リードジェネレーション成功事例7選｜成功ポイントや効果的な戦略
リードジェネレーションとは、見込み客の獲得を意味します。自社の商品やサービスに興味・関心を示しているユーザーを獲得するためのアプローチのことです。
企業が利益を上げるまでには、顧客を獲得する→顧客に商品・サービスを深く知ってもらい購入意欲を高める→購入してもらうという手順が存在しています。
リードジェネレーションは、その土台となる顧客を獲得する部分のことです。そのため、BtoBマーケティングにおいて非常に重要な役割を担っているのです。
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→3つのステップで始める オンラインからのリード獲得術
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リードジェネレーション成功事例7選
リードジェネレーションは、マーケティングにおいて重要な役割を担っていますが、実際にはどのような取り組みを行うことで成功へと導けるのでしょうか。
ここでは具体的な成功事例7つから、自社で役立つかもしれない成功のヒントを読み解きます。
1.VAIO株式会社：オウンドメディアで業務用PCのブランディング強化
ソニー株式会社から誕生した、ノートPCブランド「VAIO（バイオ）」。
VAIOは「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、質の高いコンテンツ提供を継続して行なっています。長期的な視点で、顧客育成を図る方向性を打ち出している企業です。
リードジェネレーションツールを最大限活かすために、オフライン(セミナーや展示会など)からリード獲得を狙いました。その後のアプローチに、コンテンツ使用してユーザーの育成を進めます。そして、顧客の購入意欲が高まったとき、営業活動を実施するようにしているのです。
商品購入という最終目標に向けてのKPI(中間目標)を細かく設定して、定期的な成果測定・分析・改善を行いました。加えて、マーケティング部門と営業部門の連携強化を図り、チーム一体でコンバージョン率の上昇を目指したのです。
確実に成果を上げることができる、ある意味でベーシックな成功事例といえます。
参考：VAIO｜導入事例｜MA(マーケティングオートメーション)ならMarketo Engage
2.SATORI株式会社：オウンドメディアで確度の高いリードを獲得
クラウド型マーケティングオートメーションを提供するSATORI株式会社。自社が運用するブログを、リードジェネレーションに活用しています。
マーケティングに役立つ情報を記事にした、充実の内容で顧客の関心を引き寄せます。
記事を読んだ相手に対して、さらに詳しい資料のダウンロードページを案内する流れで、リード獲得。
ブログから資料請求へ辿り着かないケースでも、サイトを訪れてくれた際にポップアップによる記事提案、潜在顧客の閲覧履歴から割り出したおすすめ記事の紹介、新たなコンテンツ紹介を行います。
それにより、ユーザーにとって有益な情報をもたらす企業であることを証明しました。そのほか、一旦ブログを訪れてくれたアンノウン・リード(個人情報を獲得できていない潜在顧客)に向けての働きかけも特徴的。
リターゲティング広告やプッシュ通知を活用することで、サイトへの再訪問を促し、改めて自社に興味を持ってもらえる可能性を広げています。
3.株式会社エイトレッド：カスタマージャーニーとコンテンツマーケ
ワークフローシステムを提供する、株式会社エイトレッド。Webサイトの閲覧数に対して、問合せ数が少ない課題を抱えていました。
そこで考えたのは、顧客の業務における日常行動の把握をする取り組み。
「カスタマージャーニー」と呼ばれる購買までの顧客行動を知るため、マーケター・営業・パートナー企業・顧客先などに協力してもらい、企業が抱える問題についてアンケートを集めました。
アンケートの回答から、「社内文書の電子化で承認フローを加速させる方法」など、ワークフローという言葉を知らず専門的な知識が無くとも共感できるコンテンツ制作を行います。
その結果、月間リード獲得数を6倍まで伸ばせた事例です。
参考：エイトレッド｜導入事例｜MA(マーケティングオートメーション)ならMarketo Engage
4.東洋インキSCホールディングス株式会社：展示会とメール配信を組み合わせて大幅効率化
東洋インキSCホールディングス株式会社は、印刷用のインクの製造・販売を行う企業です。
時代の流れとともにデジタル媒体が発展し続け、印刷事業は年々縮小しています。
事業を持続、成長させていくために取り組んだのが、新しい分野の開拓でした。
インキは商材の特性上、新規の相手へ飛び込み営業で商品提案を進めるのは難しい。
そのため、効率的な新規分野の開拓を目指すため、マーケティングオートメーションツールを導入しました。
製品PRのための展示会の告知や、来場お礼のメールを配信。配信メールからWebサイトへの集客ができ、効率化を図ることに成功しました。
現在は、Webサイトでのユーザー行動が分析できるようになったことで、「どうしたらコンテンツをしっかりと見てもらえるか」という、購入に一歩近づいた課題に取り組めるようになったのです。
メルマガも、制作する文章内容、貼り付けるリンク先のページ、リンク先ページからの資料請求などへの導線をイメージしながら制作しているそうです。
参考：東洋インキSCホールディングス株式会社様の活用事例 | マーケティングオートメーションList Finder(リストファインダー)
5.株式会社マクロミル：SEOで競合が少なくリード獲得しやすい領域を徹底対策
マーケティング・リサーチ企業である、株式会社マクロミル。SEO対策に取り組み、多くの人に向けた会社の認知を進めることに成功しました。
競合が少なく見込み客が多くなるキーワードに絞ってコンテンツ制作をした結果、成果が上がりました。「デジタルマーケティング・リサーチ」や「消費者購買データ」など、数々のキーワードで上位表示に成功したのです。
細分化したキーワードは検索者数が減少する不安を感じる人もいると思いますが、自社サービスに深く関わる選定のため、質の高いユーザー集客が可能になります。
SEO内部対策を含めたサイトリニューアル後、Web経由の売上が前年比167.3％、申し込み数は114.1％と大きく上昇。実際にSEO対策が売上に影響することを証明した事例です。
参考：リードジェネレーションとは | ナーチャリングのステップ・5つの手法とポイント・事例 | ボクシルマガジン
6.株式会社構造計画研究所：オフラインとオンラインを組み合わせたリード獲得手法を展開
ソフトウェアの開発や販売をコンサルティングを提供している、株式会社構造計画研究所。
オフラインとオンラインのリードジェネレーションをうまく組み合わせて、見込み客の獲得を目指しました。
オフラインは、飛び込み営業・展示会・テレマーケティング・セミナーなど、従来の営業方法。オンラインは、メール配信・自社メディア・SNS ・ホワイトペーパー・webセミナーなどを指しています。
セミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能で、イベント開催の告知を制作、資料請求、イベント参加やサービスのトライアル申し込みを促しました。
展示会やセミナーなどで獲得したリードに向けて行なったのが、SEO対策などを踏まえたメール配信です。継続的にメールでアプローチすることで、顧客の質も高められる事例だと言えます。
7.Wistia社：見込み客の悩みをビデオコンテンツで解決してリード獲得
Wistia社は、ビデオに関するソフトウェアを開発する企業です。
動画を使うことで、見込み客を獲得する手法を活用。ユーザーが抱えていそうな課題や悩みを分析して、それに対する回答をビデオコンテンツとして制作しました。
例を挙げると、下記のとおりです。
- マーケターがABテストを始める4つの方法
- IGTV(アプリ)向けのビデオを作る方法
- 旅行ビデオを取るためのコツ など
自社の強みを活かし、ビデオに関する疑問に寄り添います。
動画を見たユーザーが、コンテンツをダウンロードをすることで、自社サービスに関心を示すユーザーリストを集められるのです。
ヘルプビデオは、文章で表現することが難しい内容を抱えていたり、文章制作が苦手な企業にとっても使いやすいツールとなります。文字を読む手間を省けるため、ユーザーの持つ疑問の分かりやすい解決も望めるでしょう。
Wistia社は、15,500回のビデオ再生と、3,946のリードを獲得することに成功。伝えたい内容によって動画ツールを積極的に活用することも、コンテンツを充実させるひとつの手法でしょう。
参考：リードジェネレーションのための１３の手法とその実践結果
リードジェネレーション事例から見る戦略の成功ポイント4つ
1.確度の高いリード獲得のためにターゲティングしておく
リード獲得と聞くと、とにかく多くのリードを集めればいいと考えていませんか。しかし、最も重要なのは「確度の高いリード」を獲得することです。
自社のサービス・商品に関心を寄せており、今後「サービスを購入する可能性がある顧客層」を集めて、成果につなげる必要があるのです。
質の高い見込み客を集めるためには、「自社が提供するサービスに合わせたターゲット選定」が必要。
自社のカラーや運営方針、商品・サービスの方向性・価値観に賛同を示す企業ほど、質の高い見込み客といえるでしょう。自社にとって必要な見込み客がどのような企業なのかを明確にしておくことで、明確なターゲッティングが可能となるのです。
2.見込み客の悩みや課題の仮説を立てておく
リードジェネレーションの成功は、「ターゲットの悩みや課題をどれだけ把握できているか」が鍵となります。
商品やサービスを購入する際、自分の悩みにしっかりと寄り添ってくれたり、悩みを解決してくれるものを購入したいと考えるユーザーは多いはず。そんなユーザーを獲得するために必要なのは、綿密な人物像の設定。つまり、「ペルソナ設定」です。
ペルソナ設定を行うために、ユーザーがサービスを購入するまでに取る行動を洗い出して各行動で生じそうな悩みや課題を考えましょう。
例を挙げると、サービスを検索、資料請求、他社と比較、上司に相談、相手企業への相談など。この行動を取る担当者の役職は？情報収集の仕方は？と細かく考えていると、より自社にとって明確なターゲット層のペルソナを作り上げることができます。
見込み客の思考を具体的に理解することで、自社サービスの強みを最大限活かした戦略を練ることができるのです。
3.KPIを設計しておく
リードの獲得の目標を達成するためには、KPIを設定しておくことが重要となります。KPIとは、最終目標に対してズレなく進行できているかを確かめるための中間目標です。
リード獲得だけでなく、獲得後の成約までもKPIの設計は非常に重要。例えば、フルマラソン(42.195キロ)をいきなり完走するのは困難です。まずは10キロ完走、続いて20キロ、のように細かく中間目標を設定することで、目標までの距離を可視化でき、いま何をすべきかが明らかになります。
自社が達成したい目標に到達するために、どのようなリードを集客するか、リードの質をどう高めると成約につながるか具体的に考えましょう。
KPIは数値化することで目標に対して社内共通の認識を持つことができ、一丸となって達成に向けてのアプローチを行えるはずです。
4.オフラインとオンラインの両方で施策を設計しておく
リードジェネレーションには、オフラインとオンライン2種類が存在しています。
オフラインは、従来の営業手法である飛び込み営業、電話営業やセミナーなどを指しています。
一方オンラインは、メール配信、SNS、Webサイトやウェビナー(Webセミナー)などです。自社のサービス内容やターゲット層に合わせて、双方を組み合わせることでより多くのリード獲得につながるでしょう。
例えば、セミナーに参加してくれたユーザーに定期的なメルマガ配信を行うことで、自社の商品やサービスに対しての理解を深めてもらえます。
結果、質の高い見込み客の育成につながり、購買意欲が高まったとき成約までたどり着ける可能性が高まるのです。
リードジェネレーションにおすすめのツール3選
リードジェネレーションを実行するのにおすすめのツールやサービスをご紹介します。
1.ferret One：見込み客獲得に必要なツールとノウハウを提供
ferret Oneは、リード獲得に必要なツールとサービスをBtoBビジネスの戦略設計からサイトの設計、運用までを、直感的でスムーズな操作により行えるツールです。
LP/Web制作、問い合わせフォーム作成、SEO対策、メールマーケティング、セミナー集客など、BtoBマーケティングに必要な機能が満載。1,200社以上のマーケティング支援で培ったノウハウで、サイトの初期戦略設計をサポートします。
また、コンテンツの作成だけ止まらず、リード獲得後の解析やレポーティング、ナーチャリング機能が備わっているのも特徴です。
マーケティング全体を一元的に効率化・運用できるオールインワンツールといえます。
公式サイト：BtoBマーケティングをこれ１つで「ferret One」
▼ferret One によるリード獲得事例集もダウンロードいただけます。
→リード獲得事例集
2.APOLLO SALES：新規のリスト作りからアプローチまでを自動化
APOLLO SALESは、営業する企業リスト作成から、アプローチまでを自動化し、営業を効率化できるツールです。
営業したい企業の条件を絞り込むだけで、自動的に営業リストを作成できます。自動的に作成された企業リストを使用し、DMを自動で送付。
手間のかかる作業を自動で行ってくれるため、営業を大幅に効率化してくれるのです。
営業の効率化だけではなく、成果を上げるためのサポートも充実しています。
送信するメール文面のアドバイスをお願いすることができるので、営業経験が豊富な人材が不足している場合でも安心。人材不足も解決できるほどのツールです。
公式サイト：APOLLO SALES
3.ネクプロ：オフラインセミナーをウェビナーとしてライブ中継
ネクプロは、セミナーや展示会をオンラインウェビナーとして活用できる機能全般が備わっています。
現実社会で開催されるものよりも、大規模で幅広い客層の集客を望めセミナーが行えるはずです。
また、アンケートやチャット機能も充実しています。セミナー終了後や開催中などにアンケート実施をすることで、ユーザーの興味・関心を把握することができます。
リアルタイムでチャットによる質問をすることもできるため、オンラインで感じやすい一方通行のデメリットを払拭することが可能。疑問点が浮かんだら、すぐに質問できるため、現実世界の会場でセミナーに参加しているような感覚を味わえます。
セミナー内容を録画・配信が可能で、当日参加が叶わない人に対しても、クローズドな環境下で動画配信が行える点もメリットといえるでしょう。
公式サイト：ネクプロ
リードジェネレーションの成功事例を自社で活かそう
リードジェネレーション手法は、自社の方向性を求めるユーザー層によっても様々です。
しかし、ユーザーに役立つ自社商品の強みを活かし、ユーザーの悩みや課題を明確に理解することは、どんなリード獲得方法に共通して必要な要素になります。
今回紹介した成功事例を参考に、自社にとって最適で効果的なリードジェネレーションに取り組みましょう。
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