リード獲得の成功事例7選｜成功ポイントを活かした効果的な戦略づくり
リード獲得とは、将来的に顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を集めることを指します。 自社の商品やサービスに興味・関心を示しているユーザーを獲得するためのアプローチのことです。
ただ、リードを増やす方法は非常に多岐にわたるため、「どこから手をつけるべきか迷ってしまう」「これだけコンテンツを出しているのに、なかなか反応がない」と感じている方も多いのではないでしょうか。
実際、自社に合った施策を選び、効果的に組み合わせていく戦略設計が成功のカギになります。とはいえ、日々の業務に追われながら、最適な施策を見極めて実行していくのは簡単ではありませんよね。
そこで今回は、さまざまな企業の成功事例をもとに、リード獲得の戦略づくりに活かせるポイントを整理しました。「自社だったらどう活かせるか？」という視点で読み進めていただくことで、きっとヒントが見つかるはずです。ぜひ、今後のマーケティング活動にお役立てください！
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リード獲得の成功事例7選
リード獲得は、マーケティングにおいて重要な役割を担っていますが、実際にはどのような取り組みを行うことで成功へと導けるのでしょうか。
ここでは具体的な成功事例7つから、自社で役立つかもしれない成功のヒントを読み解きます。
なお、BtoB企業のリード獲得事例をまとめた事例集もご用意しました！ぜひ合わせてご活用ください！
関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を増やす施策や事例をご紹介
関連記事：リード獲得を効果的にするツール8選！選び方と活用のコツを解説
関連記事：見込み客とは？獲得方法と商談に繋げる方法
1.VAIO株式会社：オウンドメディアで業務用PCのブランディング強化
ソニー株式会社から誕生した、ノートPCブランド「VAIO（バイオ）」。
VAIOは「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、質の高いコンテンツ提供を継続して行なっています。長期的な視点で、顧客育成を図る方向性を打ち出している企業です。
リード獲得ツールを最大限活かすために、オフライン(セミナーや展示会など)からリード獲得を狙いました。その後のアプローチに、コンテンツ使用してユーザーの育成を進めます。そして、顧客の購入意欲が高まったとき、営業活動を実施するようにしているのです。
商品購入という最終目標に向けてのKPI(中間目標)を細かく設定して、定期的な成果測定・分析・改善を行いました。加えて、マーケティング部門と営業部門の連携強化を図り、チーム一体でコンバージョン率の上昇を目指したのです。
確実に成果を上げることができる、ある意味でベーシックな成功事例といえます。
参考：VAIO｜導入事例｜MA(マーケティングオートメーション)ならMarketo Engage
2.SATORI株式会社：オウンドメディアで確度の高いリードを獲得
クラウド型マーケティングオートメーションを提供するSATORI株式会社。自社が運用するブログを、リード獲得に活用しています。
マーケティングに役立つ情報を記事にした、充実の内容で顧客の関心を引き寄せます。
記事を読んだ相手に対して、さらに詳しい資料のダウンロードページを案内する流れで、リード獲得。
ブログから資料請求へ辿り着かないケースでも、サイトを訪れてくれた際にポップアップによる記事提案、潜在顧客の閲覧履歴から割り出したおすすめ記事の紹介、新たなコンテンツ紹介を行います。
それにより、ユーザーにとって有益な情報をもたらす企業であることを証明しました。そのほか、一旦ブログを訪れてくれたアンノウン・リード(個人情報を獲得できていない潜在顧客)に向けての働きかけも特徴的。
リターゲティング広告やプッシュ通知を活用することで、サイトへの再訪問を促し、改めて自社に興味を持ってもらえる可能性を広げています。
3.株式会社エイトレッド：カスタマージャーニーとコンテンツマーケ
ワークフローシステムを提供する、株式会社エイトレッド。Webサイトの閲覧数に対して、問合せ数が少ない課題を抱えていました。
そこで考えたのは、顧客の業務における日常行動の把握をする取り組み。
「カスタマージャーニー」と呼ばれる購買までの顧客行動を知るため、マーケター・営業・パートナー企業・顧客先などに協力してもらい、企業が抱える問題についてアンケートを集めました。
アンケートの回答から、「社内文書の電子化で承認フローを加速させる方法」など、ワークフローという言葉を知らず専門的な知識が無くとも共感できるコンテンツ制作を行います。
その結果、月間リード獲得数を6倍まで伸ばせた事例です。
参考：エイトレッド｜導入事例｜MA(マーケティングオートメーション)ならMarketo Engage
4.東洋インキSCホールディングス株式会社：展示会とメール配信を組み合わせて大幅効率化
東洋インキSCホールディングス株式会社は、印刷用のインクの製造・販売を行う企業です。
時代の流れとともにデジタル媒体が発展し続け、印刷事業は年々縮小しています。
事業を持続、成長させていくために取り組んだのが、新しい分野の開拓でした。
インキは商材の特性上、新規の相手へ飛び込み営業で商品提案を進めるのは難しい。
そのため、効率的な新規分野の開拓を目指すため、マーケティングオートメーションツールを導入しました。
製品PRのための展示会の告知や、来場お礼のメールを配信。配信メールからWebサイトへの集客ができ、効率化を図ることに成功しました。
現在は、Webサイトでのユーザー行動が分析できるようになったことで、「どうしたらコンテンツをしっかりと見てもらえるか」という、購入に一歩近づいた課題に取り組めるようになったのです。
メルマガも、制作する文章内容、貼り付けるリンク先のページ、リンク先ページからの資料請求などへの導線をイメージしながら制作しているそうです。
参考：東洋インキSCホールディングス株式会社様の活用事例 | マーケティングオートメーションList Finder(リストファインダー)
5.株式会社マクロミル：SEOで競合が少なくリード獲得しやすい領域を徹底対策
マーケティング・リサーチ企業である、株式会社マクロミル。SEO対策に取り組み、多くの人に向けた会社の認知を進めることに成功しました。
競合が少なく見込み客が多くなるキーワードに絞ってコンテンツ制作をした結果、成果が上がりました。「デジタルマーケティング・リサーチ」や「消費者購買データ」など、数々のキーワードで上位表示に成功したのです。
細分化したキーワードは検索者数が減少する不安を感じる人もいると思いますが、自社サービスに深く関わる選定のため、質の高いユーザー集客が可能になります。
SEO内部対策を含めたサイトリニューアル後、Web経由の売上が前年比167.3％、申し込み数は114.1％と大きく上昇。実際にSEO対策が売上に影響することを証明した事例です。
参考：リードジェネレーションとは | ナーチャリングのステップ・5つの手法とポイント・事例 | ボクシルマガジン
6.株式会社構造計画研究所：オフラインとオンラインを組み合わせたリード獲得手法を展開
ソフトウェアの開発や販売をコンサルティングを提供している、株式会社構造計画研究所。
オフラインとオンラインのリードジェネレーションをうまく組み合わせて、見込み客の獲得を目指しました。
オフラインは、飛び込み営業・展示会・テレマーケティング・セミナーなど、従来の営業方法。オンラインは、メール配信・自社メディア・SNS ・ホワイトペーパー・webセミナーなどを指しています。
セミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能で、イベント開催の告知を制作、資料請求、イベント参加やサービスのトライアル申し込みを促しました。
展示会やセミナーなどで獲得したリードに向けて行なったのが、SEO対策などを踏まえたメール配信です。継続的にメールでアプローチすることで、顧客の質も高められる事例だと言えます。
7.Wistia社：見込み客の悩みをビデオコンテンツで解決してリード獲得
Wistia社は、ビデオに関するソフトウェアを開発する企業です。
動画を使うことで、見込み客を獲得する手法を活用。ユーザーが抱えていそうな課題や悩みを分析して、それに対する回答をビデオコンテンツとして制作しました。
例を挙げると、下記のとおりです。
- マーケターがABテストを始める4つの方法
- IGTV(アプリ)向けのビデオを作る方法
- 旅行ビデオを取るためのコツ など
自社の強みを活かし、ビデオに関する疑問に寄り添います。
動画を見たユーザーが、コンテンツをダウンロードをすることで、自社サービスに関心を示すユーザーリストを集められるのです。
ヘルプビデオは、文章で表現することが難しい内容を抱えていたり、文章制作が苦手な企業にとっても使いやすいツールとなります。文字を読む手間を省けるため、ユーザーの持つ疑問の分かりやすい解決も望めるでしょう。
Wistia社は、15,500回のビデオ再生と、3,946のリードを獲得することに成功。伝えたい内容によって動画ツールを積極的に活用することも、コンテンツを充実させるひとつの手法でしょう。
参考：リードジェネレーションのための13の手法とその実践結果
リード獲得の事例から見る戦略の成功ポイント4つ
リード獲得の事例から、戦略設計に活かせる共通のポイントを整理しました。
- 確度の高いリード獲得のためにターゲティングしておく
- 見込み客の悩みや課題の仮説を立てておく
- KPIを設計しておく
- オフラインとオンラインの両方で施策を設計しておく
1.確度の高いリード獲得のためにターゲティングしておく
「リード獲得」と聞くと、つい「とにかく数を集めればいい」と思ってしまう方も多いかもしれません。しかし、本当に大切なのは「確度の高いリード＝商談や成約につながる可能性の高い見込み顧客」を集めることです。
たとえば、自社のサービスに興味関心を持ってくれていて、近い将来「検討・購入」に進んでくれるような層にアプローチする必要があります。そうした質の高い見込み顧客を集めるためには、「誰に届けるか」というターゲット選定が欠かせません。
まずは、自社にとって理想的な見込み客がどんな企業なのかを整理してみましょう。
過去の受注実績を振り返り、「業種」「企業規模」「担当者の役職」などの傾向を洗い出すことで、より精度の高いターゲティングが可能になります。このような分析には、「顧客分析」の手法が有効です。
「まだやったことがない」「どう進めていいかわからない」という方も、まずは一度チャレンジしてみることをおすすめします。
やり方が不安な方は、以下の記事を参考にしながら、ぜひ自社のターゲティングの見直しに取り組んでみてください。
関連記事： 顧客分析とは？フレームワークとテンプレートを活用した分析方法
関連記事：BtoBにおける顧客データ分析とは？商談につながる顧客を見つける方法
2.見込み客の悩みや課題の仮説を立てておく
リード獲得の成功は、「ターゲットの悩みや課題をどれだけ把握できているか」が鍵となります。
商品やサービスを購入する際、自分の悩みにしっかりと寄り添ってくれたり、悩みを解決してくれるものを購入したいと考えるユーザーは多いはず。そんなユーザーを獲得するために必要なのは、綿密な人物像の設定。つまり、「ペルソナ設定」です。
ペルソナ設定を行うために、ユーザーがサービスを購入するまでに取る行動を洗い出して各行動で生じそうな悩みや課題を考えましょう。
例を挙げると、サービスを検索、資料請求、他社と比較、上司に相談、相手企業への相談など。この行動を取る担当者の役職は？情報収集の仕方は？と細かく考えていると、より自社にとって明確なターゲット層のペルソナを作り上げることができます。
見込み客の思考を具体的に理解することで、自社サービスの強みを最大限活かした戦略を練ることができるのです。
ペルソナ設定のやり方に不安がある方はこちらの記事を参考にしてみてください。
関連記事：BtoBマーケティングのペルソナ設定とは？個人と組織の2つ作成するのがポイント
関連記事：ペルソナシートの作り方｜情報収集や項目設定から丁寧に解説【無料テンプレート付き】
3.KPIを設計しておく
リードの獲得の目標を達成するためには、KPIを設定しておくことが重要となります。KPIとは、最終目標に対してズレなく進行できているかを確かめるための中間目標です。
リード獲得だけでなく、獲得後の成約までもKPIの設計は非常に重要。例えば、フルマラソン(42.195キロ)をいきなり完走するのは困難です。まずは10キロ完走、続いて20キロ、のように細かく中間目標を設定することで、目標までの距離を可視化でき、いま何をすべきかが明らかになります。
自社が達成したい目標に到達するために、どのようなリードを集客するか、リードの質をどう高めると成約につながるか具体的に考えましょう。
KPIは数値化することで目標に対して社内共通の認識を持つことができ、一丸となって達成に向けてのアプローチを行えるはずです。
関連記事：BtoBマーケティングにおける「KPI設計」とは？フェーズごとの具体例を紹介
4.オフラインとオンラインの両方で施策を設計しておく
リード獲得には、オフラインとオンライン2種類が存在しています。
オフラインは、従来の営業手法である飛び込み営業、電話営業やセミナーなどを指しています。
一方オンラインは、メール配信、SNS、Webサイトやウェビナー(Webセミナー)などです。自社のサービス内容やターゲット層に合わせて、双方を組み合わせることでより多くのリード獲得につながるでしょう。
例えば、セミナーに参加してくれたユーザーに定期的なメルマガ配信を行うことで、自社の商品やサービスに対しての理解を深めてもらえます。
結果、質の高い見込み客の育成につながり、購買意欲が高まったとき成約までたどり着ける可能性が高まるのです。
関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を増やす施策や事例をご紹介
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リード獲得の成功事例を自社で活かそう
リード獲得手法は、自社の方向性を求めるユーザー層によっても様々です。
しかし、ユーザーに役立つ自社商品の強みを活かし、ユーザーの悩みや課題を明確に理解することは、どんなリード獲得方法に共通して必要な要素になります。
今回紹介した成功事例を参考に、自社にとって最適で効果的なリード獲得に取り組みましょう。
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