「自分の会社が抱えている問題やサービス導入の必要性がわかっている」「サービスや商品の存在を認識している」という2つの要素を併せ持っている特徴があります。

混同されがちなマーケティング用語で「潜在顧客」という言葉もあります。こちらは見込み客の前段階で、会社の問題やサービスの必要性に気づいていない状態の顧客です。サービスや商品を認識することで、興味を持ってくれる可能性が広がる存在ともいえます。

両方に対して、自社が取るべきなのは、「顧客を育てる」という行為です。顧客が求めている情報を提供しアプローチを繰り返すことで、自社に信頼感を持ってもらい、サービスの購入意欲を育てていきます。顧客化の達成に欠かせない、重要な考え方です。

見込み顧客管理にはまず優先度付けが必須

見込み顧客は自社にとって重要な存在ですが、実際にどのように優先度を決めるべきなのでしょうか。ここではさまざまな場面で活用できる、3つの優先度分けを説明します。

優先度1：購入目前層

サービスの購入が決まっている、見込み顧客の中で購入の可能性が最も高い層です。

客の質が高く購入に対して前向きなぶん、アプローチのタイミングを損なうと、競合他社と契約してしまうケースもあり得ます。そのため、購入目前層の顧客に関しては、躊躇なくアプローチをしていく大胆さも必要です。
例えば、期限付きの割引情報、費用対効果の資料など、具体的な詳細を含んだ情報を伝えることでサービス購入へ導きましょう。

大切なのは、サービス購入を当社で行いたいと思ってもらうことです。

購入目前の層は、購入前の最終チェックをしているともいえます。営業担当の対応や相手企業の態度など、細かな点を厳しい目で見極めます。

優先度1の顧客に対しては、特にこまめな対応を取るように心がけましょう。

優先度2：具体的に行動し始めた層

サービス・商品の検討や類似サービスとの比較など、具体的な行動を起こし始めた層です。

サービスに対してニーズは感じているけど、明確な決め手がなく迷っている状態といえるでしょう。たとえば、価格帯に対する不安。高過ぎる、安すぎて心配。競合や類似の商品と比較して迷っているなどの理由が挙げられます。

サービス利用時の状態をできるだけ鮮明にイメージしてもらえることが、不安の払拭につながります。そのため、購入しなかった場合との比較をわかりやすく伝えることが効果的です。

判断材料を増やしてもらうことで、購入に対してポジティブなイメージを持ってもらいましょう。売り込み感が強く営業感が全面にでてしまうと、圧迫感などを嫌がり敬遠される可能性もあります。

アプローチの頻度や、サービスをおすすめする表現の方法も相手を見ながらの判断となるでしょう。

検討をより具体的にしていくことで、購入を前向きに考えてもらう後押しをしましょう。

優先度3：検討層

サービスに関しての資料請求や、情報収集をしている層を指しています。

自社のサービスや商品を認知していて「あれば便利だろうな」と思っている状態です。しかしその一方で、「本当に必要なのか」とも考えており、具体的な検討やその後の実際の購入へのアクションを迷っている段階です。

この段階のユーザーは、資料請求・メルマガ登録・Webサイト閲覧など、何らかのアクションを起こしているケースが多くあります。そのため、アクションに対してのフォローを徹底していくといいでしょう。

この段階でも積極的に売り込み過ぎると、押し売り感が強く、見込み顧客に引かれてしまう可能性があります。相手が行動を示した範囲内から、ニーズを高めるアプローチを組み立てていくようにします。

サービスのどこがいいのか、導入のメリットは何か、現状をそのままにしておくことで生じる問題は何かなど、具体的に提示します。
何を求めているのかを把握して、次のアクションへの誘導を意識して行いましょう。

▼見込み顧客の優先度付けについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
→スコアリングとは？企業に導入する手順とコツ

見込み顧客管理をするメリット

見込み顧客の管理や優先度決めについて説明しましたが、そもそもなぜ見込み顧客の管理をするのでしょうか。

ここでは、見込み顧客管理によって生まれるメリットを4つ紹介します。

メリット1：マーケティング施策を考えやすい

見込み客を一元管理しておくことで、それぞれの顧客に対してどの程度のアプローチを行うべきか、細かい分類が可能です。

見込み客の分類機能を活用することで、マーケティングの施策が行えるのです。

その結果、見込み顧客の意識を購入へと傾けるアプローチを効果的にできます。適切なアプローチは、顧客にとって自分をしっかり見てくれている、という信頼感にもつながるのです。

自社と相手の信頼感が強くなるほど、顧客の質も向上し、売上にもつながります。

メリット2：効率的なマーケティングが行える

マーケティング担当者は日々多くの業務を抱えています。情報収集・広告管理・メール配信など、すべてをこなした上で、マーケティングを行うのです。

そのため、本来取り組むべき「顧客のためになる仕組み作り」ではなく雑務に手を取られてしまうケースもあるでしょう。マーケティング担当者が少ない企業では、特に顕著に現れやすい状況のはずです。

優先度の設定を行うことで、今まで手間取っていた業務を自動化することができます。その結果、効率的なマーケティング活動が可能となるのです。

メリット3：作業ミスが防げる

見込み顧客は、それぞれの優先度で取るべきアプローチが異なります。

見込み顧客のサービスに対する現状認識を無視して、全体的な管理を行うと、アプローチ方法を間違える可能性が高まるのです。

しかし、ミスを防ぐための細やかな顧客の種類分け作業は手間がかかります。社内共有もするとなれば、社員全員にわかりやすいフォーマットなどを考える必要もあり、多大な労力をかけなければなりません。

ツールによる顧客管理を取り入れることで、メールの誤送信や提供するコンテンツ内容の選定ミスを防止できるようになるのです。

ミスが発生すると、顧客に不信感を与えたり、トラブルになったりと、自社にとってマイナスな作用を及ぼすでしょう。

作業ミスの防止は、企業イメージを守る視点からも必要な要素です。

メリット4：アプローチの優先度を判断できる

一言で見込み客とまとめても、自社サービスに興味を持ったきっかけや、資料請求への流入経路、購入までのルートはさまざまです。

そのため、効率的なアプローチを行うためには、双方の情報をしっかりと把握する必要があります。質の高い顧客情報が手元にあれば、情報に沿った質の高いアプローチも可能になるでしょう。

顧客の購入意欲が高まり対面で行う営業などにつながった場合、顔合わせをどの顧客から行うかなどの判断基準にもなるのです。

見込み顧客管理のために必要な情報

実際に見込み顧客管理を行うとなると、さまざまな情報が必要になります。

リスト制作時の最低限必要な項目として挙げられるのは、顧客の名前・住所・メールアドレス・企業名・業種・その他補足情報（メルマガ登録までの流入経路等）などです。
これらの情報は、セミナーや展示会の参加者名簿や、資料請求者名、名刺などから集めることができます。

情報をどのように知ったかも顧客を深く知るための材料です。例えば同じセミナー参加者でも、なんとなく参加した人と、前のめりで名刺交換をしに来た人だと、サービス購入への熱量が異なるはずです。
このことを情報としてリストに保存しておくことで、顧客に合わせた適切な対応が可能になるでしょう。

逆に、社内で顧客情報がひとつに整理されていないと、円滑なアプローチができず、見込み顧客が立ち去ってしまうケースもあります。せっかくのチャンスを逃さないためにも、見込み顧客のリストを一元管理する体制を整える必要があるのです。

もし、手打ちでリスト化を行う場合はタイピングミスによる、文字間違いが内容に注意をしましょう。
ミスを減らすために、公式Webサイトなどからコピペをすることをおすすめします。

ツールを選ぶ場合は、見込み顧客数が増えても手軽に管理ができ、わかりやすいデザインのものを選ぶといいでしょう。レイアウト・グラフの色分け・並び替えができるなど、自社にとって使いやすい機能が含まれているか確認することで、より快適なツール活用を行えます。

リスト化で大切なのは、情報変更をすぐに反映させることです。
継続的な変更を重ねることで、常に最新の情報を引き出せるようにしましょう。

おすすめの見込み顧客管理ツール5選と費用の目安

ここでは、実際に多くの企業が活用している5つのツールを紹介します。自社にとって最適なツール選びの参考にしてください。

Senses

Sensesは、ツールを導入した企業の「定着しない」「上手く使いこなせない」といった悩みを解決するために作られました。

誰でも使いこなせるデザイン性で、顧客データの蓄積・分析を行う機能もついています。
そのほか、Office365などのメールやカレンダーを連動させることで、入力作業を軽減することも可能です。

現場の営業担当者が効率よく業務に励むことができるツールといえるでしょう。

▼費用
月額2.5万円〜
※5人で使用可能。6人目以降はユーザー1人追加ごとに、月額5,000円追加となります。

▼公式サイト：https://product-senses.mazrica.com/

ferret One

BtoBマーケティングを網羅したサービスを提供しているferret One。それぞれのステップで生じる課題を的確に解消してくれるツールです。

プログラミングの専門技術がなくても、直感的にWebサイト構築が行え、スマホでの編集も可能。見込み顧客のデータから、ステップメール配信で相手に寄り添ったアプローチもできます。

手軽に行えるアクセス解析は、自社サイトの分析と施策改善にも役立てられるでしょう。

▼費用
初期費用：10万円　月額利用料：10万円～　※プランによって変動があります。
定額利用が可能。初期戦略設計、コンテンツ作成代行などのサービスも追加可能です。

▼公式サイト：https://ferret-one.com/

ちきゅう

ちきゅうは、顧客との関係性構築に必須となる顧客管理や、データ分析などが一元化されたツールです。

TOP画面は、自社が使いやすいように変更や、顧客の行動分析もできます。

1ユーザー月額1,480円と手軽な価格で、運用開始までの期間は平均1ヶ月です。迅速なツール導入を望む企業にとって嬉しい特徴でしょう。

▼費用
1ユーザー 月額1,480円（ライト）〜9,800円（エンタープライズ）
ちきゅうのおすすめは、1ユーザー月額4,980円（プロ）の料金プランです。

▼公式サイト：https://chikyu.net/

Zoho

全世界で4万の企業が導入しているZoho。
メールの一斉送信、イベントの効果測定など、マーケティングに必要な機能がしっかりと揃っています。

Outlookなどのサービスと連動により、業務効率化も図れるでしょう。
15日間のお試し登録も可能なので、本格導入前にテスト運用を行う企業もあるそうです。

▼費用
年間契約で月額1,440円（スタンダード）～6,240円（アルティメット）
初めてのユーザーにおすすめは、月額4,800円（エンタープライズ）の料金プランです。

▼公式サイト：https://www.zoho.com/jp/crm/

SATORI

SATORIは、自社サイトへ問い合わせ前の匿名ユーザーにアプローチも可能なマーケティングツールです。

ユーザーの自社サイト閲覧履歴から行動を可視化することができ、購買意欲の高い見込み顧客の洗い出しも行えます。

オンラインマニュアル、動画コンテンツ提供、セミナーなどに関してのサポートも手厚いです。

▼費用
初期費用：30万円　月額費用：14.8万円

▼公式サイト：https://satori.marketing/

見込み顧客の獲得方法

見込み顧客の優先度分けができたら、その優先度に沿った顧客の獲得方法を考える必要があります。顧客の状態に合わせた働きかけを繰り返すことで、自社のサービスに対する購入意欲を高めてもらいましょう。

実際に多くの企業で取り組んでいる見込み顧客の獲得手段にはどのようなものがあるのでしょうか。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、Web上の自社サイトやブログコンテンツ、SNSなどを活用したマーケティングです。

自社を認識して興味を持ってもらうところから、見込み顧客を獲得・育成していきます。

最大のポイントは、とにかく自社を発見してもらうことです。
そのため、SEO対策や見込み顧客が求めている情報の分析に取り組み、検索結果で上位表示されるコンテンツ制作を行う必要があります。

発信内容が充実することで、SNSなどを通して自然と拡散されるようにもなります。
スマートフォンの普及によりインターネットとの距離感が非常に近づいた現代社会において、インバウンドマーケティングは、大変重要な課題でしょう。

こちら側から押し付けるのではなく、相手側が「自らこちらのサービスを選択した」という状況への誘導ができると、集客数も増加するはずです。

相手側が望んだ選択・行動なので、サービスへの期待値が高く前向きな検討してくれます。
そのため企業側は、積極的にアプローチがしやすい状態なのです。

このように、自然な流動を見込める仕組み作りができれば、インバウンドマーケティングによる見込み顧客獲得が行えているといえるはずです。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、過去にWebサイトを訪問したことのあるユーザー、つまり見込み顧客に配信できる広告のことです。

リターゲティング広告のメリットは、すでに自社の商品・サービスを知っており、興味をもっているユーザーに絞って広告を配信できるため、他の広告と比較してCPA（顧客獲得単価）を抑制しつつも、高いCV率が期待できることです。

ただし、そもそもWebサイトへの流入がなければリターゲティング広告の効果が見込めない可能性があることに注意が必要です。リターゲティング広告を活用し、効率的に見込み顧客を獲得していくためには、SEO施策やリスティング広告、ディスプレイ広告などの広告を併用し、新規顧客を獲得するようにしましょう。

▼リターゲティング広告については、こちらの記事も参考にしてみてください。
リターゲティング広告の仕組みとは？BtoBでのメリットとCookie規制による今後の動向

展示会やセミナー　

自主開催や複数の企業が集まった合同開催への出展など、予算や集客の兼ね合いで自由にイベントへの取り組み方が選択ができるのが展示会やセミナーです。

出展せずとも、開催されているイベントに参加して、ターゲット層と名刺交換することで情報を獲得することもできます。

展示会

展示会のメリットは、短期間で多くの集客を望める点と、競合他社に興味を持っている顧客へのアプローチで、自社にも目を向けてくれる可能性がある点です。

イベント来場者の傾向分析により展示内容を精査し、顧客が解決したい課題に役立つ、販促グッズや事例集を用意しておきましょう。

名刺交換や情報登録をしてもらった後、配布することで見込み顧客の獲得に加えて、自社への認識も強まるはずです。

出展する展示会を選ぶポイントは、自社の提供サービスのターゲット層ペルソナが、展示会の来場者のペルソナと合っているかどうかです。
展示会の想定来場者の特性と自社のマッチ度を確認しておく必要があります。

セミナー

セミナーは、業務に課題を抱えており、具体的に解決策を探している、感度の高い見込み顧客が集客可能です。
顧客の求めている課題の改善方法を提供する、無意識のうちに抱えている悩みに焦点を当てるなど、セミナーを開くことで多くの人に参加を募ることができます。

セミナーの内容は、自社サービス・商品の紹介や、実際の顧客が課題克服に成功した事例、ノウハウやトレンドに関する講義などがあります。
多くの参加者を集めることで見込み顧客を得たい場合は、ノウハウやトレンドに重きを置いた構成をおすすめします。

また、参加費用の有無によって、集客の難しさやセミナーで伝える内容の質も変化するでしょう。
無料セミナーは多くの集客を望める一方、「無料なら参加してもいいかな」というような、関心が低いがとりあえず参加する顧客も一定層でてくる可能性があります。

有料セミナーは、無料セミナーと比べると費用面で集客のハードルが上がりますが、「お金を払ってでも参加する」意思を持った、質の高い見込み顧客を集めることができるのです。

自社が今取り組みたい方向性や課題に合わせて、セミナーの使い分けを行うといいでしょう。

集客が難しいというデメリットもありますが、メール・SNS・自社サイト・プレスリリースなどを活用して、セミナーの魅力を発信しましょう。

▼見込み顧客の獲得については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→リード獲得とは？ BtoBで見込み顧客を増やす11の方法一覧

管理している見込み顧客へのアプローチ方法

たくさんの見込み顧客を獲得できても、実際の購入に向けて最適なアプローチを取れなければ、顧客の育成ができません。

顧客はせっかく自社に興味を持ってくれています。自社も顧客の役に立つサービスを用意しており、提供ができます。
それなのに、アプローチミスにより制約へたどり着けないのは、双方にとってマイナスといえるでしょう。

見込み顧客へ向けて行うべき最良なアプローチ方法を3つ説明します。

コンテンツSEO

SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジンの最適化を指す言葉です。
GoogleやYahoo! などの検索エンジンで、ユーザーがワード検索をしたとき、自社サイトが上位表示されることを目指した対策のことです。

キーワード検索をかけてまで情報を求めている見込み顧客の目に触れる機会は、上位表示されるほど増加します。目に触れる機会が増えるとそれだけ認知度も上がり、資料請求や問い合わせ数の増加にもつながるのです。

そのため、自社サイトなどのコンテンツにSEO対策を施しましょう。例を挙げると、サービスについてのコラムを公開して、SNSでの拡散を目指すなどです。
結果として、商品を目にした見込み顧客が自然と購買意欲を掻き立てる効果をもたらします。

Webサイトのブランド力が高いだけ集客力も強まるため、ユーザーの行動を分析して流入を促す仕組み作りも行えるといいでしょう。

▼コンテンツSEOについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
→コンテンツSEOとは？検索流入を増やすBtoB記事の作り方

ステップメール

見込み顧客に合わせた内容を、個々に送信するメールです。
見込み客の情報である職業・役職や、セミナー参加や資料請求などの行動を起点にすることで、それぞれへ向けたメール配信を行います。

ステップメールの適切な活用は、見込み客の質を上げる育成につながるのです。

配信のタイミングが顧客のデータにより異なるのも特徴といえます。
同様のメール内容でも、メルマガの登録日やサービス利用日から考えた期間で、定期的にメールを送信するようなイメージです。

ステップメールは、見込み顧客との関係を強め、購入意欲を高めることを目的に配信します。
検討に長く時間のかかるサービスや商品では、興味を持ち購入に至るまで、自社への意識をつなぎ止める効果を発揮するでしょう。

このメールマーケティングでは、「メルマガ」と言う単語も聞いたことがあるのではないでしょうか。
メルマガも、見込み顧客などのターゲット層に向けて送信しますが、メールを全員に一斉同時送信する点がステップメールとは大きく異なります。

発信も企業が設定するタイミングでの配信となるため、相手の状況は送信基準に含まれません。
また、配信内容にも双方で違いが生じます。ステップメールを固定された内容ですが、メルマガは入手性の高い新しい情報が主です。

2つのメールを組み合わせてのアプローチも有効でしょう。

メルマガに対して、ユーザがどのような反応とったか、クリックや登録等の情報をもとにしてステップメールを設定するとより効果的なアプローチにつながります。

逆に、ステップメール配信からメルマガ登録への誘導を促すことも可能です。

▼ステップメールについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→BtoBではステップメールの設計が重要！ 活用のポイントと具体例

展示会・セミナー

展示会・セミナーは見込み顧客の獲得だけでなく、獲得した見込み顧客へのアプローチにも効果的な施策です。

展示会

展示会は、新規の顧客だけでなく、自社のサービスや商品に興味を寄せている顧客も自発的に参加してくれるイベントです。
育成をイチから図らずとも土台がある程度固まっている顧客のため、効率的に営業を行えます。また、短期間で一気に質の高い見込み顧客を集められる点もメリットといえます。

出展にかかるコストや事前準備などが必要というデメリットも存在しますが、それを上回る成果を得られるのであれば、前向きに取り組んでいいアプローチ方法でしょう。

セミナー

セミナーは課題解決の方法探している見込み顧客を集客した後、セミナーの中で見込み顧客にアプローチできる施策です。

セミナーの開催時間は平均して1〜3時間ほどです。参加者は、忙しい中これだけの時間を割いて聴講しに来てくれるのです。
積極的にサービスを知ろうとしてくれる顧客の更なる育成を図れることは自社にとって大きなメリットといえるでしょう。

例えば、セミナー中には質疑応答の時間を設け、悩みが解決できるような相互コミュニケーションがとれるようにするのも有効です。また、セミナー後には、アンケートで課題感ヒアリングし、その内容に応じてインサイドセールスがアプローチすることで効率的にリードナーチャリングができます。

▼管理している見込み顧客へのアプローチ方法については、記事も参考にしてみてください。
→リードナーチャリングとは？見込み顧客を育成し営業効率を上げる手法

見込み顧客を適切に管理して効率的な営業活動に繋げよう

見込み顧客の管理が大切なことは、多くの方が漠然と理解しています。

ただ、大切である理由を学び、知識を持って顧客の管理を行う企業と、なんとなくで営業に励む企業とでは、将来的に大きな差が生まれるでしょう。

見込み顧客を適切に管理し、営業活動が効率化することは、自社の成長に加えて顧客の満足度上昇をももたらすこととなるはずです。

弊社では、Web制作からリード獲得、顧客管理までBtoBマーケティングに必要な機能をそろえたツール「ferret One」とBtoBマーケティングのノウハウを提供しています。

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