BtoBの新規開拓で取り組むべきマーケティング施策とは
BtoBビジネスにおいて、新規顧客開拓は重要な指標のひとつとなります。
しかし、リモートワークの普及にともない足で稼ぐ営業に限界が出てきた昨今、これまでの施策だけでは新規顧客の開拓は難しくなってきました。
そこで本記事では、BtoBビジネスにおいて重要な柱である新規開拓の手法を細かく解説します。
■あわせて読みたい資料：“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向け
→BtoBマーケティング実践ガイド
目次[非表示]
BtoBの新規開拓のために取り組むべきマーケティング施策
BtoBビジネスにおいて、新規顧客開拓のためにはどのようなマーケティング施策があるのでしょうか？主要な６つの施策をご紹介します。
BtoBの新規開拓のために取り組むべき施策①コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、見込み顧客や潜在顧客にとって価値あるコンテンツを制作し、配信するマーケティング手法です。
主にサービスサイトやオウンドメディア、やメルマガなどで情報を配信します。価値あるコンテンツを提供することで、顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させていくのです。
常に新しい情報を求めるBtoBビジネスにおいて、「有益」で「専門性の高い」コンテンツメディアはファン化につながりやすく、見込み顧客の信頼獲得に寄与します。
■関連資料
コンテンツマーケティングを始める前に知っておきたい！BtoB向け・9つのコンテンツ手法
BtoBの新規開拓のために取り組むべき施策②LPO
LPOとは、ランディングページ最適化のことで、ユーザーのニーズに合わせてLPを最適化し、CVRを上げるマーケティング手法です。LPとは、検索エンジンからの検索結果で表示される最初のページを指します。
検索からの流入（＝訪問者）が多かったとしても、問い合わせや資料請求、メルマガ会員登録など自社で設定した結果（＝コンバージョン）に繋がらなければ意味がありません。
流入数は多いのに、コンバージョンがあがらないのはLPに問題がある可能性があります。アクセス解析やヒートマップ分析、ユーザーテストを用いてLPの問題点を洗い出しましょう。
クリック率やコンバージョン率、直帰率や滞在時間、離脱率の指標をもとに問題点を見つけ、改善を繰り返すことで最適なLPを制作できます。
■関連資料
BtoBサービス担当者必見！ランディングページ作成・改善ガイド
BtoBの新規開拓のために取り組むべき施策③ウェビナー
ウェビナーとは、オンライン上で行われるセミナーのことです。
商品説明会や講演、企業説明会などをWEB上のバーチャル空間で開催します。既に獲得しているリードや、WEBサイト、広告などを通じて参加者を集めてください。
ウェビナーは、通信回線とデバイスさえあれば場所を問わずに参加できるため、人気を集めています。オフラインで行うセミナーよりも信頼関係構築の難易度が高いことが難点です。
しかし、その分参加への心理的な壁が低いため、より多くの参加を見込めるでしょう。
■関連資料
受注に繋がるウェビナーとは？ウェビナー運営の教科書
BtoBの新規開拓のために取り組むべき施策④リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告のことです。
リスティング広告の強みは、スピード感と効果の即効性です。
ただ、効果を得る可能性を高めるためには運用に関する専門知識が必要です。担当者自身がよく勉強することはもちろん、リスティング広告を得意とする業者と一緒に取り組んでみるのもひとつの手です。
なるべく低いコストで成果を挙げられるように、PDCAをまわして追求していく必要があります。
BtoBの新規開拓のために取り組むべき施策⑤プレスリリース
プレスリリースとは、新商品の発売や新サービス・新規事業の開始（リリース）、経営・人事などの企業情報の変更などを、メディアの担当向けに文書や資料として発表することです。
従来は、新聞やマスコミなどの報道機関に向けて新しい情報を発表することでした。しかし、近年では自社のSNSや自社メディアで情報公開することもプレスリリースと呼びます。
プレスリリースにより、自社のイメージ構築や企業としての姿勢を対外的に発信し、企業としての信頼を獲得することで新規顧客獲得に繋がります。
■関連記事
広報について知りたい！【後編】ー「マーケと広報の共闘」が生む「意味のある認知」とは？
BtoBの新規開拓のために取り組むべき施策⑥SNS活用
SNS運用は、以下のような事柄が可能です。
- 認知獲得
- 商品理解を深めてもらう
- ブランディング
新規開拓に直接的につながるものではなく、ある程度長い期間をかけてジワジワと成果が出てくるものです。また、他の施策と掛け合わすことが重要となります。
BtoBビジネスの場においてどのような目的でSNSを運用するのか予め設定しておきましょう。また、問題のある投稿をしてしまわないように、必ず複数人で運用して、多方面から検証した上で投稿することをおすすめします。
■関連記事
BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】
BtoB企業の新規開拓へ取り組む手順
BtoBビジネスで新規開拓へ取り組むための手順を解説していきます。
BtoBの新規開拓手順①ターゲットを明確にする
ペルソナとは、製品やサービスを利用するユーザー像のことです。
BtoBビジネスで新規開拓するためには、まず見込み顧客のペルソナをしっかりと設定しましょう。自社サービスを全く必要としていない企業に対して時間をかけてアプローチしてもコストばかりがかかってしまいます。
自社のサービスが活きるのは、どのような顧客に対してなのか、どのような場面でどのように活用されるのか明確にイメージしてみましょう。
ペルソナ設定がずれていたり、あるいは明確でなかったりした場合、新規開拓には繋がりません。明確なペルソナを設定し、的確なアプローチにつなげましょう。
下記にBtoB向けの「ペルソナ設定シート」をご用意しましたので、ぜひ参考にしてみてください。
BtoBの新規開拓手順②ターゲットのリード獲得
ペルソナに当てはまる企業に対してリード獲得に向けて動きましょう。ターゲットに合ったリード獲得方法を設計することが大切です。
リスティング広告やメールマーケティング、コンテンツマーケティングなど手法はさまざま。
ターゲットのリードを獲得するためには、ターゲットごとに合わせた適切なリード獲得手法でアプローチしましょう。
■関連資料
3つのステップで始める オンラインからのリード獲得術
BtoBの新規開拓手順③ターゲットに伝えるメッセージ構築
リードを獲得した後は、見込み顧客にとって有益な情報をコンテンツとして提供しましょう。そのコンテンツを通じて、ターゲットが商品やサービスを通じて得る利点を感じられるように、明確にメッセージを構築することが大切です。
類似商品やサービスがある場合、自社を選んでもらうためには、オリジナルのストーリーやメッセージによりターゲットの信頼をいかに獲得するかが問われます。
重要な情報源として多くの人にコンテンツを利活用してもらうことが、サイト全体の権威性を高め企業のブランディングに繋がるのです。獲得したリードに対して、「何を」「どのように」伝えるかを明確に設計しておきましょう。
BtoBの新規開拓手順④ターゲットへインサイドセールス実施
伝えたいメッセージ内容の設計が完了したら、適切なインサイドセールスの方法を考えて実施しリードナーチャリング（リードの育成）を行いましょう。
メルマガやコンテンツ配信、インサイドセールス部隊によるアプローチにより、見込み顧客のニーズを育てます。
良質なコンテンツや情報提供により、自社への信頼獲得さらにはターゲットの抱える問題解決の道筋を提示。自社のサービスや商品が、ターゲットの抱える問題解決に寄与することが伝われば、顧客化に繋がります。
インサイドセールスにより、リードの確度を確認できるためターゲットの順位付けが可能となり、効率的に営業できるのも利点のひとつ。獲得したリード全てに一辺倒の営業をかけるのではなく、確度に合わせたインサイドセールスを実施しましょう。
■関連記事
インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】
BtoBの新規開拓手順⑤クロージング
獲得したリードにインサイドセールス部門にてナーチャリングを行い、購買意欲が高くなった時点でクロージングをしましょう。
リードナーチャリングを実施することで、ターゲットからの自発的な問い合わせやアポを促します。自発的な問い合わせや自然なアポはターゲットも聞く姿勢ができているため、受注に繋がりやすいことも特徴の一つ。
大切なのは、ターゲットの確度が高くなった時に的確にクロージングをかけることです。
最適なタイミングでの提案は、営業をかけられたと感じず、むしろ良い提案をしてくれたと感じてもらえます。BtoBビジネスにおいて、自社サービスがターゲットにとっていかに有益であると感じてもらえるかがLTV最大化のポイントとなるでしょう。
■関連記事
“今”必要とされるフィールドセールスとは？インサイドセールス連携のコツ
BtoB企業向け新規開拓の成功事例
的確なステップを踏むことで確実に成果につなげられるBtoBビジネスにおける新規顧客開拓。では、実際に新規顧客開拓に成功している事例を見ていきましょう。
Web集客ノウハウ不足解消で、新規事業の顧客獲得 | キリンビバレッジ株式会社
キリンビバレッジ株式会社は、企業の健康を支援する法人向け福利厚生としてスムージーと健康セミナーをオフィスに配送するお届けする新規事業を展開しています。
■課題
新規事業で見込み顧客を獲得するためのリソースやノウハウが不足していたこと。
新規事業は営業が訪問できていない企業からのニーズが高い事業であったため、Webを活用した新規開拓が必要となっていました。
■解決方法
マーケティングツールの導入だけではなく、Webサイトの制作からWeb集客施策の運用体制の定着までを支援してもらうサービス「ferret One」を導入しました。
BtoBマーケティングのノウハウの提供もあり、自社にマーケティングの知識が蓄積されていくため、ノウハウがないところから、少人数でもWeb集客を実現できる体制を作ることに成功しました。
▼詳しくはこちら
Web集客ノウハウ不足を解消し、新規事業における見込み顧客の獲得につなげる！
オフライン受注がほぼ100％の状態を脱却 | 株式会社エス・グルーヴ
株式会社エス・グルーヴはアパレルブランドの店舗運営を行っており、人材支援は当時新規事業として立ち上げたところでした。
■課題
新規事業でスピード感を持って施策を展開できるように、サイト更新を効率化する必要がありました。
■解決方法
サイト更新ができ、マーケティンングもできるツールとして、メールや顧客管理もできるCMSを導入。
以前は2カ月に1件くらいだったオンラインからの問い合わせが、今では月に数件発生し、成約につながるなどの成果につながっています。
▼詳しくはこちら
リソース不足の新規事業立ち上げ期にぴったり！兼任でもサイトを更新できる
綿密に戦略を立ててBtoB企業の新規開拓に取り組もう
BtoBビジネスは、細かな戦略により初めて効果的な新規顧客開拓に繋がります。
企業存続の生命線を握ると言っても過言ではない新規顧客開拓。新規顧客開拓は簡単ではありませんが、戦略を立てれば効率的に目標を達成できるのではないでしょうか。
弊社では、BtoBマーケティングのためのサービス『ferret One』を提供しています。マーケティングに必要なツールとノウハウが揃っているため、ご興味のある方は、ぜひ無料の資料をダウンロードしてみてください。
>ferret Oneサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら
